南陽(yáng)恒康錦程汽車服務(wù)有限公司2012年12月份客戶開發(fā)過(guò)程分析客戶開發(fā)過(guò)程之客流量分析客流量分析12月份到店量共計(jì)1759組，日均57組；來(lái)電量204組，日均7組。總客流量為1963組。其中來(lái)電話量登記不全。客戶部前臺(tái)接待要監(jiān)督認(rèn)真做好登記。12月份舉辦2次店頭賞車會(huì)+3次展廳銷量促銷活動(dòng)、報(bào)紙廣告1/2版，網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告大牌等。周末的展廳活動(dòng)，銷售顧問(wèn)積極邀約潛在客戶。展廳來(lái)店量保持在穩(wěn)定增長(zhǎng)的水平。12月各時(shí)段客流量分析分析：從月度客流時(shí)段分析看出，12月份較為集中的時(shí)間段是10：00-11：00；12:00-13:00，14:00-15:00，15:00-16:00這四個(gè)時(shí)間段。明顯高出其他時(shí)間段。主要原因是大部份人都會(huì)在上班時(shí)首先處理好自己的工作，然后在上午10：00-11：00左右出來(lái)看車，所以這一時(shí)間段的展廳溫度較高。而下午的14-16點(diǎn)這一時(shí)間段也是下午上班時(shí)間以后的一個(gè)進(jìn)店客流高峰的時(shí)間段。建議：在客流較高的時(shí)段合理安排銷售顧問(wèn)值班，針對(duì)有購(gòu)買意愿的客戶，銷售顧問(wèn)應(yīng)分析客戶的購(gòu)買需求并主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參加試乘試駕活動(dòng)。銷售顧問(wèn)應(yīng)把握好每一個(gè)到店和來(lái)電的客戶，判斷好客戶級(jí)別，加強(qiáng)客戶的跟進(jìn)，不斷提升客戶級(jí)別，以促進(jìn)銷售的實(shí)現(xiàn)?？土髁糠治觯ǜ鬈囆涂土髁孔邉?shì)）分析：從本月的車型流量統(tǒng)計(jì)圖上看，本月關(guān)注度最高的車型是新朗逸、新帕薩特和新POLO；其次是新普桑；注度相對(duì)較低的是CROSSPOLO。本月新朗逸關(guān)注率提高交大。從時(shí)間段來(lái)看，10：00-12：00和14：00-16：00兩個(gè)時(shí)間段為客流量高峰。結(jié)論和建議：針對(duì)這種情況，銷售顧問(wèn)在邀約時(shí)要預(yù)約客戶在客流量較低的時(shí)間段到店洽談，可以更好的把握時(shí)間，交車時(shí)也要跟客戶預(yù)約非高峰時(shí)間段，可以有更多的精力用于自然到店的接待。新普桑賞車會(huì)有效的促進(jìn)了本月的來(lái)電來(lái)、到店訪量，同時(shí)也投入了較大的宣傳費(fèi)用?？土髁糠治觯ǜ鬈囆鸵庀蚩蛻舴治觯┬吕室?、polo在月中舉辦了婚車大放“價(jià)”情暖冬日的活動(dòng)，加大了宣傳力度，因此新朗逸、polo來(lái)訪客戶自第1周始來(lái)訪量明顯提升，起到了明顯的效果。結(jié)論和建議：新朗逸目前銷量較好。下月的主要車型則為新帕薩特，各廣告宣傳及政策要往新帕傾斜。

分析：從本月的車型流量統(tǒng)計(jì)圖上看，本月關(guān)注度最高的車型是新帕薩特、新朗逸和途觀；其次新POLO關(guān)注度較高；注度相對(duì)較低的是全新CrossPolo結(jié)論和建議：針對(duì)這種情況，我們對(duì)新朗逸要進(jìn)一步推出促銷政策，提高我們的銷量。對(duì)于朗逸、帕薩特，保持宣傳力度，穩(wěn)定提高顧客關(guān)注度。小結(jié)分析：由本月的客流量時(shí)段分析看，從10點(diǎn)以后至下午4點(diǎn)這期間的客流量都較大；由本月車型的客流量來(lái)看，途觀的咨詢量最大，其次為NEWPASSAT、朗逸，流量較小的是POLO和桑塔納。

建議：下個(gè)月的市場(chǎng)活動(dòng)，要針對(duì)咨詢量較小的POLO和桑塔納展開活，增加展廳的客流量；根據(jù)公司的庫(kù)存情況，制定相應(yīng)的促銷政策，以加快這些車型的庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度；在展廳客流高峰時(shí)段安排好銷售顧問(wèn)的值班，另外銷售顧問(wèn)應(yīng)把握好每一個(gè)客戶，判斷好客戶級(jí)別，并及時(shí)跟進(jìn)，提高來(lái)電和到店的轉(zhuǎn)化率；本月途觀、新帕薩特的客流量較大，要注意留取客戶信息，提升建卡率。對(duì)于這些暢銷車型，我們要做好客戶接待工作，爭(zhēng)取多成交車輛?？蛻糸_發(fā)過(guò)程之潛在客戶級(jí)別分析月度客戶級(jí)別分析按級(jí)別劃分本月共保有潛在客戶1778個(gè)，與上月的2367個(gè)相比下降了589，其中O級(jí)105個(gè)，H級(jí)49個(gè)，A級(jí)203個(gè)，B級(jí)606個(gè)，C級(jí)423個(gè)，N級(jí)392個(gè)。建議銷售顧問(wèn)對(duì)客戶持續(xù)追蹤，以保證客戶不流失，并加強(qiáng)客戶級(jí)別的提升?？蛻艏?jí)別分析分析：截止月底30號(hào)，本月O級(jí)客戶105組，H級(jí)客戶49組，A級(jí)客戶203組，B級(jí)客戶606組，C級(jí)客戶423組，N級(jí)客戶392組。本月保有潛客1788組。

結(jié)論及建議：從表中看出潛在用戶下滑速度太快，各級(jí)別數(shù)量明顯不足，沒(méi)有更多的資源進(jìn)行客戶級(jí)別提升以致成交。下月計(jì)劃舉行有效的市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳、銷售顧問(wèn)外展等方式收集客戶資料，以保證客戶資源H級(jí)客戶的數(shù)量，提升展廳來(lái)店來(lái)電量。展廳客流量1963黃卡建卡量1043建卡率88.7%各車型客戶級(jí)別分析分析：本月共收集潛在客戶1043個(gè)。本月的建卡率為88.7%，與上月的86.4%相比有所上升。從上表可以看出NEWCROSS、新領(lǐng)馭、POLO新勁取、新桑塔納的潛在客戶較少不利于銷售任務(wù)的完成。

建議：行銷策略針對(duì)建卡量少的這幾個(gè)車型策劃活動(dòng)，增加黃卡量。級(jí)別新普桑普桑途觀POLO

新勁取NEWPASSAT新領(lǐng)馭志俊新途安NEWPOLO全新CROSSPOLO新朗逸朗逸合計(jì)O級(jí)1271701902161355105H級(jí)124115031917549A級(jí)292955441472523319203B級(jí)1745110111299282353169273606C級(jí)2460591663520224037734423N級(jí)497418101515253515554396合計(jì)6013229351381238279168242991901782分析：從潛在客戶級(jí)別分析來(lái)看，本月潛在客戶主要集中在O級(jí)和C級(jí)，占總數(shù)的82.3%，從各車型的潛在客戶數(shù)量分析來(lái)看，居于前三位的是NEWPASSAT、新朗逸，途觀、新領(lǐng)域、新桑塔納的潛客數(shù)量較少。

建議：在下一步的市場(chǎng)活動(dòng)中，針對(duì)建卡量較少的幾個(gè)車型制定相應(yīng)的促銷政策，以增加黃卡建卡量，從而進(jìn)一步提升銷量；針對(duì)低級(jí)別客戶的數(shù)量比較多的現(xiàn)狀，銷售顧問(wèn)對(duì)收集的潛在客戶持續(xù)追蹤，加強(qiáng)低級(jí)別客戶向高級(jí)別的轉(zhuǎn)化，以保證客戶不流失，從而提升銷售；對(duì)于熱銷車型，要根據(jù)通市場(chǎng)宣傳，收集盡可能多的潛在客戶，而對(duì)于不熱銷的車型，要結(jié)合庫(kù)存情況開展促銷活動(dòng)。

小結(jié)客戶開發(fā)過(guò)程之銷售結(jié)果分析12月份成交客戶分析潛在用戶數(shù)量成功銷售數(shù)量成交率104313913.33%各級(jí)別成交客戶分析級(jí)別OHABCN合計(jì)車型NEWCROSS0100001朗逸2200004普桑3420009途安3200106途觀4211109新POLO101100021新普桑1100002新領(lǐng)馭0100001新帕薩特2921100333000型2110004新朗逸403122048POLO1000001合計(jì)95207440139分析：從上表可以看出，本月共實(shí)現(xiàn)銷售139臺(tái)，本月的成交客戶中，O級(jí)成交95臺(tái)，占成交客戶的70.3%，H級(jí)20臺(tái)，A級(jí)7臺(tái)，B級(jí)4臺(tái)，C級(jí)4臺(tái)，N級(jí)0臺(tái)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以看出，成交客戶中O級(jí)客戶占絕大多數(shù)，其他級(jí)別成交客戶較少，成交率低。建議：銷售顧問(wèn)能夠根據(jù)收集的潛在客戶的不同級(jí)別持續(xù)跟進(jìn)，以減少潛在客戶的流失，進(jìn)而不斷提升客戶級(jí)別，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。銷售結(jié)果分析12月份各車型銷量比例12月各車型剩余比例銷售分析分析：本月除了新朗逸和新POLO上升以外，新帕薩特、普桑呈徘徊趨勢(shì)。其他銷量呈下滑狀態(tài)，各車型銷售都不盡人意。措施結(jié)論及建議:市場(chǎng)部將通過(guò)品牌文化塑造、提高品牌美譽(yù)度和購(gòu)車首先提及率，來(lái)促使上海大眾品牌價(jià)值提升。在靠車量較少的情況下，銷售顧問(wèn)在客戶看車是多加強(qiáng)引導(dǎo)，推薦現(xiàn)有車型，以促進(jìn)成交，并提高客戶滿意度。銷售分析-戰(zhàn)敗分析：本月戰(zhàn)敗總量有所上升達(dá)1455組，主要原因?yàn)?2月臨近春節(jié)，各經(jīng)銷商大力開展優(yōu)惠活動(dòng)，促進(jìn)銷量。多數(shù)客戶急于購(gòu)車，戰(zhàn)敗客戶有所上升。措施結(jié)論及建議:市場(chǎng)部將通過(guò)品牌文化塑造、提高品牌美譽(yù)度和購(gòu)車首先提及率，來(lái)促使上海大眾品牌價(jià)值提升。分析：從上圖標(biāo)可以看出，戰(zhàn)敗的主要原因是客戶,對(duì)車型不夠滿意或者改買其他競(jìng)品車型。原因：處于客戶觀望狀態(tài)，造成市場(chǎng)資源的浪費(fèi)。建議：1、加強(qiáng)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)熟悉、掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能。2、及時(shí)跟進(jìn)潛在客戶，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)換取客戶對(duì)大眾品牌對(duì)本公司的認(rèn)可，促進(jìn)銷售。3、加強(qiáng)廣告宣傳活動(dòng)的開展，以積累更多的潛在客戶。戰(zhàn)敗客戶分析NEWCROSS月度銷售結(jié)果分析—成交、戰(zhàn)敗原因NEWCROSS在12月份共成交了1臺(tái)。成交客戶中25%的客戶對(duì)車型滿意；48%的成交客戶是因?yàn)閷?duì)公司的服務(wù)滿意。戰(zhàn)敗客戶中67%的客戶因?yàn)槿∠?gòu)車計(jì)劃未達(dá)成成交.主要是店內(nèi)庫(kù)存不是太充足，不能按時(shí)滿足客戶需求。NEWPASSAT月度銷售結(jié)果分析—成交、戰(zhàn)敗原因NEWPASSAT在12月份共成交了33臺(tái)。成交客戶中47%的客戶對(duì)車型滿意；21%的成交客戶是因?yàn)閷?duì)公司的服務(wù)滿意。戰(zhàn)敗客戶中72%的客戶因?yàn)閮r(jià)格不滿意未達(dá)成成交.朗逸月度銷售結(jié)果分析—成交、戰(zhàn)敗原因NEWPASSAT在12月份共成交了33臺(tái)。成交客戶中44%的客戶對(duì)車型滿意；29%的成交客戶是因?yàn)閷?duì)公司的服務(wù)滿意。戰(zhàn)敗客戶中64%的客戶因?yàn)槿∠?gòu)車計(jì)劃未達(dá)成成交.主要是店內(nèi)庫(kù)存不是太充足，不能按時(shí)滿足客戶需求。新朗逸月度銷售結(jié)果分析—成交、戰(zhàn)敗原因新朗逸在12月份共成交了48臺(tái)。成交客戶中57%的客戶對(duì)車型滿意；24%的成交客戶是因?yàn)閷?duì)公司的服務(wù)滿意。戰(zhàn)敗客戶中68%的客戶因?yàn)槿∠?gòu)車計(jì)劃未達(dá)成成交.市場(chǎng)部做好競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)分析并積極推出市場(chǎng)活動(dòng)和整理話術(shù)，按時(shí)在早夕會(huì)時(shí)傳達(dá)給銷售顧問(wèn)。戰(zhàn)敗車型及原因車型別克北京標(biāo)志日產(chǎn)一汽大眾豐田本田河南其他數(shù)量8444261561552550235戰(zhàn)敗原因1、受周圍人影響。2促銷政策3無(wú)現(xiàn)車4.車型不滿意5.無(wú)現(xiàn)車6.性能對(duì)比7.外形不滿意1.促銷政策2.無(wú)現(xiàn)車3.車型不滿意5.品牌喜好.6.性能對(duì)比1.價(jià)格優(yōu)惠1、受周圍人影響2性能對(duì)比3品牌喜好4車型不滿意5.促銷政策6.二手車1、外形不滿意2.促銷政策3.受周圍人影響4.無(wú)現(xiàn)車1.受周圍人的影響2.促銷政策3.無(wú)現(xiàn)車1促銷政策2、受周圍人影響3無(wú)現(xiàn)車1無(wú)現(xiàn)車2離家近3.促銷政策4.受周圍人影響5.有熟人1、價(jià)位2、受周圍人影響3、車型不滿意4.品牌喜好5.無(wú)現(xiàn)車6.外形不滿意分析：從本月戰(zhàn)敗原因可以看出，車型不滿意劃占到了戰(zhàn)敗客戶的大部分,其次是受周圍人影響、價(jià)格不滿意。市場(chǎng)部應(yīng)做好競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)分析并積極推出市場(chǎng)活動(dòng)和整理話術(shù)，按時(shí)在早夕會(huì)時(shí)傳達(dá)給銷售顧問(wèn)。結(jié)論與建議車型不滿意原因考慮是銷售顧問(wèn)對(duì)競(jìng)品車型的知識(shí)掌握不夠。應(yīng)加強(qiáng)銷售對(duì)競(jìng)品車型的認(rèn)知度及話術(shù)，培訓(xùn)后加強(qiáng)考核。市場(chǎng)部將通過(guò)品牌文化塑造、提高品牌美譽(yù)度和購(gòu)車首先提及率，來(lái)促使上海大眾品牌價(jià)值提升。

分析：從本月的銷售結(jié)果分析看，銷售完成情況較好，但各車型的銷售差距明顯，新朗逸和NEWPASSAT的銷量最高，NEWCROSS和POLO的銷量最低；從各級(jí)別成交客戶來(lái)看，O級(jí)的成交客戶最多，達(dá)到總數(shù)的70.3%，其他級(jí)別客戶的成交量較少；從銷售成功原因和戰(zhàn)敗原因來(lái)看，銷售成功原因主要是客戶對(duì)車型滿意、對(duì)公司的服務(wù)滿意及銷售顧問(wèn)的及時(shí)跟進(jìn)，戰(zhàn)敗原因主要是由于庫(kù)存不能滿足客戶需求。

建議：在下一步的市場(chǎng)活動(dòng)中，針對(duì)銷售量較少的幾款車要結(jié)合庫(kù)存情況進(jìn)行促銷；針對(duì)車型不滿意而導(dǎo)致的戰(zhàn)敗現(xiàn)狀，結(jié)合銷售顧問(wèn)需求分析的同時(shí)，在接下來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)中注意目標(biāo)人群、目標(biāo)區(qū)域等方面的選定，做到有的放矢；關(guān)注其競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng)，加強(qiáng)宣傳，以期實(shí)現(xiàn)較高的市場(chǎng)占有份額。小結(jié)客戶開發(fā)過(guò)程之客戶渠道分析車型報(bào)紙廣播電視網(wǎng)頁(yè)戶外廣告車展路過(guò)朋友推薦其他合計(jì)新普桑653331067283146新朗逸8655800541243186帕薩特91046300664215209普桑1102002118途觀31040094223朗逸1213500441710110POLO42029003619797途安0006012318957途觀1002200322057合計(jì)332713252113331439089312月客流渠道分析

從意向客戶統(tǒng)計(jì)中可以看出，本月展廳客流中關(guān)注新朗逸的最多，其次為NEWPASSAT和新普桑，對(duì)于這兩款車型客戶意向還可發(fā)展,波羅、志俊車的意向客戶較少，新朗逸潛在的意向還是比較大的，新上市車型新普桑的關(guān)注度也很高，有很大的開發(fā)潛力。

從渠道性質(zhì)看，本月路過(guò)最多333批，其次是網(wǎng)頁(yè)252批，這主要是由于本月在兩大網(wǎng)站投入的廣告達(dá)到了很好的效果。其他渠道相對(duì)較少，市場(chǎng)部還可以投入一些廣告和推出一些老客戶關(guān)懷活動(dòng)來(lái)提高知名度，提升服務(wù)。建議：應(yīng)繼續(xù)投入宣傳效果較好的網(wǎng)絡(luò)，另外路過(guò)也占有很高的比例，應(yīng)著重開發(fā)。客戶渠道分析分析：從12月份統(tǒng)計(jì)的客戶的來(lái)源渠道來(lái)看，通過(guò)報(bào)紙的客戶40人，車展1人，廣播43個(gè)，朋友推薦169個(gè)，其他116個(gè)，網(wǎng)頁(yè)289個(gè)，路過(guò)364.電視20個(gè).從這些數(shù)據(jù)看出路過(guò)客戶最多，其次是網(wǎng)頁(yè)客戶。而從面訪成交客戶來(lái)源渠道中看出：品牌信賴53組、朋友推薦117組、網(wǎng)頁(yè)56組、其他為無(wú)。結(jié)果與建議：同時(shí)從這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題，黃卡中客戶來(lái)源渠道填寫不真實(shí)。再?gòu)男略鰸摽偷能囆蛠?lái)源渠道來(lái)看，明顯可以看出，新朗逸、帕薩特這些客戶通過(guò)網(wǎng)頁(yè)來(lái)的較多，所以也提醒我們?cè)谝院蟮木W(wǎng)絡(luò)宣傳中，對(duì)這些客戶多進(jìn)行宣傳，投放這些車型的促銷宣傳，以便新增客戶。同時(shí)，還要加強(qiáng)對(duì)多種媒體投放的監(jiān)控，了解是否真實(shí)有效。從統(tǒng)計(jì)圖可以看出路過(guò)在各車型的來(lái)源渠道中占第一新途安的客戶來(lái)源渠道中路過(guò)占39%，為了確保渠道的真實(shí)有效，要加強(qiáng)對(duì)各渠道的監(jiān)控?？蛻羟婪治觥嚦嗽囻{、客戶類型分析：本月的試駕量為327組，未試駕的客戶1635批。試駕客戶中，主要車型為新朗逸、帕薩特、途觀。車型的新鮮感可使客戶產(chǎn)生濃厚興趣，試駕量較高?？蛻纛愋椭袀€(gè)人購(gòu)車仍是主要力量，占到總數(shù)量的一半以上。結(jié)論及建議：做好競(jìng)品知識(shí)的收集和培訓(xùn)，尤其試駕專員要掌握熟練。維護(hù)好試駕車的干凈整潔，注意車貼的完整度。針對(duì)本月試駕率未完成現(xiàn)象，下月要針對(duì)試駕客戶贈(zèng)送小禮品，可激發(fā)客戶興趣。

小結(jié)

分析：由本月的客戶渠道分析數(shù)據(jù)可以看出，客戶來(lái)展廳的方式主要是路過(guò)，占據(jù)35%。其次為網(wǎng)頁(yè)共占據(jù)28%，另外朋友推薦也占了一定的比例，達(dá)到16%。從車型來(lái)看，本月客流關(guān)注新朗逸的最多，其次是NEWPASSAT和新普桑。

建議：通過(guò)前面的分析，路過(guò)來(lái)店的客戶站了絕大多數(shù)的比例，因此建議銷售顧問(wèn)要把握好每一個(gè)進(jìn)店客戶，提高建卡率。另外朋友推薦也占了一定的比例，因此在以后要加強(qiáng)客戶滿意度，提高客戶忠誠(chéng)度，市場(chǎng)部可以推出客戶關(guān)愛活動(dòng)。同時(shí)還要通過(guò)效果較好的報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等方式進(jìn)行宣傳，引導(dǎo)客戶多渠道了解上海大眾的品牌?？蛻糸_發(fā)過(guò)程之客戶結(jié)構(gòu)分析客戶結(jié)構(gòu)分析1、本月銷量為139.私人客戶130臺(tái)，占總銷量的93.5%，公司客戶9臺(tái)，占總銷量的6.47%。

2、客戶性別比例及年齡構(gòu)成：12月份購(gòu)車客戶中男女比例為分別為73%和27%。購(gòu)車客戶中男客戶所占比重較大?？蛻艚Y(jié)構(gòu)分析分析：如今已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)已有近4億網(wǎng)民。可以看出，新朗逸/帕薩特/Polo用戶具有很高的網(wǎng)絡(luò)活躍度。他們會(huì)在網(wǎng)上關(guān)注車型的口碑、評(píng)論等內(nèi)容。他們?cè)谂笥丫蹠?huì)時(shí)會(huì)相互攀比，因此要有合適的話術(shù)，來(lái)引導(dǎo)用戶對(duì)上海大眾的品牌歸屬感。結(jié)論及建議：做好汽車之家、易車網(wǎng)、新浪網(wǎng)的網(wǎng)站優(yōu)化，及時(shí)發(fā)送最新車市行情。市場(chǎng)部制作重點(diǎn)促銷車型的對(duì)比物料地貼，以標(biāo)識(shí)各競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)劣勢(shì)，使銷售顧問(wèn)更好的解說(shuō)上海大眾車型。客戶年齡結(jié)構(gòu)分析：通過(guò)以上客戶年齡結(jié)構(gòu)表可以看出，本月成交客戶中29-49歲之間的客戶最多，是主要的客戶群體，占私人客戶總數(shù)的54.6%。建議：1、銷售顧問(wèn)對(duì)這個(gè)年齡段的進(jìn)店客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。2、行銷策略針對(duì)這部分客戶制定有針對(duì)性的宣傳計(jì)劃。年齡19-2929-3939-4949-59合計(jì)車型NEWCROSS12003朗逸7122324普桑12216途安1125018途觀41521646新POLO24208新普桑01102NEWPOLO1294126新帕薩特3126425志俊12418合計(jì)32714716166家庭情況單身兩口之家三口之家人口多（大家族）合計(jì)車型NEWCROSS21104朗逸387422普桑12216途安439218途觀131018344新POLO23218新普桑12104新領(lǐng)馭02518新帕薩特869124志俊13318合計(jì)35405715146客戶家庭情況分析：從以上表格可以看出，本月成交客戶中兩口之家和三口之家的已婚客戶居多，占私人客戶總數(shù)的64%，由此可見已婚家庭的購(gòu)買需求是消費(fèi)的主體。建議：1、銷售顧問(wèn)把握好已婚家庭的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。2、行銷策略針對(duì)不同的客戶制定相應(yīng)的促銷方案?？蛻粝M(fèi)偏好分析在客戶購(gòu)車最關(guān)注的7個(gè)因素中，安全性因素占到19%的比例。其次是車的品牌占到17%的比例，另外，汽車的外觀、發(fā)動(dòng)機(jī)和油耗等也是客戶普遍關(guān)注的。

安全性是上海大眾品牌汽車的優(yōu)勢(shì)，也是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，這也是我們下一步市場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)該注意加強(qiáng)的。對(duì)于上海大眾汽車的其他優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)開展試乘試駕活動(dòng)來(lái)促使客戶體驗(yàn)?？蛻舾犊罘绞椒治鲇杀驹碌匿N售數(shù)據(jù)來(lái)看，選擇一次性付款的客戶占到16%的比例,主要由于部分客戶還不接受分期付款的方式，或者感覺(jué)車貸利息較高等原因。建議在以后的時(shí)間里加大金融業(yè)務(wù)的優(yōu)惠力度，開拓多渠道付款方式分析：根據(jù)本月的客戶結(jié)構(gòu)分析，選購(gòu)上海大眾品牌汽車的客戶多是三口之家，職業(yè)為私營(yíng)業(yè)主，年齡在29-49歲之間，客戶區(qū)域主要在公司的周邊地區(qū)，活動(dòng)方式主要是健身和旅游，興趣愛好多是網(wǎng)絡(luò)，音樂(lè)等，決定客戶購(gòu)車的因素中主要的是安全性和發(fā)動(dòng)機(jī)性能等，16%的客戶會(huì)選擇一次性付款方式。建議：1月份的市場(chǎng)活動(dòng)的對(duì)象要結(jié)合客戶的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，有針對(duì)的開展，方式的選取新朗逸可以結(jié)合健身，而帕薩特可以結(jié)合家庭元素。銷售顧問(wèn)的銷售過(guò)程中要注意現(xiàn)有庫(kù)存，針對(duì)客戶結(jié)構(gòu)特點(diǎn)進(jìn)行推薦，以期達(dá)到減少庫(kù)存，增加銷量的目的。小結(jié)客戶開發(fā)過(guò)程分析總結(jié)新建黃卡分析分析：12月份對(duì)新建黃卡設(shè)定目標(biāo)數(shù)為1077個(gè)，實(shí)際完成1043個(gè)，完成率為96.8%。

建議：要根據(jù)各車型、潛客特點(diǎn)等因素，有針對(duì)性的開展市場(chǎng)活動(dòng)，以提高市場(chǎng)活動(dòng)的集客量，同時(shí)應(yīng)規(guī)范銷售顧問(wèn)建卡，保持到店客戶建卡率，收集更多、有效的客戶信息。同時(shí)加強(qiáng)主動(dòng)開拓能力的培養(yǎng)，這樣有助于提高上海大眾汽車的品牌影響力和提高本店的汽車銷售量，減少客戶的抱怨，以提高客戶滿意度。再回展廳分析：

在本月共設(shè)定了300個(gè)再回展廳目標(biāo)，實(shí)際完成率為133%，這個(gè)目標(biāo)的完成與銷售顧問(wèn)對(duì)客戶的回訪跟進(jìn)工作息息相關(guān)，銷售顧問(wèn)要加大對(duì)客戶的邀約力度。