如何做好招標(biāo)

政府采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性談判單一來(lái)源采購(gòu)詢價(jià)采購(gòu)*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書(shū)11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問(wèn)題10.評(píng)標(biāo)12.參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議9.開(kāi)標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會(huì)議7.解答標(biāo)書(shū)疑問(wèn)8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問(wèn)題7.參加現(xiàn)場(chǎng)考察6.組織現(xiàn)場(chǎng)考察*6.研究招標(biāo)文件5.購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報(bào)資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購(gòu)資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程投標(biāo)流程實(shí)例與本企業(yè)流程討論與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來(lái)可能的評(píng)委的感興趣的地方策略分析之深入研究對(duì)招標(biāo)采購(gòu)具有影響力的四種人

拍板人

使用者

守門(mén)員

教練行動(dòng)計(jì)劃之建立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：對(duì)客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專(zhuān)家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果關(guān)系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實(shí)際價(jià)值控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向性技術(shù)參數(shù)的排他性與評(píng)委之間的關(guān)系與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)評(píng)標(biāo)規(guī)則能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外）評(píng)標(biāo)的方法專(zhuān)家評(píng)議法價(jià)格評(píng)標(biāo)法經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法綜合評(píng)估法性價(jià)比法兩階段評(píng)標(biāo)法對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)的說(shuō)明評(píng)標(biāo)價(jià)是評(píng)標(biāo)時(shí)使用的，不是給承包人的實(shí)際支付價(jià)。實(shí)際支付價(jià)仍為承包人的投標(biāo)報(bào)價(jià)；評(píng)標(biāo)價(jià)最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)；項(xiàng)目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個(gè)最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評(píng)標(biāo)價(jià)最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)最低不一定是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國(guó)際上采用評(píng)標(biāo)價(jià)最低授標(biāo)是科學(xué)的。投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成經(jīng)濟(jì)管理人才——報(bào)價(jià)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才——提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案商務(wù)金融人才——金融、貸款、保函、采購(gòu)、保險(xiǎn)合同管理人才——合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠招標(biāo)文件的閱讀與理解投標(biāo)人須知招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量技術(shù)規(guī)格投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保投標(biāo)文件的編制要求提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止日期開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的日程安排合同格式及主要合同條款需要載明的其他事項(xiàng)電子版招標(biāo)文件投標(biāo)決策投？還是不投？這是個(gè)問(wèn)題！如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？投標(biāo)中如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，競(jìng)爭(zhēng)獲勝？投標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究綜合技術(shù)分析周期分析人員素質(zhì)分析承受能力和物資供應(yīng)分析環(huán)境分析資金分析利潤(rùn)分析競(jìng)爭(zhēng)分析風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進(jìn)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)華為投標(biāo)李嘉誠(chéng)投標(biāo)報(bào)價(jià)水平報(bào)價(jià)水平取決于未來(lái)收益最大未來(lái)收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤(rùn)中標(biāo)概率中標(biāo)利潤(rùn)0.A.B.C報(bào)價(jià)方法靈活報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法增加建議方案分包商/分供應(yīng)商報(bào)價(jià)的采用無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)突然降價(jià)法投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)保證金授權(quán)委托書(shū)聯(lián)合體協(xié)議書(shū)分項(xiàng)清單報(bào)價(jià)表與說(shuō)明技術(shù)和服務(wù)管理方案等投標(biāo)文件的編制編寫(xiě)修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期

編制投標(biāo)文件注意事項(xiàng)嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定填寫(xiě)投標(biāo)書(shū)后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說(shuō)明有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時(shí)咨詢澄清，不可在投標(biāo)書(shū)中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求反復(fù)審核，消除誤差，制作精美參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議

記住開(kāi)標(biāo)過(guò)程與結(jié)果適當(dāng)與投標(biāo)對(duì)手交談，獲取信息開(kāi)標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文件確定的時(shí)間停止接受投標(biāo)文件，開(kāi)始開(kāi)標(biāo)宣布開(kāi)標(biāo)人員名單確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場(chǎng)宣布投標(biāo)文件開(kāi)啟順序依開(kāi)標(biāo)順序，先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件宣布投標(biāo)要素，并作記錄，同時(shí)由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)對(duì)上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查

評(píng)標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員名單并確定主任委員

招標(biāo)人宣布有關(guān)評(píng)標(biāo)紀(jì)律

在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過(guò)成立有關(guān)專(zhuān)業(yè)組和工作組

聽(tīng)取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件

組織評(píng)標(biāo)人員學(xué)習(xí)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法

提出需要澄清的問(wèn)題

澄清問(wèn)題

評(píng)審、確定中標(biāo)候選人提出評(píng)標(biāo)工作報(bào)告

制造商授權(quán)問(wèn)題利用無(wú)效標(biāo)維權(quán)評(píng)標(biāo)時(shí)投標(biāo)文件算術(shù)錯(cuò)誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時(shí)，以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn)

投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)工期、工程質(zhì)量目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）前后不一致時(shí)，以投標(biāo)書(shū)填報(bào)的為準(zhǔn)

投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理名稱前后不一致時(shí)，以項(xiàng)目管理班子配備表填報(bào)的為準(zhǔn)

當(dāng)單價(jià)和工程量的乘積與合同價(jià)不一致時(shí)以標(biāo)出的單價(jià)為準(zhǔn)；除非評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為有明顯的小數(shù)點(diǎn)錯(cuò)位，此時(shí)應(yīng)以標(biāo)出的合價(jià)為準(zhǔn)，并修改單價(jià)

不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)未作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件 1、沒(méi)有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵； 2、投標(biāo)文件沒(méi)有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒(méi)有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書(shū)； 3、投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項(xiàng)目完成期限超過(guò)招標(biāo)文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求；5、投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求；6、投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件；7、以聯(lián)合體形式投標(biāo)時(shí)，沒(méi)有提交聯(lián)合體協(xié)議；8、未按招標(biāo)文件要求編寫(xiě)或字跡模糊導(dǎo)致無(wú)法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價(jià)格；9、不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實(shí)質(zhì)性要求。細(xì)微偏差

細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個(gè)別地方存在漏項(xiàng)或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補(bǔ)正這些遺漏或者不完整不會(huì)對(duì)其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。對(duì)投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評(píng)標(biāo)過(guò)程中，評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以書(shū)面方式要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確、對(duì)同類(lèi)問(wèn)題表述不一致或者有明顯文字和計(jì)算錯(cuò)誤的內(nèi)容作必要的澄清、說(shuō)明或者補(bǔ)正。澄清、說(shuō)明或者補(bǔ)正應(yīng)以書(shū)面方式進(jìn)行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。投標(biāo)方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過(guò)程中對(duì)招標(biāo)方的進(jìn)一步了解，針對(duì)招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒(méi)有提出的、或者不方便提出的但實(shí)際上卻很想要的東西，借此機(jī)會(huì)使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出愿意給予滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈(zèng)與施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費(fèi)培訓(xùn)等。講標(biāo)要點(diǎn)提前準(zhǔn)備好幻燈片調(diào)試好設(shè)備分清對(duì)象講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧多人配合呈現(xiàn)技巧語(yǔ)言表達(dá)動(dòng)作和表情視覺(jué)輔助材料設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說(shuō)服評(píng)委回答提問(wèn)與同事的配合說(shuō)服你的評(píng)委

需求表征，原因

建議大體框架及細(xì)節(jié)

好處滿足需求

行動(dòng)目前及后續(xù)行動(dòng)該模型幫助你組織你的材料定標(biāo)招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書(shū)面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人；或者招標(biāo)人也可授權(quán)評(píng)標(biāo)委員會(huì)直接確定中標(biāo)人。招標(biāo)人自確定中標(biāo)人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門(mén)提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書(shū)面報(bào)告。中標(biāo)通知在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書(shū)面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人，說(shuō)明其投標(biāo)（包括投標(biāo)報(bào)價(jià)）已被接受。從發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)之日起，中標(biāo)通知書(shū)對(duì)招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任。合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書(shū)發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書(shū)面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔(dān)保，同時(shí)退清所有投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。訂立合同三要素當(dāng)事人標(biāo)的意思表示（要約與承諾）招標(biāo)合同的類(lèi)型

固定總價(jià)合同調(diào)整總價(jià)合同固定單價(jià)合同成本加酬金合同綜合合同固定總價(jià)合同分析合同的談判最佳的交易WIN-WIN利益最大化時(shí)間知道你的BATNA關(guān)注利益，而非立場(chǎng)創(chuàng)造最大的機(jī)會(huì)互利堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)將問(wèn)題和人分開(kāi)來(lái)看如何得到最佳的交易讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步00060151515158

1317222217138262012259001