拼多多SWOT分析及4P營銷策略TOC\o"1-3"\h\u摘要 11緒論 31.1研究背景 31.2研究思路 31.3相關(guān)理論介紹 31.3.14P營銷理論 41.3.2網(wǎng)絡(luò)營銷 51.3.3長尾理論 52拼多多的SWOT分析 52.1拼多多的外部環(huán)境分析 52.1.1政治環(huán)境 62.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 72.1.3社會(huì)環(huán)境 82.1.4技術(shù)環(huán)境 82.2拼多多的內(nèi)部環(huán)境分析 82.2.1拼多多概況 82.2.2拼多多組織結(jié)構(gòu) 92.2.3拼多多企業(yè)文化及運(yùn)營模式 頁5.3.1價(jià)格策略的局限性 295.3.2價(jià)格策略的建議 295.4渠道策略優(yōu)化 295.4.1渠道策略的局限性 295.4.2渠道營銷策略的建議 30結(jié)論 32參考文獻(xiàn) 34摘要：網(wǎng)絡(luò)營銷自二十世紀(jì)九十年代興起，拼多多平臺(tái)是一個(gè)由用戶、商家、公司三方構(gòu)成的電子商務(wù)行業(yè)平臺(tái)，所采用的為Ｃ２Ｂ經(jīng)營模式，即拼多多不參與任何商品的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。商家在拼多多上首先上架未生產(chǎn)出的商品信息，然后等用戶拼團(tuán)成功后，再集中向原料商采購原材料，進(jìn)行批量生產(chǎn)。最終由商家自行管理訂單，并直接將產(chǎn)品交付給快遞公司進(jìn)行派送。本文以拼多多為研究對(duì)象，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的知識(shí)，首先分析了拼多多的基本情況并得出SWOT分析表格。隨后明確拼多多的網(wǎng)上市場細(xì)分，指出拼多多的目標(biāo)市場并確定了市場定位。在上述分析基礎(chǔ)上，進(jìn)一步闡述了拼多多4P營銷組合現(xiàn)狀和局限性。在產(chǎn)品策略方面，拼多多充分綜合考慮深度商品選擇策略和廣度商品選擇策略，選擇多樣化與專題化策略作為拼多多的產(chǎn)品策略，但安全問題難以保障，對(duì)用戶個(gè)人利益及私人信息造成威脅。在促銷策略方面，拼多多選擇了專題促銷策略、推薦促銷策略、單品促銷策略、低價(jià)拼團(tuán)、以微信為平臺(tái)的低成本流量、公共關(guān)系管理，然而在推薦環(huán)節(jié)把關(guān)不到位，出現(xiàn)病毒式營銷。在同類產(chǎn)品的市場價(jià)格管理策略規(guī)劃設(shè)計(jì)控制方面,實(shí)施了各種低價(jià)產(chǎn)品定價(jià)管理策略、競爭性產(chǎn)品定價(jià)管理策略和特有的同類產(chǎn)品專門化的定價(jià)管理策略,但是這種智能化產(chǎn)品比價(jià)管理系統(tǒng)似乎已經(jīng)開始貫徹得并不徹底，刷單現(xiàn)象嚴(yán)重。在渠道策略方面，拼多多采用了間接渠道模式，但是存在較多的消費(fèi)者抱怨商品的質(zhì)量。通過以上系統(tǒng)地分析拼多多的4P營銷策略，提出了4P營銷策略的完善和具體相關(guān)措施。通過拼多多的研究，旨在對(duì)其他電子商務(wù)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞：拼多多;4P營銷戰(zhàn)略;網(wǎng)絡(luò)營銷;長尾理論1緒論1.1研究背景近年來,電子商務(wù)的普及與發(fā)展已經(jīng)日趨成熟,越來越多的互聯(lián)網(wǎng)電商服務(wù)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。電商發(fā)展的根據(jù)原因大致可以劃分為兩個(gè)基本的方面,首先,人們的生活節(jié)奏發(fā)生了變化,線上購物的消費(fèi)者可以有效縮減他們購物的時(shí)間;另一方面,網(wǎng)絡(luò)購物能夠突破對(duì)時(shí)間、地域等的限制,價(jià)格由低至高選擇靈活,并且產(chǎn)品款式豐富多樣,滿足了用戶的個(gè)性化要求。拼多多就是在此一大背景下產(chǎn)品誕生的一款新型互聯(lián)網(wǎng)購物服務(wù)平臺(tái),拼多多正是成立于2015年,而后以極其迅猛的發(fā)展速度推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,很快就已經(jīng)成為了我國一個(gè)最具有主流競爭力的購物網(wǎng)站,短短的一段時(shí)間內(nèi)迅速的發(fā)展,用戶數(shù)和瀏覽量不斷擴(kuò)大,拼多多更是在此一大背景下緊緊抓住了機(jī)會(huì),成為了僅次于阿里巴巴和京東的中國第三大整體綜合購物電商。但是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)步過程中,仍然不乏各類的聲音,爭論也越來越多,因此我們本文將重點(diǎn)研究它的不足之處,為其未來發(fā)展建議提出了改進(jìn)意見,本文將通過對(duì)拼多多4p營銷策略進(jìn)行深入的分析，指出其目前存在的弊端并結(jié)合我國的實(shí)際國情提出相應(yīng)的建議，旨在對(duì)我國電子商務(wù)的發(fā)展策略進(jìn)行探討，希望能推動(dòng)我國電子商務(wù)平臺(tái)及其他電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展。1.2研究思路全文由五部分組成，主要結(jié)構(gòu)如下所示：第一章引出時(shí)代背景、交代論文研究思路和相關(guān)理論介紹，是論文的緒論部分第二章通過拼多多的內(nèi)外部環(huán)境分析得出當(dāng)當(dāng)網(wǎng)SWOT分析矩陣。第三章拼多多的對(duì)于市場細(xì)分,目標(biāo)和市場的選取進(jìn)行了分析,并明確了其市場定位。第四章分析拼多多的4P營銷策略，包括產(chǎn)品策略分析、促銷策略分析、價(jià)格策略分析和渠道策略分析。第五章指出拼多多在4P營銷策略制定方面的局限性并提出相關(guān)完善策略。1.3相關(guān)理論介紹1.3.14P營銷理論4p市場營銷基本理論最早的是來自《基礎(chǔ)營銷》一類的書,作者杰羅姆?麥卡錫認(rèn)為市場營銷的四個(gè)基本要素大概有四種:分別認(rèn)為是市場產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)和市場推銷(promotion)。因其四項(xiàng)營銷基本元素的英文首字母均簡寫為p,簡稱4p營銷學(xué)基礎(chǔ)理論。1.3.1.1產(chǎn)品產(chǎn)品是指企業(yè)為了迎合消費(fèi)者的需求而提供的一些列商品與服務(wù)的總稱，包含了產(chǎn)品的效用和外觀等方面的因素。1.3.1.2價(jià)格價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，指的是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)收入的預(yù)期。在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，企業(yè)需要通過明確產(chǎn)品的市場定位和消費(fèi)者的訴求，來制定雙方達(dá)成一致意見的價(jià)格。其中包含有多種類別的定價(jià)、津貼、付款時(shí)間及各種定價(jià)技巧等等。1.3.1.3分銷分銷是指輔助產(chǎn)品送達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者群體的一系列渠道和相關(guān)設(shè)施，比如，運(yùn)輸設(shè)施、存儲(chǔ)設(shè)施和存貨設(shè)施等。分銷最強(qiáng)調(diào)的是與經(jīng)銷商關(guān)系的建立和銷售體系的構(gòu)建。1.3.1.4促銷促銷是指企業(yè)為了增加產(chǎn)品的銷售量，借助各種方式向目標(biāo)消費(fèi)者群體傳達(dá)優(yōu)惠措施并取得一定的反饋，包括廣告、人員推銷和公共關(guān)系等。企業(yè)的促銷往往能夠刺激消費(fèi)者，提高銷售量并推廣產(chǎn)品品牌。1.3.2網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷是借助互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)，為促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)兩端雙方溝通和提高交易效率而進(jìn)行的符合市場發(fā)展趨勢的營銷活動(dòng)。1.3.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別傳統(tǒng)的營銷觀念的原則是用戶滿意，終極追求是滿足消費(fèi)者當(dāng)前的需要，這種理念顯得目光短淺，沒有注意到營銷策略的延伸價(jià)值。與之相比，網(wǎng)絡(luò)營銷的原則是用戶成功。這代表網(wǎng)絡(luò)營銷更重視營銷活動(dòng)帶來的對(duì)消費(fèi)者的潛在影響和未來效用。此外，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)自身具有的獨(dú)特性，從而造成網(wǎng)絡(luò)營銷的方式也具有獨(dú)特性，這使其與傳統(tǒng)的營銷方式有著巨大的不同。表1-1網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的差異傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷核心原則用戶滿意原則用戶成功原則產(chǎn)品核心產(chǎn)品+形式產(chǎn)品+附加產(chǎn)品核心產(chǎn)品+一般產(chǎn)品+期望產(chǎn)品+擴(kuò)大產(chǎn)品+潛在產(chǎn)品價(jià)格生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)客戶價(jià)值意識(shí)為基礎(chǔ)渠道間接銷售為主直接銷售為主促銷紙質(zhì)傳媒無紙化促銷1.3.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷營銷組合的優(yōu)勢通過將傳統(tǒng)營銷方式與網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行對(duì)比，后者的新模式特性使其在4P營銷策略方面有著獨(dú)特的優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品策略方面的優(yōu)勢互聯(lián)網(wǎng)本身具有加快信息傳遞和提高溝通效率的特性，這一特性將消費(fèi)者和企業(yè)緊密聯(lián)系起來。一方面，互聯(lián)網(wǎng)能使消費(fèi)者通過更多的渠道了解更全面的信息。另一方面，企業(yè)能夠利用互聯(lián)網(wǎng)更好的了解目標(biāo)市場的需求并為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。同時(shí)這能夠同時(shí)避免雙方?jīng)Q策的盲目性。（2）價(jià)格策略方面的優(yōu)勢雖然由于網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格透明度高并且競爭者價(jià)格也同時(shí)影響了企業(yè)價(jià)格的制定，但這對(duì)消費(fèi)者來說意味著超額利潤的可能性低并且使得消費(fèi)者的權(quán)益得到了保障。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷上的價(jià)格更能取得消費(fèi)者的信賴。（3）渠道策略方面的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)營銷一直憑借著它快捷的銷售特點(diǎn)深受消費(fèi)者的青睞。網(wǎng)絡(luò)營銷使得加快信息互動(dòng)頻率，節(jié)省信息傳送時(shí)間并且貨款結(jié)算便捷。（4）促銷策略方面的優(yōu)勢即時(shí)雙向溝通是網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢，這意味著網(wǎng)上的熱門話題和社區(qū)化互動(dòng)能夠促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。促銷效果會(huì)因?yàn)樨S富的信息比對(duì)而凸顯。1.3.3長尾理論長尾理論是相對(duì)傳統(tǒng)的二八原則而言的，它是指隨著個(gè)性化發(fā)展的需要，那些需求不大和銷售不好的產(chǎn)品即所謂的那些非百分之二十熱銷產(chǎn)品的匯聚也能有相當(dāng)大的利潤。換句話說，隨著需求的個(gè)性化和渠道的寬泛化，眾多細(xì)小市場匯總所形成的利潤也同主市場同樣可觀。2拼多多SWOT分析拼多多公司成立于2015年9月,是一家長期致力于積極推廣c2b拼團(tuán)的第三方互聯(lián)網(wǎng)社交電商服務(wù)平臺(tái),用戶可以通過自己的發(fā)起與朋友、家庭、鄰居等進(jìn)行拼團(tuán),以較低的費(fèi)用,拼團(tuán)來購買最優(yōu)質(zhì)的商品。本文通過對(duì)拼多多的內(nèi)外部環(huán)境研究，明確拼多多在本行業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢和機(jī)會(huì)以及外部，為優(yōu)化和完善拼多多4P營銷策略提供參考。2.1拼多多外部環(huán)境分析2.1.1政治環(huán)境基于電子商務(wù)的視角，政府一方面非?？粗仉娮由虅?wù)行業(yè)的發(fā)展，不斷地在為了國際貿(mào)易和更好的電子商務(wù)環(huán)境而完善電子商務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。另一方面，政府也一直在規(guī)范相關(guān)法規(guī)。在2015年的十八屆我共中央主持經(jīng)濟(jì)體制工作五次會(huì)議上,形成了"三去一降一補(bǔ)"這一十分重要具有重大政策性和針對(duì)性的今年經(jīng)濟(jì)社會(huì)工作發(fā)展總體規(guī)劃部署,供給側(cè)改革制度化結(jié)構(gòu)改革也就逐漸成為2016年我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)工作的戰(zhàn)略重心。在中國拼多多的淘寶平臺(tái)上經(jīng)常從事此類售賣商品活動(dòng)的淘寶商家大多都指的是三四線城市地區(qū)的中小商家,其中商品產(chǎn)能嚴(yán)重出現(xiàn)過剩、庫存量太大等經(jīng)營問題尤其嚴(yán)重,由于他們根本無法在中國淘寶上(現(xiàn)已被成熟有名氣的商家大量搶購并逐漸占據(jù)大多數(shù)的銷售市場)平臺(tái)繼續(xù)尋求生存,不得不再努力想方設(shè)法地去尋找新的銷售市場和行業(yè)發(fā)展新的契機(jī),拼多多為此類的用戶社群提供了良好的交流平臺(tái)。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境在當(dāng)前我國宏觀經(jīng)濟(jì)加速消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)型消費(fèi)升級(jí)發(fā)展趨勢的雙重影響下,許多高端店鋪經(jīng)營商家及其旗下創(chuàng)新型店鋪企業(yè)者把握的眼睛更多聚焦于如何促進(jìn)中高端消費(fèi)行業(yè)的健康發(fā)展,而卻完全注意忽略了中低端消費(fèi)行業(yè)的持續(xù)生存性和必要性及中低端消費(fèi)行業(yè)對(duì)于廣大消費(fèi)者的利益需要。中國對(duì)于世界低線大中城市的勞動(dòng)人口增長需求仍然能夠具有巨大的國際市場需求開拓發(fā)展空間,作為"世界工廠"的主要供應(yīng)商和終端又仍然具備著無限的市場潛力,大多數(shù)人的中國人都不太愿意因?yàn)閹讐K錢的產(chǎn)品價(jià)格不夠優(yōu)惠而苦苦忍受著到期延遲而未到期的產(chǎn)品發(fā)貨及其產(chǎn)品質(zhì)量良莠間的差異。圖2-12018-2019年中國B2C交易規(guī)模市場份額變化情況在從兩家公司的整體企業(yè)化和市場份額發(fā)展情況分析來看,阿里和以及京東都遠(yuǎn)遠(yuǎn)能夠領(lǐng)先于一般的人與競爭對(duì)手相比拼優(yōu)點(diǎn)多多。2019年不僅天貓的產(chǎn)品全球中國市場份額仍然繼續(xù)占據(jù)首位,達(dá)到50.10%,京東的產(chǎn)品全球中國市場份額僅僅為26.51,二者對(duì)比相對(duì)于2018年的全球市場份額雖然沒有去年出現(xiàn)小幅度的改善,但市場整體仍然基本保持穩(wěn)定;其中值得注意的一點(diǎn)就是,拼多多的系列產(chǎn)品中國銷量和全球市場份額由2018年的7.8%進(jìn)一步快速增長至12.8%,并且今年有了更加大幅度的快速增長。整個(gè)總體而言,零售類網(wǎng)絡(luò)電商仍然一直掌握在來自全國各大網(wǎng)絡(luò)電商服務(wù)行業(yè)各大巨頭手中,其中包括天貓、京東的市場地位仍然一直居于行業(yè)領(lǐng)先水平,市場份額仍然一直保持穩(wěn)定,拼多多異軍突起。圖2-22011-2019年中國電子商務(wù)交易規(guī)模同時(shí),從國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)電子行業(yè)的零售市場交易規(guī)模發(fā)展情況分析來看,根據(jù)我們中國電子商務(wù)研究中心的相關(guān)數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì),2015-2019年,我國國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)電子零售服務(wù)市場的交易規(guī)模已經(jīng)開始呈現(xiàn)逐年快速上升的增長態(tài)勢。其中2019年9月中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)體零售電子服務(wù)消費(fèi)市場零售規(guī)模首次實(shí)現(xiàn)突破10萬億元,同比上年同期增長20.6%?？梢郧宄孛黠@看出,隨著各個(gè)發(fā)達(dá)國家對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)零售電子產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)的一種新型發(fā)展形式更加高度重視和深入規(guī)劃,未來,我國基于互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)電商零售產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)的新興市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展將會(huì)很有可能在整個(gè)全球更大范圍內(nèi)逐步迎來一個(gè)新的行業(yè)發(fā)展點(diǎn)和高峰。圖2-32019年年活躍用戶規(guī)模對(duì)比從年度共積累的活躍活動(dòng)客戶群體數(shù)量和規(guī)模對(duì)比的三個(gè)維度上看從分析結(jié)果來看,截止2019年底,阿里巴巴系年度共積累的活躍活動(dòng)客戶群數(shù)總量高達(dá)7.11億;京東拼多多年度共積累的活躍活動(dòng)客群數(shù)5.85億;其中京東的每一年積極參與活躍活動(dòng)客戶數(shù)量規(guī)模大約為3.62億。由此我們已經(jīng)可以清楚地明顯看到,在這個(gè)年初所積累的用戶活躍度和用戶量的增長角度,2019年的愛拼多多已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)迅速超過了當(dāng)年京東,且也正在迅速直逼當(dāng)年阿里。2.1.3社會(huì)環(huán)境小城市和農(nóng)村地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的絕對(duì)收入盡管還遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上其他大城市,但是與自己的前輩相比,他們的絕對(duì)收入確實(shí)正在增長,并且購住房屋和生產(chǎn)成本也沒有其他大城市那樣沉重,可支配性收入的增加使得一些全球化的需求開始涌現(xiàn)。2.1.4技術(shù)環(huán)境2016年,人們的網(wǎng)絡(luò)社交己經(jīng)走向了網(wǎng)絡(luò)化,對(duì)于手機(jī)和移動(dòng)終端的信息量和依賴性進(jìn)一步加大,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的進(jìn)一步到來以及4g的廣泛普及,網(wǎng)速的加快,改變了中國網(wǎng)民的日常生活習(xí)慣,隨時(shí)、各地都可以充分利用自己的碎片化時(shí)間去使用和上網(wǎng),互聯(lián)網(wǎng)的滲透率也在進(jìn)一步提高,加之中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)品在中國市場的規(guī)模正在進(jìn)一步不斷壯大。2.2拼多多內(nèi)部環(huán)境分析2.2.1拼多多概況拼多多集團(tuán)成立于2015年4月,注冊地總部設(shè)在澳洲開曼群島,是國內(nèi)一家主要經(jīng)營專門從事拼1c2b3等拼團(tuán)電商服務(wù)的第三方專業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)電商信息服務(wù)平臺(tái)。該投資公司于2018年7月26日正式成功掛牌香港上市并成功登陸美國納斯達(dá)克成為全球最熱門的股票精選成份股權(quán)投資板塊,其精選股份股票代碼:pdd。拼拼車多多集團(tuán)公司是目前中國新能源零售在線電商營銷服務(wù)運(yùn)營模式的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,目前其在中國已經(jīng)累計(jì)擁有每年超過5.58億的積極在線購買者和每年超過400萬的成年活躍在線賣主。在以人為先的品牌經(jīng)營戰(zhàn)略理念下,拼多多充分有效融合了用戶物質(zhì)上的消費(fèi)和用戶精神上的消耗,用戶們就這樣可以通過拼單,與身邊的家人朋友們共同享受分享自己購買和得到更多品質(zhì)便宜而又優(yōu)惠好的干貨的喜悅。同時(shí),拼拼和多多還通過自己研發(fā)搭建的分布式ai+的智能化商品代理營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),將所有的海量商品和中國消費(fèi)者都實(shí)時(shí)進(jìn)行了準(zhǔn)確匹配,幫助大批量的海量商品訂單準(zhǔn)確及時(shí)抵達(dá)商品生產(chǎn)商和制造廠,為廣大中國消費(fèi)者量身打造"便宜有好貨"的品牌價(jià)值。表2-1拼多多平臺(tái)的基本情況創(chuàng)辦時(shí)間2005年4月企業(yè)總部上海商品種類百貨、食品、鞋包、電器、男裝、手機(jī)、車品、飾品、玩樂、內(nèi)衣、女裝、水果、醫(yī)藥、家裝、家具、運(yùn)動(dòng)、美妝、海淘、電腦、家紡、母嬰主營產(chǎn)品種類限時(shí)秒殺、斷碼清倉、發(fā)現(xiàn)好貨、9塊9特賣、砍價(jià)免費(fèi)拿、免費(fèi)領(lǐng)水果、醫(yī)藥館顧客覆蓋面中國大陸、港澳臺(tái)地區(qū)以及歐美、東南亞銷售主戰(zhàn)略多種產(chǎn)品戰(zhàn)略低價(jià)拼團(tuán)戰(zhàn)略天訂單數(shù)7000萬單（2020）天點(diǎn)擊率150000萬次（2020）圖2-4拼多多發(fā)展史2.2.2拼多多組織結(jié)構(gòu)日前,拼多多的聯(lián)合創(chuàng)始人黃崢在官方網(wǎng)站上正式宣布,自7月1日起正式宣布辭去控股公司總裁ceo,該公司首席市場執(zhí)行官的管理職務(wù)由中國拼多多控股公司最初總裁ceo陳磊接任,自己將不再確定是任何一家上市公司的執(zhí)行董事長。與此同時(shí),拼多多的公司股權(quán)結(jié)構(gòu)也在逐步進(jìn)行調(diào)整。黃崢會(huì)表示計(jì)劃把其在另一個(gè)人身上7.74%的所有股份再轉(zhuǎn)交給他找到一個(gè)更好拼多多的創(chuàng)業(yè)合伙伴和人群。經(jīng)過此次調(diào)整后,黃崢?biāo)屑俺钟泻陀善淇刂频闹袊患掖笮突炷辽a(chǎn)公司在今年全國所有及持有的一家混凝土生產(chǎn)企業(yè)中股權(quán)占總公司股份數(shù)的比例從此前的43.3%左右大幅下跌下降至29.4%,相應(yīng)公司投票權(quán)也從88.4%左右大幅下跌至80.7%。在外部市場觀察者人士看來,拼多多的此次企業(yè)戰(zhàn)略架構(gòu)調(diào)整似乎有些突然,人們普遍好奇,拼多多從小公司成立至今還只有成立不足五年,如此年輕的一個(gè)企業(yè),創(chuàng)始人為什么早早"退居幕后"。對(duì)此,黃崢給予了正確的合理解釋。在一封去年寫給這家公司總裁的公開信中,他這樣表示:"我一直期待著公司能夠通過這次的架構(gòu)調(diào)整,管理層可以能夠逐步把自己更多的企業(yè)管理工作和主管職位以及責(zé)任都能夠交給更年輕的中層同事,讓自己的管理團(tuán)隊(duì)可以能夠持續(xù)加速健康發(fā)展,讓自己的公司拼多多少少能夠發(fā)展成為一個(gè)更好、也就是能夠更可持續(xù)地成為充滿年輕創(chuàng)業(yè)者和活力的初創(chuàng)公司。""經(jīng)過拼拼和多多這次狀態(tài)調(diào)整下來應(yīng)該可以說已經(jīng)是一個(gè)正常性的現(xiàn)象。"7月10日,產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)評(píng)研究專家張書樂向《時(shí)代周報(bào)》引述駐華的美國資深研究員張書樂表示,隨著中國新浪網(wǎng)絡(luò)科技控股公司今年投入海外資金比較多,其也可能會(huì)把思想更多地投入去努力去多做一些產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性上的調(diào)整,包括未來發(fā)展重大戰(zhàn)略和新方向、人才資源架構(gòu)等。拼多多重新定位開啟第二個(gè)事業(yè)發(fā)展的新階段,除了黃崢外,拼拼和多多本來的職位調(diào)整還很有可能會(huì)直接涉及晉升到其他的高級(jí)職位,公司于2015年1月任命高級(jí)首席執(zhí)行官和副總裁朱健秀為這家公司的一位首席高級(jí)執(zhí)行官和法務(wù)官,任命馬靖為這家公司的高級(jí)財(cái)務(wù)部門執(zhí)行副總裁。對(duì)于企業(yè)而言,高管人員團(tuán)隊(duì)的調(diào)動(dòng)往往會(huì)直接意味著企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)來到了一個(gè)嶄新的階段,而打拼多少也是無一例外。就像黃崢在內(nèi)部函中所指出:"這幾年里,拼多多經(jīng)歷了飛速發(fā)展。團(tuán)隊(duì)的迅猛擴(kuò)張,業(yè)務(wù)的快速成長和外部環(huán)境的嚴(yán)重變化,都在推動(dòng)我們進(jìn)一步提升我們的管理組織團(tuán)隊(duì)和上市公司治理架構(gòu)。"由于完善了公司合伙人管理制度,根據(jù)三年計(jì)劃,調(diào)整之后黃崢不再直接選擇擔(dān)任該家子公司各個(gè)ceo的管理職務(wù),轉(zhuǎn)而將自己更多的時(shí)間精力都集中投入投放到與公司董事會(huì)共同研究制定該家子公司中長期的發(fā)展戰(zhàn)略上,其中,合伙人管理機(jī)制調(diào)整也就是其經(jīng)營思維與戰(zhàn)略研究的一個(gè)重點(diǎn)。為此,黃崢專門計(jì)劃利用這一一段時(shí)間進(jìn)行調(diào)整,劃出了公司個(gè)人自己公司名下約7.74%的公司股份和普通公司股權(quán)并轉(zhuǎn)交給了那些來到自己公司打拼多多的創(chuàng)業(yè)合伙伴和人群,其中甚至有一部分普通股份將被黃崢視為未來對(duì)公司管理層成員進(jìn)行投資補(bǔ)充或者進(jìn)行激勵(lì)。2.2.3拼多多企業(yè)文化及運(yùn)營模式拼多多的企業(yè)文化為，每個(gè)人做好自己分內(nèi)的事，堅(jiān)守自己的本職。并且拼多多非常注重采取股權(quán)激勵(lì)的方式吸引和留住核心人才，從而促進(jìn)個(gè)人和企業(yè)整體的發(fā)展。同時(shí)還設(shè)立了長青條款，每一年可以在董事會(huì)批準(zhǔn)的情況下增加不超過總股本的1%作為新的激勵(lì)資源。拼多多公司還有所成效地通過實(shí)行了股票上市后的投資公司持有股份上市鎖定時(shí)間限制,改善了上市公司股票上市后未在短時(shí)間內(nèi)連續(xù)進(jìn)行多次大規(guī)模融資操縱公司股票的發(fā)行權(quán)以及公司獲得高于資本市場溢價(jià)的巨大財(cái)富后,員工因此而可能產(chǎn)生的長期疲于尋求勞動(dòng)力的工作和沒有積極性的勞動(dòng)力來源缺乏不足的尷尬情況，同時(shí)也避免了在上市后人才大規(guī)模流失。2.3拼多多SWOT分析2.3.1拼多多的優(yōu)勢2.3.1.1低價(jià)優(yōu)勢拼多多市場上的各類食品,鞋包,服飾,日用品和各類家用電子器材及通訊設(shè)備的相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格都非常便宜。對(duì)于一個(gè)普通消費(fèi)者而言,一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要低于其他的實(shí)體店和別的網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站平臺(tái)價(jià)格所想象和要求的商品價(jià)格,會(huì)更多程度地讓人愿意用心去消費(fèi)接受那些遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自己真正深入內(nèi)心的消費(fèi)預(yù)期的有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商品。低廉的產(chǎn)品價(jià)格才有可能真正成為其一拼多多的產(chǎn)品核心市場競爭力。首頁所需要推送的每款在線商品好多都會(huì)有賣得好的是30元以下的,長期以來我們樹立了一種拼拼樂多多在線商品全網(wǎng)促銷售價(jià)超低的促銷現(xiàn)象,深受廣大城市中老年未婚婦女和正在校園內(nèi)大學(xué)生黨的廣泛喜愛,價(jià)格低的話即便只要質(zhì)量是好的產(chǎn)品質(zhì)量好的再差點(diǎn)也不可能被我們所廣泛接受,其次單獨(dú)的網(wǎng)店購買商品價(jià)格與網(wǎng)上團(tuán)購時(shí)的商品價(jià)格略有差異可以進(jìn)行定價(jià)對(duì)比,讓很多廣大消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)為這樣做是節(jié)省了日常開銷的主要支出,除此之外我們還有一些利用現(xiàn)金活動(dòng)抽獎(jiǎng),免單,9.9包郵,砍價(jià)等各種優(yōu)惠作為營造促銷售價(jià)的手段,給廣大用戶帶來一種不是賣也買得到就是貴也買不起的良好購物體驗(yàn)經(jīng)歷。而且目前市場主推的這類普通低價(jià)商品主要可能指的也就是大家所經(jīng)常需要的一些基礎(chǔ)實(shí)用性生活日常用品,如新鮮水果,食品。2.3.1.2龐大的消費(fèi)群體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,中國大約有80%的消費(fèi)者不屬于高收入階層,因此他們也就沒有太高的消費(fèi)需求,而拼多多就是用低價(jià)格吸引了這一大批消費(fèi)者。此類人口按照地區(qū)劃分主要是來自三四二線及以外城市和農(nóng)村等地區(qū)。按屬性來分主要是已婚的中年女性和零收入的學(xué)生群體。這類群體對(duì)于價(jià)格都極為敏感,并且很愿意以此獲得折扣邀請好友親戚拼團(tuán)砍價(jià)。因?yàn)槭鞘杖胨街g的差異,所以拼多多這些低價(jià)位的商品來滿足中高收入者的消費(fèi)要求。2.3.1.3新型購物流程以分享為主要的切入口,利用c2m模式,使得用戶可以自發(fā)進(jìn)行信息的傳播、拉新,實(shí)現(xiàn)個(gè)人與商品之間的高度匹配。通過拼團(tuán)在網(wǎng)站與用戶間迅速地傳播;超低的價(jià)格刺激了非剛性的購物需求;首頁推薦低價(jià)和爆款的商品,用自己的商品方式去搜索尋找合適的客戶;在進(jìn)行購物活動(dòng)的過程中增強(qiáng)了互動(dòng)性和興趣度,形成了一種可以共享式的購物感受體驗(yàn);通過拼團(tuán)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),資源均衡。2.3.1.4微信平臺(tái)優(yōu)勢中國微信在社交app中最活躍的無疑就是騰訊的微信,且騰訊為了拼多多的大股東,持有騰訊拼多多18.5%的大股。騰訊與拼多多進(jìn)行了戰(zhàn)略性的合作,給予了拼多多充分的資源,技術(shù),支付等。并且微信的使用人群廣,一些老年人都會(huì)喜歡使用微信。微信的使用簡單快捷,用戶在下載后只需要通過微信推送或者網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)發(fā)商品鏈接,直接在微信中默認(rèn)注冊登錄,不會(huì)再次重新進(jìn)行手機(jī)登錄操作,使用微信在線支付模式即可,簡單方便的實(shí)現(xiàn)了購物感受體驗(yàn),符合拼多多個(gè)小微用戶。再加上好友圈的轉(zhuǎn)發(fā)、簽約領(lǐng)取現(xiàn)金紅包等等活動(dòng),一方面能夠讓新用戶不斷注冊,快速獲得流量,另一方面也大大提升了商品的銷售額。2.3.2拼多多劣勢分析2.3.2.1商品品種受限制拼多多網(wǎng)站主推的超級(jí)低價(jià)商品主要指的就是大家所需要的基礎(chǔ)性生活消費(fèi)品,如新鮮水果、紙巾、食物等,用戶通過拼團(tuán)網(wǎng)站所購買的商品主要是看中了價(jià)格低,數(shù)量充裕,對(duì)于商品的性能和質(zhì)量要求并不是非常高,但對(duì)于其他的電子設(shè)備、服裝、鞋包等,消費(fèi)者更愿在天貓,京東等老牌的電商平臺(tái)上進(jìn)行購買。2.3.2.2產(chǎn)品質(zhì)量網(wǎng)友們在各類型的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行吐槽時(shí)的稱拼多多被稱為"坑多多"、"假貨"、"質(zhì)量低劣"等。根據(jù)最新中國電子商務(wù)研究中心(cnsc)近日發(fā)布的去年統(tǒng)計(jì)資料分析報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,拼多多的網(wǎng)絡(luò)投訴用戶數(shù)量已經(jīng)首次躍居去年全國整個(gè)電子商務(wù)投訴行業(yè)第一。拼多多也曾因此被國家相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量和安全監(jiān)管監(jiān)督機(jī)構(gòu)部門約談,股價(jià)隨之迅速走向大幅下跌,聲譽(yù)開始惡化。公眾的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)既有很大可能會(huì)因?yàn)槠淙狈π迈r感而決定選擇更多的愛和拼,又也有可能因?yàn)槠淙狈Φ唾|(zhì)量的公眾產(chǎn)品而選擇遠(yuǎn)離更多的愛和拼。2.3.2.3長期團(tuán)購不符合用戶習(xí)慣盡管拼多多已經(jīng)通過"拼團(tuán)+分享形式"在廣大用戶間迅速傳遞,超低的價(jià)格刺激了非剛性的購物需求,但是短期的團(tuán)購卻不能夠適應(yīng)消費(fèi)者長期的購物習(xí)慣。一方面由于消費(fèi)者所選擇的商品種類參差不齊,各式各樣,另一方面由于消費(fèi)者對(duì)商品的時(shí)間節(jié)點(diǎn)不同,有些商品的需求緊急,而且拼團(tuán)時(shí)既有參加的人數(shù)也具備了競爭力,因此這次的團(tuán)購不能夠滿足消費(fèi)者長期的購物習(xí)慣。2.3.3拼多多外部機(jī)遇2.3.3.1淘寶消費(fèi)升級(jí)近年來,淘寶為了徹底擺脫"便宜沒好貨"的品牌標(biāo)簽,實(shí)行了消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí),去掉了"聚劃算",這就給推薦拼多多以較低的價(jià)格帶來了一個(gè)新的契機(jī)。實(shí)際上,從目前中國的總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力和中國民眾的消費(fèi)能力情況來看,大量的中低收入階層人群消費(fèi)并不會(huì)隨著升級(jí)而減少,反而由于住房、醫(yī)療等方面的壓力而進(jìn)一步減少。拼多多正式把握住了這一點(diǎn)從而迅速發(fā)展崛起,成為互聯(lián)網(wǎng)電商服務(wù)平臺(tái)的后起之秀。并且自2015年以來淘寶就已經(jīng)開始了一系列的打假活動(dòng),同時(shí)京東也已經(jīng)放棄了一批比較低端的網(wǎng)站拍拍,拼多多在它們之后正式推出網(wǎng)站上線,在恰當(dāng)?shù)囊粋€(gè)時(shí)機(jī)下就接收了那些被淘寶和京東所拋棄的一批比較低端網(wǎng)站的商家。2.3.3.2依托騰訊進(jìn)入電商行業(yè)騰訊一直都在希望自己能夠進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)電商領(lǐng)域去分一杯羹,拼多多成功就把握住了這次的機(jī)會(huì)。拼多多的快速發(fā)展依托于騰訊公司給予的目前國內(nèi)涵蓋范圍最寬、使用期限相對(duì)較長、由于熟人之間的聯(lián)系而形成的很好社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)微信,同時(shí)騰訊也給予了拼多多在互聯(lián)網(wǎng)上的資金、技術(shù)、資源等各方面的支持,并且騰訊先后參與了拼多多兩輪的融資,并與騰訊達(dá)成了戰(zhàn)略性的合作,目前騰訊己經(jīng)成為了拼多多第二大的股東。2.3.3.3M2B發(fā)展如今也正是處于我國市場經(jīng)濟(jì)不斷進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型改造升級(jí)快速發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期,傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造商,經(jīng)銷者不斷拓寬的產(chǎn)品銷售服務(wù)途徑也因此變得愈加困難,信息不對(duì)稱,經(jīng)營者的費(fèi)用逐漸大幅加大,利潤不斷上升受到嚴(yán)重壓縮。由此而來,m2b這就是一種新的市場商業(yè)模式?；谛吕宋⑿判”娀绦?打造線上營銷服務(wù)平臺(tái),為線上賣家快速提供多種線下線上營銷服務(wù)解決模式方案,為線下賣家快速提供精準(zhǔn)地尋找匹配的商品供應(yīng)商,同時(shí)可以充分利用新浪微信的網(wǎng)絡(luò)社群營銷生態(tài),將其銷售渠道網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散至三線以下的大中城市,線下則在第二級(jí),第三級(jí)的大型批發(fā)市場地區(qū)設(shè)置一個(gè)產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)物流中心,商務(wù)活動(dòng)協(xié)調(diào)部和辦公室,幫助其將批發(fā)市場檔口、街邊零售門店等服務(wù)接入搭建到中國電商商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)。拼多多的新的第一代電商品牌策略,利用自身的電商平臺(tái)強(qiáng)大流量資源優(yōu)勢和對(duì)廣大用戶需求下沉產(chǎn)品市場的深度全球化業(yè)務(wù)覆蓋和各大供應(yīng)商冷鏈路徑的打通,拼多多成功扶持了各個(gè)不同行業(yè)的多家工廠,就此借力借勢成為了m2b的領(lǐng)頭羊。2.3.3.4獲客成本增加在細(xì)看我國進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代早在經(jīng)歷了高速經(jīng)濟(jì)發(fā)展后,我國進(jìn)入線上電商網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的就業(yè)人口增長紅利已再次見到了頂峰,線上電商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)用戶總體規(guī)模仍然增長緩慢,電商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)也紛紛主動(dòng)參與線上網(wǎng)絡(luò)流量獲取競賽的激烈爭搶之戰(zhàn),迫使線上網(wǎng)絡(luò)流量獲取費(fèi)用投入成本,營銷廣告費(fèi)用投入成本上升,進(jìn)一步嚴(yán)重?cái)D占了企業(yè)利潤的增長空間。2015至2016年期就是這個(gè)關(guān)鍵的長期臨界點(diǎn),平均線上每個(gè)贏利獲客的投入成本已經(jīng)完全突破200元,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)完全超過了平均線下的每個(gè)獲利投入成本。但是我愛拼拼和多多卻充分運(yùn)用了這種低價(jià)的社交拼團(tuán)營銷模型應(yīng)用來快速實(shí)現(xiàn)整個(gè)社交圈的裂變,迅速的就取得了大量顧客。2017年獲客服務(wù)費(fèi)用平均成本只有11元/人,遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于中國阿里、京東。2.3.4拼多多外部威脅2.3.4.1消費(fèi)升級(jí)從長期階段看,隨著我們的國民生活和購買力的提高,我們在消費(fèi)方面也將繼續(xù)保持更高水平和穩(wěn)步發(fā)展。這就是說,拼多多的低價(jià)模式已經(jīng)變得不可持續(xù),未來它必將在一個(gè)高峰過后,面臨著用戶的流失等平臺(tái)。2.3.4.2依托微信平臺(tái)拼多多對(duì)于其和騰訊來說也是有著極高的品牌市場率和依附度,雖然對(duì)于騰訊本身就是對(duì)于拼多多的第二個(gè)主要投資股東,但是一方面對(duì)于拼多多也因?yàn)殒溄邮艿搅蓑v訊微信的諸多鏈接限制,其中與多多微信內(nèi)容相關(guān)的鏈接也多次主動(dòng)遭到了微信封殺,另一方面對(duì)于微信也更加的急于希望能夠擁有良性的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)電商共同發(fā)展的新一代業(yè)務(wù)發(fā)展生態(tài),而對(duì)于京東顯然更加的更為適合自己。而作為更長期的電商戰(zhàn)略伙伴,如果對(duì)于京東還是沒有能夠順利地成功完成與騰訊拼圖和拼多多極為類似的電商業(yè)務(wù)生態(tài)布局,那么對(duì)于騰訊很多人可能還是就會(huì)選擇放棄一直想要繼續(xù)打拼的拚多多,而選擇于京東。表2-2拼多多的SWOT總結(jié)優(yōu)勢（S）1.低價(jià)優(yōu)勢2.龐大的消費(fèi)群體3.新型購物流程4.微信平臺(tái)優(yōu)勢劣勢（W）1.商品品種受限制2.產(chǎn)品質(zhì)量3.長期團(tuán)購不符合用戶習(xí)慣機(jī)會(huì)（O）1.淘寶消費(fèi)升級(jí)2.依托騰訊進(jìn)入電商行業(yè)3.M2B發(fā)展4.獲客成本增加SO保持農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢物美價(jià)廉成為其在消費(fèi)者心目中的印象擁有一支有力的人才隊(duì)伍WO加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)整個(gè)行業(yè)自律、誠信體系加強(qiáng)提升加快物流配送威脅（T）消費(fèi)升級(jí)2.依托微信平臺(tái)ST緊跟行業(yè)發(fā)展潮流塑造自身特性WT既注重競爭，又需要與同行協(xié)力，促進(jìn)電商行業(yè)發(fā)展始終以消費(fèi)者作為戰(zhàn)略提出的核心3市場細(xì)分與市場定位策略通過對(duì)網(wǎng)民消費(fèi)特征的分析，從而明確拼多多市場細(xì)分的七大類型和五大目標(biāo)市場群體。明確市場定位對(duì)完善拼多多的4P營銷策略具有指導(dǎo)意義。3.1市場細(xì)分3.1.1網(wǎng)民特征概況分析在拼多多上選購產(chǎn)品的都是網(wǎng)民，而對(duì)網(wǎng)民進(jìn)行市場細(xì)分，需要更多的考慮人口統(tǒng)計(jì)以及行為分析。根據(jù)2020年4月28日公開的《第45次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中得出：（1）從網(wǎng)民的性別角度來看，2020年的男女比例為51.9:48.1.這意味著網(wǎng)民的性別結(jié)構(gòu)是趨于平衡的，意味著拼多多要重視男性的商品需求。主打頁面特銷商品需增加男性感興趣的種類。圖3-1中國網(wǎng)民性別結(jié)構(gòu)（2）從中國網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)的角度來看，我國以20歲到29歲階段的消費(fèi)者為最多。其次是30-39歲階段的消費(fèi)者，第三是10歲到19歲的消費(fèi)者群體。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)向中高人群滲透的同時(shí)低年齡段人群比例也在增高。這代表著網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)的跨度增大，個(gè)性化特性也越來越凸顯，選購時(shí)種類差異化逐漸增大。圖3-2中國網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)（3）從學(xué)歷結(jié)構(gòu)的角度來看，網(wǎng)民主要以初中和高中最高學(xué)歷為主。這表明這群消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)營銷手段更能影響這群消費(fèi)群體的注意。同時(shí)大學(xué)學(xué)歷的人數(shù)占比緊隨其后，對(duì)于這類消費(fèi)群體，要推送性價(jià)比高的商品，同時(shí)注重品牌，時(shí)尚，售后服務(wù)，消費(fèi)滿意度等多種因素。圖3-3中國網(wǎng)民學(xué)歷結(jié)構(gòu)（4）從職業(yè)結(jié)構(gòu)的角度來分析，學(xué)生以26.9%的比例是網(wǎng)民結(jié)構(gòu)中占比最高的群體。接下來是自由職業(yè)者和個(gè)體戶，第三大職業(yè)群體是企業(yè)和公司的管理人員和一般職員。相對(duì)來說，這些職業(yè)時(shí)間比較自由，一天上網(wǎng)時(shí)間是比較長的并且喜歡追趕潮流的步伐。圖3-4中國網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)（5）從收入角度來說，月收入3000-5000的網(wǎng)民最常在網(wǎng)上購物，這兩個(gè)群體在2020年就占了21.5%。從圖中可以看出，3000元以上的消費(fèi)者群體數(shù)量占比比例都較高，說明大部分在網(wǎng)上購物的消費(fèi)者還是具有一定的購買力的。也折射出中國消費(fèi)下沉市場也具有較大的購買力。圖3-5中國網(wǎng)民個(gè)人月收入結(jié)構(gòu)3.1.2拼多多的網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分通過對(duì)網(wǎng)民在網(wǎng)上消費(fèi)是購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行總結(jié)，得出七個(gè)主要的類型。第一種是網(wǎng)絡(luò)參與型。這類群體通過網(wǎng)上社區(qū)的互相交流來確定商品的購買與否，他們認(rèn)為這樣的社區(qū)討論是最好的購物場所。第二種是隱私規(guī)避型。這類群體對(duì)于在線下商城購買個(gè)人隱私物品比較避諱，選擇網(wǎng)上商城以避免不必要的尷尬。第三種是價(jià)格折扣型。這類群體青睞網(wǎng)上的價(jià)格透明制度，以便他們更快更好的選擇更為優(yōu)惠的相同質(zhì)量的產(chǎn)品。第四種是購物厭惡型。這類群體曾經(jīng)經(jīng)歷過網(wǎng)購失敗或者上當(dāng)受騙亦或者售后服務(wù)不佳等負(fù)面情形。第五種是商品瀏覽型。這類群體看中的是網(wǎng)上的海量對(duì)比信息，但是又喜歡到實(shí)體商店體驗(yàn)后再購買的人。一般只在網(wǎng)上查閱相關(guān)資料，卻到線下實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)。第六種是貪圖方便型。這類群體一般是沒有時(shí)間或者比較宅亦或者討厭逛街等，他們追求的是操作簡單，卻能不出門就很快的獲得自己心儀的商品。第七種是自動(dòng)監(jiān)控型。這類群體傾向于能夠自己全程掌控整個(gè)購物流程的這種網(wǎng)上購物方式。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)特征和購買動(dòng)機(jī)，拼多多選擇了一下五大目標(biāo)市場：學(xué)生群體、公司白領(lǐng)教師以及行政人員、集團(tuán)客戶和重要客戶。3.2目標(biāo)市場選擇當(dāng)前，小市場營銷策略與微觀市場策略成為了拼多多的首要策略。在這基本模式上，拼多多通過在不同細(xì)分市場制定不同的營銷組合來迎合不同目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求。表3-1拼多多目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場類型目標(biāo)市場特點(diǎn)學(xué)生群體這類消費(fèi)者是網(wǎng)名比重最大的一個(gè)群體?？焖俚膶W(xué)習(xí)能力、易于接受新事物的特性使得他們對(duì)于網(wǎng)上購物有著更多的關(guān)注。此外，由于該群體也有著穩(wěn)定的延續(xù)性，即等將來進(jìn)入社會(huì)后，也將延續(xù)之前的消費(fèi)習(xí)慣，意味著未來的潛在市場。已婚中年女性在采購上具有廣泛性，消費(fèi)角色上具有多重性，消費(fèi)需求具有實(shí)惠型，消費(fèi)行為上具有合理性，并且對(duì)價(jià)格敏感度較高，擁有一定的人際關(guān)系，可以吸引和拉動(dòng)潛在客戶個(gè)體戶經(jīng)營日常的生活用品，需較低的進(jìn)貨成本產(chǎn)生效益。農(nóng)村居民作為下沉的消費(fèi)市場隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)具有較大的購買力，具備很大的開放性。流動(dòng)客戶這類群體一般對(duì)新鮮的事物感興趣，抱著嘗試的心態(tài)，很少成為回頭客，因此需推出創(chuàng)新型，具有噱頭的商品促銷方案和口號(hào)，吸引這類人群下單購買。3.3市場定位策略拼多多對(duì)自己的定位是中國第二大電商，拼多多的低價(jià)拼團(tuán)策略、全品模式策略、新型購物策略和對(duì)目標(biāo)客戶的了解都是拼多多對(duì)此定位而采取的措施。4拼多多營銷策略組合基于以上的SWOT矩陣分析和拼多多的市場定位分析，拼多多的4P營銷策略情況如下。在產(chǎn)品策略方面，拼多多目前采取的是結(jié)合深度商品選擇策略和廣度商品選擇策略，選擇了多樣化策略與專題化策略作為拼多多最顯著的產(chǎn)品策略。在促銷策略方面，拼多多選擇的是專題促銷策略、推薦促銷策略、單品促銷策略、鏈接推廣方式、大數(shù)據(jù)推廣方式、公共關(guān)系管理的結(jié)合使用。在價(jià)格策略方面，拼多多使用的是低價(jià)拼團(tuán)策略、競爭定價(jià)策略和特有產(chǎn)品特殊定價(jià)策略這三大策略。在渠道策略方面，拼多多應(yīng)用選擇的是間接銷售模式。4.1產(chǎn)品策略分析產(chǎn)品策略主要考慮的因素是品類的多少和每種品類內(nèi)部商品種類的多少。商品品類的多少指的是商品的“廣度”，而每種品類的商品種類多少是指商品的深度。結(jié)合這兩種因素的考慮，多樣化策略與專題化策略成為拼多多最為顯著的產(chǎn)品策略。4.1.1拼多多多樣化產(chǎn)品策略當(dāng)前，拼多多經(jīng)營的種類有21大類，經(jīng)營種類一直在不斷增加。有食品、鞋包、百貨、車品、飾品、電器、男裝、手機(jī)、女裝、水果、家具、電腦等等，滿足了人們?nèi)粘Ｉ钚枰母鞣N商品，人們可以在拼多多上找到自己所需要的各種物品，由此，拼多多占領(lǐng)了更多的市場和開拓了新市場，吸引到了更多的用戶和流量，獲得更多的點(diǎn)擊量和下單量。4.1.2拼多多專題化產(chǎn)品策略商品種類的深度非常具有市場競爭力，拼多多追求的就是大而全的商品模式。21種經(jīng)營種類下又分各種細(xì)小的種類，用戶可以根據(jù)自己的需要選擇不同的小種類，增加了用戶找到自己所需要商品的準(zhǔn)確率，同時(shí)還提高了用戶找到商品的效率性，不僅如此，專題的細(xì)化在用戶找到自己所需要商品的同時(shí)還增大了用戶購買同類商品的欲望，促進(jìn)了消費(fèi)。表4-1拼多多商品種類序號(hào)一級(jí)分類二級(jí)分類三級(jí)分類1食品10項(xiàng)：餅干糕點(diǎn)、休閑零食、地方農(nóng)貨、乳品沖飲、糧油速食、中外名酒、茶葉、滋補(bǔ)養(yǎng)生、堅(jiān)果蜜餞、營養(yǎng)保健162項(xiàng)2鞋包14項(xiàng)：腕表眼鏡、男鞋、低幫鞋、春上新、男包、皮鞋、帆布鞋、女鞋、高幫鞋、雙肩包、功能箱包、皮帶腰帶、女包、靴子210項(xiàng)3百貨14項(xiàng):日用百貨、清潔工具、家庭清潔、紙品濕巾、個(gè)人護(hù)理、水杯餐具、廚房烹飪、畜牧農(nóng)資、花卉園藝、收納整理、文具教具、圖書樂器、寵物用品、節(jié)慶禮品280項(xiàng)4車品10項(xiàng)：汽車內(nèi)飾、安全自駕、座墊枕靠、電瓶車、汽車零配件、清洗美容、車用電子、腳墊尾箱墊、摩托及配件、外飾防護(hù)170項(xiàng)5飾品14項(xiàng)：珠寶直播、拍賣、腕表、眼鏡、鉆石彩寶、戒指、頸飾、玉石翡翠、手鐲手鏈、擺件收納、黃鉑K金、珍珠琥珀、耳飾、發(fā)飾胸針70項(xiàng)6電器10項(xiàng)：個(gè)人保健、電視、冰箱、洗衣機(jī)、生活電器、中式廚電、西式廚電、空凋、熱水器、廚房大電140項(xiàng)7男裝14項(xiàng)：T恤、休閑褲、夾克外套、春上新、牛仔褲、襯衫、套裝、衛(wèi)衣、西服西褲、POLO衫、爸爸裝、大衣風(fēng)衣、背心馬甲、針織毛衣126項(xiàng)8手機(jī)14項(xiàng)：手機(jī)、二手?jǐn)?shù)碼、耳機(jī)麥克風(fēng)、OPPO/vivo、充電配件、智能設(shè)備、殼膜支架、音響影視、數(shù)碼配件、移動(dòng)電源、相機(jī)、華為/榮耀、蘋果、小米70項(xiàng)9內(nèi)衣14項(xiàng)：功能配件、女士內(nèi)褲、女士內(nèi)衣、男士內(nèi)褲、襪子、文胸、男士內(nèi)衣、塑身美體、吊帶背心、睡衣家具服、帽子、保暖內(nèi)衣、手套袖套、圍巾披肩154項(xiàng)10美妝10項(xiàng)：男士護(hù)理、身體洗護(hù)、面部清潔、口紅唇膏、彩妝香氖、護(hù)膚套裝、美發(fā)假發(fā)、水乳面霜、美容美體儀、面膜130項(xiàng)11家裝10項(xiàng)：五金工具、監(jiān)控安防、衛(wèi)浴五金、燈飾照明、廚房五金、墻地面、家用五金、全屋定制、勞保用品、電子電工120項(xiàng)12醫(yī)藥10項(xiàng)：成人情趣、避孕驗(yàn)孕、家庭用藥、衛(wèi)生護(hù)理、精制中藥材、康復(fù)輔助、口罩器械、隱形眼鏡、慢病開藥、醫(yī)療體檢130項(xiàng)13運(yùn)動(dòng)14項(xiàng)：垂釣裝備、春上新、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服裝、自行車、運(yùn)動(dòng)配件、大牌運(yùn)動(dòng)、戶外裝備、球類運(yùn)動(dòng)、健身瑜伽、戶外穿搭、競技體育、休閑運(yùn)動(dòng)、游泳用品182項(xiàng)14玩樂10項(xiàng)：特價(jià)酒店、景點(diǎn)門票、旅游線路、火車票、飛機(jī)票、吃喝玩樂、QQ充值、游戲點(diǎn)卡、會(huì)員充值、手機(jī)充值20項(xiàng)15女裝14項(xiàng)：褲裝、T恤、裙裝、套裝、春上新、上衣外套、襯衫、大碼女裝、媽媽裝、蕾絲雪紡裝、牛仔褲、衛(wèi)衣絨衫、通勤西裝、針織毛衣156項(xiàng)16水果10項(xiàng)：熱帶水果、水果及制品、瓜果桃梨、柑橘橙柚、蔬菜及制品、海鮮水產(chǎn)、熟食涼菜、品質(zhì)肉禽、蛋及蛋制品、冰淇淋/凍品200項(xiàng)17家紡14項(xiàng)：被子被芯、床單被套、四件套、枕芯枕套、家居壁飾、純棉床品、毛巾浴巾、毛毯床墊、門簾窗簾、擺件花藝、地毯地墊、座墊沙發(fā)墊、桌布防塵罩、兒童床品112項(xiàng)18家具10項(xiàng)：客廳家具、臥室家具、餐廳家具、桌椅凳子、柜子架子、戶外庭院、書房家具、辦公商用、兒童家具、門廳家具190項(xiàng)19母嬰10項(xiàng)：玩具文娛、孕媽專區(qū)、童車出行、童裝、春上新、童鞋、兒童寢居、奶粉輔食、尿褲濕巾、洗護(hù)喂養(yǎng)150項(xiàng)20電腦10項(xiàng)：筆記本電腦、臺(tái)式電腦、平板電腦、外設(shè)配件、游戲電玩、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、辦公設(shè)備、3c配件、學(xué)習(xí)機(jī)、蘋果69項(xiàng)21海淘10項(xiàng)：數(shù)碼電器、服飾鞋靴、營養(yǎng)保健、個(gè)護(hù)清潔、美容護(hù)膚、彩妝香水、母嬰兒童、環(huán)球美食、家居日用、箱包配飾60項(xiàng)4.2促銷策略分析拼多多促銷策略是為了銷量的提升，而銷量的提升是通過流量變現(xiàn)率和增加商品信息的瀏覽量來實(shí)現(xiàn)的。因此，為了更好的實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)率和增加商品的瀏覽量，拼多多采取了專題促銷策略、推薦促銷策略、單品促銷策略、低價(jià)拼團(tuán)策略、以微信為平臺(tái)的低成本流量和公共關(guān)系的綜合運(yùn)用。4.2.1拼多多的專題促銷策略專題促銷策略是中國所特有的電子商務(wù)促銷方式，一般是借助相關(guān)話題，用奪人眼球的圖片和一些直觀夸張的標(biāo)題來吸引消費(fèi)者。而通過之前對(duì)網(wǎng)民特性的分析，拼多多挖掘的消費(fèi)者有三四線城市的小鎮(zhèn)青年，老年人，已婚婦女和剛剛接觸網(wǎng)購的萌新。而這一類人有什么特點(diǎn)呢，他們的消費(fèi)能力或許沒有一二線城市的人強(qiáng)，但拼多多利用了微信流量和支付的便利性，并打出了劃算，低價(jià)，物美價(jià)廉，降級(jí)消費(fèi)的模式。很容易就打動(dòng)了這些人并激發(fā)出他們潛在的購買欲望，并在用戶群中病毒式傳播。針對(duì)這種情況，拼多多推出了專題促銷活動(dòng)，如零元購水果活動(dòng)吸引中老年婦女用戶和小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶，因?yàn)樗哂袆傂栊院偷蛢r(jià)性，由于試錯(cuò)成本低，不會(huì)給購買者造成過大的心理負(fù)擔(dān)，新用戶可以在主觀上把購買水果當(dāng)作對(duì)拼多多的嘗試。4.2.2拼多多的推薦促銷策略拼多多采用算法推薦的機(jī)制，利用大數(shù)據(jù)對(duì)用戶的信息和用戶對(duì)某種商品的瀏覽量和點(diǎn)擊率進(jìn)行整合處理，展示商品流和打造爆品。并且拼多多對(duì)于某些商品具有一定的扶持政策，如果這個(gè)商品具有很好的社交裂變效果，并且很多人對(duì)它感興趣，同時(shí)還有很好的定價(jià)策略，那么平臺(tái)會(huì)給其一定的流量支持，把它打造成一個(gè)爆品。4.2.3拼多多的單品促銷策略此促銷策略是為了滿足消費(fèi)者對(duì)商品的詳細(xì)信息有所需求并需要反復(fù)對(duì)比才能做出購買決定的商品而采取的措施。比如手機(jī)產(chǎn)品和數(shù)碼產(chǎn)品。4.2.4拼多多的低價(jià)拼團(tuán)策略拼多多把握住了順著消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)尚潮流的這個(gè)人群,他們最明顯的特征就是對(duì)于價(jià)格敏感。低價(jià)對(duì)于用戶天然具有吸引力,但是光靠其低價(jià)的優(yōu)勢已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠能支撐拼多多的快速興旺崛起,其必然還需要進(jìn)一步拓展用戶的來源和復(fù)購比例,而且月活時(shí)長超10億的中國國民使用微信已經(jīng)成為重要的推手,通過拼團(tuán)的方式使拼多多的用戶產(chǎn)生裂變。4.2.5以微信為平臺(tái)的低成本流量和公共關(guān)系的綜合運(yùn)用拼多多的興起很大一部分的原因主要取決于它能否采用社交式電商模型,并且伴隨著現(xiàn)代人們的移動(dòng)端購物和電子商務(wù)消費(fèi)習(xí)慣的培育逐漸養(yǎng)成,手機(jī)不再僅僅是一種過去有趣的通訊工具,而是越來越多地承載起購物,消費(fèi),娛樂等諸多功能,當(dāng)下,移動(dòng)終端已經(jīng)成為電子商務(wù)最主要交易渠道,拼多多正是抓住了這股趨勢,成為了趨勢紅利的引導(dǎo)者。并且騰訊作為拼多多的第二大股東,其旗下的產(chǎn)品微信作為拼多多向外擴(kuò)張的平臺(tái)起到了不可磨滅的作用,無論是支付可以通過微信進(jìn)行簡單的支付,適應(yīng)了中老年群體使用手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)上購物支付的便捷性,還是通過微信進(jìn)行砍一刀,拼團(tuán)等活動(dòng)的進(jìn)行,以點(diǎn)的方式為拼多多吸引了許多新的用戶,并且經(jīng)常使用拼多多的人還針對(duì)拼多多的活動(dòng)專門建立了各種各樣的群,通過各種活動(dòng)將用戶與用戶之間緊密連接在了一起。4.3定價(jià)策略分析價(jià)格在影響消費(fèi)者購買決策因素中排行第六。這意味在知名度、商品種類和物流系統(tǒng)類似的情況下，具有透明性和直觀性的價(jià)格就成了消費(fèi)者非常關(guān)注的一點(diǎn)。很多像信譽(yù)、購物經(jīng)歷和安全性等因素都是在交易后有所比較或者在評(píng)論區(qū)間接感受，價(jià)格卻一目了然具有很強(qiáng)的對(duì)比性，低價(jià)總是更能吸睛有其是新顧客。在此市場形勢下，拼多多選擇了低價(jià)定價(jià)策略、競爭定價(jià)策略和特有產(chǎn)品特殊定價(jià)策略。4.3.1低價(jià)定價(jià)策略互聯(lián)網(wǎng)渠道降低了成本也使得價(jià)格更加透明化，因此價(jià)格對(duì)競爭優(yōu)勢起著很大作用。消費(fèi)者網(wǎng)上購物追求的就是方便和豐富的產(chǎn)品信息，從而以最實(shí)惠的價(jià)格購買商品。拼多多采用其比他電商平臺(tái)更大的折扣和更低的價(jià)格來凸顯優(yōu)勢，折扣力度之大位居各大電商平臺(tái)榜首。4.3.2競爭定價(jià)策略緊跟競爭對(duì)手的策略,設(shè)置相對(duì)應(yīng)的價(jià)格,但前提是需要拼多多對(duì)其他電商平臺(tái)有所研究和了解,同時(shí)也要熟悉用戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)傾向。于是,拼多多通過這個(gè)拼單方式了解到更多的用戶與消費(fèi)者,通過電腦算法對(duì)其進(jìn)行了精準(zhǔn)的推薦與匹配,使得用戶以較低的成本與價(jià)格購買相同產(chǎn)品,從而在生活中體會(huì)得到了更多的現(xiàn)金化、實(shí)惠與快捷。4.3.3特有產(chǎn)品特殊定價(jià)策略特殊定價(jià)策略是針對(duì)自己特有產(chǎn)品的需求來制定價(jià)格。比如，一些只有拼多多才有的活動(dòng)商品，如0元購，0.1元搶，0.1元拼等活動(dòng)商品，拼多多就可對(duì)這部分商品采用特有產(chǎn)品特殊定價(jià)策略。以此來吸引更多的用戶和消費(fèi)者。4.4營銷渠道策略分析4.4.1營銷渠道模式選擇網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式有兩種：直接銷售和間接銷售。拼多多的營銷渠道屬于第二種：間接分銷渠道。相信我們很多人初次接觸到拼多多是在好友的“砍一刀”、“拼團(tuán)”等活動(dòng)跟鏈接中。拼多多深刻洞察中國人愛面子的心理，借助微信的社交關(guān)系鏈，使微信中的親戚好友礙于情面從而相互拼團(tuán)，這在無形之中就相當(dāng)于在幫拼多多打免費(fèi)和有效的廣告，拼多多也在這樣子的情形下完成了拉新、獲客和推廣。這種以社交關(guān)系為載體的方式來實(shí)現(xiàn)商品銷售的模式也就構(gòu)成了拼多多的商業(yè)基因。4.4.2拼多多營銷策略分析一般而言,網(wǎng)上營銷信息渠道的建立與完善離不開三種主要功能的信息設(shè)備,即訂貨、結(jié)算及配送等。(1)拼多多的訂貨功能在拼多多上,消費(fèi)者就能夠查詢得到人們?nèi)粘Ｉ钪兴行枰慕^大部分商品,滿足人們絕大部分日常生活的需要,并且在相同的子商品下又細(xì)分為各種電子商品,滿足了廣大消費(fèi)者的各種差異化需要,并且對(duì)于選擇困難癥的用戶,拼多多還有專門的版塊替你解決這一難題,如"行家?guī)湍氵x模塊",當(dāng)你想買衣服時(shí),不知道選擇哪種款式時(shí),行家?guī)湍氵x里有已買過的用戶通過賣家秀等形式展示出來,讓你看到該衣服上身的效果和它的性價(jià)比等等,這樣你就會(huì)挑中你中意的商品,從而避免了許多坑和麻煩。并且如果用戶因?yàn)檫@樣子成功地避免了這些坑，那么用戶就會(huì)獲得愉悅的訂貨購物樂趣，從而用戶也就有可能推薦身邊周圍的人如此做，從而擴(kuò)大了宣傳，形成了良性循環(huán)。(2)拼多多的支付結(jié)算功能拼多多為廣大用戶和消費(fèi)者提供了多種多樣的支付方式,如微信支付、支付寶支付、找人代付等等。通過調(diào)研結(jié)果顯示,多樣化的支付方式讓拼多多滿足了不同用戶的支付需要。只有當(dāng)用戶的需求得到了滿足，那么作為回饋電商平臺(tái)的需求也會(huì)得到用戶的滿足。并且多樣化的支付方式推動(dòng)了拼多多的市場拓展，因?yàn)槎鄻踊拍軡M足個(gè)性化，有的用戶只用微信支付，有的用戶只用支付寶支付，而有的用戶選中了心儀的商品時(shí)又一下拿不出錢來購買便可找人代付等等，這些支付方式的多樣化跟設(shè)置正是一個(gè)大的電商平臺(tái)必不可少的一部分。(3)拼多多的配送系統(tǒng)分析拼多多對(duì)于配送系統(tǒng)的要求是速度、經(jīng)濟(jì)與便捷。黃崢談?wù)摿似炊喽酁槭裁床攀寝r(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域最大的電商平臺(tái),它有能力徹底解決上游和中間環(huán)節(jié)物流的問題。而需要解決的辦法則是擴(kuò)大規(guī)模效益,資源整合,降本增效。比如針對(duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)和偏僻社區(qū)群體發(fā)起的物流配送拼單,實(shí)現(xiàn)一車配送,可以極大程度地降低了物流配送的成本。并且拼多多不會(huì)選擇自己建立一些大型的倉儲(chǔ)基礎(chǔ)建筑或者說是物流配送工程的團(tuán)隊(duì),而是把企業(yè)和行業(yè)內(nèi)部的信息資源全部進(jìn)行了綜合和充分利用,提高了服務(wù)的質(zhì)量和效率,進(jìn)而減少了單位的成本。并且黃錚還提出要自己開發(fā)"新物流"平臺(tái),這個(gè)平臺(tái)將繼續(xù)采用傳統(tǒng)的輕資產(chǎn)、開放模式,專注于商家和用戶的服務(wù),這就是很明顯的一種重視企業(yè)和消費(fèi)者共享的輕資產(chǎn)、開放的平臺(tái)模式。5拼多多4P營銷策略局限性及其建議目前，拼多多4P營銷策略仍有其局限性。面對(duì)激烈的市場競爭以及自身發(fā)展突破需求，本文根據(jù)實(shí)際情況提出以下相關(guān)建議。希望能夠?qū)ζ渌娮由虅?wù)平臺(tái)和電子商務(wù)行業(yè)提供參考。5.1產(chǎn)品策略優(yōu)化5.1.1產(chǎn)品策略的局限性在產(chǎn)品方面，消費(fèi)者的確能夠在拼多多上買到“百貨”，但是這種“百貨商城”的市場定位卻并沒有引起消費(fèi)者的足夠重視。拼多多對(duì)這一品牌形象的宣傳推廣工作不夠到位，不能在這種模式中處于領(lǐng)先地位。從消費(fèi)者的角度，他們?nèi)耘f更多關(guān)注拼多多相較于其他平臺(tái)的低價(jià)商品。一般只有在對(duì)低檔次和產(chǎn)品質(zhì)量不是過多所需求的時(shí)候，消費(fèi)者才會(huì)進(jìn)入拼多多進(jìn)行選購。對(duì)于其他的產(chǎn)品，消費(fèi)者還是會(huì)決定在一些老牌的電子商務(wù)平臺(tái)上購買。比如，消費(fèi)者考慮購買電子產(chǎn)品時(shí)，京東會(huì)成為他們的首選，而不是考慮在拼多多上購買。5.1.2產(chǎn)品策略建議（1）繼續(xù)堅(jiān)持農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)品為核心，穩(wěn)固在這方面的領(lǐng)先地位。相比其他電商，農(nóng)產(chǎn)品可謂在拼多多占據(jù)市場份額過程中起到了舉足輕重的作用。它的重要性從拼多多在消費(fèi)者群體中的知名度、交易規(guī)模和市場占有率中所處的領(lǐng)先地位得以體現(xiàn)。農(nóng)產(chǎn)品有個(gè)與一般商品不同的特性，容易形成較高的產(chǎn)品忠誠度。因此，即使在走百貨路線的同時(shí)，拼多多仍然要繼續(xù)堅(jiān)持農(nóng)產(chǎn)品為核心，繼續(xù)將此類產(chǎn)品做大做強(qiáng)。繼續(xù)堅(jiān)持農(nóng)產(chǎn)品為核心，可以采取以下五種措施：1.拼多多應(yīng)當(dāng)持續(xù)維系與上游源產(chǎn)地的關(guān)系，保證農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的完整性和流通性，保證產(chǎn)農(nóng)手上的農(nóng)產(chǎn)品能及時(shí)上架，保證消費(fèi)者能買到合格的農(nóng)產(chǎn)品。2.根據(jù)目標(biāo)市場群體的明確，及時(shí)擴(kuò)展各個(gè)層農(nóng)產(chǎn)品的種類，做到將這些產(chǎn)品能夠傳達(dá)到每個(gè)在不同時(shí)段不同需求的消費(fèi)者群體手中。3.抓住不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，做好地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品等領(lǐng)域的發(fā)展規(guī)劃。4.拼多多當(dāng)不忘初心，繼續(xù)做好楷模形象，保證農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，鞏固已有的競爭優(yōu)勢。5.拓展相關(guān)領(lǐng)域的同時(shí)，不忘農(nóng)產(chǎn)品始終是核心?？偟膩碚f，農(nóng)產(chǎn)品這一核心必須繼續(xù)得到貫徹，它是拼多多拓展業(yè)務(wù)的根基。只有發(fā)展好農(nóng)產(chǎn)品，才能引領(lǐng)相關(guān)延伸產(chǎn)品的發(fā)展，并使得領(lǐng)先地位得以保障。（2）提供更多的個(gè)性化定制服務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)發(fā)展成為一種新的生活方式,這也推動(dòng)了個(gè)性化所追求的發(fā)展。再結(jié)合下沉市場不斷的開發(fā)和挖掘，低收入群體的人上網(wǎng)比例越來越高這一趨勢，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)副商品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求，他們追求的是更具個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。拼多多可以抓住這一特性，根據(jù)消費(fèi)者不同的自身需求來提供產(chǎn)品和服務(wù)。比如說，拼多多可以為其提供性價(jià)比較高的電子產(chǎn)品和物美價(jià)廉的其他檔次較高的產(chǎn)品。5.2促銷策略優(yōu)化5.2.1促銷策略的局限性拼多多界面的推薦雖然能夠更好更快的幫助消費(fèi)者選購，但是由于運(yùn)行后臺(tái)的把關(guān)工作不到位，產(chǎn)生了許多并沒有起到推薦產(chǎn)品的效果的評(píng)論。這種沒有篩選的評(píng)論無法產(chǎn)生指導(dǎo)消費(fèi)者購物的效果。甚至有些評(píng)論僅僅是在推銷其他商品，這種不完善的把關(guān)使得產(chǎn)品評(píng)論的效用不能完全體現(xiàn)。5.2.2促銷策略的建議（1）把關(guān)推薦策略當(dāng)當(dāng)網(wǎng)主打農(nóng)產(chǎn)品和低價(jià)產(chǎn)品是特殊商品，需要編輯進(jìn)行引導(dǎo)才能做出更好的選擇。除此之外，網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建互動(dòng)平臺(tái)，消費(fèi)者依賴并且關(guān)注內(nèi)容評(píng)價(jià)。因此，拼多多應(yīng)當(dāng)做好推薦方面的把關(guān)工作。（2）研究促銷活動(dòng)的反饋數(shù)據(jù)，適當(dāng)調(diào)整促銷方式拼多多上述的幾種促銷方式實(shí)施之后，需要的是及時(shí)調(diào)整和靈活運(yùn)用以上策略。像朋友圈推廣方式，可以通過統(tǒng)計(jì)點(diǎn)擊率和分析反饋效果來調(diào)整這種促銷方式在整個(gè)促銷策略體系里的占比。再通過分析高點(diǎn)擊率的背后含義，來確定市場趨勢和市場需求為今后更好地迎合消費(fèi)者的口味提供參考。（3）廣結(jié)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟廣泛結(jié)交電商形成聯(lián)盟能夠通過更多的平臺(tái)宣傳自身，也能夠利用更廣的平臺(tái)明確目標(biāo)群體。這一效應(yīng)可以從淘寶與百度的聯(lián)盟中體現(xiàn)出來。借鑒淘寶的模式，拼多多可以與搜狗建立聯(lián)盟體系，拓展自身品牌。5.3價(jià)格策略優(yōu)化5.3.1價(jià)格策略的局限性由于網(wǎng)上價(jià)格的透明度和一目了然性，電商平臺(tái)都想利用低價(jià)來激發(fā)消費(fèi)者的興趣。憑借推出的低價(jià)拼團(tuán)戰(zhàn)略使拼多多拓展占領(lǐng)了巨大的消費(fèi)市場，價(jià)格優(yōu)惠成為拼多多的品牌形象之一。然后，拼多多卻并沒有完善該系統(tǒng)。具體表現(xiàn)在某些熱銷商品的價(jià)格高于或者持平于其他網(wǎng)站。而拼多多的解釋可以用一句“百密總有一疏”來解釋。然而這也否定不了拼多多從“全都比競爭對(duì)手低價(jià)”到“總體上比競爭對(duì)手低價(jià)”的策略轉(zhuǎn)變。雖然這個(gè)轉(zhuǎn)變有些細(xì)微，卻也在破壞自己品牌形象的同時(shí)給了對(duì)手攻擊的機(jī)會(huì)。5.3.2價(jià)格策略的建議低價(jià)策略是拼多多的核心競爭力，也是其在消費(fèi)者的固有形象。如果拼多多在價(jià)格方面的優(yōu)勢不再顯著，拼多多這一低價(jià)核心競爭力品牌形象將會(huì)毀滅。因此，堅(jiān)持低價(jià)并且保證低價(jià)，是拼多多完善價(jià)格策略最重要的一點(diǎn)。拼多多若想繼續(xù)保障低價(jià)策略的實(shí)施，需要把握以下三項(xiàng)。（1）時(shí)基定價(jià)策略：這項(xiàng)策略要求拼多多把握好不同時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的最大和最小闕值的預(yù)期。比如，對(duì)于超前型的購買者來說，最先拿到產(chǎn)品這一心理預(yù)期是排在首位的。此時(shí)，價(jià)格的重要性排位就靠后了。因此，即使產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)較高，這類消費(fèi)者仍然會(huì)購入該類產(chǎn)品。對(duì)于這一目標(biāo)群體，拼多多應(yīng)當(dāng)更多的是根據(jù)此時(shí)這類人的心理預(yù)期來制定價(jià)格，以此獲得更高利潤。（2）清理定價(jià)策略：及時(shí)處理處于衰退期的產(chǎn)品，以此來調(diào)整更好的庫存量，降低成本并且加速資金回轉(zhuǎn)。（3）高峰負(fù)荷定價(jià)：通過市場形勢的有關(guān)分析，對(duì)在特定情況下需求量會(huì)增加的商品進(jìn)行價(jià)格提升。比如，冬季消費(fèi)者對(duì)于化妝品的需求會(huì)增加，拼多多可在此時(shí)上調(diào)價(jià)格，之后再改回原價(jià)。5.4渠道策略優(yōu)化5.4.1渠道策略的局限性商品的漏發(fā)和錯(cuò)發(fā)是拼多多在渠道方面最多被消費(fèi)者反映的問題。出現(xiàn)這種的情況消費(fèi)者肯定會(huì)要求退貨，而這種反饋會(huì)有損拼多多的品牌形象并且降低客戶忠誠度。5.4.2渠道營銷策略的建議（1）高效物流配送體系的建設(shè)1.投入更多的資金到后臺(tái)基礎(chǔ)建設(shè)，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，推動(dòng)物流管理技術(shù)的發(fā)展。2.在物流運(yùn)輸方式上，多種運(yùn)輸方式結(jié)合，通過數(shù)據(jù)收集制定最優(yōu)運(yùn)輸方式。3.實(shí)現(xiàn)物流中心全面擴(kuò)容。近期,拼多多物流公司與北京國美安迅包裝物流公司在裝配倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)的產(chǎn)品對(duì)接技術(shù)研究以及開發(fā)相關(guān)工作上已經(jīng)基本順利完成,下一步公司雙方正在共同制定相關(guān)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃,并將在該公司在中國大件包裝物流商品倉配倉儲(chǔ)一體化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)業(yè)務(wù)上按照戰(zhàn)略分工的階段計(jì)劃展開深入的技術(shù)交流。安迅物流將有機(jī)會(huì)很好地充分發(fā)揮其代理批發(fā)貨運(yùn)和外包在中國北京乃至整個(gè)全國物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋的強(qiáng)大優(yōu)勢,為您一拼多多物流平臺(tái)上所有各類包括家電、家具、運(yùn)動(dòng)功能器械在內(nèi)的小型大件商品店鋪零售商家免費(fèi)提供各類小型大件店鋪商品的物流倉配配送一體化。同時(shí)拼拼國美還向其在拼多多國美開放其在國美全國七個(gè)城市地區(qū)分別開設(shè)了自建的21個(gè)省級(jí)百貨商品中心以及225個(gè)市級(jí)百貨商品中心倉,為了有效幫助其在拼多多國美平臺(tái)上的所有大件百貨商品分倉店員,利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)覆蓋,通過快遞倉儲(chǔ)物流信息共享資源實(shí)時(shí)共享,實(shí)現(xiàn)了對(duì)其在拼多多國美平臺(tái)上的所有大件百貨商品分倉店員的大件商品分倉庫存物流信息的實(shí)時(shí)集約化分析處理和可操作,應(yīng)用了快遞物流倉儲(chǔ)信息數(shù)據(jù)分析和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化的物流分倉,治理公共交通、快遞物流信息共享資源,企業(yè)可以提供包括倉儲(chǔ)、發(fā)貨、配送等多個(gè)一體化的企業(yè)物流信息服務(wù)。（2）打造精品實(shí)體店拼多多作為網(wǎng)上商城，仍然有其自身劣勢。而實(shí)體店和網(wǎng)上商城模式的結(jié)合，可以滿足更多人群的需求，吸引沒有網(wǎng)購經(jīng)歷和不喜網(wǎng)購群體的注意，并以此作為拼多多品牌的展示平臺(tái)。通過以下幾步可以更好的打造拼多多線下實(shí)體店。1.在考慮實(shí)體店設(shè)置的地點(diǎn)時(shí)，眾多二三線城市是較好的選擇。通過在這些城市的商業(yè)中心打造拼多多線下實(shí)體店