2020年8月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試國(guó)際商務(wù)談判試卷(課程代碼00186)一單項(xiàng)選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。

1.一般商品的買賣談判又稱為（B）

A.勞務(wù)買賣談判B.貨物買賣談判C.技術(shù)貿(mào)易談判D.違約賠償談判

2.國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式中的“p"是指（B）

A.關(guān)系B.計(jì)劃C.維持D.協(xié)議

3.主張編撰法典的是（A）

A.大陸法B.英美法C.判例法D.神教法

4.以下選項(xiàng)中，不屬于國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題的是（D）

A.談判主題的資格問題B.合同的效力問題C.爭(zhēng)端解決方式D.法律形成依據(jù)

5.人的個(gè)性的具體表現(xiàn)不包括（A）

A.情緒B.性格C.能力D.素質(zhì)

6.與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌不包括（A）

A.不主動(dòng)進(jìn)攻B.試圖支配控制他

C.壓追他作出過多的讓步D.提出相當(dāng)苛刻的條件

7.按談判信總的內(nèi)容來劃分，可將談判信息分為（D）

A.語言信息和文字信息等B.經(jīng)濟(jì)性信息和政治性信息等

C.社會(huì)性信息和科技性信息等D.自然環(huán)境信息和社會(huì)環(huán)境信息等

8.速記或打字員屬于談判隊(duì)伍的（C）

A.一層次B.二層C.三層次D.四層次9.談判開始，雙方立場(chǎng)均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)，盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。這種談判風(fēng)格屬于（C）

A.軟弱型模式B.進(jìn)取型模式C.合作型模式D.強(qiáng)有力型模式

10.以下有關(guān)戲劇式模擬的說法中，正確的是（C）

A.可以利用談判者的競(jìng)爭(zhēng)心理B.有助于談判者共同想象談判全過程

C.每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定角色D.能使每個(gè)談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

11.開場(chǎng)陳述的內(nèi)容不包括（D）

A.己方的利益B.己方的原則

C.己方可向?qū)Ψ阶尣降氖马?xiàng)D.己方希望對(duì)方讓步的事項(xiàng)

12.以下有關(guān)報(bào)價(jià)虛頭的說法中，不正確的是（C）

A.報(bào)價(jià)有一定的處頭是正常情況

B.較高的虛頭對(duì)于價(jià)格政策為“厚利少銷”的商品是必要的

C.虛頭越高越好

D.過分的虛頭會(huì)給談判造成困難

13.產(chǎn)生偃局頻率最高的談判主題是（B）

A.質(zhì)量B.價(jià)格C.數(shù)量D.包裝

14.“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”這種發(fā)問類型屬于（A）

A.封閉式發(fā)間B.澄清式發(fā)問C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)間D.探索式發(fā)問

15.迂回入題的做法不包括（D）

A.從自謙入題B.從題外話入題

C.從介紹己方談判人員入題D.從介紹己方產(chǎn)晶入題

16.與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的（B）A.30%-50%B.30%-60%C.40%-50%D.40%-60%

17.在談判時(shí)，掌心向上伸出與對(duì)方握手。這一般意味著（B）

A.真誠感謝B.投靠對(duì)方C.積極主動(dòng)D.情緒不穩(wěn)

18.不同語言中各種交流技巧的使用頻率比較，法國(guó)人使用頻率最高的是（D）

A.警告B.報(bào)償C.命令D.自我泄露

19.以下有關(guān)交貨風(fēng)險(xiǎn)的表述中，不正確的是（D）

A.指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)B.是一種合同風(fēng)險(xiǎn)

C.包括國(guó)際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩個(gè)方面D.是由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)20.看漲期權(quán)又稱（A）

A.買入期權(quán)B.賣出期權(quán)C.掉期交易D.遠(yuǎn)期交易

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。

21.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（ABC）

A.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的B.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)C.以價(jià)格作為談判的核心D.具有較強(qiáng)的政策性E.應(yīng)按國(guó)際慣例辦事

22.影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素主要有（ABCDE）

A.支付信譽(yù)B.外債狀況C.外匯儲(chǔ)備情況D.貨幣的自由兌換E.稅法方面的情況

23.以下措施中，有助于調(diào)整談判人員之間的關(guān)系的有（ABCDE）A.明確談判人員的分工B.明確相互的利益C.明確共同的責(zé)任和職權(quán)

D.共同檢查談判進(jìn)展E.相互支持工作

24.國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧包括（ABCDE）

A.觀點(diǎn)明確B.立場(chǎng)堅(jiān)定C.態(tài)度客觀公正D.指辭準(zhǔn)確嚴(yán)密E.不糾纏細(xì)枝末節(jié)

25.以下選項(xiàng)中，

屬于加拿大商人的談判禮儀及禁忌的有（BDE）

A.忌諱數(shù)字“13”、“星期五”B.進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)2-3小時(shí)C.工作時(shí)間普遍較短且松懈

D.時(shí)間觀念很強(qiáng)E.忌諱白色的百合花

三.名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。26.原則型談判：談判雙方將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來對(duì)待。

27.臨時(shí)仲裁庭：是在仲裁地點(diǎn)無常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)或沒有臨時(shí)仲裁條款或所鑒訂的是臨時(shí)仲裁協(xié)議的情況下，為進(jìn)行仲戰(zhàn)而臨時(shí)組成的仲裁庭。

28.模擬談判：是在正式開始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。

29.假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。

四、簡(jiǎn)答題:本大題共S小題，每小題6分，共30分。30.簡(jiǎn)述與國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素。

答：(1)該國(guó)法律基本情況。(1分)

(2)法律執(zhí)行情況。(1分)

(3)司法部門的影響。(1分)

(4)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短。(1分)

(5)執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序。(2分)

31.簡(jiǎn)述制訂談判方案的基本要求。答：(1)談判方案要簡(jiǎn)明扼要。(2分)

(2)談判方案要具體。(2分)

(3)談判方案要靈活。(2分)32.簡(jiǎn)述說服技巧的環(huán)節(jié)。

答：(1)建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任。(2分)

(2)分析你的意見可能導(dǎo)致的影響。(2分)

(3)簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序。(1分)

(4)爭(zhēng)取另一方的認(rèn)同。(1分)

33.簡(jiǎn)述猶太商人的談判風(fēng)格與禮儀。

答：(1)喜歡做與女人或“吃”有關(guān)的生意。(2分)

(2)對(duì)外團(tuán)結(jié)一致且善于利用關(guān)系。(1分)(3)非常精明且交易條件苛刻。(1分)(4)友好而坦誠。(1分)(5)善變并以此控制對(duì)方心理。(1分)

34.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

答：(1)采用非固定價(jià)格。(1分)(2)利用價(jià)格調(diào)整條款。(1分)(3)利用套期保值。(1分)(注:展開說明另給1~3分)

五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.聯(lián)系實(shí)際說明韓國(guó)商人的談判風(fēng)格。

答：(1)善于在不利的貿(mào)易談判條件下尋找突破口。(2分)

(2)非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。(2分)

(3)邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧。(2分)

(4)在簽約時(shí)喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字。(2分)

36.聯(lián)系實(shí)際說明規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施。

答：(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)。(2分)

(2)風(fēng)險(xiǎn)損失的控制。(2分)

(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。(2分)

(4)自留風(fēng)險(xiǎn)。(2分)

六、案例分析題:本大題共1小題，12分。

37.背景材料

中國(guó)某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進(jìn)行談判。談判開始后,工藝品公司談判人員堅(jiān)持800元一件，態(tài)度十分強(qiáng)硬,而外商只出s00元的價(jià)格，且亦是毫不示弱。談判進(jìn)行了兩日，沒取得任何進(jìn)展。外商提出休會(huì)再談一次，若再不能取得共識(shí)，談判只能作罷。我方堅(jiān)決不退讓，眼看談判即將破裂。第三天談判繼續(xù)開始，雙方商定最后階段談判限定為3個(gè)小時(shí)，因?yàn)闆]有辦法破解僵局,再拖延下去也只能是浪費(fèi)時(shí)間。談判進(jìn)行了兩個(gè)多小時(shí)仍是毫無進(jìn)展。在談判還剩下最后10分鐘時(shí),雙方代表已做好退場(chǎng)準(zhǔn)備了，這時(shí)工藝品公司首席代表突然響亮地宣布:“這樣吧，先生們，我們初次合作,誰都不愿出現(xiàn)不歡而散的結(jié)局,為表達(dá)我方的誠意,我們?cè)赴褍r(jià)格降至660元，但這絕對(duì)是最后的讓步。”外商代表先是一驚，而后沉默了好幾分鐘，就在談判結(jié)束的鐘聲即將敲響之時(shí)，他們伸出了手說:“成交了!

”

(1)概述案例中的讓步方式的特點(diǎn)。

答：在開始時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬，但到最后時(shí)刻一次讓步到位，促成和局。(2分)

(2)案例中的讓步方式有哪些優(yōu)缺點(diǎn)?其使用對(duì)象是什么?答：優(yōu)點(diǎn):向?qū)Ψ絺鬟f了己方的堅(jiān)定信念，如果談判對(duì)手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使已方在談判中獲得較大的利益。(1分)缺點(diǎn):有可能失去伙伴，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)