◆導入語（5分鐘）顧問式銷售作為一種全新的營銷模式，真正的核心是它的工作流程與技巧。營銷本身就是一個實踐重于理念的活動，因此，只有很好地掌握顧問式銷售的工作方法，才能算是真正地把握這一全新的營銷模式?！翡N售的冰山（10分鐘）問題1：目標客戶與目標市場之間有哪些地方相同，有哪些地方不同？所謂銷售的冰山，是對銷售行為所產生的現(xiàn)象的一種形象化的描述，我們在營銷過程中可以發(fā)現(xiàn)，真正購買產品的客戶永遠只是真正需要這種產品的人群中的很小的一部分。亦即業(yè)績所反映出的市場遠遠不是整個市場，潛在市場往往非常巨大。這有點像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10％，而它的90％都在海水之下。在銷售的實踐中會發(fā)現(xiàn)，關心和咨詢產品的人會很多，而真正購買產品的不過是很少的一部分人。這說明，需求與實現(xiàn)需求往往并不是一回事。購買者不肯購買你的產品，卻又對你的產品感興趣，主要原因在于：（1）他們擔心你的產品并不是他們所需要的。（2）他們對你的產品是否能滿足他們的需要有疑惑。（3）他們需要在同類產品中進行比較和選擇。這三個因素事實上是一點：他們需要有關購買的正確的建議。這就要求銷售者首先應該是顧客購買時的顧問。應該指出的是，這并不是要銷售者成為產品的說客。每種產品都有它特定的用戶群，營銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在這個意義上，做為顧問式銷售的第一步，就是找好你的目標客戶?！裘枥L你的目標客戶（10分鐘）所謂目標客戶，是指營銷者根據(jù)商品的性質而設計的客戶方向。在營銷的過程中，目標客戶是需要不斷通過銷售實踐來進行修正的，正確地找到了你的目標客戶，那么你就開啟了實現(xiàn)業(yè)績的大門。 一般來說，目標客戶具備以下幾個特征：（1）對你所銷售的產品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場上其他種類產品所不能完美提供的。（2）具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展的潛力。（3）在時間與空間上具備條件。（4）對服務的要求適合銷售者來達成。以上幾點只是目標客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想當然的思路都是錯誤的。比較典型的例子是筆記本電腦，過去一直定位為禮品和商用電腦，一些公司將它的目標客戶設計為公司的高級職員，因此銷售量自然不是很大。從1997年開始，一些筆記本電腦生產的廠商通過降價，將它的目標客戶設計成了普通使用者，于是筆記本的銷售量有了明顯的增長。但一些技術實力有限的公司也投入到“萬元以下筆記本”的營銷熱潮中，就不很明智了。這些企業(yè)由于技術上的缺陷導致服務上根本無法保證，最終雖然銷售量看漲，但退貨量激增，利潤反而下滑。這里不單單反映了一個質量的問題，更重要的是這些企業(yè)不懂得推動降價的背后是高科技帶來的成本下降，因此才能帶來目標客戶的遷移。而研發(fā)能力不足的企業(yè)面對競爭應該去尋找自己產品的目標用戶，而不應該盲目投入?！裟繕丝蛻糇R別與甄選（10分鐘）問題2：IT行業(yè)的客戶對產品與服務有哪些獨特的需求？如何滿足這種需求？上面的例子告訴我們，正確選擇自己的目標用戶，是非常重要的，但怎樣才能正確地識別目標用戶呢?又如何針對不同客戶來達成最大的效率呢？這是兩個相關又相區(qū)別的問題，我們分別來回答它。如何識別目標客戶A、客戶為什么需要我們的產品，而不是其他的同類產品？B、客戶要求的服務有哪些?我們是否具備實現(xiàn)這些要求的服務的能力？C、客戶為產品能付出多少代價?這種支付與我們預想的有什么區(qū)別？D、客戶的潛力如何？從這4個方面征求客戶的意見，如果其中3個方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標用戶了。如何甄選目標客戶？A、客戶為購買產品付出的預算是否足夠大？B、客戶要求的服務是否較容易完成？C、客戶本身的發(fā)展前景如何？D、爭取這個客戶所需要面對的困難有哪些？誰是你獲得這個客戶的競爭者？從這4個方面來判斷你要爭取的客戶，一般來說，在4個方面都能給你滿意答復的情況幾乎不存在，因此在實踐中要根據(jù)公司的能力與性質去甄選。比如一個小公司在甄選目標客戶時就不能只看重A項，因為你的出貨能力可能不足，即使充足，大客戶一般也愿意與有規(guī)模的公司合作。此外，要考慮到不同行業(yè)之間不同的特征，比如IT行業(yè)的服務對技術支持的要求比較多，如果客戶購買產品是為了用來生產，那么銷售者就要考慮，你是否具備提供技術支持的能力?！糁朴喛蛻糸_發(fā)計劃（10分鐘）問題3：與客戶共同成長究竟包括哪幾方面的含義?這樣做的意義何在?既然營銷是將銷售看作是一個長期的服務過程，那么制訂客戶開發(fā)計劃就有必要考慮以下幾個主要因素：A、客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？B、客戶需要產品的功能有那些?需要的服務是什么？C、你的競爭對手具備的優(yōu)勢和劣勢？D、客戶開發(fā)的先后順序是什么？營銷者應立足于與客戶共同成長?？蛻糸_發(fā)也應包括增值服務的開發(fā)，因此開發(fā)計劃是個長期的規(guī)劃，應該包括如何提供服務，以及哪些服務是增值的。討論題：面對目標客戶，傳統(tǒng)推銷理論與現(xiàn)代營銷理論之間有什么區(qū)別?問題與討論銷售預測6大方法銷售預測對企業(yè)的銷售具有重要的指導意義。美、日等國企業(yè)都專門投資進行預測。預測常見方法有：(1)意見收集法收集某方面對某問題的看法，加以分析作為預測。此法主觀性較大。

1高級主管的意見：這種方法首先由高級主管根據(jù)國內外經濟動向和整個市場的大小加以預測。然后估計企業(yè)的產品在整個市場中的占有率。

2推銷員、代理商與經銷商的意見。由于這些人員最接近顧客，所以此種預測是很接近市場狀況，更由于方法的簡單，不需具備有熟練的技術，所以也是中小企業(yè)樂意采用的方法之一。此種預測方法雖然有很大的好處，但也有很危險的一面。(2)假設成長率固定的預測法這種銷售預測的公式是：

明年的銷售額=今年的銷售額×固定增長率

對未來的市場經營變化不大的企業(yè)，這種預測方法很有效。若未來的市場變化難以確定，則應再采取其他預測方法，以求互相比較。(3)時間數(shù)列分析法(趨勢模式法)影響時間數(shù)列預測值的因素基本上可歸納為下列幾種：

長期趨勢：是一種在較長時間內預測值呈漸增或漸減的現(xiàn)象，例如隨著時間的增長，人口也跟著增加。

循環(huán)變動：又稱為興衰變動，是一種以一年以上(或3、4年或5、6年)較長時間為周期的反復變動。

季節(jié)變動：是一種以一年為周期的反復的變動。例如汽水在寒冷的1、2、3月里銷售量很低，而在炎熱的6、7、8月里銷售量很高，這種變化是季節(jié)變動的現(xiàn)象。(4)產品逐項預測法(5)相關分析法掌握了業(yè)界的各種指數(shù)后，將會發(fā)現(xiàn)某種產品的銷售指數(shù)和其他指數(shù)之間有密切關連，而且發(fā)現(xiàn)有些指標具有一定