關(guān)于應(yīng)收賬款管理存在的問題與建議?摘要：本文旨在探討企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并提出相應(yīng)的建議。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，其管理水平直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。通過對當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的分析，揭示了存在的諸如信用政策不合理、內(nèi)部控制不完善、催款力度不足等問題，并針對性地提出了優(yōu)化信用政策、加強內(nèi)部控制、完善催款機制等一系列改進(jìn)措施，以幫助企業(yè)提高應(yīng)收賬款管理水平，降低經(jīng)營風(fēng)險，增強市場競爭力。

一、引言在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)為了擴大銷售、增強市場競爭力，往往會采用賒銷的方式進(jìn)行交易。應(yīng)收賬款作為企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)應(yīng)向購買方收取的款項，不可避免地會產(chǎn)生。合理的應(yīng)收賬款管理能夠促進(jìn)企業(yè)銷售增長，同時保障資金的正常周轉(zhuǎn)。然而，目前許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在諸多問題，導(dǎo)致資金回籠困難，財務(wù)風(fēng)險增加。因此，深入研究應(yīng)收賬款管理存在的問題并提出有效的解決建議具有重要的現(xiàn)實意義。

二、應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）信用政策不合理1.信用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定不當(dāng)-部分企業(yè)在確定信用標(biāo)準(zhǔn)時，缺乏對客戶信用狀況的全面、深入評估。沒有充分考慮客戶的財務(wù)實力、經(jīng)營狀況、信譽等因素，導(dǎo)致給予了一些信用狀況不佳的客戶過高的信用額度。例如，某些企業(yè)僅僅根據(jù)客戶過去的交易記錄簡單判斷，而忽略了客戶近期經(jīng)營環(huán)境的變化，給予一些面臨經(jīng)營困境的客戶大量賒銷額度，最終這些客戶可能無法按時足額償還賬款，給企業(yè)帶來壞賬損失。-信用標(biāo)準(zhǔn)過于寬松，使得一些信用風(fēng)險較高的客戶也能輕易獲得賒購資格，增加了企業(yè)應(yīng)收賬款的回收難度。而過于嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)則可能會錯失一些有潛力的客戶，影響企業(yè)的銷售業(yè)績。2.信用期限確定不合理-企業(yè)在制定信用期限時，缺乏科學(xué)的分析和決策。有些企業(yè)為了盲目追求銷售額，給予客戶過長的信用期限，導(dǎo)致賬款回收周期延長。例如，某企業(yè)將信用期限從30天延長至60天甚至更長，雖然短期內(nèi)銷售額有所增加，但應(yīng)收賬款的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅上升，資金被大量占用，影響了企業(yè)的資金流動性。-另一方面，部分企業(yè)信用期限過短，限制了客戶的購買意愿，使得一些潛在客戶轉(zhuǎn)向其他競爭對手，同樣不利于企業(yè)銷售的擴大。

3.現(xiàn)金折扣政策運用不當(dāng)-一些企業(yè)雖然制定了現(xiàn)金折扣政策，但折扣比例設(shè)置不合理。過高的現(xiàn)金折扣會減少企業(yè)的利潤空間，而過低的現(xiàn)金折扣又難以吸引客戶提前付款。例如，某企業(yè)給予客戶2%的現(xiàn)金折扣（10天內(nèi)付款），但市場上同行業(yè)普遍的現(xiàn)金折扣比例為3%-5%，該企業(yè)的現(xiàn)金折扣政策缺乏吸引力，客戶往往選擇在信用期結(jié)束時付款，不利于企業(yè)加快資金回籠。-同時，部分企業(yè)對現(xiàn)金折扣政策的宣傳和執(zhí)行不到位，客戶可能并不清楚有現(xiàn)金折扣這一優(yōu)惠措施，或者企業(yè)在執(zhí)行過程中存在不規(guī)范的情況，影響了現(xiàn)金折扣政策的效果。

（二）內(nèi)部控制不完善1.職責(zé)分工不明確-在應(yīng)收賬款管理中，企業(yè)內(nèi)部各部門之間的職責(zé)分工不夠清晰。銷售部門往往只關(guān)注銷售業(yè)績，而忽視賬款的回收情況，對于客戶的信用狀況缺乏深入了解和跟蹤。財務(wù)部門則側(cè)重于賬務(wù)處理，對應(yīng)收賬款的動態(tài)監(jiān)控不夠及時和全面。例如，銷售部門在簽訂銷售合同時，沒有充分與財務(wù)部門溝通客戶的信用情況，導(dǎo)致一些信用風(fēng)險較高的合同簽訂，而財務(wù)部門在賬款到期時未能及時提醒銷售部門進(jìn)行催收，各部門之間缺乏有效的協(xié)作機制，影響了應(yīng)收賬款管理的效率。-信用管理部門的缺失或職能不健全也是常見問題。許多企業(yè)沒有專門設(shè)立信用管理部門，或者信用管理部門在客戶信用評估、信用政策制定和執(zhí)行監(jiān)督等方面的職能未能有效發(fā)揮，無法對整個應(yīng)收賬款管理過程進(jìn)行全面、專業(yè)的管理。2.客戶信用檔案管理混亂-企業(yè)對客戶信用檔案的建立和管理不夠規(guī)范。信用檔案信息不完整，缺乏客戶基本資料、財務(wù)狀況、信用評級等關(guān)鍵信息的詳細(xì)記錄。例如，只記錄了客戶的名稱、聯(lián)系方式等簡單信息，對于客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況、經(jīng)營現(xiàn)金流等重要財務(wù)指標(biāo)沒有跟蹤和更新，使得企業(yè)難以準(zhǔn)確評估客戶的信用風(fēng)險。-信用檔案的更新不及時，不能反映客戶信用狀況的變化。當(dāng)客戶經(jīng)營情況發(fā)生重大變動，如出現(xiàn)財務(wù)危機、管理層變動等情況時，企業(yè)未能及時調(diào)整信用檔案和信用政策，仍然按照原有的信用標(biāo)準(zhǔn)和額度給予客戶賒銷，增加了應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險。3.應(yīng)收賬款核算不準(zhǔn)確-財務(wù)人員在應(yīng)收賬款的核算過程中可能存在錯誤。如記賬不及時、賬目記錄錯誤等。例如，銷售業(yè)務(wù)發(fā)生后，未能及時準(zhǔn)確地記錄應(yīng)收賬款的金額和客戶信息，導(dǎo)致賬款核對困難。同時，對于一些復(fù)雜的銷售業(yè)務(wù)，如附有銷售退回條件的銷售、分期收款銷售等，財務(wù)人員在賬務(wù)處理上容易出現(xiàn)差錯，影響應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。-應(yīng)收賬款賬齡分析不準(zhǔn)確也是一個問題。賬齡分析是應(yīng)收賬款管理的重要環(huán)節(jié)，它能夠幫助企業(yè)了解賬款的逾期情況，合理計提壞賬準(zhǔn)備。但部分企業(yè)在進(jìn)行賬齡分析時，方法不科學(xué)，分類不準(zhǔn)確，不能真實反映應(yīng)收賬款的實際風(fēng)險狀況，導(dǎo)致壞賬準(zhǔn)備計提不合理，影響企業(yè)財務(wù)報表的真實性和準(zhǔn)確性。

（三）催款力度不足1.催款方式單一-許多企業(yè)在應(yīng)收賬款催收方面主要依賴電話催收和郵件催收等傳統(tǒng)方式，手段較為單一。這些方式對于一些惡意拖欠賬款的客戶效果不佳，難以形成有效的威懾力。例如，電話催收往往只是簡單地提醒客戶還款，缺乏針對性的溝通和解決方案，客戶可能對催款信息置之不理。-而對于一些長期拖欠賬款的客戶，企業(yè)沒有采取進(jìn)一步的法律手段或其他更有效的催款措施，導(dǎo)致賬款回收難度不斷加大。2.缺乏有效的催款流程-企業(yè)沒有建立完善的催款流程，催款工作缺乏系統(tǒng)性和計劃性。在賬款逾期后，往往沒有明確的責(zé)任人及時跟進(jìn)，催款工作可能出現(xiàn)拖延。例如，沒有規(guī)定在賬款逾期1個月、2個月、3個月等不同階段應(yīng)采取的具體催款措施和責(zé)任人，導(dǎo)致催款工作無序進(jìn)行，錯過最佳的催收時機。-催款過程中缺乏對客戶還款能力和還款意愿的動態(tài)評估，不能根據(jù)客戶的實際情況調(diào)整催款策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶確實存在還款困難時，沒有及時與客戶協(xié)商制定合理的還款計劃，而是一味地強硬催收，可能會導(dǎo)致客戶關(guān)系惡化，進(jìn)一步增加賬款回收的難度。

（四）應(yīng)收賬款風(fēng)險意識淡薄1.管理層重視不夠-部分企業(yè)管理層對應(yīng)收賬款管理的重要性認(rèn)識不足，過于關(guān)注短期銷售業(yè)績，將主要精力放在市場拓展和銷售增長上，忽視了應(yīng)收賬款對企業(yè)資金流和財務(wù)狀況的影響。例如，在制定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)時，沒有將應(yīng)收賬款回收率等指標(biāo)納入考核體系，導(dǎo)致銷售部門只追求銷售額而不重視賬款回收，企業(yè)整體應(yīng)收賬款管理水平難以提高。-管理層在決策過程中，對于賒銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估不夠充分，沒有充分考慮應(yīng)收賬款可能帶來的壞賬風(fēng)險和資金占用成本，盲目擴大賒銷規(guī)模，給企業(yè)帶來潛在的財務(wù)危機。2.員工風(fēng)險意識缺乏-企業(yè)員工對應(yīng)收賬款風(fēng)險的認(rèn)識普遍不足，缺乏風(fēng)險防范意識。銷售員工為了完成銷售任務(wù)，在與客戶簽訂合同時，對合同條款審核不仔細(xì)，特別是關(guān)于付款方式、信用期限等關(guān)鍵條款，沒有充分考慮企業(yè)的利益和風(fēng)險，導(dǎo)致一些不利于企業(yè)賬款回收的合同條款出現(xiàn)。-財務(wù)人員在日常工作中，對應(yīng)收賬款的風(fēng)險監(jiān)控和分析不夠主動，只是被動地記錄和核算賬款，沒有及時發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險信號并向管理層匯報，使得企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面處于被動局面。

三、應(yīng)收賬款管理問題的原因分析

（一）市場競爭壓力在激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)為了擴大市場份額，提高產(chǎn)品或服務(wù)的銷售量，不得不采取賒銷等信用銷售方式。同行業(yè)之間的競爭使得企業(yè)在信用政策上相互攀比，不敢輕易收緊信用標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致信用政策普遍較為寬松，應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴大。例如，在某些行業(yè)中，一家企業(yè)放寬了信用期限，其他企業(yè)為了不失去客戶，也紛紛效仿，從而使得整個行業(yè)的應(yīng)收賬款管理難度加大。

（二）企業(yè)內(nèi)部管理不善1.管理制度不完善企業(yè)缺乏完善的應(yīng)收賬款管理制度，沒有明確的信用政策制定、執(zhí)行和監(jiān)督流程，以及催款責(zé)任追究等方面的規(guī)定。例如，沒有建立科學(xué)的信用評估體系，導(dǎo)致信用標(biāo)準(zhǔn)和信用期限的確定缺乏依據(jù)；沒有規(guī)范的催款流程，使得催款工作隨意性較大，影響了賬款回收效果。2.人員素質(zhì)參差不齊企業(yè)員工的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力對應(yīng)收賬款管理有著重要影響。部分銷售員工缺乏信用風(fēng)險意識和銷售合同管理知識，在簽訂合同時不能準(zhǔn)確把握風(fēng)險；財務(wù)人員對應(yīng)收賬款的核算和分析能力不足，不能及時提供準(zhǔn)確的財務(wù)信息支持應(yīng)收賬款管理決策。例如，一些銷售員工為了促成交易，隨意答應(yīng)客戶不合理的付款條件，給后續(xù)賬款回收埋下隱患。

（三）信息溝通不暢企業(yè)內(nèi)部各部門之間信息溝通不暢，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問題。銷售部門與財務(wù)部門之間缺乏及時有效的信息共享，銷售部門不能及時了解客戶的付款情況，財務(wù)部門也無法提前介入銷售合同的審核和信用評估環(huán)節(jié)。例如，銷售部門在與客戶談判新的合作項目時，沒有及時將相關(guān)信息告知財務(wù)部門，財務(wù)部門無法對客戶的信用狀況進(jìn)行評估，可能導(dǎo)致給予客戶過高的信用額度。

（四）法律意識淡薄企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過程中，法律意識淡薄。在簽訂銷售合同時，合同條款不嚴(yán)謹(jǐn)，對雙方的權(quán)利和義務(wù)規(guī)定不明確，特別是關(guān)于付款方式、違約責(zé)任等條款，容易引發(fā)糾紛。當(dāng)賬款出現(xiàn)逾期時，企業(yè)沒有及時運用法律手段維護(hù)自身權(quán)益，或者由于證據(jù)不足等原因，導(dǎo)致在法律訴訟中處于不利地位，增加了賬款回收的難度。例如，一些企業(yè)在簽訂合同時沒有明確約定逾期付款的違約金標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)客戶拖欠賬款時，企業(yè)難以通過法律途徑獲得足額賠償。

四、加強應(yīng)收賬款管理的建議

（一）優(yōu)化信用政策1.科學(xué)設(shè)定信用標(biāo)準(zhǔn)-企業(yè)應(yīng)建立全面、科學(xué)的客戶信用評估體系，綜合考慮客戶的財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、信譽等因素?？梢酝ㄟ^收集客戶的財務(wù)報表、銀行信用記錄、行業(yè)口碑等信息，運用信用評分模型對客戶進(jìn)行信用評級。例如，根據(jù)客戶的資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、經(jīng)營現(xiàn)金流等財務(wù)指標(biāo)，結(jié)合客戶在行業(yè)內(nèi)的信譽和市場地位，確定不同的信用等級，并為每個信用等級設(shè)定相應(yīng)的信用額度。-定期對客戶的信用狀況進(jìn)行重新評估，及時調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)客戶經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化，如市場份額下降、財務(wù)狀況惡化等情況時，要及時降低其信用額度或取消賒銷資格，防范信用風(fēng)險。2.合理確定信用期限-企業(yè)要根據(jù)行業(yè)特點、產(chǎn)品特性、客戶信用狀況等因素，科學(xué)合理地確定信用期限。例如，對于一些暢銷且周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，可以適當(dāng)縮短信用期限；對于信用狀況良好、經(jīng)營穩(wěn)定的客戶，可以給予相對較長的信用期限，但也要進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。-同時，企業(yè)可以通過市場調(diào)研和分析同行業(yè)競爭對手的信用期限政策，結(jié)合自身實際情況，制定具有競爭力又能保障資金回籠的信用期限。在確定信用期限后，要嚴(yán)格執(zhí)行，避免隨意延長信用期限。3.靈活運用現(xiàn)金折扣政策-企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資金狀況、市場競爭情況等因素，合理設(shè)置現(xiàn)金折扣比例。例如，當(dāng)企業(yè)資金緊張，急需回籠資金時，可以適當(dāng)提高現(xiàn)金折扣比例，吸引客戶提前付款。同時，要對不同信用等級的客戶設(shè)置差異化的現(xiàn)金折扣政策，信用狀況越好的客戶，給予的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠可能越大，以激勵客戶按時還款。-加強對現(xiàn)金折扣政策的宣傳和執(zhí)行，確?？蛻羟宄私猬F(xiàn)金折扣的條件和優(yōu)惠力度。在銷售過程中，銷售人員要向客戶詳細(xì)介紹現(xiàn)金折扣政策，鼓勵客戶積極利用現(xiàn)金折扣提前付款。財務(wù)部門在賬務(wù)處理時，要嚴(yán)格按照現(xiàn)金折扣政策進(jìn)行核算，確保政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性。

（二）加強內(nèi)部控制1.明確職責(zé)分工-企業(yè)應(yīng)建立健全應(yīng)收賬款管理的職責(zé)分工制度，明確銷售部門、財務(wù)部門、信用管理部門等各部門在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)。銷售部門負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷售合同簽訂以及賬款回收的前期溝通工作；財務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的賬務(wù)核算、賬齡分析、壞賬準(zhǔn)備計提以及資金回籠的監(jiān)控等工作；信用管理部門負(fù)責(zé)客戶信用評估、信用政策制定和執(zhí)行監(jiān)督等工作。-各部門之間要密切協(xié)作，形成有效的工作流程。例如，銷售部門在簽訂銷售合同前，應(yīng)將客戶相關(guān)信息提交給信用管理部門進(jìn)行信用評估，信用管理部門出具評估意見后，銷售部門再根據(jù)意見簽訂合同。財務(wù)部門要及時將賬款回收情況反饋給銷售部門，共同推進(jìn)賬款回收工作。2.完善客戶信用檔案管理-企業(yè)要建立完善的客戶信用檔案，全面記錄客戶的基本信息、財務(wù)狀況、信用評級、交易記錄等內(nèi)容。信用檔案應(yīng)定期更新，確保信息的及時性和準(zhǔn)確性。例如，財務(wù)部門要每月或每季度收集客戶的財務(wù)報表等資料，對客戶的財務(wù)狀況進(jìn)行動態(tài)跟蹤，及時調(diào)整信用檔案中的相關(guān)信息。-利用信息技術(shù)手段對客戶信用檔案進(jìn)行管理，提高管理效率和信息共享程度。通過建立客戶信用管理系統(tǒng)，將客戶信用檔案電子化，方便各部門隨時查詢和使用相關(guān)信息，為應(yīng)收賬款管理決策提供有力支持。3.確保應(yīng)收賬款核算準(zhǔn)確-加強財務(wù)人員的培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)水平和責(zé)任心，確保應(yīng)收賬款核算的準(zhǔn)確性。財務(wù)人員要嚴(yán)格按照會計準(zhǔn)則和企業(yè)財務(wù)制度進(jìn)行賬務(wù)處理，及時、準(zhǔn)確地記錄應(yīng)收賬款的發(fā)生、收回及壞賬核銷等情況。例如，對于每一筆銷售業(yè)務(wù)，要在規(guī)定時間內(nèi)準(zhǔn)確記錄應(yīng)收賬款的金額、客戶名稱、信用期限等信息，并定期與銷售部門核對賬目，發(fā)現(xiàn)問題及時溝通解決。-規(guī)范應(yīng)收賬款賬齡分析方法，科學(xué)合理地劃分賬齡區(qū)間，準(zhǔn)確反映應(yīng)收賬款的逾期情況。根據(jù)賬齡分析結(jié)果，合理計提壞賬準(zhǔn)備，確保企業(yè)財務(wù)報表的真實性和準(zhǔn)確性。同時，要加強對賬齡較長應(yīng)收賬款的重點監(jiān)控，及時采取措施進(jìn)行催收。

（三）完善催款機制1.豐富催款方式-企業(yè)應(yīng)采用多樣化的催款方式，提高催款效果。除了傳統(tǒng)的電話催收和郵件催收外，還可以采用上門催收、律師函催收、第三方催收機構(gòu)催收等方式。對于一些惡意拖欠賬款且金額較大的客戶，要及時委托律師發(fā)送律師函，通過法律手段施加壓力。對于一些長期合作但偶爾出現(xiàn)逾期的客戶，可以安排專人上門催收，與客戶面對面溝通，了解其還款困難的原因，協(xié)商制定還款計劃。-利用信息化手段進(jìn)行催款，如通過短信平臺定期向客戶發(fā)送催款提醒短信，或者使用專門的應(yīng)收賬款管理軟件，對催款工作進(jìn)行跟蹤和管理，提高催款效率。2.建立有效的催款流程-企業(yè)要建立完善的催款流程，明確賬款逾期后的各個階段的催款措施和責(zé)任人。例如，在賬款逾期1個月內(nèi)，由銷售部門負(fù)責(zé)電話提醒客戶還款；逾期2-3個月，由信用管理部門介入，與客戶溝通并了解情況，同時制定初步的催款方案；逾期3個月以上，由財務(wù)部門配合律師事務(wù)所，準(zhǔn)備相關(guān)法律文件，采取法律手段催收賬款。-在催款過程中，要對客戶的還款能力和還款意愿進(jìn)行動態(tài)評估。根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整催款策略，如果發(fā)現(xiàn)客戶確實存在還款困難，要及時與客戶協(xié)商制定合理的分期還款計劃，幫助客戶緩解資金壓力，同時保障企業(yè)的賬款回收。

（四）強化應(yīng)收賬款風(fēng)險意識1.提高管理層重視程度-企業(yè)管理層要充分認(rèn)識應(yīng)收賬款管理的重要性，將應(yīng)收賬款回收率等指標(biāo)納