做好銷售團(tuán)隊(duì)管理制度總則一、目的為了規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)的管理，提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績，確保公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本銷售團(tuán)隊(duì)管理制度。二、適用范圍本制度適用于公司所有銷售團(tuán)隊(duì)成員，包括銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等。三、管理原則1.以人為本：尊重員工的個性和需求，注重員工的發(fā)展和成長，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力。2.目標(biāo)導(dǎo)向：以公司的銷售目標(biāo)為導(dǎo)向，將銷售目標(biāo)分解到各個銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員，通過績效考核等手段，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3.團(tuán)隊(duì)合作：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，鼓勵銷售人員之間相互協(xié)作、相互支持，共同完成銷售任務(wù)。4.公正公平：在管理過程中，堅(jiān)持公正公平的原則，對銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行客觀評價，給予相應(yīng)的獎勵和懲罰。四、管理機(jī)構(gòu)1.公司設(shè)立銷售管理部，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，包括銷售計劃的制定、銷售業(yè)績的考核、銷售人員的培訓(xùn)等。2.銷售管理部設(shè)銷售經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的具體管理工作，包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核、激勵等。3.銷售經(jīng)理下設(shè)銷售主管若干名，負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊(duì)，包括銷售區(qū)域的劃分、銷售任務(wù)的分配、銷售人員的日常管理等。招聘與選拔一、招聘需求1.銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)公司的銷售目標(biāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，提出招聘需求，包括招聘人數(shù)、招聘崗位、任職要求等。2.招聘需求經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核后，報公司人力資源部備案。二、招聘渠道1.內(nèi)部招聘：公司通過內(nèi)部推薦、競聘等方式，選拔內(nèi)部優(yōu)秀員工擔(dān)任銷售崗位。2.外部招聘：公司通過招聘網(wǎng)站、招聘會、獵頭公司等渠道，招聘外部優(yōu)秀銷售人員。三、招聘流程1.發(fā)布招聘信息：公司人力資源部根據(jù)招聘需求，在指定的招聘渠道發(fā)布招聘信息，包括招聘崗位、任職要求、福利待遇等。2.簡歷篩選：公司人力資源部對收到的簡歷進(jìn)行篩選，篩選出符合任職要求的簡歷，推薦給銷售管理部。3.面試選拔：銷售管理部對篩選出的簡歷進(jìn)行面試選拔，面試內(nèi)容包括專業(yè)知識、銷售技能、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作精神等方面。4.錄用決策：銷售管理部根據(jù)面試選拔結(jié)果，提出錄用建議，報公司人力資源部審批。5.入職手續(xù)：經(jīng)公司人力資源部審批通過后，新員工辦理入職手續(xù)，包括簽訂勞動合同、辦理社保等。四、選拔標(biāo)準(zhǔn)1.專業(yè)知識：具備扎實(shí)的銷售專業(yè)知識，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、市場定位等。2.銷售技能：具備良好的銷售技能，包括客戶開發(fā)、客戶維護(hù)、銷售技巧、談判技巧等。3.溝通能力：具備良好的溝通能力，能夠與客戶、同事、上級進(jìn)行有效的溝通和交流。4.團(tuán)隊(duì)合作精神：具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，能夠與團(tuán)隊(duì)成員相互協(xié)作、相互支持，共同完成銷售任務(wù)。5.工作態(tài)度：具備積極主動、認(rèn)真負(fù)責(zé)、吃苦耐勞的工作態(tài)度，能夠按時完成工作任務(wù)。培訓(xùn)與發(fā)展一、培訓(xùn)需求1.銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)公司的銷售目標(biāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，提出培訓(xùn)需求，包括培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時間等。2.培訓(xùn)需求經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核后，報公司人力資源部備案。二、培訓(xùn)內(nèi)容1.產(chǎn)品知識培訓(xùn)：向銷售人員介紹公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢、市場定位等，提高銷售人員的產(chǎn)品知識水平。2.銷售技巧培訓(xùn)：向銷售人員傳授銷售技巧、談判技巧、客戶溝通技巧等，提高銷售人員的銷售技能水平。3.團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)：向銷售人員介紹團(tuán)隊(duì)合作的重要性，傳授團(tuán)隊(duì)合作的技巧和方法，提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作精神。4.職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)：向銷售人員傳授職業(yè)素養(yǎng)的重要性，包括職業(yè)道德、職業(yè)禮儀、職業(yè)心態(tài)等，提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)水平。三、培訓(xùn)方式1.內(nèi)部培訓(xùn)：由公司內(nèi)部的培訓(xùn)師或經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)合作等方面。2.外部培訓(xùn)：參加外部的培訓(xùn)課程或研討會，學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售理念和銷售技巧，拓寬銷售人員的視野。3.在線學(xué)習(xí)：通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行在線學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)銷售相關(guān)的知識和技能，提高學(xué)習(xí)效率。四、培訓(xùn)管理1.培訓(xùn)計劃：公司人力資源部根據(jù)培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)計劃，明確培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)講師等。2.培訓(xùn)實(shí)施：銷售管理部按照培訓(xùn)計劃，組織銷售人員參加培訓(xùn)，確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。3.培訓(xùn)考核：培訓(xùn)結(jié)束后，對銷售人員進(jìn)行考核，考核內(nèi)容包括培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度、培訓(xùn)效果的評估等。4.培訓(xùn)記錄：公司人力資源部對銷售人員的培訓(xùn)記錄進(jìn)行歸檔，包括培訓(xùn)申請表、培訓(xùn)通知、培訓(xùn)簽到表、培訓(xùn)考核表等?？冃Э己艘?、考核目的1.對銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行客觀評價，為銷售人員的薪酬調(diào)整、晉升、獎懲等提供依據(jù)。2.發(fā)現(xiàn)銷售人員的工作問題和不足之處，及時進(jìn)行反饋和指導(dǎo)，幫助銷售人員提高工作能力和業(yè)績水平。3.激勵銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性，營造良好的工作氛圍，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。二、考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績指標(biāo)：包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率等，是考核銷售人員的核心指標(biāo)。2.客戶滿意度指標(biāo)：包括客戶投訴率、客戶回訪率、客戶滿意度等，反映銷售人員的客戶服務(wù)水平。3.銷售技能指標(biāo)：包括客戶開發(fā)能力、客戶維護(hù)能力、銷售技巧、談判技巧等，反映銷售人員的銷售技能水平。4.團(tuán)隊(duì)合作指標(biāo)：包括團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、團(tuán)隊(duì)溝通能力、團(tuán)隊(duì)凝聚力等，反映銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作精神。5.工作態(tài)度指標(biāo)：包括工作積極性、工作責(zé)任心、工作效率等，反映銷售人員的工作態(tài)度和工作作風(fēng)。三、考核周期1.月度考核：每月對銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核結(jié)果作為月度績效獎金的發(fā)放依據(jù)。2.季度考核：每季度對銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核結(jié)果作為季度績效獎金的發(fā)放依據(jù)和晉升、獎懲的參考依據(jù)。3.年度考核：每年對銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核結(jié)果作為年度績效獎金的發(fā)放依據(jù)、晉升、獎懲的重要依據(jù)和銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的參考依據(jù)。四、考核方法1.定量考核：通過對銷售業(yè)績指標(biāo)、客戶滿意度指標(biāo)等進(jìn)行量化考核，得出銷售人員的考核得分。2.定性考核：通過對銷售技能指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)合作指標(biāo)、工作態(tài)度指標(biāo)等進(jìn)行定性考核，得出銷售人員的考核得分。3.綜合考核：將定量考核和定性考核相結(jié)合，得出銷售人員的最終考核得分。五、考核結(jié)果應(yīng)用1.薪酬調(diào)整：根據(jù)銷售人員的考核結(jié)果，對其薪酬進(jìn)行調(diào)整，包括基本工資、績效獎金等。2.晉升：根據(jù)銷售人員的考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行晉升，提高其職業(yè)發(fā)展空間。3.獎懲：根據(jù)銷售人員的考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行獎勵，對表現(xiàn)不佳的銷售人員進(jìn)行懲罰，激勵銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性。4.培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)銷售人員的考核結(jié)果，對其進(jìn)行培訓(xùn)與發(fā)展規(guī)劃，提高銷售人員的工作能力和業(yè)績水平。薪酬福利一、薪酬結(jié)構(gòu)1.基本工資：根據(jù)銷售人員的崗位等級、工作經(jīng)驗(yàn)、工作能力等因素，確定銷售人員的基本工資。2.績效獎金：根據(jù)銷售人員的考核結(jié)果，確定銷售人員的績效獎金，績效獎金與銷售業(yè)績掛鉤，銷售業(yè)績越好，績效獎金越高。3.提成獎金：對于銷售提成崗位的銷售人員，根據(jù)其銷售業(yè)績，確定提成獎金，提成獎金與銷售業(yè)績成正比，銷售業(yè)績越好，提成獎金越高。4.福利津貼：公司為銷售人員提供豐富的福利津貼，包括五險一金、帶薪年假、節(jié)日福利、交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼等。二、薪酬調(diào)整1.定期調(diào)整：公司根據(jù)市場行情、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、公司經(jīng)營狀況等因素，定期對銷售人員的薪酬進(jìn)行調(diào)整。2.績效調(diào)整：根據(jù)銷售人員的考核結(jié)果，對其績效獎金進(jìn)行調(diào)整，績效優(yōu)秀的銷售人員，績效獎金相應(yīng)提高；績效不佳的銷售人員，績效獎金相應(yīng)降低。3.晉升調(diào)整：根據(jù)銷售人員的晉升情況，對其基本工資進(jìn)行調(diào)整，晉升后的銷售人員，基本工資相應(yīng)提高。三、福利政策1.五險一金：公司按照國家規(guī)定，為銷售人員繳納五險一金，保障銷售人員的基本權(quán)益。2.帶薪年假：銷售人員享有國家規(guī)定的帶薪年假，每年可享受一定天數(shù)的帶薪年假，帶薪年假期間，工資照發(fā)。3.節(jié)日福利：公司在重要節(jié)日為銷售人員發(fā)放節(jié)日福利，表達(dá)對銷售人員的關(guān)心和祝福。4.交通補(bǔ)貼：公司為銷售人員提供交通補(bǔ)貼，用于補(bǔ)貼銷售人員的交通費(fèi)用，提高銷售人員的工作效率。5.通訊補(bǔ)貼：公司為銷售人員提供通訊補(bǔ)貼，用于補(bǔ)貼銷售人員的通訊費(fèi)用，提高銷售人員的工作效率。激勵機(jī)制一、物質(zhì)激勵1.績效獎金：根據(jù)銷售人員的考核結(jié)果，發(fā)放績效獎金，績效獎金與銷售業(yè)績掛鉤，銷售業(yè)績越好，績效獎金越高。2.提成獎金：對于銷售提成崗位的銷售人員，根據(jù)其銷售業(yè)績，發(fā)放提成獎金，提成獎金與銷售業(yè)績成正比，銷售業(yè)績越好，提成獎金越高。3.獎金激勵：公司設(shè)立各種獎金，如銷售冠軍獎、團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎、客戶滿意度獎等，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行獎勵，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性。二、精神激勵1.榮譽(yù)激勵：公司對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行表彰和獎勵，頒發(fā)榮譽(yù)證書、獎杯等，提高銷售人員的榮譽(yù)感和成就感。2.晉升激勵：根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)和能力，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行晉升，提高其職業(yè)發(fā)展空間，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性。3.培訓(xùn)激勵：公司為表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員提供培訓(xùn)機(jī)會，提高銷售人員的工作能力和綜合素質(zhì)，激發(fā)銷售人員的學(xué)習(xí)積極性和創(chuàng)造性?？蛻艄芾硪?、客戶信息管理1.銷售人員負(fù)責(zé)收集和整理客戶信息，包括客戶基本信息、客戶需求、客戶購買記錄等，建立客戶信息檔案。2.銷售管理部對銷售人員收集的客戶信息進(jìn)行審核和歸檔，確?？蛻粜畔⒌臏?zhǔn)確性和完整性。3.公司建立客戶信息管理系統(tǒng)，對客戶信息進(jìn)行統(tǒng)一管理和維護(hù)，方便銷售人員查詢和使用客戶信息。二、客戶關(guān)系管理1.銷售人員負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系，定期與客戶進(jìn)行溝通和交流，了解客戶的需求和意見，及時解決客戶的問題和投訴。2.銷售管理部對銷售人員的客戶關(guān)系維護(hù)工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，確?？蛻絷P(guān)系的穩(wěn)定和發(fā)展。3.公司建立客戶關(guān)系管理體系，通過客戶滿意度調(diào)查、客戶回訪等方式，了解客戶的滿意度和忠誠度，不斷改進(jìn)客戶服務(wù)水平。三、客戶投訴管理1.銷售人員負(fù)責(zé)處理客戶投訴，及時了解客戶的投訴原因和訴求，采取有效的措施進(jìn)行解決，確保客戶的滿意度。2.銷售管理部對銷售人員的客戶投訴處理工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，及時總結(jié)客戶投訴的原因和處理經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)客戶服務(wù)流程和方法。3.公司建立客戶投訴處理機(jī)制，對客戶投訴進(jìn)行分類、統(tǒng)計和分析，及時發(fā)現(xiàn)問題和隱患，采取有效的措施進(jìn)行整改，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。日常管理一、工作紀(jì)律1.銷售人員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時上下班，不得遲到、早退、曠工。2.銷售人員在工作時間內(nèi)必須保持良好的工作狀態(tài)，不得從事與工作無關(guān)的活動，如玩游戲、聊天、看電影等。3.銷售人員必須保守公司的商業(yè)秘密和客戶信息，不得泄露給他人。二、工作報告1.銷售人員每天必須向銷售主管提交工作報告，報告內(nèi)容包括當(dāng)天的工作內(nèi)容、工作進(jìn)展、客戶拜訪情況、銷售業(yè)績等。2.銷售主管每天必須對銷售人員的工作報告進(jìn)行審核和反饋，及時了解銷售人員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。3.銷售管理部每周必須對銷售人員的工作報告進(jìn)行匯總和分析，及時掌握銷售團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展和銷售業(yè)績情況，為公司的決策提供依據(jù)。三、會議制度1.公司每周召開一次銷售會議，由銷售管理部經(jīng)理主持，銷售團(tuán)隊(duì)全體成