碧桂園分銷管理制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范碧桂園項目分銷業(yè)務的管理，明確各方職責與流程，確保分銷工作高效、有序開展，提升項目銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司與合作伙伴的互利共贏。2.適用范圍本制度適用于碧桂園與各分銷合作機構(gòu)及相關(guān)人員在項目分銷業(yè)務中的各項活動。3.基本原則合法合規(guī)：分銷活動必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)政策要求。誠實守信：各方應秉持誠實守信原則，履行合同約定，維護良好合作關(guān)系。公平公正：在合作過程中，遵循公平公正原則，保障各方合法權(quán)益。高效協(xié)作：加強公司內(nèi)部各部門與分銷合作機構(gòu)之間的溝通協(xié)作，提高工作效率。二、分銷合作機構(gòu)管理1.合作機構(gòu)選擇資質(zhì)審查：對有意向合作的分銷機構(gòu)進行全面資質(zhì)審查，包括營業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)經(jīng)紀資質(zhì)證書、經(jīng)營業(yè)績、信譽狀況等。實地考察：實地考察分銷機構(gòu)的辦公場所、團隊規(guī)模、業(yè)務能力等，確保其具備開展分銷業(yè)務的條件。綜合評估：根據(jù)資質(zhì)審查和實地考察結(jié)果，對分銷機構(gòu)進行綜合評估，擇優(yōu)選擇合作對象。2.合作協(xié)議簽訂協(xié)議內(nèi)容：合作協(xié)議應明確雙方權(quán)利義務、合作期限、銷售任務、傭金結(jié)算方式、違約責任等條款。簽訂流程：經(jīng)雙方協(xié)商一致后，由公司法務部門審核協(xié)議內(nèi)容，確保合法合規(guī)，然后簽訂正式合作協(xié)議。3.合作機構(gòu)培訓項目培訓：定期組織分銷機構(gòu)參加項目培訓，包括項目基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策、客戶接待技巧等內(nèi)容。業(yè)務培訓：根據(jù)市場變化和業(yè)務需求，開展房地產(chǎn)市場動態(tài)、銷售技巧、客戶管理等方面的業(yè)務培訓。培訓考核：對參加培訓的分銷人員進行考核，考核結(jié)果與傭金結(jié)算掛鉤，確保培訓效果。4.合作機構(gòu)監(jiān)督與評估日常監(jiān)督：建立日常監(jiān)督機制，對分銷機構(gòu)的業(yè)務開展情況進行定期檢查和不定期抽查，及時發(fā)現(xiàn)問題并督促整改。業(yè)績評估：定期對分銷機構(gòu)的銷售業(yè)績進行評估，根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整合作策略，對表現(xiàn)優(yōu)秀的給予獎勵，對不達標的進行警告或終止合作?？蛻舴答佁幚恚杭皶r處理客戶對分銷機構(gòu)的投訴和反饋，對違規(guī)行為嚴肅處理，維護公司品牌形象。三、分銷人員管理1.人員招聘與入職招聘渠道：通過多種渠道招聘分銷人員，如網(wǎng)絡招聘、人才市場招聘、內(nèi)部推薦等。招聘要求：明確分銷人員的招聘要求，包括學歷、工作經(jīng)驗、銷售能力、溝通能力等方面。入職手續(xù)：分銷人員入職時，需提交相關(guān)資料，辦理入職手續(xù)，簽訂勞動合同或勞務協(xié)議。2.人員培訓與發(fā)展培訓計劃：為分銷人員制定個性化的培訓計劃，根據(jù)其業(yè)務水平和發(fā)展需求安排培訓課程。職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：幫助分銷人員制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供晉升機會和發(fā)展空間，激勵其不斷提升業(yè)務能力。團隊建設活動：定期組織團隊建設活動，增強分銷人員的團隊凝聚力和歸屬感。3.人員考核與激勵考核指標：設定科學合理的考核指標，包括銷售業(yè)績、客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等?？己酥芷冢憾ㄆ趯Ψ咒N人員進行考核，考核周期可根據(jù)實際情況設定為月度、季度或年度。激勵措施：根據(jù)考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的分銷人員給予獎勵，如獎金、榮譽證書、晉升機會等；對不達標的進行輔導或處罰。4.人員離職管理離職流程：分銷人員離職時，需提前提交離職申請，按照公司規(guī)定辦理離職手續(xù)，包括工作交接、資料歸還等。離職審計：對離職人員進行離職審計，確保其在離職前無違規(guī)行為，未給公司造成損失。競業(yè)限制：對于涉及公司商業(yè)機密的分銷人員，離職后需簽訂競業(yè)限制協(xié)議，限制其在一定期限內(nèi)從事相關(guān)競爭業(yè)務。四、銷售流程管理1.客戶信息收集與報備信息收集渠道：分銷人員通過多種渠道收集客戶信息，如電話營銷、上門拜訪、活動邀約等。信息報備要求：收集到客戶信息后，應及時向公司報備，確保信息的真實性和完整性。信息管理系統(tǒng)：建立客戶信息管理系統(tǒng)，對客戶信息進行集中管理，方便公司內(nèi)部各部門共享和查詢。2.客戶接待與跟進接待標準：明確客戶接待標準，包括接待流程、接待人員形象、服務態(tài)度等方面，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的接待服務。跟進措施：對報備的客戶進行及時跟進，了解客戶需求和意向，根據(jù)客戶情況制定個性化的銷售方案。客戶反饋處理：及時處理客戶在接待和跟進過程中的反饋，不斷優(yōu)化銷售流程和服務質(zhì)量。3.銷售簽約與回款簽約流程：在客戶確定購買意向后，按照公司規(guī)定的簽約流程辦理簽約手續(xù)，確保合同簽訂的合法性和規(guī)范性?；乜罟芾恚杭訌妼︿N售回款的管理，明確回款責任人和時間節(jié)點，及時跟進回款情況，確保資金及時回籠。合同管理：建立合同管理制度，對銷售合同進行分類存檔、跟蹤管理，確保合同執(zhí)行過程中的各項工作有序進行。4.售后服務交房服務：在項目交房前，協(xié)助公司做好交房準備工作，確保交房過程順利進行。交房后，及時跟進客戶入住情況，提供必要的幫助和支持?？蛻敉对V處理：建立客戶投訴處理機制，及時處理客戶在購房及入住過程中的投訴和問題，提高客戶滿意度?？蛻絷P(guān)系維護：定期回訪客戶，了解客戶使用情況和需求，加強與客戶的溝通和互動，維護良好的客戶關(guān)系。五、傭金結(jié)算與支付管理1.傭金結(jié)算原則業(yè)績確認：根據(jù)銷售合同的簽訂情況和回款情況確認分銷機構(gòu)及人員的業(yè)績。結(jié)算周期：明確傭金結(jié)算周期，一般為月度或季度結(jié)算，具體根據(jù)合作協(xié)議約定執(zhí)行。結(jié)算依據(jù)：以銷售合同約定的金額和回款比例為結(jié)算依據(jù)，扣除相關(guān)費用后計算傭金。2.傭金結(jié)算流程數(shù)據(jù)核對：分銷機構(gòu)在結(jié)算周期結(jié)束后，提交銷售業(yè)績數(shù)據(jù)和相關(guān)資料，公司銷售部門進行數(shù)據(jù)核對。審核審批：銷售部門核對無誤后，提交財務部門審核，財務部門審核通過后報公司領(lǐng)導審批。傭金支付：經(jīng)審批通過后，財務部門按照合作協(xié)議約定的方式和時間向分銷機構(gòu)支付傭金。3.費用扣除規(guī)定違規(guī)處罰：對分銷機構(gòu)及人員在業(yè)務開展過程中的違規(guī)行為進行處罰，扣除相應傭金?？蛻敉丝睿阂蚩蛻粼?qū)е碌耐丝睿凑蘸贤s定扣除相應傭金。其他費用：根據(jù)合作協(xié)議約定，扣除相關(guān)費用，如營銷費用、培訓費用等。4.支付方式與時間支付方式：傭金支付方式可選擇銀行轉(zhuǎn)賬、支票等，具體根據(jù)合作協(xié)議約定執(zhí)行。支付時間：在審核審批通過后的[X]個工作日內(nèi)完成傭金支付。六、市場推廣與營銷活動管理1.推廣策略制定市場調(diào)研：定期開展市場調(diào)研，了解房地產(chǎn)市場動態(tài)、競爭對手情況及客戶需求，為推廣策略制定提供依據(jù)。推廣目標設定：根據(jù)項目銷售目標和市場情況，設定合理的推廣目標，明確推廣重點和方向。推廣策略制定：結(jié)合項目特點和目標客戶群體，制定多樣化的推廣策略，包括線上推廣、線下推廣、活動營銷等。2.推廣渠道選擇與管理線上渠道：利用房地產(chǎn)網(wǎng)站、社交媒體平臺、搜索引擎優(yōu)化等線上渠道進行項目推廣，提高項目曝光度。線下渠道：通過報紙、雜志、戶外廣告、傳單等線下渠道進行宣傳推廣，擴大項目影響力。渠道管理：對推廣渠道進行定期評估和管理，根據(jù)效果調(diào)整渠道投入，提高推廣效率。3.營銷活動策劃與執(zhí)行活動策劃：根據(jù)項目推廣計劃和銷售節(jié)點，策劃各類營銷活動，如開盤活動、促銷活動、客戶答謝活動等。活動執(zhí)行：明確活動執(zhí)行流程和責任分工，確?；顒禹樌_展，達到預期效果?；顒有Чu估：活動結(jié)束后，對活動效果進行評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓，為后續(xù)活動策劃提供參考。4.推廣資源管理資源分配：合理分配推廣資源，根據(jù)各渠道和活動的效果及目標客戶群體分布情況，確定資源投入比例。資源監(jiān)控：對推廣資源的使用情況進行監(jiān)控，確保資源合理利用，避免浪費。資源優(yōu)化：根據(jù)市場反饋和數(shù)據(jù)分析，及時優(yōu)化推廣資源配置，提高推廣效果。七、風險管理與合規(guī)管理1.風險識別與評估市場風險：關(guān)注房地產(chǎn)市場波動、政策變化等因素對項目銷售的影響，及時識別和評估市場風險。信用風險：對分銷合作機構(gòu)及客戶的信用狀況進行評估，防范信用風險。操作風險：加強對銷售流程、傭金結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理，防范操作風險。法律風險：確保分銷業(yè)務活動符合法律法規(guī)要求，防范法律風險。2.風險應對措施市場風險應對：根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略和推廣方案，降低市場風險對項目銷售的影響。信用風險應對：加強對合作機構(gòu)及客戶的信用管理，建立信用檔案，對信用狀況不佳的采取相應措施。操作風險應對：完善內(nèi)部管理制度和流程，加強培訓和監(jiān)督，提高員工風險意識和業(yè)務能力。法律風險應對：加強法務審核，確保各項業(yè)務活動合法合規(guī)，及時處理法律糾紛。3.合規(guī)管理要求法律法規(guī)遵守：嚴格遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)政策要求，確保分銷業(yè)務活動合法合規(guī)。內(nèi)部制度執(zhí)行：加強內(nèi)部制度建設，確保各項制度得到有效執(zhí)行，規(guī)范員工行為。監(jiān)督檢查機制：建立健全監(jiān)督檢查機制，定