ka運(yùn)作管理制度一、總則（一）目的本制度旨在規(guī)范公司KA（關(guān)鍵客戶）運(yùn)作管理流程，明確各部門職責(zé)，提高KA客戶服務(wù)質(zhì)量與合作效率，實(shí)現(xiàn)公司與KA客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與經(jīng)濟(jì)效益。（二）適用范圍本制度適用于公司與KA客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)、溝通協(xié)調(diào)、關(guān)系維護(hù)以及相關(guān)資源配置與管理等活動(dòng)。（三）基本原則1.客戶導(dǎo)向原則：以KA客戶需求為核心，提供優(yōu)質(zhì)、高效、個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，滿足客戶期望，不斷提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度。2.協(xié)同合作原則：跨部門協(xié)同合作，打破部門壁壘，形成合力，共同為KA客戶提供全方位支持，確?？蛻魡栴}得到及時(shí)有效解決。3.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)原則：依托數(shù)據(jù)分析，深入了解KA客戶行為與需求，為決策提供科學(xué)依據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷與精細(xì)化管理。4.持續(xù)改進(jìn)原則：關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與客戶反饋，不斷優(yōu)化KA運(yùn)作流程與服務(wù)質(zhì)量，持續(xù)提升公司在KA客戶領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。二、KA客戶定義與分類（一）KA客戶定義KA客戶是指對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義，采購(gòu)量大、合作潛力高、品牌影響力強(qiáng)，能夠?yàn)楣編?lái)顯著經(jīng)濟(jì)效益與市場(chǎng)價(jià)值的重點(diǎn)客戶。（二）KA客戶分類標(biāo)準(zhǔn)1.采購(gòu)規(guī)模：根據(jù)過(guò)去一年或預(yù)計(jì)未來(lái)一年的采購(gòu)金額，設(shè)定不同采購(gòu)規(guī)模區(qū)間進(jìn)行分類。2.行業(yè)影響力：參考客戶在所在行業(yè)的知名度、美譽(yù)度、市場(chǎng)份額以及行業(yè)話語(yǔ)權(quán)等因素。3.合作潛力：評(píng)估客戶未來(lái)與公司合作的拓展空間、新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)合作可能性等。（三）KA客戶分類等級(jí)1.特級(jí)KA客戶：采購(gòu)規(guī)模巨大，行業(yè)影響力極強(qiáng)，合作潛力極高，對(duì)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)具有關(guān)鍵支撐作用。2.一級(jí)KA客戶：采購(gòu)規(guī)模較大，行業(yè)影響力較大，合作潛力較高，是公司重要的業(yè)務(wù)合作伙伴。3.二級(jí)KA客戶：采購(gòu)規(guī)模適中，行業(yè)影響力一般，合作潛力一般，為公司提供一定業(yè)務(wù)量。三、KA運(yùn)作組織架構(gòu)與職責(zé)（一）KA運(yùn)作管理團(tuán)隊(duì)1.KA管理總監(jiān)全面負(fù)責(zé)KA運(yùn)作管理工作，制定KA運(yùn)作戰(zhàn)略與規(guī)劃。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，確保各部門圍繞KA客戶需求高效協(xié)同。與KA客戶高層建立并維護(hù)良好合作關(guān)系，把握合作方向與重大合作事項(xiàng)決策。2.KA項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體KA客戶項(xiàng)目的策劃、執(zhí)行與監(jiān)控。深入了解KA客戶需求，制定針對(duì)性的項(xiàng)目方案與服務(wù)計(jì)劃。協(xié)調(diào)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員，及時(shí)解決項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的問題，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)。定期向KA管理總監(jiān)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況，根據(jù)客戶反饋及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目策略。3.KA客戶經(jīng)理作為公司與KA客戶的日常溝通聯(lián)絡(luò)人，保持密切聯(lián)系，及時(shí)傳達(dá)公司信息與客戶需求。負(fù)責(zé)收集、整理KA客戶相關(guān)信息，建立客戶檔案并定期更新。協(xié)助KA項(xiàng)目經(jīng)理開展項(xiàng)目工作，跟進(jìn)客戶訂單執(zhí)行情況，確保訂單按時(shí)交付與服務(wù)質(zhì)量。維護(hù)客戶關(guān)系，處理客戶日常咨詢與投訴，及時(shí)反饋客戶意見與建議。（二）相關(guān)部門職責(zé)1.市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，收集KA客戶所在行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為KA運(yùn)作提供市場(chǎng)情報(bào)支持。協(xié)助制定針對(duì)KA客戶的市場(chǎng)推廣策略與活動(dòng)方案，提升公司品牌在KA客戶群體中的知名度與影響力。參與KA客戶合作項(xiàng)目的前期市場(chǎng)分析與定位，為項(xiàng)目策劃提供市場(chǎng)依據(jù)。2.銷售部門負(fù)責(zé)與KA客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合作合同，確保合同條款符合公司利益與客戶需求。制定KA客戶銷售計(jì)劃與目標(biāo)，組織銷售團(tuán)隊(duì)開展銷售工作，完成銷售任務(wù)。協(xié)助KA運(yùn)作管理團(tuán)隊(duì)處理客戶銷售過(guò)程中的特殊問題與需求，維護(hù)良好銷售合作關(guān)系。3.產(chǎn)品部門根據(jù)KA客戶需求，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)與優(yōu)化，確保產(chǎn)品功能、質(zhì)量等滿足KA客戶要求。為KA客戶提供產(chǎn)品技術(shù)支持與解決方案，協(xié)助KA項(xiàng)目經(jīng)理與客戶經(jīng)理解決客戶在產(chǎn)品使用過(guò)程中的技術(shù)問題。參與KA客戶合作項(xiàng)目的產(chǎn)品選型與配置，提供專業(yè)的產(chǎn)品建議。4.客服部門建立健全KA客戶售后服務(wù)體系，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與流程，確?？蛻舻玫郊皶r(shí)、高效、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。受理KA客戶的售后服務(wù)需求，包括產(chǎn)品維修、保養(yǎng)、退換貨等，協(xié)調(diào)相關(guān)部門及時(shí)處理，跟蹤處理結(jié)果并反饋客戶。定期回訪KA客戶，收集客戶對(duì)售后服務(wù)的滿意度評(píng)價(jià)，分析客戶反饋問題，提出改進(jìn)措施與建議。5.財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)KA客戶項(xiàng)目的成本核算與預(yù)算控制，提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持與分析。審核KA客戶合作項(xiàng)目的財(cái)務(wù)條款與結(jié)算方式，確保公司財(cái)務(wù)利益。跟蹤KA客戶款項(xiàng)回收情況，協(xié)助銷售部門做好應(yīng)收賬款管理工作。四、KA客戶開發(fā)與準(zhǔn)入管理（一）KA客戶開發(fā)策略1.市場(chǎng)調(diào)研與分析：深入研究目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)格局、KA客戶分布與需求特點(diǎn)，制定針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)策略。2.客戶信息收集：通過(guò)多種渠道廣泛收集潛在KA客戶信息，包括行業(yè)報(bào)告、企業(yè)名錄、社交媒體、行業(yè)展會(huì)等，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。3.建立聯(lián)系與溝通：主動(dòng)與潛在KA客戶取得聯(lián)系，通過(guò)電話、郵件、拜訪等方式介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，表達(dá)合作意愿，建立初步溝通關(guān)系。4.個(gè)性化方案制定：根據(jù)潛在KA客戶需求與業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為其量身定制個(gè)性化的合作方案，突出公司產(chǎn)品與服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)，吸引客戶關(guān)注。（二）KA客戶準(zhǔn)入流程1.申請(qǐng)：由銷售部門或相關(guān)業(yè)務(wù)部門提出KA客戶準(zhǔn)入申請(qǐng)，填寫《KA客戶準(zhǔn)入申請(qǐng)表》，詳細(xì)說(shuō)明客戶基本情況、申請(qǐng)理由、預(yù)計(jì)合作規(guī)模與潛在收益等。2.初審：KA運(yùn)作管理團(tuán)隊(duì)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行初步審核，評(píng)估客戶是否符合KA客戶定義與分類標(biāo)準(zhǔn)，以及公司現(xiàn)有資源與能力是否能夠滿足客戶合作需求。3.調(diào)研與評(píng)估：組織相關(guān)部門對(duì)潛在KA客戶進(jìn)行深入調(diào)研與評(píng)估，包括客戶經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄、行業(yè)口碑、合作歷史等方面，形成《KA客戶評(píng)估報(bào)告》。4.審批：根據(jù)初審與調(diào)研評(píng)估結(jié)果，提交公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。審批通過(guò)后，確定客戶準(zhǔn)入等級(jí)，并納入KA客戶管理體系。五、KA客戶關(guān)系維護(hù)與管理（一）定期溝通機(jī)制1.高層互訪：公司高層領(lǐng)導(dǎo)定期拜訪KA客戶高層，加強(qiáng)戰(zhàn)略溝通與合作共識(shí)，把握合作方向與重大合作事項(xiàng)決策。2.項(xiàng)目溝通會(huì)：針對(duì)KA客戶合作項(xiàng)目，定期組織項(xiàng)目溝通會(huì)，由KA項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況，共同商討解決項(xiàng)目中存在的問題，協(xié)調(diào)各方資源，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)。3.日常溝通：KA客戶經(jīng)理保持與KA客戶的日常溝通，通過(guò)電話、郵件、即時(shí)通訊工具等方式及時(shí)傳達(dá)公司信息與客戶需求，反饋客戶意見與建議。（二）客戶關(guān)懷活動(dòng)1.節(jié)日關(guān)懷：在重要節(jié)日向KA客戶發(fā)送祝福短信或禮品，表達(dá)公司對(duì)客戶的關(guān)懷與感謝。2.客戶生日關(guān)懷：為KA客戶關(guān)鍵聯(lián)系人送上生日祝福與小禮品，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的好感與忠誠(chéng)度。3.定期回訪：定期對(duì)KA客戶進(jìn)行回訪，了解客戶使用公司產(chǎn)品與服務(wù)的體驗(yàn)，收集客戶意見與建議，及時(shí)解決客戶問題，提升客戶滿意度。（三）客戶投訴處理1.投訴受理：設(shè)立專門的KA客戶投訴渠道，確保客戶投訴能夠及時(shí)受理。KA客戶經(jīng)理或客服人員接到投訴后，詳細(xì)記錄投訴內(nèi)容與客戶信息，并及時(shí)反饋給相關(guān)部門。2.調(diào)查與分析：組織相關(guān)部門對(duì)客戶投訴問題進(jìn)行調(diào)查與分析，找出問題根源，明確責(zé)任部門與責(zé)任人。3.解決方案制定與實(shí)施：針對(duì)客戶投訴問題，制定切實(shí)可行的解決方案，并及時(shí)向客戶反饋。責(zé)任部門按照解決方案迅速采取措施進(jìn)行處理，確保問題得到妥善解決。4.跟蹤與反饋：跟蹤客戶投訴處理結(jié)果，及時(shí)向客戶反饋處理進(jìn)度與結(jié)果，直至客戶滿意。對(duì)客戶投訴處理情況進(jìn)行總結(jié)分析，提出改進(jìn)措施與建議，避免類似問題再次發(fā)生。（四）客戶忠誠(chéng)度管理1.忠誠(chéng)度評(píng)估：建立KA客戶忠誠(chéng)度評(píng)估指標(biāo)體系，定期對(duì)客戶忠誠(chéng)度進(jìn)行評(píng)估，包括客戶重復(fù)購(gòu)買率、客戶推薦率、客戶滿意度等方面。2.忠誠(chéng)度提升措施：根據(jù)客戶忠誠(chéng)度評(píng)估結(jié)果，制定針對(duì)性的忠誠(chéng)度提升措施。對(duì)于高忠誠(chéng)度客戶，給予更多的優(yōu)惠政策、增值服務(wù)與專屬權(quán)益；對(duì)于低忠誠(chéng)度客戶，分析原因，采取改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品功能、加強(qiáng)溝通互動(dòng)等措施，提升客戶忠誠(chéng)度。六、KA項(xiàng)目運(yùn)作管理（一）項(xiàng)目策劃1.項(xiàng)目需求調(diào)研：KA項(xiàng)目經(jīng)理組織相關(guān)人員與KA客戶進(jìn)行深入溝通，了解客戶項(xiàng)目需求、目標(biāo)、預(yù)算、時(shí)間節(jié)點(diǎn)等關(guān)鍵信息，形成詳細(xì)的項(xiàng)目需求調(diào)研報(bào)告。2.項(xiàng)目方案制定：根據(jù)項(xiàng)目需求調(diào)研報(bào)告，結(jié)合公司產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，制定項(xiàng)目方案，明確項(xiàng)目目標(biāo)、任務(wù)分解、實(shí)施計(jì)劃、資源配置、質(zhì)量保障措施、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略等內(nèi)容。3.項(xiàng)目方案評(píng)審：組織公司內(nèi)部相關(guān)部門對(duì)項(xiàng)目方案進(jìn)行評(píng)審，廣泛征求意見與建議，對(duì)項(xiàng)目方案進(jìn)行優(yōu)化完善，確保項(xiàng)目方案的科學(xué)性、合理性與可行性。（二）項(xiàng)目執(zhí)行1.項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建：根據(jù)項(xiàng)目方案要求，組建跨部門項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)與分工，確保項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)具備完成項(xiàng)目任務(wù)的能力與資源。2.項(xiàng)目任務(wù)分解與進(jìn)度跟蹤：將項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)一步分解為具體的工作事項(xiàng)，制定詳細(xì)的項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃，并建立項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤機(jī)制。KA項(xiàng)目經(jīng)理定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行檢查與評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的進(jìn)度偏差問題。3.項(xiàng)目質(zhì)量控制：建立項(xiàng)目質(zhì)量控制體系，明確項(xiàng)目質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與驗(yàn)收流程。在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的監(jiān)控與檢查，確保項(xiàng)目交付成果符合質(zhì)量要求。4.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理：識(shí)別項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、客戶風(fēng)險(xiǎn)等，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控與預(yù)警，及時(shí)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)項(xiàng)目的影響。（三）項(xiàng)目驗(yàn)收1.驗(yàn)收申請(qǐng)：項(xiàng)目完成后，KA項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自查自糾，確保項(xiàng)目交付成果符合項(xiàng)目方案要求與客戶需求。自查合格后，向KA客戶提交項(xiàng)目驗(yàn)收申請(qǐng)，并提供項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、項(xiàng)目成果文檔等相關(guān)資料。2.驗(yàn)收準(zhǔn)備：KA客戶收到驗(yàn)收申請(qǐng)后，組織相關(guān)人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收準(zhǔn)備工作，包括制定驗(yàn)收計(jì)劃、組建驗(yàn)收小組、熟悉項(xiàng)目資料等。3.驗(yàn)收實(shí)施：按照驗(yàn)收計(jì)劃與流程，由驗(yàn)收小組對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地檢查、測(cè)試、評(píng)估等驗(yàn)收工作。驗(yàn)收過(guò)程中，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)向驗(yàn)收小組詳細(xì)匯報(bào)項(xiàng)目執(zhí)行情況與成果，接受驗(yàn)收小組的詢問與檢查。4.驗(yàn)收結(jié)果反饋：驗(yàn)收小組根據(jù)驗(yàn)收情況出具驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，明確項(xiàng)目是否通過(guò)驗(yàn)收。如項(xiàng)目通過(guò)驗(yàn)收，雙方簽署驗(yàn)收文件；如項(xiàng)目存在問題，KA客戶提出整改意見，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)按照整改意見進(jìn)行整改，整改完成后再次提交驗(yàn)收申請(qǐng)，直至項(xiàng)目通過(guò)驗(yàn)收。七、KA客戶數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用（一）數(shù)據(jù)收集與整理1.數(shù)據(jù)來(lái)源：通過(guò)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、售后服務(wù)系統(tǒng)等收集KA客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，包括客戶基本信息、采購(gòu)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、服務(wù)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)等。2.數(shù)據(jù)整理：對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗、轉(zhuǎn)換、整合等處理，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、完整性與一致性，建立規(guī)范的KA客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。（二）數(shù)據(jù)分析方法與指標(biāo)1.數(shù)據(jù)分析方法：運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、機(jī)器學(xué)習(xí)算法等對(duì)KA客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，挖掘數(shù)據(jù)背后的潛在規(guī)律與趨勢(shì)。2.數(shù)據(jù)分析指標(biāo)：設(shè)定客戶活躍度、客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度、客戶流失預(yù)警、產(chǎn)品使用偏好、服務(wù)需求傾向等數(shù)據(jù)分析指標(biāo)，全面評(píng)估KA客戶狀況。（三）數(shù)據(jù)分析應(yīng)用1.客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷：根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對(duì)KA客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同客戶群體特點(diǎn)制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略與方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效果與客戶轉(zhuǎn)化率。2.產(chǎn)品優(yōu)化與創(chuàng)新：通過(guò)分析客戶對(duì)產(chǎn)品的使用反饋與需求偏好，為產(chǎn)品部門提供產(chǎn)品優(yōu)化與創(chuàng)新方向，推動(dòng)產(chǎn)品不斷升級(jí)迭代，更好地滿足KA客戶需求。3.服務(wù)質(zhì)量提升：依據(jù)客戶服務(wù)數(shù)據(jù)與反饋，發(fā)現(xiàn)服務(wù)過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)與問題，針對(duì)性地優(yōu)化服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)，提升服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度。4.決策支持：為公司高層領(lǐng)導(dǎo)與相關(guān)部門提供數(shù)據(jù)分析報(bào)告與決策建議，輔助決策制定，提高公司在KA客戶運(yùn)作管理方面的決策科學(xué)性與準(zhǔn)確性。八、KA運(yùn)作績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)（一）績(jī)效評(píng)估指標(biāo)1.客戶滿意度：通過(guò)客戶滿意度調(diào)查等方式收集KA客戶對(duì)公司產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度評(píng)價(jià)，以客戶滿意度得分作為評(píng)估指標(biāo)之一。2.銷售業(yè)績(jī)：考核KA客戶合作項(xiàng)目的銷售額、銷售增長(zhǎng)率、銷售利潤(rùn)等銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)。3.項(xiàng)目執(zhí)行情況：從項(xiàng)目按時(shí)交付率、項(xiàng)目質(zhì)量合格率、項(xiàng)目成本控制情況等方面評(píng)估KA項(xiàng)目執(zhí)行情況。4.客戶關(guān)系維護(hù)效果：依據(jù)客戶忠誠(chéng)度提升情況、客戶投訴處理情況、客戶推薦率等指標(biāo)衡量客戶關(guān)系維護(hù)效果。（二）績(jī)效評(píng)估周期1.月度評(píng)估：對(duì)KA客戶經(jīng)理、KA項(xiàng)目經(jīng)理等相關(guān)人員的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行月度評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)。2.季度評(píng)估：每季度對(duì)KA運(yùn)作管理團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效以及各KA客戶合作項(xiàng)目績(jī)效進(jìn)行全面評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定下季度工作計(jì)劃與目標(biāo)。3.年度評(píng)估：每年對(duì)KA運(yùn)作管理工作進(jìn)行年度綜合評(píng)估，評(píng)選優(yōu)秀KA團(tuán)隊(duì)與個(gè)人，表彰先進(jìn)，激勵(lì)員工持續(xù)提升工作績(jī)效。（三）激勵(lì)措施1.物質(zhì)激勵(lì)：設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果發(fā)放，對(duì)表現(xiàn)