汽車銷售招商管理制度總則目的為規(guī)范公司汽車銷售招商管理工作，確保招商活動(dòng)的順利進(jìn)行，提高招商工作效率，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理與服務(wù)，特制定本制度。適用范圍本制度適用于公司汽車銷售招商業(yè)務(wù)的全過程，包括招商政策制定、招商渠道拓展、經(jīng)銷商招募、合同簽訂、經(jīng)銷商管理等環(huán)節(jié)?；驹瓌t1.合法合規(guī)原則：招商活動(dòng)必須遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)政策要求。2.誠實(shí)守信原則：公司與經(jīng)銷商之間應(yīng)秉持誠實(shí)守信的態(tài)度，履行雙方的權(quán)利和義務(wù)。3.公平公正原則：在招商過程中，對待所有潛在經(jīng)銷商應(yīng)一視同仁，確保公平競爭。4.互利共贏原則：通過合理的招商政策和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司與經(jīng)銷商的互利共贏發(fā)展。招商政策制定市場調(diào)研1.定期開展汽車市場調(diào)研，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、競爭對手情況以及潛在經(jīng)銷商需求。2.分析市場趨勢和消費(fèi)者需求變化，為招商政策的制定提供數(shù)據(jù)支持和決策依據(jù)。招商政策內(nèi)容1.品牌授權(quán)：明確授予經(jīng)銷商的品牌及授權(quán)范圍，包括銷售區(qū)域、車型等。2.銷售任務(wù)與目標(biāo)：設(shè)定經(jīng)銷商在一定時(shí)期內(nèi)的銷售任務(wù)，并明確相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。3.價(jià)格政策：制定統(tǒng)一的汽車銷售價(jià)格體系，規(guī)定價(jià)格調(diào)整的條件和程序。4.促銷政策：確定公司給予經(jīng)銷商的促銷支持，如廣告補(bǔ)貼、促銷活動(dòng)策劃等。5.培訓(xùn)支持：為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、售后服務(wù)等方面的培訓(xùn)計(jì)劃和資源。6.售后服務(wù)支持：明確公司在售后服務(wù)方面的責(zé)任和支持措施，如配件供應(yīng)、技術(shù)支持等。7.獎(jiǎng)勵(lì)政策：制定經(jīng)銷商達(dá)到銷售目標(biāo)或在其他方面表現(xiàn)優(yōu)秀時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。招商政策審批1.招商政策初稿由招商部門起草，經(jīng)市場部門、財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門等相關(guān)部門審核。2.審核通過后的招商政策提交公司管理層審批，確保政策符合公司整體戰(zhàn)略和利益。招商渠道拓展線上渠道1.建立公司官方網(wǎng)站，展示招商信息、品牌形象、產(chǎn)品優(yōu)勢等內(nèi)容。2.利用行業(yè)網(wǎng)站、汽車論壇、社交媒體等平臺(tái)發(fā)布招商廣告和信息，吸引潛在經(jīng)銷商關(guān)注。3.開展網(wǎng)絡(luò)招商推廣活動(dòng)，如搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等，提高公司招商信息的曝光度。線下渠道1.參加國內(nèi)外各類汽車行業(yè)展會(huì)、招商會(huì)，設(shè)置專門展位，展示公司品牌和招商政策。2.與行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等組織建立合作關(guān)系，通過其推薦潛在經(jīng)銷商。3.發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工、合作伙伴、老經(jīng)銷商等進(jìn)行招商推薦，給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。4.實(shí)地拜訪潛在經(jīng)銷商，介紹公司情況和招商政策，拓展招商渠道。渠道管理與評估1.對招商渠道進(jìn)行分類管理，建立渠道檔案，記錄渠道效果和合作情況。2.定期對招商渠道進(jìn)行評估，根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整渠道策略和資源分配，提高招商渠道的效率和效果。經(jīng)銷商招募招募流程1.信息收集：通過各種渠道收集潛在經(jīng)銷商的信息，包括聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)等。2.初步篩選：根據(jù)公司設(shè)定的經(jīng)銷商基本條件和要求，對收集到的信息進(jìn)行初步篩選，確定符合條件的潛在經(jīng)銷商名單。3.溝通洽談：與潛在經(jīng)銷商進(jìn)行電話溝通、郵件溝通或面對面洽談，介紹公司招商政策和合作意向，了解其合作需求和關(guān)注點(diǎn)。4.實(shí)地考察：邀請潛在經(jīng)銷商到公司總部或現(xiàn)有經(jīng)銷商處進(jìn)行實(shí)地考察，讓其深入了解公司的實(shí)力、品牌形象、運(yùn)營模式等。5.申請審批：潛在經(jīng)銷商提交正式的加盟申請，招商部門對申請材料進(jìn)行審核，報(bào)公司管理層審批。6.合同簽訂：經(jīng)審批通過后，與經(jīng)銷商簽訂汽車銷售合作合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。經(jīng)銷商基本條件1.具有合法經(jīng)營資格的企業(yè)或個(gè)人，具備一定的資金實(shí)力和良好的商業(yè)信譽(yù)。2.擁有固定的經(jīng)營場所，符合公司品牌形象和銷售要求。3.具有汽車銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。4.認(rèn)同公司品牌理念和企業(yè)文化，愿意遵守公司招商政策和各項(xiàng)管理制度。合同簽訂與管理合同簽訂流程1.招商部門根據(jù)與經(jīng)銷商洽談的結(jié)果，起草汽車銷售合作合同草案。2.合同草案經(jīng)法務(wù)部門審核，確保合同條款合法合規(guī)、明確清晰，不存在法律風(fēng)險(xiǎn)。3.審核通過后的合同草案提交公司管理層審批，經(jīng)批準(zhǔn)后與經(jīng)銷商簽訂正式合同。4.合同簽訂后，由招商部門負(fù)責(zé)將合同副本分發(fā)給相關(guān)部門存檔，并跟蹤合同執(zhí)行情況。合同條款1.雙方基本信息：明確公司與經(jīng)銷商的名稱、地址、聯(lián)系方式等。2.品牌授權(quán)：詳細(xì)規(guī)定品牌授權(quán)的范圍、期限、地域等內(nèi)容。3.銷售任務(wù)與目標(biāo)：明確經(jīng)銷商的年度、季度銷售任務(wù)及考核標(biāo)準(zhǔn)。4.價(jià)格政策：約定汽車銷售價(jià)格體系及價(jià)格調(diào)整的相關(guān)事宜。5.結(jié)算方式：確定貨款結(jié)算的方式、周期等。6.雙方權(quán)利和義務(wù)：明確公司與經(jīng)銷商在產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣、售后服務(wù)、信息共享等方面的權(quán)利和義務(wù)。7.違約責(zé)任：規(guī)定雙方在合同履行過程中如出現(xiàn)違約行為應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和賠償方式。8.合同變更與解除：約定合同變更與解除的條件、程序及相關(guān)事宜。合同執(zhí)行與監(jiān)控1.招商部門負(fù)責(zé)跟蹤合同執(zhí)行情況，定期與經(jīng)銷商溝通，了解銷售進(jìn)度、市場反饋等信息。2.對經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案，確保合同目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。3.如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商存在違反合同條款的行為，及時(shí)與經(jīng)銷商溝通協(xié)商解決，必要時(shí)采取法律措施維護(hù)公司權(quán)益。經(jīng)銷商培訓(xùn)與支持培訓(xùn)體系1.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：向經(jīng)銷商介紹公司汽車產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)等知識(shí)。2.銷售技巧培訓(xùn)：傳授銷售話術(shù)、客戶溝通技巧、銷售流程管理等內(nèi)容。3.售后服務(wù)培訓(xùn)：包括汽車維修保養(yǎng)技術(shù)、售后服務(wù)流程、客戶投訴處理等方面的培訓(xùn)。4.管理培訓(xùn)：針對經(jīng)銷商的店鋪管理、人員管理、財(cái)務(wù)管理等提供相關(guān)培訓(xùn)課程。培訓(xùn)方式1.集中培訓(xùn)：定期組織經(jīng)銷商到公司總部參加集中培訓(xùn)課程，邀請專業(yè)講師進(jìn)行授課。2.現(xiàn)場培訓(xùn)：安排培訓(xùn)人員到經(jīng)銷商所在地進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，針對實(shí)際問題進(jìn)行指導(dǎo)和講解。3.在線培訓(xùn)：開發(fā)在線培訓(xùn)平臺(tái)，提供豐富的培訓(xùn)資料和視頻課程，方便經(jīng)銷商隨時(shí)學(xué)習(xí)。售后服務(wù)支持1.配件供應(yīng)：建立完善的配件供應(yīng)體系，確保及時(shí)、準(zhǔn)確地為經(jīng)銷商提供所需配件。2.技術(shù)支持：設(shè)立技術(shù)支持熱線或在線平臺(tái)，為經(jīng)銷商在車輛維修、保養(yǎng)等方面提供技術(shù)咨詢和指導(dǎo)。3.售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)：定期對經(jīng)銷商的售后服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，提高其服務(wù)水平和專業(yè)技能。經(jīng)銷商管理與考核日常管理1.建立經(jīng)銷商檔案，記錄經(jīng)銷商的基本信息、銷售業(yè)績、市場表現(xiàn)、投訴處理等情況。2.定期與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通交流，了解其經(jīng)營狀況和需求，及時(shí)解決問題，提供必要的支持和指導(dǎo)。3.對經(jīng)銷商的市場推廣活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，確保其符合公司品牌形象和市場策略要求?？己酥笜?biāo)1.銷售業(yè)績考核：根據(jù)經(jīng)銷商的年度、季度銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行考核，考核指標(biāo)包括銷售額、銷售量、銷售增長率等。2.市場表現(xiàn)考核：評估經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放仆茝V、市場占有率、客戶滿意度等方面的表現(xiàn)。3.售后服務(wù)考核：考核經(jīng)銷商的售后服務(wù)質(zhì)量，包括維修及時(shí)性、配件供應(yīng)情況、客戶投訴處理結(jié)果等。4.合規(guī)經(jīng)營考核：檢查經(jīng)銷商是否遵守公司的招商政策、價(jià)格政策、合同條款等規(guī)定，有無違規(guī)經(jīng)營行為?？己酥芷谂c方式1.考核周期為季度和年度，季度考核在每季度結(jié)束后的[X]個(gè)工作日內(nèi)完成，年度考核在次年[X]月底前完成。2.考核方式采用定量與定性相結(jié)合的方法，通過銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、市場調(diào)研、客戶反饋、實(shí)地檢查等方式收集考核信息。獎(jiǎng)懲措施1.獎(jiǎng)勵(lì)：對于考核優(yōu)秀的經(jīng)銷商，給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，如現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、額外的促銷支持、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、優(yōu)先供貨等。2.懲罰：對考核不達(dá)標(biāo)或存在違規(guī)行為的經(jīng)銷商，采取警告、限期整改、減少促銷支持、暫停供貨、取消授權(quán)等懲罰措施，直至解除合作合同。信息管理與溝通信息收集1.建立招商信息收集渠道，包括市場調(diào)研、客戶反饋、行業(yè)動(dòng)態(tài)等方面的信息收集。2.要求經(jīng)銷商定期提供銷售數(shù)據(jù)、市場反饋、客戶信息等資料，以便公司及時(shí)了解市場情況和經(jīng)銷商經(jīng)營狀況。信息分析與利用1.對收集到的信息進(jìn)行整理、分析和研究，提取有價(jià)值的信息和數(shù)據(jù)，為公司決策提供支持。2.根據(jù)信息分析結(jié)果，調(diào)整招商政策、銷售策略、產(chǎn)品規(guī)劃等，以適應(yīng)市場變化和公司發(fā)展需要。溝通機(jī)制1.建立公司與經(jīng)銷商之間的定期溝通機(jī)制，包括電話會(huì)議、視頻會(huì)議、實(shí)地走訪等方式，及時(shí)溝通招商政策執(zhí)行情況、銷售進(jìn)展、市場問題等信息。