行為規(guī)范、管理規(guī)范、銷售技巧

零售代表行為規(guī)范

零售代表是藥品營(yíng)銷工作關(guān)鍵負(fù)擔(dān)者，塑造零售代表良好形象和培養(yǎng)零售代

表良好素質(zhì)是營(yíng)銷工作中心。

一、零售代表形象要求

形象包含儀表、儀容、社交、談吐、舉止、行為等，能表現(xiàn)一個(gè)人文化素質(zhì),

并常常成為公眾取舍和親疏緣由。作為企業(yè)一員，個(gè)人表現(xiàn)將直接影響企業(yè)形象,

要含有“自己就是代表企業(yè)”強(qiáng)烈意識(shí)，因?yàn)橥饨鐚⒔?jīng)過你而了解企業(yè)，所以她

人對(duì)你評(píng)價(jià)就是對(duì)企'也評(píng)價(jià)，你給外界形象就是企業(yè)形象，職員形象要從最基礎(chǔ)

做起：

一一儀表、儀容

----社交、談吐

——舉止、行為

1、儀表、儀容（著裝要求）

職員衣著應(yīng)合乎其企業(yè)形象或商品形象，總體來說，職員穿著和修飾應(yīng)穩(wěn)重

大方，整齊清爽，潔凈利落為基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，其下條款參考：

——職員服裝要求得體、協(xié)調(diào)、整齊、悅目

一一上衣和褲子、領(lǐng)帶、襪子、鞋子等最好能相配，服裝大小合身，并符合

季節(jié)。

——衣服要燙平，皮鞋要擦亮。

——著裝請(qǐng)注意左胸口代不放除手帕以外任何東西，勿將兩手垂在兩個(gè)下口

袋里。

——男士穿襯衫塞在褲內(nèi)，袖子最好勿卷起，長(zhǎng)褲有腰攀，則應(yīng)穿上皮帶。

——男士應(yīng)穿長(zhǎng)褲，不可穿露趾鞋或簡(jiǎn)便涼鞋，不可不穿襪子。

一一女士宜化淡妝，但勿戴過多飾品，女士穿裙子應(yīng)同時(shí)穿過膝長(zhǎng)襪，不宜

穿領(lǐng)口過低衣服，超短裙或皮短裙。

——女士上班時(shí)不宜穿吊帶或露臍裝。

注意儀表，勤洗澡、勤剪發(fā)、勤剪指甲。

2、社交、談吐

——和人交談時(shí)要有誠(chéng)意，熱情，語言流利，正確。

——交談中善于傾聽，不要隨便打斷她人，或東張西望，但勿鹵莽提問，或

問及她人隱私，避免賣弄機(jī)智和學(xué)識(shí)，不要言語喋喋不休或語帶諷刺，更勿出言

不遜，惡語傷人。

——在對(duì)外交往中，要注意稱呼，注意通常交談?lì)}材，如天氣、物產(chǎn)、風(fēng)土

人情等，應(yīng)用禮貌用語，可稱呼“先生”、“小姐”、“女士”等,勿使用“喂”等

不禮貌稱謂，應(yīng)注意聲調(diào)適中，交談結(jié)束時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)短話別。

——見面時(shí)采取相互握手致意，由女士或經(jīng)理先伸手并以右手為宜，男士應(yīng)

先脫手套再握手，婦女則不妨戴著手套握手。握手時(shí)應(yīng)迎視對(duì)方視線，勿往下看

或移開視線，和女性握手應(yīng)輕握，參與大型活感人數(shù)較多時(shí)，可和主人握手，對(duì)

敬奉她人點(diǎn)頭或微笑致意。

3、舉止、行為

——守時(shí)：按時(shí)上、下班，不遲到不早退。

一一上班時(shí)，應(yīng)保持良好精神狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿，樂觀進(jìn)取。

一一對(duì)領(lǐng)導(dǎo)或同事要有熱情，對(duì)工作處理保持頭腦冷靜，微笑能夠使她人忘

卻煩惱，留給她人良好第一印象。

——應(yīng)開誠(chéng)布公，坦誠(chéng)待人，在企業(yè)內(nèi)雖有職務(wù)高低不一樣，但沒用人貴賤

之分，人和人關(guān)系一律平等，相互尊重，并保持表里一致。主動(dòng)接收指示和命令,

對(duì)提醒和批評(píng)要表示感謝。

——對(duì)外交往中要以理服人，不可盛氣凌人，熱情誠(chéng)懇地接待來訪客人，不

以貌取人。

一一良好姿態(tài)是良好修養(yǎng)表現(xiàn)，應(yīng)養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，避免部分壞姿勢(shì)：坐立

不安，心不在焉，諸如抓頭發(fā)、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、

玩項(xiàng)鏈、戒指等。

-走路時(shí)自然目視左右，勿高聲呼叫她人。和用戶同行時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)讓其

先行。進(jìn)出她人辦公室，單間或私人房間，要先輕輕敲門，聽見里面應(yīng)允后才進(jìn)

去，進(jìn)入房間后輕輕關(guān)門。

-應(yīng)保持好坐立姿勢(shì)，以贏得她人好感，會(huì)見用戶或出席儀式遇站立場(chǎng)所

時(shí)，和她人對(duì)面講話時(shí)，不要雙手叉抱在胸前或放在后面。坐下或站起姿勢(shì)不宜

忽然或幅度過大，站起后把椅子放回原處，女士坐時(shí)應(yīng)雙膝并攏。

——對(duì)辦公用具要珍惜，正確使用，借用企業(yè)物品立即歸還，損壞應(yīng)賠償。

二、職員日常活動(dòng)行為規(guī)范

1、電話

一一企業(yè)職員電話行為應(yīng)符合規(guī)范，要注意控制語氣、語態(tài)、語速、語氣。

語言親切、簡(jiǎn)練、禮貌、和氣，要含有“自己就代表企業(yè)”強(qiáng)烈意識(shí)。

——立即接電話（勿讓鈴聲超出三遍），遲接電話須示歉意。周圍電話玲響

無人接時(shí)應(yīng)主動(dòng)代接。

一一使用規(guī)范用語。比如：“您好，XX企業(yè)”等。

——要仔細(xì)傾聽本方講話，決不要在對(duì)方?jīng)]有講完時(shí)，打斷人家。

——對(duì)方聲音不清楚時(shí).，應(yīng)善意提醒:“聲音不太清楚,請(qǐng)您大聲一點(diǎn)好嗎？”

一一如電話打進(jìn)來了，對(duì)方要找同事不在，禮貌做法是在問詢對(duì)方名字之前，

先把這一情況向?qū)Ψ街v清楚，再問詢對(duì)方是否留下姓名電話，方便轉(zhuǎn)告同事回電

話，還是對(duì)方自己適時(shí)再打來電話，假如要求對(duì)方不要掛斷時(shí)，一定要不停向?qū)?/p>

方打招呼，表示你還在照料這個(gè)電話。同事回來后，立即轉(zhuǎn)告并敦促回電。

一一假如電話打出去，要找用戶不在，應(yīng)請(qǐng)問對(duì)方這位用戶何時(shí)回來，暇如

留話讓接話人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問：“可否麻煩您轉(zhuǎn)告某某人……假如對(duì)方同意，

應(yīng)禮貌地問詢對(duì)方可否告訴姓名。

——假如談話所包含事情比較復(fù)雜，應(yīng)該反復(fù)關(guān)鍵部分，努力爭(zhēng)取正確無誤。

一一談話結(jié)束時(shí)，要表示謝意，并讓對(duì)方先生斷電話。

——切忌用電話開玩笑，通話要簡(jiǎn)短扼要。

2、名片

-一名片是職員市外交往工具之一，但用名片時(shí)，應(yīng)講究一定禮節(jié)，通常應(yīng)

禮貌地雙手把名片文字向著對(duì)方先遞出名征，在遞送或接收名片時(shí)應(yīng)用雙手并稍

欠身，接過名征后認(rèn)真看一遍，談判時(shí)應(yīng)放在桌子上排列好，對(duì)照再認(rèn)，會(huì)議結(jié)

束后放入口袋或公文包里。

—-必需根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一格式印制名片。

3、宴請(qǐng)

——衣冠整齊、按時(shí)到場(chǎng)。

一-宴請(qǐng)地點(diǎn)要適適用戶喜好，最好由用戶選定。

——陪客人數(shù)不宜超出客人數(shù)，假如只有一位客人，能夠有兩位陪客。

——分明主次位子，領(lǐng)客人就座后方可就座、進(jìn)餐。

一一進(jìn)餐時(shí)舉止文明，使用餐具盡可能不發(fā)出聲響。

——咀嚼時(shí)把嘴閉起來，不能一面咀嚼一面說話。

——?dú)埐?、殘骨?yīng)在碟盤內(nèi)。

——不能醉酒。

一一說話聲音控制在對(duì)方聽至為宜。

一一用牙簽時(shí)，請(qǐng)用手稍作掩飾。

——注意協(xié)調(diào)氣氛，努力爭(zhēng)取友好、友好、熱烈，但不要喧賓奪主。

——需要打噴嚏、咳嗽時(shí)，注意使用你餐巾，轉(zhuǎn)聲背對(duì)客人，然后向其它就

餐客人道歉。

一一有事需要離席，應(yīng)說明原因，說聲“對(duì)不起”。

——不可留下用戶自己先走。不要在用戶面前領(lǐng)取收據(jù)或付款。

——通常等主人、關(guān)鍵客人離席后，方可離席。

零售代表管理規(guī)范

一、零售代表應(yīng)遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度和一切要求

1、考勤制度

（1）按企業(yè)要求企業(yè)職員：每七天工作5天（周------周五）

每日工作8小時(shí)（8：00——17：00）

節(jié)假日按國(guó)家法定假日休息

注：如企業(yè)有促銷活動(dòng)節(jié)假日另行安排。

（2）零售代表每日早8：00報(bào)到，如有特殊另行通知。

（3）事假：代表如有事需要請(qǐng)假應(yīng)提前一日向主管出示書面假條，如有急

事應(yīng)電話向主管匯報(bào)，事后假條補(bǔ)上。

病假：應(yīng)出示書面假條。

2、例會(huì)制度

（1）早會(huì)：每日8：00——8：30

關(guān)鍵內(nèi)容：主管抽查代表工作日志，并交代當(dāng)日工作安排。

代表向主管匯報(bào)昨日工作情況和當(dāng)日工作安排，有事立即

向主管匯報(bào)，立即處理。

（2）周例會(huì)：每七天周五下午13：30——17：00

關(guān)鍵內(nèi)容：代表向主管口頭匯報(bào)上周工作情況、市場(chǎng)信息等。

代表向主管交納周工作報(bào)表、下周工作計(jì)戈上粘貼報(bào)銷單

據(jù)。

如有需要主管安排培訓(xùn)。

（3）月例會(huì)：每個(gè)月最終一周周五下午13：30——17：00

關(guān)鍵內(nèi)容：代表向主管口頭匯報(bào)上月工作情況、市場(chǎng)信息等。

代表向主管交納月工作報(bào)表、下月工作計(jì)劃，粘貼報(bào)銷單

據(jù)。

如有需要主管安排培訓(xùn)。

二、零售代表應(yīng)含有素質(zhì)：

（1）自信：零售代表要有自信心，不怕困是，推銷產(chǎn)品首先推銷是個(gè)人素

質(zhì)

（2）勤奮：做到手勤、嘴勤、腳勤，勤奮工作用業(yè)績(jī)來說明成績(jī)

（3）謙虛：營(yíng)銷工作是動(dòng)態(tài)，必需謙虛學(xué)習(xí)，立即調(diào)整，明白自己應(yīng)該做

些什么，怎樣做，怎樣好得愈加好；

（4）敬業(yè)：對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)，腳扎實(shí)地，做到今日之事必需今日

完成;

（5）服務(wù)大眾健康，消費(fèi)者至上；

（6）工作中要讓消費(fèi)者滿意同時(shí)兼顧企業(yè)利益；

（7）適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制；

（8）堅(jiān)持團(tuán)體精神，切記自己崗位職責(zé)；

（9）切記自己是學(xué)習(xí)者、文明人；

（10）堅(jiān)持全員服務(wù)，保持健康形象；

（11）不議論上下級(jí)同事，是非長(zhǎng)短，意見當(dāng)面溝通；

（12）不談?wù)摬焕谄髽I(yè)話題；

（13）不做違法、違紀(jì)之事；

（14）服從上級(jí)安排，服從企業(yè)決定。

三、零售代表應(yīng)掌握本企業(yè)基礎(chǔ)情況：

（1）企業(yè)內(nèi)部機(jī)陶設(shè)置、職能、責(zé)任人；

（2）企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)定位、榮譽(yù)稱號(hào)；

（3）企業(yè)名稱、銀行開戶、帳號(hào)、稅務(wù)登記號(hào)、地址、電話、傳真、郵編。

四、零售代表應(yīng)掌握產(chǎn)品知識(shí)：

（1）產(chǎn)品品名、性能、成份、功效及作用；

（2）了解產(chǎn)品在品質(zhì)、市場(chǎng)、發(fā)展等方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

五、零售代表統(tǒng)計(jì)日工作內(nèi)容，建立用戶檔案：

（1）分區(qū)域建立分銷網(wǎng)絡(luò)；

（2）各網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、業(yè)務(wù)責(zé)任人基礎(chǔ)情況；

（3）藥店網(wǎng)點(diǎn)數(shù)；

（4）特殊通路（保健診所、美容院、健身中心、減肥機(jī)構(gòu)等）

（5）用戶檔案應(yīng)每個(gè)月修正一次，并具體統(tǒng)計(jì)名稱、地址、電話、責(zé)任人

姓名、性別、年紀(jì)、愛好、專長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)面積、日均銷售等基礎(chǔ)情況，月末報(bào)辦事

處。

六、零售代表應(yīng)了解企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格操作標(biāo)準(zhǔn)：

（1）掌握商品進(jìn)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售、價(jià)限價(jià)；

（2）立即反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商品價(jià)格改變。

七、立即造訪用戶（經(jīng)銷商、工商、衛(wèi)生、主管部門）

（1）關(guān)鍵用戶在造訪時(shí)，應(yīng)提前約定時(shí)間，備全各類用具（如樣品、價(jià)格

表、產(chǎn)品介紹、說明書、名片等），按時(shí)造訪；

（2）造訪用戶時(shí)，應(yīng)禮貌先介紹自己，是南京醫(yī)藥企業(yè)XX人，做XX商品；

（3）不一樣造訪地點(diǎn)（辦公室、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、家庭），有不一樣功效，學(xué)會(huì)選

擇最好地點(diǎn)和時(shí)間進(jìn)行造訪；

（4）進(jìn)入營(yíng)'業(yè)場(chǎng)所，觀察是否已銷售且陳列規(guī)范醒目并對(duì)同類產(chǎn)品規(guī)格、

價(jià)格等相關(guān)要素、信息立即反饋；

（5）要消除“記問恐懼癥”，當(dāng)受到冷遇或尖刻批評(píng)時(shí)，做好主動(dòng)心理花備。

八、零售代表應(yīng)含有一定談判力和推銷技巧：

（1）抓住經(jīng)銷商及消費(fèi)者心理；

（2）和用戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售和促銷活動(dòng)談判；

（3）對(duì)駐店促銷員進(jìn)行推銷技巧培訓(xùn)；

（4）做好“售后服務(wù)”工作。

九、開展多個(gè)促銷和營(yíng)業(yè)推廣支持：

（1）監(jiān)督媒體實(shí)施情況，認(rèn)真調(diào)查當(dāng)?shù)孛襟w收視率；

（2）加強(qiáng)終端工作（具體附后）：

（3）配合企業(yè)組織轟動(dòng)性活動(dòng)（方法另行附后）。

十、零售代表將當(dāng)日工作情況、信息反饋統(tǒng)計(jì)在《工作日程本》并于次日由

主管批閱：

（1）《工作日志》當(dāng)日填寫、內(nèi)容真實(shí)、有參考價(jià)值;

（2）注明工作計(jì)劃、時(shí)間、地點(diǎn)：

（3）本日工作、聽、看、想、到信息進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì);

十一、零售代表參與例會(huì)，總結(jié)分析上周工作情況、制訂下周計(jì)劃。

零售代表銷售技巧

造訪藥店經(jīng)理通常經(jīng)過八個(gè)步驟：“訪前計(jì)劃一一第一印象一一交談一激發(fā)

愛好一克服障礙一一證實(shí)一一締結(jié)一一訪后分析"，下面我們就經(jīng)過這八個(gè)步躲

來敘述零售代表所需要含有素質(zhì)和應(yīng)該確定形象。首先介紹基礎(chǔ)禮儀。

一、基礎(chǔ)禮儀

俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼粤闶鄞肀匦杳鞔_基礎(chǔ)禮儀，在此基

礎(chǔ)上才能得心應(yīng)于利用多種公關(guān)技巧。

（一）衣飾：整齊、美觀、大方得體、雅而不俗、風(fēng)格盡可能獨(dú)特

1、西裝、襯衫、領(lǐng)帶和職業(yè)、個(gè)性協(xié)調(diào)搭配

2、女士服裝、女式和職業(yè)、個(gè)性協(xié)調(diào)統(tǒng)一

3、和用戶雷同：

A、雷同：表現(xiàn)到同?標(biāo)準(zhǔn)，同一檔次，同?風(fēng)格，雙方心里會(huì)感到平等，

輕易溝通。

B、假如對(duì)方西裝筆挺，而你衣冠不整，穿著馬虎，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生藐視、居高

臨下感覺，不信任我們，我們也會(huì)產(chǎn)生萎縮心里。

C、對(duì)方穿著隨便：而我們珠光寶氣，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生寒酸心里，感到壓抑，和

我們產(chǎn)生距離，從心里難以溝通。

4、女士要化淡妝：讓對(duì)方得到美享受，感覺到省略，讓自己多份精神和自

信。

（二）表情：面部表情是內(nèi)心世界熒光屏，它反應(yīng)人心里活動(dòng)，表情是無聲

語言

1、眼神（眼光）

（1）平視

（2）和人交談注視最好部位，面部三角區(qū)

（3）不要出現(xiàn)輕佻、卑瑣、茫然眼光，因?yàn)檠酃馐谴蠹医涣鞲星闊o形導(dǎo)線

2、微笑：是修養(yǎng)展現(xiàn)，病重人表現(xiàn)，心里健康象征。

（1）恰如其分

（2）和儀表舉止相協(xié)調(diào)

3、形體、動(dòng)作、姿態(tài)

站立、就座、行走，保持良好姿勢(shì)，表現(xiàn)出一個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度

要求：（1）保持正確站立、就座、行走姿勢(shì)

（2）面帶微笑

（3）禁忌出現(xiàn)多種不良動(dòng)作姿態(tài)

（三）致意

1、點(diǎn)頭：微微點(diǎn)頭，讓人感到你不失禮貌，給人良好印象

2、握手：（1）你手是潔凈，沒有汗，連指甲也很潔凈

（2）你握力要適度，不要猶豫，也不能沒完沒了

（3）微笑、寒喧

（4）不要斜視她處，東張西望，沒禮貌地打量對(duì)方

（四）介紹禮儀

1、為她人引見正確方法：先向年紀(jì)大引見年紀(jì)小，先向女性引見男性等

2、她人為你引見：加上寒暄“您好”、“請(qǐng)多關(guān)照”等等

3、自我介紹：簡(jiǎn)練明了，使人便于記憶

（五）名片禮儀

1、正確接收名片：不要眼光游移，漫不經(jīng)心

2、正確遞送你名自主：雙手遞上，名字正面朝向?qū)Ψ?，加寒喧詞，注意你

名片放在最易拿地方

3、名片活用：名片能夠看成名信片，一舉兩得

（六）電話禮儀：在我們工作中，電話使用率越來越高。說話是一個(gè)藝術(shù),

電話更有獨(dú)特要求：

1、禮貌

2、簡(jiǎn)練

3、頭腦清醒，認(rèn)真聽，少說為佳，但不要緘默，讓對(duì)方知道你在聽，時(shí)時(shí)

“恩”一下或反復(fù)一下對(duì)方說過話，以免對(duì)方誤解

4、吐字清楚，音量適中

5、用聲音吸引對(duì)方：因?yàn)槿啃畔⒖柯曇糇魑ㄒ粋鬏?/p>

6、準(zhǔn)備好要說內(nèi)容

7、準(zhǔn)備好一個(gè)理由，方便隨時(shí)中止談話

總而言之，要做到未見其人，可聞其聲，感其情。

二、造訪前計(jì)劃

（-）訪前計(jì)劃關(guān)鍵性：

1、計(jì)劃是實(shí)施一切工作第一步驟

2、計(jì)劃是銷售成功關(guān)鍵

3、只有制訂具體計(jì)劃，才能避免出現(xiàn)以下多個(gè)情況：

（1）被問時(shí)張口結(jié)舌。

（2）在造訪中丟三落四。

（3）因?yàn)閷?duì)造訪目標(biāo)準(zhǔn)備不足，致使臨場(chǎng)發(fā)揮欠佳。

4、只有充足準(zhǔn)備，才能有充足臨場(chǎng)發(fā)揮。

5、最終將大大提升訪問成功率。

（二）訪前計(jì)劃內(nèi)容：

1、造訪要達(dá)成目標(biāo)

（1）相識(shí)

（2）相知

（3）真正成為好友：這時(shí)可系統(tǒng)展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2、準(zhǔn)備內(nèi)容

（1）知識(shí)準(zhǔn)備

a.產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備：包含相關(guān)產(chǎn)晶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知職

b.自己企業(yè)知識(shí)

c.用戶特點(diǎn)，愛好及相關(guān)知識(shí)

d.對(duì)方企業(yè)知識(shí)

e.平時(shí)廣泛積累知識(shí)

（2）物品準(zhǔn)備

a.筆和筆記本

b.修飾儀表用具：鏡子、梳子等

c.相關(guān)物品：上次提到禮品

（3）精神狀態(tài)準(zhǔn)備

用戶門前對(duì)自己說三方面話：

a.對(duì)企業(yè)信任

b.對(duì)產(chǎn)品信任

c.對(duì)自己信任

3、要建立用戶檔案

按用戶分類：甲、乙、丙三類

分類依據(jù)：a.藥店規(guī)模大小

b.合作可能性高低

4、思索

（1）為達(dá)成目標(biāo)所采取手段方法

a.未雨綢繆：事先預(yù)防，如：我們?nèi)ピ煸L之前，先給對(duì)方去封信或打電話聯(lián)

絡(luò)一下，會(huì)為造訪順利進(jìn)行起到媒介作用。

b.另辟蹊徑：這條工作路徑走不通，能夠再找別路徑。如：藥店經(jīng)理極難做

通工作，我們能夠找她家人幫助做工作。

（2）工作程序。

（3）可能出現(xiàn)問題（反對(duì)意見等）。

三、第一印象

藥店經(jīng)理接觸，必需給她留下一個(gè)良好第一印象。要記住兩條：

（一）她們是含有較高文化層次群體，不能倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)；

（"）你沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)塑造一個(gè)良好“第一印象”。所以，做好造訪前準(zhǔn)

備工作很關(guān)鍵。那么，怎樣進(jìn)行準(zhǔn)備工作呢？

提醒:

項(xiàng)目

1、訪問對(duì)象確定適宜人選，實(shí)現(xiàn)約好或確定訪問時(shí)間。

2、服裝檢驗(yàn)一下服裝、儀容。

3、推銷工具準(zhǔn)備好所需要資料。

4、話題從用戶愛好中事先準(zhǔn)備好話題。

5、稱贊用語事先準(zhǔn)備兒套適適用戶稱贊用語。

6、問題內(nèi)容整理出想要知道問題并準(zhǔn)冬好適時(shí)提問。

留下一個(gè)好印象，沒有統(tǒng)一模式，不過假如你知道什么能夠做，什么不應(yīng)該

做，有利于你做得愈加好。

做：不要做：

文雅且彬彬有禮隨意占月被造訪者位置。

尊重并相關(guān)提問和病人討論藥品。

情緒飽滿，表現(xiàn)出愛好留專業(yè)資料給其它無關(guān)人員。

專業(yè)化無目標(biāo)造訪店員、藥店經(jīng)理。

以下是留下良好第一印象自我對(duì)照表

自1、熟悉商品和企業(yè)情況，充滿自信

2、對(duì)銷售活動(dòng)充滿自信

信3、如實(shí)地做好訪問心理準(zhǔn)備

儀1、整理好自己服裝儀容

2、隨身攜帶物品必需整齊

表皮包或文件夾里井然有序

表1、保持良好體能狀態(tài)

2、努力發(fā)掘?qū)Ψ絻?yōu)點(diǎn)，讓對(duì)方處于令人崇敬狀態(tài)

情3、表現(xiàn)自己良好情緒

1、使用合適寒暄言詞

2、自我介紹必需簡(jiǎn)練有力，才能給對(duì)方留下深刻印象

呼3、表現(xiàn)自己良好情緒

感1、由衷感謝對(duì)方和你見面

2、稱贊對(duì)方或單位優(yōu)點(diǎn)

激要用明朗聲音，清楚口齒說出來

動(dòng)1、熟悉基礎(chǔ)禮儀動(dòng)作

2、機(jī)敏地應(yīng)付，不能呆若木雞

作3、對(duì)用戶要抱有尊重之心

四、交談

在和店員或藥店經(jīng)理接觸時(shí)候，要進(jìn)行交談，我們談話不是通常意義上閑談,

而是有目標(biāo)談話，經(jīng)過交談達(dá)成溝通、促銷。在這個(gè)過程中我們要掌握交談技巧,

尤其是聆聽、提問技巧。

(一)聆聽

聆聽通常有三種狀態(tài)：

第一個(gè)注意聽

第二種聽進(jìn)去或關(guān)閉

第三種關(guān)閉

這三種狀態(tài)，實(shí)際上是相互混合交融，有時(shí)處于第一個(gè)，有時(shí)又處于第二種

或第三種，作為零售代表，當(dāng)你和店員和藥店經(jīng)理在一起時(shí)，只有第一個(gè)“聽”

適宜，有兩種技巧，能夠幫助你處于一個(gè)狀態(tài)，這就是解義和摘要

1、解義：就是聽者對(duì)講者說話簡(jiǎn)明回應(yīng)，明者以自己措辭說出講話者內(nèi)容

實(shí)質(zhì)，也就是解釋對(duì)方話含義。

解義目標(biāo)有三個(gè)：

(1)查對(duì)自己是否明了店員或藥店經(jīng)理話。

(2)向店員或藥店經(jīng)理表示你己明白她話。

(3)能夠讓藥店店員或經(jīng)理注意她說過話。

2、摘要：是用店員或藥店經(jīng)理措辭，把店員或藥店經(jīng)理談話簡(jiǎn)明地逐點(diǎn)說

出來，也就是列出店員或藥店經(jīng)理談話關(guān)鍵點(diǎn)，把原話縮短。摘要時(shí)，不要自行

添加資料。

摘要目標(biāo)有兩個(gè):

（1）能夠從上個(gè)話題引到這個(gè)話題

（2）和店員或藥店經(jīng)理集中討論某一問題

解義摘要是十分生要聆聽技巧，它能夠幫助你：

1、當(dāng)你沒有順著說者思緒時(shí)你能夠直接取徨信息。

當(dāng)你發(fā)覺自己漂離第一個(gè)聽力時(shí)，或你有一個(gè)總支去反對(duì)對(duì)方時(shí)，你能夠用

這兩種技巧把思緒引向你方向。

在一次談話中，使用解義資料通常不超出2—3次，使用摘要次數(shù)只能有一

次。

（二）提問

有技巧提問能夠幫助你和店員或藥店經(jīng)理進(jìn)行有趣交談，取得關(guān)鍵資料，了

解其見解。提問時(shí)要注意措辭和表示方法，你怎樣說話，跟你說什么一樣關(guān)鍵。

1、提問要素是：

（1）措辭適宜，方便聽者能夠回復(fù)

（2）簡(jiǎn)明

（3）語法正確

（4）切合話題

2、提問方法：探索性提問（開放性）和目標(biāo)提問（關(guān)閉性）

探索性提問（開放性）：是能夠讓對(duì)方以多個(gè)方法回復(fù)問題，回復(fù)范圍較廣,

通常使用字眼是：怎樣？為何？什么東西？誰？哪些地方？等等。

目標(biāo)提問（關(guān)閉性）：是限制談話范圍，回復(fù)范圍較窄，通常使用字眼是：

是不是？應(yīng)該不應(yīng)該？會(huì)不會(huì)？可不能夠？等等。

探索性提問能夠擴(kuò)充談話范圍，使談話順暢地進(jìn)行，這種提問方法適適用于

探討問題，讓對(duì)方說出更多意見和提議；目標(biāo)提問能夠終止話題，讓對(duì)方證實(shí)一

些見解。

（三）交談過程中應(yīng)注意問題：

1、不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營(yíng)造氣氛；

2、讓對(duì)方暢所欲言，遺漏地方再立即發(fā)問補(bǔ)充說明;

3、一次只問一個(gè)問題；

4、開始必需問部分比較輕易回復(fù)問題；

5、在談話中套出數(shù)據(jù)；

6、一面聽對(duì)方講話，一面探出對(duì)方信念和真心話；

7、不只是表面事實(shí)，要直逼事實(shí)本質(zhì)；

8、正確掌握對(duì)方話里關(guān)鍵；

9、得悉對(duì)方很忙，盡可能在短時(shí)間內(nèi)完成造訪；

10、誠(chéng)心致謝，有禮貌離去。

總而言之，靈活使用以上技巧是一個(gè)零售代表顯著標(biāo)志。知道怎樣應(yīng)用提問，

什么時(shí)候用，什么時(shí)候不用，什么該問，什么不該問，可能是更為關(guān)鍵一個(gè)技巧。

五、激發(fā)愛好

愛好是成功前提，能夠激提議店員或藥店經(jīng)理對(duì)我們愛好，就等于打開成功

通道大門，那么怎樣激發(fā)店員和藥店經(jīng)理愛好呢？

我們能夠經(jīng)過合適開場(chǎng)白激發(fā)其愛好。

1、開場(chǎng)白要求：A、能引發(fā)店員或藥店經(jīng)理愛好

B、符合談判目標(biāo)；

C、能引出造訪目標(biāo)；

D、時(shí)間不能超出30秒。

2、尋求愛好：是找一個(gè)店員或藥店經(jīng)理感愛好討論話題，從而引出我們銷

售產(chǎn)品目標(biāo)，要在適時(shí)間內(nèi)引發(fā)她們注意，并使其產(chǎn)生愛好。

提醒：（1）引用通常相信事情或價(jià)值觀；

（2）讓對(duì)方證實(shí)和產(chǎn)品相關(guān)某話題是否正確；

（3）引用驚人統(tǒng)計(jì)數(shù)字或研究發(fā)覺；

（4）贊美店員或藥店經(jīng)理；

（5）請(qǐng)店員或藥店經(jīng)理提出意見；

（6）坦白認(rèn)可以往錯(cuò)處等。

六、克服障礙

在我們工作中，常會(huì)碰到多種多樣障礙，阻礙我們工作順利進(jìn)行，假如我們

能正確處理這些實(shí)際困難，就會(huì)為我們提供一個(gè)機(jī)會(huì)一一使店員或藥店經(jīng)理對(duì)產(chǎn)

品趨向認(rèn)同機(jī)會(huì)。

（一）障礙類型：

1、基于對(duì)正解事實(shí)反對(duì)：店員或藥店經(jīng)理可能立即指出一個(gè)診療中產(chǎn)生問

題。

比如：“你藥品價(jià)格太高，消費(fèi)者（患者）不能負(fù)擔(dān)。”

2、基于不正確實(shí)際上反對(duì)：店員或藥店經(jīng)理可能取得部分產(chǎn)品錯(cuò)誤信息或

對(duì)產(chǎn)品不利匯報(bào)。

比如：“你企業(yè)藥品質(zhì)量上比不上人家?！?/p>

3、愛好中夾雜疑慮：店員和藥店經(jīng)理可能不是簡(jiǎn)單地信服某一確定見解。

4、未曾聽說過本產(chǎn)品。

5、滿足于現(xiàn)在產(chǎn)品。

（二）克服障礙方針：

1、別急，慢慢來。

2、找出障礙：能夠經(jīng)過店員和藥店經(jīng)理評(píng)論和身體語言等。

3、先把異議分門別類，稍作分析，澄清問題。

4、找出處理異議方法。

（三）克服障礙方法:

提醒：

反對(duì)種類處理方法

未曾聽過解釋

正確事實(shí)

不正確事實(shí)克服障礙技巧

愛好中夾雜著疑慮

滿足于現(xiàn)在產(chǎn)品基礎(chǔ)差異技巧

1、克服障礙技巧：

（1）認(rèn)可：認(rèn)可店員或藥店經(jīng)理見解，然后讓她知道你已認(rèn)真接收了她見

解。如回復(fù)：“我想這也是大家意思?！?/p>

（2）反復(fù)：反復(fù)店員或藥店經(jīng)理提問。這種技巧好處于于：

A、首先它將幫助你強(qiáng)調(diào)指出產(chǎn)品真實(shí)性；

B、以這種形式提出問題使你更易回復(fù)。

比如：“你認(rèn)為病人不愿意接收減肥原因是因?yàn)閮r(jià)格高嗎？”

（3）達(dá)成致：表明你和店員或藥店經(jīng)理見解致，但你要清楚這并不說

明你已克服了困難。

2、基礎(chǔ)差異技巧：

（1）表示尊重：表示你尊重店員或藥店經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品選擇，不要急于底毀同

類產(chǎn)品。比如：“xxx乜是一個(gè)很好產(chǎn)品。”

（2）提醒相同性：查明店員或藥店經(jīng)理為何喜愛此產(chǎn)品。比如：“你認(rèn)為

xxx什么性能你最為喜愛？”

（3）相同優(yōu)點(diǎn)，更大利益。

如“可秀也有這些優(yōu)點(diǎn)，且價(jià)格低，毒副作用相對(duì)較小」

七、證實(shí)（藥品優(yōu)異性、有效性、）

（一）證實(shí)：就是為了讓用戶接收我們藥品及你所提供證據(jù)。

（二）證實(shí)方法：口頭證實(shí)和書面證實(shí)。

1、口頭證實(shí)：引用著名教授和著名人士對(duì)你藥品贊同話語。

利用口頭證實(shí)注意：（1）從產(chǎn)品說明書中，選擇性找出證據(jù)；

（2）摘要相關(guān)資料；

（3）從醫(yī)藥文件中書面證實(shí)提供內(nèi)容：

a.第三者對(duì)你產(chǎn)品正式資料（第三者指資料作者）；

b.本產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)；

c.有效信息：銷售中克服障礙優(yōu)勢(shì)；

d.提供醫(yī)生感愛好問題：本藥品診療效果等。

2、書面證實(shí)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn):

（1）作者地位；

（2）實(shí)用性、科學(xué)性；

（3）研究機(jī)構(gòu)權(quán)威性；

（4）發(fā)表研究結(jié)果期刊可信性。

3、使用醫(yī)學(xué)文件資料準(zhǔn)備步驟：

（1）要研究學(xué)習(xí)這些資料，直到你根本了解為止；

（2）把資料中對(duì)佻產(chǎn)品最有說服力材料劃出來；

（3）給資料設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)短陳說；

內(nèi)容包含：作者姓名、身份、試驗(yàn)?zāi)繕?biāo)及研究設(shè)計(jì)情況等。

4、使用醫(yī)學(xué)文件資料要注意：

應(yīng)該做：

（1）介紹文件作者、發(fā)表雜志、日期、題目；

（2）說明文件專題、結(jié)果、結(jié)論、標(biāo)出關(guān)鍵部分；

（3）你和店員藥店經(jīng)理交談而不是和文件交談，所以應(yīng)以店員和藥店經(jīng)理

需要、愛好為出發(fā)點(diǎn)；

（4）了解文件內(nèi)涵和背景資料，；

（5）給有愛好店員和藥店經(jīng)理留下一份復(fù)印件；

（6）推銷是產(chǎn)品而不是推銷文件，文件要為推銷產(chǎn)品服務(wù)。

不應(yīng)該做：

（1）給不感愛好店員和藥店經(jīng)理留下資料；

（2）留下一份標(biāo)過關(guān)鍵資料；

（3）給每一個(gè)你造訪店員和藥店經(jīng)理均留下4一5份資料；

（4）給店員和藥店經(jīng)理看不完整或雜亂資料。

（三）證實(shí)技巧

1、認(rèn)可店員和藥店經(jīng)理見解：因?yàn)檎J(rèn)可店員和藥店經(jīng)理見解是有效談話開

始。

2、介紹證據(jù)起源：包含作者、姓名、地位、文章發(fā)表和XX雜志、研究設(shè)計(jì)

簡(jiǎn)短概述。

3、陳說結(jié)果：向店員和藥店經(jīng)理陳說證據(jù)后，簡(jiǎn)單證實(shí)一下結(jié)果，關(guān)鍵說

明和手邊工作相關(guān)內(nèi)容。

4、使利益?zhèn)€體化：依據(jù)有效推銷方法：A、B、F句式：

F功效一

A可能達(dá)成最終凝結(jié)對(duì)方利益上

B最終利益

因?yàn)槲耶a(chǎn)品有XXX特征（功效）所以有什么作用（效果）

對(duì)你而言，假如購(gòu)置我們XX產(chǎn)品（達(dá)成最

5、確定藥店經(jīng)理現(xiàn)在態(tài)度：

如：“你怎么想呢？”

八、締結(jié)

銷售締結(jié)：

是指我們向用戶證實(shí)產(chǎn)品以后使她和我們達(dá)成承諾。達(dá)成承諾是我們工作目

標(biāo)，也是我們工作中很關(guān)鍵一個(gè)步驟。

（一）取得承諾四個(gè)步驟：

（1）知道什么是你想要用戶去做（即造訪目標(biāo)）：

（2）知道什么時(shí)候要求對(duì)方給承諾；

（3）知道采取什么樣方法取得承諾；

（4）隨訪：取得承諾后注意和用戶聯(lián)絡(luò)，以確保承諾實(shí)施。

（二）何時(shí)締結(jié)：

要依據(jù)用戶發(fā)出購(gòu)置信號(hào)。

購(gòu)置信號(hào)：藥店經(jīng)理表現(xiàn)出一定行為將告訴作什么時(shí)候是合適電動(dòng)機(jī)。

購(gòu)置信號(hào)分口頭購(gòu)置信號(hào)和非口頭購(gòu)置信號(hào)。

口頭購(gòu)置信號(hào)：

藥店經(jīng)理提出：

（1）相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格問題；

（2）相關(guān)劑量問題；

（3）相關(guān)可靠性問題；

（4）相關(guān)樣品贈(zèng)予問題；

（5）深入信息要求等。

非口頭購(gòu)置信號(hào)：

（1）有深入了解產(chǎn)品意圖；

（2）用微笑點(diǎn)頭等方法同意你陳說見解。

（3）挑選你產(chǎn)品

（4）記下你產(chǎn)品名字、劑量等等。

（三）締結(jié)方法：

（1）傳統(tǒng)締結(jié)方法：假設(shè)性締結(jié)、選擇性締、行動(dòng)締結(jié)、誘導(dǎo)締結(jié)。

以上這些對(duì)我們零售代表全部適用，不過有限，因?yàn)樗幍杲?jīng)理不會(huì)象購(gòu)置一

頂帽子、一雙皮鞋一樣購(gòu)置我們產(chǎn)品。

（2）回訪：我們要想達(dá)成最終銷售目標(biāo)，必需要靠許數(shù)次回訪，一次比一

次更靠近我們目標(biāo)，最終得到承諾一一使用或推銷我們產(chǎn)品。

（四）隨訪：取得店經(jīng)理承諾后，我們還要常常和她保持聯(lián)絡(luò)，以確保承諾

得到實(shí)施。

隨訪方法：

（1）促銷品隨訪

（2）電話隨訪;

（3）隨訪電話；

（4）藥店經(jīng)理辦公室中陳列宣傳晶。

促銷締結(jié)

（一）向藥店經(jīng)理自我介紹說明來意

（1）好選擇藥店經(jīng)理不忙或沒有客人時(shí)；

（2）向藥店經(jīng)理說明造訪關(guān)鍵目標(biāo)時(shí)要簡(jiǎn)明扼要；

（3）觀察藥店經(jīng)理對(duì)我企業(yè)活動(dòng)反應(yīng)。

（二）向藥店經(jīng)理講解促銷活動(dòng)內(nèi)容和方法

（1）解此次活動(dòng)具體時(shí)間段、媒體支持情況；

（2）所實(shí)施促銷形式、參與人員；

（三）向藥店經(jīng)理講明利益關(guān)系

（1）促消活動(dòng)給藥店帶來銷售額增加；

（2）促消活動(dòng)給藥店帶來著名度提升；

（3）促消活動(dòng)給藥店帶來客流量增加。

（四）藥店經(jīng)理講明需要店方支持

（1）促銷員進(jìn)駐；

（2）促銷現(xiàn)場(chǎng)pop部署等。

（五）征求店方意見

（六）締結(jié)促銷活動(dòng)

九、造訪后分析

完成了和店員或藥店經(jīng)理談話，并不認(rèn)為著你完成了造訪，因?yàn)樵煸L只是一

個(gè)連續(xù)事件中一個(gè)過程，你將會(huì)一次又一次接觸店員或藥店經(jīng)理，所以你必需做

造訪后分析，這么才能確保你做得越來越熟練，成功機(jī)率才會(huì)越來越高。

造訪后分析內(nèi)容：

1、你怎樣做：回想一下你設(shè)計(jì)拜望前計(jì)劃，你碰到多少估計(jì)中事情。

2、你做了什么：統(tǒng)計(jì)好你造訪店員或藥店經(jīng)理情況，最好記在造訪表中，

要尤其注意這次帶資料、樣品等東西，下次造訪可能能用到。

3、店員或藥店經(jīng)理反饋：從店員或藥店經(jīng)理和你談話中，了解體會(huì)店員或

藥店經(jīng)理對(duì)你陳說反應(yīng)。

4、下次你將做什么：依據(jù)這次造訪，你應(yīng)計(jì)劃下次造訪策略基礎(chǔ)點(diǎn)。

總而言之，各位零售代表經(jīng)過以上內(nèi)容分析，在掌握各個(gè)過程及應(yīng)該注意問

題基礎(chǔ)上，不停充實(shí)完善，相信你會(huì)在公眾面前，尤其是在店員或藥店經(jīng)理面前,

展現(xiàn)出一個(gè)良好零售代表和企業(yè)形象。

零售終端促銷實(shí)務(wù)

伴隨醫(yī)療費(fèi)用中消費(fèi)者自己所出費(fèi)用比重大嗝度增加，和消費(fèi)者自我保健意

識(shí)和綜合素質(zhì)不停提升，到藥店購(gòu)藥人愈來愈多，藥品營(yíng)銷中藥店藥品銷售在整

個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中所點(diǎn)份額變愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)知心好友有效地拓展藥店這一

領(lǐng)域，擺脫單一醫(yī)院、診所臨床營(yíng)銷渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才有不停發(fā)明企業(yè)

銷售奇跡。藥店零售營(yíng)銷和醫(yī)院臨床營(yíng)銷有很多不一樣之處，在運(yùn)作中需做好以

下幾方面工作。

一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)藥店檔案資料

1、藥店具體地址、郵編、電話號(hào)碼。

2、藥店性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作，還是其它什么形式。

3、藥店關(guān)鍵責(zé)任人、關(guān)鍵目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

4、藥店進(jìn)貨渠道、付款方法和資信怎樣。

5、藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種，是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意情況怎

樣，和和本企業(yè)相關(guān)聯(lián)同類品種多種情況。

6、觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪一個(gè)促銷活動(dòng)形式最適宜。

7、了解店堂內(nèi)有何終端促銷用具，何種終端促銷有品效果好，藥店對(duì)終端

促銷用含有何提議。

對(duì)以上7個(gè)方面調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行具體分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行等級(jí)評(píng)

定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻笏幍辏籅級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，

但生意很好藥店，通常市場(chǎng)超市藥品專柜，人口流動(dòng)大，區(qū)域中等藥店；C級(jí)為

那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店便民藥品點(diǎn)等。二、建立機(jī)構(gòu),

劃分區(qū)域，制訂方案

1、建立一套和藥店零售相對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致分工職能劃分，有效地實(shí)施

或營(yíng)銷全方位、全過程科學(xué)管理。

2、依據(jù)調(diào)查市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。

3、制訂一套具體市場(chǎng)以內(nèi)供銷方案，包含：具體渠道策略、具體促銷策略、

具體人員管理措施及較系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。

三、鋪貨率高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗關(guān)鍵

1、依據(jù)調(diào)查資料制訂合理鋪貨線路，以利于節(jié)省時(shí)間，提升鋪貨效率。

2、A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店要爭(zhēng)取較高比率鋪貨。

3、鋪貨形式通常有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員造訪

形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也能夠綜合使用。

4、鋪貨數(shù)量第一次不宜人，待摸清月銷售量情況后，再制訂具體鋪貨量，

對(duì)于現(xiàn)金拿貨，能夠合適加大鋪貨量，但變不能太大。

5、鋪貨地理位置選擇，能夠先從醫(yī)院周圍、人流量大地方鄰近藥店開始，

尤其是那些在醫(yī)院銷售很好藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售效果。

6、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要用戶愿意接收，但一家要控制數(shù)量能夠

介紹醫(yī)院和其它藥店銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者信心。

7、鋪貨一定要按藥店、品名、日期具體地填寫鋪貨統(tǒng)計(jì)，注明藥店當(dāng)日值

班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。

8、鋪貨要盡可能爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次能夠給一定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；假如是賒銷,

要嚴(yán)格控制數(shù)量。小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金標(biāo)準(zhǔn)，鋪貨，在開啟期如不能鋪

進(jìn)，也不要爭(zhēng)沖價(jià)格體系。

10,鋪貨企業(yè)職員應(yīng)明白，鋪貨不是目標(biāo)，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急

躁。同時(shí)，對(duì)待藥店全部些人員一直要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為用戶盈

利理念。

四、加強(qiáng)藥店宣傳部署，發(fā)明更多銷售機(jī)會(huì)

1、鋪貨和造訪時(shí)：應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好廣告，所以要

爭(zhēng)取最好陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡可能和同類產(chǎn)晶集中搜放，擴(kuò)

大產(chǎn)品陳列面，旦使產(chǎn)品處于最好視覺位置，或使用企業(yè)統(tǒng)一陳列架陳列。著名

品牌藥品品種較多時(shí)，可設(shè)置專柜銷售。

2、依據(jù)不一樣類型藥店制訂不一樣宣傳部署方案，但必需遵照以下標(biāo)準(zhǔn)：

?廣告宣傳用具要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；

?廣告宣傳用具粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

?宣傳部署要獨(dú)特，有個(gè)性缺毋濫；

?要和商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；

?注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)境保護(hù)法規(guī)。

五、人際關(guān)系要到位，造訪、慰問是藥店?duì)I銷關(guān)鍵步驟

1、造訪、慰問對(duì)象關(guān)鍵是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

2、造訪慰問好處：

?順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回填；

?有利陳列位置和宣傳位置；

?營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)業(yè)余促銷代表，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；

?能夠有效預(yù)防產(chǎn)品斷貨脫銷情況發(fā)生；

?便于立即掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌

握主動(dòng)權(quán)。

3、在造訪中一直要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信精神面貌。

4、在造訪中要主動(dòng)幫助藥店處理部分問題，如換貨及其它相關(guān)問題等。

5、要合理制訂造訪路線和造訪頻率，注意維持老用戶，開拓新用戶，只有

這么，才能確保銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增加。

6,造訪過程中要合理地使用企業(yè)禮品，掌握人心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，

既要讓對(duì)方感覺禮品珍貴和企業(yè)對(duì)她（她）重視,，也能有效地節(jié)省銷售成本。

六、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決議服務(wù)

1、注意搜集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道變更，和經(jīng)營(yíng)情

況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其相關(guān)情況。

2、堅(jiān)持有目標(biāo)、TP隹備搜集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。

3、加強(qiáng)信息雙向交流，并保持通暢。確保下面信息立即傳上去，上面政策、

方案立即傳下來。

七、合理使用多種促銷手段

1、報(bào)紙廣告

因?yàn)楝F(xiàn)在報(bào)紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷部分含有科學(xué)性、

可讀性、針對(duì)性宣傳小冊(cè)子，更輕易取得消費(fèi)者好感。

2、廣播媒體

依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。

3、車體（車貼）廣告

可買斷關(guān)鍵線路公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作通常為不干膠。

4、推廣和展示活動(dòng)

利用節(jié)假日在人流量大臨街廣告，大藥店周圍進(jìn)行推廣和展示活動(dòng)，具體操

作以下：

?邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好當(dāng)?shù)孛t(yī)；

?爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

?印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，各地方消費(fèi)者藥品功效，在何處購(gòu)置；

?當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行推廣，贈(zèng)予紀(jì)念品，開展部分銷售；

6、路牌、燈箱廣告

路牌請(qǐng)專業(yè)廣告企業(yè)制作，關(guān)鍵地點(diǎn)在藥店人流量大地方。燈箱可由企業(yè)統(tǒng)

一制作，掛于藥店周圍。

7、針對(duì)特定目標(biāo)用戶促銷

和終端聯(lián)合開展促銷活動(dòng)。

8、其它廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、橫幅等形式。

總而言之，在藥店?duì)I銷工作中，銷售人員只有切實(shí)加強(qiáng)本身修練，把握規(guī)律,

靈活務(wù)實(shí)地開展工作，才會(huì)贏得市場(chǎng)回報(bào)。

零售終端管理

一、OTC終端含義：

終端就是“買”和“賣”接合處，關(guān)鍵是指藥店（商店）和醫(yī)院兩個(gè)方面。

功效上關(guān)鍵是指“宣傳”和“銷售”兩個(gè)方面。操作上，關(guān)鍵是指“硬終端”和

“軟終端”兩個(gè)方面。要想求得良好生存和發(fā)展環(huán)境，取得滿意經(jīng)營(yíng)效果，就必

需實(shí)施整套營(yíng)銷計(jì)劃和組合，而多個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)和多個(gè)傳輸媒體廣告宣傳活動(dòng)，

最終全部要?dú)w結(jié)到銷售場(chǎng)所。終端宣傳使這些和用戶溝通，最終實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。

二、終端作用：

1、展示良好品牌形象：強(qiáng)化品牌，增加品牌無形資產(chǎn)價(jià)值，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

因?yàn)楸姸嗌碳已酃庠絹碓娇春媒K端建設(shè)，大量POP廣告涌入藥店，城燈更突出部

分，單從表面看，就可看哪家實(shí)力強(qiáng)，哪家產(chǎn)品好，尤其是消費(fèi)者在沒有了解商

品功效、特點(diǎn)、效果、價(jià)格或沒有決定購(gòu)置哪種產(chǎn)品時(shí)，突出終端展示和獨(dú)特設(shè)

計(jì)效果就顯得相當(dāng)關(guān)鍵，也是商家猛烈競(jìng)爭(zhēng)所在。

2、幫助產(chǎn)品識(shí)別，讓購(gòu)置者在商品海洋中能夠很快注意并識(shí)別本企業(yè)藥品。

終端宣傳做得好，含有很強(qiáng)注目效果，它能吸引客房視線，并引導(dǎo)用戶靠近商品,

把腳步停留在商品面前。

3、對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)介紹：影視廣告和報(bào)媒廣告不可能將產(chǎn)品成份、性能、特征、

使用方法、注意事項(xiàng)等全就說清，終端宣傳無疑應(yīng)該給充足必需補(bǔ)充。另外，使

用戶能直接接觸商品，即使購(gòu)置欲望立即轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)置行為等。同時(shí)還能起到促銷

代表作用，減輕營(yíng)業(yè)員勞動(dòng)。

4、促銷：宣傳是手段，促銷才是目標(biāo)。在充足對(duì)產(chǎn)品優(yōu)良特點(diǎn)進(jìn)行了說明

后，應(yīng)該采取多種形式。

三、OTC軟終端組成：

1、軟終端組成：在藥店關(guān)鍵由零售代表、柜臺(tái)促銷人員、藥店?duì)I業(yè)員、坐

堂大夫等。

促銷人員和醫(yī)藥代表由各地域招聘、培訓(xùn)、組織和管理、營(yíng)業(yè)員則為終端所

在藥店工作人員，經(jīng)零售代表努力，可建立一定利益關(guān)系和友誼，利用工作之便

為企業(yè)藥品做宣傳。

2、軟終端推銷成功經(jīng)驗(yàn)：關(guān)鍵是要用營(yíng)銷觀念進(jìn)行有效推銷，依據(jù)購(gòu)置者

心理，進(jìn)行分析，不一樣類型不一樣對(duì)策。傾聽她們聲音，滿足她們需求。并不

停提升自己推銷技能。

四、軟終端管理：

（1）職務(wù)名稱：零售醫(yī)藥代表

（2）任職部門：銷售部

（3）直接上級(jí)：地域主管

（4）任職資格：

a.含有在事業(yè)上經(jīng)濟(jì)促進(jìn)向上愿望，對(duì)銷售工作充滿熱情和期望。

b.身體健康，有活力，行動(dòng)靈敏，吃苦耐勞。

c.頭腦反應(yīng)靈敏，含有洞察力，判定力和發(fā)明力。

cL個(gè)性樂觀，情緒穩(wěn)定，有成熟獨(dú)立人格。

e.老實(shí)正直可依靠。

f.心理素質(zhì)好，能忍受用戶不停拒絕和工作挫折。

g.整齊外貌，謙和態(tài)度和禮貌言行。

h.含有為患者服務(wù)熱忱和耐心。

i.自我管理能力強(qiáng)，并服從上級(jí)指示，體諒她人，善于合作。

j.重視自我學(xué)習(xí)和提升，客觀認(rèn)識(shí)自我，謙虛學(xué)習(xí)她人優(yōu)點(diǎn)。

k.熟悉所銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原理等知識(shí)。

（5）職務(wù)概況：對(duì)所轄區(qū)各藥店進(jìn)行開發(fā)地、維護(hù)、促銷，同時(shí)了解市場(chǎng)

動(dòng)態(tài)，為制訂銷售計(jì)劃提供資料。

（6）崗位職責(zé)及工作內(nèi)容：

崗位職責(zé)：

a.終端人員在零售主管領(lǐng)導(dǎo)下完成各項(xiàng)任務(wù)，對(duì)于主管工作安排必需無條件

實(shí)施。

b.終端人員應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)藥店所屬等級(jí)定時(shí)進(jìn)行造訪和各藥店建立雙贏伙伴

關(guān)系，并表現(xiàn)在《終端日?qǐng)?bào)表》上。

C.開發(fā)新銷售網(wǎng)點(diǎn)，保持和增加銷售，建設(shè)和管理好本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)。

d.立即查看藥店庫(kù)存，維護(hù)各藥店合理庫(kù)存。

g.整理完善本區(qū)用戶檔案，如有更改應(yīng)立即通知主管。

h.接收企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格，嚴(yán)格維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系。

L嚴(yán)禁跨區(qū)作業(yè)銷售。

J.熟悉企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格，嚴(yán)格維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系。

k.按時(shí)參與部門、企業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

1.按時(shí)填寫各類報(bào)表。

n負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷員及其它軟終端人員產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)、考評(píng)、

前立即確保柜臺(tái)宣傳資料供給。

n.立即和正確搜集、市場(chǎng)銷售情況，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)及相關(guān)信息。

o.珍惜企業(yè)財(cái)務(wù)，保守企業(yè)相關(guān)商業(yè)信息機(jī)密。

P.不準(zhǔn)向用戶索取財(cái)務(wù)，更不得以任何名義向用戶借款。

q.嚴(yán)格遵守企業(yè)各項(xiàng)管理制度及行為準(zhǔn)則，維護(hù)企業(yè)形象。

工作內(nèi)容：

建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)：利用戶出樣報(bào)價(jià)，回夏用戶迷惑并達(dá)成交易。開發(fā)新銷售網(wǎng)

點(diǎn)，尋求和培訓(xùn)新用戶。并立即和經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)，確保銷售網(wǎng)絡(luò)合理庫(kù)存，確保銷

售收入連續(xù)穩(wěn)定增加。

培訓(xùn)軟終端：加強(qiáng)軟終端“四個(gè)靠近”（靠近企業(yè)、靠近產(chǎn)品、靠近終端、

靠近用戶）為基礎(chǔ)各類培訓(xùn)，提升廣告宣傳利用程度。

規(guī)范和維護(hù)終端硬包裝：終端硬包裝關(guān)鍵目標(biāo)是為了讓用戶靠近終端進(jìn)能快

速、輕易地找到商品。因?yàn)榻K端硬包裝競(jìng)爭(zhēng)能夠說是國(guó)際化，每一個(gè)產(chǎn)品全部能

期望擴(kuò)大自己在終端展示空間，所以硬包裝競(jìng)爭(zhēng)能夠說是國(guó)際化，第一個(gè)產(chǎn)品全

部能期望擴(kuò)大自己在終端展示空間，所以硬包裝維護(hù)意義很重大。

信息溝通：熟練地將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳輸出去。要明確地宣告企業(yè)方針和各

階段銷售策略，確保終端對(duì)各類促俏活動(dòng)有效支持。

提供服務(wù)，鞏固客情關(guān)系：這是我們?nèi)珕T式服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵組成部分之一，必

需建立周密訪問計(jì)劃，訪問次數(shù)依用戶不一樣等級(jí)而有所不一樣。以下是鞏固客

情關(guān)系幾點(diǎn)提議和幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：

A、銷售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷售商立場(chǎng)才能取得利潤(rùn)；

B、要讓經(jīng)銷商有主動(dòng)權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷商自覺落實(shí)我們銷售策略；

C、不要讓經(jīng)銷商為難；

D、在景氣好時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理；

E、在言談上，不可干涉經(jīng)銷商；

F、要在經(jīng)營(yíng)和銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商；

G、要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生主動(dòng)銷售欲；

H、和經(jīng)銷商間要相互了解；

I、應(yīng)讓經(jīng)銷商有依靠感，主動(dòng)地要求支援；

J、認(rèn)真了解經(jīng)銷商問題；

K、連續(xù)不停地激勵(lì)經(jīng)銷商。

注意事項(xiàng)：

A、支援經(jīng)銷商時(shí)：負(fù)責(zé)零售代表要用心，并解答經(jīng)銷商提出問題，絕不可

干涉經(jīng)銷商業(yè)務(wù)；

B、對(duì)于經(jīng)銷商指導(dǎo)，必需有計(jì)劃，有組織而連續(xù)地實(shí)施；

C、除了對(duì)經(jīng)辦人之外，也要對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)銷者和管理者，作合適指導(dǎo)幫助；

D、零售代表支援經(jīng)銷商時(shí)，要實(shí)際教給店員看，并對(duì)她指導(dǎo)銷售方法，然

后讓店員試試看，以使她產(chǎn)生信心；

E、零售代表絕不能作個(gè)人性銷售；

F、和長(zhǎng)輩和行業(yè)界前輩等接洽生意時(shí)，必需更謙虛，更有禮貌；

搜集信息，支持營(yíng)銷決議：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)搜集工作，認(rèn)真填寫訪問匯

報(bào)。因?yàn)榻K端人員日?；顒?dòng)中所作市場(chǎng)調(diào)查，是掌握市場(chǎng)改變實(shí)況最好方法。這

種正確情報(bào)含有：“結(jié)適用戶和消費(fèi)者”、“節(jié)省市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)費(fèi)”重大作用，皮掌

握事項(xiàng)有以下五種：

A、對(duì)市場(chǎng)本身：如高層潛在需要，品牌在市場(chǎng)上地位，文化程度，發(fā)展性,

市場(chǎng)特征和困難程度。

B、對(duì)商品：如適應(yīng)性，用戶不滿，多種商品銷售額好壞及其原因，用戶層,

著名度，購(gòu)置動(dòng)機(jī)，相關(guān)商品市場(chǎng)性。

C、對(duì)銷售業(yè)：銷售網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)是否，用戶反應(yīng)，合作程度（包含價(jià)格維持等

問題），銷售額、庫(kù)存情況，經(jīng)銷商地理?xiàng)l件，銷售額分配合適是否，經(jīng)銷關(guān)鍵

安排方法，店員訓(xùn)練合適是否，商品對(duì)經(jīng)銷商影響，信用度。

D、相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)藥店、競(jìng)爭(zhēng)商品：市場(chǎng)份額百分比，用戶反應(yīng)和不滿，和自己

企業(yè)產(chǎn)品做比較，特征，價(jià)格，在地域內(nèi)經(jīng)銷數(shù)改變，交易條件改變，銷售路徑

改變，新產(chǎn)品動(dòng)向。廣告宣傳方法和著名度，售后服務(wù)方法，競(jìng)爭(zhēng)藥店店員水準(zhǔn),

人員和動(dòng)向。

E、對(duì)媒介：廣告宣傳媒介選擇合適是否。

F、其它：如經(jīng)銷商間關(guān)系，對(duì)自己企業(yè)銷售政策反應(yīng)。

藥品管理，確保物流安全：

A、合適存貨：藥品應(yīng)設(shè)合適存貨標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨（或退或換）。

搜集用戶名冊(cè)，確保售后服務(wù):柜臺(tái)用戶名冊(cè)搜集是進(jìn)行售后服務(wù)前提條件,

同時(shí)經(jīng)過名冊(cè)搜集也能夠檢驗(yàn)我們售后服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)品牌良好口牌。

（7）工作關(guān)系：

a.和區(qū)域總經(jīng)銷商（或一級(jí)分銷商）關(guān)系

幫助總經(jīng)銷商（或一級(jí)分銷商）對(duì)各藥店貨流情況進(jìn)行了解和供給，并立即

地傳達(dá)企業(yè)各類文件和信息，協(xié)調(diào)企業(yè)和總經(jīng)銷商（或一級(jí)分銷商）友好合作關(guān)

系。

b.和藥店關(guān)系

立即地提供企業(yè)相關(guān)信息，對(duì)藥店軟終端人員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)藥店硬終端進(jìn)行

維護(hù)，確保藥店銷售勢(shì)頭。

C.和市場(chǎng)部關(guān)系

立即將終端購(gòu)藥名單提供給市場(chǎng)部，確保終端患者回訪效率，方便愈加好為

終端服務(wù)。

d,和其它終端區(qū)域關(guān)系

將部分好信息立即和其它區(qū)域終端人員進(jìn)行交流，方便愈加好實(shí)現(xiàn)終端一體

化操作，以確保終端銷售勢(shì)頭。

五、零售硬終端一體化包裝

伴隨零售藥品普遍宣傳深入加強(qiáng)，終端包裝跟不上宣傳需要問題愈加突出

了。為有力配合大規(guī)模普遍宣傳，設(shè)計(jì)制作突出產(chǎn)品名稱，零售藥品產(chǎn)品外包裝

和“專業(yè)形象”為關(guān)鍵形象識(shí)別系統(tǒng)終端包裝一體化規(guī)范用具。為真正實(shí)現(xiàn)全部

市場(chǎng)一體化終端，必需做到以下幾條：

A、終端用具內(nèi)容及展示：

1、臺(tái)卡（橫、豎兩種版式）；

臺(tái)卡擺放在柜臺(tái)顯眼位置。

2、展板（對(duì)開、全開兩種尺寸）；兩種尺寸。

3、條幅：

條幅要求繃緊拉直。

4、不干膠

B、產(chǎn)品陳列方法：

1、貨柜中產(chǎn)品陳列，要求必需置放在整個(gè)藥店顯著位置，高度于眼光正視

高度平行（參考高度：7米）。

2、柜臺(tái)中產(chǎn)品陳列，要求必需有小包裝陳列。

要求放在柜臺(tái)最上一層。

3、堆頭陳列。

C、硬終端包裝維折：必需確保終端包裝清潔、完整。

1、專員維護(hù)。

2,要求對(duì)A類用戶必需一天一維護(hù)，B類用戶三天一維護(hù)，C類用戶必需一

周一維護(hù)。

3、零售主管對(duì)終端維護(hù)要常常進(jìn)行檢驗(yàn)，發(fā)覺問題立即整改。

六、OTC終端人員培訓(xùn)

1、OTC代表精神；

2、用戶發(fā)明和開拓（精神和技術(shù)）;

3、訪問銷售計(jì)劃簽訂方法和實(shí)施；

4、名片使使用方法；

5、待客用語；

6、電話接聽方法；

7、銷售心理交易完成法；

8、處理用戶反對(duì)及不滿方法；

9、介紹信取得和使用方法；

10、售后服務(wù)；

新用戶開發(fā)管理要求

1、任何零售代表在開發(fā)新用戶時(shí)，必需經(jīng)過其主管認(rèn)可和同意。

2、新用戶檔案應(yīng)在第一筆銷售業(yè)務(wù)發(fā)生后給予填制并上交主管。

業(yè)務(wù)交接管理要求

1、終端人員工作調(diào)動(dòng)、離、辭積、升遷或因其它原因不能正常推行其工作

職責(zé)，應(yīng)提前由主管經(jīng)理進(jìn)行安排，對(duì)原工作進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。

2、書面業(yè)務(wù)交接：

A、用戶資料；

B、其它資料文件：

C、關(guān)鍵收據(jù)及票據(jù)。

3、實(shí)地交接：

終端人員應(yīng)以認(rèn)真、負(fù)責(zé)態(tài)度，在其主管安排下，完成和新0TC代表用戶實(shí)

地交接。

4、交接雙方人員填寫“交接表”，并由主管簽字認(rèn)可后離職人員方可辦理其

它離職手續(xù)。

5、未完成交接私芻離職，一切后果自負(fù)。經(jīng)濟(jì)損失及一切后果由其自己負(fù)

擔(dān)。

6、報(bào)表填制和上交

（一）以下報(bào)表是企業(yè)售點(diǎn)工作人員日常工作，評(píng)定其工作業(yè)績(jī)，了解市場(chǎng)

信息和銷售情況管理關(guān)鍵資料。各工作人員必需認(rèn)真填寫，按時(shí)上交。

（二）報(bào)表內(nèi)容：

1、標(biāo)準(zhǔn)工作周報(bào)：每個(gè)月四份，每七天一早晨8：00以前上交主管經(jīng)理。

2、每日訪問匯報(bào)：每日一份，次日8：30前上交主管。

3、患者名單，每三天搜集，上交主管。

4、工作月報(bào)表，每個(gè)月月末交于主管。

5、其它報(bào)表。

（三）報(bào)表如延期或未填寫，未如實(shí)填寫，將按相關(guān)處罰要求實(shí)施。

附表一:

終端費(fèi)用支付申請(qǐng)表

支付項(xiàng)目

申請(qǐng)人

（含實(shí)施時(shí)）

計(jì)劃依據(jù)計(jì)劃金額

申請(qǐng)金額是否預(yù)付

費(fèi)用使用說明：

實(shí)施人地域主管

地域經(jīng)理：銷售經(jīng)理:

附表二

終端考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

考核內(nèi)容得分

開貨架式

A貨架位置必需選擇和同類產(chǎn)品一同擺放

B貨架位置在靠近土通道一端（若位置已被買斷，則選擇次好位

置）

C產(chǎn)品應(yīng)陳列于離地面100750公分高度貨架上

D每一個(gè)0TC藥品陳列面應(yīng)為2盒以上

E產(chǎn)品應(yīng)以一定隹度將包裝正面面向消費(fèi)者

基F陳列產(chǎn)品應(yīng)無灰、無污跡、無折壓痕跡、無褪色

G陳列產(chǎn)品檔板處，必需以正確方法陳列（不許可放置店頭除外）

本

柜臺(tái)式（包含后部貨架）

陳A選擇店內(nèi)0TC區(qū)域視覺沖擊力最強(qiáng)柜臺(tái)及后部貨架

B陳列于柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品，要求陳列在柜臺(tái)最上層，產(chǎn)品貨架陳列位

占

八、、置應(yīng)和成人視線齊平或略高于視線所及處

C陳列在貨架上貨物，陳列面5盒以上。如若陳列在柜臺(tái)內(nèi)，陳

列列面3盒以上。

D陳列產(chǎn)品應(yīng)無灰、無污染、無折壓痕跡、無褪色

E陳列產(chǎn)品柜臺(tái)上必需放置POP立牌，并處于最醒目標(biāo)位置。（不

許可放置店頭除外）

端架式

A必需選擇靠近主通道一端（若位置已被買斷，則選擇好位置）

B陳列產(chǎn)品應(yīng)無灰、無污染、無折壓痕跡、無褪色

C產(chǎn)品集中陳列

一、堆頭：

A堆頭位置為中央通道、店門、靠近服務(wù)區(qū)和店頭出口等處最好

位置

B堆頭面積為1.5（長(zhǎng)）*1.5（寬）*1.5（高）以上

第

C階梯層層面分明

陳D全部包裝均須在堆頭中表現(xiàn)。

列E堆頭上貨物無灰、無污染、無折壓痕跡、無褪色

F產(chǎn)品擺放美觀，便于用戶拿取

二、貨架以外終端架：

必需選擇靠近主通道一端（若位置已被買斷，則選擇次好位置）

考核內(nèi)容得分

A售點(diǎn)工作人員了解產(chǎn)品功效

軟終端

B售點(diǎn)工作人員了解企業(yè)各類廣告信息

15分

C售點(diǎn)工作人員對(duì)我企業(yè)人員有良好口碑

A建立促銷人員管理制度（考勤表、個(gè)人檔案、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

促銷人員等）

及理貨員B促銷人員經(jīng)過培訓(xùn)

15分

C促銷人員形象、素質(zhì)良好

A售點(diǎn)無償設(shè)置第二陳列好，并基礎(chǔ)達(dá)成陳列要求

加分項(xiàng)目

10分B不能放置終端品售點(diǎn)，有我企業(yè)終端品（無其它產(chǎn)品終

端品而且無償）

附表三：

終端考核記分表

地域：店名：店頭類別:

基礎(chǔ)陳列點(diǎn)（40分）藥品超市貨架柜臺(tái)端架

序號(hào)ABCDEFGABCDEFABC

得分

第二陳列點(diǎn)（30分）堆頭貨架以外端