Al芯片公司

技術(shù)創(chuàng)新組織與管理

XXX（集團）有限公司

目錄

第一章行業(yè)背景分析...............................................4

第二章企業(yè)經(jīng)營決策...............................................6

一、企業(yè)經(jīng)營決策的要素............................................6

二、企業(yè)經(jīng)營決策的概念和類型......................................7

第三章董事會.....................................................9

一、股份有限公司的董事會..........................................9

二、國有獨資公司的董事會.........................................19

第四章目標市場戰(zhàn)略..............................................24

一、市場細分......................................................24

二、市場定位......................................................25

第五章市場營銷環(huán)境..............................................27

一、市場營銷微觀環(huán)境.............................................27

二、市場營銷宏觀環(huán)境.............................................28

第六章分銷渠道系統(tǒng)評估..........................................31

一、分銷渠道運行績效評估.........................................31

二、渠道差距評估..................................................35

第七章企業(yè)采購管理與供應(yīng)物流管理................................39

一、企業(yè)采購管理..................................................39

二、企業(yè)供應(yīng)物流管理里...........................................50

第八章籌資決策...................................................53

一、資本成本......................................................53

二、杠桿理論......................................................53

第九章薪酬管理...................................................55

一、激勵薪酬與福利的設(shè)計.........................................55

二、薪酬的概念、構(gòu)成與功能.......................................63

第十章國際貨物運輸保險..........................................68

一、國際海上貨物運輸保險的概念...................................68

二、海上貨物運輸保險的保障范圍...................................68

第一章行業(yè)背景分析

人工智能(AI)是計算機科學(xué)的一個分支，它企圖了解智能的實

質(zhì)，并生產(chǎn)出一種新的以與人類智能相似的方式做出反應(yīng)的智能機器,

該領(lǐng)域的研究包括機器人、語言識別、圖像識別、自然語言處理和專

家系統(tǒng)等。人工智能被預(yù)測為第四次工業(yè)革命的核心技術(shù)代表，比爾

?蓋茨稱之為計算機科學(xué)界的“圣杯”。

2016年3月與2017年5月，兩場圍棋界的“人機大戰(zhàn)”讓人工智

能走入更多人的視野。不過，人工智能遠不止下圍棋那么簡單，其涉

足的領(lǐng)域已越來越廣c語音識別、人臉識別、無人駕駛、大數(shù)據(jù)分析,

甚至是疾病預(yù)測，人工智能可以施展拳腳的領(lǐng)域早已覆蓋了生活的方

萬"回［SJo

人工智能發(fā)展呈星火燎原之勢，正成為資本追逐的新領(lǐng)地。2017

年7月，商湯科技獲4.1億美元B輪融資，創(chuàng)下當(dāng)時全球人工智能領(lǐng)

域單輪融資額紀錄；2017年8月，孵化自中科院計算所的人工智能芯

片公司寒武紀科技完成1億美元A輪融資，成為全球AI芯片領(lǐng)域第一

個獨角獸初創(chuàng)公司；2017年10月，曠視科技宣布完成4.6億美元C輪

融資，刷新此前商湯科技保持的紀錄；2017年10月，地平線獲得英特

爾約1億美元A+輪融費；2017年12月，圖麟科技獲2.5億元人民幣A

輪融資。

目前，手機行業(yè)引入AI的動作非常明顯。華為推出了內(nèi)置“AI芯

片”的MatelO系列；榮耀也發(fā)布了全新的榮耀V10手機，最大的亮點

就是搭載了同樣的內(nèi)嵌NPU的麒麟970芯片；蘋果iPhone8系列和

iPhoneX搭載了全新的All”仿生”芯片，能夠快速識別人臉。

不過，目前人工智能大多數(shù)子領(lǐng)域處于發(fā)展時間短于5年的技術(shù)

萌芽期或是膨脹期。如自然語言問題回答、語音機器翻譯實時演示、

智能預(yù)測與建議、自動駕駛等還處于發(fā)展時間在2年至5年之間的膨

脹期，計算機腦交互、虛擬個人助手等處于發(fā)展時間短于2年的萌芽

期。人工智能及相關(guān)芯片還有很大的發(fā)展空間，未來隨著技術(shù)的成熟,

其應(yīng)用市場將快速擴大。

第二章企業(yè)經(jīng)營決策

一、企業(yè)經(jīng)營決策的要素

(1)決策者。決策者是企業(yè)經(jīng)營決策的主體，是決策最基本的要

素。決策者處在組織的中心是系統(tǒng)中積極、能動，也是最為關(guān)鍵的

因素，是決策系統(tǒng)的駕馭者和操縱者。決策者的素質(zhì)、能力、水平和

經(jīng)驗的狀況，以及決策者對經(jīng)營風(fēng)險的駕馭能力等，對決策的把握有

著十分重要的作用?，F(xiàn)代組織中決策的作用日益增大，因此，個人決

策逐漸被群體決策所取代，集體決策或團隊決策成為現(xiàn)代決策的主體。

現(xiàn)代決策不僅以專業(yè)知識為基礎(chǔ)，以深入的調(diào)查研究為手段，還借助

專家智囊提供咨詢服務(wù)，并大量運用現(xiàn)代決策技術(shù)和方法。

(2)決策目標。企業(yè)經(jīng)營決策目標是指決策所要達到的目的。決

策目標的確立是科學(xué)決策的起點，它為決策指明了方向，為選擇行動

方案提供了衡量標準，也為決策實施的控制提供了依據(jù)。

(3)決策備選方案。當(dāng)面對特定的條件時，企業(yè)有可能會有多種

方案供決策者選擇，構(gòu)成了決策的備選方案。對決策備選方案的選擇

就是在現(xiàn)有條件下選擇最佳行動方案。備選方案的存在是決策的前提,

也為決策者提供了充分發(fā)揮個人能力的空間，是決策者展示個人價值

觀、經(jīng)驗、分析能力和判斷技巧的平臺。

(4)決策條件。決策條件是指決策過程中面臨的時空狀態(tài)，即決

策環(huán)境。決策是否正確能否順利實施，它的影響效果如何，不僅取決

于決策者和決策方案，而且直接取決于決策所處的環(huán)境和條件。決策

條件包括各種資源的供給和限制、各種內(nèi)外部因素的相互影響及制約,

特別是時間的選擇。對決策條件進行仔細認真的調(diào)查和分析，不僅需

要決策者充分依靠科學(xué)、完善的決策系統(tǒng)和決策程序，而且還需要借

助現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)開展決策，才能最大限度地保證決策的正確可行。

(5)決策結(jié)果。決策結(jié)果是指決策實施后所產(chǎn)生的效果和影響，

這是決策系統(tǒng)的又一基本要素。在做出最終決策之前，對每一個備選

方案的實施結(jié)果進行客觀、公正的預(yù)測和評價，既是保證決策科學(xué)化

的重要前提，也是方案擇優(yōu)的最終依據(jù)之一。

二、企業(yè)經(jīng)營決策的概念和類型

企業(yè)經(jīng)營決策是指企業(yè)通過內(nèi)部條件和外部環(huán)境的調(diào)查研究、綜

合分析，運用科學(xué)的方法選擇合理方案，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的整個過

程。這一定義包含以下內(nèi)容：

①決策要有明確的目標，沒有目標就無從決策。

②決策要有多個可行方案供選擇。

③決策是建立在調(diào)查研究、綜合分析、評價和選擇的基礎(chǔ)上的。

經(jīng)營決策日益滲透到企業(yè)經(jīng)營的各個層次、各個環(huán)節(jié)，在指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)

營的實踐中發(fā)揮著重要的作用。

對經(jīng)營決策進行分類，是為了把握各種決策的共性和個性，正確

地制定和實施決策。經(jīng)營決策從不同的角度分類，可分為不同的類型。

從決策影響的時間長短分類，經(jīng)營決策可分為長期決策和短期決策；

從決策的重要性分類，與企業(yè)戰(zhàn)略的層次相對應(yīng)，經(jīng)營決策可分為企

業(yè)總體層經(jīng)營決策、業(yè)務(wù)層經(jīng)營決策和職能層經(jīng)營決策，這三個層次

是從高到低、從宏觀到微觀的關(guān)系；從環(huán)境因素的可控程度分類，經(jīng)

營決策可分為確定型決策、風(fēng)險型決策和不確定型決策；從決策目標

的層次性分類，經(jīng)營決策可分為單目標決策和多目標決策。

第三章董事會

一、股份有限公司的董事會

1、股份有限公司董事會的組成及董事的義務(wù)股份有限公司董事會

的組成作為股份有限公司的常設(shè)機關(guān)，董事會需要由一定的成員組成

以保證公司的藍常運營。《公司法》規(guī)定，股份有限公司董事會的成

員為5T9尺，這是根據(jù)我國的具體情況所選定的人數(shù)限制。值得注意

的是，董事會成員人數(shù)通常為單數(shù)，但《公司法》沒有作明確的規(guī)定,

即董事會成員可以為偶數(shù)。董事會成員應(yīng)由股東大會選舉產(chǎn)生，董事

會對股東大會負責(zé)。

董事會成員中可以有公司職工代表，職工代表由公司職工通過職

工代表大會、職工大會或者其他形式民主選舉產(chǎn)生。董事任期由公司

章程規(guī)定，但每屆任期不得超過3年。董事任期屆滿，連選可以連住。

董事任期屆滿未及時改選，或者董事在任期內(nèi)辭職導(dǎo)致董事會成員低

于法定人數(shù)的，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行

政法規(guī)和公司章程的規(guī)定，履行董事職務(wù)。

股份有限公司的董事會設(shè)董事長1名，也可以設(shè)副董事長。董事

長和副董事長由董事會以全體董事的過半數(shù)選舉產(chǎn)生。董事長和副董

事長作為董事會的主要負責(zé)人，要使其在董事會的運作中發(fā)揮積極的

作用，需要對其職權(quán)進行規(guī)定。當(dāng)然，規(guī)定其職權(quán)的方式可以是通過

公司章程，也可以通過法律強制性地予以規(guī)定?！豆痉ā凡扇×肆?/p>

舉的模式規(guī)定了董事長的法定職權(quán)，主要包括兩項：召集和主持董事

會會議，檢查董事會決議的實施情況。副董事長要輔助董事長的工作,

主要是在董事長不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)時，由副董事長履行職

務(wù)；而在副董事長不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)時，由半數(shù)以上董事

共同推舉一名董事履行職務(wù)。

2、股份有限公司董事的義務(wù)

公司作為商事法人，其經(jīng)營必須委托董事、經(jīng)理等自然人來完成。

從這個意義上，學(xué)界認為董事與公司之間存在著一種契約關(guān)系。當(dāng)然,

這種契約不等同于一般民事契約，而是一定程度上融入了國家干預(yù)的

色彩。在這樣一種法律關(guān)系中：一方面法律明確規(guī)定董事有權(quán)通過參

與公司的決策和經(jīng)營從而獲取報酬，以激勵董事為公司勤勉工作；另

一方面又要求董事需要對公司承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)，以強化公司的監(jiān)督，

有效地約束董事。就董事的具體義務(wù)而言，股份有限公司董事與有限

責(zé)任公司董事均可作以下概括。

（1）忠實義務(wù)。董事的忠實義務(wù)，即要求董事對公司誠實，忠誠

于公司利益，始終以最大限度地實現(xiàn)和保護公司利益作為衡量芻己執(zhí)

行董事職務(wù)的標準；當(dāng)自身利益與公司利益發(fā)生沖突時，必須以公司

的最佳利益為重，必須將公司整體利益置于首位。顯然，董事忠實義

務(wù)是道德義務(wù)的法律化，內(nèi)容相對比較抽象。具體而言，董事忠實義

務(wù)包括以下四種類型。

1）自我交易之禁止。自我交易之禁止即董事不得作為一方當(dāng)事人

或作為與自己有利害關(guān)系的第三人的代理人與公司交易。當(dāng)然，這種

禁止也非絕對，若在公司章程中得到認可或經(jīng)股東機構(gòu)同意，則可視

為合法。其理由是，自我交易并不必然給公司利益帶來損害，如果董

事愿意犧牲個人利益。面對這種“利益沖突”，為了防止道德的泛化

所引發(fā)的偏離法律影響，各國的公司立法對此都給予了嚴格限制，如

董事必須向公司披露這種交易的性質(zhì)以及自己在此項交易中所享有的

利益，交易對公司而言必須是公正、公平的。

2）競業(yè)禁止。競業(yè)禁止即董事不得自營或者為他人經(jīng)營與其任職

公司同類的業(yè)務(wù)或者從事?lián)p害本公司利益的活動。雖然市場經(jīng)濟鼓勵

競爭，但公司董事為了自己的利益與公司競爭卻違背了最基本的商業(yè)

倫理。如果董事處于公司競爭者的地位，那就很難全心全意地去實現(xiàn)

公司的利益最大化。正是基于這樣一種考慮，包括我國在內(nèi)的各國公

司法都規(guī)定，如果董事違反該項義務(wù)，不僅應(yīng)由公司對董事因此獲得

的收入行使“歸入權(quán)”，而且即便未獲利，董事也須對公司造成的損

失承擔(dān)賠償責(zé)往。

3）禁止泄露商業(yè)秘密。商業(yè)秘密是指不為公眾所知悉、能為權(quán)利

人帶來經(jīng)濟利益、具有實用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技采信息和

經(jīng)營信息。董事作為公司高級管理人員，對公司的商業(yè)秘密了如指掌,

自然負有比一般雇員更嚴格的保密義務(wù)?！豆痉ā纷龀隽硕虏坏?/p>

擅自披露公司秘密的規(guī)定。顯然，立法對董事的義務(wù)要求并不太高，

而且也未對董事違反上述義務(wù)時能代表公司對董事提起訴訟加以規(guī)定。

4）禁止濫用公司財產(chǎn)。公司財產(chǎn)是公司得以發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，董

事有義務(wù)保護公司財產(chǎn)的安全、完整以及保值增值。因此，《公司法》

規(guī)定，董事不得挪用公司資金；不得將公司資金以其滅名義或者以其

他個人名義開立賬戶存儲；不得違反公司章程的規(guī)定，未經(jīng)股東會、

股東大會或者董事會同意將公司資金借貸給他人。

（2）注意義務(wù)。董事的注意義務(wù)的基本含義是董事有義務(wù)對公司

履行其作為董事的職責(zé)，履行義務(wù)必須是誠信的，行為方式必須使他

人合理地相信，為了公司的最佳利益并盡普通謹慎之人在類似的地位

和情況下所應(yīng)實施的行為。如果說忠實義務(wù)為董事確立的是最低限度

的“道德標準”，那么注意義務(wù)則可視為董事的“稱職標準”。注意

義務(wù)通常分為兩種，即制定法上的注意義務(wù)和非制定法上的注意義務(wù)。

前者是特指公司制定法以外的其他法律對董事注意義務(wù)所做的規(guī)定，

后者則是指基于公司董事的身份，基于公司特殊的商事性質(zhì)所產(chǎn)生的

注意義務(wù)。董事無論是違反制定法所規(guī)定的義務(wù)還是違反非制定法所

規(guī)定的義務(wù)，均應(yīng)對公司的損失承擔(dān)法律責(zé)任。我國《公司法》尚未

對董事的注意義務(wù)做出規(guī)定，這是該法的一個缺憾。

（二）股份有限公司董事會的性質(zhì)及職權(quán)

股份有限公司董事會是依法由股東大會選舉產(chǎn)生，代表公司并行

使經(jīng)營決策權(quán)的公司常設(shè)機構(gòu)。由此可見，董事會的性質(zhì)是公司的經(jīng)

營決策機構(gòu)，執(zhí)行股東大會的決議，負責(zé)公司的經(jīng)營決策。它有自己

獨立的職權(quán)，可以在法律法規(guī)和公司章程規(guī)定的范圍內(nèi)對公司的經(jīng)營

管理行使決策權(quán)力，并能夠任命經(jīng)理來執(zhí)行公司的日常經(jīng)營事務(wù)；經(jīng)

理對董事會負責(zé)。公司治理結(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致董事會與股東大會的法律

關(guān)系也有所不同一般而言，對于采用三權(quán)分立基礎(chǔ)而架構(gòu)的公司，股

東大會是公司的權(quán)力機構(gòu)，董事會是公司的執(zhí)行機構(gòu)。但董事會是由

股東大會產(chǎn)生的，受股東大會的監(jiān)督并對其負責(zé)。對于法律法規(guī)和公

司章程賦予董事會行使的職權(quán)，股東大會不得任意進行干預(yù)。另外，

股東大會與董事會的權(quán)力來源不同，造成其權(quán)力范圍也有明顯的不同。

前者的權(quán)力來源于股份所有權(quán)，而后者的權(quán)力來源于法律法規(guī)和公司

章程的授權(quán)。因此，董事會的職權(quán)不同于股東大會，應(yīng)體現(xiàn)出作為執(zhí)

行機構(gòu)的特色。

《上市公司治理準則》第二十五條規(guī)定：”董事會的人數(shù)及人員

構(gòu)成符合法律法規(guī)的要求，專業(yè)結(jié)構(gòu)合理。董事會成員應(yīng)當(dāng)具備履行

職責(zé)所必需的知識、技能和素質(zhì)。鼓勵董事會成員的多元化?！贝送?

我國《上市公司章程指引》第一百零七條也對董事會的職權(quán)做了更加

細致的規(guī)定。

（三）股份有限公司董事會的議事規(guī)則與決議方式

董事會是公司運營和管理的核心機構(gòu)，是法人治理機構(gòu)的中樞。

董事會作為一個機構(gòu)是通過召開會議并形成決議的方式來行使職權(quán)的,

因此，必須有達到法定比例的董事出席董事會方可舉行，董事會決議

也必須經(jīng)過法定比例的董事通過方為有效?！豆痉ā芬?guī)定，董事會

會議應(yīng)有過半數(shù)的董事出席方可舉行。董事會做出決議，必須經(jīng)全體

董事的過半數(shù)通過。董事會決議實行“一人一票”制。

股份有限公司董事會會議分為定期會議和臨時會議。定期會議是

依照法律或公司章程的規(guī)定而定期召開的會議?！豆痉ā芬?guī)定，董

事會每年度至少召開兩次會議，每次會議應(yīng)當(dāng)于會議召開10日前通知

全體董事和監(jiān)事。臨時會議在董事會認為必要時召開。有權(quán)提議董事

會臨時會議的人員有：代表no以上表決權(quán)的股東、1/3以上董事或者

監(jiān)事會。董事長應(yīng)當(dāng)自接到提議后10日內(nèi)，召集和主持董事會會議。

董事會召開臨時會議，可以另定召集董事會的通知方式和通知時限。

臨時性的會議主要是為了解決和應(yīng)對臨時性、突發(fā)性的公司重大事項。

基于這樣的考慮，法律規(guī)定了召集臨時性董事會會議的情形，為使董

事會會議能夠及時討論事關(guān)公司的重要事項，其召集方式應(yīng)靈活方便,

但對其召集條件也應(yīng)有所規(guī)定。

董事會會議由董事長召集和主持；董事長不能履行職務(wù)或者不履

行職務(wù)的，由副董事長履行職務(wù)；副董事長不能履行職務(wù)或者不履行

職務(wù)的，由半數(shù)以上董事共同推舉一名董事履行職務(wù)。召集董事會會

議時，應(yīng)當(dāng)于會議召開10日前通知全體董事和監(jiān)事。

董事會會議一人一票，采取多數(shù)決的表決方式，要求的是董事人

數(shù)的多數(shù)，不涉及所持股份。董事因故不能出席，可以書面委所其他

董事代為出席，委托書中應(yīng)載明授權(quán)范圍。董事會應(yīng)當(dāng)對會議所議事

項的決定做成會議記錄，出席會議的董事應(yīng)當(dāng)在會議記錄上簽名。

（四）關(guān)于獨立董事

《公司法》規(guī)定，上市公司設(shè)立獨立董事，具體辦法由國務(wù)院規(guī)

定。中國證監(jiān)會2001年8月16日發(fā)布的《關(guān)于在上市公司建立獨立

董事制度的指導(dǎo)意見以下簡稱《指導(dǎo)意見》）中規(guī)定，上市公司獨立

董事是指不在公司擔(dān)任除董事外的其他職務(wù)，并與其所受聘的上市公

司及其主要股東不存在可能妨礙其進行獨立客觀判斷的關(guān)系的董事。

1、獨立董事的任職資格

作為公司董事會成員，獨立董事應(yīng)當(dāng)符合《公司法》關(guān)于一般董

事的資格的規(guī)定。但是獨立董事肩負保護所任職公司相關(guān)利益者利益、

督促整個董事會正當(dāng)行為和規(guī)范行為的使命因而其人選應(yīng)當(dāng)有別于一

般董事人選，滿足更高的要求。

(1)獨立董事應(yīng)當(dāng)具有獨立性。《指導(dǎo)意見》規(guī)定，獨立董事必

須具有獨立性，下列人員不得擔(dān)任獨立董事：

①在上市公司或者其附屬企業(yè)任職的人員及其直系親屬、主要社

會關(guān)系。

②直接或間接持有上市公司已發(fā)行股份1%以上或者是上市公司前

10名股東中的自然人股東及其直系親屬。

③在直接或間接持有上市公司已發(fā)行股份5%以上的股東單位或者

在上市公司前5名股東單位任職的人員及其直系親屬。

④最近一年內(nèi)曾經(jīng)具有前三項所列舉情形的人員。

⑤為上市公司或者其附屬企業(yè)提供財務(wù)、法律、咨詢等服務(wù)的人

員。公司章程規(guī)定的其他人員。0中國證監(jiān)會認定的其他人員。

(2)獨立董事的任職條件?！吨笇?dǎo)意見》規(guī)定，擔(dān)任獨立董事應(yīng)

當(dāng)符合下列基本條件：

①根據(jù)法律、法規(guī)及其他有關(guān)規(guī)定，具備擔(dān)任上市公司董事的資

格。

②具有《指導(dǎo)意見》所要求的獨立性。

③具備上市公司運作的基本知識，熟悉相關(guān)法律、行政法規(guī)、規(guī)

章及規(guī)則。

④具有5年以上法律、經(jīng)濟或者其他履行獨立董事職責(zé)所必需的

工作經(jīng)驗。

⑤公司章程規(guī)定的其他條件。

2、獨立董事的人數(shù)

在我國引入獨立董事制度之前，絕大多數(shù)上市公司的董事會完全

由內(nèi)部董事構(gòu)成，《指導(dǎo)意見》要求上市公司在2003年6月30日前

董事會成員中應(yīng)當(dāng)至少包括1/3獨立董事。但鑒于我國獨立董事既要

監(jiān)督與制衡內(nèi)部控制人，也要監(jiān)督與制衡控制股東，為使獨立董事的

聲音不被內(nèi)部董事和關(guān)聯(lián)董事吞沒，獨立董事應(yīng)在董事會中占據(jù)多數(shù)

席位。這樣，既可充分發(fā)揮獨立董事的規(guī)模優(yōu)勢和聰明才智，也可用

夠用足內(nèi)部董事的有益資源，特別是信息優(yōu)勢和利益驅(qū)動機制，需強

調(diào)的是，如果獨立董事不在董事會中占據(jù)多數(shù)席位，獨立董事控制的

專門委員會再多、獨立董事對專門委員會的控制力度再大，仍然無法

制止內(nèi)部董事和關(guān)聯(lián)董事的一意孤行。至于獨立董事在董事會中占據(jù)

簡單多數(shù)還是絕對多數(shù)，應(yīng)尊重公司與股東自治以及市場的自由選擇。

3、獨立董事的職權(quán)

《指導(dǎo)意見》規(guī)定，獨立董事除應(yīng)當(dāng)具有《公司法》和其他現(xiàn)行

法律法規(guī)賦予董事的職權(quán)外，還具有下列職權(quán)：

①重大關(guān)聯(lián)交易應(yīng)由獨立董事認可后，提交董事會討論。

②向董事會提議聘用或解聘會計師事務(wù)所。

③向董事會提請召開臨時股東大會。

④提議召開董事會。

⑤獨立聘請外部審計機構(gòu)和咨詢機構(gòu)。6可以在股東大會召開前公

開向股東征集投票權(quán)。獨立董事行使上述職權(quán)應(yīng)當(dāng)取得全體獨立董事

的1/2以上同意。如上述提議未被采納或上述職權(quán)不能正常行使，上

市公司應(yīng)將有關(guān)情況予以披露。

《指導(dǎo)意見》規(guī)定，獨立董事除履行上述職責(zé)外，還應(yīng)當(dāng)對以下

事項向董事會或股東大會發(fā)表獨立意見：

①提名、任免董事。

②聘任或解聘高級管理人員。公司董事、高級管理人員的薪酬。

④上市公司的股東、實際控制人及其關(guān)聯(lián)企業(yè)對上市公司現(xiàn)有或

新發(fā)生的總額高于300萬元或高于上市公司最近經(jīng)審計凈資產(chǎn)值的5%

的借款或其他資金往來，以及公司是否采取有效措施回收欠款。

⑤獨立董事認為可能損害中小股東權(quán)益的事項。

⑥公司章程規(guī)定的其他事項。獨立董事就上述事項發(fā)表意見的類

別分為同意、保留意見及其理由、反對意見及其理由、無法發(fā)表意見

及其障礙。如有關(guān)事項屬于需要披露的事項，上市公司應(yīng)當(dāng)將獨立董

事的意見予以公告，獨立董事出現(xiàn)意見分歧無法達成一致時，董事會

應(yīng)將各獨立董事的意見分別披露。

4、獨立董事的義務(wù)

獨立董事對上市公司及全體股東負有誠信與勤勉義務(wù)。獨立董事

應(yīng)當(dāng)按照相關(guān)法律法規(guī)、《指導(dǎo)意見》和公司章程的要求，認真履行

職責(zé)，維護公司整體利益，尤其要關(guān)注中小股東的合法權(quán)益不受損害。

獨立董事應(yīng)當(dāng)獨立履行職責(zé)，不受上市公司主要股東、實際控制人或

者其他與上市公司存在利害關(guān)系的單位或個人的影響。獨立董事原則

上最多在5家上市公司兼任獨立董事，并確保有足夠的時間和精力有

效地履行獨立董事的職責(zé)。

二、國有獨資公司的董事會

（一）國有獨資公司董事會的特征

董事會是國有獨資公司的執(zhí)行機構(gòu)。董事會除行使《公司法》有

關(guān)有限責(zé)任公司董事會的所有職權(quán)以外，還可以制定國有獨資公司章

程報國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)批準。國有獨資公司董事會要比一般的有

限責(zé)任公司董事會的職權(quán)范圍大得多?！豆痉ā访鞔_了國有獨資公

司章程的制定和批準機構(gòu)是國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)，這就為國有資產(chǎn)

監(jiān)督管理機構(gòu)行使職權(quán)提供了法律依據(jù)。國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機閡的成

立在一定程度上解決了國有資產(chǎn)監(jiān)督管理人缺位的狀況，國有獨資公

司章程的制定和批準也是國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)的職權(quán)之一。

國有獨資公司章程制定的兩種方式：其一，由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理

機構(gòu)制定；其三，由董事會制定并報國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)批準，這

既是國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)和董事會的職權(quán)，也是兩個機構(gòu)的義務(wù)。

章程是一個公司設(shè)立、運行和終止過程中對公司及重要參與人進行權(quán)

利義務(wù)分配的總協(xié)議。《公司法》第二十三條第三項規(guī)定，設(shè)立有限

責(zé)任公司，應(yīng)當(dāng)股東共同制定公司章程，可見制定公司章程的雙利屬

于全體股東。而《公司法》第六十六條規(guī)定國有獨資公司不設(shè)股東會,

由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)行使股東會職權(quán)，即在國有獨資公司中，履

行由資人義務(wù)的國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)的法律地位類似于有限責(zé)任公

司的股東。因此，由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)制定國有獨資公司章程于

法有依?！豆痉ā返诹鶙l還規(guī)定國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)可以授

權(quán)公司董事會行使股東會的部分職權(quán)，決定公司的重大事項，這是由

國有獨資公司的特殊性決定的。一方面，國有獨資公司的董事會成員

部分來自國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)的委派，其意思表示與國有資產(chǎn)監(jiān)督

管理機構(gòu)基本一致，可以代表國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)行使部分職權(quán)；

另一方面，國有獨資公司數(shù)量多，種類復(fù)雜，級別不同。在現(xiàn)有的資

源條件，，完全由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)履行股東的職責(zé)實在是杯水

車薪，適當(dāng)?shù)貙⒉糠謾?quán)力下放給董事會，是解決出資人履行職責(zé)問題

的替代機制之一。當(dāng)然，由于章程的內(nèi)容關(guān)系到公司日后的正常運行,

國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)有權(quán)進行最后把關(guān)，即擁有對董事會制定章程

的批準權(quán)，這也是合理配置權(quán)力、相互制衡的需要。

（二）國有獨資公司董事的身份

國有獨資公司的董事會成員來自兩個部分：國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機

構(gòu)的委派和公司職工代表大會的選舉。國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)委派董

事會成員是其履行出資人職責(zé)的體現(xiàn)，正如同在有限責(zé)任公司由股東

會選舉和更換董事一樣，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)也享有對董，鑫成的

任免權(quán)。國有資產(chǎn)歸國家所有，國家所有歸根結(jié)底是一國的全體國民

所有。既然屬于全體國民，則國有獨資公司實質(zhì)的股東應(yīng)為全民。對

于不能直接參與公司經(jīng)營的國民，國家授權(quán)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理磯構(gòu)履

行責(zé)任；對于有機會參與公司經(jīng)營的國民，就有權(quán)以更加直接的方式

行使股東權(quán)利公司職工就是后一群體，所以公司職工代表大會選舉職

工代表作為董事會成員參與公司管理是國有獨資公司全部資產(chǎn)國家所

有性質(zhì)的更深層次體現(xiàn)。從另一方面來講，公司職主是人力資本投入

者，他徇同公司的債權(quán)人、高級管理人一樣是公司的利益相關(guān)人，其

利益得失與公司經(jīng)營成敗息息相關(guān)。尤其在承擔(dān)較多國家責(zé)任和社會

責(zé)任的國有獨資公司，職工與公司的關(guān)系更加特殊。因此，強制要求

在國有獨資公司董事會成員中有職工代表是符合我國實際和國際公司

法理論發(fā)展趨勢的。

（三）國有獨資公司董事會的組成與任期

《公司法》規(guī)定，國有獨資公司的董事每屆任期不得超過3年。

董事會成員由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)委派，但是，董事會成員中應(yīng)當(dāng)

有公司職工代表。職工代表由公司職工代表大會選舉產(chǎn)生，其比例由

公司章程規(guī)定。

國有獨資公司必須設(shè)立董事會。董事會是國有獨資公司的常設(shè)經(jīng)

營管理機構(gòu)。國有獨資公司的董事會成員為373人，其中應(yīng)當(dāng)有公司

職工代表。董事由國家授權(quán)投資的機構(gòu)或者部門按照董事會的任期委

派或者更換，職工董事則由公司職工民主選舉產(chǎn)生。董事會設(shè)董事長

人，可以根據(jù)需要設(shè)或不設(shè)副董事長。董事長和副董事長由國有資產(chǎn)

監(jiān)督管理機構(gòu)從董事會成員中指定。經(jīng)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)同意，

國有獨資公司的董事可以兼任經(jīng)理；經(jīng)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)同意，

國有獨資公司的董事長、副董事長、董事和經(jīng)理也可以兼任其他公司

或經(jīng)濟組織的負責(zé)人，但他們只能在不存在競業(yè)的經(jīng)濟組織中兼職，

以免其工作與本公司發(fā)生競爭或損害本公司的利益。之所以這樣規(guī)定,

是因為考慮到國有獨資公司往往根據(jù)需要設(shè)立子公司或者分公司，包

括與其他經(jīng)濟組織共同投資設(shè)立諸如有限責(zé)任公司（包括中外合資、

合作的有限公司）、股份有限公司等。在這種情況下，國有獨資公司

作為法人股東需要委派代表參加被投資公司的董事會或被任命為經(jīng)理,

一個國家授權(quán)投資的機構(gòu)或者部門也可能設(shè)立幾個國有獨資公司或其

他企業(yè)。依國際慣例，應(yīng)當(dāng)允許某個國有獨資公司的董事或經(jīng)理同時

擔(dān)任關(guān)聯(lián)企業(yè)的董事或經(jīng)理，但一人不宜同時擔(dān)任兩個公司的董事長,

成為兩個公司的法定代表人。

第四章目標市場戰(zhàn)略

一、市場細分

（一）市場細分的含義

市場細分是指企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)不同的

需要和欲望，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分

割成需求不同的若干個市場的過程。分割后的每一個小市場稱為子市

場，也稱細分市場。

需要強調(diào)的是，市場細分并不是通過產(chǎn)品本身的分類來支行細分,

而是根據(jù)不同的顧客稍來進行細分，也就是說，消費需求的差異性是

市場細分的基礎(chǔ)。企業(yè)必須對市場進行分類，把購買欲望和興趣大致

相同的消費者群歸為一類，形成細分市場。

（二）市場細分的標準

市場細分要依據(jù)一定的細分變量來進行。市場細分的主要變量有

地理變量、人口變量、心理變量和行為變量、國家、地區(qū)、城市、農(nóng)

村、面積、氣候、地形、交通條件、通信條件、城鎮(zhèn)規(guī)劃等。

（1）地理細分。地理細分就是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及

其他地理變量來細分消費者市場。

(2)人口細分。人口細分就是企業(yè)按照人口變量來細分消費者市

場。

(3)心理細分。心理細分就是企業(yè)按照消費者的生活方式、個性

等心理變量來細分消費者市場。

(4)行為細分。行為細分就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)

品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的

使用頻率、消費者對品牌(或商店)的忠誠程度、消費者待購階段和

消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細分消費者市場。

二、市場定位

(一)市場定位的概念

市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針

對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭?，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的

個性或形象，并把這種形象傳遞給消費者，從而使該產(chǎn)品在目標市場

上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色或個性，塑造出獨

特的市場形象來實現(xiàn)的。產(chǎn)品的特色或個性，有的可以從產(chǎn)品實體上

表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；有的可以從消費者心理反

應(yīng)上表現(xiàn)出來，如豪華、樸素、典雅等；有的則表現(xiàn)為質(zhì)量水準等

(二)市場定位的策略

市場定位的策略主要有三種。

(1)避強定位策略。避強定位策略即避免與競爭者直接對抗，將

本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場的某處“空隙”或薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)展目標市場

上沒有的產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。

(2)迎頭定位策略。迎頭定位策略即與最強的競爭對手“對著干”

的定位策略。采用這種策略的企業(yè)應(yīng)具有比競爭對手強的實力。

(3)重新定位策略。如果競爭者的產(chǎn)品定位于本企業(yè)產(chǎn)品的附近，

侵占本企業(yè)的部分市場，或消費者及用戶偏好發(fā)生了變化，轉(zhuǎn)移到競

爭者的產(chǎn)品上時，企業(yè)就必須考慮為自己的產(chǎn)品重新定位，改變市場

對其原有的印象，使目標顧客對其建立新的認識。

第五章市場營銷環(huán)境

一、市場營銷微觀環(huán)境

企業(yè)內(nèi)部的微觀環(huán)境分為兩個層次。第一層次是高層管理部門。

營銷部門必須在高層管理部門所規(guī)定的職權(quán)范圍內(nèi)做出決策，并且所

制訂的計劃在實施前必須得到高層領(lǐng)導(dǎo)部門的批準。第二層次是企業(yè)

的其他職能部門。企業(yè)營銷部門的業(yè)務(wù)活動是和其他部門的業(yè)務(wù)活動

息息相關(guān)的，營銷部門在制訂和執(zhí)行營銷計劃的過程中，必須與企業(yè)

的其他職能部門相互配合，這樣才能取得預(yù)期的效果，

(1)供應(yīng)商。供應(yīng)商是指向企業(yè)提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或

個人。供應(yīng)商所提供的資源主要包括原材料、零部件、設(shè)備、能源、

勞務(wù)和資金等。供應(yīng)商對企業(yè)的營銷活動有著重大的影響。供應(yīng)商供

貨的穩(wěn)定性與及時性、供貨的價格變動、供貨的質(zhì)量水平等都可能對

企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。

(2)競爭者。在任何市場上，只要不是獨家經(jīng)營，便有競爭對手

的存在。很多時候，即便是在某個市場上只有一家企業(yè)提供產(chǎn)品或服

務(wù)，沒有“顯在”的對手，也很難斷定在這個市場上就沒有潛在競爭

的企業(yè)。

(3)營銷渠道企業(yè)。營銷渠道企業(yè)是指協(xié)助企業(yè)推廣、銷售和分

配產(chǎn)品給最終購買者的那些企業(yè)和個人，主要包括中間商、實體分配

機構(gòu)、營銷服務(wù)機構(gòu)和金融機構(gòu)。

(4)顧客。顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否認可及認可程度的

高低，影響著企業(yè)營銷活動的績效大小。了解并滿足顧客的需求，是

企業(yè)營銷活動的核心。尤其應(yīng)關(guān)注消費者群體的力量。消費者群體的

力量是指個體需要與動機的共同性和一致性在群體中的反映。這種共

同性和一致性所感染的面越大，表現(xiàn)出的群體力量就越大。

(5)公眾。公眾是指對企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)有現(xiàn)實或潛在影響的

群體和個人，主要包括：企業(yè)的外部公眾，如媒介公眾、政府公眾、

社團公眾等；企業(yè)內(nèi)部公眾，即企業(yè)內(nèi)部的職工、股東及管理者等。

二、市場營銷宏觀環(huán)境

(1)人口環(huán)境。人口是構(gòu)成市場的第一因

社會文化環(huán)境素，人口數(shù)量直接決定市場規(guī)模和潛在容量。人

口總量、地理分布、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、民族構(gòu)

市場營銷宏觀環(huán)境要素成等人口環(huán)境要素會對市場格局產(chǎn)生深刻

影響。

(2)經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的又一重要因素，

包括收入因素、消費支出、儲蓄與信貸、經(jīng)濟發(fā)展水平等。

在收入因素中，消賽者收入是一個重要因素。消費者收入是指消

費者通過各種渠道獲得的貨幣收入的總和，包括工資、獎金、紅利、

股息、利息、提成、遺產(chǎn)繼承等。消費者收入的變化主要受國民收入

的影響，是形成社會購買力的主要因素。消費者收入包括：

①可支配收入與可任意支配收入?？芍涫杖胧侵競€人收入減去

直接負擔(dān)的各項稅款（如所得稅、消費稅等）和非稅性負擔(dān)（如工會

會費、住房公積金等）之后的余額。可任意支配收入是指個人可支配

收入減去維持生命所必需的支出（如食品、房租、燃氣費、暖氣費、

水電費等）和其他固定支出（如分期付款、歸還貸款等）的余額。這

部分收入越多，人們的消賽水平越高，企業(yè)的營銷機會也就越多。

②貨幣收入和實際收入。貨幣收入是指消費者收入的總和。實際

收入則是指考慮通貨膨脹因素之后，這些貨幣收入所具有的實際購買

力。實際收入影響實際購買力。

（3）自然環(huán)境。自然環(huán)境是在企業(yè)發(fā)展過程中對其有影響的物質(zhì)

因素。企業(yè)在分析自然環(huán)境時可以考慮以下幾個方面：自然資源的短

缺、環(huán)境污染日益嚴重、政府對環(huán)境的干預(yù)日益加強、公眾的生態(tài)需

求和意識不斷增加等。

（4）技術(shù)環(huán)境。技術(shù)是一種“創(chuàng)造性的毀滅力量”。這一認識高

度概括了科技發(fā)展對企業(yè)營銷的影響。例如，新技術(shù)革命使得產(chǎn)品的

平均生命周期越來越短，并影響著零售業(yè)結(jié)構(gòu)和消費者的購物習(xí)慣,

同時也改變了企業(yè)經(jīng)營管理的方式等

(5)政治法律環(huán)境。任何社會制度下，企業(yè)的營銷活動都必須受

到政治、法律環(huán)境的規(guī)范、強制和約束。企業(yè)每時每刻都能感受到這

些方面的影響，或者說企業(yè)活動總是在一定的政治、法律環(huán)境下進行

的。

(6)社會文化環(huán)境。社會文化環(huán)境是指在一種社會形態(tài)下已經(jīng)形

成的民族特征、價值觀念、宗教信仰、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道

德、教育水平、企業(yè)自身關(guān)群體、社會結(jié)構(gòu)等因素構(gòu)成的環(huán)境。

第六章分銷渠道系統(tǒng)評估

一、分銷渠道運行績效評估

分銷渠道運行績效評估是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對分

銷渠道的運行效率和效果進行客觀考核和評價的活動過程。通常從渠

道暢通性、渠道覆蓋率以及渠道財務(wù)績效等方面進行評估。

(一)渠道暢通性評估

渠道暢通性主要評價產(chǎn)品流通速度，用商品傳輸時間來衡量。商

品傳輸時間是指商品從企業(yè)流到最終消費者手中的時間，以“天”為

單位。商品傳輸時間越短，說明渠道暢通性越好。常用的暢通性評價

指標包括商品周轉(zhuǎn)速度、貨款回收速度和銷售回款率。

(1)商品周轉(zhuǎn)速度。商品周轉(zhuǎn)速度是指商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留

的時間。商品周轉(zhuǎn)時間越長，說明商品周轉(zhuǎn)速度越慢；渠道可能不夠

暢通；反之，商品周轉(zhuǎn)時間越短，說明商品在流通領(lǐng)域停留的時間越

少，渠道越暢通。

(2)貨款回收速度。貨款回收速度是從資金的角度反映渠道暢通

程度的指標，可以用銷售回款率表示，回款率越高，說明渠道越暢通。

(二)渠道覆蓋率評估

渠道覆蓋率是指渠道成員分銷商品覆蓋的地理區(qū)域，可用市場覆

蓋面和市場覆蓋率兩個指標衡量。

（1）市場覆蓋面。市場覆蓋面是一個絕對指標，是指分銷網(wǎng)絡(luò)終

端分銷商品所覆蓋的地理區(qū)域。其覆蓋的地理區(qū)域面積越大，表示渠

道覆蓋率越高，顧客購買商品的便利性也越強。

（2）市場覆蓋率。市場覆蓋率是一個相對指標，是指該渠道在一

定區(qū)域的市場覆蓋面積占整個市場總面積的比率。覆蓋率越高，表明

網(wǎng)絡(luò)遍及的市場越廣，空白點越少。

（三）渠道財務(wù)績效評估

對企業(yè)而言，經(jīng)濟效益是衡量渠道運行績效的核心內(nèi)容。它不僅

涉及企業(yè)的發(fā)展前景，還涉及渠道本身的調(diào)整。對渠道財務(wù)績效的考

核主要從以下幾個方面進行。

1、分銷渠道費用指標

分銷渠道費用是指企業(yè)在組織商品銷售過程中發(fā)生的各種流通費

用，包括倉儲費、運輸費、包裝費、促銷費和相關(guān)人工費等，可以用

分銷渠道費用額和分銷渠道費用率等表示。

（1）分銷渠道費用額。分銷渠道費用額是指一定時期內(nèi)分銷渠道

所發(fā)生的各種費用的金額總和，是判斷分銷渠道財務(wù)績效的基礎(chǔ)

（2）分銷渠道費用率。分銷渠道費用率是指一定時期內(nèi)分銷渠道

費用額和商品銷售額之間的對比關(guān)系。該對比可以是同渠道不同時期

的對比，可以是計劃與實際的對比，也可以是不同企業(yè)或不同渠道之

間的對比。

（3）分銷渠道費用率升降率。這是一項從動態(tài)角度反映渠道費用

開支節(jié)約或者浪費情況的指標。在其他條件不變的情況下，該數(shù)值為

正，說明渠道費用上升，渠道成本提高；若為負數(shù)，則在一定程度上

表明渠道費用下降，節(jié)約了渠道成本。

2、渠道市場占有率指標

（1）市場占有率。市場占有率是指一家企業(yè)商品和服務(wù)的銷售量

（額）在市場同類商品和服務(wù)中所占的比例。該指標既可以反映

企業(yè)對市場的控制能力，又可以反映該企業(yè)相對于競爭對手市場位置

的變化。市場占有率指標根據(jù)測量的市場范圍不同，有不同的測算方

法。

1）按總體市場測算。這是指一家企業(yè)商品和服務(wù)的銷售量（額）

占全行業(yè)銷售量（額）的比例。企業(yè)可用該方法衡量其在行業(yè)中的地

位。

2）按目標市場測算。這是指一家企業(yè)的銷售量（額）在其目標市

場，即它所服務(wù)的市場中所占的比例。一家企業(yè)目標市場的范圍小于

或等于整個行業(yè)的服務(wù)市場，則它的目標市場占有率總是大于它在總

體市場中的占有率。

3）按三大競爭者測算。這是指一家企業(yè)的銷售量（額）和市場上

最大的三個競爭者的銷售總量之比。例如，一家企業(yè)的市場占有率是

30%,而爸的三個最大競爭者的市場占有率分別為20%、10%、10%,則

該企業(yè)的相對市場占有率就是30%40%xl00%-75%,如四家企業(yè)各占25%,

則該企業(yè)的相對市場占有率為33%。一般來講，一家企業(yè)擁有33%以上

的相對市場占有率，就表明它在這一市場中有一定的實力。

3、按最大競爭者測算。這是指一家企業(yè)的銷售量與市場上最大競

爭者的銷售量之比。若高于則表明該企業(yè)是這一市場的領(lǐng)袖。渠道市

場占有率。渠道市場占有率是指在一定時期內(nèi)某渠道分銷商品的銷售

額占該商品同期銷售總額的比例。該指標可以反映該渠道在整個分銷

網(wǎng)絡(luò)中的地位和作用。

4、渠道盈利能力指標

（1）渠道銷售增長率。渠道銷售增長率是評價渠道狀況和發(fā)展能

力的重要指標，是指企業(yè)在某渠道銷售的商品和服務(wù)的市場銷售量或

銷售額在比較期內(nèi)的增長比率。

（2）渠道銷售利潤率。渠道銷售利潤率是反映渠道盈利能力的主

要指標。銷售利潤率越高，說明該渠道運行效率越高，經(jīng)濟效益越好。

（3）渠道費用利潤率。渠道費用利潤率是指渠道銷售利潤額與分

銷渠道費用之間的比率。該指標反映了百元費用實現(xiàn)利潤的多少。

（4）資產(chǎn)利潤率。資產(chǎn)利潤率反映了一定時期內(nèi)渠道實現(xiàn)的利潤

額與渠道資產(chǎn)占用額的對比關(guān)系。該指標是從投資者的角度評價渠道

效益。

二、渠道差距評估

渠道差距是指企業(yè)在設(shè)計渠道系統(tǒng)時，所設(shè)計的渠道與終端消費

者的要求之間存在的差距，或企業(yè)實際渠道系統(tǒng)與預(yù)想的理想渠道系

統(tǒng)之間存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目標之

一。服務(wù)質(zhì)量差距模型有助于渠道管理者更好地實現(xiàn)這一目標。

（一）渠道差距的產(chǎn)生

服務(wù)質(zhì)量差距模型是20世紀80年代中期到90年代初美國營銷學(xué)

家帕拉休拉曼、贊瑟姆和貝利等人提出的，專門用來分析質(zhì)量問題根

源的模型。

首先，該模型說明了服務(wù)質(zhì)量是如何形成的。模型的上半部分內(nèi)

容與顧客有關(guān)，下半部分內(nèi)容與服務(wù)提供者有關(guān)。顧客期望的服務(wù)是

顧客的以往經(jīng)歷、個人需求以及口碑溝通的函數(shù)。另外，也受到企業(yè)

營銷溝通活動的影響。而顧客實際感知的服務(wù)是一系列內(nèi)部決策和內(nèi)

部活動的結(jié)果。

其次，該模型介紹了分析和設(shè)計服務(wù)質(zhì)量時需要考慮的步驟和要

素。決定服務(wù)質(zhì)量的要素之間有五種差異，也就是質(zhì)量差距。質(zhì)量差

距是由質(zhì)量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服務(wù)差距。

（差距1）是指企業(yè)不能準確地感知顧客的服務(wù)期望。差距1產(chǎn)生

的原因包括：市場調(diào)查和信息分析不準確，對顧客期望的服務(wù)了解不

準確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中改變等。質(zhì)量標準差距

（差距2）是指服務(wù)提供者制定的服務(wù)標準與管理者所認知的顧客

期望不一致導(dǎo)致的差距。該差距出現(xiàn)的原因在于，服務(wù)質(zhì)量計劃缺乏

高層管理者的有效支持，計劃失誤或計劃程序有誤，組織目標不明確,

計劃管理水平低下等。質(zhì)量標準差距的大小多與差距1的大小有關(guān)。

服務(wù)傳遞差距

（差距3）是指因為服務(wù)生產(chǎn)與傳遞過程未按照企業(yè)所設(shè)定的標準

進行而產(chǎn)生的差距。該差距產(chǎn)生的原因在于，服務(wù)技術(shù)和系統(tǒng)無法滿

足標準的要求；服務(wù)質(zhì)量標準過于復(fù)雜和僵硬，缺乏可操作性；員工

不贊成該標準，所以不執(zhí)行；服務(wù)質(zhì)量標準與企業(yè)文化不相容；服務(wù)

運營管理水平低下等。市場溝通差距

（差距4）意味著企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務(wù)與企業(yè)實際提供的

服務(wù)不同。該差距產(chǎn)生的原因有：市場溝通計劃與服務(wù)運行實際未能

很好融合，傳統(tǒng)的外部營銷與服務(wù)運營不協(xié)調(diào)，組織未能執(zhí)行宣傳中

的服務(wù)質(zhì)量標準，企業(yè)溝通宣傳中存在過度承諾問題等。感知服務(wù)差

距

（差距5）是指顧客期望服務(wù)和顧客感知或?qū)嶋H體驗的服務(wù)不一致

的情況。

（二）消除渠道差距的思路

1、消除需求方差距

（1）通過對市場進行細分，詳細了解細分市場顧客需求。針對不

同細分市場顧客需求情況，提供不同的服務(wù)產(chǎn)品。

（2）根據(jù)需求方差距產(chǎn)生的原因，有針對性地改進相關(guān)服務(wù)。

（3）通過轉(zhuǎn)變目標市場，改變服務(wù)對象，實現(xiàn)供給與需求服務(wù)水

平的平衡。例如，市場上一些小的零售商為了避開與國外大型零售商

巨頭的直接競爭，專注于投資大零售商不感興趣的農(nóng)村市場，并通過

提供特色服務(wù)提高顧客滿意度的做法即屬于此類。

2、消除供應(yīng)方渠道差距

（1）改變當(dāng)前渠道成員的角色。在保留現(xiàn)有渠道成員的前提下，

通過改變他們在渠道中承擔(dān)的責(zé)任來提高效率、降低成本。

（2）利用新的分銷技術(shù)降低成本。例如，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的市

場，很多生產(chǎn)廠商利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。

(3)引進新的分銷專家，改進渠道運營。例如，通過合作，美國

國家半導(dǎo)體公司把聯(lián)邦快遞引入其分銷渠道，提高了整個分銷渠道的

運行效率。

3、改變渠道環(huán)境和管理限制所產(chǎn)生的渠道差距

渠道差距的產(chǎn)生除了管理方面的原因外，很多時候是外界環(huán)境和

一些管理限制方面的原因造成的。在這種情況下，渠道差距的消除僅

依靠渠道內(nèi)部管理的改善是無法實現(xiàn)的。此時可以通過聘請有關(guān)專家

參與重新設(shè)計和修改渠道系統(tǒng)等方式實現(xiàn)降低渠道差距、優(yōu)化渠道結(jié)

構(gòu)的目標。

第七章企業(yè)采購管理與供應(yīng)物流管理

一、企業(yè)采購管理

（一）企業(yè)采購管理的含義和特征

1、企業(yè)采購管理的含義

企業(yè)采購管理是指為保障企業(yè)物資供應(yīng)而對企業(yè)采購活動進行計

劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的管理活動。

采購管理和采購是既有聯(lián)系又有區(qū)別的兩個概念。采購是指具體

的采購業(yè)務(wù)活動，是一種作業(yè)活動，是由一般的采購員來承擔(dān)的工作;

而采購管理則是由企業(yè)的采購主管承擔(dān)的對所有和采購有關(guān)的業(yè)務(wù)進

行的協(xié)調(diào)工作，通過調(diào)動整個企業(yè)的相關(guān)資源，來完成對整個企業(yè)的

物資供應(yīng)。

2、企業(yè)采購管理的特征

1）企業(yè)采購管理是從資源市場獲取資源的過程。資源市場是指經(jīng)

過買家認可的采購資源，由一些供應(yīng)商組戌。企業(yè)采購管理對于生產(chǎn)

和生活的意義在于能提供滿足生產(chǎn)或生活需求而自己缺乏的資源。資

源可以是有形的物品，也可以是無形的服務(wù)。因而企業(yè)采購管理可分

為有形采購和無形采購。在有形采購沖；僅用于生產(chǎn)目的采購，稱之

為物料采購，如計算材生產(chǎn)采購電阻泡容等原料。在無形采購中，僅

用于服務(wù)、維護、保養(yǎng)等內(nèi)容，如買斷兩年的電梯設(shè)備保養(yǎng)服務(wù)等。

(1)企業(yè)采購管理是信息流、商流和物流相結(jié)合的過程。企業(yè)采

購管理的基本作用，就是將資源從供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到用戶的過程。在這個

過程中：一是要實現(xiàn)對資源市場所需資源信息達行收集、傳遞和加工

處理，這個過程就是信息流過程，主要是獲得有用的資源信息；二是

要實現(xiàn)將資源的所有權(quán)或使用權(quán)從供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到用戶，這個過程是一

個商流過程，主要通過商品交易、等價的交換和租賃等多種方式來實

現(xiàn)；三是要實現(xiàn)將資源的物質(zhì)實體從供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到用戶，這是一個物

流過程，主要通過一些物流手段如運輸、儲存、包裝、裝卸、流通等

來實現(xiàn)，使商品實實在在地到達用戶手中?？梢悦鞔_，采購過程必須

由信息流、商流和物流三者結(jié)合起來才能完成。因此，采購過程實際

上是信息流、商流和物流相結(jié)合的過程

(2)企業(yè)采購管理是一種經(jīng)濟活動。企業(yè)采購管理是企業(yè)經(jīng)濟活

動的主要組成部分。經(jīng)濟活動就是按照一定的經(jīng)濟規(guī)律追求經(jīng)濟效益

的活動。在整個采購活動中，一方面，通過采購獲取了資源，保證了

企業(yè)正常生產(chǎn)的順利進行，這是采購的效益；另一方面，費用在采購

過程中也會發(fā)生，這就是采購成本。要追求采購經(jīng)濟效益的最大化，

就要不斷降低采購成本，以最小的成本去獲取最大的效益。要做到這

一點，其中有一個必備因素，即科學(xué)采購，它是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟利益最

大化的基本利潤源泉。

(二)企業(yè)采購的功能

(1)企業(yè)采購的生產(chǎn)成本控制功能。雖然在現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)品成本

中，各類企業(yè)采購的原材料及零部件成本占企業(yè)生產(chǎn)總成本的比例不

同，但采購成本是企業(yè)成本控制的主體和核心?？刂撇少彽脑牧霞?/p>

零部件成本是企業(yè)成本控制最有價值的部分，所以說企業(yè)采購具有企

業(yè)生產(chǎn)成本控制功能。

(2)企業(yè)采購的生產(chǎn)供應(yīng)控制功能。穩(wěn)定的供應(yīng)才有穩(wěn)定的生產(chǎn)。

在商品生產(chǎn)和交換的整體供應(yīng)鏈中，每個企業(yè)既是顧客也是供應(yīng)商。

為了滿足顧客越來越高的需求，企業(yè)力求以最低的成本將高質(zhì)量的產(chǎn)

品以最快的速度供應(yīng)到市場上去，以獲取最大的利潤，這就要求企業(yè)

按庫存生產(chǎn)，隨時滿足顧客的需求。但是庫存的增加必然會使企業(yè)的

費用相對增加，也會增加企業(yè)的風(fēng)險。同時，激烈的市場競爭迫使企

業(yè)必須按訂單進行生產(chǎn)，這樣就出現(xiàn)了矛盾。企業(yè)要解決這一矛盾只

有將供應(yīng)商納入自身供應(yīng)鏈中流動，從而可以將顧客所希望的庫存成

品向前推移為半成品，進而推移為原材料，這樣既可以減少整個供應(yīng)

鏈的物料及資金負擔(dān)，又可以及時將原材料、半成品轉(zhuǎn)換成最終產(chǎn)品

以滿足客戶的需求。

(3)企業(yè)采購的產(chǎn)品質(zhì)量控制功能。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命。采購物

料不只是價格問題，更多的是質(zhì)量水平、質(zhì)量保證能力、產(chǎn)品服務(wù)水

平、綜合實力等。有些東西買起來可能很便宜，但卻需要經(jīng)常維修、

時常不能正常工作，這就大大增加了使用戌本。如果買的是假冒偽劣

商品，就會遭受更大的損失。一般企業(yè)都根據(jù)質(zhì)量控制的時序?qū)⑵鋭?/p>

分為采購品質(zhì)量控制、過程質(zhì)量控制及產(chǎn)品質(zhì)量控制。

(4)企業(yè)采購的促進產(chǎn)品開發(fā)功能。產(chǎn)品開發(fā)與采購密切相關(guān)，

沒有采購支持的產(chǎn)品開發(fā)方案的成功率將大打折扣。隨著科技的進步,

產(chǎn)品的開發(fā)周期極大地縮短，商品開發(fā)同步工程應(yīng)運而生。通過采購

讓供應(yīng)商參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)中來，不僅可以利用供應(yīng)商的專業(yè)

技術(shù)優(yōu)勢縮短產(chǎn)品開發(fā)時間，節(jié)省產(chǎn)品開發(fā)費用及產(chǎn)品制造成本，還

可以更好地滿足產(chǎn)品功能性的需要，提高產(chǎn)品在整個市場上的競爭力。

企業(yè)采購不但能降低所采購的物資或服務(wù)的價格，而且能夠通過

很多方式增加企業(yè)的價值。這些方式主要有改進庫存管理、穩(wěn)步推進

與主要供應(yīng)商的關(guān)系、密切了解并反饋供應(yīng)市場的變化趨勢。因此，

加強采購管理對提升企業(yè)核心競爭力也具有十分重要的作用。

(三)企業(yè)采購管理的目標和原則

1、企業(yè)采購管理的目標

企業(yè)采購管理的總目標可用一句話表述：以最低的總成本提供滿

足企業(yè)需要的物料和服務(wù)?？梢园堰@個總目標具體分解為以下六個基

本目標。

(1)確保生產(chǎn)經(jīng)營的物資需要。企業(yè)采購管理最基本的目標是為

企業(yè)提供所需的物料和服務(wù)，以便使整個組織正常運轉(zhuǎn)。最初的采購

部門就是為此目標而設(shè)立的。原材料和零部件的缺貨會使企業(yè)的生產(chǎn)

經(jīng)營中斷，造成無法實現(xiàn)向顧客做出的交貨承諾，同時，停工待料時

不可避免的固定成本開支又使得企業(yè)運營戌本增加。因此，一且原材

料缺貨，企業(yè)將蒙受極大的損失。

(2)降低存貨投資和存貨損失。保證物料供應(yīng)不間斷的一個有效

方法是保持大量庫存。而保持庫存不僅要占用大量資金，使這些資金

不能再用于其他方面，而且還有可能出現(xiàn)庫存物品的變質(zhì)；損耗及折

價損失。所以要在保證生產(chǎn)不間斷的前提下，盡可能降低庫存水平，

力求使存貨投資和存貨損失降到最低限度。

(3)保證并提高采購物品的質(zhì)量。為了生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，每

一種物料的投入都要達到一定的質(zhì)量要求，否則最終產(chǎn)品或服務(wù)將達

不到期望的要求，或是其生產(chǎn)成本遠遠超過可以接受的程度。而糾正

低質(zhì)量物料投入生產(chǎn)所產(chǎn)生的內(nèi)部成本的數(shù)額可能是巨大的。這里面

不僅僅包括對質(zhì)量不合格產(chǎn)品的返工、維修費用，花費在低質(zhì)量材料

上的各項生產(chǎn)加工費用，更嚴重的是企業(yè)信譽降低，最終導(dǎo)致市場份

額降低。

（4）發(fā)現(xiàn)和發(fā)展有競爭力的供應(yīng)商。采購部門必須有能力找到或

發(fā)展供應(yīng)商，分析供應(yīng)商的能力，從中選擇合適的供應(yīng)商并且?guī)Z其一

起努力對流程進行持續(xù)的改進。

（5）改善企業(yè)內(nèi)部與外部的工作關(guān)系。在一個企業(yè)當(dāng)中，如果沒

有其他部門和個人的合作，采購經(jīng)理的工作不可能圓滿完成。如果沒

有物料使用部門和生產(chǎn)部門提供物料需求信息沒有工程技術(shù)和生產(chǎn)部

門提供質(zhì)量要求、沒有財務(wù)部門提供采購資金、沒有供應(yīng)商提供相應(yīng)

的物料，采購部問不可能很好地完成采購任務(wù)。因此，采購經(jīng)理的重

要職責(zé)之一就是與企業(yè)其他職能部門以及供應(yīng)商建立良好的工作關(guān)系。

（6）有效降低采購成本。采購部門在正常運作中也要占用各種資

源，消耗各種成本，如員工工資、辦公、差旅、電話、郵資等及其他

必需的管理費用支出。采購部門應(yīng)該在有效完成采購任務(wù)的前提下；

盡可能采用先進的管理方法，并用系統(tǒng)的觀點去統(tǒng)籌、優(yōu)化、協(xié)調(diào)各

個采購環(huán)節(jié)，確保經(jīng)濟而高效地完成采購任務(wù)，確保整個采購過程各

個環(huán)節(jié)的總費用最低。

2、企業(yè)采購管理的原貝h

根據(jù)企業(yè)采購管理最低的總成本提供滿足其需要的物料和服務(wù)這

一總體目標，對采購工作應(yīng)以以下五個“適當(dāng)”作為管理的基本原貝L

即在適當(dāng)?shù)臅r間，以適當(dāng)?shù)膬r格從適當(dāng)?shù)牡攸c采購適當(dāng)?shù)臄?shù)量和適當(dāng)

的品質(zhì)的物料與服務(wù)。

(1)適當(dāng)?shù)臄?shù)量。一般情況下，采購量越大，價格越便宜，但并

不是采購量越多越好。資金周轉(zhuǎn)率、倉庫儲存成本都直接影響采購成

本，應(yīng)根據(jù)資金周轉(zhuǎn)率、儲存成本、物料需求計劃等綜合計算出最經(jīng)

濟的采購量。采購量的大小決定生產(chǎn)與銷售的銜接和資金的調(diào)度。物

品采購量過大，造成過高的存貨儲備成本與資金占壓；物品采購量過

小，則采購成本提高。因此，適當(dāng)?shù)牟少徚渴欠浅１匾摹?/p>

(2)適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)。除非企業(yè)為創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，不惜代價爭取品質(zhì)

的領(lǐng)導(dǎo)地位，否則采購物品的品質(zhì)應(yīng)以適合、可用為原則，因為最佳

的品質(zhì)未必是最適合的品質(zhì)，品質(zhì)過好甚至?xí)斐墒褂蒙系睦щy或重

大浪費。所以從采購的立場看，通常是要求“最適”的品質(zhì)，而不是

“最好”的品質(zhì)。應(yīng)該針對產(chǎn)品的需求情況、廠商的技術(shù)能力，根據(jù)

價值工程的原理做出合理選擇，絕對不能脫離實際的需求而盲目追求

最佳的品質(zhì)。

(3)適當(dāng)?shù)臅r間。企業(yè)采購管理要遵循適時原則?，F(xiàn)代企業(yè)競爭

非常激烈，時間就是金錢。該進的物，不及時購進，會造成停工待料、

增加管理費用、影響銷售和信譽；如采購太早又會造成因物品囤積而

占壓資金、浪費場地，甚至?xí)斐晌锲返淖冑|(zhì)。所以必須依據(jù)生產(chǎn)需

求計劃確定采購計劃，按采購計劃適時地進料，既能使生產(chǎn)、銷售順

暢，又可以節(jié)約成本，提高市場競爭力。

(4)適當(dāng)?shù)膬r格。從降低產(chǎn)銷成本的目的來看，適當(dāng)?shù)膬r格應(yīng)是

最好的選擇。若盲目追求價廉，勢必會以犧牲品質(zhì)為代價或傷害與供

應(yīng)商的關(guān)系，甚至造成交貨期延遲、交貨數(shù)量不足。而且有時為了更

好銜接企業(yè)產(chǎn)銷活動，必須犧牲降低成本的目標。例如，為盡快提供

生產(chǎn)所需的物品，無暇與供應(yīng)商慢慢議價，肯定會使采購成本偏高；

或是當(dāng)原材料來源有限，為保持足夠的數(shù)量以供生產(chǎn)所需時，也必將

促使存貨成本上漲，使產(chǎn)銷成本無法下降。反之，為使產(chǎn)銷成本降低,

耗時費事的議價可能延緩交貨時間；而過低的采購價格，也會影響供

應(yīng)商的積極性和交貨數(shù)量?？傊?，降低價格一定要在滿足物品質(zhì)量的

前提下進行，在品質(zhì)與價格之間抉擇時，必須結(jié)合成本、效益的關(guān)系

加以考慮。就長期穩(wěn)定的供需關(guān)系而言，追求公平、合適的價格才是

正確的做法。

(5)適當(dāng)?shù)牡攸c。供應(yīng)商離自己公司越近，運輸費越低湖機動性

越高，企業(yè)物品的合理庫存量、訂購點越低，有助于企業(yè)“零庫存”

的實現(xiàn)，供需雙方的溝通就越方便，出現(xiàn)問題后容易得到及時的解決。

另外，在確定采購地點時，還要通過綜谷分析各潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)

量、供貨能力、技術(shù)力量、財務(wù)狀況、產(chǎn)品價格、企業(yè)信譽等方面的

表現(xiàn)來確定合適的供應(yīng)商。

（四）企業(yè)采購管理的業(yè)務(wù)流程

企業(yè)采購管理的業(yè)務(wù)流程是指有制造需求的廠家選擇和購買生產(chǎn)

所需的各種原材料、零部件等物料的全過程。在這個過程中，不同企

業(yè)的采購作業(yè)過程往往會因采購物料來源、采購方式及采購對象等不

同，在具體細節(jié)上存在一些不同或差異，但基本的工作過程都是大同

小異的。通常是作為購買方的企業(yè)按照一定的標準尋找相應(yīng)的供應(yīng)商,

然后以訂單的形式給各供應(yīng)商傳遞有關(guān)需求信息并商定付款方式，接

著就是雙方之間的發(fā)、收貨及驗收；付款的過程。

（1）提出采購申請。合理的采購申請應(yīng)建立在準確把握企業(yè)物料

需求的基礎(chǔ)上。生產(chǎn)車間、維修車間及研發(fā)部門等用料單位最清楚本

部門對各種物料的需求情況。這樣，當(dāng)上述用料單位產(chǎn)生了對物料的

需求之后，企業(yè)供應(yīng)部門會收到它的發(fā)出的標明所需物料特點

（如型號、規(guī)格、質(zhì)量要求等）的物料需求單。再由物料控制部

門根據(jù)物料需求分析表計算出物料量，填寫采購申請單，依照簽核流

程送至不同審核主管批準，進入下一個采購環(huán)節(jié)。

（2）選擇供應(yīng)商。供應(yīng)商的選擇是采購職能中一頓重要的內(nèi)容。

在現(xiàn)代市場止進行物料采購時，往往有多家供應(yīng)商可供選擇，此時買

方處于有利地位，可以貨比多家。用料企業(yè)可以根據(jù)物料的品種、價

格、形狀、功能、品質(zhì)及多種相應(yīng)服務(wù)條件向列入本企業(yè)供應(yīng)商清單

中的供應(yīng)商提出要求，比較供應(yīng)商供貨能力和條件，選擇最理想的供

應(yīng)商。

（3）進行采購談判。采購談判是圍繞著交易條件展開的。不少人

認為采購談判的核心是確定價格，因為在這一過程中；買賣雙方在利

用價格來維護自身的利益方面做得比較多。但值得指出的是，雖然價

格是市場供需的主要矛盾，但它并不是采購業(yè)務(wù)中唯一的決定性因素。

價格與物料質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間、包裝、運輸方式、售后服務(wù)等內(nèi)

容有多種相互制約的關(guān)系。為此，要求買賣雙方綜合各方面因素，權(quán)

衡利弊，確定一個令雙方都滿意的交易條件。

（4）簽發(fā)采購訂單。物料采購訂單是企業(yè)采購部門根據(jù)采購申請

單制定，并交給供應(yīng)商作為訂貨依據(jù)的具有法律效力的書面文件，通

過它可以直接向供應(yīng)商訂貨并查詢采購訂單的收料情況及訂單次行情

況。一張采購訂單應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：采購物料的具體名稱、品質(zhì)、

數(shù)量及其他要求，包裝要求及運輸方式，采購驗收標準，交貨時間和

地點，付款方法，不可抗拒因素的處理，違約責(zé)任及其他。

(5)訂單跟蹤。采購訂單發(fā)給供應(yīng)商以后，采購方要對訂單進行

跟蹤催貨，以確保供應(yīng)商切實履行如期、保質(zhì)、保量交貨的承諾。不

僅如此，現(xiàn)實的訂單執(zhí)行過程中有時還會發(fā)生一些意想不到的事情，

如訂購物料的質(zhì)量問題、發(fā)運過程中的突發(fā)問題等。采購方在對訂單

進行跟蹤催貨的過程中可以及時了解這些意外，這樣就會有更充足的

時間采取有效措施，以避免不必要的損失，或?qū)p失降到最低限度。

(6)物料驗收。供應(yīng)商根據(jù)訂單約定的運輸方式將物料送至采購

方指定的地點后，采購方應(yīng)該及時組織對物料的驗收工作。由于收貨

部門與采購部門的關(guān)系十分密切，所以，許多公司里收貨部門在驗收

貨物這一環(huán)節(jié)上直接或間接地向采購部門負責(zé)。對采購物料的驗收應(yīng)

按合約內(nèi)容進行，以確定是否符合訂單或合約要求，如發(fā)現(xiàn)物料存在

質(zhì)量或其他方面的問題時應(yīng)及時通知供應(yīng)商處理。

(7)付款及評價。盡管付款是會計部門的職責(zé)，但向供應(yīng)商結(jié)算

采購物料的貨款時必須由采購部門參與核查。因為采購部門才是交易

的最初發(fā)生點，如果有什么差錯，采購部門可以及時發(fā)現(xiàn)，并立即采

取行動來糾正。在支付貨款之前必須核對發(fā)票與驗收的清單或單據(jù)是

否一致。確認后連同驗收單據(jù)，開出保票向財務(wù)部門申請付款。財務(wù)

部門經(jīng)會計賬務(wù)處理后通知銀行正式付款。

此外，還有一項最能反映一個企業(yè)采購管理水平高低的工作：總

結(jié)和評價。采購業(yè)務(wù)完成以后，從提高管理效率的角度出發(fā)采購部門

還要對整個采購過程進行評價，將采購結(jié)果和事先的計劃進行對比，

并對執(zhí)行過程進行評判，以尋求不斷改進和提高。

二、企業(yè)供應(yīng)物流管理里

（一）企業(yè)供應(yīng)物流管理的概念

企業(yè)供應(yīng)物流管理是企業(yè)物流活動的起始階段。作為企業(yè)生產(chǎn)之

前的準備工作和輔助作業(yè)活動，它是指企業(yè)生產(chǎn)所需的一切物料（如

原材料、燃料、備品備件、輔助材料等）在供應(yīng)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間

流動的一系列物流及管理活動。供應(yīng)物流管理的運作安排需要根據(jù)企

業(yè)的生產(chǎn)計劃，使物流運作與企業(yè)生產(chǎn)緊密銜接并實現(xiàn)操作上的一致

性，從而保證企業(yè)生產(chǎn)活動的連貫性和持續(xù)性。

供應(yīng)物流是企業(yè)物流系統(tǒng)中獨立性相對較強的子系統(tǒng)，與企業(yè)的

生產(chǎn)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、回收系統(tǒng)，以及企業(yè)外部的資源市場、運輸市

場、其他企業(yè)的供應(yīng)物流系統(tǒng)等有著密切的聯(lián)系。

（二）企業(yè)供應(yīng)物流管理的基本任務(wù)及流程

1、企業(yè)供應(yīng)物流管理的基本任務(wù)

企業(yè)的生產(chǎn)過程同時也是物質(zhì)資料的消費過程。企業(yè)只有不斷投

入必要的生產(chǎn)要素，才能順利進行生產(chǎn)并保證其經(jīng)濟活動最終目的的

實現(xiàn)。同時，企業(yè)供應(yīng)物流管理的基本任務(wù)是保證適時、適量，以及

齊備成套、經(jīng)濟合理地供應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需要的各種物資，并且通

過供應(yīng)物流活動的科學(xué)組織與管理和運用現(xiàn)代暢流技術(shù)，促進物料的

合理使用，加速資金周轉(zhuǎn)，降低產(chǎn)品成本，使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟效

益。

2、企業(yè)供應(yīng)物流管理的基本流程

不同的企業(yè)、不同的生產(chǎn)工藝、不同的生產(chǎn)組織模式、不同的供

應(yīng)環(huán)節(jié)和不同的物流供應(yīng)鏈，使得企業(yè)供應(yīng)物流過程有所區(qū)別，即出

現(xiàn)許多不同的模式。盡管不同的模式在某些環(huán)節(jié)上有著各自的特點，

但基本流程是相同的，一般由以下三個階段組成。

(1)取得資源。取得資源是完成所有供應(yīng)活動的前提條件。而取

得什么樣的資源是由核心生產(chǎn)過程提出來的，同時也要按照供應(yīng)物流

可以承受的技術(shù)條件和成本條件來進行決策。通過采購、交換等方式

獲得企業(yè)所需的物料，是實現(xiàn)供應(yīng)物流正常運轉(zhuǎn)的前提條件。在這一

階段里采購是企業(yè)生產(chǎn)正常運行的前提條件。

(2)組織到廠物流。取得的資源必須經(jīng)過物流才能到達企業(yè)。這

個階段的主要工作是運輸，企業(yè)需要確定供應(yīng)物流過程中運輸活動的

執(zhí)行方式。選擇適當(dāng)?shù)倪\輸模式是指選擇適當(dāng)?shù)倪\輸方式、運輸路線

和運輸時間，安排生產(chǎn)物料的運輸，以便協(xié)調(diào)企業(yè)物流活動與外部物

流活動的銜接，從而