觀瀾2021

——觀瀾湖別墅推廣銷售案1市場(chǎng)局部>>>>>>

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成交客戶分析>>>>>>

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價(jià)格制定>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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推廣策略5銷售方法1、市場(chǎng)分布格局凈月別墅板塊高新別墅板塊中央別墅板塊凈月別墅板塊細(xì)分09年10年11年10年價(jià)格與長春均價(jià)相比項(xiàng)目名稱面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價(jià)萬元/平均價(jià)萬/套面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價(jià)萬元/平均價(jià)萬/套供應(yīng)套數(shù)均價(jià)萬元/平弗朗明歌226-26816711468%0.85190-220270-3501089386%1.3350-400100-1501.3-1.5基本持平華業(yè)262-291504590%0.72190-210262-2912727100%0.77200-220728000左右↓43%中信凈月山—————————270-300403288%1.7460-5002361.9-230-41%國信美邑305-320524281%1300-320305-320504590%1.4450-47090多套精裝修1.8-227-32%惠斯勒——————————2502020100%1.26310160-1801.8-2.1↓12.7%御翠豪庭——————————190-2602020100%1.2300-500

80-100——

——御翠園348-387302480%1。35470-520324-3801129686%1.6500-600二期約60-70套，后期尚未規(guī)劃41%以上合計(jì)29922575%55751392%370-430預(yù)計(jì)718—798套此數(shù)據(jù)因“御翠豪庭〞工程而略有偏差凈月別墅板塊潛在競(jìng)品09年10年11年10年價(jià)格與長春均價(jià)相比項(xiàng)目名稱面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價(jià)元/平均價(jià)萬/套面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價(jià)萬元/平均價(jià)萬/套供應(yīng)套數(shù)均價(jià)萬元/平遠(yuǎn)洋地塊————————————————————50-100————融創(chuàng)地塊————————————————————80————華瀚————————————————————未定————保利凈月————————————————————40————合計(jì)預(yù)計(jì)170—220套高新別墅板塊細(xì)分〔含潛在競(jìng)品〕09年10年11年10年價(jià)格與長春均價(jià)相比項(xiàng)目名稱面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價(jià)元/平均價(jià)萬/套面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價(jià)萬元/平均價(jià)萬/套供應(yīng)套數(shù)均價(jià)萬元/平融創(chuàng)上城——————————221-281454089%1.4310-400101.416%保利林語—————————306-320351029%1.3-1.4380-410701.4左右7-16%—————————269423788%1-1.3290-300801.2左右↓15.5%羅蘭香谷——————————245-249542852%1.2320251.3↓14.%逸墅藍(lán)灣——————————182-254595288%1.2220-300801.3↓14.%新發(fā)翡翠花溪————————————————————100————太陽世家————————————————————88————合計(jì)23516771%310-350預(yù)計(jì)453套兩區(qū)數(shù)據(jù)比對(duì)凈月片區(qū)高新片區(qū)合計(jì)差額

幾何關(guān)系10年供應(yīng)量（不計(jì)“御翠豪庭”）357套235套592套122套1.52消化量313套167套480套146套1.87去化率88％71％80％17％1.24均價(jià)（／套）400萬元335萬元368萬65萬元1.1911年預(yù)計(jì)供應(yīng)量（不計(jì)本案）888—1018套453套1341—1471套500套左右2.111年與10年供應(yīng)量環(huán)比（不計(jì)本案）531—661套218套749—879套378套左右2.73市場(chǎng)總結(jié)依上表所示，得出以下結(jié)論：1、總量〔不計(jì)本案〕：別墅類產(chǎn)品在今年將集中放量，總量到達(dá)1341—1471套；如此異乎尋常的放量是長春房地產(chǎn)歷史上絕無僅有的！我們需要解決的問題將是與之對(duì)應(yīng)的客戶群從何處尋找？2、兩區(qū)供給量〔不計(jì)本案〕比對(duì)：今年的凈月區(qū)將環(huán)比增加供給量531—661套，此數(shù)量與10年兩區(qū)全年別墅供給量根本持平〔高出約3套〕，甚至高于10年兩區(qū)的別墅總消化量〔480套〕近120套！我們需要解決的問題將是如何與之進(jìn)行差異化推盤?3、兩區(qū)價(jià)格比對(duì)：從總價(jià)上看，凈月區(qū)的平均別墅總價(jià)〔400萬〕要高出高新區(qū)平均別墅總價(jià)〔335萬〕65萬元，是高新區(qū)平均別墅總價(jià)的1.19倍！我們需要解決的問題是如何找到本案價(jià)格的支撐點(diǎn)，提高附加值？4、市場(chǎng)反響：一直以來的別墅市場(chǎng)都以凈月區(qū)占主導(dǎo)，無論是量、價(jià)、去化率都勝于高新區(qū)，依仗的是凈月區(qū)得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件〔凈月公園及大面積的山林覆蓋〕及品牌效應(yīng)〔和黃、萬科、中信〕！我們需要解決的問題是如何與之同質(zhì)化宣傳？5、長春版限購令細(xì)那么出臺(tái)，對(duì)樓市的影響尚未顯現(xiàn)，房地局的相關(guān)執(zhí)行說明尚未下達(dá)，但其可能爆發(fā)的影響不可低估，市場(chǎng)隨時(shí)有可能進(jìn)入冷凍期，搶節(jié)奏，強(qiáng)自身，早準(zhǔn)備是我們面對(duì)難題的應(yīng)對(duì)之道。2、在售別墅個(gè)案分析項(xiàng)目名稱項(xiàng)目規(guī)模(單位/㎡)產(chǎn)品形態(tài)主力面積在售均價(jià)總價(jià)區(qū)間建筑風(fēng)格觀瀾湖別墅10萬聯(lián)排260-280M215000元410-530萬意式金越逸墅藍(lán)灣22萬聯(lián)排180M2254M212000220-310萬西班牙現(xiàn)代國信美邑21萬聯(lián)排雙拼獨(dú)體310-710M216000元450-1300萬英式保利林語28.9萬類獨(dú)體聯(lián)排270-320M213000元270-500萬現(xiàn)代式力旺弗朗明哥44萬聯(lián)排280-350M213000元360-500萬西班牙萬科惠斯勒48萬聯(lián)排260-280M214000元300-350萬500-500萬北美中信凈月山8.8萬類獨(dú)體雙拼270-370M218000元440-700萬法式200220240260280300320340180360380400420金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥萬科惠斯勒中信凈月山國信美邑160M2集中區(qū)本案別墅面積區(qū)間與萬科產(chǎn)品面積區(qū)間接近，主要集中在240-280平米，其余工程產(chǎn)品也多覆蓋本區(qū)間，其他面積區(qū)間跨度大的原因在于別墅產(chǎn)品的類別較豐富，如類獨(dú)棟、雙拼和獨(dú)棟等。市場(chǎng)在售個(gè)案主力面積分析觀瀾湖別墅460700200220240260280300320340150360380400500金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥國信美邑保利林語萬科惠斯勒小鎮(zhèn)110萬元中信凈月山國信美邑中信凈月山聯(lián)排類獨(dú)棟雙拼雙拼與類獨(dú)棟、聯(lián)排產(chǎn)品總價(jià)涇渭清楚，價(jià)格遠(yuǎn)高于其余產(chǎn)品，各類產(chǎn)品總價(jià)主要在260-400萬/套，500萬以上的產(chǎn)品較少，本工程處于高總價(jià)位置間隔區(qū)市場(chǎng)在售個(gè)案主力總價(jià)分析觀瀾湖別墅600700800金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥中信凈月山國信美邑萬科惠斯勒工程名稱意式風(fēng)格歐式風(fēng)格北美風(fēng)格別墅產(chǎn)品風(fēng)格各異，歐式及西班牙風(fēng)格市場(chǎng)占有率較大，意式風(fēng)格屬于市場(chǎng)中的獨(dú)秀。市場(chǎng)在售個(gè)案建筑風(fēng)格分析觀瀾湖別墅現(xiàn)代風(fēng)格西班牙風(fēng)格市場(chǎng)局部>>>>>>成交客戶分析>>>>>>

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價(jià)格制定>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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推廣策略5銷售方法21成交客戶個(gè)案分析成交客戶共性分析表剩余產(chǎn)品描述成交客戶明細(xì)表日期客戶姓名產(chǎn)品房號(hào)面積金額付款方式回款進(jìn)度置業(yè)顧問成交明細(xì)表成交套數(shù)：4套成交面積：1106.21㎡成交均價(jià)：15517.90元/㎡成交總價(jià)：17166053元11/18李杰別墅2-102274.08平4370553一次性已到位王麗娜11/21劉鳳彬別墅9-101276.40平4565300按揭已到位張宇琳11/22林大波別墅7-105278.60平4131200按揭已到位李洋11/12毛宇別墅7-103277.13平4099000按揭已到位李洋11/18楊皓天頂越9-1102177.82平1004847按揭已到位吳迪12/06李琳瑛頂越7-1702207.87平1149105按揭12月19日李洋12/13欒國棟頂越9-1103171.05平960179一次性已到位姜心雨11/14宋香淳車位A-22020平130000一次性已到位王潤石11/14鄭重車位A-13020平130000一次性已到位王潤石11/17李玉明車位A-14020平130000一次性已到位王潤石12/15張明車位A-15620平125000一次性已到位王麗娜12/17劉子玉車位A-21120平130000一次性已到位王潤石成交數(shù)量：3套成交面積：556.74㎡成交均價(jià)：5593.51元/㎡成交總價(jià)：3114131元成交數(shù)量：5個(gè)成交總價(jià)：645000元總計(jì)：成交總價(jià)：20925184元成交面積：1762.95㎡別墅客戶成交個(gè)案分析房號(hào)姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期7#102毛宇男35私企凈月朝陽融創(chuàng)三口附近按揭15天左右購買原因分析：1、產(chǎn)品需求：喜歡中戶規(guī)整，功能分區(qū)合理。2、地理位置：距離現(xiàn)住址近，區(qū)域居住習(xí)慣作用，另外，母親家也在融創(chuàng)，將來照應(yīng)方便。3、朋友介紹：因其哥哥和蘇總是朋友，提升信任度。房號(hào)姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期7#105林大波男23私企汽車廠怡眾名城二口附近按揭10天購買原因分析：1、產(chǎn)品喜好：因是南方人對(duì)風(fēng)水較信奉，對(duì)親水別墅情有獨(dú)鐘。2、地理位置：距離現(xiàn)住址較近，同時(shí)也比鄰自己工作區(qū)域，上下班方便。3、經(jīng)濟(jì)實(shí)力：本人名副其實(shí)的“富二代”，自家有多套別墅。房號(hào)姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期9#101劉風(fēng)彬女48政府省教育廳長春明珠未知一期業(yè)主按揭20天左右2#102李杰女40政府未知紅旗家園三口朋友介紹一次性7天左右購買原因共性分析：1、產(chǎn)品需求：別墅產(chǎn)品的抗跌性，產(chǎn)品增值保值性更強(qiáng)。2、資源認(rèn)同：親水別墅的稀缺和無法復(fù)制的景觀。3、自身背景：自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)，同為政府官員。頂躍客戶成交個(gè)案分析房號(hào)姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期9#1103欒國棟男37公務(wù)員重慶路黑龍江祖孫三代朋友介紹一次性10天左右購買原因分析：1、產(chǎn)品需求：除一家三口外，還有夫妻雙方父母，所以臥室必須要多。此類產(chǎn)品目前市場(chǎng)不多。2、地理位置：項(xiàng)目地址距離孩子學(xué)校省二實(shí)驗(yàn)近，同時(shí)距離司機(jī)家不遠(yuǎn)。3、朋友介紹：因本身是外省對(duì)長春市場(chǎng)不了解，信任朋友的推薦。4：資金狀況：因手頭只有100萬左右，所以只能購買四室，原本想買五室。房號(hào)姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期9#1102楊琦男57工程師人民大街電力小區(qū)三口原來考察按揭當(dāng)天購買原因分析：1、使用喜好：主要是兒子居住，喜歡建筑形式，主要是有露臺(tái)，還有頂層臥室的全落地窗。2、地理位置：距離孩子工作區(qū)域汽車廠較近。3、置業(yè)遠(yuǎn)見：本想買120平，但經(jīng)銷售人員對(duì)明年的市場(chǎng)分析，綜合考慮現(xiàn)有產(chǎn)品性價(jià)比高。4、逼定成效:決策人當(dāng)天均在現(xiàn)場(chǎng)。房號(hào)姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期7#1702李琳瑛女42私企融創(chuàng)長春明珠三口附近按揭當(dāng)天購買原因分析：1、產(chǎn)品需求：購買此產(chǎn)品主要是給員工作宿舍，因現(xiàn)租有費(fèi)用較高。2、地理位置：距離自己在融創(chuàng)開的酒吧較近。3、產(chǎn)品現(xiàn)狀：因?yàn)槭乾F(xiàn)房產(chǎn)品，即買即裝修，購房成本和裝修成本可以控制。4、逼定成效:決策人當(dāng)天均在現(xiàn)場(chǎng)?？蛻粜彰a(chǎn)品是值得信賴的品牌喜歡本案的天然環(huán)境對(duì)建筑形式的青睞符合自我的購買預(yù)算產(chǎn)品現(xiàn)房決定購買的因素喜歡的區(qū)域位置及交通對(duì)于物業(yè)服務(wù)的認(rèn)可李琳瑛頂越√√√√√欒國棟頂越√√√√√楊皓天頂越√√√√√客戶姓名產(chǎn)品是值得信賴的品牌喜歡本案的天然環(huán)境對(duì)建筑形式的青睞符合自我的購買預(yù)算產(chǎn)品現(xiàn)房決定購買的因素喜歡的區(qū)域位置及交通對(duì)于物業(yè)服務(wù)的認(rèn)可毛宇別墅√√√√√李杰別墅√√√劉鳳彬別墅√√林大波別墅√√√√成交客戶共性分析表：總結(jié)：1、客戶對(duì)于自然景觀的主要性在圖表中我們可以清晰的看見，但對(duì)于本案品牌的關(guān)注較低，更多原因由于景觀的稀缺帶動(dòng)客戶對(duì)于工程的購置產(chǎn)生極大的促動(dòng)，2、在其它工程中客戶也較為關(guān)注自我購置的預(yù)算，價(jià)格中在頂越產(chǎn)品處表達(dá)較為明顯，而別墅客戶無此類共性表現(xiàn)。4、客戶自身對(duì)于物業(yè)效勞上存在很大質(zhì)疑，由于大局部客戶了解僑興的前身，對(duì)于物業(yè)稍有抵觸，應(yīng)加強(qiáng)物業(yè)方面的形象養(yǎng)成。3、在此區(qū)域現(xiàn)房成為客戶購置本案的主要原因，對(duì)于頂越的銷售起到較大的輔助。相對(duì)于別墅的銷售如可達(dá)現(xiàn)房，將給力很大。總結(jié)客戶的共性：1．職業(yè)職業(yè)多為私營業(yè)主及汽車廠高管；少數(shù)從事律師、設(shè)計(jì)院、金融高智力工作。局部政府的領(lǐng)導(dǎo)2．使用的交通工具多數(shù)客戶擁有1輛私家車，個(gè)別客戶擁有2輛、4輛私家車，及單位配車。多為豪車3．家庭年收入能夠透露的客戶，家庭年收入集中在20-50萬區(qū)間。大局部看房客戶的收入情況為城市高端人群。銷售給予別墅開銷時(shí)的建議增加銷售現(xiàn)場(chǎng)的質(zhì)感，迎合客戶的高品位。增加客戶的高品位活動(dòng)及聚集，可以加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人員與客戶的接觸。盡早構(gòu)建示范區(qū)及看房通道，增加銷售利器。別墅客群描述：別墅客群描述：目標(biāo)客戶的驅(qū)動(dòng)因素倚林，觀瀾，天賦貴地居城，核心，坐享繁華價(jià)值觀：精神﹥物質(zhì)生活觀：資源﹥產(chǎn)品消費(fèi)觀：圈層=自我別墅客群描述：客戶描述：別墅客群描述：產(chǎn)品與客戶共鳴點(diǎn)低調(diào)型成就型尋求改善追求品味內(nèi)斂的穩(wěn)重的閑適的人文的目標(biāo)客戶氣質(zhì)工程氣質(zhì)剩余產(chǎn)品描述：頂躍產(chǎn)品別墅產(chǎn)品1#2#3#5#6#7#8#9#1106191.14㎡7500元1108197.15㎡5728元1104171.05㎡5748元1105171.05㎡5748元1106171.05㎡5798元1706193.74㎡6028元1704216.4㎡6078元總結(jié)：剩余頂躍產(chǎn)品共計(jì)7套，總面積1311.58㎡，可售總金額：8004107元，可銷售均價(jià)6102.64剩余量較小，在銷售持續(xù)中有望在春節(jié)前銷售完畢，但在客戶到訪中明顯感覺客戶日到訪量缺乏，需在推廣中給予配合，方可保證銷售進(jìn)程。銷售部建議：1、頂躍產(chǎn)品存在小局部的抗性，在價(jià)格中需堅(jiān)持。2、基準(zhǔn)利率的恢復(fù)，影響銷售的進(jìn)程，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)配合價(jià)格的促銷戰(zhàn)，保持客戶到訪熱情。3、頂躍產(chǎn)品致命傷“漏雨〞，需開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)持續(xù)關(guān)注，及時(shí)配合銷售完善4、針對(duì)西側(cè)把山異型房源，適當(dāng)進(jìn)行大折扣放送。頂躍產(chǎn)品剩余情況10410110310410110210110310210110310210310510410210610#10410#1019#1049#1038#1027#1066#1026#1015#1035#1025#1013#1033#1023#1012#1052#1042#103小結(jié)：從剩余房源分布中得知，南側(cè)別墅產(chǎn)品剩余較少，受到客戶的關(guān)注及認(rèn)可，在重視原生林帶的同時(shí)，較為關(guān)注強(qiáng)于北向的私密性。而北向產(chǎn)品消化較慢的原因，取決于景觀帶的稀密及生活的私密。銷售建議：1、增加北向園林密度，提高喬木的種植2、建立專屬客戶看房通道，保障客戶看房平安3、增加安保系統(tǒng)，及現(xiàn)場(chǎng)保安的巡邏，提升客戶的購置信心。4、銷售現(xiàn)場(chǎng)人員針對(duì)北向房源做好引導(dǎo)式銷售別墅產(chǎn)品剩余情況市場(chǎng)局部>>>>>>成交客戶分析>>>>>>價(jià)格制定>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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推廣策略5銷售方法213定價(jià)的根本原那么：

結(jié)合市場(chǎng)需求及君略代理經(jīng)驗(yàn)，評(píng)定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重，綜合分析評(píng)定物業(yè)綜合素質(zhì)如下表：在影響因素中，位置、產(chǎn)品和交通是最主要的3方面。具體的影響因素與所占比重如下：位置21區(qū)域認(rèn)同度13升值潛力8環(huán)境13購物環(huán)境6小區(qū)環(huán)境4自然景觀3交通21通達(dá)程度14公交網(wǎng)絡(luò)7配套14學(xué)校、幼兒園6菜場(chǎng)、商場(chǎng)5醫(yī)院、銀行3規(guī)模9開發(fā)商實(shí)力4面積3社會(huì)影響力2產(chǎn)品22建筑風(fēng)格5景觀規(guī)劃4得房率5戶型設(shè)計(jì)6車位2合計(jì)100各樓盤對(duì)工程影響的權(quán)重分析：說明：根據(jù)專業(yè)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查，工程的比較樓盤對(duì)工程影響所占的權(quán)重比例如下：同質(zhì)同區(qū)樓盤40%-50%異質(zhì)同區(qū)樓盤30%-40%同質(zhì)異區(qū)樓盤10%-15%異質(zhì)異區(qū)樓盤5%-10%工程主要競(jìng)爭個(gè)案各影響因素的具體得分情況如下表：各樓盤定價(jià)影響因素之權(quán)重分析表：權(quán)重因素項(xiàng)目名稱本案保利林語(a)金越逸墅藍(lán)灣(b)萬科惠斯勒(c)力旺弗朗明哥(d)均價(jià)（元/平方米）PxPa=13000Pb=12000Pc=14000Pd=13000位置21區(qū)域認(rèn)同度1318111810211019111811升值潛力878887環(huán)境13購物環(huán)境612510574

11484小區(qū)環(huán)境443243自然景觀332131交通21通達(dá)程度1418121410141115111611公交網(wǎng)絡(luò)764345配套14學(xué)校幼兒園6125737393104菜場(chǎng)、商場(chǎng)542234醫(yī)院、銀行332232規(guī)模9開發(fā)商實(shí)力46284629463面積332232社會(huì)影響力212221產(chǎn)品22建筑風(fēng)格5194164124215113景觀規(guī)劃443142得房率543353戶型設(shè)計(jì)654252車位222222合計(jì)Q總=100x=85Qa=73Qb=67Qc=84Qd=69工程價(jià)格確實(shí)定：參考均價(jià)說明：各案均價(jià)按照目前銷售的實(shí)際成交均價(jià),修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格Pi’Pi’=〔Qx/Qi〕×Pi注：Pi為實(shí)際成交均價(jià)Pa’=〔Qx/Qa〕×Pa=〔85/73〕×13000=15137〔元/平方米〕Pb’=〔Qx/Qb〕×Pb=〔85/67〕×12000=15224〔元/平方米〕Pc’=〔Qx/Qc〕×Pc=〔85/84〕×14000=14167〔元/平方米〕Pd’=〔Qx/Qd〕×Pd=〔85/69〕×13000=16014〔元/平方米〕由上面各樓盤對(duì)工程影響的權(quán)重分析得出：設(shè)各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi，那么：保利林語(a)：Wa=45%金越逸墅藍(lán)灣(b):Wb=30%萬科惠斯勒(c):Wc=10%力旺弗朗明哥(d):Wd=15%由Px=∑PiWi，得：Px=〔Pa’Wa+Pb’Wb+Pc’Wc+Pd’Wd〕/〔Wa+Wb+Wc+Wd〕=〔15137×45%+15224×30%+14167×10%+16014×15%〕/〔45%+30%+10%+15%〕=〔6811.65+4567.2+1416.7+2402.1〕/100%=15198元/平方米根據(jù)以上的市場(chǎng)比較法，本案別墅產(chǎn)品的市場(chǎng)評(píng)估價(jià)如下：別墅產(chǎn)品：15198元/平方米市場(chǎng)局部>>>>>>成交客戶分析>>>>>>價(jià)格制定>>>>>>>>>>>>>>>>>>推廣策略5銷售方法213410年推廣總結(jié)斷續(xù)，點(diǎn)擊，缺乏連貫的市場(chǎng)聲音，客戶積累量缺失；有概念，無解讀，天賦貴地、湖岸別墅都缺乏支持，客戶不解；扁平，單一，戶外為主，小眾輔之，聲勢(shì)微弱；無形象，無體驗(yàn)，產(chǎn)品力無從釋放；進(jìn)度使然、壓力使然，但11年必顛覆！工程價(jià)值梳理工程核心優(yōu)勢(shì)一：原湖觀瀾靜心，處變不驚享人生10萬平米私享觀瀾湖水，碧波微展，城市中罕有的生態(tài)畫面。湖精心，水生財(cái)，自然饋贈(zèng)，天賦貴地。工程價(jià)值梳理工程核心優(yōu)勢(shì)二：原生林倚林海，綠蔭浩渺心無境5萬平米原生樹木，綠蔭遮蔽，枝繁葉茂，自古豪宅多林地，林與墅，共生息。得天獨(dú)厚的綠色懷抱。工程價(jià)值梳理工程核心優(yōu)勢(shì)三：風(fēng)水風(fēng)水之法，得水為上，藏風(fēng)次之湖生水，水生財(cái)；林藏風(fēng)，風(fēng)那么散。上風(fēng)上水之地，地下蘊(yùn)藏靈動(dòng)礦泉，依傍10萬米碧波；原生林，處女地，野生物，地形呈現(xiàn)靈龜態(tài)，數(shù)位風(fēng)水大師共同看好的生宅寶地。工程價(jià)值梳理工程核心優(yōu)勢(shì)四：城市居于城，擁攬萬千繁華城市之心，自然中央，便利的第一居所，舍棄城市與自然間的選擇，魚與熊掌兼得之。工程價(jià)值梳理工程核心優(yōu)勢(shì)五：景觀林湖在外，風(fēng)情于心5大主題景觀體系，3重景觀界面，多點(diǎn)景觀布局，與周邊自然資源相照應(yīng)，形成師法自然、多維變化的視野感受。工程價(jià)值梳理工程核心優(yōu)勢(shì)六：產(chǎn)品意式全功能別墅空間意大利建筑語匯，創(chuàng)新停車方式、闊綽地下空間，情趣地下庭院，寬闊待客空間，齊備主臥系統(tǒng)……滿足終極置業(yè)的全部需求。生活價(jià)值土地價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值推廣策略示意圖本案【推廣策略的三個(gè)主要支撐點(diǎn)】工程連接點(diǎn)——天賦貴地；10年，天賦貴地只以戶外形式曝光，缺少全方位的解析。11年，凈月別墅齊發(fā)力，品牌聚集，必然關(guān)注非常。工程獨(dú)特優(yōu)勢(shì)應(yīng)做系統(tǒng)解讀及必要延伸。針對(duì)策略——話題炒作；示范區(qū)開放支持。天賦貴地如何成為消費(fèi)者心目中理想的別墅圣土？城市最可貴的土地城市與自然的兼得對(duì)環(huán)境最苛求的是別墅別墅離不開城市更離不開自然資源的享有別墅對(duì)距離的雙重標(biāo)準(zhǔn)天賦貴地訴求話題接地氣風(fēng)水寶地別墅最高境界

藏風(fēng)納水，天地醞杰生活價(jià)值土地價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值推廣策略示意圖本案【推廣策略的三個(gè)主要支撐點(diǎn)】工程連接點(diǎn)——基業(yè)大宅；稀缺資源，高貴售價(jià)，產(chǎn)品的增值能力、不可復(fù)制性與傳承力。產(chǎn)品對(duì)應(yīng)別墅，創(chuàng)新，功能，景觀，原生，湖景……針對(duì)策略——圈層活動(dòng)，產(chǎn)品解讀；樣板間的力量。稀缺性傳承性“見樹不見墅〞的規(guī)劃者是大自然世家風(fēng)范的“多維〞傳承高貴性看不見的“頂層〞基業(yè)大宅訴求話題通產(chǎn)品生活價(jià)值土地價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值推廣策略示意圖本案【推廣策略的三個(gè)主要支撐點(diǎn)】工程連接點(diǎn)——極境無爭；人的生活境界，處事哲學(xué)。工程的超然環(huán)境與地位。針對(duì)策略——圈層活動(dòng)，生活引導(dǎo)；現(xiàn)場(chǎng)與包裝支持。生活境界傳承性歷經(jīng)多少風(fēng)浪，方知淡泊可貴〔湖〕起伏間，世事已洞然〔原生林〕高貴性聽得到心的寧靜與澎湃〔環(huán)境〕極景無爭訴求話題展生活推廣地點(diǎn)：立足區(qū)域，主抓全城根據(jù)工程的主力客源區(qū)域，工程的推廣將立足長春高新區(qū)及周邊緊鄰區(qū)域?yàn)楹诵?，加?qiáng)對(duì)全城的客戶引導(dǎo)；推廣訴求：立足土地、產(chǎn)品、生活的三重緯度，強(qiáng)化生活、自然、城市的產(chǎn)品功能；推廣手段：以“圈層營銷〞為主，活動(dòng)行銷為輔，階段型群眾造勢(shì)，增加工程知名度與現(xiàn)場(chǎng)來人來電；推廣步驟：采用“逐步滲透〞策略，將工程賣點(diǎn)逐步推向市場(chǎng)，有節(jié)奏有秩序的進(jìn)行。【推廣核心理念】【推廣總策略】圍繞以上的營銷推廣核心理念和營銷支持點(diǎn)，工程的營銷推廣總策略是：圈層營銷，針對(duì)性推廣形象樹立，影響蕓蕓眾生圈層營銷：針對(duì)目標(biāo)客戶群的媒體接觸規(guī)律，以較少費(fèi)用投入渠道媒體和小眾媒體，爭取到達(dá)有限媒體投放的效果最大化；在11年的劇烈競(jìng)爭態(tài)勢(shì)下，群眾的影響力至關(guān)重要，制造聲音與聲勢(shì)。對(duì)各行業(yè)的會(huì)員、高端住宅及商業(yè)客戶進(jìn)行甄選，進(jìn)行短信群發(fā)，篩選誠意客戶。同時(shí)針對(duì)重點(diǎn)別墅客戶進(jìn)行拜訪；針對(duì)工程已購客戶，及2021年積累客戶，均將進(jìn)行拜訪，爭取進(jìn)一步客戶資源；聯(lián)合銀行卡VIP、商會(huì)等高端組織，有效的吸引目標(biāo)客戶關(guān)注。有效的維系倚瀾觀邸原有客戶，保養(yǎng)既有客源別墅積累客戶的挖掘銀行卡商會(huì)等客戶【圈層營銷通路一：客戶聯(lián)合】〔1〕周邊高校教授【圈層營銷通路二：定向客戶】高爾夫球場(chǎng)正是本工程“有錢、有閑〞的客戶群占領(lǐng)地，建議在長春凈月高爾夫球場(chǎng)進(jìn)行定向客戶引導(dǎo)。在此處本工程的推廣空間非常大。建議有選擇的投放禮品〔傘、帽〕高爾夫球場(chǎng)媒體〔球童、球車的包裝〕?！?〕高爾夫球會(huì)組織、球場(chǎng)媒體【圈層營銷通路二：定向客戶】〔2〕專業(yè)雜志專業(yè)雜志由于其閱讀人群穩(wěn)定，客戶群精準(zhǔn)，且費(fèi)用不高，建議在專業(yè)雜志上進(jìn)行投放：航空雜志：如?身份?等，2到3期；汽車雜志：高端汽車雜志，1到2期；專享雜志：如?寶馬?、?奔馳?4s店雜志等，1到2期；【圈層營銷通路三：文本營銷】11.311.511.7時(shí)間階段11.911.1111.1蓄水籌備期強(qiáng)銷期2021年任務(wù)尾盤銷售期工作籌備示范區(qū)持續(xù)開展主題引起關(guān)注迅速熱銷尾盤去化與二期推廣目的預(yù)熱準(zhǔn)備天賦貴地維持階段工作營銷推廣階段劃分基業(yè)大宅極境無爭持銷期11.311.411.5一、蓄水籌備期：3～4月份階段宗旨：進(jìn)行工程后期營銷推廣工作的籌備，確定工程推廣方向銷售物料的準(zhǔn)備、銷售人員的培訓(xùn)等；工程媒體布點(diǎn)的尋找與媒體采購工作；售樓處及樣板房整改工程現(xiàn)場(chǎng)包裝的更改與完善；工程階段SP活動(dòng)確實(shí)認(rèn)與執(zhí)行；工作/展示活動(dòng)/媒體戶外媒體上掛客戶本工程已成交客戶、前期積累客戶的維系與深挖1、展示策略——新售樓處建議售樓中心是給消費(fèi)者最直接感受居住氣氛的地方，本工程作為別墅物業(yè)中的高檔次產(chǎn)品，其售樓中心也應(yīng)顯出與之相匹配的品位與氣度。目前工程售樓處設(shè)置陳舊，由于使用時(shí)間過長，出現(xiàn)了局部墻體掉皮、園林環(huán)境缺乏等情況，建議重新裝飾售樓處，進(jìn)行新的售樓處包裝，將意式風(fēng)格表現(xiàn)淋漓，表達(dá)工程獨(dú)有的氣質(zhì)。售樓處重裝完成時(shí)間：2021年4月2、展示策略——示范區(qū)開放示范區(qū)開放，是工程真正展示風(fēng)采，對(duì)客戶最好的引導(dǎo)平臺(tái)。開放形式：動(dòng)物明星，孔雀、梅花鹿、野鴨、鳥巢等，結(jié)合原生林與鮮花，項(xiàng)目優(yōu)越的自然資源一展無遺。制造傳播話題，便于后期客戶積累。3、媒體策略——戶外媒體一、沿用喜來登LED〔保持現(xiàn)有資源〕建議沿用現(xiàn)有戶外資源，在有限費(fèi)用下到達(dá)最正確效果。二、工程周邊戶外引導(dǎo)注重硅谷大街、蔚山路、飛躍路路等道路的戶外引導(dǎo)，擴(kuò)張本工程的影響半徑，提升客戶的到達(dá)率。工程周邊主要采用“交通指示牌＋戶外看板〞為主要手段，以少量費(fèi)用博得最大效果。11.511.711.9二、強(qiáng)銷與持銷期：5～11月份提高客戶成交率，保證銷售速度；逐步進(jìn)入景觀季，主要進(jìn)行客戶攔截工作；工作媒體活動(dòng)戶外媒體繼續(xù)攔截，小眾媒體持續(xù)投放展示/11.11工程示范區(qū)的建立；專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體、小眾媒體的投放；客戶海釣體驗(yàn)觀瀾湖體驗(yàn)中秋賞月會(huì)客戶到來，現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行提高成交率；戶外媒體繼續(xù)攔截，小眾媒體持續(xù)投放客戶高爾夫客戶、大學(xué)教授、各類協(xié)會(huì)組織客戶的挖掘進(jìn)行客戶攔截。階段主旨：工程媒體全面投放，到達(dá)工程全面熱銷1、媒體策略——網(wǎng)絡(luò)媒體隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸深入，網(wǎng)絡(luò)媒體的效果逐漸被各大工程所認(rèn)可，其特點(diǎn)是持續(xù)時(shí)間長，可釋放的信息點(diǎn)多，是輔助戶外媒體及平面媒體的重要手段。根據(jù)本工程的特殊性，建議投放的網(wǎng)絡(luò)媒體分別有：硬廣類網(wǎng)絡(luò)媒體〔每次推盤前投放〕：長春搜房網(wǎng)軟文類網(wǎng)絡(luò)媒體〔持續(xù)投放〕：長春搜房網(wǎng)、購房網(wǎng)、新浪網(wǎng)群眾媒體：房地產(chǎn)報(bào)與東亞結(jié)合。2、媒體策略——小眾媒體短信媒體：建議采用“商務(wù)短信＋小區(qū)短信〞結(jié)合的形式。商務(wù)短信〔在5～8月份投放〕：指定向的短信發(fā)送，如有車一族的短信群發(fā)、企業(yè)法人的短信群發(fā)、桔祥號(hào)碼的短信群發(fā)等形式。小區(qū)短信〔在9～11月份周六投放〕：指區(qū)域定點(diǎn)短信形式，我司建議選取周邊別墅客戶進(jìn)行投放；直郵媒體〔在每次開盤前后投放〕：定點(diǎn)區(qū)域投遞、郵政夾報(bào)、翻開有禮、高端商家的定點(diǎn)投放、DM派發(fā)等形式，其特點(diǎn)是畫面內(nèi)容較多，信息量大，能很直接的讓客戶了解本工程，進(jìn)而到本工程現(xiàn)場(chǎng)。銀行對(duì)賬單〔與直郵媒體互補(bǔ)〕：是印刷在銀行對(duì)賬單反面的媒體形式，高端客戶接觸頻繁。出租車頂燈①重要節(jié)點(diǎn)短效應(yīng)用3、活動(dòng)策略——海釣體驗(yàn)活動(dòng)活動(dòng)主題：海釣體驗(yàn)活動(dòng)目的：表達(dá)海釣的感覺，帶來高端享受，提升工程檔次?；顒?dòng)時(shí)間地點(diǎn)：2021年5月，最近并可以海釣的區(qū)域?；顒?dòng)對(duì)象：本工程已購客戶、誠意客戶活動(dòng)形式：舉辦海釣活動(dòng)，選用Amadis(阿瑪?shù)纤?、DAIICHI〔日本大一針〕等知名品牌垂釣產(chǎn)品，并租用游艇，為釣魚者營造一個(gè)良好的活動(dòng)氣氛。3、活動(dòng)策略——觀瀾湖體驗(yàn)活動(dòng)活動(dòng)主題：感受觀瀾湖城市內(nèi)的生態(tài)活動(dòng)目的：親享湖岸，讓客戶感受本工程未來生活場(chǎng)景?；顒?dòng)時(shí)間地點(diǎn)：2021年7月，觀瀾湖活動(dòng)對(duì)象：工程誠意客戶活動(dòng)形式：增加湖中的互動(dòng)游戲，如劃船、遙控航模、挖寶、垂釣等3、活動(dòng)策略——