原料銷售管理辦法一、總則（一）目的為加強(qiáng)公司原料銷售管理，規(guī)范銷售行為，確保銷售工作的順利進(jìn)行，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，特制定本辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司所有原料銷售業(yè)務(wù)，包括但不限于各類原材料、輔助材料、包裝材料等的銷售活動(dòng)。（三）基本原則1.依法合規(guī)原則嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保銷售活動(dòng)合法合規(guī)。2.誠(chéng)實(shí)守信原則秉持誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)營(yíng)理念，與客戶建立良好的合作關(guān)系，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。3.效益優(yōu)先原則在確保合規(guī)和客戶滿意度的前提下，追求公司經(jīng)濟(jì)效益的最大化。4.統(tǒng)一管理原則對(duì)原料銷售業(yè)務(wù)實(shí)行統(tǒng)一管理，確保銷售政策的一致性和協(xié)調(diào)性。二、銷售部門(mén)職責(zé)（一）市場(chǎng)調(diào)研1.定期收集、分析市場(chǎng)信息，包括原料市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶需求變化等，為公司銷售決策提供依據(jù)。2.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，制定銷售策略和銷售計(jì)劃，報(bào)公司管理層審批后組織實(shí)施。（二）客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)1.積極開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找潛在客戶，建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。2.與客戶保持密切溝通，了解客戶需求，及時(shí)解決客戶問(wèn)題，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。3.定期回訪客戶，收集客戶反饋意見(jiàn)，為公司產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)優(yōu)化提供參考。（三）銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行1.按照公司銷售政策和銷售計(jì)劃，組織原料銷售工作，確保銷售任務(wù)的完成。2.與客戶簽訂銷售合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)，確保合同的合法性、有效性和完整性。3.負(fù)責(zé)銷售訂單的處理，包括訂單接收、審核、下達(dá)、跟蹤等環(huán)節(jié)，確保訂單按時(shí)、按質(zhì)、按量執(zhí)行。4.協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門(mén)之間的工作，確保原料的及時(shí)供應(yīng)和交付，保證銷售業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。（四）銷售價(jià)格管理1.嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的銷售價(jià)格政策，不得擅自調(diào)整價(jià)格。2.根據(jù)市場(chǎng)行情和公司成本變化情況，及時(shí)提出價(jià)格調(diào)整建議，報(bào)公司管理層審批后執(zhí)行。3.對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控和分析，防止價(jià)格波動(dòng)對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)造成不利影響。（五）銷售貨款回收1.負(fù)責(zé)銷售貨款的催收工作，制定貨款回收計(jì)劃，確保貨款按時(shí)足額回收。2.對(duì)逾期未付款的客戶進(jìn)行跟蹤和催款，采取有效措施防范貨款風(fēng)險(xiǎn)。3.定期與財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)銷售貨款回收情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。三、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售合同必須采用書(shū)面形式，明確雙方的權(quán)利義務(wù)、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款方式等條款。2.合同簽訂前，銷售部門(mén)應(yīng)會(huì)同法務(wù)部門(mén)對(duì)合同條款進(jìn)行審核，確保合同的合法性、有效性和完整性。3.銷售合同經(jīng)雙方簽字（蓋章）后生效，銷售部門(mén)應(yīng)及時(shí)將合同副本交財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)等相關(guān)部門(mén)備案。（二）合同執(zhí)行1.銷售部門(mén)應(yīng)按照合同約定，組織原料的生產(chǎn)、采購(gòu)和運(yùn)輸，確保按時(shí)、按質(zhì)、按量交付產(chǎn)品。2.在合同執(zhí)行過(guò)程中，如因不可抗力或其他原因需要變更合同條款的，應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商，并簽訂書(shū)面補(bǔ)充協(xié)議。3.銷售部門(mén)應(yīng)定期對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，確保合同的順利履行。（三）合同變更與解除1.如因市場(chǎng)行情變化、客戶需求調(diào)整等原因需要變更合同條款的，銷售部門(mén)應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商，并簽訂書(shū)面補(bǔ)充協(xié)議。2.如因不可抗力或其他原因?qū)е潞贤瑹o(wú)法履行的，銷售部門(mén)應(yīng)及時(shí)通知客戶，并按照合同約定辦理合同解除手續(xù)。3.合同變更或解除后，銷售部門(mén)應(yīng)及時(shí)將相關(guān)情況通知財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)等相關(guān)部門(mén)，并做好后續(xù)處理工作。（四）合同檔案管理1.銷售部門(mén)應(yīng)建立合同檔案管理制度，對(duì)銷售合同進(jìn)行分類、編號(hào)、歸檔保管。2.合同檔案應(yīng)包括合同正本、副本、補(bǔ)充協(xié)議、往來(lái)信函、發(fā)貨憑證、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等相關(guān)資料。3.合同檔案的保管期限應(yīng)按照國(guó)家法律法規(guī)和公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，期滿后經(jīng)批準(zhǔn)方可銷毀。四、銷售價(jià)格管理（一）價(jià)格制定原則1.成本加成原則以公司原料生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，加上合理的利潤(rùn)空間，制定銷售價(jià)格。2.市場(chǎng)導(dǎo)向原則充分考慮市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，制定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格。3.差異化定價(jià)原則根據(jù)不同客戶、不同產(chǎn)品、不同銷售區(qū)域等因素，實(shí)行差異化定價(jià)策略。（二）價(jià)格制定程序1.銷售部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和公司成本情況，提出銷售價(jià)格建議方案，報(bào)公司管理層審批。2.公司管理層組織相關(guān)部門(mén)對(duì)銷售價(jià)格建議方案進(jìn)行評(píng)審，綜合考慮市場(chǎng)因素、成本因素、利潤(rùn)目標(biāo)等，確定最終銷售價(jià)格。3.銷售價(jià)格確定后，銷售部門(mén)應(yīng)及時(shí)將價(jià)格信息傳達(dá)給相關(guān)部門(mén)和客戶，并嚴(yán)格按照價(jià)格政策執(zhí)行。（三）價(jià)格調(diào)整1.如因市場(chǎng)行情變化、公司成本變動(dòng)等原因需要調(diào)整銷售價(jià)格的，銷售部門(mén)應(yīng)及時(shí)提出價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)，報(bào)公司管理層審批。2.價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)應(yīng)包括價(jià)格調(diào)整的原因、調(diào)整幅度、調(diào)整時(shí)間等內(nèi)容，并提供相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)和成本分析報(bào)告。3.公司管理層審批通過(guò)后，銷售部門(mén)應(yīng)及時(shí)將價(jià)格調(diào)整信息傳達(dá)給相關(guān)部門(mén)和客戶，并做好解釋說(shuō)明工作。（四）價(jià)格監(jiān)控與分析1.銷售部門(mén)應(yīng)定期對(duì)銷售價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常波動(dòng)情況。2.如發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常波動(dòng)，銷售部門(mén)應(yīng)及時(shí)與市場(chǎng)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等相關(guān)部門(mén)溝通，分析原因，并采取相應(yīng)措施進(jìn)行調(diào)整。3.銷售部門(mén)應(yīng)建立價(jià)格監(jiān)控與分析臺(tái)賬，記錄價(jià)格變動(dòng)情況和相關(guān)分析結(jié)果，為公司銷售決策提供參考依據(jù)。五、銷售貨款回收管理（一）貨款回收原則1.及時(shí)足額原則確保銷售貨款按時(shí)足額回收，減少公司資金占用。2.風(fēng)險(xiǎn)控制原則加強(qiáng)貨款回收風(fēng)險(xiǎn)防范，采取有效措施降低貨款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。3.責(zé)任追究原則對(duì)貨款回收不力的相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行責(zé)任追究。（二）貨款回收流程1.銷售部門(mén)在簽訂銷售合同前，應(yīng)充分了解客戶信用狀況，對(duì)信用狀況不佳的客戶應(yīng)采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。2.銷售部門(mén)應(yīng)按照合同約定，及時(shí)向客戶開(kāi)具發(fā)票，并將發(fā)票送達(dá)客戶。3.財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期與銷售部門(mén)核對(duì)銷售貨款回收情況，及時(shí)掌握貨款到賬信息。4.銷售部門(mén)應(yīng)根據(jù)貨款回收情況，制定貨款催收計(jì)劃，明確催收責(zé)任人、催收時(shí)間和催收方式等。5.催收責(zé)任人應(yīng)按照催收計(jì)劃，及時(shí)與客戶溝通，催收到期貨款。對(duì)逾期未付款的客戶，應(yīng)采取電話催收、上門(mén)催收、發(fā)函催收等方式進(jìn)行催收。6.如客戶確實(shí)存在資金困難，無(wú)法按時(shí)支付貨款的，銷售部門(mén)應(yīng)與客戶協(xié)商制定還款計(jì)劃，并報(bào)公司管理層備案。7.對(duì)逾期時(shí)間較長(zhǎng)、經(jīng)多次催收仍未付款的客戶，銷售部門(mén)應(yīng)及時(shí)采取法律手段追討貨款，維護(hù)公司合法權(quán)益。（三）貨款回收考核1.公司建立貨款回收考核制度，對(duì)銷售部門(mén)和相關(guān)責(zé)任人的貨款回收情況進(jìn)行考核。2.考核指標(biāo)包括貨款回收率、逾期賬款率、壞賬損失率等。3.貨款回收率=實(shí)際回收貨款金額÷應(yīng)回收貨款金額×100%逾期賬款率=逾期未付款金額÷應(yīng)收賬款余額×100%壞賬損失率=壞賬損失金額÷銷售總額×100%4.根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)貨款回收工作表現(xiàn)優(yōu)秀的部門(mén)和個(gè)人進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)貨款回收不力的部門(mén)和個(gè)人進(jìn)行批評(píng)和處罰。六、銷售統(tǒng)計(jì)與分析（一）銷售統(tǒng)計(jì)1.銷售部門(mén)應(yīng)建立健全銷售統(tǒng)計(jì)制度，定期對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，確保統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。2.銷售統(tǒng)計(jì)內(nèi)容包括銷售合同簽訂情況、銷售訂單執(zhí)行情況、銷售產(chǎn)品數(shù)量、銷售金額、銷售利潤(rùn)、貨款回收情況等。3.銷售部門(mén)應(yīng)按照公司規(guī)定的統(tǒng)計(jì)報(bào)表格式和報(bào)送時(shí)間，及時(shí)向公司管理層和相關(guān)部門(mén)報(bào)送銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。（二）銷售分析1.銷售部門(mén)應(yīng)定期對(duì)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)銷售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題和不足，為公司銷售決策提供依據(jù)。2.銷售分析內(nèi)容包括銷售業(yè)績(jī)分析、市場(chǎng)份額分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、銷售價(jià)格分析、銷售渠道分析等。3.銷售部門(mén)應(yīng)根據(jù)銷售分析結(jié)果，制定針對(duì)性的銷售策略和改進(jìn)措施，不斷提高銷售工作水平。七、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.銷售部門(mén)應(yīng)定期對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、貨款回收風(fēng)險(xiǎn)等。2.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別應(yīng)采用定性與定量相結(jié)合的方法，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度進(jìn)行評(píng)估。（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別結(jié)果，銷售部門(mén)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估應(yīng)考慮風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性、影響程度、風(fēng)險(xiǎn)可控性等因素，采用科學(xué)合理的評(píng)估方法進(jìn)行評(píng)估。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)1.針對(duì)不同等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)，銷售部門(mén)應(yīng)制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，包括風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)降低、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)接受等。2.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施應(yīng)具有可操作性和有效性，確保風(fēng)險(xiǎn)得到