關(guān)系客戶開發(fā)客戶關(guān)系營(yíng)銷客戶的二次開發(fā)0203目錄CONTENTS客戶關(guān)系分析01客戶關(guān)系分析1客戶關(guān)系的含義客戶關(guān)系是指企業(yè)為達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主動(dòng)與客戶建立起的某種聯(lián)系。這種聯(lián)系可能是單純的交易關(guān)系，可能是通信聯(lián)系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機(jī)會(huì)，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同或聯(lián)盟關(guān)系。客戶關(guān)系具有多樣性、差異性、持續(xù)性、競(jìng)爭(zhēng)性、雙贏性的特征。客戶關(guān)系分析的維度1234客戶角色維度同一時(shí)間，一個(gè)客戶只可能處于一個(gè)生命周期階段，但在客戶關(guān)系持續(xù)期間，一個(gè)客戶可以有多個(gè)角色。品牌需要對(duì)每一種客戶角色采取不同的維護(hù)策略。時(shí)間維度客戶生命周期理論動(dòng)態(tài)地描述了客戶關(guān)系在不同階段的總體特征，包括考察期、?形成期、穩(wěn)定期、衰退期。持續(xù)性維度維系客戶關(guān)系的另一個(gè)維度是創(chuàng)造持續(xù)地與客戶對(duì)話的機(jī)會(huì)。互利性維度關(guān)系能持續(xù)的發(fā)展是建立在互利的基礎(chǔ)上。客戶關(guān)系營(yíng)銷2客戶關(guān)系營(yíng)銷企業(yè)的客戶營(yíng)銷活動(dòng)的核心是正確處理與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、經(jīng)營(yíng)商、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)及其他公眾之間的關(guān)系。因此，客戶關(guān)系營(yíng)銷日趨成為數(shù)字營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，發(fā)揮著重要的作用。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，關(guān)系的存在狀態(tài)從性質(zhì)上可分為對(duì)立性關(guān)系和合作性關(guān)系兩類。客戶關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征就是以溝通為基礎(chǔ)的合作性關(guān)系。客戶關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)知客戶關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征客戶關(guān)系營(yíng)銷的方式（1）會(huì)員營(yíng)銷會(huì)員營(yíng)銷徹底改變了結(jié)賬便是交易結(jié)束的消費(fèi)觀念，讓消費(fèi)者選擇更具有目的性?？诒疇I(yíng)銷口碑營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)品牌裂變式傳播的關(guān)鍵。成功的口碑塑造，可以顯著提高群眾對(duì)企業(yè)的好感度粉絲營(yíng)銷立足于粉絲經(jīng)濟(jì)上的粉絲營(yíng)銷，極大地增加了受眾對(duì)某品牌的歸屬感，如常見(jiàn)的果粉、米粉等。（2）（3）客戶的二次開發(fā)3客戶的二次開發(fā)CLV指客戶在某個(gè)銷售周期內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。CLV可以分成兩個(gè)部分：一是當(dāng)前價(jià)值，即到目前為止客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)總現(xiàn)值；二是未來(lái)利潤(rùn)，即客戶在將來(lái)有可能為企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)的總現(xiàn)值。企業(yè)真正關(guān)注的是客戶未來(lái)的利潤(rùn)。CLV分析模型（1）充分理解客戶生命旅程，喚醒沉