《自我營銷9步》讀書報(bào)告《自我營銷9步-卓越管理顧問的成功方法》讀書報(bào)告中山大學(xué)資訊管理學(xué)院信息管理與信息系統(tǒng)A班陳夢(mèng)冰12365013作品簡(jiǎn)介書名：《自我營銷9步-卓越管理顧問的成功方法》出版社：北京大學(xué)出版社作者簡(jiǎn)介：羅伯特·吉恩特，擔(dān)任藍(lán)籌股公司交流顧問已十多年，專門從事公共關(guān)系領(lǐng)域研究、改寫復(fù)雜的公司文件和舉辦商務(wù)寫作培訓(xùn)班（他已成功地舉辦了一百多次商務(wù)寫作研討會(huì)）。他是一位享有國際聲譽(yù)的作家兼會(huì)議演講人，也常出現(xiàn)于【1】電視和廣播，并定期為全國性報(bào)紙雜志撰稿。羅伯特·吉恩特的主要作品有《自我營銷9步：卓越管理顧問的成功方法》、《ReadThis–BusinessWritingthatWorks》。譯者：董永光張曉林內(nèi)容簡(jiǎn)介：作者本身是一個(gè)職業(yè)顧問人，他在本書中根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，從職業(yè)顧問人的角度出發(fā)，為職業(yè)顧問如果進(jìn)行自我營銷提供了建議。本書共分為11個(gè)章節(jié)，其中第一第二章講解了職業(yè)顧問為何需要進(jìn)行自我營銷以及什么是公眾形象，余下的九章則是作者所劃分的自我營銷活動(dòng)的九個(gè)步驟，分別是Getlistedinnationaldirectories,Getintothemedia,Writeresearchreports,Writeabook,Hitthelecturecircuit,Promoteyourselfattradeexhibitions,Issuearegularnewsletter,Advertise-butdosointelligently,Pullingitalltogether。這九個(gè)部分分別從不同的營銷方式出發(fā)，既有各自的獨(dú)立性但在邏輯上又是循序漸進(jìn)的，體現(xiàn)了自我營銷工作的逐步深入，有利于讀者根據(jù)自身情況選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷方式，達(dá)到最好的自我營銷效果。選書原因1作為信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)的一名學(xué)生，我一直在留意該專業(yè)和該領(lǐng)域的發(fā)展前景，其中比較關(guān)注的就是在該專業(yè)畢業(yè)后的走向和就業(yè)情況。根據(jù)我的了解，信管專業(yè)的畢業(yè)生，除了一部分可以選擇在情報(bào)學(xué)或其他學(xué)科領(lǐng)域繼續(xù)深造外，還有一大部分將會(huì)進(jìn)入職場(chǎng)，尤其是銀行、政府機(jī)構(gòu)、咨詢公司等等。這就意味著我們中的不少人將來有可能會(huì)成為職業(yè)的咨詢顧問。假設(shè)我自己將來真的成為了一名職業(yè)顧問，那么為了我自身的職業(yè)生涯發(fā)展，我應(yīng)該采取什么樣的措施來保證自己不被市場(chǎng)所淘汰呢？從市場(chǎng)營銷的角度來看的話，為別人提供營銷咨詢等各類專業(yè)咨詢服務(wù)的職業(yè)顧問人是否也需要進(jìn)行自我營銷呢？為了解決以上疑問，我選擇了羅伯特的《自我營銷9步-卓越管理顧問的成功方法》，希望能從此書中了解到職業(yè)顧問自我營銷的方法，對(duì)未來自身的職業(yè)生涯發(fā)展有所幫助。觀點(diǎn)詳述一、咨詢公司和職業(yè)顧問也需要自我營銷推廣作者認(rèn)為，作為一個(gè)管理顧問，有三種方法可以謀求新的業(yè)務(wù)：用言語主動(dòng)向客戶尋求業(yè)務(wù)，用成功案例主動(dòng)向客戶尋求業(yè)務(wù)，設(shè)法讓客戶慕名而來。顯而易見，一個(gè)好的職業(yè)顧問，必須學(xué)習(xí)第三種方法，這就意味著你必須建立起公眾形象，讓潛在的客戶事前對(duì)你有一定了解，并且相信你的能力。據(jù)此，【2】作者提出了第一個(gè)觀點(diǎn)：自我推銷工作須做在會(huì)見客戶之前。二.自我營銷方式多種多樣在專業(yè)咨詢領(lǐng)域，尤其是在中國國內(nèi)的咨詢界，很多的咨詢公司及其職業(yè)顧問并不重視自身營銷推廣，認(rèn)為并不需要或者效益不大。但事實(shí)上，通過考察一些發(fā)達(dá)國家的咨詢公司自我營銷狀況就可以直到，即使是對(duì)于咨詢公司來說，自我營銷推廣也是非常重要的。但是為什么很多公司及個(gè)人都不重視這方面呢？這恐怕與一種理念有關(guān)：一提到營銷推廣，就馬上聯(lián)想到廣告。而在咨詢界有一個(gè)【3】公認(rèn)的原則：咨詢公司不是靠廣告，而是靠口碑來獲得客戶的認(rèn)同的。因此，即使是一些較大型的咨詢公司，都很少能在各種廣告媒介上看到他們的身影。但這是不是意味著咨詢公司或個(gè)人完全沒有途徑進(jìn)行自我營銷了呢？作者羅伯特解答了這個(gè)問題。他認(rèn)為，誠然廣告是營銷的一種手段，但是，“宣傳絕非如此【4】單一”。據(jù)此，作者提出了他的第二個(gè)觀點(diǎn)：推銷世界有豐富的傳媒——從傳單、郵投廣告到報(bào)道文章和演講——他們彼此相互整合，幫助你建立自己的公眾【5】形象。2在詳細(xì)闡述應(yīng)該采用何種營銷手段之前，作者首先說明了自我營銷實(shí)質(zhì)上就是建立公眾形象，并且解釋了何為公眾形象：公眾形象即市場(chǎng)對(duì)你及公司的整體【6】感覺和形象。建立公眾形象的途徑有很多，包括網(wǎng)站、電話簿、廣播廣告、報(bào)紙雜志文章等等，這些途徑看上去雜亂無章毫無聯(lián)系，但作者認(rèn)為其中有著清晰的脈絡(luò)和模式，并將所有的途徑整合劃分為7類：?電話號(hào)碼簿；?登廣告；?傳媒報(bào)道；?講座與演講；?研究報(bào)告；?時(shí)事通訊；【7】?書籍。三.如何選擇最適合自身的營銷模式顯然，上述的七類途徑并不等同，它們各自以其獨(dú)特的方式產(chǎn)生作用，不同類的營銷活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生不同的效果，甚至同一類的活動(dòng)對(duì)于不同公司產(chǎn)生的效果也大不相同。這種情況是受到很多因素影響的，影響因素包括出售的產(chǎn)品或服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況等等。因此，要采用最簡(jiǎn)單的營銷手法來獲得最好的營銷效果的話，就要從公司或個(gè)人自身的情況出發(fā)，選擇最合適自己的營銷方式。例如，銷售大路貨（如啤酒、服裝）的公司若要向巨大而不確定的市場(chǎng)推銷產(chǎn)品就必須多做廣告，而不必要也不太可能定期向顧客發(fā)送時(shí)事通訊或新產(chǎn)品資料。另一方面，本文所討論的提供專業(yè)服務(wù)的咨詢公司或顧問，“除了廣告外，還必須在商【8】業(yè)傳媒上大力推銷自己，在各種會(huì)議上演講，向主要客戶發(fā)送最新資料”。那么，七類營銷途徑是否完全獨(dú)立呢？答案是否定的。作者認(rèn)為，公眾形象【9】是一種混合要素，混合要素中的每種要素都會(huì)影響、強(qiáng)化其他要素。事實(shí)上，這七類營銷途徑是會(huì)互相影響，并形成一連串有效的循環(huán)的?；诓煌瑺I銷方式之間既相互獨(dú)立又相互聯(lián)系的特點(diǎn)，在關(guān)于如何選擇有效的自我營銷模式這個(gè)問題上，作者提出了自己的建議。他認(rèn)為不能把自己只局限在某一種媒體上，而是應(yīng)該使用一種成為“混合宣傳”的營銷模式，即“高大形象活動(dòng)”（如廣告影視）與“智力驅(qū)動(dòng)活動(dòng)”（如傳媒、演講、時(shí)事通訊）相結(jié)合的營銷模式。但需要注意的是，不同的產(chǎn)品/服務(wù)所采用的混合宣傳又各有不同，主要體現(xiàn)在，簡(jiǎn)單產(chǎn)品/服務(wù)的混合宣傳活動(dòng)中“高大形象活動(dòng)”占有較大的比例，而復(fù)雜產(chǎn)品/服務(wù)的混合宣傳活動(dòng)中“智力驅(qū)動(dòng)活動(dòng)”占有較大比例。3四．自我營銷的九個(gè)步驟1.登入國家人名錄（Getlistedinnationaldirectories）“一定要把自己登入電話簿和其他人名錄里——否則人們不知道去何處聯(lián)【10】系你?！痹谧髡呖磥?，電話簿是最顯而易見的推銷工具，卻也最容易被人忽略。為了讓你的潛在客戶對(duì)你的服務(wù)產(chǎn)生了需求時(shí)能夠聯(lián)系到你，首先要做到就是與電話公司聯(lián)系，把公司或個(gè)人的詳細(xì)地址告訴他們，使他們?cè)谙麓纬霭骐娫挷緯r(shí)，能把你收錄進(jìn)去。除此之外，不能忽略的還有電話查詢臺(tái)、貿(mào)易商務(wù)公司人名錄等，要確保這些機(jī)構(gòu)或出版物擁有你準(zhǔn)確的聯(lián)系方式。需要注意的是，應(yīng)該把人名錄當(dāng)作信息發(fā)布的備用手段，而不是客戶找你的唯一途徑。另外，也要注意選擇更具權(quán)威性和流通性的人名錄登記你的信息。2.進(jìn)入傳媒（Getintothemedia）【11】“這是一個(gè)展露你專業(yè)才華的世界?！眰髅接性S多種形式，作者在分析這一步的時(shí)候選取了最常見也是最有代表性的三種傳媒：紙質(zhì)媒體、廣播、電視。進(jìn)入紙質(zhì)媒體的方法顯而易見：在它們上面發(fā)表文章。作為一名職業(yè)顧問，你已經(jīng)在某些學(xué)科的研究、開發(fā)中達(dá)到了很高的專業(yè)水平。這就意味著你比普通人更有條件在一些專業(yè)出版物中發(fā)表文章，表達(dá)自己的觀點(diǎn)或評(píng)論。這就是一種免費(fèi)的宣傳。但是要真正地做到這一點(diǎn)并不簡(jiǎn)單，首先你要滿足寫出好文章的幾個(gè)條件：好奇、聯(lián)想、直陳己見、文字功底強(qiáng)；除此之外，你還要學(xué)會(huì)在各種各樣的文體中找到適合自己的體裁，并且知道如何與編輯打交道才能獲得自己想要的效果。只有做到上面的幾件事，你才能成功地發(fā)表自己的文章，并且使讀者對(duì)你的作品產(chǎn)生深刻印象，達(dá)到自我營銷的效果。相對(duì)于紙質(zhì)媒體來說，進(jìn)入廣播或電視就顯得復(fù)雜得多。除了要控制好時(shí)間，用盡量簡(jiǎn)潔的語言表達(dá)自己的觀點(diǎn)之外，還要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)巧妙地為自己或公司進(jìn)行宣傳推廣。3.寫研究報(bào)告（Writeresearchreports）【12】“那么，權(quán)且把它們當(dāng)作目標(biāo)市場(chǎng)的免費(fèi)服務(wù)吧?！弊鳛橐幻檰枺惚绕渌藢?duì)你的領(lǐng)域知道的多得多。利用專業(yè)知識(shí)進(jìn)行研究，最后把研究中的發(fā)現(xiàn)以報(bào)告形式寫出來，將會(huì)有你意想不到的營銷效果。但是要寫好一份研究報(bào)告要做大量的準(zhǔn)備工作，首先要確定受眾對(duì)象，即建立一個(gè)你認(rèn)為有可能會(huì)閱讀這份報(bào)告的人的資料庫；其次，要向受眾對(duì)象郵寄或親手遞送自己的報(bào)告；最后，策劃傳媒報(bào)道，盡可能讓更多意料之外的人看到你的研究報(bào)告，因?yàn)檫@些人都有可能在未來成為你的客戶。在完成一份報(bào)告的過程中，要尤其注意報(bào)告的美觀性、可讀性、易讀性、簡(jiǎn)潔性和科學(xué)性。44.寫一本書（Writeabook）“爭(zhēng)取進(jìn)入出版界：很少有東西能像作家身份那樣給人以權(quán)威感和可信性?！薄?3】正如上面這一句話所說的那樣，作為一個(gè)職業(yè)顧問，如果能寫出一本與你自己專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)的書籍，它所帶給你的收益絕不僅僅是稿費(fèi)那么簡(jiǎn)單。出版一本書，特別是通過著名的出版社出版一本書，將會(huì)使你的身份大大提高，并且使你更容易拓展業(yè)務(wù)。當(dāng)然，相對(duì)于發(fā)表文章而言，出書又更加困難。首先要確定一個(gè)主題，而這個(gè)主題必須是新穎獨(dú)特而且你對(duì)其有足夠了解的；其次，你要挑選合適的出版社，了解該出版社對(duì)于作者出書的基本要求；再次，你要完成一份提綱，并將它提交給出版社審閱；最后，在出版社的意見下完成書稿并進(jìn)行修改，等待最后審閱即可。出書過程無疑是漫長(zhǎng)波折的，肯定會(huì)受到很多次的拒絕。如果無法找到合適的出版社，也可以選擇自己出版，只要找到一家信得過的設(shè)計(jì)公司幫你設(shè)計(jì)封面和排版即可。盡管出一本書十分麻煩，但是這幾乎是成為一個(gè)領(lǐng)域權(quán)威的必經(jīng)之路。拿起任何一家公司的會(huì)議安排就可以發(fā)現(xiàn)，演講人的資歷中，【14】不少人都是寫過書的。5.打入演講領(lǐng)域（Hitthelecturecircuit）【15】“如果你有趣事要講述，人們就愿意聽?！蔽覀儠?huì)注意到，很多政治家都愿意通過演講來發(fā)表政論，但是演講論壇并不是政治家的專利，同時(shí)也是職業(yè)顧問發(fā)表自己專業(yè)知識(shí)的理想講臺(tái)。在你決定要打入演講領(lǐng)域之前，首先要樹立正確的意識(shí)：不要期盼著演講能給你帶來多少即時(shí)的收益，因?yàn)檫@不是最終目的。演講的最終目的應(yīng)該是給你的公眾形象投資，使你的專業(yè)才能引起客戶的關(guān)注。基于此，演講必須要進(jìn)行得生動(dòng)有趣，有知識(shí)含量，有目的性，不要搞成商品推銷，否則會(huì)適得其反。而演講的地方有許多種，最常見的就是各種公司的座談會(huì)、股份公司的年會(huì)，還有各種專業(yè)的會(huì)議如研討會(huì)等等。在你變得小有名氣之前，你必須主動(dòng)去尋求演講機(jī)會(huì)，例如向各公司或會(huì)議發(fā)送電子郵件毛遂自薦等等。此后，隨著你公眾形象的不斷提高并建立起市場(chǎng)聲譽(yù)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)演講邀請(qǐng)?jiān)丛床粩嗔恕?.在交易展覽會(huì)上推銷自己（Promoteyourselfattradeexhibitions）“如果你有產(chǎn)品或服務(wù)需要人們了解，參加展覽會(huì)是一個(gè)極為有效的方法。”【16】交易展覽會(huì)一個(gè)極為顯著的優(yōu)點(diǎn)就是：受眾范圍廣。試想一下，數(shù)萬參觀大軍涌向展覽大廳，宣傳手冊(cè)隨處可取，商業(yè)名片被送光，你在展臺(tái)所展示的信息會(huì)被數(shù)萬人看到。但問題是，如何讓他們注意到你的展臺(tái)呢？有幾點(diǎn)是必要的：精心設(shè)計(jì)展臺(tái)讓人一目了然、備足人手以應(yīng)付人流、訓(xùn)練助手使他們能正確回答顧客問題。參加一個(gè)交易展覽會(huì)是非常耗費(fèi)時(shí)間精力的，但是所取得的效果有可5能會(huì)超出你的預(yù)期。但是要注意的是，不是所有類型的咨詢公司或個(gè)人都適合參加展覽會(huì)的。適合參加展覽會(huì)的職業(yè)顧問只有兩類：一類是擁有可售出并能帶走具體產(chǎn)品之人；【17】另一類則是需要演示才能讓人明白的計(jì)算機(jī)應(yīng)用者。如果不是這兩類中的任何一類，參加展覽會(huì)恐怕只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。7.定期發(fā)送時(shí)事通訊（Issuearegularnewsletter）【18】“時(shí)事通訊讓你與客戶定期保持聯(lián)系，并向客戶提供有效的服務(wù)?！睍r(shí)事通訊是聯(lián)系客戶的一種極為有效的方法，因?yàn)樗蚰繕?biāo)讀者提供的信息也許是他們沒有時(shí)間收集的信息。發(fā)送時(shí)事通訊的過程確立了你在相關(guān)學(xué)科的權(quán)威資格，因?yàn)槟闶智宄撔袠I(yè)的最新發(fā)展趨勢(shì)，并讓讀者也注意到這些趨勢(shì)。發(fā)行時(shí)事通訊要注意周期，最好的是月刊，并且要堅(jiān)持按時(shí)出版。如果時(shí)間和預(yù)算允許，最好采用印刷品和電子版共同發(fā)行。8.巧妙地做廣告（Advertise—butdosointelligently）“制作短小精煉、成本低廉的廣告，向你的目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)送宣傳手冊(cè)，傳單和【19】電子郵件。”職業(yè)顧問提供的是咨詢服務(wù)，這并不是一種大眾市場(chǎng)產(chǎn)品。因此，傳統(tǒng)的廣告刊登方式就不一定是最佳的選擇了。你要尋求更多樣的廣告方式，例如在雜志報(bào)紙中插入散頁廣告、向目標(biāo)公司郵寄宣傳手冊(cè)、用電子郵件與各公司聯(lián)系等等。需要注意的是，廣告的反響率可能會(huì)低得令你震驚——百分之一到百分之二是常有的，要為反響率低做好準(zhǔn)備。9.通盤考慮（Pullingitalltogether）【20】“不要盲目地去推銷自己，而要選擇適合戰(zhàn)略目標(biāo)的推銷方法?！弊髡吡_伯特在寫到最后一個(gè)步驟的時(shí)候，又回歸到了本書最開始的觀點(diǎn)：營銷方式是多種多樣的，關(guān)鍵是要選擇適合自己的方式。所有的職業(yè)顧問所面臨的挑戰(zhàn)是，如何根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)確定自己的咨詢業(yè)務(wù)，從而確定營銷方式和措施。只有做到具體問題具體分析，才能事半功倍。讀后感想和思考我剛拿到這本書的時(shí)候，曾經(jīng)非常擔(dān)心自己能否堅(jiān)持把它讀完。在我的潛意識(shí)中，把市場(chǎng)營銷和咨詢服務(wù)結(jié)合起來似乎是一個(gè)非常無趣的話題。但是出乎我自己意料的是，我?guī)缀跏且豢跉獍阉x完了。也許跟作者羅伯特本身就是一個(gè)簡(jiǎn)明語言顧問有關(guān)，他寫的這本書幾乎字字珠璣，沒有冗余的段落，也沒有讓人厭煩的理論堆砌，更多的是他作為一個(gè)職業(yè)顧問所遇到的實(shí)際案例分析和一目了然6的圖表分析。盡管這本書只有短短的179頁，讀完后卻讓我獲益良多。在閱讀此書之前，我恰恰有著這本書里提及的大多數(shù)人有的錯(cuò)誤觀點(diǎn)：咨詢顧問不需要自我推銷。或者說，我根本不清楚咨詢顧問除了做廣告之外是否還有其它的一些更好的自我營銷方式。這無疑是既不利于我將來在信息服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展的。而在完整閱讀本書之后，我了解到了除了廣告之外，還有其他六大類營銷活動(dòng)。共七類營銷活動(dòng)可以被分配到自我營銷的九個(gè)步驟當(dāng)中去，由最基本的登入電話簿到最終的通盤考慮，自我營銷就在這九步中一步步地深入和升華，取得令人滿意的營銷效果。除此之外，作者在書中提出的“自我營銷不應(yīng)該局限于單一媒體，而應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況采用混合模式宣傳”這一觀點(diǎn)也極大的啟發(fā)了我。事實(shí)上，在了解到這一觀點(diǎn)之后，我不禁思考：出了作者所針對(duì)的咨詢服務(wù)領(lǐng)域，這種混合宣傳的營銷模式是否也適用于其他的領(lǐng)域或者個(gè)人呢？答案顯然是肯定的。上至市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各類產(chǎn)業(yè)，下至我們學(xué)生個(gè)人，都應(yīng)該在全面準(zhǔn)確地考察了自身情況的基礎(chǔ)上，綜合各類營銷手段，設(shè)計(jì)出一套最適合自己的混合營銷策略。例如，對(duì)于一個(gè)即將進(jìn)入職場(chǎng)的大學(xué)生來說，如果他能夠在一些權(quán)威的期刊雜志上發(fā)表文章，同時(shí)能參與撰寫相關(guān)領(lǐng)域的一些研究報(bào)告的話，無疑對(duì)他提高職場(chǎng)地位、獲得更好的職業(yè)前景有極大的幫助。營銷是一項(xiàng)極其復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng)，有很多平時(shí)我們習(xí)以為常的現(xiàn)象都有可能成為營銷的