化裝品終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作手冊(cè)

不詳

經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備一營銷團(tuán)隊(duì)管理一銷售渠道設(shè)計(jì)一一進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談一一上

架（柜）陳列布貨一一硬終端陳列一軟終端促銷一一市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)一一經(jīng)

營風(fēng)險(xiǎn)防范一一銷售業(yè)績提升

一、經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備

1、資金準(zhǔn)備

一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資

金準(zhǔn)備的工程主要有：

①及公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。

②方案中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的局部賣場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。

③員工擬在下月發(fā)放的工資。

④房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉庫）和辦公用品購置的支出。

⑤預(yù)留的應(yīng)急各用金。

一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營，

如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金6—8萬元。

2、經(jīng)營及辦公場(chǎng)所布置

在考慮交通便利性的同時(shí),應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場(chǎng)所的平安性，一股不

宜租用臨街門面，以免過于招搖。

①倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好及辦公共場(chǎng)所隔離并有一定

的隱蔽性。

②辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)及培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置及公司產(chǎn)

品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團(tuán)隊(duì)氣

氛。

3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

營銷團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營

銷團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨

員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)展適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼

職。

?以上人員招聘的途徑主要有：

①從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品

行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。

②借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下

崗失業(yè)女工。

③先錄用人員的推薦介紹。

由于化裝品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要

求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材

料。

4、合法經(jīng)營

經(jīng)營啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊(cè)手

續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行〃。

二、營銷團(tuán)隊(duì)管理

1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)

員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，

而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的

內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神鼓勵(lì)。

?培訓(xùn)可利用的材料主要有：

公司？促銷手冊(cè)?、？有情系列化裝品手冊(cè)?、公司內(nèi)部刊物?有情陣線？、

產(chǎn)品宣傳單等等。

營銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促

銷的根底。

?因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)：

①熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

②具備人體皮膚、頭發(fā)根本生理及美容護(hù)理常識(shí)。

③牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用及成效。

④顧客常見疑難問題解答。

2、鼓勵(lì)機(jī)制

?鼓勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。

①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成〃的工資方案，員工個(gè)人工

資總額一般占其銷售額的10——15%,當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)發(fā)動(dòng)工積

極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。

②評(píng)比。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)（包括：銷售額排名獎(jiǎng)、銷

售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等工程），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)展鼓勵(lì)。

③晉升。隨著組織的開展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對(duì)促

銷員進(jìn)展技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷、二級(jí)促銷、三級(jí)促銷等，并適當(dāng)

增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷

組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。

3、考評(píng)管理

員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。

①對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列及理貨、客情

關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織及開展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集

及調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等工程。

?該崗位員工應(yīng)填寫的表格有：

A、巡場(chǎng)記錄表

B、賣場(chǎng)經(jīng)營情況調(diào)查表

C、周/月工作方案表

D、促銷活動(dòng)評(píng)估表。

②對(duì)促銷員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列及理貨、客情關(guān)系處理、

出勤、銷售業(yè)績。

?促銷員應(yīng)填寫的報(bào)表有：

A、銷量周報(bào)表

B、盤存月報(bào)表

C、贈(zèng)品發(fā)放核銷表

D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡）

③3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)

員工、交流經(jīng)歷、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神,

增強(qiáng)組織凝聚力。

三、銷售渠道設(shè)計(jì)

一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)展以下工作：

1、市場(chǎng)調(diào)研

日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場(chǎng)（公司）及各類大中型超市、

洗滌化裝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。

市市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)展地毯式調(diào)查，了

解化裝品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，

尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立及同業(yè)競爭品

牌、競爭對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備。

2、鋪市方案

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端

網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)）方案。

雖然各形態(tài)的終端賣場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能

一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場(chǎng)占有率和

產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模

及產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)

主流終端鋪市率應(yīng)到達(dá)30%,半年內(nèi)到達(dá)50$以上，一年后那么應(yīng)達(dá)80%

以上。

3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇

市場(chǎng)啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場(chǎng)不應(yīng)過多，一般選擇2

-3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，

力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)歷，樹立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營信心后迅速予以克隆

復(fù)制。

?首批進(jìn)入的H標(biāo)賣場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有：

A、賣場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場(chǎng)化裝品月度銷售總額較大。

D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)化裝品競爭品牌數(shù)量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。

G、賣場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

H、有適宜的產(chǎn)品陳列位。

I、有一定的廣缶位空間。

四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1、洽談工程

首批進(jìn)入的賣場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)展入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽

訂工作。

?洽談工程主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷人員安排

E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)月及其名目

F、驗(yàn)貨及收貨程序

G、合理損耗確認(rèn)方法

H、帳期及結(jié)款方式

?其中，供給商向零售商（賣場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及

以下假設(shè)干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：

①銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、

產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例,

化裝品類約為供給商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗

手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15機(jī)

③年度銷售返利。供給商全部產(chǎn)品月零售總額的1一一5%o

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：

A、收集各賣場(chǎng)及同業(yè)各品牌.、各供給商經(jīng)營資料作鋪墊。

B、備齊?化裝品手冊(cè)？、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料

圖片。

C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產(chǎn)品全套或局部樣品。

F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。

G、入場(chǎng)后的推廣方案及銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：

A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C、比擬介紹產(chǎn)品及其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。

D、簡要介紹公司媒體廣告支持方案。

E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后效勞。

如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)歷，以利下次拜訪。

五、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快

大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象及實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力,

從而延長顧客逗留時(shí)間，增加銷售時(shí)機(jī)。

1、進(jìn)場(chǎng)單品組合

一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最正確方案。實(shí)際操

作中，一方面?zhèn)€別賣場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相

關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)及氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)

品次后陸續(xù)入場(chǎng)。

2、陳列位選擇

陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、

同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的

程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。

?選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

①顧客出入的集中處。

②顧客采購移動(dòng)線（賣場(chǎng)主通道）兩旁。

③貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1一第3列貨架（或柜組）。

④賣場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

⑤一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥總體陳列零散、無強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)

遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。

3、陳列要點(diǎn)

①在有條件的賣場(chǎng)［主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)展混

合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性及品牌實(shí)力，

并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。

②全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列

的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散局部品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促

銷時(shí)機(jī)。

③每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。

④應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在及視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨

架的3—5層）。

⑤注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配及對(duì)應(yīng)。：可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。）

⑥所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)

格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉兒個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方

便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報(bào)（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）

貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤〔托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，

加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。

六、硬終端建立

硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施

及用品。

賣場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括：

①產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、

中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。

②POP用品。招貼畫、海報(bào)〔促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、

吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、

立牌.、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。

③其它宣傳品。賣場(chǎng)門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、

各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的

視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購置氣氛。

每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)

所，效果亦各不一樣在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜,

整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)展組合布置，力

求到達(dá)最正確效果。

終端氣氛能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣場(chǎng)競爭優(yōu)

勢(shì)，是綜合本錢較為低廉的廣告投入工程之首選，需長期不懈地堅(jiān)持。雖

然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整時(shí)機(jī)。

?因此新品入市初期，終端建立的策略為：

①主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架

眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)展貨架陳列生動(dòng)化建立。

②次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電用、

立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌.（噴繪），設(shè)在賣場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、

廣告看板、易拉卷等。

③爭取時(shí)機(jī)對(duì)賣場(chǎng)存包處進(jìn)展廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場(chǎng)玻璃櫥窗

廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻

體廣告等。

七、軟終端促銷

軟終端指銷售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷/導(dǎo)購員、營業(yè)員），

以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場(chǎng)展開的各類促銷活動(dòng)。

?化裝品軟終端促銷的形式主要有：

①場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供效勞。

②場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近

流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售時(shí)機(jī)，壓制競爭對(duì)手。

③場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電

梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺(tái)，2—4名促銷員，

配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)展

形象展示、試用裝派發(fā)、美容效勞及咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)

等多種形式的促銷活動(dòng)。

④場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷售促銷：2—4張促銷臺(tái)、1一2個(gè)中型帳篷、2-4

把太陽傘，1一一2套簡易美容器材或工具，4-8名促銷員，配合立牌、

廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，

進(jìn)展中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。

⑤場(chǎng)外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專

職表演人員及促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型

促銷活動(dòng)。一般借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)展，

重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。

應(yīng)該引起注意的是，場(chǎng)外促銷活動(dòng)必須取得賣場(chǎng)的支持及合作，并經(jīng)

及城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)展。

?化裝品促銷活動(dòng)的手段主要有：

①買贈(zèng)銷售：顧客購置產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購置金額劃

分假設(shè)干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。

②特價(jià)銷售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷

售量和市場(chǎng)占有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。）

③有獎(jiǎng)銷售：顧客購置產(chǎn)品即可參及抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類

型的活動(dòng)，從而有時(shí)機(jī)獲得超值禮品。

④游戲銷售：顧客購置產(chǎn)品即可參及富有吸引力的某類游戲，娛樂

身心并獲得紀(jì)念品。

⑤體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用效勞，如免費(fèi)美容、化裝等，然后

鼓勵(lì)顧客購置。

⑥聯(lián)合銷售：及權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作

進(jìn)展?fàn)I業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

?入市初期的軟終端促銷策略：

①大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)根底宣傳。

同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

②平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期

刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。

③加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核

銷管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以及產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。

④確保賣場(chǎng)營業(yè)時(shí)間內(nèi)不連續(xù)促銷，盡可能安排促銷員上對(duì)班（早、

晚倒班各1人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣場(chǎng)內(nèi)柜組長為臨時(shí)兼職促銷員。

⑤集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)〃，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、

2名促銷員〃形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

?積極及賣場(chǎng)合作，開展“短平快〃的促銷活動(dòng)，并通過多種形式

的活動(dòng)信息發(fā)布及宣傳，深入造勢(shì)。促銷活動(dòng)形式如下：

★階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮〃活動(dòng)，對(duì)每口前XX名進(jìn)場(chǎng)

的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或及產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

★舉辦在本賣場(chǎng)內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1

支（瓶）的“開心購物*xx品牌有禮〃活動(dòng)，變相特價(jià)銷售，快速提升產(chǎn)

品市場(chǎng)占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）

★進(jìn)展“XX品牌免費(fèi)購物日〃活動(dòng)，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客,

憑購物小票，可參加由賣場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)

每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1一3名，可獲取及小票上當(dāng)日所購有情

產(chǎn)品金額一樣的現(xiàn)金。

⑦通過多種途徑，謀求及副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)展聯(lián)

合促銷，形式及“變相特價(jià)銷售〃一樣，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑧利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)展公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

?入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。

上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭取舉辦一次中型戶

外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考

慮開展1―2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市及銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織,

統(tǒng)籌實(shí)施?；顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利?，F(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方

案中一般應(yīng)包含以下工程：

一、活動(dòng)主題：XXXXXXXXX

二、活動(dòng)目的：A/B/C

三、活動(dòng)地點(diǎn)：XXX,面積XXX（附：場(chǎng)地布置圖）

四、活動(dòng)時(shí)間：X月X口上午X：00點(diǎn)-----晚X：00分

五、活動(dòng)內(nèi)容:A/B/C

六、前期預(yù)告：制作一批活動(dòng)宣傳品，.將活動(dòng)信息及時(shí)、迅速發(fā)布

出去。

七、中期操作：

［一）活動(dòng)形式：A/B/C（即促銷方法）

（二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參及以下游戲節(jié)目：A/B/C

［如：A、拍拍樂（吹汽球）一一志愿者5人1組，參及者人人有獎(jiǎng)，

每組第一名可參加XXXI次，贏取獎(jiǎng)品。B、趣味搶答一一主持人現(xiàn)場(chǎng)提問,

有備選答案供選擇，答對(duì)者可參加XXXI次。］

（三）舞臺(tái)節(jié)目表演。［如：卡拉0K、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)

播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.（附一一舞臺(tái)節(jié)目表/問答稿/游戲節(jié)目規(guī)那

么說明）］

（四）活動(dòng)區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)

置成假設(shè)干個(gè)分區(qū)［如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促

銷區(qū)）/美容效勞區(qū)/咨詢區(qū)等等］。

（五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備：

1、舞臺(tái)（含地毯）一套。

2、音響系列一套。

3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。

4、帳蓬大號(hào)X頂，中號(hào)X頂。

5、遮陽傘X把。

6、舞臺(tái)背影一幅。

7、企業(yè)簡介展板X塊，活動(dòng)海報(bào)展板X塊。

8、促銷臺(tái)X張，簡易圓臺(tái)X張。

9、美容椅X張(配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等)。

10、易拉卷X架。

11、椅子X只。

12、辦公桌X張。

13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。

14、礦泉水X箱，水杯假設(shè)干。

15、大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。

16、促銷禮儀服裝X套。

17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。

18、電源插線板及線卷X米。

19、贈(zèng)品XXX。

20、宣傳資料(海報(bào)、傳單、折頁等)XXXo

21、照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶假設(shè)干。

22、車輛安排。

23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。

(六)人員組織分工

(1)指揮組：XXX,負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

(2)銷售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、

美容效勞、展臺(tái)促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。

(3)表演組：XXX,負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。

(4)制作組：XXX,負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。

(5)總務(wù)組：XXX,負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品的調(diào)配、發(fā)放和

貨款清點(diǎn)工作。

(6)后勤組：XXX,負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤

事務(wù)。

(7)機(jī)動(dòng)組：XXX,負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。

(8)主持組：XXX,負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。

(9)宣傳組：XXX,負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照及攝影。

八、后期宣傳

九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營啟動(dòng)初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣場(chǎng)的供貨均應(yīng)

盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對(duì)于賣場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先

后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出：同時(shí)對(duì)旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促

銷的產(chǎn)品，要進(jìn)展銷售分析及預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響

銷售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意

保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。

2、巡場(chǎng)

勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精

神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入

市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場(chǎng)中，但次數(shù)亦

不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

及賣場(chǎng)直屬工作人員開展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)

品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷

售時(shí)機(jī)，防止競爭對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見，及各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜

組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響

并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式及以上關(guān)鍵崗位的人員加

強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

①贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。

②邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議。

③工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。

④大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。

⑤兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)

公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營準(zhǔn)那么，并為大多數(shù)經(jīng)營

者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)

如遭遇局部競爭品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻〃

雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)〃的競爭策略，不及貨

架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應(yīng)防止及其它

品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競爭泥潭。

為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中

醫(yī)國粹*本草精華〃產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)〃

的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣，突出個(gè)性化

效勞，形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費(fèi)投訴處理

一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不一樣；另一

方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最通，

投訴在某種意義上既是可資利用的及消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件及時(shí)機(jī)，

又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識(shí)消

費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。

凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打

造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再追究原

因。切忌日久遷延，另生變故，使己方陷于被動(dòng)局面。

消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重

情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)展安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義

正辭嚴(yán)駁回。

九、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范

1、政府干預(yù)

經(jīng)營啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，

經(jīng)營者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)歷相對(duì)缺乏，同時(shí)化裝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊

性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)慎重操作，確保標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營、穩(wěn)健運(yùn)行：

①技術(shù)監(jiān)視部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。

②工商管理部門對(duì)經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。

③城建、環(huán)衛(wèi)部門對(duì)戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。

④稅務(wù)部門對(duì)營業(yè)稅的征稽檢查。

⑤勞動(dòng)部門對(duì)經(jīng)營用工的監(jiān)察。

2、財(cái)務(wù)預(yù)警

①建立對(duì)聯(lián)銷合作方即各賣場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定

拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，躲避債務(wù)陷阱。

②充分考量各賣場(chǎng)結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現(xiàn)金

流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。

③建立各賣場(chǎng)