在改革開放以來，我國電力工業(yè)在經(jīng)濟快速發(fā)展的軌道當(dāng)中得到了全面提升，發(fā)電能力年均增長了7.3%。每年排放的煤炭總量已經(jīng)高達3億噸之多。如何長期有效解決電力生產(chǎn)與環(huán)境污染之間矛盾，最大程度減少發(fā)電固廢排放，保護環(huán)境不受破壞，已成為火電企業(yè)一項長期性的保障工作。我國對粉煤灰綜合應(yīng)用的原則為：誰排放，誰治理，應(yīng)用為主；誰利用，誰受益,極大的促進了粉煤灰綜合利用率的提升。LY火電廠地處湘南，所在區(qū)域火電電源點密度大，各企業(yè)粉煤灰主要以銷售給建筑混凝土生產(chǎn)企業(yè)進行加工利用為主，以下結(jié)合該火電企業(yè)所處區(qū)域粉煤灰市場環(huán)境，對如何促進粉煤灰營銷，提高市場占有率和經(jīng)濟效益，不斷創(chuàng)新營銷手段，提高自身競爭能力進行分析。1粉煤灰市場環(huán)境分析該企業(yè)粉煤灰銷售半徑區(qū)域內(nèi)受房地產(chǎn)行業(yè)和基礎(chǔ)建設(shè)投資減少的影響，粉煤灰市場需求量不斷下滑[1]。例如，區(qū)域內(nèi)NF建材集團的混凝土攪拌站已由11家關(guān)停縮減至現(xiàn)在的8家，區(qū)域內(nèi)最大的HJ攪拌站，2015年平均每月生產(chǎn)混凝土1.5萬方，到2017年上半年已降至每月生產(chǎn)8千余方。2014年底與該企業(yè)相鄰的HF公司濕灰烘干磨細(xì)分選廠投產(chǎn)，其2015年商品粉煤灰產(chǎn)銷量35萬噸，與該企業(yè)發(fā)電產(chǎn)灰量相當(dāng)；2016年7-9月該企業(yè)周邊的新建YN電廠兩臺66萬KW火電機組相繼投產(chǎn)；區(qū)域內(nèi)粉煤灰供給量大幅增加，尤其在區(qū)域內(nèi)、外火電企業(yè)開機多高負(fù)荷時段（全年各火電企業(yè)高負(fù)荷時間段往往經(jīng)常一致），區(qū)域內(nèi)粉煤灰量供大于求，區(qū)域外粉煤灰又進入?yún)^(qū)域內(nèi)尋找市場消納，若遇上惡劣天氣或者攪拌站停工整頓情況，就是大幅降價也難以通過下游混凝土生產(chǎn)市場消納，只能通過租用大型干灰?guī)爝M行儲存。2粉煤灰銷售現(xiàn)狀及問題因HF公司、YN電廠以及周邊火電廠粉煤灰銷售對該企業(yè)粉煤灰原有銷售市場的沖擊，該企業(yè)銷售區(qū)域市場不斷受到?jīng)_擊和蠶食，市場占有率呈現(xiàn)下降，加上區(qū)域遠端市場和周邊市場因在運距上不占優(yōu)勢也進一步受到擠壓，該區(qū)域的市場份額爭奪日趨激烈。3促進粉煤灰市場營銷方法及保障措施3.1區(qū)域銷售區(qū)域銷售方法在實施中，需要依據(jù)粉煤灰在銷售半徑內(nèi)各區(qū)域市場的可消化量和輻射距離，在保證核心市場銷量的前提下，以二級灰為主（因為建筑市場混凝土攪拌站生產(chǎn)均采用二級灰），實行區(qū)域價差銷售模式，以原灰為輔，適當(dāng)補充和應(yīng)對其他灰源低價沖擊，實現(xiàn)理想的銷售效果。按照市場行情變化建立核心區(qū)域二級灰標(biāo)桿價格，外圍市場、偏遠市場銷售價格按照運輸距離不同，在標(biāo)桿價格基礎(chǔ)上實行不同程度的降價優(yōu)惠。在灰量少時，以核心市場為主，減少其他市場供應(yīng)（但不能完全放棄）。在發(fā)電產(chǎn)灰量多，以及周邊電廠發(fā)電高峰時，在保證核心市場基本銷量情況下，加大對銷售半徑區(qū)域外市場的銷售?？刂拼胧海?）粉煤灰營銷要以二級灰銷售為主，對原灰控制銷售。原灰以銷售半徑區(qū)域外圍和偏遠市場為主，采用控制銷售的模式，避免沖擊核心市場二級灰市場。（2）加強對終端市場監(jiān)管。一是在銷售計劃中對每車銷售終端站點進行備案管理。二是對終端站點采取電話聯(lián)系、實地抽查等手段進行全程控制。三是對每車實行終端站點收貨單反饋，配合與終端站點的對貨核查，控制串貨行為發(fā)生，以便規(guī)范火電營銷的市場，使其更加規(guī)范化和系統(tǒng)化。優(yōu)勢：集中優(yōu)勢資源確保核心市場份額和價格穩(wěn)定，在灰量較大時，又可以鼓勵經(jīng)銷商對區(qū)域外加大銷售。同時可對頁巖灰沖擊、原灰沖擊二級灰等惡劣市場行為進行打擊，促成市場規(guī)范。劣勢：對粉煤灰銷售市場監(jiān)管壓力加大，工作量加大，營銷及管理人力需要增加。3.2量價掛鉤量價掛鉤鼓勵營銷也是確保市場份額的通行方法，實施中要按照二級灰銷售量大小設(shè)置數(shù)擋優(yōu)惠等級，對月累計購買二級灰量越多的經(jīng)銷商讓利更多，鼓勵經(jīng)銷穩(wěn)固市場份額，提高應(yīng)對市場沖擊的能力。實際銷售中，根據(jù)粉煤灰市場行情確定一個對外零售價格，并可隨行就市進行上下調(diào)整。同時，為應(yīng)對特殊情況下灰位持續(xù)高位的問題，應(yīng)建立臨時降價或租賃外部灰?guī)斓目焖俜磻?yīng)機制和處置辦法?？刂拼胧?、做好二級灰、原灰銷售終端市場備案和控制管理，對惡意串貨、并貨的客戶進行經(jīng)濟處罰，甚至吊銷其開戶，進一步規(guī)范客戶銷售行為；2、做好每天的客戶需求計劃、銷售分配計劃、客戶實際銷售完成量的統(tǒng)計分析，對完成計劃任務(wù)的客戶實行計劃安排優(yōu)先。優(yōu)勢：可進一步穩(wěn)定老顧客的購買量，鼓勵客戶多購銷，提升銷售量。劣勢：由于該策略更傾向購買量大的客戶，購買量少的客戶則會選擇其他灰源點或被大客戶吸收合并，可能導(dǎo)致公司銷售被控。3.3拓寬粉煤灰用途是為市場供過于求時處置消納粉煤灰提供多種渠道當(dāng)前國內(nèi)外對于粉煤灰的綜合利用產(chǎn)生了極大的變化，其主要的表現(xiàn)為對粉煤灰的綜合治理已經(jīng)從以前的環(huán)境角度轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y源化的綜合利用，對粉煤灰綜合利用的用途已經(jīng)從以往的混凝土摻合料、路基填充等方面進行了改善。為了進一步提升銷售量，要對火電煤灰的應(yīng)用范圍進行擴展，如：現(xiàn)在可應(yīng)用在水泥原料混合材以及大體積混凝土制品等，實現(xiàn)了更多的用途。所以在對粉煤灰營銷進行制定的過程中，要對粉煤灰構(gòu)成、用途以及性能等有充分了解，這有益于將粉媒灰營銷的思路進行擴展，將其綜合應(yīng)用的方式和用途進行豐富，以便將粉煤灰的綜合利用率進行提升。其中對于用途的提升可以從以下幾個方面著手[3]。其一，結(jié)合實際情況，關(guān)注粉煤灰在當(dāng)?shù)啬軌虬l(fā)揮出的用途，比如建筑砌塊、新型墻板等；其二，進行詳細(xì)的調(diào)查，對附近的廠家以及網(wǎng)絡(luò)資料進行詳細(xì)的調(diào)查，學(xué)習(xí)綜合利用成功的經(jīng)驗，其三，加強與科研院所、大專院校合作，對粉煤灰更多用途、更高附加值進行研發(fā)。在粉煤灰營銷的過程中，要做到創(chuàng)新、大膽、敢于突破，不能應(yīng)用傳統(tǒng)的思想和舊觀念進行相關(guān)的營銷工作，也可以組織相關(guān)的管理人員對不同地區(qū)進行實地考察，尋找更多可以擴寬粉煤灰綜合利用率的方式。3.4保證粉煤灰質(zhì)量是確保產(chǎn)品市場份額的基礎(chǔ)質(zhì)量檢驗是提升粉煤灰商品信譽的保證；當(dāng)前，對于粉煤灰的應(yīng)用，主要應(yīng)用在砂漿水泥以及混凝土當(dāng)中，其技術(shù)指標(biāo)依據(jù)為UB/T1596-2005《用于水泥和混凝土中的粉煤灰》的相關(guān)規(guī)定。拌制砂漿以及混凝土?xí)r所使用的粉煤灰，分為三個級別，分別為：1、2、3等級。主要的指標(biāo)涵蓋了細(xì)度、需水量比等等，如表一所示。由于二氧化硅以及氧化鋁，是鋁硅酸鹽的重要成分，也是粉煤灰活性的重要來源，從其中和應(yīng)用的角度進行分析，兩者的和越高越好。氧化鐵對于火山灰的性質(zhì)會起到阻礙的作用。所以，其含量最好稍低一些，這樣由于質(zhì)量的提升，自然會提升銷量。不同商品當(dāng)中，對于混凝土攪拌的單位要嚴(yán)格依據(jù)我國的相關(guān)規(guī)定，再將粉煤灰當(dāng)作材料攪拌在商品混凝土當(dāng)中時，要將粉煤灰出廠的化驗指標(biāo)等相關(guān)信息進行提供。所以，綜合利用企業(yè)要對粉煤灰的每一項應(yīng)用指標(biāo)有詳細(xì)的了解，購買相應(yīng)的化驗設(shè)備，由專業(yè)的化驗人員對其實施化驗，甚至還可以委托質(zhì)檢技術(shù)監(jiān)督部，對其進行檢驗，以便全面保障粉煤灰的質(zhì)量、堅實可靠程度。對于粉煤灰質(zhì)量的檢測，通常會以200t相同等級、種類的粉煤灰為取樣單位。在對粉煤灰質(zhì)量進行檢測的過程中，要注意取樣一定要嚴(yán)格符合規(guī)范，對編號的統(tǒng)一性進行查看，并詳細(xì)檢查指標(biāo)是否與國家的要求相符，存檔是否完善，對沒有通過檢驗的粉煤灰是否制定了相應(yīng)的解決措施?；痣娖髽I(yè)一方面要加強進廠煤種和入爐煤質(zhì)摻燒環(huán)節(jié)的把控，確保入爐煤質(zhì)穩(wěn)定，同時，從原煤粉磨、燃燒，煙氣脫硫脫硝，以及粉煤灰收集輸送等生產(chǎn)環(huán)節(jié)加強管理，確?；屹|(zhì)穩(wěn)定。另一方面，營銷過程中管理人員要建立粉煤灰尤其是等級商品粉煤灰從出廠到混凝土攪拌站等終端客戶全過程管控，掌握粉煤灰實際走向和終端到貨及使用情況，盡量避免運輸過程中出現(xiàn)摻雜使假、用低等級灰竄貨等行為、現(xiàn)象發(fā)生，通過對出廠粉煤灰質(zhì)量的全過程監(jiān)管，為穩(wěn)定提高粉煤灰綜合利用率創(chuàng)造條件。表1粉煤灰主要技術(shù)指標(biāo)3.5規(guī)范計量是保障粉煤灰經(jīng)濟效益的重要一環(huán)在對粉煤灰進行銷售管理的過程中，粉煤灰計量工作是十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，可對粉煤灰的使用效率和銷售收入產(chǎn)生直接的影響。因為在粉煤灰的銷售當(dāng)中，運輸罐車空車的進場過皮、重車出場過衡，以及罐車空車進場后至粉煤灰裝載點之間行車過程十分復(fù)雜，必須全程監(jiān)控，若不能把握全程情況，很可能出現(xiàn)購銷矛盾以及存在腐敗風(fēng)險。因此，對營銷的過程中，要十分關(guān)注計量工作，重點加強工作人員管理、提高計量設(shè)備系統(tǒng)可靠性、加大對裝載計量全過程的監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)備的投入、加大日常檢查和不定期抽檢的力度，以保障相關(guān)工作能夠更加合理和規(guī)范。4結(jié)束語總之，對于粉煤灰的營銷，要堅持提高企業(yè)粉煤灰在市場的主導(dǎo)地位以及以二級灰主攻中心銷售區(qū)域，控制原灰、粗灰主攻外圍銷售區(qū)域，實現(xiàn)效益最大化的原則。從相關(guān)的調(diào)查中