HJ家具行業(yè)第二代領(lǐng)袖

深度銷售（上）

課程提要

主講人：張海

野狼之歌

狼，任天寒地凍，也要出去覓食;

狼，嗜血、敏銳，聞腥而至；

狼，責(zé)任、秩序、合作；

狼的集體強(qiáng)大而令人生畏！

我們銷售人員就應(yīng)該象狼群一般；

任市道低迷，也充滿斗志的主動(dòng)出擊；

激情、敏銳，不會放過任何一個(gè)市場機(jī)會;

責(zé)任、秩序、合作！

我們的隊(duì)伍也將強(qiáng)大而令人生畏！

而這一切，取決于每一位銷售精英，

因?yàn)?，這樣才能“狼行天下、與狼共舞”!

學(xué)習(xí)的過程:

■初學(xué)三年，天下無敵；再學(xué)三年，寸步難行；又

學(xué)三年，游刃有余。

■不懂，能否聽明白；懂了，能否說明白；說明

白，能否寫出來；寫出來，能否用起來；用起

來，能否熟練并形成自己的行動(dòng)模式

家樂福采購人員要求

1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一名銷售人員，但

需要說他是你的合作者

2、要把銷售人員作為我們的一號敵人

3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員

乞求，這將為我們提供更好交易機(jī)會

4、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求

更多，直到銷售員停止提供折扣

5、永遠(yuǎn)把自己當(dāng)做別人下級，而認(rèn)為銷

售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供

額外的折扣

4

家樂福采購人員要求

6、當(dāng)一個(gè)銷售員輕易接受，或要去打電

話獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕

易得到的，進(jìn)一步提要求

7、記住一名銷售員來要求某事時(shí)，他會

有一些條件足以給予的

8、花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道，

他們想介入，或者說他們怕脫離圈子

9、不要輕易把想法給到銷售員，他們越

不了解情況，越相信我們

10、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使是假的

5

?如何成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代職業(yè)銷售人才?

?如何全面、系統(tǒng)的認(rèn)知銷售新理念?

?如何深度分析并掌握客戶購買心理?

?如何在銷售過程精細(xì)分解銷售動(dòng)作?

?如何具備“狼”的特質(zhì)，與狼共舞?

銷售顧問職業(yè)競爭力的內(nèi)涵

六大基本支架三大循環(huán)系統(tǒng)

.思考篇

8

銷售精英面臨的挑戰(zhàn)

?市場進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競爭加劇

?客戶需求的個(gè)性化趨向

“中產(chǎn)階級的形成與擴(kuò)大”

?產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力

“藍(lán)海戰(zhàn)略”

9

對市場與銷售的思考

I產(chǎn)品I.:顧客〔

后一=＞南本I

發(fā)展不傳播：關(guān)商士的富

有說月力的I弓傾3報(bào)價(jià)

的“溝資料”

STP（細(xì)分、目標(biāo)、定位）

確定細(xì)分變量

描繪細(xì)分顧客

評估細(xì)分市場

選擇目標(biāo)顧客

建立關(guān)鍵特征

柏森內(nèi)克斯傳播關(guān)鍵利益

11

H|深度銷售的部分基本思想

?強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營銷隊(duì)伍培養(yǎng)

?強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值

?強(qiáng)調(diào)市場的精耕細(xì)作

12

深度營銷的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銷售人員理念

1、銷售者需要更深、更廣的知識面

“歷史、地理、文化、體育、新聞..

2、銷售一定是一個(gè)雙贏的過程

“鯊魚與領(lǐng)航魚”、“克服心理恐懼”

3、經(jīng)營銷售就是經(jīng)營人心

“可憐的銷售現(xiàn)象”

14

銷售人員的技能進(jìn)階

優(yōu)秀的“野狼”

合作伙伴一客戶顧問

需求提供者“有意

L一一一識去爭奪

產(chǎn)品介紹者一把產(chǎn)

-品力發(fā)揮到極至一'勤懇的小白

價(jià)格銷售者一靠產(chǎn)品

力達(dá)成銷售一》（熱情的小段

'專業(yè)拜訪者■好清目的和手段?

關(guān)注自己的人際能力（積極的小周

(A)態(tài)度篇

煉就你的積極心態(tài)

16

為什么是少數(shù)人成功？

瓶子里的跳蚤―?

羅森塔爾教授的試驗(yàn)—?＜激勵(lì)

神田三郎的悲劇

17

思路決定了你的出路

不拐彎的?！?lt;習(xí)慣

文字組合測試—?（廣度

扳道工的選擇

18

成功銷售人士的三大法寶

站在講臺的感覺

不平衡的現(xiàn)象—>主動(dòng)

被裁短的褲腳一^積極

越戰(zhàn)中的步兵上尉!

19

移山大師的忠告

我們不能改變外界，但可以改變自己

我們不能改變過去，但可以把握現(xiàn)在

我們不能改變天氣，但可以改變心情

有些事情我們本身無法控制,

狼的強(qiáng)者意識:

貪：追求無止境、永不滿足：追求效益沒有滿足，追求效

率沒有滿足，追求更低的成本沒有滿足。（兩個(gè)槍匪的故

事）

殘：處理問題要斬草除根，不留后患。

野：勇敢，敢于承擔(dān)責(zé)任、敢于打破常規(guī)，敢于挑戰(zhàn)世俗

暴：對困難,對影響我們走向成功的因素.決不留情.決

方法篇

欲成斗牛士，必先認(rèn)識牛的習(xí)性。

-----佚名

在你沒有從他的觀點(diǎn)思考以前，你根本不可能了解

一個(gè)人——除非你緊貼著他和一直圍著他轉(zhuǎn)。

——阿蒂卡斯?芬奇

對客戶的了解和認(rèn)知

“70年服務(wù)之道”、“AUTOZONE”

思考力決定判斷力

洞察消費(fèi)者

判斷力決定執(zhí)行力

24

?顧客購買行為模式自我實(shí)現(xiàn)

7

I■■化閃求）尊重需要

誰是購買者？（WHO）社會需要

社會因素心理因素

購買目的是什么？（WHY）安全需要

發(fā)起者決策者

生理需要

誰是購買參與者？（WHO）

購買行1動(dòng)是什么？（HOW）認(rèn)識情況Q信息收集」方案評估一信息收集「J方案評估|

；----

如何識別顧客購買典型階段I回顧法展望法II指示法.

呢？

購賣對象是什么？（WHAT）

顧客什么在時(shí)間購買？（WHEN）

顧客什么在地點(diǎn)購買？（WHERE）

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認(rèn)知客戶購買心理

客戶購買的“八大動(dòng)機(jī)”

影響客戶選擇某款商品的原因就是動(dòng)機(jī)，購買動(dòng)機(jī)取決于客戶的要求和需求。

求實(shí)購買動(dòng)機(jī)-----------------“實(shí)惠”“實(shí)用”

求廉購買動(dòng)機(jī)-----------------“價(jià)格”

求便購買動(dòng)機(jī)-----------------“簡便”，省時(shí)，

求安購買動(dòng)機(jī)-----------------“安全…健康，

求優(yōu)購買動(dòng)機(jī)-----------------“品質(zhì)優(yōu)良”

求名購買動(dòng)機(jī)-----------------“品牌，

攀比購買動(dòng)機(jī)-----------------“品牌”“檔次，

嗜好購買動(dòng)機(jī)-----------------“習(xí)慣”，職業(yè)需要"

“愛好”“生活環(huán)境'

27

銷售中不可或缺的技能

28

銷售語言的“八大注意”

一、語言有邏輯性、層次清楚，表達(dá)明白。

二、話語突出重點(diǎn)和要求，不需無謂的鋪墊。

三、不講多余的話，不羅嗦。

四、不夸大其詞。

五、不侮辱挖苦諷刺客戶。

六、不與客戶發(fā)生爭吵。

七、到什么山唱什么歌，見什么人說什么話，因人而異。

八、不使用粗魯?shù)恼Z言，不用方言土話。

29

我們究竟要說哪些話

1.淼知道...........我想想看

2.不行............我能做到的是

3.那不是我的工作.........這事由誰負(fù)責(zé)

4.你是對的，這個(gè)部門很差……-我理解你的苦衷

5.讓我們看看這是怎么解決……那不是我的錯(cuò)

6.我?guī)湍阏乙幌陆?jīng)理.......你應(yīng)該找經(jīng)理

7.我會盡力的.......你要求什么時(shí)候解決

8.冷靜一點(diǎn)...........很抱歉

9.請稍候.......我忙著呢

10.我會給你電話........給我電話好了

30

客戶最大的恐懼是什

么？

-.....“工商聯(lián)的啟示”

二........“秘書長的擔(dān)心”

三........“王總的心里話”

!1!“恐怖的承諾”

五.....“不受歡迎的美味”

31

客戶想與你合作的原因是什

一、信任……”公司、產(chǎn)品、人”

二、安全……“SWOT分析法則”

三、誠實(shí)……"案例證明”

四、認(rèn)可……“有效溝通”

五、簡單……“操作流程”

32

如何解決客戶心中最大的恐

消除客好動(dòng)的障礙及購買時(shí)的主要障礙!

“二人選擇”

“農(nóng)夫的選擇”

一旦你

提供一個(gè)沒

有風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)

會，人們就

會和你打交

萊特兄弟的故事道、做生

“和尚賣

“訂閱報(bào)紙”的啟示

“意外的.

“晉升”的通道

33

優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該做的事情？

第一種是：將現(xiàn)有的東西盡情發(fā)

揮，要專注在那些別人不愿和你做

生意的主要障礙上

第二種：如何將你的極限加倍

34

經(jīng)典銷售思維力訓(xùn)練之"花椒樹”技巧

（高）

35

經(jīng)典銷售思維力訓(xùn)練之“花椒樹”技巧

使用方法

明確任務(wù),明晰目標(biāo)

2、確認(rèn)關(guān)鍵要素或問題

3、畫出“花椒樹”，將要素或問

題按重要性程度從低到高進(jìn)行劃分

4、要素分析與問題解決

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經(jīng)典銷售思維力訓(xùn)練之“花椒樹”技巧

在銷售關(guān)鍵流程中的應(yīng)用

1、前期準(zhǔn)備

2、需求分析

3、談判

4.異議處理

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充分準(zhǔn)備，等待最佳接觸時(shí)機(jī)

案例：該出手時(shí)再出手

目標(biāo)：客戶選購我的軟件

如何確定其中的關(guān)鍵要素與挑戰(zhàn)?

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客戶潛在需求最佳接觸時(shí)機(jī)

客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有側(cè)重的產(chǎn)品優(yōu)化

有效競爭策略推廣策略

市場行情

競爭對手分析

客戶基本情況

目標(biāo)：客戶選購我的軟件

39

40

狼是群居動(dòng)物中最有秩序、紀(jì)律的族群。

狼使生態(tài)處于一種平衡狀態(tài)

狼，是陸地上生物最高的食物鏈終結(jié)者之一。

由于有狼的存在,其他野生動(dòng)物才得以淘汰老、弱、

病、殘的不良族群;

也因?yàn)橛?脅存在，其他野生動(dòng)物才被迫進(jìn)化

得:秀，被狼淘汰。

齊、傳染病眾生

康的平衡發(fā)展。

_/狼性的自我進(jìn)化思維意識

自我表率與帶動(dòng)—?“塑造環(huán)境,自我成長”

I.

“狼群文化NS“羊群文

“小狼的自

“狼嚎”原因也許是為打破一切等級界線提供時(shí)間、

場合和機(jī)會。狼群的社會秩序非常牢固，每個(gè)成員都明白

自己的作用和地位!“做你自己、獨(dú)一無二”

為什么買你不買他?

一、狼選擇草原的原因

二、自我形象的建立

一、提供顧客一套獨(dú)特的好處一一獨(dú)特賣點(diǎn)

赫茲的“我們是老二，因此我們更努力”

聯(lián)邦快遞的“早上十點(diǎn)半以前送到手中”

二、雖未提供特別的好處，但你實(shí)在好運(yùn)到家

此時(shí)，他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)……馬群，就在不遠(yuǎn)處。

他們開始追殺，狼群與馬群都在黑夜里高速的奔跑，而狼

群的速度和耐力則明顯更為突出。雙方都已筋疲力盡了，

但狼群仍然在堅(jiān)持著!一曲定目標(biāo)、鍥而不舍”

?天下沒有任何一只羊會自除非這只羊有病

學(xué)習(xí)狼的生存法則就必須自覺行I自發(fā)，否則不會

有“羊”自動(dòng)送入你的口中。TA強(qiáng)調(diào)主W

一、智慧的父親

郭士納的“PBC”考核系統(tǒng)?

二、啟動(dòng)的火車

一、勝利第一（WIN）,要抓住任何成功的機(jī)會，

以堅(jiān)強(qiáng)的意志竭力完成；

二、執(zhí)行（EXCUTE）,這里強(qiáng)調(diào)行動(dòng)、行動(dòng)、行個(gè)人業(yè)務(wù)承諾

動(dòng)，不要光是坐而言，必須起而行；(PersonalBusinessCommittees)

三、團(tuán)隊(duì)至上（TEAM）,即整體第絕不再客

戶面前各自為政，讓客戶產(chǎn)生疑惑；

-UN26203

在圍捕獵黝心總要進(jìn)f觀察，這種觀

:會持續(xù)幾天晶時(shí)間。彳】觀察等待過程

:會沒有目的的

90%的失敗率告訴了我們什么

學(xué)會控制自己的情緒

耐心周旋

內(nèi)心原則長大與對事業(yè)的追求做好準(zhǔn)備、把握良機(jī)

在企業(yè)里,我們愿意看到很多個(gè)人英雄,

因?yàn)橹挥泻芏鄻I(yè)務(wù)精英在一起的時(shí)候,我們

的團(tuán)隊(duì)才能成為一只狼的團(tuán)隊(duì),才能挑戰(zhàn)更

好的業(yè)績!不過,我們不得不去考慮一個(gè)問

題：“一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)除了擁有很多個(gè)人英雄

之外,還需要.....

銷售禮儀的4種維生素

形象

理念

會晤

行為準(zhǔn)則

?尊重為本

A、自尊自愛（餐桌、熟而無理）

B、尊重他人（導(dǎo)游的點(diǎn)名、老板講話）

?遵守規(guī)范

A、移動(dòng)電話的使用（振動(dòng)）

B、座次的問題（坐車、談判）

C、語言（交際、專業(yè)、彈性、幽默、勸誘性）

D、語速、語調(diào)和音量

E、體態(tài)與手勢（左手接聽電話）

F、距離與面部表情

50

如何交換名片

?有哪些忌諱?

51

名片1

名片的意義

A、介紹信、聯(lián)誼卡；名片一現(xiàn)代

B、不會用一一形象自殘

名片的種類

A、企業(yè)名片B、個(gè)人名片C、商務(wù)名片

名片使用的三不準(zhǔn)

A、涂改B、多頭銜C、私人聯(lián)絡(luò)方式

52

名片2

如何索取名片？.

A、交易法B、激將法C、謙恭法D、平等法

如何接受名片？

有來有往一一看一一念一一放

如何遞上名片？

A、謙虛、姿勢

B、順序（由尊及卑、由近及遠(yuǎn)）

C、餐桌上的發(fā)送名片

53

54

拜訪之“天龍八步〃

?約：事先說明拜訪目的、時(shí)間和地點(diǎn)

?備：做功課、備臺詞……“小伙子的尷尬”

?確：防變、提示

?達(dá)：修飾

?入：通知、等待

?見：問候、握手、交換名片、謝座謝茶

?談：稱呼、適應(yīng)對方

?辭：根據(jù)對方的反應(yīng)和態(tài)度來選擇告辭的時(shí)機(jī)

55

S實(shí)踐篇

56

3個(gè)老客戶跑掉的原因

第一個(gè)原因：“眼不見，心不念”雖是陳腔濫調(diào)，但卻有

其真義。一旦你不再和一家公司打交道，不管他們的產(chǎn)品

或服務(wù)多么有價(jià)值，你漸漸會采取一種完全不同的購買模

式。

第二個(gè)原因：是客戶因?yàn)椴粷M意而不再和一家公司打交道。

客戶有上百個(gè)理由對公司不滿而停止采購行為。但重要的

是要了解你是否故意讓客戶感到失望。

第三個(gè)原因：是客戶的情況有所改變，而你的產(chǎn)品或服務(wù)

再也不能提供他們?nèi)魏卫麧櫋＿@種客戶的情況有點(diǎn)像路走

到盡頭，但事實(shí)卻不然。即使一位客戶無法再和你做生

意，但他卻是帶來更多收入的絕佳資源，你將會學(xué)習(xí)該如

何做C

57

16個(gè)客戶需要的待遇

1、告訴我事情的重點(diǎn)

2、告訴我實(shí)情，不要說“老實(shí)說”等

3、給我一個(gè)需要你的商品的理由（獨(dú)特賣點(diǎn)）

4、讓我知道我并不孤單（個(gè)人資訊、客戶資訊）

5、我將得到什么服務(wù)，說、做（正反說明）

6、證明價(jià)格是合理的

7、告訴我最好的購買方式（購買電鉆的需求）

8、給我機(jī)會做最后的決定，提供幾個(gè)選擇

58

16個(gè)客戶需要的待遇

9、強(qiáng)化我的決定

10、不要和我爭辯（開倒車）

11、不要告訴我負(fù)面的事