中國(guó)移動(dòng)5G營(yíng)銷方案演講人：日期:目錄CATALOGUE市場(chǎng)環(huán)境分析營(yíng)銷戰(zhàn)略定位產(chǎn)品與資費(fèi)體系推廣傳播策略銷售落地執(zhí)行效果監(jiān)控與優(yōu)化01市場(chǎng)環(huán)境分析5G市場(chǎng)滲透現(xiàn)狀截至2023年，中國(guó)5G用戶數(shù)已突破8億，年增長(zhǎng)率超過30%，但三四線城市及農(nóng)村地區(qū)滲透率仍低于50%，存在顯著市場(chǎng)潛力。用戶規(guī)模與增長(zhǎng)率網(wǎng)絡(luò)覆蓋進(jìn)展行業(yè)應(yīng)用成熟度全國(guó)已建成超200萬個(gè)5G基站，實(shí)現(xiàn)地級(jí)市全覆蓋，但室內(nèi)深度覆蓋和偏遠(yuǎn)區(qū)域仍存在技術(shù)挑戰(zhàn)，需優(yōu)化基站部署策略。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧醫(yī)療等B端場(chǎng)景應(yīng)用逐步落地，但C端用戶對(duì)5G高帶寬、低延遲特性的感知度不足，需加強(qiáng)場(chǎng)景化教育。競(jìng)品策略對(duì)比分析中國(guó)電信“云網(wǎng)融合”策略通過整合云計(jì)算與5G網(wǎng)絡(luò)資源，主打企業(yè)級(jí)客戶定制化服務(wù)，其政企市場(chǎng)份額占比達(dá)35%，需警惕其差異化競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)聯(lián)通“資費(fèi)下沉”戰(zhàn)術(shù)推出低價(jià)5G套餐（如59元/月）搶占下沉市場(chǎng)，短期內(nèi)用戶增速顯著，但可能引發(fā)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)際廠商技術(shù)合作華為、愛立信等設(shè)備商與運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合開發(fā)5G+AI解決方案（如智能基站調(diào)度），技術(shù)壁壘較高，需加強(qiáng)自主研發(fā)投入。追求高清直播、云游戲等娛樂體驗(yàn)，對(duì)套餐價(jià)格敏感度較低，但要求網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性（時(shí)延<20ms）和內(nèi)容生態(tài)豐富性。年輕群體（18-35歲）關(guān)注5G+物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（如遠(yuǎn)程設(shè)備監(jiān)控），需提供模塊化解決方案和成本可控的組網(wǎng)方案（月均支出<5000元）。中小企業(yè)主對(duì)5G認(rèn)知度不足，需簡(jiǎn)化套餐結(jié)構(gòu)（如語(yǔ)音流量捆綁）并配套線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)，轉(zhuǎn)化潛在用戶。老年用戶群體目標(biāo)用戶需求洞察02營(yíng)銷戰(zhàn)略定位核心價(jià)值主張?zhí)釤挊O速網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)突出5G網(wǎng)絡(luò)低延遲、高帶寬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)4K/8K視頻流暢播放、云游戲零卡頓等場(chǎng)景化體驗(yàn)，滿足用戶對(duì)高速網(wǎng)絡(luò)的核心需求。01行業(yè)賦能解決方案針對(duì)企業(yè)客戶，提煉5G在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、遠(yuǎn)程醫(yī)療、智慧城市等領(lǐng)域的垂直應(yīng)用價(jià)值，提供定制化網(wǎng)絡(luò)切片和邊緣計(jì)算服務(wù)。02生態(tài)協(xié)同創(chuàng)新整合終端廠商、內(nèi)容提供商及開發(fā)者資源，構(gòu)建“5G+X”生態(tài)聯(lián)盟，通過聯(lián)合會(huì)員權(quán)益、獨(dú)家內(nèi)容合作等方式增強(qiáng)用戶粘性。03細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)劃分高凈值個(gè)人用戶聚焦一線城市科技愛好者、商務(wù)人士，提供旗艦機(jī)型購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼+專屬流量套餐組合，優(yōu)先推廣AR/VR等前沿應(yīng)用場(chǎng)景。中小企業(yè)客戶針對(duì)制造業(yè)、零售業(yè)的中小企業(yè)，推出低成本5G專網(wǎng)套餐，配套智能倉(cāng)儲(chǔ)、無人巡檢等標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。政企戰(zhàn)略客戶重點(diǎn)突破智慧政務(wù)、教育醫(yī)療等領(lǐng)域，聯(lián)合地方政府打造標(biāo)桿項(xiàng)目，如5G遠(yuǎn)程手術(shù)示教、應(yīng)急指揮調(diào)度系統(tǒng)。差異化品牌策略確立技術(shù)領(lǐng)先形象強(qiáng)化通過“5G基站覆蓋率全國(guó)第一”“毫米波技術(shù)試點(diǎn)”等數(shù)據(jù)背書，建立“中國(guó)移動(dòng)=5G標(biāo)準(zhǔn)制定者”的專業(yè)認(rèn)知。場(chǎng)景化營(yíng)銷戰(zhàn)役結(jié)合鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，推出“5G+數(shù)字鄉(xiāng)村”公益計(jì)劃，通過直播助農(nóng)、遠(yuǎn)程教育等項(xiàng)目提升品牌美譽(yù)度。設(shè)計(jì)“5G生活實(shí)驗(yàn)室”線下體驗(yàn)館，模擬智慧家居、車載娛樂等場(chǎng)景，直觀傳遞技術(shù)對(duì)生活方式的變革。社會(huì)責(zé)任關(guān)聯(lián)03產(chǎn)品與資費(fèi)體系5G套餐梯度設(shè)計(jì)基礎(chǔ)套餐（30-50元檔）高端套餐（150-300元檔）針對(duì)輕度用戶設(shè)計(jì)，包含20GB流量+100分鐘通話，滿足日常社交和基礎(chǔ)娛樂需求，突出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。中端套餐（80-120元檔）覆蓋主流用戶群體，提供60GB流量+300分鐘通話，支持高清視頻和云游戲體驗(yàn)，疊加會(huì)員權(quán)益（如視頻平臺(tái)VIP）。面向高需求用戶，含100GB以上流量+無限通話，優(yōu)先接入5G網(wǎng)絡(luò)切片技術(shù)，贈(zèng)送國(guó)際漫游包和家庭共享權(quán)益。終端合約補(bǔ)貼策略分期免息政策聯(lián)合銀行推出12/24期免息分期，降低用戶一次性支付壓力，提升高端機(jī)型（如iPhone、折疊屏手機(jī)）滲透率。以舊換新疊加優(yōu)惠舊機(jī)折價(jià)基礎(chǔ)上額外補(bǔ)貼10%，聯(lián)合終端廠商提供一站式回收服務(wù)，加速4G用戶向5G遷移。購(gòu)機(jī)直降補(bǔ)貼用戶簽約24個(gè)月套餐可享購(gòu)機(jī)價(jià)最高直降2000元，覆蓋華為、小米等主流5G機(jī)型，降低用戶換機(jī)門檻。增值服務(wù)捆綁方案5G套餐用戶免費(fèi)獲得1TB云存儲(chǔ)+企業(yè)級(jí)云辦公工具（如云會(huì)議、文檔協(xié)作），強(qiáng)化B端用戶黏性。主套餐用戶可疊加智能家居設(shè)備（如攝像頭、路由器）租賃服務(wù)，或免費(fèi)領(lǐng)取兒童手表定位服務(wù)，拓展家庭場(chǎng)景覆蓋。綁定音樂/視頻平臺(tái)年卡會(huì)員，獨(dú)家提供4K超高清直播、VR內(nèi)容體驗(yàn)特權(quán)，打造差異化內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。云服務(wù)組合包家庭融合權(quán)益內(nèi)容生態(tài)聯(lián)動(dòng)04推廣傳播策略線上線下協(xié)同覆蓋聯(lián)合垂直領(lǐng)域科技博主、育兒/職場(chǎng)類KOL進(jìn)行5G應(yīng)用場(chǎng)景測(cè)評(píng)，同步發(fā)起“5G體驗(yàn)官”社群招募活動(dòng)，利用用戶UGC內(nèi)容實(shí)現(xiàn)二次傳播。針對(duì)企業(yè)客戶定向開展行業(yè)峰會(huì)直播滲透。KOL與社群裂變傳播運(yùn)營(yíng)商聯(lián)盟資源聯(lián)動(dòng)與手機(jī)廠商（華為/小米）、內(nèi)容平臺(tái)（愛奇藝/騰訊視頻）達(dá)成聯(lián)合會(huì)員權(quán)益，通過購(gòu)機(jī)流量禮包、高清視頻免流等組合權(quán)益提升轉(zhuǎn)化率。整合自有營(yíng)業(yè)廳、官網(wǎng)、APP、社交媒體（微信/微博/抖音）及第三方電商平臺(tái)（京東/天貓），結(jié)合線下戶外廣告、地鐵燈箱等媒介，實(shí)現(xiàn)用戶高頻觸達(dá)。通過數(shù)據(jù)中臺(tái)打通用戶行為鏈路，精準(zhǔn)匹配渠道偏好。全渠道整合觸達(dá)規(guī)劃場(chǎng)景化數(shù)字內(nèi)容營(yíng)銷沉浸式互動(dòng)H5體驗(yàn)開發(fā)“5G測(cè)速地圖”H5工具，用戶可實(shí)時(shí)查詢所在區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋強(qiáng)度，并生成個(gè)性化測(cè)速報(bào)告分享至社交平臺(tái)，附帶優(yōu)惠券領(lǐng)取入口。03B端行業(yè)白皮書營(yíng)銷針對(duì)制造業(yè)、教育等行業(yè)發(fā)布《5G+智慧工廠解決方案》等深度報(bào)告，通過LinkedIn、行業(yè)論壇精準(zhǔn)投放，配套免費(fèi)技術(shù)咨詢會(huì)邀約。0201痛點(diǎn)解決型短視頻矩陣制作“5G+遠(yuǎn)程醫(yī)療”“5G+云游戲”等系列情景短片，突出低延時(shí)、高帶寬特性。在抖音/快手平臺(tái)投放信息流廣告，結(jié)合地域標(biāo)簽定向推送至目標(biāo)用戶。限時(shí)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)新用戶首月1元享100GB流量包，老用戶預(yù)存話費(fèi)返50%購(gòu)機(jī)券（限指定機(jī)型），疊加“攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)”用戶額外贈(zèng)送6個(gè)月云存儲(chǔ)服務(wù)。首銷期階梯優(yōu)惠節(jié)日主題快閃活動(dòng)企業(yè)客戶專屬權(quán)益春節(jié)檔推出“5G全家福套餐”，包含主卡+3副卡共享1000分鐘通話及200GB流量，簽約24個(gè)月贈(zèng)送千兆路由器。同步開展線下營(yíng)業(yè)廳AR紅包抽獎(jiǎng)。中小企業(yè)采購(gòu)5G專網(wǎng)服務(wù)可獲贈(zèng)IoT設(shè)備調(diào)試服務(wù)，年度大單客戶享受7×24小時(shí)VIP技術(shù)響應(yīng)，并納入標(biāo)桿案例宣傳體系。05銷售落地執(zhí)行門店體驗(yàn)升級(jí)方案沉浸式5G場(chǎng)景搭建在核心門店部署5G應(yīng)用體驗(yàn)區(qū)，覆蓋VR/AR、云游戲、8K視頻等場(chǎng)景，通過互動(dòng)設(shè)備直觀展示5G低延遲、高帶寬特性，強(qiáng)化用戶感知。視覺與動(dòng)線優(yōu)化重新設(shè)計(jì)門店陳列布局，突出5G主題視覺元素（如動(dòng)態(tài)屏幕、品牌墻），合理規(guī)劃客戶流動(dòng)路線，確保體驗(yàn)區(qū)與辦理區(qū)無縫銜接。智能化服務(wù)終端部署配置自助查詢機(jī)、AI導(dǎo)購(gòu)機(jī)器人等設(shè)備，支持用戶自主查詢套餐詳情、覆蓋地圖及辦理業(yè)務(wù)，減少排隊(duì)等待時(shí)間，提升服務(wù)效率。123數(shù)字化銷售工具配置移動(dòng)端銷售助手APP為一線人員配備定制化APP，集成客戶畫像分析、套餐推薦算法、實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)看板等功能，支持精準(zhǔn)營(yíng)銷與快速開單。云端產(chǎn)品庫(kù)與培訓(xùn)系統(tǒng)建立統(tǒng)一的產(chǎn)品知識(shí)庫(kù)，包含5G技術(shù)解析、競(jìng)品對(duì)比話術(shù)等，支持隨時(shí)調(diào)取學(xué)習(xí)；同步上線在線考試模塊，確保團(tuán)隊(duì)知識(shí)更新及時(shí)性。大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)對(duì)接用戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，生成潛在客戶清單并推送至門店系統(tǒng)，輔助銷售團(tuán)隊(duì)開展定向外呼或到店邀約，提高轉(zhuǎn)化率。一線團(tuán)隊(duì)賦能計(jì)劃針對(duì)新人、骨干、店長(zhǎng)分別設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，涵蓋5G技術(shù)原理、客戶異議處理、高單價(jià)套餐銷售技巧等內(nèi)容，采用案例研討與情景模擬強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)能力。分層級(jí)技能培訓(xùn)定期收集高績(jī)效員工的銷售方法論，制作標(biāo)準(zhǔn)化SOP手冊(cè)并組織全區(qū)域分享會(huì)，推動(dòng)優(yōu)秀實(shí)踐快速擴(kuò)散。標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)萃取與復(fù)制設(shè)立階梯式獎(jiǎng)勵(lì)政策，將5G套餐滲透率、新增用戶數(shù)等核心指標(biāo)與即時(shí)獎(jiǎng)金、晉升資格掛鉤，激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性。動(dòng)態(tài)激勵(lì)機(jī)制06效果監(jiān)控與優(yōu)化核心KPI指標(biāo)體系包括5G套餐用戶滲透率、新增用戶數(shù)、攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶占比等，通過實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)用戶規(guī)模變化評(píng)估市場(chǎng)拓展效果。用戶增長(zhǎng)指標(biāo)涵蓋5G覆蓋率、平均下載/上傳速率、網(wǎng)絡(luò)時(shí)延等，確保技術(shù)性能達(dá)標(biāo)以支撐用戶體驗(yàn)。通過NPS（凈推薦值）、投訴率及服務(wù)響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)，量化用戶對(duì)5G服務(wù)的整體評(píng)價(jià)。網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量指標(biāo)重點(diǎn)分析5G增值業(yè)務(wù)（如云游戲、VR/AR）訂購(gòu)率、用戶活躍度及ARPU值（每用戶平均收入），衡量商業(yè)化能力。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化指標(biāo)01020403客戶滿意度指標(biāo)針對(duì)營(yíng)銷話術(shù)、套餐定價(jià)、渠道投放等變量設(shè)計(jì)對(duì)比實(shí)驗(yàn)，基于統(tǒng)計(jì)學(xué)顯著性優(yōu)化策略。A/B測(cè)試常態(tài)化搭建BI可視化平臺(tái)，設(shè)置閾值自動(dòng)觸發(fā)預(yù)警（如流量突降、投訴激增），支持快速?zèng)Q策。實(shí)時(shí)看板與預(yù)警01020304整合CRM系統(tǒng)、基站日志、APP行為埋點(diǎn)等數(shù)據(jù)源，構(gòu)建用戶全生命周期畫像，識(shí)別高價(jià)值場(chǎng)景。多維度數(shù)據(jù)采集建立“分析-優(yōu)化-驗(yàn)證”循環(huán)機(jī)制，每周輸出迭代報(bào)告并同步至產(chǎn)品、運(yùn)維等多部門協(xié)同執(zhí)行。閉環(huán)反饋流程數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)迭代機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案儲(chǔ)備庫(kù)制定標(biāo)準(zhǔn)化公關(guān)話術(shù)及補(bǔ)償方案（如流量贈(zèng)送、費(fèi)用減免），針對(duì)5G