高級營銷員習題

一、單選題（共56題，每題1分，共56分）

L故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把

它們放在對方容易找到的紙簍里等做法屬于O

A、尋找臨界價格

B、聲東擊西策略

C、把價格擺在明處，把壓力塞給對方

D、故布疑陣策略

正確答案：D

2.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行擔任,

中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（）。

A、經(jīng)銷

B、經(jīng)紀

C、代銷

D、銷售代理

正確答案：C

3.是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權(quán)，廠商'其他

代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品雜一種代理形式。

A、獨家代理

B、買斷代理

C、多家代理

D、傭金代理

正確答案：A

4.()是指借助于人的感覺器官對商品體的外形、色澤、氣味、滋

味、透明度、在外力作用下商品體發(fā)出的聲音和軟硬感覺等的審查,

來判斷商品質(zhì)量的方法。

A、感官檢驗法

B、理化檢驗法

C、現(xiàn)代儀器檢測法

D、實際試用觀察法

正確答案：A

5.()是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣

差價收人，同時代理商還得負擔廣告宣傳義務的一種代理方式。

A、買斷代理

B、多家代理

C、獨家銷售代理

D、傭金代理

正確答案：A

6.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應和看法，并以此獲

得資料和信息的載體。

A、深度訪談

B、實驗控制

C＞問卷

D、抽樣

正確答案：C

7,用途和質(zhì)量方面充分細分化，分別開發(fā)，達到既能充分滿足消費

者購買該商品的要求，又沒有多余的不實用的用途，是連鎖店經(jīng)營

的產(chǎn)品特征中的()。

A、高品質(zhì)或必要的品質(zhì)

B、消費者易于接受的價格

C、便于購買

D、大眾化商品，實用品

正確答案：A

8.()的作用決議了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的位

置和作用。

A、經(jīng)理

B、財務人員

C、銷售人員

D、出納人員

正確答案：C

9.()是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給

當事人帶來損益的風險。

A、利率風險

B、價格風險

C、人員風險

D、匯率風險

正確答案：A

10.()是指保留價格尾數(shù)、采用零頭標價，將價格定在整數(shù)水平以

下，使價格保留在較低一級檔次上。

A、聲望定價

B、招徒定價

C、整數(shù)定價

D、尾數(shù)定價

正確答案：D

11.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風監(jiān)，經(jīng)

A、利率風險

B、純風險

C、價格風險

D、投機風險

正確答案：B

12.中間商最基本、最重要的購買決策是()。

A、供應商組合決策

B、庫存決策

C、供貨條件決策

D、配貨決策

正確答案：D

13.讓合作方的擔保人來承擔有關(guān)責任風險是一種()的方式

A、非控制

B、控制

C^保險

D、非保險

正確答案：D

14.()是指在進行銷售預測的基礎(chǔ)上，設定銷售目標額，進而為能

具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務的分配作業(yè)，隨后編定銷售預算,

來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。

A、營銷計劃

B、銷售計劃

C、促銷計劃

D、廣告計劃

正確答案：A

15.在談判進程中，留意使自己的態(tài)度堅持在不冷不熱、不緊不慢的

境地，這是在運用()。

A、拋放低球戰(zhàn)略

B、紅臉白臉戰(zhàn)略

C、拐彎抹角戰(zhàn)略

D、欲擒故縱戰(zhàn)略

正確答案：A

16.采用()訂貨方式必須預先確定訂購點和訂購量。

A、定性

B、定量

C、定點

D、定期

正確答案：B

17.要想提高發(fā)貨水平，()是關(guān)鍵。

A、銷售控制

商品檢驗

C、存貨控制

D、訂貨控制

正確答案：D

18.()是美國連鎖商店的基本形式。

A、合同連鎖

B、自由加盟連鎖

C、批發(fā)商連鎖

D、直營連鎖

正確答案：D

19.對外界事物、人物反應異常敏感,且耿耿于懷:他們對自己所作的

決策容易反侮：情緒不穩(wěn)定易激動，這類顧客屬于()

A、神經(jīng)質(zhì)型

B、內(nèi)向型

C、剛強型

D、隨和型

正確答案：A

20.()更利于廠商與代理商之間形成一種長期合作的關(guān)系。

A、廠商與代理商相互參股

B、金錢激勵

C、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)

D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門

正確答案：A

21.()指廠商采取軟硬兼施、威脅利誘的“胡蘿卜加大棒”的方法。

A、代理權(quán)激勵

B、一體化激勵

C、金錢激勵

D、物質(zhì)激勵

正確答案：D

22.()也叫假設成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷

售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略

A、請求成交法

B、選擇成交法

C、假定成交法

D、局部成交法

正確答案：C

23.下列四種促銷手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。

A、現(xiàn)金折扣

B、競賽

C、優(yōu)惠券

D、免費樣品

正確答案：B

24.在新產(chǎn)品采用過程的()階段，消費者逐步認識到創(chuàng)新產(chǎn)品，并

學會使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。

A、決策階段

B、實馳階段

C、認識階段

D、說服階段

正確答案：C

25.開業(yè)典禮、周年紀念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，運用了

公共宣傳活動中的（）形式。

A、新聞發(fā)布會

B、贊助活動

C、展覽會或展銷會

D、特殊紀念活動

正確答案：D

26.類庫存介于兩者之間，其占用資金金額大約占庫存占用資金總額

的（）

A、20%左右

B、60%-70%

C、15%以下

D、80%-90%

正確答案：A

27.（）是成功地展開洽談工作的基本要求

A、對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點

B、對分歧點實質(zhì)性進行分析

C、提出應該討論的新問題

D、善于及時清理已有的各種觀點

正確答案：D

28.()是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。

A、局部成交法

B、選擇成交法

C、請求成交法

D、假定成交法

正確答案：C

29.在購買決策時，只須做出相對合理的選擇，達到相對滿意即可，

最終能以較少的代價取得較大的效果。這屬于()。

A、最大滿意原則

B、遺憾最小原則

C、相對滿意原則

D、預期一滿意原則

正確答案：C

30.()是借助于迷信藝術(shù)的手腕，撫慰人們的覺得來取得效果的。

A、公共關(guān)系

B、廣告宣傳

C、人員推銷

D、銷售促進

正確答案：B

31.好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強

加于別人，征服欲強,這類顧客屬于()

A、虛榮型

B、好斗型

C、懷疑型

D、頑固型

正確答案：B

32.故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把

它們放到對方容找到的紙簍里等做法屬于()

A、聲東擊西策略

B、尋找臨界價格

C、故有疑陣策略

D、把利益擺在明處，把壓力塞給對方

正確答案：C

33.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折

扣兩個要素組成。

A、信用標準

B、信用額度

C、信用條件

D、收賬政策

正確答案：C

34.假設樣本總體為100,要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法,

先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25,則從1至()編號中

隨機抽出一個號碼作為第一個人樣數(shù)。

A、4

B、100

C、50

D、25

正確答案：D

35.市場營銷組合的特點有()

正確答案：

36.由于其強大的購買力，可以以失去業(yè)務威脅制造商，迫使制造商

提供低于市場價的折扣價格，這體現(xiàn)了連鎖經(jīng)營O的規(guī)模優(yōu)勢。

A、可以節(jié)約廣告費用

B、享有研究、開發(fā)、培訓、學習

C、可以節(jié)約大量流通費用

D、具有很強討價能力

正確答案：D

37.極端重視銷售的商品本身,對產(chǎn)品百般挑剔,這種順客屬于()

A、干練型

B、防衛(wèi)型

C、漠不關(guān)心型

D、軟心腸型

正確答案：B

38.首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務的人是()。

A、發(fā)起者

B、決策者

C、影響者

D、購買者

正確答案：A

39.在產(chǎn)業(yè)購買決策過程中，所有參與購買過程的人員構(gòu)成采購組織

的決策單位，市場營銷學稱之為

A、采購中心

B、戰(zhàn)略業(yè)務單位

C、決策小組

D、購買集團

正確答案：A

40.()是指在精心設計安排的基礎(chǔ)上，按照一定的法則經(jīng)營店鋪。

A、整合過程

B、重組過程

C、一體化過程

D、標準化過程

正確答案：D

41.()是對商品及其包裝容器中有害微生物是否存在、存在的種類

和數(shù)量進行檢驗的方法

A、光學檢驗法

B、做生物檢驗法

C、熱學檢驗法

D、生理學檢驗法

正確答案：B

42.分清品種、數(shù)量、坎級、返利額度等是在制定返利政策時考慮()

的實例

A、返利的附屬條件

B、返利的標準

C、返利的形式

D、返利的時間

正確答案：B

43.白砂糖和赤砂糖的價格不一樣，這是運用了()的定價方法。

A、花色差價

B、式樣差價

C、規(guī)格差價

D、品種差價

正確答案：D

44.顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給以2%

的折扣，這屬于()。

A、季節(jié)折扣

B、折讓

C、現(xiàn)金折扣

D、數(shù)量折扣

正確答案：C

45.()指的是通過給予中間輸商物質(zhì)、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的

積極性，從而實現(xiàn)公司銷售目標。

A、精神激勵

B、物質(zhì)激勵

C、直接激勵

D、間接激勵

正確答案：C

46.在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要()

A、穩(wěn)

B、慢

C、快慢結(jié)合

D、快

正確答案：C

47.舉辦合資企業(yè)在國外,這既為我們開拓海外提供機會,也有產(chǎn)品可

能不夠暢銷的可能,這屬于()

A、純風險

B、利率風險

C、價格風險

D、投機風險

正確答案：D

48.員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學思維，由于人或事

而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是()。

A、逆向思維

B、相似聯(lián)想

C、發(fā)散思維

D、動態(tài)思維

正確答案：B

49.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應用是（）。

A、收入分群抽樣

B、年齡分群抽樣

C、地區(qū)分群抽樣

D、消費分群抽樣

正確答案：C

50.（）是在1976年由英國學者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于

解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團的規(guī)模擴張問題。

A、消費偏好遞減理論

B、一體化理論

C、交易費用理論

D、內(nèi)部化理論

正確答案：D

51.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位

以上，每單位9元，這屬于（）。

A、數(shù)量折扣

B、季節(jié)折扣

C、折讓

D、現(xiàn)金折扣

正確答案：A

52.（）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸

引對方,試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤

的賣方進行真正的談判,迫使其讓步,達到自己目的

A、旁敲側(cè)擊策略

B、紅臉白臉策略

C、欲擒故縱策略

D、拋放低球策略

正確答案：D

53.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財

力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資

料時遵循著（）。

A、經(jīng)濟效益原則

B、系統(tǒng)性原則

C、相關(guān)性原則

D、時效性原則

正確答案：A

54.商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，

中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（）。

A、代銷

B、經(jīng)銷

C、銷售代理

D、經(jīng)紀

正確答案：A

55.()是利用度量衡器對商品的長度、體積和相對密度進行測量的

方法。

A、熱學檢驗法

B、度量衡檢驗法

C、光學檢驗法

D、機械性能檢驗法

正確答案：B

56.在談判的初期,在掌握節(jié)奏方面應基于一個()字。

A、快

B、實

C、穩(wěn)

D、慢

正確答案：A

二、多選題(共44題，每題1分，共44分)

1.報紙廣告刊出方式包括()。

A、招聘式

B、隱蔽式

C、表明式

D、應聘式

正確答案：BC

2.訴訟追賬審理前的準備，包括（）。

A、追加當事人

B、告知當事人有關(guān)的訴訟權(quán)利義務和合議庭的組成人員

C、認真審核訴訟材料,調(diào)查收集必要的證據(jù)

D、向當事人送達起訴狀副本和答辯狀副本

正確答案：ABCD

3.我國發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛的緣由主要有（）。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn),停產(chǎn)，以致撤銷.兼并或分立

B、因標的數(shù)量充足，質(zhì)量.包裝不合格而發(fā)作經(jīng)濟糾紛

C、當事人法制觀念淡漠，隨意變卦.撕毀合同

D、拒付.少付貨款或勞務酬金.逾期付款.產(chǎn)品價錢變化等

正確答案：ABCD

4?制定銷售配額的日的是（）。

A、使銷售計劃落實到人員行動上來

B、增加收入

C、明確責任

D、建立激勵制度的基礎(chǔ)

正確答案：ACD

5?早期群眾具有（）等特征。

A、決策時間較長

B、有較好的任務環(huán)境和固定支出

C、深思熟慮，態(tài)度慎重

D、對言論首領(lǐng)的消費行為有較強的模擬心思

正確答案：ABCD

6.早期大眾具備（）等特征。

A、對輿論領(lǐng)袖的消費行為有較強的模仿心理

B、有較好的工作環(huán)境和固定收入

C、深思熟慮，態(tài)度謹慎

D、決策時間較長

正確答案：ABCD

7.銷售分析與評價的常用方法是（）。

A、量.本.利分析法

B、絕對分析法

C、相對分析法

D、因素替代法

正確答案：ABCD

8.在沒有主人時，以下做法中契合商場效勞人員站姿要求的是（）。

A、叉腰而立

B、目視前方

C、活動身體

D、兩手下垂

正確答案：BD

9.客戶收回電子郵件的分類規(guī)范有（）。

A、緊急水平

B、部門

C、職能

D、消費方式

正確答案：AB

10.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來

滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包

括（）。

A、為滿足需要的購買能力

B、擁有使別人感興趣的資源

C、購買欲望

D、有某種需要和欲望的人

正確答案：ACD

11.銷售人員進行商品示范時，激發(fā)顧客購買欲望的方式有（）。

A、挖掘?qū)Ψ降男枨?/p>

B、適度說話，讓顧客說話

C、用語言說服顧客

D、不顧一切地熱情招待顧客

正確答案：ABC

12.客戶發(fā)出電子郵件的分類標準有()

A、職能

B、緊急程度

C、部門

D、生產(chǎn)方式

正確答案：BC

13.銷售促進預算可以通過()方式來確定。

A、隨行就市方式

B、按照習慣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比率

C、自上而下方式

D、自下而上方式

正確答案：BC

14.電子郵件營銷最大的特點有()。

A、即時

B、主動

C、全天候

D、雙向互動

正確答案：ACD

15.ABC分類管理方法就是將庫存物資按重要程度分為（）。

A、特別重要的庫存

B、一般重要的庫存

C、可有可無的庫存

D、不重要的庫存

正確答案：ABD

16.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)（）來確定.

A、氣氛

B、時間

C、地點

D、內(nèi)容

正確答案：AD

17.專營店的共同特征主要體現(xiàn)在（）。

A、規(guī)模較小，投資回收期短

B、商品專一,

C、引導消費潮流

D、服務靈活

正確答案：ABCD

18.分析和評價產(chǎn)品組合的方法主要有()。

A、多因素分析法

B、產(chǎn)品項目市場定位分析法

C、德爾菲法

D、產(chǎn)品項目分析法

正確答案：BD

19.影響信用期限的主要因素包括()

A、行業(yè)普遍的信用期限

B、企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略

C、客戶的資信水平和信用評級

D、企業(yè)本身的資金狀況

正確答案：ABCD

20.依據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)則，合同的主要方式有()。

A、書面合同

B、行動合同

C、其他合同

D、協(xié)商合同

正確答案：ABC

21.建立銷售配額體系應體現(xiàn)()的原則。

A、可控性

B、可行性

C、易于理解

D、公平性

正確答案：ABCD

22.信用額度包括()

A、企業(yè)發(fā)放給客戶群的部分信用額度

B、企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度

C、發(fā)放給某一具體客戶的信用額度

D、發(fā)放給某一具體客戶的總體信用額度

正確答案：BC

23.商務談判中，從高到低的,然后又微高的讓步策略的缺點是()

A、不穩(wěn)定

B、容易加強對手的進攻性

C、對方造成我方的誠心可能不足的印象

D、容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象

正確答案：BCD

24.230銷售代理的作用是()。

A、控制中間商

B、使企業(yè)產(chǎn)品更快地進入某一市場,試探市場需求

C、減少交易次數(shù)，加強售后服務

D、減免市場風險，降低銷售成本

正確答案：BCD

25.邏輯在商務談判中的作用主要有（）。

A、邏輯是談判中的論證手腕

B、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器

C、邏輯是談判中的探測器

D、邏輯是結(jié)合談判各局部的線索

正確答案：ABCD

26.管理者決策依據(jù)的信息來源有（）。

A、網(wǎng)絡系統(tǒng)

B、內(nèi)部報告系統(tǒng)

C、市場調(diào)研系統(tǒng)

D、營銷情報系統(tǒng)

正確答案：BCD

27.問卷的開頭主要包括（）。

A、問候語

B、正文

C、問卷編號

D、填表說明

正確答案：ACD

28.常見的談判策略與技巧有()等。

A、欲擒故縱策略

B、拋放低球策略

C、旁敲側(cè)擊策略

D、紅臉白臉策略

正確答案：ABCD

29.市場推廣策劃主要包括()等

A、建立與媒體的關(guān)系

B、制定廣告策略

C、公共宣傳活動策劃

D、銷售促進策劃

正確答案：ABCD

30.部門分配法的缺陷是()。

A、過于重視銷售部門目標達成

B、很難判斷某地區(qū)所需商品的實際數(shù)量

C、很難判斷該地區(qū)潛在的消費能力

D、忽視了銷售人員個人的存在

正確答案：AD

31.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有()。

A、獨家配貨

B、專深配貨

C、雜亂配貨

D、廣泛配貨

正確答案：ABCD

32.依據(jù)各連鎖分店的分布地區(qū)，連鎖商店可以劃分為()

A、國際性連鎖

B、全國性連鎖

C、地區(qū)性連鎖

D、跨地區(qū)連鎖

正確答案：ABCD

33.銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有()

A、引用別人的話試試

B、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果

C、使用顧客語言

D、幫助顧客出謀戈!策，使其感到有利可圖

正確答案：ABCD

34.銷售人員的作用()。

A、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵

B、對付競爭的硅碼

C、買賣關(guān)系的橋梁

D、信息傳遞的使者

正確答案：ABCD

35.直營連鎖迷信.合理的運作主要表達在（）。

A、大政方針規(guī)范化

B、運營種類.商品層次.陳列數(shù)量.方法規(guī)范化

C、業(yè)務操作規(guī)范化

D、商品管文迷信化

正確答案：ABCD

36.銷售促進預算可以經(jīng)過（）方式來確定。

A^自上而下方式

B、隨行就市方式

C、依照習氣比例來確定各項銷售促