引言2000年為7.44億，至2019年為60.06億，境內(nèi)旅游收入也由3.18千億增加到5.73萬(wàn)億，中國(guó)旅游業(yè)已經(jīng)步入大眾旅游時(shí)代。作為旅游產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，酒店產(chǎn)業(yè)伴隨著旅游業(yè)的繁榮，迎來(lái)了一個(gè)持續(xù)向上發(fā)展的黃金時(shí)期。在市場(chǎng)全面消費(fèi)升級(jí)，大眾旅游快迷們蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下，中端酒店的客戶群體在逐漸壯大，給中端酒店的發(fā)展帶來(lái)足夠的客源。同時(shí)在宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的情況下，房地產(chǎn)調(diào)控政策收縮，酒店行業(yè)面臨著成倍增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)壓力，對(duì)于酒店的發(fā)展，投資者變得越來(lái)越慎重，投資重點(diǎn)也由高檔以上的酒店逐步向具有較高投資回報(bào)的中端酒店傾斜。由需求端和供給端共同驅(qū)動(dòng)，酒店簽約市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出“格局性”的變化，中端酒店市場(chǎng)迎來(lái)了一個(gè)發(fā)展的高峰期。2021年《中國(guó)酒店連鎖發(fā)展與投資報(bào)告》中可以看出，國(guó)內(nèi)中端酒店行情增勢(shì)喜人，本土中端酒店頭部企業(yè)的領(lǐng)跑效應(yīng)越來(lái)越顯得，發(fā)展規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先。國(guó)外酒店品牌亦開(kāi)放中端酒店特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，通過(guò)和中國(guó)本酒店管理公司進(jìn)行合作，開(kāi)展中端品牌大市場(chǎng)拓展。比如萬(wàn)豪、洲際、希爾頓、雅高、凱悅等酒店都在和國(guó)內(nèi)本土的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，主要目的就是提升其中端品牌向國(guó)內(nèi)拓展的速度。集中不同企業(yè)在酒店發(fā)展中的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以期達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的。外資品牌進(jìn)入中國(guó)，無(wú)疑將加劇中端酒店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，所以酒店要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，一定要運(yùn)用科學(xué)合理的營(yíng)銷策略。2相關(guān)概念和理論基礎(chǔ)2.1酒店?duì)I銷酒店的主要業(yè)務(wù)是進(jìn)行酒店?duì)I銷，為了滿足客戶在餐飲、娛樂(lè)、文化、休閑等方面的需求，滿足消費(fèi)者住宿和其他活動(dòng)需要，從而促進(jìn)了酒店?duì)I業(yè)額的增加，提供酒店所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，最后提高酒店的總體盈利水平。進(jìn)行酒店?duì)I銷的時(shí)主要是從兩方面入手，其中之一就是嚴(yán)格按照市場(chǎng)規(guī)律，按照酒店經(jīng)營(yíng)的一般行業(yè)規(guī)則來(lái)運(yùn)作，另一個(gè)層面則以實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況為依據(jù)，結(jié)合不同種類酒店的特色，與原有理論相結(jié)合的營(yíng)銷創(chuàng)新等。酒店?duì)I銷活動(dòng)由服務(wù)開(kāi)始、產(chǎn)品在供應(yīng)客戶前，已經(jīng)有起步的歷史，在酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中滲透了每一個(gè)環(huán)節(jié)。就最終出口達(dá)到利潤(rùn)而言，酒店?duì)I銷的目的是滿足客戶需求，提高客流，提高酒店本身在本行業(yè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力與占有率。因而研究分析顧客需求，根據(jù)酒店本身的現(xiàn)狀，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，為實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，各種營(yíng)銷活動(dòng)是酒店?duì)I銷中最核心的部分。如今整個(gè)酒店行業(yè)的管理水平正在不斷提高，根據(jù)旅館本身的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)活動(dòng)，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略，是現(xiàn)代酒店管理中必須學(xué)習(xí)與研究的課題。2.24P理論在營(yíng)銷的諸多經(jīng)典理論當(dāng)中，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家杰羅姆麥卡錫提出的可控因素渠道、產(chǎn)品、推銷和價(jià)格的四種主要分類理論，無(wú)疑最有名，而對(duì)這四個(gè)方面變量的合理執(zhí)行和設(shè)計(jì)，就是所謂的組合策略。時(shí)至今日，4P理論仍然是不恰當(dāng)?shù)模瑢?duì)實(shí)現(xiàn)有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義，是營(yíng)銷中最基礎(chǔ)的理論。對(duì)企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，為適應(yīng)供應(yīng)需求而設(shè)計(jì)相應(yīng)有關(guān)產(chǎn)品的行為，我們稱為產(chǎn)品策略，不僅要使參與其中的商品符合客戶提出的要求，也要高度重視產(chǎn)品本身的重量，包裝，顏色、形狀等對(duì)客戶需求滿足程度；而所謂定價(jià)策略，就是根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律來(lái)制訂和變動(dòng)價(jià)格的策略，使產(chǎn)品價(jià)格在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)滿足市場(chǎng)價(jià)格需求特點(diǎn)；商家為了讓產(chǎn)品更快、方便抵達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，合理選擇分銷渠道，這就是渠道策略；對(duì)商家運(yùn)用多種信息傳播手段，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，從而實(shí)現(xiàn)促進(jìn)產(chǎn)品銷偉口實(shí)的戰(zhàn)略是促銷戰(zhàn)略。3七天連鎖酒店概況及營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1酒店簡(jiǎn)介七天連鎖酒店始建于2006年，七天連鎖酒店為錦江旗下酒店，目前該公司已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店10強(qiáng)連鎖品牌之一，尤以全國(guó)領(lǐng)先，是世界上最具管理能力的旅館。七天連鎖酒店作為一家著名經(jīng)濟(jì)型酒店，相對(duì)于普通全方位服務(wù)酒店而言，經(jīng)濟(jì)型酒店就是提供基本住房與簡(jiǎn)單服務(wù)。在東方國(guó)家看來(lái)，廉價(jià)的旅館是指一個(gè)旅館并沒(méi)有提供任何重要服務(wù)，并且價(jià)格低于同類型高級(jí)酒店。多數(shù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家相信，經(jīng)濟(jì)型酒店的核心工作內(nèi)容之一或者是解決客房問(wèn)題，以中小企業(yè)及旅客為主，把出售房間作為一種或者核心的業(yè)務(wù)，一般不超過(guò)300元。3.2七天連鎖酒店?duì)I銷市場(chǎng)環(huán)境分析3.2.1市場(chǎng)宏觀環(huán)境改革開(kāi)放以后，全國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)文化繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)。社會(huì)關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始著力于發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全和外資企業(yè)的參與，我國(guó)企業(yè)不但借鑒世界先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)長(zhǎng)期的努力發(fā)展之后收到較好成效。如今社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展，經(jīng)濟(jì)也發(fā)達(dá)，政治局面十分安定，為廣大企業(yè)成長(zhǎng)提供了良好契機(jī)，有力地推動(dòng)了大量中小企業(yè)的繁榮。在中國(guó)旅游業(yè)開(kāi)放發(fā)展的今天，對(duì)于投資的需求也在逐漸膨脹，國(guó)家將規(guī)劃建設(shè)1.3萬(wàn)個(gè)旅游項(xiàng)目。這些旅游項(xiàng)目共計(jì)產(chǎn)生1.8萬(wàn)億元人民幣的總投資，年平均增長(zhǎng)15%。旅游業(yè)發(fā)展離不開(kāi)住宿設(shè)施。從現(xiàn)階段的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，目前我國(guó)共計(jì)擁有各種旅游住宿設(shè)施30萬(wàn)，建成使用的客房規(guī)模已經(jīng)達(dá)到700萬(wàn)套。并且后續(xù)發(fā)展速度持續(xù)提升，今后我國(guó)連鎖酒店的投資將達(dá)到3400億元，增加星級(jí)酒店一萬(wàn)多家。所以整個(gè)酒店行業(yè)都將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店還是高級(jí)商務(wù)酒店都會(huì)是投資重點(diǎn)。3.3.2市場(chǎng)微觀環(huán)境家品牌在市場(chǎng)上的占有率最高，目前共計(jì)擁有1004家酒店數(shù)。特別是在近期的發(fā)展中，2021年5月份，如家酒店集團(tuán)再次并購(gòu)莫泰品牌，它擁有1300多家賓館。7天酒店則以840所酒店的規(guī)模，位居業(yè)內(nèi)第二，漢庭、錦江按565所，506所排名第三，第四。下面就這些連鎖酒店背景做一個(gè)初步的介紹與分析：如家：攜程系首家經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如家酒店集團(tuán)由攜程和首旅集團(tuán)于2002年創(chuàng)建于上海；2007年，以并購(gòu)七斗星的方式超越錦江之星，做行業(yè)老大，維持到現(xiàn)在。2008年年底，如家啟動(dòng)了中高檔“和頤”牌，推行多品牌戰(zhàn)略。2011年5月，他還以4.7億美元買下了業(yè)內(nèi)第5位莫泰，拓展領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。目前，如家憑借1300間酒店規(guī)模，始終保持行業(yè)首位。錦江之星：作為國(guó)內(nèi)首家經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，該公司發(fā)展時(shí)間較早，最早是上海錦江國(guó)際酒店所發(fā)展而來(lái)；該集團(tuán)于1997年2月開(kāi)業(yè)第一家錦江之星酒店，后主要采取自建（收購(gòu)）戰(zhàn)略，審慎開(kāi)發(fā)，4年只經(jīng)營(yíng)過(guò)五家旅館。2000年錦江國(guó)際集團(tuán)重組，錦江之星推出連鎖概念，加速成長(zhǎng)，由此維持了行業(yè)老大的地位，直到2006年才開(kāi)始。2007年，錦江之星通過(guò)白玉蘭品牌進(jìn)入中高檔酒店市場(chǎng)。3.3七天酒店?duì)I銷策略現(xiàn)況分析3.3.1產(chǎn)品介紹圍繞消費(fèi)者需求展開(kāi)，重視品牌體驗(yàn)式服務(wù)。全面提升產(chǎn)品質(zhì)量。伴隨著出行的人也越來(lái)越多，和更多樣化的群體類型，傳統(tǒng)“一刀切”式業(yè)務(wù)模式會(huì)更加難以達(dá)到顧客預(yù)期。賓客喜好的分化，為酒店實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)奠定基礎(chǔ)。7天酒店則致力于提升酒店服務(wù)，為顧客提供更好地住宿環(huán)境視為企業(yè)核心追求。同時(shí)為滿足人們不同尋常的喜好，酒店不得不提供與之相對(duì)應(yīng)的特殊產(chǎn)品與服務(wù)。一旦我們成功地發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘了這些細(xì)小細(xì)分客戶群中的特殊喜好，以及發(fā)展專門服務(wù)等，酒店很可能會(huì)找一個(gè)寧愿為此埋下訂單的賓客。七天酒店服務(wù)人員精力充沛，擅長(zhǎng)交流，熱情周到，能夠有效降低客戶異地陌生感，幫助客戶放松身心，創(chuàng)造寬松的氣氛。注重“經(jīng)濟(jì)”的性質(zhì)，努力控制客戶成本。在今后10年內(nèi)，成本的壓力也使得標(biāo)準(zhǔn)化變得非常重要。以適應(yīng)消費(fèi)者“實(shí)惠”需求，七天的時(shí)間完全控制了費(fèi)用，在硬件設(shè)施的配置方面仔細(xì)斟酌。力求采用簡(jiǎn)潔，實(shí)用，新鮮的風(fēng)格、方便宜家式板式組合家具被納入客房設(shè)計(jì)，注意增加房間“家”之溫馨感，實(shí)用性強(qiáng)。89%酒店客人在接受調(diào)查時(shí)指出，他們重視住宿過(guò)程中的一致性。3。以“便捷”為中心，為顧客打造方便、快捷的7天區(qū)位，人們普遍關(guān)注交通環(huán)境是否便利，便利。七天分店通常都設(shè)在交通方便處：如城市交通樞紐附近（城市中的長(zhǎng)途汽車站和火車站）；主要會(huì)館（會(huì)展中心）周邊。滿足了顧客出行便捷，主要城市機(jī)場(chǎng)、火車站、汽車站、在交通要塞及繁華地段，7天連鎖酒店隨處可見(jiàn)。3.3.2價(jià)格策略鄭南雁是7天連鎖酒店締造者，他在壓縮成本方面異常嚴(yán)謹(jǐn)，始終以十分“低廉”的價(jià)格，把節(jié)約下來(lái)的費(fèi)用回饋給會(huì)員和客戶，并做種吸引大量忠誠(chéng)消費(fèi)者。目前七天酒店已有2770萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，七天向會(huì)員開(kāi)放首住77元間、經(jīng)濟(jì)房139元間、大床房159元間，雙床房179元間優(yōu)惠活動(dòng)。并于后期入住，有了會(huì)員，就能享受更大折扣與優(yōu)惠。七天連鎖酒店目前已有1500多家分店，覆蓋全國(guó)近30個(gè)省和直轄市共127個(gè)主要城市。各地定價(jià)不一，這個(gè)要看地方交通情況、經(jīng)濟(jì)和其他各種因素。比如杭州、西湖附近七天連鎖酒店的價(jià)格就相對(duì)高于其他任何一個(gè)地方，由于交通方便、環(huán)境宜人，更靠近景點(diǎn)。與此同時(shí)，七天連鎖酒店也利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)識(shí)的一定心理來(lái)設(shè)定尾數(shù)價(jià)格，讓消費(fèi)者形成商品價(jià)格相對(duì)便宜的局面、商家嚴(yán)肅的定價(jià)和售價(jià)與成本相近的信任等等。七天連鎖酒店定價(jià)尾數(shù)主要使用8,9等數(shù)，使消費(fèi)者對(duì)便宜有了好感。7天連鎖酒店天天推出部分客房為特價(jià)房，價(jià)格便宜，但是環(huán)境與服務(wù)都是非常不錯(cuò)的，引來(lái)不少消費(fèi)者，特價(jià)房緊缺。與此同時(shí)，七天連鎖酒店也把早餐這個(gè)項(xiàng)目納入了住宿，二者的結(jié)合給房客帶來(lái)便利的同時(shí)，還能讓酒店盈利，實(shí)現(xiàn)一箭雙雕的目的。3.3.3渠道策略在連鎖門店中，選址是決定其成敗的最主要因素，7天連鎖酒店位置選擇正確與否將決定7天連鎖酒店能否能夠成功運(yùn)營(yíng)。由于酒店開(kāi)發(fā)過(guò)程中存在的主要問(wèn)題就是設(shè)備投資是否能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)平穩(wěn)收回，而店址的選擇，直接關(guān)系著投資的回報(bào)。因此7天連鎖酒店擺在第一位的任務(wù)就是選擇一個(gè)合適的店址，方便客戶入住。7天連鎖酒店選址具有內(nèi)在客觀規(guī)律性，僅憑感受與體驗(yàn)，常常無(wú)法做出正確的判斷，不管是把老的店址改建成一個(gè)新的酒店，或是重新選擇新的地址，都要運(yùn)用科學(xué)方法，仔細(xì)分析研究。選址在連鎖企業(yè)中占有極其重要的地位，特別是伴隨著7天連鎖酒店規(guī)模的急劇膨脹，現(xiàn)階段所面臨的選址問(wèn)題亦日趨嚴(yán)峻，建立標(biāo)準(zhǔn)化選址指標(biāo)也變得日益重要。3.3.4促銷策略“大客戶”這個(gè)名詞已不陌生，現(xiàn)代企業(yè)無(wú)不把大客戶服務(wù)與開(kāi)發(fā)擺在了第一位，位置服務(wù)好，大客戶開(kāi)發(fā)得好，就會(huì)讓企業(yè)盈利提供活力。按照“80/20”法則對(duì)營(yíng)銷的規(guī)定，大客戶一般都能獲得比較穩(wěn)定，較大的收益，清楚地認(rèn)識(shí)和滿足這類顧客的要求，是企業(yè)維持和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。大客戶營(yíng)銷和7天連鎖酒店業(yè)務(wù)收入、客戶忠誠(chéng)度與滿意度這樣的關(guān)鍵指標(biāo)休戚相關(guān)。只需要保留大客戶，收入也就得到了堅(jiān)實(shí)的保證。在利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面，盡管發(fā)展并保持一個(gè)大客戶，其營(yíng)銷投入比普通用戶單位高得多。但是，7天連鎖酒店在大客戶那里所獲得的盈利以及收益的穩(wěn)定性同樣比一般客戶大得多。網(wǎng)絡(luò)促銷，網(wǎng)上贈(zèng)品促銷較為常見(jiàn)，一般贈(zèng)品促銷都能取得較理想的促銷效果如：滿XXX元XX。第二，積分促銷。積分促銷在網(wǎng)上促銷中較為常見(jiàn)。并非任何商品或服務(wù)均適合積分促銷。積分促銷是指消費(fèi)者在一定的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)多買或者多參與一些活動(dòng)，提高自己的積分，從而得到獎(jiǎng)品的促銷方式。積分促銷能提高用戶訪問(wèn)次數(shù)，重視商品服務(wù)，為了實(shí)現(xiàn)我們知名度。例如：積分換禮品/房間活動(dòng)。有變相折價(jià)促銷的。當(dāng)下熱門網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)折扣活動(dòng)易引發(fā)顧客對(duì)酒店服務(wù)品質(zhì)產(chǎn)生懷疑；相反，在酒店價(jià)格沒(méi)有上調(diào)或者略有上調(diào)的情況下，改善酒店服務(wù)或者產(chǎn)品形式，更大幅度地提高了產(chǎn)品或者服務(wù)附加值，借助產(chǎn)品附加值進(jìn)行推廣，反而更易被消費(fèi)者信任。比如，把酒店入住和周邊景點(diǎn)的門票綁定在一起。例如，加入接機(jī)服務(wù)。4七天連鎖酒店?duì)I銷問(wèn)題分析4.1產(chǎn)品策略方面的問(wèn)題同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)問(wèn)題非常嚴(yán)重，七天酒店在住宿服務(wù)的個(gè)性化上缺乏有效手段。然而同質(zhì)化運(yùn)作難以取得突破性營(yíng)銷提升，特別是在當(dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入到瓶頸期的時(shí)候，難以從眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。同時(shí)，一旦產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)低迷，則需個(gè)性化經(jīng)營(yíng)來(lái)提升客戶滿意度。當(dāng)前七天酒店的服務(wù)之中提供的個(gè)性化服務(wù)例如，七天銀會(huì)員顧客通過(guò)7天APP訂房，可以獲得9.2折、1.5倍分、13:00退房，留房到19:00等政策，這與上述其他的酒店之間并沒(méi)有形成實(shí)質(zhì)性的差別。這些服務(wù)與現(xiàn)階段連鎖酒店的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)相似，并且電視、熱水、飲用水等附帶用品也較為趨同，而WIFI、有早餐、有停車場(chǎng)等其他業(yè)務(wù)也缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。這些業(yè)務(wù)中，如家推出洗漱用品中的洗發(fā)水、沐浴液等。這方面的服務(wù)中與錦江之星提供洗發(fā)、沐浴液二合一產(chǎn)品，這應(yīng)是一項(xiàng)差別較大的業(yè)務(wù)。而且積分的使用方式也非常有限，七天連鎖酒店還以積分為會(huì)員升級(jí)依據(jù)，處于會(huì)員級(jí)別，當(dāng)再次入住數(shù)量與消費(fèi)達(dá)某量級(jí)時(shí)，會(huì)員卡可自動(dòng)提升等級(jí)。在成員組織中，若要將該成員的等級(jí)維持下去，那么就要求該等級(jí)住宿一定數(shù)量，為了維持水平，當(dāng)一年以后不維持等級(jí)，然后自動(dòng)降為1級(jí)會(huì)員。客人成員資格到達(dá)最高等級(jí)后，會(huì)員資格不更新，但可通過(guò)會(huì)員積分兌換禮品。4.2價(jià)格策略方面的問(wèn)題7天價(jià)格，在目前市場(chǎng)上主流幾大快捷酒店中尚不具備顯著優(yōu)勢(shì)，只能說(shuō)，位于產(chǎn)業(yè)中間并不高于產(chǎn)業(yè)平均水平。盡管超過(guò)半數(shù)嘉賓覺(jué)得七天價(jià)格合適，但是在產(chǎn)業(yè)的選擇之下，也僅有54.41%的客人認(rèn)為合理，另有近20%位嘉賓認(rèn)為7天還是比較貴的。從價(jià)格策略上看，許多產(chǎn)業(yè)聽(tīng)品牌擁有定位價(jià)格體系及銷售策略，例如，如家快捷，最高價(jià)和最低價(jià)這間差距十分明顯，從而促使消費(fèi)者進(jìn)行選擇。又如將帶窗戶、沒(méi)有窗戶的屋子單獨(dú)出售，價(jià)格上也是千差萬(wàn)別，最低無(wú)窗大床房，每晚可享受77元位。與此同時(shí)，旅館還將帶窗戶的客房分為臨街一面與背街一面，因此不同的產(chǎn)品價(jià)格是不同的，臨街一側(cè)考慮噪聲問(wèn)題，將比背街一側(cè)房間信。七天同樣要有價(jià)格方面優(yōu)勢(shì)，這不只是簡(jiǎn)單的降低價(jià)格問(wèn)題，而應(yīng)該在學(xué)習(xí)同行的經(jīng)驗(yàn)中，發(fā)掘出更深層次的價(jià)格促銷體系與機(jī)制。4.3渠道策略方面的問(wèn)題七天銷售渠道和大部分快捷酒店無(wú)本質(zhì)區(qū)別，即電話、APP、網(wǎng)絡(luò)等、門店這些方法。渠道單一在七天經(jīng)營(yíng)措施中亦有必要。如與有關(guān)景點(diǎn)相結(jié)合、餐飲等場(chǎng)所宣傳，利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境滲透性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)大力開(kāi)展宣傳工作。同時(shí)還需要迎合現(xiàn)代旅游業(yè)的高速發(fā)展，需要在全國(guó)主流旅游網(wǎng)站上植入綜合軟件廣告，其中主要包括攜程、飛豬、美團(tuán)、58同城的廣告或者消費(fèi)折扣的宣傳，后續(xù)與這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)展開(kāi)深惡合作，最終形成產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)營(yíng)銷的效果。簡(jiǎn)言之，拓展渠道就是七天在當(dāng)前及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)有待提高的地方，更是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)策略。4.4促銷策略方面的問(wèn)題當(dāng)前多數(shù)賓客享受到的推廣，也只是以店面價(jià)格為依據(jù)的優(yōu)惠，這是各種快捷酒店的套路。深入分析問(wèn)卷調(diào)查得知，超過(guò)七成的賓客獲得的折扣，也僅僅是自己會(huì)員折扣的一種表現(xiàn)，并沒(méi)有更多的其他方式的優(yōu)惠政策。怎樣創(chuàng)新促銷方式，這是7天經(jīng)營(yíng)應(yīng)拓寬思路的一個(gè)方面，打折促銷亦只是促銷手段之一，而這正是各快捷酒店常用的技巧，無(wú)創(chuàng)新促銷無(wú)特色。對(duì)于目前其他產(chǎn)業(yè)促銷手段，七天酒店應(yīng)充分汲取各種行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將促銷策略在實(shí)際的銷售管理中長(zhǎng)期而靈活地應(yīng)用。5七天連鎖酒店?duì)I銷策略優(yōu)化5.1產(chǎn)品策略近幾年各大連鎖酒店在品牌建設(shè)中不斷地豐富其產(chǎn)品服務(wù)的類型，其中應(yīng)用最多的是運(yùn)用不同等級(jí)酒店檔次，在不同價(jià)格上推銷，由此豐富了其品牌商業(yè)價(jià)值。以如家為例，并購(gòu)莫泰168之后后續(xù)繼續(xù)融合多家企業(yè)，組建如家酒店集團(tuán)等，目前已經(jīng)形成了行業(yè)內(nèi)頗具影響力的如家聯(lián)盟。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，最下端是派柏·云酒店再到莫泰168，中檔為如家酒店，再往上看是和頤，首旅京倫。綜上所述，如今如家酒店集團(tuán)已將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)作由底商向高端酒店全面覆蓋，而且七天還要從這一方向去學(xué)。在此基礎(chǔ)上，又能通過(guò)各種房型來(lái)提供更加精細(xì)的商品。如室內(nèi)有無(wú)朝陽(yáng)等，房間里有窗戶嗎等等，通過(guò)這幾條細(xì)化來(lái)加以區(qū)別，使產(chǎn)品內(nèi)容更加充實(shí)。在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，一般只有兩類房型：分別為大床房和雙床房。幾乎所有連鎖酒店的產(chǎn)品均有此分布，具體而言大床房是指安排一間1.8米*2米長(zhǎng)的客房，雙床房則安排了兩間1.5米*2米長(zhǎng)的客房。但若設(shè)想，不少一家三口出游，小孩太小，還不夠一個(gè)人住，三人的大床房過(guò)于擁擠，雙床房則過(guò)于狹窄，又一個(gè)問(wèn)題讓許多家庭苦惱不已。大多數(shù)解決辦法都是允許旅館加床，但是，問(wèn)題再次出現(xiàn)，加床便占了原有空間，會(huì)使原本人滿為患的屋子變得更局促，導(dǎo)致來(lái)賓滿意度下降。如7天就可在賓館內(nèi)裝置部分“大床加小床”另床房布置，你完全可以把一些稍微有點(diǎn)空間的雙床房，中間一張小床換成一張大床，這將帶給孩子的家?guī)?lái)很舒適的住宿環(huán)境、父母滿意、子女開(kāi)心，價(jià)格只要比標(biāo)準(zhǔn)雙人床高一點(diǎn)就可以了，從而極大地豐富了賓客的選擇范圍，也勢(shì)必給酒店帶來(lái)一個(gè)新的客源增長(zhǎng)點(diǎn)。七天酒店想要在未來(lái)的發(fā)展中達(dá)到營(yíng)銷效果提升的目的，需由產(chǎn)品種類重新拓展來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)豐富產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新的方式為客戶提供最有可能的選擇空間，對(duì)提高營(yíng)銷水平具有重要意義。5.2價(jià)格策略細(xì)分產(chǎn)品價(jià)格策略，針對(duì)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店而言，價(jià)格是賓客挑選的第一理由，正因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型連鎖酒店提供了低價(jià)位策略，使這一產(chǎn)業(yè)得到了飛速發(fā)展。例如，華北一個(gè)三線城市，在同一段火車站，如家、7天、七天等分布在周圍、錦江之星和格林豪泰。就拿標(biāo)準(zhǔn)大床房來(lái)說(shuō)，如家是127元/天，7天是119元/天，七天是117元/天，錦江之星是109元/天，格林豪泰每天118元。均價(jià)118元，最高價(jià)和最低價(jià)的差價(jià)是18元，但這些產(chǎn)品面積相同裝修風(fēng)格差別不大，其房間的面積基本相同，這種時(shí)候消費(fèi)者自然要以價(jià)格為主要選擇標(biāo)準(zhǔn)。所以七天酒店在價(jià)格設(shè)計(jì)上要使賓客有較大的挑選空間，根據(jù)前面產(chǎn)品創(chuàng)新原則把大床房，雙床房、大床房和小床房，視有無(wú)朝陽(yáng)而定、有無(wú)窗戶再分為9類產(chǎn)品，然后按面積、是否有電腦等等分為商務(wù)還是民居，經(jīng)過(guò)如此細(xì)分，價(jià)格亦均因細(xì)分房型而調(diào)整至不同價(jià)位。差異化定價(jià)，對(duì)于酒店行業(yè)而言主要是通過(guò)法定假日價(jià)格調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)，如清明節(jié)，中秋節(jié)等，按照日常節(jié)日對(duì)待就可以。由于這些節(jié)日都是回家團(tuán)員們的喜慶活動(dòng)，不需要通過(guò)外出旅行來(lái)確定設(shè)備價(jià)格。但是對(duì)于勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦節(jié)等演出，完全可以按小長(zhǎng)假設(shè)定，可設(shè)定長(zhǎng)住和短住的差異。前些天價(jià)格能定高點(diǎn)，第3天起可降價(jià)。例如國(guó)慶7天，如有連住客，頭4天的天數(shù)為197/天，第5天可確定為189/天，第六天可定為179/天，從而達(dá)到階梯定價(jià)的目的，與現(xiàn)行的居民用電，用水價(jià)格相近，實(shí)施階梯定價(jià)策略。5.3渠道策略酒店經(jīng)營(yíng)最為原始也是最為傳統(tǒng)的方式莫過(guò)于門店?duì)I銷了，開(kāi)店之后，借助運(yùn)輸、商圈和其他地理位置的店鋪銷售。賓客們穿過(guò)路段尋找店鋪，透過(guò)店鋪重新體驗(yàn)第一次入住。這一做法是傳統(tǒng)酒店?duì)I銷的一種常見(jiàn)且行之有效的做法。白天屋頂酒店名利用Loco攬客，夜間則設(shè)有燈箱廣告作宣傳，許多賓客就是因?yàn)檫@些外在可見(jiàn)的旅館目視系統(tǒng)而住進(jìn)旅館，這是線下最基本的通道。前臺(tái)名片還是招徠賓客的手段，有些客人可能現(xiàn)在住不進(jìn)去了，亦無(wú)食宿之需，如留存前臺(tái)名片，也許會(huì)形成一種記憶模式，到了后來(lái)某個(gè)時(shí)刻，也許會(huì)通過(guò)名片預(yù)訂，也屬于線下渠道。通過(guò)本地報(bào)紙做平臺(tái)廣告，也不失為營(yíng)銷渠道之一。通常在各地區(qū)存在著一種以地方新聞為主流的平面媒體，借助媒體可以拉動(dòng)一家酒店運(yùn)營(yíng)。這類廣告屬于小版面的，成本也不是很高。但是宣傳內(nèi)容需要不斷公布，只有通過(guò)這種方式才能取得宣傳效果。電視媒體廣告是線上營(yíng)銷的重要渠道，一般品牌連鎖酒店均有電視廣告，這將在特定時(shí)期發(fā)揮效應(yīng)，而要保持這一廣告效應(yīng)，就要求酒店自身管理必須持續(xù)地保持品質(zhì)與服務(wù)。酒店電梯內(nèi)的廣告也是網(wǎng)絡(luò)渠道的一種方式廣告，在現(xiàn)有各經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店電梯中，均有相似營(yíng)銷廣告。例如，入住會(huì)員卡級(jí)別越高，就越有折扣，或某酒店會(huì)員卡，可在其旗下多品牌酒店優(yōu)惠消費(fèi)，這些廣告行為實(shí)質(zhì)上仍然是酒店線下銷售渠道中的一種方式廣告行為，盡管很普遍卻很有效。在此基礎(chǔ)上，七天酒店還需對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行更深層次的發(fā)掘，達(dá)成線上營(yíng)銷的目的。首先就是要打造自家APP，在對(duì)APP推廣的過(guò)程中有必要利用社交平臺(tái)進(jìn)行宣傳。有了用戶社交平臺(tái)的幫助，猶如大海中航行有了風(fēng)支持。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)數(shù)量眾多，線上平臺(tái)的選擇也很便捷，各種互聯(lián)網(wǎng)旅游平臺(tái)、消費(fèi)平臺(tái)均設(shè)有酒店預(yù)訂入口，這類平臺(tái)最明顯的好處是能夠享受優(yōu)惠活動(dòng)。例如，如家某類大床房，如家門店價(jià)127元起，而美團(tuán)網(wǎng)標(biāo)價(jià)113元、折扣14元，優(yōu)惠比例已達(dá)，有很招徠賓客之處。因此7天就要同時(shí)把酒店產(chǎn)品放在上述平臺(tái)，有專人在線管理，目前，線上推廣方案效果最好，速度最快。最后線上線下渠道閉環(huán)管理在酒店?duì)I銷中同樣重要。線上預(yù)訂是各酒店都喜歡收到的一種預(yù)訂形式，人力成本不高，只要靜等客人住下就可以了，還要求線上線下閉環(huán)跟蹤。客人獻(xiàn)上訂房后，入住前六小時(shí)必須按訂房時(shí)所留手機(jī)追蹤，及時(shí)了解賓客出行動(dòng)態(tài)提前做好服務(wù)準(zhǔn)備。有些客人訂完機(jī)票之后，行程可能發(fā)生變化，如在這個(gè)過(guò)程中及時(shí)交流，就可以降低房間空置率。也有客人訂完后忙忘了，或者還要更改旅行的路線，電話提醒過(guò)后或許能保持原定的計(jì)劃，還可以起到維持入住率的效果。5.4促銷策略在促銷策略上也存在著團(tuán)購(gòu)的模式。在移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)下，價(jià)格促銷模式十分有效，通過(guò)團(tuán)購(gòu)，門市價(jià)可調(diào)整為比較便宜。例如，趁國(guó)慶放假時(shí)團(tuán)購(gòu)，一次訂了七天五間以上，并且入住時(shí)間不少于兩晚，便可享受7.5折團(tuán)購(gòu)，這對(duì)某些自發(fā)組織起來(lái)的旅游團(tuán)而言，很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，同樣適用于酒店，至少確保短期入住率。當(dāng)然團(tuán)購(gòu)單純依靠零散客人還難以實(shí)現(xiàn)比較有質(zhì)的跨越，或需和旅行社共同、簽訂協(xié)議，從而讓賓館住進(jìn)更多的賓客。明顯團(tuán)購(gòu)是為了以優(yōu)惠價(jià)格吸引更多的顧客，也為旅行社所重視。例如，七天同旅行社協(xié)議價(jià)規(guī)定為門市價(jià)五折，曾經(jīng)住過(guò)旅行團(tuán)，將極大提高客戶入住率，有利于酒店及旅行社的發(fā)展。電子商務(wù)的產(chǎn)生，使得團(tuán)購(gòu)成為人們消費(fèi)的選擇。例如，網(wǎng)上興起的“拼多多”，這是團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的典型方式。7天酒店還可利用自己在電子商務(wù)領(lǐng)域的專長(zhǎng)，配合團(tuán)購(gòu)平臺(tái)或者搭建屬于自己的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)達(dá)到團(tuán)購(gòu)的目的。免贈(zèng)實(shí)際上是兩種很受歡迎的一種營(yíng)銷手段，廣泛應(yīng)用于餐飲行業(yè)中。例如，在一家這樣的酒店，對(duì)這一天生日的來(lái)賓，將贈(zèng)送長(zhǎng)壽面，再比如在肯德基和麥當(dāng)勞，只需孩子點(diǎn)一份兒童套餐，即可領(lǐng)取兒童禮品一份，這些均為免贈(zèng)促銷。七天酒店?duì)I銷時(shí)，亦可參考此免贈(zèng)方式推廣。例如，六一孩子那天住宿的孩子，就可以得到1份精美禮品；中秋期間下榻賓客，你可以享用一份月餅；端午節(jié)住宿的賓客，則可以免費(fèi)吃粽子；老師節(jié)，護(hù)士節(jié)、在建軍節(jié)和其他演出的那天，相應(yīng)入住職業(yè)人員可以免費(fèi)獲得1份禮物。在高考季和畢業(yè)季，還可利用同學(xué)們短期出行的需要，開(kāi)展書籍當(dāng)然贈(zèng)送活動(dòng)，增加具體群體入住率，從而達(dá)到促銷的目的。七天免贈(zèng)，也可按入住賓館時(shí)長(zhǎng)、間數(shù)給予。例如買十送一，凡是當(dāng)天一次住十一的房間，可以減免一間最便宜客房房費(fèi)，也可以同時(shí)住十間以上包含十間送借款人約二百元的禮物。6結(jié)論與不足6.1結(jié)論本論文選取7天連鎖酒店作為經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)典型案例進(jìn)行研究，研究首先回顧了國(guó)內(nèi)外連鎖酒店運(yùn)營(yíng)與研究，鎖喉對(duì)7天酒店當(dāng)前的營(yíng)銷情況進(jìn)行深入分析，然后引出7天連鎖酒店所面臨的問(wèn)題。在討論過(guò)程中同時(shí)結(jié)合國(guó)內(nèi)連鎖酒店品牌的營(yíng)銷模式進(jìn)行比較，然后提出改善七天營(yíng)銷策略的意見(jiàn)。6.2不足與展望本研究還存在諸多不足，主要問(wèn)題在于對(duì)酒店運(yùn)營(yíng)情況的考察只停留于少數(shù)城市，這也就致使研究還存在一定的局限性。并且所提創(chuàng)新研究成果亦未付諸實(shí)施，僅僅停留于理論階段。在對(duì)客戶需求分析上也沒(méi)有進(jìn)行更加深入的研究，因此后續(xù)研究需要結(jié)合客戶需求情況進(jìn)行的歐查，基于大數(shù)據(jù)理論更好地把握客戶的要求。接下來(lái)的研究中希望更多的學(xué)者、專家能對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略與客戶需求進(jìn)行結(jié)合，使研究做更加全面、更加深入。

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