公司證券營銷工作計劃（7篇）

公司證券營銷工作計劃篇1

20_年卓越團隊營銷工作計劃團隊營銷工作計劃---------

昔年已過，新年伊始，回顧去年一年的工作內(nèi)容，團隊管理工作有

很多的不足。

20_年新一年新氣象，是充滿激-情的一年，努力總結(jié)去年工

作中的不足，鞏固好團隊今年的管理工作，強有力的提高團隊的

凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進團隊成員之間的感情，用飽滿的

青春士氣，把今年的業(yè)績做的提升，通過進一步優(yōu)化管理計劃、精

神文化建設和營銷方案，深入推進團隊建設，堅定信心、眾志一心、

扎實完善今年的各項工作。做好今年的工作意義重大。

充分認識完成今年資產(chǎn)量的目標艱巨性資產(chǎn)量的目標艱巨性。

（一）充分認識完成今年資產(chǎn)量的目標艱巨性。

去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇

到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及

模擬品，不能更好的做好宣傳計劃；銀行網(wǎng)點維護方面，因銀行業(yè)

的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及

存款方面月度任務較重。

導致我們的客戶經(jīng)理都在為維護好網(wǎng)點宣傳方面進度遲緩，雖

然是團隊配合個人完善銀行網(wǎng)點維護，可是對于存款難度還是較大;

對于銀行網(wǎng)點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好

雙贏營銷方案達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營

銷計劃的開展難度就增加了。充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要管

理工作的重要性

（二）充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。

團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出

來，構(gòu)建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入

實質(zhì)性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行

力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，

及時解決其問題，完善團隊管理。

（三）充分認識招聘成員的重要性。

充分認識招聘成員的重要性。

招聘成員的重要性新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)

展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，

公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施,

善營銷目標。

充分的認識形勢問題和任務的目標，完善20_年，團隊新景

象，新變化完善完成各項任務，好以下6個方面的工作。

營銷管理制度:

（一）營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數(shù)

落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組

長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工

作上進行良性競爭C

②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成

員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他們鼓勵和支

持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責:

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務；2、努力完成銷售中的各項要

求；3、負責嚴格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程；4、積極廣泛收集市場信

息并及時整理上報；5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度；6、對工作具

有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；7、完成領(lǐng)導交辦的其它

工作C

建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當

月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管

理。

2、會議管理團隊會議是團隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，議是現(xiàn)代管理

的一種重要手段，銷售人員對公司的會指示精神理解不夠，銷售

心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大

大折扣。

①工作內(nèi)容：通過會議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進行業(yè)績分

析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑,

解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提高工作效率。

（內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問）②會議精神：一天之際

在于晨，周一是當周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進

行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，

無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進

行鼓勵，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出

來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力

和凝聚力。

（二）人員招聘銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地

補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：

①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場招聘：結(jié)合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功,

通過與學校領(lǐng)導進行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)

前進行培訓，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司（在與深圳職業(yè)技術(shù)學

院進行中）（三）區(qū)域培訓在公司的組織的培訓下，團隊內(nèi)部進行新

員工開戶培訓強化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓（a股，b股開，基金，創(chuàng)業(yè)

板，機構(gòu)開戶）②銷售技巧及話術(shù)培訓（swot分析教材，客戶面談

溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維護）③從業(yè)資格考試培訓（證券基礎知

識，證券交易知識）（四）網(wǎng)點開發(fā)及維護目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)

點，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點，通過網(wǎng)點巡查和銀行行長了解其客戶經(jīng)理工

作情況，加強其維護和業(yè)績促成。

資產(chǎn)額（五）資產(chǎn)額及人員發(fā)展完成計劃月份一月二月三月

四月五月六月七月八月九月十月新人人數(shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)資產(chǎn)量

銀行網(wǎng)點開發(fā)十一月十二月通過完成上述工作，使我認識到一個

優(yōu)秀團隊應當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的團隊服務意識，

遇事養(yǎng)成個人經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時

發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，對于

管理者保持管理信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力，較

強的創(chuàng)新能力。以提高團隊工作效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能

不斷增強團隊工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗。

公司證券營銷工作計劃篇2

一、營銷組織架構(gòu)為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，本

公司內(nèi)部特成立集合資產(chǎn)管理計劃工作小組，其中營銷策劃組、銷

售管理組、客戶服務組具體負責本次計劃的營銷組織工作。營銷組

織架構(gòu)集合資產(chǎn)管理計劃工作小組銷售管理組客戶服務組營銷策劃

組。

二、代銷活動組織安排

一組織安排本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組

織安排，證券有限責任公司以下簡稱本公司擬定了以下基本思路：

通過與代銷機構(gòu)建立良好的業(yè)務合作關(guān)系，充分調(diào)動代銷機構(gòu)的積

極性，在為代銷機構(gòu)提供人員培訓、市場推廣、業(yè)務指導、客戶服

務等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷機構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將

本公司代銷業(yè)務管理體系與代銷機構(gòu)業(yè)務營銷管理體系有機結(jié)合，

形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷業(yè)務營銷體

系。在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動

的組織策劃，與代銷機構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳

推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導工

作。

銷售管理組負責代銷機構(gòu)的市場調(diào)研，組織實施業(yè)務培訓、業(yè)

務指導與業(yè)務考評工作，及時準確地傳達相關(guān)信息。在發(fā)行過程中

與代銷機構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點，督促銷售活動的開展，

就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見?？蛻舴战M負責為代銷機構(gòu)的客

戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場

反應情況，及時準確地上報相關(guān)情況。

二協(xié)議簽訂為規(guī)范代銷機構(gòu)的銷售行為，保護投資者的合法權(quán)

益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會有關(guān)規(guī)定、《證券集合資產(chǎn)管理計劃管

理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代

銷機構(gòu)簽訂了《證券集合資產(chǎn)管理計劃銷售代理協(xié)議》以下簡稱代

銷協(xié)議，明確了本公司與代銷機構(gòu)的權(quán)利義務關(guān)系。針對代銷業(yè)務

的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)

務活動開展過程中，本公司將與代銷機構(gòu)密切合作，嚴格執(zhí)行相關(guān)

規(guī)定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。三銷售活動

安排

1、按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務試行辦法》規(guī)

定，對代銷機構(gòu)進行資格審查，以促使代銷機構(gòu)的各項業(yè)務準備工

作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動順利開展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構(gòu)對其一級分支機構(gòu)開

展市場調(diào)研、業(yè)務培訓，培訓內(nèi)容包括本公司證券集合資產(chǎn)管理計

劃簡介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務規(guī)

則與業(yè)務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構(gòu)對其下一級

分支機構(gòu)開展業(yè)務培訓。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構(gòu)確定整體宣傳

推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達

代銷機構(gòu)指定營業(yè)網(wǎng)點。銷售管理組為代銷機構(gòu)一級分支機構(gòu)提供

強化培訓，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進行市場

策動。

4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機構(gòu)共同組織宣傳推廣活動；

銷售管理組負責各地區(qū)代銷機構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中

的有關(guān)問題，向本公司總部及時準確地傳達相關(guān)信息；客戶服務組為

銷售活動提供全面客戶服務支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國證監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理

組與代銷機構(gòu)共同對整個集合資產(chǎn)管理計劃銷售活動進行總結(jié)，對

各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售

業(yè)績及客戶服務等C

三、直銷活動組織安排一組織安排本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行

期間，直銷部分主要針對機構(gòu)客戶及資金量充裕的個人客戶。本公

司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

1、機構(gòu)設置目前，本公司在全國設有24家營業(yè)部以及北京、

上海2個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務。公司集

合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責直銷業(yè)務的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷工作，本公司

將充分調(diào)動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。在集合資產(chǎn)管理計

劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導小組與各地區(qū)工

作組，具體如下：

1路演推介領(lǐng)導小組負責對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)

督實施。負責人：張躍；2北方地區(qū)工作紐負責華北、東北地區(qū)直

銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；3華東地區(qū)工作組負責上海、江蘇、

安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；4

南方地區(qū)工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客

戶的路演推介、開發(fā)工作；5西部地區(qū)工作組負責重慶、四川、云

南、貴州、省肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；根

據(jù)直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計

劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向

機構(gòu)客戶進行推介c

二銷售活動安排

1、獲得證監(jiān)會批文前前的直銷客戶走訪工作自著手本集合資

產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作

為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計

劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪,

介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時與客戶加

強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活

動安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作1本公司內(nèi)部進行各地

區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；2各地區(qū)路演

推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發(fā)

工作；3在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構(gòu)的協(xié)同配合，

防止銷售活動出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷活動1在就近接受各

地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；2對首次認購金額

超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；3發(fā)

行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；4向本公司總部及時、

準確地傳達相關(guān)銷售信息；5路演推介領(lǐng)導小組根據(jù)各地區(qū)的銷售

情況，動態(tài)調(diào)配公司資源。

20_年，部門主要工作為三大塊：

一、新三板掛牌-力爭20.年內(nèi)掛牌

（新三板：證券公司代辦股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)蚌埠市高新園區(qū)非上市股

份有限公司股份報價轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)，主要為高新園區(qū)內(nèi)規(guī)模較小、成長

較快的非上市股份公司（高新技術(shù)企業(yè)）提供股權(quán)轉(zhuǎn)讓和融資平臺，

同時為主板、中小企業(yè)板和創(chuàng)業(yè)板培養(yǎng)上市資源。企業(yè)通過全國性

的統(tǒng)一市場定向增資來進行融資，進行高市盈率、高溢價的交易，

獲得豐厚回報，而對募集資金的去向或用途卻沒有限制；在市場上形

成公司股票的市場價格，有利于提升公司的信用水平和股份的估值

水平，也會吸引眾多關(guān)注的目光，還可以在全國市場很好地宣傳企

業(yè)，提高公司的知名度，有利于拓展業(yè)務和公司發(fā)展;促使掛牌公司

建立完善的法人治理結(jié)構(gòu)和合理的信息披露制度，借助資本市場的

力量擴大規(guī)模、做大做強、規(guī)范經(jīng)營，實現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。)

1、接觸、洽談、論證、簽約(券商推薦掛牌報價轉(zhuǎn)讓協(xié)議)

2、公司按掛牌要求進行改制

(1)聘請證券公司擔任改制財務顧問

(2)注冊會計師對公司財務情況進行審計

(3)公司現(xiàn)有股東作為新設股份公司的發(fā)起人共同簽署《發(fā)起人

協(xié)議》

(4)向工商管理局申請股份公司名稱預先核準

(5)配合券商制作設立股份公司的申報材料

(6)出具驗資報告、評估報告

(7)召開創(chuàng)立大會、選舉董事會和監(jiān)事會成員、通過公司章程，

由董事會向工商管理部門申請變更登記

(8)工商管理部門備案，簽發(fā)營業(yè)執(zhí)照，股份公司正式成立

3、內(nèi)部規(guī)范運作一一賬務、管理

4、證券公司內(nèi)核驗收、申請掛牌

(1)向園區(qū)管委會申請股份報價轉(zhuǎn)讓試點企業(yè)資格;

(2)配合會計師事務所和律師事務所(如有)進行審計和盡職調(diào)查;

(3)配合推薦主辦報價券商盡職調(diào)查；

(4)推薦主辦報價券商的內(nèi)核小組按照協(xié)會要求對盡職調(diào)查工作

底稿

(5)和盡職調(diào)查報告進行審核，并出具內(nèi)核報告；

(6)配合推薦主辦報價券商制作申報材料，向協(xié)會報送推薦掛牌

備案

文件；

(7)協(xié)會備案確認；

(8)股份集中登記；

(9)披露股份報價轉(zhuǎn)讓說明書；

(10)在深圳證券交易所正式掛牌。

二、網(wǎng)絡管理-更加規(guī)范和完善

1、網(wǎng)站的基礎建設-繼續(xù)功能擴展，前臺和后臺程序的改造、

添加視頻中心

2、網(wǎng)頁內(nèi)容的充實-原創(chuàng)軟文、站內(nèi)外錨文本、頁面布局、大

量的信息發(fā)布

3、網(wǎng)絡推廣-預選關(guān)鍵詞、通過百度網(wǎng)盟和外鏈擴大推廣，搜

索量及競爭性分析（11月份，百度收錄由12頁增82頁）；

4、網(wǎng)絡招商--擴容第三方阿里平臺，完善網(wǎng)上客戶檔案，網(wǎng)

絡及計算機維護

5、激勵方案-網(wǎng)文激勵及招商激勵

目標：6-8個月內(nèi)，網(wǎng)絡權(quán)重與排名達到與目前企業(yè)規(guī)模用

適應的水平，年底力爭超越公司網(wǎng)絡各項參數(shù)最好水平。

三、行政工作-突破傳統(tǒng)，開創(chuàng)新局面

......作-環(huán)保、消防、安全、后勤、辦公用品、文件的發(fā)文發(fā)放、

檔案管理、印章管理、車輛管理、各類證書的年檢以及打印、復印、

傳真機的維修......

2、商標-馳名商標和201_年著名商標

3、專利及知識產(chǎn)權(quán)-繼續(xù)申報20_年度專利

4、法律維護一一依托法律顧問，減少和避免糾紛，維護企業(yè)權(quán)

益

5、審核認證-各類審核的保持及第九期環(huán)境標志產(chǎn)品政府采購

清單申報

6、各類項目申報一高新技術(shù)產(chǎn)品（外墻）及其他項目

7、已獲得項目的維護、進展情況申報

8、其他

方法及措施：多學習、多積累、多動腦、多接觸、多提高；多寫

多做、誠懇敬業(yè)

公司證券營銷工作計劃篇3

證券客戶經(jīng)理工作不是一朝一夕的事，是一項長期的工作，需

要足夠的耐心，平時細心的工作，能夠坦誠地與客戶交流。為了

20_年能夠有目標、有目的、有成效的工作，取得更好的成績，特

制定計劃如下：

一、帶著一顆愛心去工作

1、帶著一顆愛心去工作。保持良好的禮節(jié)禮貌，要從服務他人

的角度出發(fā)，讓客戶覺得你是真心地關(guān)心他，縮短經(jīng)紀人與客戶之

間的距離，對客戶思想形成正確方案的引導。

2、做好宣傳，嚴格執(zhí)行公司的服務規(guī)范，做好來電咨詢和新客

戶的預約開戶工作,定期聯(lián)絡客戶做好客戶的維護工作。

3、做好溝通匯報，工作無小事，對重要事項做好記錄并傳達給

公司相關(guān)負責人員，做到不遺漏、不延誤。

二、自身素質(zhì)方面在認真工作的同時，我也會努力提高自己的

自身素質(zhì)。

不斷提升職業(yè)道德，掌握證券從業(yè)規(guī)律，拓展證券知識，提高

自己的證券業(yè)務水平。

1、多學習、學習先進的證券業(yè)務理論，學習公司同事的寶貴經(jīng)

驗，學習專業(yè)知識C

2、多琢磨、以便構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。證券經(jīng)紀人只有與客戶

之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務！

3、多反思、多總結(jié)。自我反思是提高業(yè)務素質(zhì)的基本途徑。對

于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗，要及時總結(jié)，不斷為自己今

后的工作積累經(jīng)驗c從而不斷進步，自己超越自己。在以后的日子

中。我將勇于進取，不斷創(chuàng)新，努力完成公司分配的工作和任務，

爭取取得更大的進步！望公司領(lǐng)導和同事多多幫忙和指正。我認為最

重要的一點就是激勵制度：那同樣是家族企業(yè)，同樣是給自己干的

制度，為何有的干得好，有的干得差？認為，家族企業(yè)的制度主要包

括兩個方面，一個是激勵制度，它體現(xiàn)財富的分配規(guī)則，在經(jīng)濟學

里，就是為誰干的問題。激勵制度做得好，人們就愿意努力干。二

是管理制度，主要解決生產(chǎn)什么和怎么生產(chǎn)的問題，體現(xiàn)財富生產(chǎn)

的效率規(guī)則。激勵制度的核心是調(diào)動人的積極性，管理制度的核心

是使激勵制度調(diào)動超的干勁科學化、高效率。

沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好

的激勵制度，管理制度不科學，企業(yè)也很難成功。激勵制度鼓勵人

們努力工作，激發(fā)人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，

它使大好人工作更努力、更有創(chuàng)造性和自主性。而管理制度則是假

設人都是自私的，從管理壞人的角度入手，它使壞人干不了壞事，

被迫不斷去干好事，長此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同

時，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人。

因此，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。如果都像上

面所說的，我相信沒有干不好的工作。沒有完不成的任務。

公司證券營銷工作計劃篇4

下半年主要工作安排

（一）加快推進增資擴股工作，為爭取創(chuàng)新試點券商創(chuàng)造條件

抓住證券行業(yè)價值回升的有利時機，加大公司推介的力度，加

快與有意向的投資機構(gòu)洽談的進度，積極與現(xiàn)有股東和監(jiān)管機構(gòu)進

行溝通，推動增資擴股工作進入實質(zhì)性階段，爭取在年內(nèi)實現(xiàn)突破;

同時繼續(xù)全力應對有關(guān)訴訟案件，為爭取創(chuàng)新試點券商創(chuàng)造條件。

（二）繼續(xù)推進優(yōu)勢創(chuàng)利業(yè)務的大力發(fā)展

1、經(jīng)紀業(yè)務

下半年實現(xiàn)營業(yè)收入13,989萬元；客戶托管資產(chǎn)總量達到160

億元，市場占有率達到8。

下半年要以提高客戶價值為宗旨，以推動經(jīng)紀業(yè)務的健康、可

持續(xù)發(fā)展為重點。一方面以風險控制確保業(yè)務健康發(fā)展，另一方面,

通過多樣化贏利模式的探索，逐步改變經(jīng)紀業(yè)務靠天吃飯的局面，

獲得穩(wěn)定的收入來源，減少收入的波動性，成為公司穩(wěn)定的贏利來

源。

鞏固地區(qū)優(yōu)勢，提高市場占有率。完善落實經(jīng)紀業(yè)務準事業(yè)部

制的考核、激勵體系和治理制度，對營業(yè)部的經(jīng)營治理績效進行定

期跟蹤、分析和督導，讓業(yè)務人員走出去、動起來。在加強客戶資

產(chǎn)盤活、提高現(xiàn)有客戶價值量的同時，絕不能抱定僅守住現(xiàn)有客戶

的心態(tài)，而應大力開拓新的客戶資源，增加客戶存量，優(yōu)化客戶結(jié)

構(gòu)。非凡在占有壟斷優(yōu)勢的—地區(qū)，要加大機構(gòu)客戶開發(fā)力度，通

過持續(xù)的區(qū)域營銷活動開拓新客戶。

大力推進客戶分類治理，提供分層次針對性的咨詢服務。通過

客戶分類，分析不同類型客戶的需求，通過與研究所、資產(chǎn)治理部

和其他部門合作，設計和提供針對性的咨詢服務。一方面完善資訊

產(chǎn)品品種、內(nèi)容和形式，重點加強針對高端客戶的核心資訊開發(fā)；另

一方面，要借助信息技術(shù)的支持，建設公司級的咨訊服務平臺，實

現(xiàn)資訊共享、實時發(fā)布，將人工、短信、電子郵件、紙張等形式的

傳播渠道進行整合，建立多樣化、差異化的咨詢服務體系。

加強新產(chǎn)品、新業(yè)務的研究與培訓，構(gòu)建綜合銷售平臺。不斷

豐富經(jīng)紀業(yè)務的產(chǎn)品線，提高對新業(yè)務的快速反應能力。充分利用

合作優(yōu)勢，加強基金產(chǎn)品的培訓、推介，繼續(xù)加大基金產(chǎn)品的銷售

力度;探索權(quán)證、ETF、股指期貨等新產(chǎn)品的營銷和服務方法并大力

推廣；對市價委托等交易制度創(chuàng)新要保持高度的敏感，加強跟蹤、消

化;積極協(xié)助總部業(yè)務部門開展企業(yè)融資、財務顧問、債券分銷等業(yè)

務，將營業(yè)部打造為地區(qū)的產(chǎn)品銷售中心和綜合業(yè)務開拓的分支機

構(gòu)。

推動客戶經(jīng)理制，打造銷售隊伍。推行經(jīng)紀人制度是行業(yè)發(fā)展

的大勢所趨，經(jīng)紀業(yè)務要認真研究行業(yè)內(nèi)實施經(jīng)紀人制度的經(jīng)驗和

教訓，探索適合公司的銷售隊伍建設模式，推動部分營業(yè)部的客戶

經(jīng)理制試點，逐步完善客戶經(jīng)理招募、培訓、治理、支持的體系，

為建立一支具有適度規(guī)模和較強開拓能力的銷售隊伍打好基礎。

2、固定收益業(yè)務

下半年實現(xiàn)業(yè)務收入2500萬元，完成國債承銷量60億元，國

開行金融債完成45億元。

繼續(xù)強化企業(yè)債主承銷項目的開發(fā)力度。加大對企業(yè)債項目開

發(fā)的戰(zhàn)略投入，充分利用公司在部分地區(qū)的資源優(yōu)勢，推動與投行、

并購、研究等部門的協(xié)作開發(fā)，并加強與外部機構(gòu)的合作，爭取在

年內(nèi)完成12家主承銷的發(fā)行，實現(xiàn)業(yè)務收入1000萬元，并增加

3-4個儲備項目。

探索內(nèi)部報價機制，進一步挖掘債券撮合業(yè)務的潛力。通過例

會制度、交易員手記及互聯(lián)網(wǎng)群組會議模式等方式，在部門內(nèi)部建

立交易信息的溝通渠道，探索內(nèi)部報價機制，提高撮合交易的成功

率，提升撮合業(yè)務的創(chuàng)利能力，實現(xiàn)銀行間債券市場現(xiàn)券交易實現(xiàn)

差價收入1500萬元。

加強項目和客戶的儲備工作。積極探索適合業(yè)務發(fā)展與競爭需

要的客戶開發(fā)和治理手段，建立多層次的客戶維護模式，有計劃有

針對性地開發(fā)新客戶，下半年要新增10家左右的核心客戶。

加強創(chuàng)新研究，探索新的業(yè)務機會。隨著債券收益率不斷上升,

債券市場的風險得到很大釋放，未來投資機會開始增加，同時，債

券市場創(chuàng)新產(chǎn)品與交易手段不斷推出，短期融資券、資產(chǎn)證券化等

新產(chǎn)品日益豐富，國債期貨等新型交易方式也在醞釀之中。固定收

益證券總部要密切跟蹤市場的發(fā)展動態(tài)，加強創(chuàng)新研究，探索新的

業(yè)務機會和贏利模式，拓寬贏利渠道。

積極推進固定攻益證券研究中心建設，加快中國固定收益證券

網(wǎng)的完善與推廣工作。適度增加研究投入，繼續(xù)提高研究報告的準

確性、實效性，增加研究中心的曝光率，提高市場認同度和知名度。

加快中國固定收益證券網(wǎng)的改版工作，豐富網(wǎng)站的資訊內(nèi)容，并通

過舉辦活動等形式擴大網(wǎng)站影響，推動固定收益品牌建設和業(yè)務發(fā)

展。

3、投行業(yè)務

下半年，投資銀行業(yè)務合計完成營業(yè)收入2,460萬元。

IPO和再融資業(yè)務并舉，完成投行業(yè)務重心轉(zhuǎn)移。隨著股改進

入尾聲，市場融資功能恢復，投行業(yè)務的主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向以企業(yè)融資為

主的業(yè)務領(lǐng)域，全流通的市場環(huán)境也促進了投行業(yè)務由單一化向多

元化轉(zhuǎn)變。投行業(yè)務部門要將各項資源配置到IP0、再融資等業(yè)務，

密切跟蹤證券發(fā)行市場的政策和規(guī)則變化，加強學習、培訓，加快

現(xiàn)有項目的跟進完成。

加大核心客戶開發(fā)力度，提高項目儲備數(shù)量和質(zhì)量。以為基地,

選定3-4個重點省份區(qū)域，整合固定收益、研究、并購等部門的資

源進行重點開發(fā)，培養(yǎng)一批核心企業(yè)和優(yōu)勢項目，力爭做實做透_

市場，在其他區(qū)域?qū)崿F(xiàn)業(yè)務突破，初步確立投行業(yè)務在重點地區(qū)的

競爭優(yōu)勢。完成3-4家IP0材料上報，2-3家再融資跟進并爭取達

成協(xié)議，9家股改項目操作完畢。

加強投行業(yè)務后臺建設和人才儲備。進一步完善業(yè)務質(zhì)量控制

的執(zhí)行機制，優(yōu)化風險控制治理架構(gòu)；調(diào)整內(nèi)核委員，加強發(fā)行內(nèi)核

小組的風險控制功能;設立銷售部門，建立公司承銷業(yè)務銷售網(wǎng)絡。

同時，積極引進專業(yè)人才，充實投行業(yè)務隊伍，解決保薦人數(shù)量對

投行業(yè)務發(fā)展的制約問題，爭取保薦人數(shù)量從現(xiàn)有的6人增加到10

人左右。

4、自營投資業(yè)務

下半年，完成營業(yè)收入1125萬元，實現(xiàn)利潤906萬元。

下半年，證券投資部要在嚴格執(zhí)行公司有關(guān)風險控制和投資決

策制度的前提下，根據(jù)市場的新變化和出現(xiàn)的新機會，加強新產(chǎn)品

研究，積極探索多元化的二級市場運作模式，對公司投入的5000萬

自營資金科學規(guī)劃，進行合理的資產(chǎn)配置，確保年底取得較好的投

資業(yè)績。

5、研究業(yè)務

進一步加強公司內(nèi)部研究資源的整合，以研究帶動業(yè)務發(fā)展。

公司研發(fā)中心、固定收益、投行、經(jīng)紀、投資和資產(chǎn)治理等部門都

具備研究力量，各有側(cè)重和優(yōu)勢，公司嘗試對研究資源進行整合，

上半年取得了較好的效果。要繼續(xù)推動研究合作的機制建設和組織

結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，進一步理順研究體系。加快研究與業(yè)務的融合，完善部

門間協(xié)調(diào)運作機制，探索研發(fā)中心對業(yè)務部門的服務模式;建立互動

溝通渠道，加強研究成果在公司各業(yè)務部門和營業(yè)部的推廣力度。

研發(fā)中心要從為業(yè)務部門提供研究支持，逐步上升到引導業(yè)務開發(fā)、

參與業(yè)務開發(fā)。

在重點行業(yè)實現(xiàn)突破，樹立研究品牌。鞏固現(xiàn)有的大能源板塊

的研究力量，增加實地調(diào)研活動，繼續(xù)進行縱深的研究，并加強與

同業(yè)、機構(gòu)客戶和媒體之間的交流，以大能源領(lǐng)域的研究為突破口，

樹立品牌研究員，打造公司的特色研究品牌。

加強研究團隊的建設。下半年要進一步引進研究業(yè)務骨干，充

實研究力量，提升研究水平。

公司證券營銷工作計劃篇5

第一條為了加強對營銷團隊的日常管理，指導營銷團隊的日常

管理工作，建立一支高效、有序的營銷團隊，特制訂本指引。

第一章營銷團隊的工作計劃和目標

第二條各營銷團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則

報渠道管理部，經(jīng)批準后執(zhí)行。

第三條營銷團隊應在每年初制訂出年度工作計劃，根據(jù)當?shù)厥?/p>

場情況制訂營銷方案，并與相關(guān)合作銀行簽訂當年的營銷合作方案。

新成立的團隊，必須在籌辦時列明一年內(nèi)的工作計劃與目標開戶數(shù)。

第四條渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件進行指導

和審核。營銷團隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上

報，經(jīng)過總部相關(guān)部門會簽審核后方可執(zhí)行。報批流程：營業(yè)部將

請示傳真一經(jīng)紀業(yè)務綜合室一渠道管理部（注明必須會簽的部門）一

經(jīng)紀業(yè)務綜合室協(xié)助走完報備流程一主管副總裁等公司領(lǐng)導批示完

畢f(xié)經(jīng)紀業(yè)務綜合室傳真會簽意見，流程結(jié)束。

第五條營銷團隊在制定明確的工作目標與計劃后，應把工作分

解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進度，根據(jù)業(yè)務進展情況

對計劃進行回顧，及時改正工作中的不足。

（一）客戶經(jīng)理在開展工作時，必須記錄工作日志，團隊負責人

不定期對工作日志進行抽查，及時了解人員工作動態(tài)。

（二）營銷團隊內(nèi)部成員之間應有明確的分工，在開展

業(yè)務時要密切配合，開發(fā)客戶和服務客戶要緊密結(jié)合。

（三）根據(jù)工作進度與時間安排，有步驟地實施計劃，

逐一落實工作目標。

（四）客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點的調(diào)整、調(diào)動應服從營銷團隊的統(tǒng)一安

排。

第六條營銷團隊要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務分析報告，

分析業(yè)務進展情況，及時調(diào)整工作思路，以便順利完成工作計劃。

第二章營銷團隊的考勤制度

第七條營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管理，并協(xié)

調(diào)好組員之間的合作關(guān)系?？蛻艚?jīng)理必須服從本團隊負責人的統(tǒng)一

領(lǐng)導和管理。

第八條營銷團隊必須執(zhí)行嚴格的考勤制度，專人記錄每日的考

勤情況，當月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照執(zhí)行。具體內(nèi)容如下：

（一）客戶經(jīng)理必須準時上下班，不遲到、早退；不得無故曠工；

不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網(wǎng)點的上下班時間一致。

（二）客戶經(jīng)理實行每天8小時工作制度，其他時間按自愿加班

原則處理。

（三）客戶經(jīng)理必須參加本團隊組織的培訓、營銷等活動。外出

展業(yè)、訪問客戶原則上應該向團隊負責人員說明，并填寫《營銷人

員出訪單》（見附件），詳細列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負

責人員，負責人員應在事后進行抽查或全查。

（四）團隊負責人應對轄區(qū)內(nèi)的人員出勤情況進行巡查，向客戶

經(jīng)理所在網(wǎng)點的相關(guān)負責人了解人員動態(tài)。

（五）客戶經(jīng)理請事假、病假等必須提前向團隊負責人請假，同

意后方可休假。

第三章營銷團隊的會議制度

第九條營銷團隊必須制定嚴格的例會制度，團隊負責人必須每

周召集一次工作例會，每月一次月度總結(jié)例會。例會主要對工作進

度進行回顧，解決工作中出現(xiàn)的問題，交流競爭對手的情況，及時

對工作方法進行調(diào)整。

第十條營業(yè)部的營銷團隊必須每日召開晨會，晨會內(nèi)容包括:

（一）通報當日市場信息，研判市場走勢；

（二）由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達，對新產(chǎn)品、新

業(yè)務作簡明介紹，布置新的工作任務；

（三）團隊工作進度匯報；

（四）學習營銷案例，交流營銷體會;

（五）激勵團隊士氣等。

第四章營銷團隊的實物管理

第十一條營銷團隊負責人負責本團隊電腦設備、辦公設備、宣

傳用具等實物的全面管理。

第十二條客戶經(jīng)理具體負責所服務網(wǎng)點實物的保管。

第十三條營銷團隊應設專人負責實物管理的具體工作，制訂

《實物管理明細表》，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的

實物交接手續(xù)。

第十四條實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關(guān)責任人

承擔。

第五章營銷團隊的業(yè)務統(tǒng)計與考核

第十五條客戶經(jīng)理的業(yè)務統(tǒng)計：

（一）營業(yè)部每月根據(jù)erm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪酬標準計

算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務明細數(shù)據(jù)，匯總表格由營業(yè)部財務部

復核。

（二）營業(yè)部財務部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后，應核算出每位客戶經(jīng)理

本月度的薪酬，并編制《營業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報表》，由主辦會

計、副經(jīng)理（經(jīng)理助理）和經(jīng)理逐級審核簽字后，作為為營業(yè)部財務

部發(fā)放薪酬的依據(jù)，同時報經(jīng)紀業(yè)務綜合室備案。

第十六條營業(yè)部負責對營業(yè)部營銷團隊的考核工作。

考核分工作職責考核和業(yè)績考核兩部分。工作職責考核主要對

客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務工作標準的執(zhí)行情況進行

考核。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收

入和客戶資產(chǎn)總量進行考核。

第十七條考核按月、季、年為周期來進行。業(yè)績考核每月進行

一次，決定當月客戶經(jīng)理的業(yè)務提成數(shù)額;每三個月綜合考核一次，

決定客戶經(jīng)理級別的升降;年終對客戶經(jīng)理進行一次綜合考評，調(diào)整

客戶經(jīng)理的級別。

第六章營銷團隊的檔案管理與使用

第十八條營業(yè)部交易管理崗應對團隊的人員檔案、客戶經(jīng)理營

銷客戶確認單據(jù)、各類統(tǒng)計報表等資料進行整理，分別以電子文檔

匯總管理，原始資料進行存檔形式保存。乂下各類資料的存檔形式

相同。

第十九條營業(yè)部應與聘用后的人員簽訂勞動合同（期

限一年），與兼職人員簽訂營銷合作協(xié)議（期限一年）c勞動合同

和營銷合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

第二十條對于客戶經(jīng)理的招聘工作，營業(yè)部應指定專人負責檢

查各種證件的真實性，建立客戶經(jīng)理的管理檔案（包括應聘及聘用后

所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證復印件、學歷證書復

印件、擔保書、擔保人身份證復印件、勞動合同或營銷合作協(xié)議、

合同期內(nèi)的各期考核情況和獎懲文件等），所有檔案應妥善保管。

第二十一條營業(yè)部交易管理崗要對客戶經(jīng)理每月的營

銷客戶明細、營銷業(yè)績建立電子檔案進行管理分析，對《一二客

戶經(jīng)理營銷客戶確認單》等單據(jù)進行妥善保管，編制流水號，每月

整理歸檔。

第二十二條營銷團隊每月的業(yè)務月報，包括業(yè)務開展數(shù)據(jù)及分

析說明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

第二十三條對擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓、考查結(jié)束后，由營業(yè)

部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況，對其進行綜合考評，對考

評合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續(xù)。對擬聘客戶經(jīng)理的資料

要留檔保存，以做人才儲備參考使用。

第二十四條為了便于管理，營業(yè)部應建立《員工培訓檔案》，

并采用電子化管理C《員工培訓檔案》由培訓組織部門指定專人在

培訓項目完成后填寫，記錄員工參加培訓的時間、內(nèi)容、考核結(jié)果

等有關(guān)信息，以作為公司培訓管理、員工績效考核和干部任免的依

據(jù)。

第二十五條對于報批、報備到公司或者渠道管理部的各類資料,

營業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水

號，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員、公

司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。

第七章附則

第二十六條本指引適用于營業(yè)部。

第二十七條本指引由公司渠道管理部負責解釋、修訂。

第二十八條本指引自公布之日起施行。

公司證券營銷工作計劃篇6

市場部為了樹立品牌形象，建設規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團隊，

開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團隊的潛在

活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下

營銷方案。

第一部分市場戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票

基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務。

二、客戶服務方式

1、基礎服務主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中

的問題；客戶提出的有關(guān)業(yè)務及證券知識方面的問題，及時給予清晰

和全面的解答；積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司

新業(yè)務種類和服務產(chǎn)品；為客戶提供多種交易方式；收集了解客戶需

求，及時反饋業(yè)務部門，促進完善客戶服務內(nèi)容。

2、親情服務主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構(gòu)管理人員

通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活

動；客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花

等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶

通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢

張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶；定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供

高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置

方案;定期將研究機構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶；通過網(wǎng)絡服務平

臺，對客戶提供一對一咨詢服務；客戶專用電子信箱服務，為客戶提

供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等；通過

短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現(xiàn)場客

戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區(qū)別就比較大，一

般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核

心客戶一般都有一一對應的客戶經(jīng)理服務，核心客戶的個性化咨詢

服務比重要客戶更好。

4、增值服務主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)

部研究成果和外購報告；以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端

投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性

化管理功能。提供及時、全面、的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶

服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、

成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據(jù)客戶需求，編撰投資分析

報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私

戶理財計劃。這類服務三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不

享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及

時的服務。

第二部分客戶開發(fā)

進入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，

宣傳世紀證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務。

1.執(zhí)行時間（12月中旬一一12月底）

2.主要活動對象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動地點：桔園小區(qū)

具體地點：A區(qū)（1—6棟）

B區(qū)（1—6棟）

C區(qū)（1—6棟）

4.活動安排:

4月底召集全體工作室成員在定點時間進行專業(yè)的“掃樓”培

訓（由世紀證券的專業(yè)培訓講師進行市場營銷培訓）；12月10日已展

開。

第一次培訓活動選出培訓中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團隊（暫定大

一大二學生相互配合）。

5.具體活動時間：每天17：30—20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學為一組，大一大二相互配合，每一組選出一

位小組長。每一棟宿舍由三個小組負責，每個小組負責兩層樓。要

做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費用預算：

A、世紀證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁；

B、配備的宋老師的小禮品；

C、其他預算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分團隊的組建和管理

一、團隊的組建

通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券

商的情況，引進有經(jīng)驗的證券營銷員

1、聯(lián)系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有

潛質(zhì)的營銷員

2、團隊的建設、團隊的管理與執(zhí)行

制定一個有利干團隊發(fā)展的工作目標是團隊合作精神完成最終

目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務信心，由于營銷員換

了一個新的工作網(wǎng)點，網(wǎng)點業(yè)務還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們

一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務技巧，而且也增強了

他們開展業(yè)務的信心。

第四部分營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐

商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到仝市所有的銀行網(wǎng)點,

因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以

在銀行進行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)

部很遠很遠的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也

相對比較好。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的

推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系。對

他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報到之時

都工有上級對銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在

1000元左右。

5、對于重點駐點網(wǎng)點公關(guān)，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注

入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務開展空間。

綜上所述，營業(yè)部門高管應重視商業(yè)銀行負責人的公關(guān)行動。

二、與大通訊機構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構(gòu)合作。合作模式應

有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的。

可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構(gòu)，

合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時,

雙方共同營銷°券商負擔部分通訊機構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷

人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長沙市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券—

年開始就以所有客戶的傭金打至0.8%。，南寧市場進入了傭金價格

戰(zhàn)，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費制,

打出“一天一元，輕松一年”口號，但是實行傭金年費制的這一時

期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是

缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數(shù)多，且人員相對

穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產(chǎn)多少

來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度。

目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭

金比例是整個南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3%0?？紤]到

目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對一般客戶，本團隊

開發(fā)客戶時，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費為0.5%。到2.0%。的政策是合

適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對特殊客戶再

另行申請。而對于本營業(yè)部也可以科學地對成交量較大的客戶做出

更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強的地段進行布點。

分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的

高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時

間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促

銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶

即送精美禮品一份,可以不定期的與企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或

投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客

戶及機構(gòu)戶。

五、服務品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們

這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶

的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資

訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特

別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析,

個股的推薦等信息C當然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而

論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣

點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競

爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務，增加顧

客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化

服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可乂通過幾個措施來實現(xiàn)。

（一）、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設的重要步驟

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓

市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對公司有所認識，

進而在他們有從事證券交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件，擴展我公司在南寧

的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借

人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要

做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。

事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公

司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更

愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和

警惕的態(tài)度。因此，應通過公共關(guān)系和公共事件的運用，間接的將

公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關(guān)注和

公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是“借勢”，就是借助人物、事件等本身的社會效應

在營銷活動中以達到推廣產(chǎn)品的目的。同時，一個可行的辦法就是

在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤

兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在

宣傳本營業(yè)部。何樂不為？相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空

洞的廣告更具說服力

在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)

具有轟動效應的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種

報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自

己的營銷目標。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可

能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進行仔細分

析，在適當?shù)臅r機抓住自己需要的“靠山”和機會，正確運用公共

關(guān)系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功！

（二）、以客戶需求為導向，提高服務質(zhì)量，形成競爭力

其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度

看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務的營銷工具。

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會

轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，

重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客

建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系

在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企

業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可限度地

減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務水平，能

夠?qū)栴}快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

（每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的

問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法）

（三）、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行

關(guān)系營銷，縮減成本擴大利潤

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變

化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固

的關(guān)系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變

成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)

80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營

銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低

而且是一種浪費。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段。

（四）、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長

期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的；另一方面，

回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提

供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重

企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)

造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，

管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫

徹和體現(xiàn)。事實上，內(nèi)部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待

客戶，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者和

員工自主性的關(guān)系C

首先，應該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、

共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次，處

理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系

統(tǒng)及科學、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策

群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度,

增設優(yōu)秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇

（比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到

多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷

售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。

在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，

而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時，要形成尊重員工、關(guān)心員工

的風氣，接棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親

和力。

綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關(guān)系營銷

為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建

立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處

理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進一步形成口碑，

樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司

的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有

完善的體系和制度,組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營

銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客

戶經(jīng)理培訓營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

公司證券營銷工作計劃篇7

市場部為了樹立品牌形象，建設規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團隊，

開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當?shù)氐挠绊懥Γ宫F(xiàn)營銷團隊的潛在

活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下

營銷方案。

第一部分市場戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票

基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務。

二、客戶服務方式

1、基礎服務主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中

的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務及證券知識方面的問題，及時給予清晰

和仝面的解答；積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司

新業(yè)務種類和服務產(chǎn)品；為客戶提供多種交易方式；收集了解客戶需

求，及時反饋業(yè)務部門，促進完善客戶服務內(nèi)容。

2、親情服務主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構(gòu)管理人員

通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活

動；客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花

等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶

通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢

張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶；定期提供客戶持倉個股分析報告；及時向客戶提供

高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置

方案；定期將研究機構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶；通過網(wǎng)絡服務平

臺，對客戶提供一對一咨詢服務；客戶專用電子信箱服務，為客戶提

供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等；通過

短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現(xiàn)場客

戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區(qū)別就比較大，一

般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核

心客戶一般都有一一對應的客戶經(jīng)理服務，核心客戶的個性化咨詢

服務比重要客戶更好。

4、增值服務主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)

部研究成果和外購報告；以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端

投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性

化管理功能。提供及時、全面、權(quán)威的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和

客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資

訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據(jù)客戶需求，編撰投資

分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方

位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基

本不享受增值服務，重要客戶享受及時的赧務，核心客戶則享受全

面及時的服務。

第二部分客戶開發(fā)

進入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，

宣傳世紀證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務。

1.執(zhí)行時間（12月中旬&&12月底）

2.主要活動對象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動地點：桔園小區(qū)

具體地點：A區(qū)（1&6棟）

B區(qū)（1&6棟）

C區(qū)（1&6棟）

4.活動安排：

4月底召集全體工作室成員在定點時間進行專業(yè)的掃樓培訓（由

世紀證券的專業(yè)培訓講師進行市場營銷培訓）；12月10日已展開°

第一次培訓活動選出培訓中優(yōu)秀成員編入掃樓團隊（暫定大一大

二學生相互配合）。

5.具體活動時間：每天17：30&&20：00

6.具體人員安排:

附注：每三位同學為一組，大一大二相互配合，每一組選出一

位小組長。每一棟宿舍由三個小組負責，每個小組負責兩層樓。要

做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費用預算：

A、世紀證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁；

B、配備的宋老師的小禮品；

C、其他預算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分團隊的組建和管理

一、團隊的組建

通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券

商的情況，引進有經(jīng)驗的證券營銷員

1、聯(lián)系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘

有潛質(zhì)的營銷員

2、團隊的建設、團隊的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團隊發(fā)展的工作目標是團隊合作精神完成最終

目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務信心，由于營銷員換

了一個新的工作網(wǎng)點，網(wǎng)點業(yè)務還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們

一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務技巧，而且也增強了

他們開展業(yè)務的信心。

第四部分營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐

商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點,

因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以

在銀行進行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)

部很遠很遠的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也

相對比較好。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的

推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系。對

他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報到之時

都工有上級對銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況鼠禮物費用控制在

1000兀左右o

5、對于重點駐點網(wǎng)點公關(guān)，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注

入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務開展空間。

綜上所述，營業(yè)部門高管應重視商業(yè)銀行負責人的公關(guān)行動。

二、與大通訊機構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構(gòu)合作。合作模式應

有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的。

可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構(gòu)，

合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時,

雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷

人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長沙市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券

20_年開始就以所有客戶的傭金打至0.8,南寧市場進入了傭金價

格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費

制，打出一天一元，輕松一年口號，但是實行傭金年費制的這一

時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因

是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數(shù)多，且人員相

對穩(wěn)定的券商開始對低傭招