2026年汽車銷售技能（汽車銷售）考題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）（總共6題，每題5分，每題只有一個(gè)正確答案，請將正確答案填寫在題后的括號內(nèi)）w1.汽車銷售過程中，客戶詢問車輛油耗，以下哪種回答最能體現(xiàn)專業(yè)且準(zhǔn)確的銷售技巧？（）A.這車油耗不高，肯定比你之前看的那些車省。B.車輛油耗會因駕駛習(xí)慣、路況等因素有所不同，綜合油耗大概在[X]升左右。C.油耗不用擔(dān)心，肯定在你能接受的范圍內(nèi)。D.車的油耗還可以，比同級別的車都好。w2.當(dāng)客戶對汽車的內(nèi)飾材質(zhì)提出質(zhì)疑時(shí)，銷售應(yīng)該怎么做？（）A.反駁客戶，強(qiáng)調(diào)材質(zhì)的優(yōu)質(zhì)。B.轉(zhuǎn)移話題，聊其他配置。C.耐心解釋材質(zhì)的特點(diǎn)、優(yōu)勢及品質(zhì)保證等。D.讓客戶自己去網(wǎng)上查。w3.以下哪項(xiàng)不屬于汽車銷售中挖掘客戶需求的有效方法？（）A.詢問客戶對車輛用途的期望。B.直接向客戶推薦熱門車型。C.了解客戶目前的出行方式及痛點(diǎn)。D.觀察客戶對車輛外觀、配置等方面的關(guān)注重點(diǎn)。w4.在介紹汽車的動(dòng)力系統(tǒng)時(shí)，銷售需要重點(diǎn)突出的是（）A.發(fā)動(dòng)機(jī)的品牌。B.車輛的加速時(shí)間。C.動(dòng)力系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢、性能參數(shù)及帶來的駕駛體驗(yàn)。D.變速箱的類型。w5.客戶表示對汽車的價(jià)格有些猶豫，銷售的最佳應(yīng)對策略是（）A.強(qiáng)調(diào)車輛的高性價(jià)比，介紹優(yōu)惠政策和價(jià)值。B.降低價(jià)格，滿足客戶需求。C.告訴客戶價(jià)格已經(jīng)很公道了，不能再降。D.不理會客戶的猶豫，繼續(xù)介紹車輛優(yōu)點(diǎn)。w6.汽車銷售中，建立客戶信任的關(guān)鍵在于（）A.能說會道，把產(chǎn)品夸得天花亂墜。B.提供虛假的產(chǎn)品信息。C.真誠、專業(yè)、負(fù)責(zé)，兌現(xiàn)承諾。D.與客戶套近乎，稱兄道弟。第II卷（非選擇題共70分）w7.（10分）請?jiān)敿?xì)闡述汽車銷售中如何有效介紹車輛的外觀設(shè)計(jì)，吸引客戶興趣。w8.（15分）當(dāng)客戶對汽車的售后服務(wù)提出疑問時(shí)，銷售應(yīng)如何解答，增強(qiáng)客戶對售后服務(wù)的信心？w9.（15分）材料：客戶李先生來看車，對車輛的空間表現(xiàn)比較關(guān)注，他經(jīng)常需要攜帶一些較大的物品。銷售小張向他介紹了一款SUV車型，詳細(xì)說明了車內(nèi)的儲物空間大小、后備箱容積以及座椅布局靈活性等。問題：請分析銷售小張的做法是否得當(dāng)，并說明理由。如果是你，會如何進(jìn)一步介紹這款車的空間優(yōu)勢來滿足客戶需求？w10.（15分）材料：某款汽車新推出一款高科技配置，但市場上對此配置的認(rèn)知度不高。銷售小王在向客戶介紹時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶對此興趣不大。問題：小王應(yīng)該如何調(diào)整介紹方式，突出該高科技配置的價(jià)值，吸引客戶關(guān)注？w11.（15分）請說明汽車銷售中處理客戶異議的一般流程和方法。答案：w1.B；w2.C；w3.B；w4.C；w5.A；w6.C；w7.介紹車輛外觀設(shè)計(jì)時(shí)，要先從整體造型入手，描述車輛獨(dú)特的線條、比例，展現(xiàn)其動(dòng)感或穩(wěn)重的風(fēng)格。接著介紹細(xì)節(jié)，如獨(dú)特的大燈造型、新穎的進(jìn)氣格柵等，突出設(shè)計(jì)亮點(diǎn)。同時(shí)提及顏色選擇，強(qiáng)調(diào)不同顏色給人的視覺感受和個(gè)性表達(dá)?？山Y(jié)合實(shí)際案例或圖片，讓客戶更直觀感受外觀魅力。w8.首先誠懇傾聽客戶疑問，然后詳細(xì)介紹售后服務(wù)的內(nèi)容，包括維修保養(yǎng)流程、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布、專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)等。提供具體案例，說明售后服務(wù)如何解決客戶實(shí)際問題。強(qiáng)調(diào)廠家對售后服務(wù)的重視及質(zhì)量保障措施，如配件原廠供應(yīng)、定期培訓(xùn)售后人員等，增強(qiáng)客戶信心。w9.銷售小張做法得當(dāng)。理由是客戶關(guān)注空間表現(xiàn)，他針對客戶需求介紹了SUV車型的相關(guān)空間優(yōu)勢。若我會進(jìn)一步介紹車內(nèi)一些隱藏的儲物空間，如座椅下方、后備箱兩側(cè)的暗格等。還會展示如何通過靈活調(diào)整座椅布局，進(jìn)一步拓展空間，滿足客戶攜帶大物品的需求。w10.小王可先暫停直接介紹，詢問客戶對該配置的看法和擔(dān)憂，了解其興趣不大的原因。然后用通俗易懂的語言解釋配置原理和帶來的實(shí)際好處，可以舉例說明，如該配置如何提升駕駛安全性、便利性或舒適性等。還可以對比同級別車型，突出本車配置優(yōu)勢。w11.處理客戶異議一般流程：傾聽客戶異議，了解其真實(shí)想法；分析異議原因，判斷是對產(chǎn)品不了解還是有其他顧慮；提供解決方案