2025年中職市場營銷（銷售技巧）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共10小題，每小題3分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。1.以下哪種銷售技巧強調(diào)通過建立良好的人際關系來促進銷售？A.產(chǎn)品導向銷售B.關系導向銷售C.需求導向銷售D.交易導向銷售答案：B2.當客戶對產(chǎn)品價格提出異議時，銷售人員最好的回應方式是？A.直接降價B.強調(diào)產(chǎn)品價值C.不理會異議D.與客戶爭論價格答案：B3.挖掘客戶潛在需求的有效方法是？A.直接詢問客戶需要什么B.觀察客戶行為和環(huán)境C.向客戶介紹產(chǎn)品功能D.給客戶提供優(yōu)惠政策答案：B4.銷售過程中，處理客戶投訴的關鍵是？A.讓客戶發(fā)泄情緒B.盡快解決問題C.推卸責任D.與客戶爭吵答案：B5.以下哪項不屬于銷售前的準備工作？A.了解產(chǎn)品知識B.分析客戶需求C.制定銷售計劃D.與客戶簽訂合同答案：D6.對于猶豫不決的客戶，銷售人員應該？A.替客戶做決定B.給客戶更多時間考慮C.催促客戶盡快購買D.貶低其他產(chǎn)品答案：B7.能夠有效提高客戶忠誠度的銷售技巧是？A.一次性銷售大量產(chǎn)品B.提供優(yōu)質(zhì)售后服務C.降低產(chǎn)品質(zhì)量D.經(jīng)常更換產(chǎn)品款式答案：B8.銷售開場白的目的是？A.引起客戶興趣B.直接介紹產(chǎn)品C.要求客戶購買D.批評客戶答案：A9.與客戶溝通時，以下哪種身體語言是不合適的？A.保持微笑B.眼神交流C.雙臂交叉抱在胸前D.點頭表示認同答案：C10.促成交易的關鍵因素是？A.客戶有購買意愿B.銷售人員口才好C.產(chǎn)品價格低D.公司品牌知名度高答案：A第II卷（非選擇題共70分）（一）簡答題（共20分）答題要求：本大題共2小題，每小題10分。請簡要回答問題。1.簡述需求導向銷售的主要步驟。需求導向銷售首先要深入了解客戶需求，通過與客戶溝通、觀察等方式挖掘。然后根據(jù)需求匹配相應產(chǎn)品或服務，向客戶詳細介紹產(chǎn)品如何滿足其需求。接著處理客戶可能提出的異議，確保客戶對產(chǎn)品有清晰認識。最后促成交易，提供后續(xù)服務保障客戶滿意度。2.說明處理客戶異議的技巧有哪些？處理客戶異議的技巧包括傾聽客戶異議，讓客戶充分表達想法，不要急于反駁。認同客戶感受，對客戶的關注點表示理解。提供證據(jù)，用數(shù)據(jù)、案例等證明產(chǎn)品優(yōu)勢。引導客戶思考，通過提問幫助客戶認識產(chǎn)品價值。轉(zhuǎn)化異議為賣點，將客戶的擔憂轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品獨特的賣點進行說明。（二）案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，回答問題。某銷售人員向一位企業(yè)客戶推銷一款辦公軟件。客戶表示目前使用的軟件還能湊合，沒有更換的必要。銷售人員了解到客戶對成本比較敏感，且擔心新軟件學習成本高。1.請分析客戶提出的異議類型及原因?？蛻籼岢龅漠愖h類型是對產(chǎn)品無需求異議和對成本及學習成本的擔憂異議。原因是客戶覺得現(xiàn)有軟件能滿足需求所以無更換必要，同時出于對成本增加和學習新軟件困難的顧慮。2.針對客戶異議，銷售人員應如何應對？銷售人員可以向客戶介紹新軟件能提高辦公效率從而帶來更多收益，抵消成本增加。提供免費培訓服務或簡單易懂的操作指南，降低客戶學習成本。對比新舊軟件功能，突出新軟件優(yōu)勢，讓客戶認識到更換的價值。（三）情景模擬題（共15分）答題要求：請根據(jù)給定情景，模擬銷售人員與客戶的對話。情景：一位客戶走進手機店，想要購買一款智能手機，預算有限，對手機性能要求不高，但希望手機外觀好看，電池續(xù)航能力強。銷售人員：您好，歡迎光臨，有什么可以幫您？客戶：我想買個手機，預算不多，性能要求也不高，就想要外觀好看點，電池耐用的。銷售人員：那這款手機您看看，它外觀時尚，有多種顏色可選，很符合您對外觀的要求。而且它配備了大容量電池，續(xù)航能力很強，完全能滿足您的需求。價格也在您預算范圍內(nèi)?？蛻簦哼@個外觀是還可以，電池續(xù)航真能那么久嗎？銷售人員：您放心，這款手機經(jīng)過了嚴格測試，很多用戶反饋電池續(xù)航都很不錯。您可以親自體驗一下，用一段時間就知道了。（四）材料分析題（共15分）答題要求：閱讀以下材料，回答問題。材料：某公司推出一款新型智能手表，具有健康監(jiān)測、運動追蹤等功能。在銷售初期，銷售人員主要強調(diào)產(chǎn)品的高科技功能，吸引了一些追求時尚和科技的年輕客戶。但隨著銷售推進，發(fā)現(xiàn)很多中年客戶對產(chǎn)品興趣不大，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)中年客戶更關注手表的實用性和舒適度。1.分析該公司在銷售過程中存在的問題。公司在銷售過程中存在沒有全面了解不同客戶群體需求的問題。只強調(diào)高科技功能吸引了部分年輕客戶，卻忽略了中年客戶對實用性和舒適度的關注，導致產(chǎn)品對中年客戶吸引力不足，市場覆蓋面受限。2.針對問題，提出改進建議。建議公司針對中年客戶群體，調(diào)整銷售策略。在介紹產(chǎn)品時，突出手表在健康監(jiān)測方面對他們?nèi)粘＝】倒芾淼膶嵱眯?，以及佩戴的舒適度?？梢栽黾右恍┻m合中年客戶的功能介紹，如操作簡單方便、能與常用設備無縫連接等，以擴大產(chǎn)品在中年客戶市場的份額。（五）論述題（共20分）答題要求：結合市場營銷銷售技巧的相關知識，論述如何提高客戶滿意度。要提高客戶滿意度，首先要深入了解客戶需求，精準匹配產(chǎn)品或服務，這是基礎。在銷售過程中，保持良好溝通，用專業(yè)且熱情的態(tài)度對待客戶