三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員習(xí)題一、單選題（共57題，每題1分，共57分）1.（）銷(xiāo)售人員根本無(wú)法勝任銷(xiāo)售工作,其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也必然是最差的A、無(wú)所謂型B、遷就顧客型C、解決問(wèn)題型D、強(qiáng)硬銷(xiāo)售型正確答案：A2.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)際研討的主要對(duì)象是（）。A、消費(fèi)者市場(chǎng)B、組織市場(chǎng)C、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)D、中間商市場(chǎng)正確答案：A答案解析：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以消費(fèi)者市場(chǎng)為主要研究對(duì)象，因?yàn)橄M(fèi)者市場(chǎng)是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，其他市場(chǎng)如組織市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)等在很大程度上是由消費(fèi)者市場(chǎng)衍生而來(lái)的。消費(fèi)者的需求、購(gòu)買(mǎi)行為等對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有著至關(guān)重要的影響，企業(yè)需要深入了解消費(fèi)者市場(chǎng)才能制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求并實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)。3.（）指的是通過(guò)給予中間輸商物質(zhì)、金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)。A、直接激勵(lì)B、物質(zhì)激勵(lì)C、精神激勵(lì)D、間接激勵(lì)正確答案：A答案解析：直接激勵(lì)是指通過(guò)給予中間輸商物質(zhì)、金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)。而精神激勵(lì)側(cè)重于精神層面的鼓勵(lì)，物質(zhì)激勵(lì)范圍更廣，直接激勵(lì)更精準(zhǔn)地描述了這種針對(duì)中間商給予物質(zhì)等獎(jiǎng)勵(lì)以促銷(xiāo)售的方式，間接激勵(lì)通常是通過(guò)一些政策、策略等影響中間商，并非直接給予獎(jiǎng)勵(lì)。4.幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立客戶(hù)檔案,包括客戶(hù)的店名、地址電話,并根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售量將它們分成不同等級(jí)等是間接激勵(lì)中的()方法。A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作D、伙伴關(guān)系管理正確答案：C答案解析：幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立客戶(hù)檔案，包括客戶(hù)的店名、地址電話，并根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售量將它們分成不同等級(jí)等，這是通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，從而加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管理工作的一種方式，符合選項(xiàng)C的描述。5.B類(lèi)庫(kù)存介于兩者之間,B類(lèi)庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的（）。A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正確答案：D答案解析：B類(lèi)庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的20%-30%，A類(lèi)庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的5%-20%，C類(lèi)庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的60%-70%甚至更多。6.（）是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額,進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè),隨后編定銷(xiāo)售預(yù)算,來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售配額的達(dá)成。A、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃B、銷(xiāo)售計(jì)劃C、促銷(xiāo)計(jì)劃D、廣告計(jì)劃正確答案：B答案解析：銷(xiāo)售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售配額的達(dá)成。促銷(xiāo)計(jì)劃主要側(cè)重于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各種活動(dòng)安排；營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是一個(gè)更廣泛的概念，包含了銷(xiāo)售計(jì)劃等多方面內(nèi)容；廣告計(jì)劃主要圍繞廣告活動(dòng)展開(kāi)。所以正確答案是銷(xiāo)售計(jì)劃。7.（）是指銷(xiāo)售人員通過(guò)贈(zèng)送禮物來(lái)接近顧客的方法A、社交接近法B、介紹接近法C、商品接近法D、饋贈(zèng)接近法正確答案：D答案解析：饋贈(zèng)接近法是指銷(xiāo)售人員通過(guò)贈(zèng)送禮物來(lái)接近顧客的方法。這種方法可以在一定程度上引起顧客的興趣和好感，從而為進(jìn)一步的銷(xiāo)售溝通創(chuàng)造良好的開(kāi)端。商品接近法主要是通過(guò)展示商品來(lái)接近顧客；介紹接近法是通過(guò)自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客；社交接近法側(cè)重于通過(guò)社交活動(dòng)等方式接近顧客。所以答案選饋贈(zèng)接近法。8.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動(dòng)中的（）方式。A、贊助教育事業(yè)B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動(dòng)D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)正確答案：D答案解析：贊助殘疾兒童福利院等屬于對(duì)社會(huì)慈善和福利事業(yè)的支持，是贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)的方式。9.（）是指采用現(xiàn)代儀器分析法對(duì)商品體的成分和含量,其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和表面狀態(tài),以及混入的微量或限量猓質(zhì)進(jìn)行檢驗(yàn)的方法A、理化檢驗(yàn)法B、實(shí)際試用觀察法C、感官檢驗(yàn)法D、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法正確答案：D答案解析：現(xiàn)代儀器檢測(cè)法是指采用現(xiàn)代儀器分析法對(duì)商品體的成分和含量,其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和表面狀態(tài),以及混入的微量或限量雜質(zhì)進(jìn)行檢驗(yàn)的方法。感官檢驗(yàn)法主要依靠人的感覺(jué)器官進(jìn)行檢驗(yàn)；理化檢驗(yàn)法側(cè)重于利用物理和化學(xué)手段進(jìn)行分析；實(shí)際試用觀察法是通過(guò)實(shí)際使用來(lái)觀察商品性能等，均不符合題意。10.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于（）。A、直接資料來(lái)源B、內(nèi)部資料來(lái)源C、外部資料來(lái)源D、電子資料來(lái)源正確答案：C答案解析：行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)表和保存的信息資料，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是來(lái)自外部的信息，所以屬于外部資料來(lái)源。11.()是指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期,有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商,使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。A、跨區(qū)域竄貨B、惡性竄貨C、自然性竄貨D、良性竄貨正確答案：D答案解析：良性竄貨是指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。自然性竄貨是經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)意中的行為；惡性竄貨是經(jīng)銷(xiāo)商為獲取高額利潤(rùn)等惡意竄貨行為；跨區(qū)域竄貨表述不準(zhǔn)確。12.顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予2%的折扣，這屬于（）A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、折讓D、季節(jié)折扣正確答案：A答案解析：現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客盡早付清貨款而給予的一種折扣優(yōu)惠。本題中10天內(nèi)付清貨款給予2%的折扣，符合現(xiàn)金折扣的定義。數(shù)量折扣是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量給予的折扣；季節(jié)折扣是針對(duì)季節(jié)性商品在特定季節(jié)給予的折扣；折讓是因產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題給予的價(jià)格減讓?zhuān)环项}意。13.依靠（），連鎖體系才能真正做到豐富國(guó)民大眾日常消費(fèi)生活。A、日常消費(fèi)品B、實(shí)用品C、奢侈品D、發(fā)展性產(chǎn)品正確答案：D14.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌,而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員,深深信賴(lài)高階層者,我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的（）。A、上行方式B、發(fā)散方式C、分配方式D、水平方式正確答案：C15.（）指的是長(zhǎng)時(shí)間供應(yīng)就近購(gòu)買(mǎi)的非選擇性的日用品零售店。A、百貨商店B、便民商店C、超級(jí)市場(chǎng)D、郊區(qū)購(gòu)物中心正確答案：B答案解析：便民商店通常長(zhǎng)時(shí)間供應(yīng)，主要銷(xiāo)售就近購(gòu)買(mǎi)的非選擇性日用品，滿(mǎn)足消費(fèi)者日?；拘枨?。超級(jí)市場(chǎng)以銷(xiāo)售食品等各類(lèi)生活用品為主，但強(qiáng)調(diào)自選，商品種類(lèi)更豐富。百貨商店經(jīng)營(yíng)多種商品，注重品牌和品質(zhì)，商品選擇性較強(qiáng)。郊區(qū)購(gòu)物中心規(guī)模較大，包含多種業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)范圍更廣，并非單純的非選擇性日用品零售。所以答案選便民商店。16.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱(chēng)及職位、應(yīng)聘者須具備的條件,甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)應(yīng)聘。這是()A、培訓(xùn)式招聘廣告B、銷(xiāo)售式招聘廣告C、隱蔽式招聘廣告D、表明式招聘廣告正確答案：D答案解析：表明式招聘廣告會(huì)在廣告文詞上載明企業(yè)名稱(chēng)及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息，符合題目描述。培訓(xùn)式招聘廣告重點(diǎn)在培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容；銷(xiāo)售式招聘廣告重點(diǎn)在產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售方面；隱蔽式招聘廣告不會(huì)明確體現(xiàn)這些公開(kāi)信息。17.（）是隨機(jī)抽樣法中最簡(jiǎn)便的方法。A、分群隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法D、分層隨機(jī)抽樣法正確答案：C答案解析：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法是隨機(jī)抽樣法中最簡(jiǎn)便的方法。它對(duì)總體中的所有個(gè)體不進(jìn)行任何分組、排隊(duì)，完全隨機(jī)地抽取調(diào)查樣本。相比其他幾種抽樣方法，不需要進(jìn)行復(fù)雜的分組或排序等操作，直接從總體中隨機(jī)抽取，所以是最簡(jiǎn)便的。18.非常重視與銷(xiāo)售人員良好的人際關(guān)系,不大關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身,這種顧客于（）。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型正確答案：B答案解析：軟心腸型顧客非常重視與銷(xiāo)售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身。他們更注重交易過(guò)程中的情感體驗(yàn)和與銷(xiāo)售人員的互動(dòng)，往往會(huì)因?yàn)閷?duì)銷(xiāo)售人員的好感而做出購(gòu)買(mǎi)決策。漠不關(guān)心型顧客對(duì)商品和銷(xiāo)售活動(dòng)都缺乏興趣；防衛(wèi)型顧客對(duì)銷(xiāo)售人員存在防備心理；干練型顧客更關(guān)注商品的實(shí)際價(jià)值和性能等。所以答案選B。19.（）是利用簡(jiǎn)單的光學(xué)儀器,對(duì)商品的物理性質(zhì)、成分或品質(zhì)缺陷進(jìn)行檢測(cè)的方法。A、熱學(xué)檢驗(yàn)法B、光學(xué)檢驗(yàn)法C、機(jī)械性能檢驗(yàn)法D、度量衡檢驗(yàn)法正確答案：B答案解析：光學(xué)檢驗(yàn)法是利用簡(jiǎn)單的光學(xué)儀器，如放大鏡、顯微鏡等，對(duì)商品的物理性質(zhì)、成分或品質(zhì)缺陷進(jìn)行檢測(cè)的方法。通過(guò)光學(xué)儀器可以觀察商品的外觀、結(jié)構(gòu)、表面缺陷等，從而判斷商品的質(zhì)量狀況。而度量衡檢驗(yàn)法主要是測(cè)量商品的長(zhǎng)度、重量、體積等；熱學(xué)檢驗(yàn)法是利用熱學(xué)原理檢測(cè)商品的熱性能等；機(jī)械性能檢驗(yàn)法是檢測(cè)商品的力學(xué)性能等，均與利用光學(xué)儀器檢測(cè)的描述不符。20.（）就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。A、結(jié)構(gòu)重整B、流程圖C、藍(lán)圖技巧D、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)正確答案：D答案解析：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比，找出差距并加以改進(jìn)，是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。流程圖主要用于描述業(yè)務(wù)流程；結(jié)構(gòu)重整側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整；藍(lán)圖技巧主要用于服務(wù)質(zhì)量分析等，均不符合題意。21.對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受,不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu),對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度多半不友好,這類(lèi)顧客屬于（）。A、固型B、好斗型C、虛榮型D、懷疑型正確答案：A答案解析：這類(lèi)顧客屬于固型顧客。固型顧客對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度多半不友好，他們比較固執(zhí)地堅(jiān)持自己原有的觀念和行為方式。虛榮型顧客注重產(chǎn)品帶來(lái)的虛榮感；好斗型顧客喜歡與人爭(zhēng)論反駁；懷疑型顧客對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)懷疑。均不符合題意。22.河南寶豐酒廠利用文藝形式開(kāi)展了“寶豐杯全國(guó)曲藝大獎(jiǎng)賽”的活動(dòng)，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動(dòng)中的（）方式。A、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)B、贊助體育運(yùn)動(dòng)C、贊助宣傳用品的制作D、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)正確答案：D答案解析：寶豐酒廠開(kāi)展全國(guó)曲藝大獎(jiǎng)賽活動(dòng)以及拍攝電視片《黃河酒魂》，這些都屬于文化娛樂(lè)方面的內(nèi)容，所以是贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)的方式。23.在商務(wù)洽談中，貿(mào)易磨擦屬于（）。A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)C、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)D、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn)正確答案：A答案解析：貿(mào)易磨擦屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)。非人員風(fēng)險(xiǎn)是指由非談判人員主觀因素引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，貿(mào)易磨擦往往是由宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法規(guī)等外部因素導(dǎo)致的，不是談判人員自身能控制的，所以屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)。24.追賬經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理上門(mén)追賬;優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問(wèn)題;在非惡性拖欠情況下,可以保障繼續(xù)發(fā)貨,這是在自行追賬的特殊策略中對(duì)（）使用的方法。A、低風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)B、一般客戶(hù)C、高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)D、長(zhǎng)期、大型客戶(hù)正確答案：D25.商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷(xiāo)售方式叫做（）。A、代銷(xiāo)B、經(jīng)銷(xiāo)C、經(jīng)紀(jì)D、銷(xiāo)售代理正確答案：A答案解析：代銷(xiāo)是指廠商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬。銷(xiāo)售代理是代理商受委托全權(quán)銷(xiāo)售，有較大權(quán)限；經(jīng)紀(jì)是為買(mǎi)賣(mài)雙方提供信息促成交易并收取傭金；經(jīng)銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷貨物自行銷(xiāo)售。所以這種銷(xiāo)售方式是代銷(xiāo)。26.按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿(mǎn)足顧客需求過(guò)程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（）。A、標(biāo)準(zhǔn)化B、專(zhuān)業(yè)化C、簡(jiǎn)單化D、差別化正確答案：D答案解析：差別化戰(zhàn)略是指企業(yè)力求在顧客廣泛重視的一些方面，在該行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟。它選擇許多用戶(hù)重視的一種或多種特質(zhì)，并賦予其獨(dú)特的地位以滿(mǎn)足顧客需求，在滿(mǎn)足顧客需求過(guò)程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。27.（）是銷(xiāo)售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案米促成交易的策珞A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法正確答案：D答案解析：選擇成交法是銷(xiāo)售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案來(lái)促成交易的策略。請(qǐng)求成交法是直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)；局部成交法是就交易的部分內(nèi)容達(dá)成協(xié)議；假定成交法是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)。所以答案選[D]28.（）是對(duì)商品及其包裝容器中有害微生物是否存在、存在的種類(lèi)和數(shù)量進(jìn)行檢驗(yàn)的方法A、做生物檢驗(yàn)法B、光學(xué)檢驗(yàn)法C、熱學(xué)檢驗(yàn)法D、生理學(xué)檢驗(yàn)法正確答案：A答案解析：對(duì)商品及其包裝容器中有害微生物是否存在、存在的種類(lèi)和數(shù)量進(jìn)行檢驗(yàn)的方法是微生物檢驗(yàn)法。光學(xué)檢驗(yàn)法主要利用光學(xué)原理檢測(cè)商品的外觀、結(jié)構(gòu)等；熱學(xué)檢驗(yàn)法是基于熱學(xué)性質(zhì)來(lái)檢測(cè)商品；生理學(xué)檢驗(yàn)法側(cè)重于對(duì)生物生理特性的檢測(cè)，均不符合題意。微生物檢驗(yàn)法能專(zhuān)門(mén)針對(duì)有害微生物進(jìn)行檢驗(yàn)，所以選[A]29.()一般是組織銷(xiāo)售人員就某一專(zhuān)門(mén)議題進(jìn)行討論,會(huì)議由主講老師或銷(xiāo)售專(zhuān)家組織A、會(huì)議培訓(xùn)法B、課堂培訓(xùn)法C、模擬培訓(xùn)法D、實(shí)地培訓(xùn)法正確答案：A答案解析：會(huì)議培訓(xùn)法一般是組織銷(xiāo)售人員就某一專(zhuān)門(mén)議題進(jìn)行討論，會(huì)議由主講老師或銷(xiāo)售專(zhuān)家組織。這種培訓(xùn)方法能讓銷(xiāo)售人員圍繞特定議題交流想法、分享經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)知識(shí)和信息的傳遞與共享，有助于提升銷(xiāo)售人員對(duì)專(zhuān)門(mén)議題的理解和應(yīng)對(duì)能力。30.實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人是（）。A、使用者B、決策者C、影響者D、購(gòu)買(mǎi)者正確答案：A答案解析：使用者是實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。購(gòu)買(mǎi)者是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的人，但不一定實(shí)際使用；影響者是對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有影響的人；決策者是做出購(gòu)買(mǎi)決策的人。31.（）是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的要素。A、中間商的歷史閱歷B、市場(chǎng)C、協(xié)作志愿D、聲譽(yù)正確答案：B32.在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元、3000元和1000元，這是運(yùn)用了（）的定價(jià)方法。A、規(guī)格差價(jià)B、品種差價(jià)C、花色差價(jià)D、檔次差價(jià)正確答案：D答案解析：檔次差價(jià)是指因產(chǎn)品質(zhì)量、性能、款式、品牌等因素形成的價(jià)格差異，不同價(jià)格水平的套裝體現(xiàn)了檔次的不同，所以運(yùn)用了檔次差價(jià)的定價(jià)方法。33.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是（）。A、年齡分群抽樣B、消費(fèi)分群抽樣C、收入分群抽樣D、地區(qū)分群抽樣正確答案：D答案解析：地區(qū)分群抽樣是分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用。它是將市場(chǎng)總體按照地理位置等因素劃分成若干群體，然后從這些群體中隨機(jī)抽取部分群體作為樣本進(jìn)行調(diào)查，所以地區(qū)分群抽樣是其典型應(yīng)用。34.（）是指以某一銷(xiāo)售部門(mén)為目標(biāo)來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售額。A、地域分配法B、客戶(hù)分配法C、產(chǎn)品類(lèi)別分配法D、部門(mén)分配法正確答案：D答案解析：部門(mén)分配法是指以某一銷(xiāo)售部門(mén)為目標(biāo)來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售額。通過(guò)將總銷(xiāo)售額按照不同部門(mén)進(jìn)行劃分，以此明確各部門(mén)的銷(xiāo)售任務(wù)，有助于評(píng)估各部門(mén)業(yè)績(jī)及針對(duì)性管理。35.開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，運(yùn)用了公共宣傳活動(dòng)中的（）形式。A、新聞發(fā)布會(huì)B、贊助活動(dòng)C、展覽會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)D、特殊紀(jì)念活動(dòng)正確答案：D答案解析：開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等都屬于具有特殊紀(jì)念意義的時(shí)刻，所以運(yùn)用的是特殊紀(jì)念活動(dòng)這種公共宣傳活動(dòng)形式。36.（）一般運(yùn)用于在治談競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地,但又急于獲得成功的治談。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開(kāi)始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略正確答案：C37.()是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素A、聲譽(yù)B、合作意愿C、市場(chǎng)D、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)正確答案：C38.（）是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題。A、內(nèi)部化理論B、消費(fèi)偏好遞減理論C、交易費(fèi)用理論D、一體化理論正確答案：A答案解析：內(nèi)部化理論是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題。內(nèi)部化理論認(rèn)為，企業(yè)通過(guò)內(nèi)部化市場(chǎng)，可以降低交易成本，提高資源配置效率，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。一體化理論主要涉及企業(yè)的整合等方面；交易費(fèi)用理論重點(diǎn)在于分析交易費(fèi)用對(duì)經(jīng)濟(jì)行為的影響；消費(fèi)偏好遞減理論主要是關(guān)于消費(fèi)方面的一種觀點(diǎn)，均與解釋跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題無(wú)關(guān)。39.（）是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷(xiāo)售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種代理形式。A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理B、多家代理C、傭金代理D、買(mǎi)斷代理正確答案：A答案解析：獨(dú)家銷(xiāo)售代理是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷(xiāo)售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種代理形式。多家代理是指廠商在同一地區(qū)選擇多家代理商的代理形式；傭金代理是指代理商根據(jù)銷(xiāo)售額或采購(gòu)額的一定比例提取傭金的代理形式；買(mǎi)斷代理是指代理商先買(mǎi)斷產(chǎn)品，再自行銷(xiāo)售的代理形式。所以答案選A。40.（）是最常用、最重要的配額，普通用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的狀況比擬少。A、綜合配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷(xiāo)售量配額D、銷(xiāo)售活動(dòng)配額正確答案：C41.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在（）基礎(chǔ)之上。A、理性和主觀判斷B、感性和主觀推斷C、自覺(jué)和理性D、自覺(jué)和感性正確答案：C答案解析：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺(jué)和理性基礎(chǔ)之上。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)自覺(jué)地收集各種相關(guān)信息，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、品牌聲譽(yù)等，然后通過(guò)理性的分析和比較來(lái)做出決策。感性和主觀推斷往往缺乏足夠的依據(jù)和客觀性，自覺(jué)和感性相對(duì)片面，理性和主觀判斷中主觀判斷不準(zhǔn)確，只有自覺(jué)和理性才是消費(fèi)者形成產(chǎn)品判斷的重要基礎(chǔ)。42.賣(mài)主先和買(mǎi)方談好交易,好好考慮后再將價(jià)錢(qián)提高,這屬于（）方法A、開(kāi)價(jià)試探B、錯(cuò)誤試探C、仲裁試探D、替代試探正確答案：A43.仲裁過(guò)程中,被訴單位在接到申請(qǐng)書(shū)副本的（）天內(nèi)提出書(shū)面答辯A、10B、12C、11D、9正確答案：A答案解析：《中華人民共和國(guó)仲裁法》第二十五條規(guī)定，被申請(qǐng)人收到仲裁申請(qǐng)書(shū)副本后，應(yīng)當(dāng)在十日內(nèi)向仲裁委員會(huì)提交答辯書(shū)。仲裁委員會(huì)收到答辯書(shū)后，應(yīng)當(dāng)在五日內(nèi)將答辯書(shū)副本送達(dá)申請(qǐng)人。被申請(qǐng)人未提交答辯書(shū)的，不影響仲裁程序的進(jìn)行。所以被訴單位在接到申請(qǐng)書(shū)副本的10天內(nèi)提出書(shū)面答辯。44.在談判的后期,在掌握節(jié)奏方面要（）A、穩(wěn)B、慢C、快D、快慢結(jié)合正確答案：D45.（）是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、式樣差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、檔次差價(jià)D、品種差價(jià)正確答案：C答案解析：檔次差價(jià)是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。品種差價(jià)是指不同品種商品之間的價(jià)格差異；規(guī)格差價(jià)是指同一品種商品因規(guī)格不同而形成的價(jià)格差額；式樣差價(jià)是指因商品式樣不同而產(chǎn)生的價(jià)格差別。46.（）是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映退鈍,以此來(lái)松懈對(duì)方的意志,達(dá)到后發(fā)制人的目的。A、化整為零策略B、疲勞轟炸策路C、渾水摸魚(yú)策略D、大智若愚策略正確答案：D答案解析：大智若愚策略是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。渾水摸魚(yú)策略強(qiáng)調(diào)在混亂中謀取利益；疲勞轟炸策略側(cè)重于通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間糾纏等使對(duì)方疲憊；化整為零策略是將整體目標(biāo)分解。所以符合題意的是大智若愚策略。47.勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)，平均每周不超過(guò)（）A、40小時(shí)B、56小時(shí)C、44小時(shí)D、48小時(shí)正確答案：C答案解析：《勞動(dòng)法》第三十六條規(guī)定，國(guó)家實(shí)行勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)八小時(shí)、平均每周工作時(shí)間不超過(guò)四十四小時(shí)的工時(shí)制度。48.思索是月返、季返還是年返，應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策思索（）的實(shí)例。A、返利的規(guī)范B、返利的時(shí)間C、返利的方式D、返利的隸屬條件正確答案：B答案解析：題目中提到思索是月返、季返還是年返，這明顯是在探討返利的時(shí)間，所以應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策思索返利時(shí)間的實(shí)例，故答案選B。49.研究（）的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣對(duì)于加速創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散有著重要意義。A、落后采用者B、早期大眾C、早期采用者D、創(chuàng)新采用者正確答案：B答案解析：早期大眾是采用創(chuàng)新產(chǎn)品的主體人群之一，他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的擴(kuò)散有著重要影響。研究早期大眾的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，有助于企業(yè)更好地了解市場(chǎng)需求，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，從而加速創(chuàng)新產(chǎn)品的擴(kuò)散。創(chuàng)新采用者往往是勇于嘗試新事物的群體，數(shù)量相對(duì)較少；早期采用者更注重產(chǎn)品的創(chuàng)新性和獨(dú)特性；落后采用者對(duì)新事物接受較慢，對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散的影響相對(duì)有限。相比之下，早期大眾在創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程中起著關(guān)鍵的推動(dòng)作用。50.商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復(fù)雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（）A、特殊化、個(gè)性化B、一體化C、單純化、簡(jiǎn)單化D、標(biāo)準(zhǔn)化正確答案：C答案解析：連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的單純化、簡(jiǎn)單化原則要求商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接、單純、明確，剔除一切復(fù)雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)。特殊化、個(gè)性化強(qiáng)調(diào)的是與其他不同的特性；一體化側(cè)重于整合等；標(biāo)準(zhǔn)化主要是規(guī)范統(tǒng)一，均不符合題意。51.（）是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。A、金錢(qián)激勵(lì)B、一體化激勵(lì)C、物質(zhì)激勵(lì)D、代理權(quán)激勵(lì)正確答案：B答案解析：一體化激勵(lì)是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。它通過(guò)廠商與代理商之間的股權(quán)參與、兼并收購(gòu)等方式，將雙方的利益緊密聯(lián)系在一起，形成一個(gè)利益共同體，使得代理商更加關(guān)注廠商的整體利益，積極推動(dòng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)拓展等工作，相比其他激勵(lì)形式，一體化激勵(lì)能讓代理商與廠商在戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)等方面實(shí)現(xiàn)深度融合，所以是最高形式的激勵(lì)。52.遇案情復(fù)雜,而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件,可采月（）A、根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭詞解B、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解C、分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行D、當(dāng)面調(diào)解正確答案：A53.（）在較長(zhǎng)的付款期限內(nèi),由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。A、匯率風(fēng)險(xiǎn)B、人員風(fēng)險(xiǎn)C、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)D、利率風(fēng)險(xiǎn)正確答案：A答案解析：匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期限內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。人員風(fēng)險(xiǎn)主要涉及人員相關(guān)的不確定因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；利率風(fēng)險(xiǎn)是關(guān)于利率變動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)主要是商品或服務(wù)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，均與題干描述不符。54.員工在創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于人或事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（）。A、相似聯(lián)想B、發(fā)散思維C、逆向思維D、動(dòng)態(tài)思維正確答案：A答案解析：相似聯(lián)想是指由某一事物或現(xiàn)象想到與它相似的其他事物或現(xiàn)象的思維方式，符合由于人或事而想起其他相關(guān)概念的描述。發(fā)散思維是指大腦在思維時(shí)呈現(xiàn)的一種擴(kuò)散狀態(tài)的思維模式。逆向思維是對(duì)司空見(jiàn)慣的似乎已成定論的事物或觀點(diǎn)反過(guò)來(lái)思考的一種思維方式。動(dòng)態(tài)思維是一種運(yùn)動(dòng)的、不斷調(diào)整的、不斷優(yōu)化的思維活動(dòng)。所以答案是A相似聯(lián)想。55.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用（）。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B、分層隨機(jī)抽樣法C、分群隨機(jī)抽樣法D、等距抽樣法正確答案：B答案解析：分層隨機(jī)抽樣法是將總體按照某些特征或?qū)傩苑殖扇舾蓪哟位蝾?lèi)別，然后從每個(gè)層次中獨(dú)立地進(jìn)行隨機(jī)抽樣。當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，采用分層隨機(jī)抽樣法可以保證樣本在各個(gè)層次上都有代表性，從而提高抽樣的精度和可靠性。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法適用于總體單位特性差異不大的情況；等距抽樣法是按照一定的間隔從總體中抽取樣本；分群隨機(jī)抽樣法是將總體分成若干群，然后隨機(jī)抽取部分群作為樣本，這幾種方法在總體單位特性有明顯差異時(shí)都不如分層隨機(jī)抽樣法合適。56.（）是廠商激勵(lì)代理的最高形式。A、一體化激勵(lì)B、物質(zhì)激勵(lì)C、代理權(quán)激勵(lì)D、金錢(qián)激勵(lì)正確答案：A答案解析：一體化激勵(lì)是廠商激勵(lì)代理的最高形式。因?yàn)橐惑w化激勵(lì)能使廠商與代理商在戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)等多方面緊密結(jié)合，形成更強(qiáng)大的整體，實(shí)現(xiàn)資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)等，相比其他激勵(lì)形式能帶來(lái)更深入和全面的合作效果，所以是最高形式。57.（）是指同屬于一個(gè)資本的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的店鋪，又稱(chēng)聯(lián)號(hào)商店、正規(guī)連鎖商店、公司連鎖商店。A、直營(yíng)連鎖B、自由加盟連鎖C、合同連鎖D、批發(fā)商連鎖正確答案：A答案解析：直營(yíng)連鎖，又稱(chēng)聯(lián)號(hào)商店、正規(guī)連鎖商店、公司連鎖商店，是指同屬于一個(gè)資本的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的店鋪。自由加盟連鎖和合同連鎖一般是加盟模式，與題干所描述的同屬一個(gè)資本統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的特征不符。批發(fā)商連鎖側(cè)重于批發(fā)業(yè)務(wù)相關(guān)的連鎖形式，也不符合題意。所以答案是直營(yíng)連鎖，即[A]。二、多選題（共43題，每題1分，共43分）1.以下選項(xiàng)屬于商品的興味集中點(diǎn)的有（）。A、商品的運(yùn)用價(jià)值B、盛行性C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性正確答案：ABCD答案解析：商品的興味集中點(diǎn)包括多個(gè)方面。商品的運(yùn)用價(jià)值是消費(fèi)者關(guān)注的重要點(diǎn)，能滿(mǎn)足其實(shí)際需求；盛行性體現(xiàn)了商品是否符合當(dāng)下潮流趨勢(shì)，吸引消費(fèi)者；耐久性關(guān)乎商品的使用壽命，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿；經(jīng)濟(jì)性則涉及價(jià)格與性?xún)r(jià)比等，消費(fèi)者通常希望能以合適的價(jià)格買(mǎi)到滿(mǎn)意的商品。所以ABCD選項(xiàng)均屬于商品的興味集中點(diǎn)。2.專(zhuān)營(yíng)店的共同特征主要體現(xiàn)在（）。A、服務(wù)靈活B、規(guī)模較小，投資回收期短C、引導(dǎo)消費(fèi)潮流D、商品專(zhuān)一正確答案：ABCD答案解析：專(zhuān)營(yíng)店的共同特征包括：規(guī)模較小，投資回收期短，能夠較快實(shí)現(xiàn)資金回籠；商品專(zhuān)一，專(zhuān)注于某一類(lèi)或某一品牌的商品銷(xiāo)售，便于消費(fèi)者集中選擇；服務(wù)靈活，可以根據(jù)不同顧客需求提供個(gè)性化服務(wù)；還能引導(dǎo)消費(fèi)潮流，通過(guò)專(zhuān)業(yè)展示和推廣，向消費(fèi)者傳遞最新的產(chǎn)品信息和消費(fèi)理念，引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)。3.便民商店的特點(diǎn)是（）。A、營(yíng)業(yè)面積小B、經(jīng)營(yíng)品種全C、距離消費(fèi)群近D、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)正確答案：ABCD答案解析：便民商店通常具有營(yíng)業(yè)面積小、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)品種全、距離消費(fèi)群近等特點(diǎn)。營(yíng)業(yè)面積小可以降低運(yùn)營(yíng)成本；營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)能滿(mǎn)足消費(fèi)者不同時(shí)段的需求；經(jīng)營(yíng)品種全方便消費(fèi)者一站式購(gòu)物；距離消費(fèi)群近則便于消費(fèi)者隨時(shí)光顧。4.廠商在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí),還可以將銷(xiāo)售代理與其他分銷(xiāo)渠道結(jié)合起來(lái),具體的方式有（）。A、經(jīng)銷(xiāo)與代理混合使用B、買(mǎi)斷代理C、分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式D、代理商與原廠商戶(hù)為代理正確答案：ACD5.客戶(hù)確定信用額度,一般應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí),選擇使用下列方法:（）A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定B、根據(jù)客戶(hù)清算價(jià)值的一定比例確定C、根據(jù)客戶(hù)營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定D、根據(jù)客戶(hù)收入的一定比例確定正確答案：ABC6.常見(jiàn)的談判策略與技巧有（）A、以漏斗方式獲取更多的信息B、利用時(shí)間的緊迫性C、保全對(duì)手的面子D、勇于認(rèn)錯(cuò)正確答案：ABCD答案解析：選項(xiàng)A以漏斗方式獲取更多信息，有助于深入了解對(duì)方需求和底線等；選項(xiàng)B利用時(shí)間的緊迫性，可給對(duì)方施壓促使達(dá)成協(xié)議；選項(xiàng)C保全對(duì)手的面子，能維護(hù)良好談判氛圍利于繼續(xù)溝通；選項(xiàng)D勇于認(rèn)錯(cuò)，展現(xiàn)誠(chéng)意，可能緩解緊張氣氛推動(dòng)談判進(jìn)行，所以這四個(gè)選項(xiàng)都是常見(jiàn)的談判策略與技巧。7.在歐美100多年商業(yè)革新過(guò)程中形成的作為連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)特征的是（）。A、商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃過(guò)程B、消費(fèi)者.使用者立場(chǎng)C、經(jīng)營(yíng)理念D、大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營(yíng)正確答案：ABD8.人員銷(xiāo)售決策中的管理決策主要包括對(duì)銷(xiāo)售人員的（）報(bào)酬、激勵(lì)和控制等決策A、調(diào)配B、培訓(xùn)C、挑選D、招聘正確答案：ABCD答案解析：人員銷(xiāo)售決策中的管理決策主要涉及對(duì)銷(xiāo)售人員從招聘、挑選、調(diào)配、培訓(xùn)到報(bào)酬、激勵(lì)和控制等一系列全面的決策內(nèi)容，這些方面相互關(guān)聯(lián)，共同影響著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作和銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。招聘合適的人員是基礎(chǔ)，挑選確保人員質(zhì)量，調(diào)配使其能在合適崗位發(fā)揮作用，培訓(xùn)提升其能力，而報(bào)酬、激勵(lì)和控制則是維持其工作積極性和保證工作效果的重要手段。9.訪問(wèn)顧客及其預(yù)備任務(wù)主要包括（）。A、接近潛在顧客B、認(rèn)定顧客資歷C、剖析顧客心思D、婚配銷(xiāo)售方格與顧客方格正確答案：ABCD答案解析：訪問(wèn)顧客及其預(yù)備任務(wù)主要包括剖析顧客心理，了解顧客的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為等心理特征，以便更好地與顧客溝通；婚配銷(xiāo)售方格與顧客方格，明確銷(xiāo)售人員和顧客在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的心理傾向，提高銷(xiāo)售的針對(duì)性；接近潛在顧客，采用合適的方式與潛在顧客建立聯(lián)系；認(rèn)定顧客資歷，確定哪些潛在顧客具有實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)意愿，是真正值得投入精力進(jìn)行銷(xiāo)售的對(duì)象。10.客戶(hù)確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí)，選擇使用的方法有（）。A、根據(jù)客戶(hù)清算價(jià)值的一定比例確定B、根據(jù)客戶(hù)收入的一定比例確定C、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定D、根據(jù)客戶(hù)營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定正確答案：ACD11.抽樣方法大體上可分為兩大類(lèi)：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。以下各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是（）。A、配額抽樣法B、判別抽樣法C、復(fù)雜隨機(jī)抽樣法D、分層隨機(jī)抽樣法正確答案：AB答案解析：非隨機(jī)抽樣是指抽樣時(shí)不是遵循隨機(jī)原則，而是按照研究人員的主觀經(jīng)驗(yàn)或其他條件來(lái)抽取樣本的抽樣方法。判別抽樣法是根據(jù)調(diào)查者對(duì)調(diào)查對(duì)象的了解和判斷，從總體中選擇具有代表性的樣本的方法；配額抽樣法是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和比例分配樣本數(shù)額，然后由調(diào)查者在分配的額度內(nèi)主觀地選取樣本單位的抽樣方法。這兩種方法都屬于非隨機(jī)抽樣方法。而復(fù)雜隨機(jī)抽樣法和分層隨機(jī)抽樣法都屬于隨機(jī)抽樣方法。12.調(diào)查問(wèn)卷一般由（）等部分構(gòu)成。A、結(jié)尾B、正文C、開(kāi)頭D、提綱正確答案：ABC答案解析：調(diào)查問(wèn)卷一般由開(kāi)頭、正文和結(jié)尾等部分構(gòu)成。開(kāi)頭部分通常包括問(wèn)候語(yǔ)、調(diào)查的目的和填寫(xiě)說(shuō)明等；正文是問(wèn)卷的核心部分，包含各種問(wèn)題；結(jié)尾部分一般有感謝語(yǔ)等。提綱不屬于調(diào)查問(wèn)卷的構(gòu)成部分。13.間接資料調(diào)査的不足有（）。A、容易過(guò)時(shí)B、二手資料目的和調(diào)查人員要求的不一致C、利用率不高D、需要進(jìn)一步加工處理正確答案：ABCD答案解析：間接資料調(diào)查存在一些不足。一是容易過(guò)時(shí)，隨著時(shí)間推移，資料可能不再反映當(dāng)前實(shí)際情況；二是二手資料目的和調(diào)查人員要求可能不一致，獲取的資料不能完全契合自身調(diào)查需求；三是需要進(jìn)一步加工處理才能更好地為調(diào)查所用；四是由于各種原因可能存在利用率不高的問(wèn)題。14.主持人和發(fā)言人在新聞發(fā)布會(huì)過(guò)程中應(yīng)注意（）。A、在記者提問(wèn)中,不要隨便插話或提出相反的意見(jiàn),更不能表現(xiàn)出對(duì)記者不滿(mǎn)B、在會(huì)上所發(fā)布的消息必須準(zhǔn)確無(wú)誤,若有錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)更正,并解釋清楚C、盡量使會(huì)議的全過(guò)程生動(dòng)活潑,主持人要引導(dǎo)記者踴躍提問(wèn),充分發(fā)揮主持和組織作用D、遇到不好回答或回答不了的問(wèn)題,應(yīng)采取靈活而又通情達(dá)理的方式給予回答正確答案：ABCD答案解析：1.**選項(xiàng)A**：-新聞發(fā)布會(huì)中主持人發(fā)揮著重要的引導(dǎo)和組織作用，使會(huì)議生動(dòng)活潑、引導(dǎo)記者踴躍提問(wèn)，能更好地實(shí)現(xiàn)信息的有效傳播和互動(dòng)交流，所以選項(xiàng)A正確。2.**選項(xiàng)B**：-對(duì)于不好回答或回答不了的問(wèn)題，采取靈活通情達(dá)理的方式回答，既體現(xiàn)了發(fā)言人應(yīng)對(duì)問(wèn)題的能力，又能維護(hù)發(fā)布會(huì)的良好氛圍，避免陷入僵局，所以選項(xiàng)B正確。3.**選項(xiàng)C**：-在記者提問(wèn)環(huán)節(jié)，隨便插話、提出相反意見(jiàn)或表現(xiàn)出對(duì)記者不滿(mǎn)等行為，會(huì)破壞發(fā)布會(huì)的秩序和氛圍，不利于良好溝通，所以選項(xiàng)C正確。4.**選項(xiàng)D**：-新聞發(fā)布會(huì)發(fā)布的消息準(zhǔn)確無(wú)誤是基本要求，若有錯(cuò)誤及時(shí)更正并解釋清楚，能保證信息的真實(shí)性和可信度，維護(hù)主辦方的形象，所以選項(xiàng)D正確。15.銷(xiāo)售促進(jìn)預(yù)算可以經(jīng)過(guò)（）方式來(lái)確定。A、自上而下方式B、依照習(xí)氣比例來(lái)確定各項(xiàng)銷(xiāo)售促進(jìn)預(yù)算占總預(yù)算的比率C、隨行就市方式D、自下而上方式正確答案：AB16.降低由于風(fēng)險(xiǎn)造成損失發(fā)生的機(jī)率的內(nèi)容包括（）A、預(yù)先控制B、不作任何行動(dòng)C、事后補(bǔ)救D、事后掩蓋正確答案：AC17.令顧客同意購(gòu)買(mǎi)你的商品的方法有（）等A、讓步成交法B、饑餓成交法C、激將成交法D、最后成交法正確答案：ABCD答案解析：1.**最后成交法**：通過(guò)強(qiáng)調(diào)最后的機(jī)會(huì)、優(yōu)惠即將結(jié)束等方式，給顧客一種緊迫感，促使其盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。例如：“這是我們最后一批這種款式的商品了，賣(mài)完就沒(méi)有了哦?！?.**激將成交法**：利用顧客的自尊心、虛榮心等，以適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言刺激顧客，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。比如：“我看您對(duì)這款產(chǎn)品很感興趣呀，不會(huì)是擔(dān)心自己駕馭不了這么好的東西吧？”3.**讓步成交法**：在價(jià)格、贈(zèng)品等方面做出一定讓步，讓顧客覺(jué)得得到了實(shí)惠，從而同意購(gòu)買(mǎi)。像“如果您今天下單，我們可以額外再送您一個(gè)小禮品，這樣很劃算了吧?！?.**饑餓成交法**：營(yíng)造產(chǎn)品供應(yīng)緊張、供不應(yīng)求的氛圍，使顧客產(chǎn)生一種擔(dān)心錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)的心理，進(jìn)而促成交易。例如：“這款產(chǎn)品一直很受歡迎，庫(kù)存已經(jīng)不多了，很多顧客都在搶呢?！?8.報(bào)紙招聘信息的構(gòu)成包括（）及其他注意事項(xiàng)等。A、內(nèi)容B、刊出方式C、招聘期限D(zhuǎn)、應(yīng)聘方式正確答案：ABCD答案解析：報(bào)紙招聘信息一般包括內(nèi)容，即招聘崗位、要求、待遇等具體信息；刊出方式，如整版、半版等；招聘期限，明確招聘的時(shí)間范圍；應(yīng)聘方式，說(shuō)明如何投遞簡(jiǎn)歷等。所以ABCD選項(xiàng)均是報(bào)紙招聘信息的構(gòu)成部分。19.商務(wù)淡判中,一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點(diǎn)是（）A、給對(duì)方以合作感、信任感B、比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為C、有利于獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益D、有益于速戰(zhàn)速?zèng)Q,馬到成功,降低沿談成本正確答案：ABCD20.定量訂貨方式的優(yōu)點(diǎn)有（）A、降低訂貨成本B、方法簡(jiǎn)便C、能及時(shí)了解和掌握庫(kù)存的動(dòng)態(tài)D、降低運(yùn)輸方式正確答案：BC21.要想有效地回避商務(wù)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn),通?？刹扇〉拇胧┯校ǎ?A、風(fēng)險(xiǎn)損失的控制B、完全回避風(fēng)險(xiǎn)C、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)D、風(fēng)險(xiǎn)自留正確答案：ABCD答案解析：完全回避風(fēng)險(xiǎn)是指通過(guò)改變計(jì)劃或放棄某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)是將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給其他方，如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)等；風(fēng)險(xiǎn)損失的控制包括降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的損失程度；風(fēng)險(xiǎn)自留是指企業(yè)自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失，當(dāng)企業(yè)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較小或者采取其他措施成本過(guò)高時(shí)會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)自留。這四種措施都可以有效地回避商務(wù)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。22.間接激勵(lì)通常的做法有（）的形式。A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)庫(kù)存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作D、伙伴關(guān)系管理正確答案：ABCD答案解析：間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得更好的管理、銷(xiāo)售等能力，從而促進(jìn)其銷(xiāo)售。選項(xiàng)A幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表等管理方式，有助于經(jīng)銷(xiāo)商提升運(yùn)營(yíng)效率；選項(xiàng)B幫助零售商進(jìn)行零售終端管理，能間接提升經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的銷(xiāo)售表現(xiàn)；選項(xiàng)C幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理客戶(hù)網(wǎng)加強(qiáng)銷(xiāo)售管理工作，可提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力；選項(xiàng)D伙伴關(guān)系管理能增強(qiáng)雙方合作緊密性，共同促進(jìn)銷(xiāo)售，這些都屬于間接激勵(lì)的做法。23.不同的職業(yè)有不同的職業(yè)特點(diǎn)，但公平公正的基本要求是（）。A、按照原則辦事，不因個(gè)人偏見(jiàn)、好惡辦事B、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力C、處理問(wèn)題合情合理，不徇私情D、公正處理部門(mén)之間、部門(mén)內(nèi)部各種關(guān)系正確答案：ACD答案解析：公平公正的基本要求包括按照原則辦事，不因個(gè)人偏見(jiàn)、好惡辦事；公正處理部門(mén)之間、部門(mén)內(nèi)部各種關(guān)系；處理問(wèn)題合情合理，不徇私情。而發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力不屬于公平公正的基本要求。24.問(wèn)卷編號(hào)主要用于識(shí)別（）等。A、訪問(wèn)員B、填表說(shuō)明C、問(wèn)卷D、被訪者地址正確答案：ACD答案解析：?jiǎn)柧砭幪?hào)主要用于識(shí)別問(wèn)卷、訪問(wèn)員以及被訪者地址等，方便對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行管理、分類(lèi)和分析等。填表說(shuō)明通常不需要用問(wèn)卷編號(hào)來(lái)識(shí)別。25.企業(yè)贊助的形式有（）。A、企業(yè)主動(dòng)選擇對(duì)象進(jìn)行贊助B、接到請(qǐng)求后再作出反應(yīng)C、企業(yè)間接贊助D、企業(yè)直接贊助正確答案：AB答案解析：企業(yè)贊助的形式有企業(yè)主動(dòng)選擇對(duì)象進(jìn)行贊助，這種情況是企業(yè)基于自身的戰(zhàn)略、品牌推廣等需求，主動(dòng)去尋找合適的贊助對(duì)象；還有接到請(qǐng)求后再作出反應(yīng)，即應(yīng)他人的請(qǐng)求對(duì)相關(guān)活動(dòng)或項(xiàng)目進(jìn)行贊助；另外企業(yè)直接贊助也是常見(jiàn)形式，直接投入資金、物資等支持贊助對(duì)象。而企業(yè)間接贊助并不是常見(jiàn)的企業(yè)贊助形式分類(lèi)。26.商務(wù)談判中,開(kāi)始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點(diǎn)是（）。A、讓對(duì)方無(wú)動(dòng)于衷B、不穩(wěn)定C、開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱,對(duì)手得寸進(jìn)尺D、可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和敗局正確答案：CD27.（）是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家100多年連鎖發(fā)展過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的連鎖經(jīng)營(yíng)的特征,也是每個(gè)從事連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)必須堅(jiān)持的兩項(xiàng)基本原則。A、經(jīng)營(yíng)理念B、重組過(guò)程C、標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程D、一體化過(guò)和正確答案：AC28.合理的信譽(yù)政策主要包括（）。A、信譽(yù)額度B、信譽(yù)條件C、收賬政策D、信譽(yù)規(guī)范正確答案：ABCD29.訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括（）等A、引起顧客興趣B、匹配銷(xiāo)售方格與顧客方格C、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望D、分析顧客心理正確答案：ABCD30.用金代理方式的特點(diǎn)有（）。A、代理商的士氣不那么高B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一,竟?fàn)幜Ω鼜?qiáng)C、對(duì)代理商而言,進(jìn)行傭金代理需要的資金較少D、廠家更容易控制代理商正確答案：BCD31.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分,連鎖商店可以分為（）。A、自由加盟連銷(xiāo)B、商業(yè)連鎖C、飲食業(yè)連鎖D、服務(wù)業(yè)連鎖正確答案：BCD答案解析：連鎖商店依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，可分為商業(yè)連鎖、飲食業(yè)連鎖和服務(wù)業(yè)連鎖。自由加盟連鎖是連鎖經(jīng)營(yíng)的一種加盟方式，并非依據(jù)行業(yè)劃分，所以A選項(xiàng)不符合。32.客戶(hù)發(fā)出電子郵件的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有（）A、部門(mén)B、緊急程度C、生產(chǎn)方式D、職能正確答案：AB33.落后采用者與一股人相比較,在（）等方面存在著差異。A、溝通行為B、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位C、思想覺(jué)悟D、個(gè)人因素正確答案：ABD答案解析：落后采用者與一般人相比較，在個(gè)人因素、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、溝通行為等方面存在著差異。個(gè)人因素影響其對(duì)新事物的接受程度和態(tài)度；社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位不同可能導(dǎo)致獲取信息渠道、資源等方面有別，從而影響對(duì)新事物的采用；溝通行為方面，落后采用者可能在信息交