投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)理念專業(yè)化技能專業(yè)化行為專業(yè)化所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進(jìn)行，進(jìn)而達(dá)到一定的目的。，/sundae_meng目標(biāo)與計(jì)劃客戶拓展事前準(zhǔn)備接觸與探詢能力展示

促成持續(xù)服務(wù)異議處理

電話營(yíng)銷專業(yè)化銷售流程圖/sundae_meng投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

目標(biāo)與計(jì)劃/sundae_meng了解目標(biāo)的意義與重要性清楚訂立目標(biāo)的SMART原則掌握由目標(biāo)出發(fā)制定工作計(jì)劃的方法目標(biāo)與計(jì)劃課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃/sundae_meng課程大綱專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)的定義與重要性訂立目標(biāo)的SMART原則有效目標(biāo)辨識(shí)支出分析由收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)與計(jì)劃工作日志/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃什么是目標(biāo)希望達(dá)成的結(jié)果或境界目標(biāo)的重要性你想成功嗎？你一定要成功嗎？什么是成功？成功——達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查有清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)3%有清晰的短期目標(biāo)10%目標(biāo)模糊60%沒(méi)有目標(biāo)27%25年后頂尖成功人士社會(huì)中上層社會(huì)中下層社會(huì)最低層/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個(gè)行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于時(shí)間管理使人清晰評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討行為的效率使人把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來(lái)使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力燈塔羅盤雷達(dá)/sundae_meng你錯(cuò)過(guò)了什么？

你年輕聰明、壯志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財(cái)富和權(quán)利。因此你常常在我耳邊抱怨：那個(gè)著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？拿破侖偏能碰上約瑟芬而英俊高大的你總沒(méi)人垂青？于是我想成全你，于是先照樣給你掉下一個(gè)蘋果，結(jié)果你把它吃了；我決定換一個(gè)方法，在你閑逛時(shí)將碩大無(wú)比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝；最后我干脆就讓你做拿破侖，不過(guò)象對(duì)待他一樣，先將你抓進(jìn)監(jiān)獄，撤掉你的將軍官職，趕出軍隊(duì)，然后將身無(wú)分文的你，丟在塞納河邊。就在我催促約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河邊時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)聽(tīng)到“撲通”一聲，你投河自盡了。唉！你錯(cuò)過(guò)的僅僅是機(jī)會(huì)嗎？

機(jī)遇無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，就看你是否時(shí)刻準(zhǔn)備著！

專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃訂立有效目標(biāo)的“SMART”原則SpecificMeasurableAchievableResult-orientedTime-limited具體的可量化的可實(shí)現(xiàn)的注重結(jié)果的有時(shí)間期限的關(guān)鍵詞：可量化、時(shí)間期限、具挑戰(zhàn)性/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃有效目標(biāo)辨識(shí)找一份好工作成為有錢人住上大房子買一輛汽車我一定要減肥盡自己最大努力做好這件事明年?duì)幦∮忻黠@改善在三個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)成功30個(gè)客戶，總資產(chǎn)達(dá)到300萬(wàn)/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃收入目標(biāo)——從支出分析開(kāi)始項(xiàng)目支出（元/年）項(xiàng)目支出（元/年）房租（還貸）個(gè)人嗜好水電煤氣費(fèi)營(yíng)業(yè)性支出通信費(fèi)服裝費(fèi)交通費(fèi)（還貸）培訓(xùn)費(fèi)餐費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)交際費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)子女教育費(fèi)書報(bào)費(fèi)

其他支出

合計(jì)年度支出分析月度收入目標(biāo)=（年度支出總額+預(yù)期節(jié)余額）/12/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃月收入目標(biāo)=月支出凈傭金目標(biāo)=月收入目標(biāo)/傭金提成比例成交量目標(biāo)=凈傭金目標(biāo)/平均凈傭金收取比例資金量目標(biāo)=成交量目標(biāo)/平均月?lián)Q手率客戶量目標(biāo)=資金量目標(biāo)/人均資金量拜訪量目標(biāo)=客戶量目標(biāo)/平均拜訪成功比例

日均拜訪量目標(biāo)=拜訪量目標(biāo)/（預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時(shí)間期限的）實(shí)際工作日工作目標(biāo)工作計(jì)劃工作目標(biāo)與計(jì)劃的制定/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃月凈傭金目標(biāo)=90*112=10000元成交量目標(biāo)=200000*10*10=2000萬(wàn)元資金量目標(biāo)=100000*10=1000萬(wàn)元客戶量目標(biāo)=112/10=12個(gè)拜訪量目標(biāo)=12/5%=240個(gè)

日均拜訪量目標(biāo)=240/250=1個(gè)范例：某新進(jìn)投資經(jīng)紀(jì)人傭金提成比例為90元/手，客戶的平均月交易手?jǐn)?shù)為10手，人均資金量為10萬(wàn)元。該投資經(jīng)理的平均拜訪成功率為5%，計(jì)劃在一年內(nèi)達(dá)成月收入10000元的目標(biāo)。（AuT+D為例）則該投資經(jīng)理只需要每天洽談1個(gè)新潛在客戶，一年即可達(dá)成預(yù)定目標(biāo)——月薪10000元工作目標(biāo)制定范例/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃按照公司規(guī)定，該投資經(jīng)理第二年的傭金提成達(dá)200手以上為120元/手，隨著服務(wù)水平與技能的提升，客戶的平均月交易手?jǐn)?shù)為20手，人均資金量為15萬(wàn)元，平均拜訪成功率為10%；同時(shí)由于用在客戶服務(wù)工作上的時(shí)間增加，拜訪客戶的頻率降低了40%則該投資經(jīng)理當(dāng)年新增客戶帶來(lái)的收入=6萬(wàn)元原有客戶帶來(lái)的收入=24萬(wàn)元該投資經(jīng)理第二年的年薪=30萬(wàn)元那么，第三年如何呢？工作目標(biāo)制定范例（續(xù)1）/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃按照公司規(guī)定，該投資經(jīng)理第三年的傭金提成比例提升為50%，隨著服務(wù)水平與技能的提升，客戶的平均凈傭金收取比例提升為0.30%，客戶的平均交易手?jǐn)?shù)為20手，人均資金量為20萬(wàn)元，平均拜訪成功率為30%；同時(shí)由于用在客戶服務(wù)工作上的時(shí)間增加，拜訪客戶的頻率降低到了最初的30%則該投資經(jīng)理當(dāng)年新增客戶帶來(lái)的收入=6萬(wàn)元原有客戶帶來(lái)的收入=50萬(wàn)元該投資經(jīng)理第三年的年薪=56萬(wàn)元工作目標(biāo)制定范例（續(xù)2）/sundae_meng接下來(lái)呢？！這取決于你的目標(biāo)有多高！志向有多遠(yuǎn)大啦！/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃9：00——9：30信息交流，看盤9：30——11：30

拜訪客戶或結(jié)合盤面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；11：30——13：00休息或與客戶共進(jìn)午餐；13：00——15：00拜訪客戶或結(jié)合盤面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；15：00——17：30拜訪客戶或參加夕會(huì)、培訓(xùn)；結(jié)合當(dāng)日行情進(jìn)行客戶服務(wù)；19：00——21：30拜訪客戶或與客戶電話交流；學(xué)習(xí)；

22：00整理拜訪記錄與客戶檔案；擬定明日工作計(jì)劃，填寫工作日志

工作計(jì)劃——

每天工作時(shí)間安排/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃工作日志范例工作計(jì)劃工作記錄總結(jié)檢討備注8：30，學(xué)習(xí)三大報(bào)內(nèi)容。100g金正式開(kāi)通進(jìn)入倒計(jì)時(shí)9：00，參加交流了解一天行情熟能生巧，今天我又進(jìn)步了不少。9；30，電話約訪劉總、李律師、許醫(yī)生Ok只要事先準(zhǔn)備充分，難辦的事也會(huì)變?nèi)菀?。明天下?：30，拜訪劉總…10：30，電王總，約他明天中午吃飯未成功，因?yàn)槊魑缢薪哟蝿?wù)后悔。應(yīng)約定其他時(shí)間。而且，他接待的人有可能是我的另一位客戶，應(yīng)該做一下嘗試反應(yīng)不夠快，準(zhǔn)備不充分，明天再約。/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃工作日志范例工作計(jì)劃工作記錄總結(jié)檢討備注11：00接待沈先生同意本周四來(lái)開(kāi)戶基本功必須再加強(qiáng)11：45與陳總共進(jìn)午餐對(duì)我的建議非常感興趣，決定追加資金。針對(duì)不同的客戶需找出其不同的購(gòu)買點(diǎn)，并想辦法滿足其需求他太太最近心臟不太好，應(yīng)在適當(dāng)時(shí)機(jī)慰問(wèn)。13：00帶李明開(kāi)戶………………14：00電話邀約孫大姐、雷老板……孫大姐成功，雷老板待定必須先讓雷老板體驗(yàn)我們的服務(wù)下周一接待孫大姐15：30了解晚盤行情晚上可能出現(xiàn)單邊下跌行情/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃工作日志范例工作計(jì)劃工作記錄總結(jié)檢討備注15：10手機(jī)短信與電話提醒輕倉(cāng)的空倉(cāng)客戶合理補(bǔ)倉(cāng)趙代理、錢老師…..15：25手機(jī)短信或電話提醒手中多倉(cāng)出現(xiàn)賣點(diǎn)的客戶平倉(cāng)操作王阿姨、鄭老伯…...16：00夕會(huì)接觸階段的問(wèn)題設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練專業(yè)化銷售太重要了！/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃工作日志范例工作計(jì)劃工作記錄總結(jié)檢討備注18：00見(jiàn)吳女士，一起吃晚飯雖然尚未完全同意，但已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)同。看來(lái)我在說(shuō)明與促成環(huán)節(jié)還有欠缺，加油！她兒子下周五過(guò)生日，準(zhǔn)備好禮物20：00整理客戶檔案，擬定明日工作計(jì)劃，填寫工作日志。竟然這么久沒(méi)與李四聯(lián)系了！他有一筆國(guó)債快到期了，得了解他下一步的打算。客戶檔案與工作日志必須定期檢查、整理，否則可能誤事。明天給客戶李四打電話。21：00與陸主任見(jiàn)顧總沒(méi)談任何關(guān)于黃金投資的話題顧總還沒(méi)完全信任我，正觀察我，別急，心急吃不了熱豆腐！顧總對(duì)足球感興趣，下次主場(chǎng)約他看球/sundae_meng專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件。一日之計(jì)在于昨夜！工作日志的填寫/sundae_meng課程回顧專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)的定義與重要性訂立目標(biāo)的SMART原則有效目標(biāo)辨識(shí)支出分析由收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)與計(jì)劃工作日志/sundae_meng投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

客戶拓展/sundae_meng認(rèn)識(shí)客戶拓展的漏斗原理及其重要性清楚客戶拓展的九種基本方法掌握“計(jì)劃——100”的使用方法客戶拓展課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之客戶拓展/sundae_meng課程大綱專業(yè)化銷售之客戶拓展

客戶拓展的重要性潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類客戶拓展的方法客戶拓展的步驟/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展A+B+C+DCBA成功開(kāi)戶客戶流失D持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)客戶拓展的重要性——漏斗原理/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展?jié)撛诳蛻魬?yīng)具備的條件個(gè)人潛在客戶——

有錢、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)潛在客戶——

有錢、有投資需求/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展?jié)撛诳蛻舻姆诸怉類：有錢、易接近、投資意向明顯B類：已在其他證券公司開(kāi)戶C類：有錢但投資黃金意向不太明顯沒(méi)多少錢但非常認(rèn)同黃金投資D類：沒(méi)多少錢又不認(rèn)同投資股市/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的方法緣故開(kāi)拓法介紹開(kāi)拓法直沖開(kāi)拓法咨詢開(kāi)拓法隨機(jī)開(kāi)拓法信函開(kāi)拓法資料收集法社團(tuán)開(kāi)拓法互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事緣故法——網(wǎng)絡(luò)示意圖戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好……/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展介紹法范例：陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們?nèi)A鼎投資的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大幫助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒(méi)時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開(kāi)戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，現(xiàn)在的行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！建立影響力中心建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。/sundae_meng尋找你的影響力中心

認(rèn)同黃金投資，認(rèn)同黃金經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。影響力中心的特點(diǎn)：你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào)專業(yè)化銷售之客戶拓展/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展直沖法直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展隨機(jī)法

平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶。/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展資料收集法平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展信函開(kāi)拓法通過(guò)信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等，引起客戶興趣。/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展社團(tuán)開(kāi)拓法參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂(lè)部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系。/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展咨詢開(kāi)拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺(tái)咨詢/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法

在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)頁(yè)、個(gè)人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺(tái)上尋找潛在客戶。（非辦公時(shí)間使用）/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法步驟：1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開(kāi)拓/sundae_meng專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的步驟

取得名單，建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法過(guò)濾不合適的對(duì)象/sundae_meng計(jì)劃200幫助黃金經(jīng)紀(jì)人理清思路，完成客戶分類的最佳工具。/sundae_meng課程回顧專業(yè)化銷售之客戶拓展

客戶拓展的重要性潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類客戶拓展的方法客戶拓展的步驟作業(yè)：填寫計(jì)劃——100/sundae_meng投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

事前準(zhǔn)備/sundae_meng了解KASH的含義清楚KASH各項(xiàng)內(nèi)容的重要性建立正確的時(shí)間管理觀念掌握拜訪前應(yīng)做好準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)事前準(zhǔn)備課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備/sundae_meng課程大綱專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備

一流經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)秀素質(zhì)——KASH

前因與后果時(shí)間管理電話約訪拜訪前的準(zhǔn)備/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備KASHK（Knowledge）A(Attitude)S(Skill)H(Habit)知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣一流經(jīng)紀(jì)人的基本素質(zhì)/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備前因與后果Consequence后果Belief信念觀念ConsequenceAntecedent

Antecedent前因/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備正確的態(tài)度上進(jìn)心企圖心平常心/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備良好的習(xí)慣時(shí)間管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備時(shí)間管理

重要

B

不重要不緊急緊急ACD/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備緊急

重要

不重要

繁瑣的工作某些信件某些電話浪費(fèi)時(shí)間之事有趣的活動(dòng)從容人無(wú)用人

危機(jī)急迫的問(wèn)題有期限壓力的計(jì)劃壓力人

不速之客某些電話某些信件與報(bào)告某些會(huì)議必要而不重要的事受歡迎的活動(dòng)無(wú)聊人不緊急

防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑‘重要’與‘緊要’的區(qū)別/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備假設(shè)你的壽命是80歲0—20歲，60—80歲不應(yīng)該工作，那么你有40年時(shí)間用來(lái)工作；每年有1/3的時(shí)間在休息（雙休日+節(jié)假日），你還有26.6年。項(xiàng)目每天耗時(shí)共計(jì)耗時(shí)剩余時(shí)間睡眠8小時(shí)8.9年17.7年一日三餐2.5小時(shí)2.8年14.9年交通1.5小時(shí)1.7年13.2年電話1小時(shí)1.1年12.1年看電視、上網(wǎng)3小時(shí)3.4年8.7年看報(bào)、聊天3小時(shí)3.4年5.3年刷牙、洗臉、洗澡1小時(shí)1.1年4.2年白日夢(mèng)、鬧情緒1小時(shí)1.1年身體不適3.1年一寸光陰一寸金/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備你的時(shí)間價(jià)值=1.66元/分鐘270萬(wàn)元/（3.1*365*24*60）普通人的20歲——60歲的幾項(xiàng)主要支出買一棟房子50萬(wàn)元用一輛車子30萬(wàn)元養(yǎng)一個(gè)孩子30萬(wàn)元贍養(yǎng)二個(gè)老人10萬(wàn)元自己的開(kāi)銷100萬(wàn)元籌備自己的養(yǎng)老金50萬(wàn)元

/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備你的時(shí)間價(jià)值請(qǐng)時(shí)刻注意：你每浪費(fèi)一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！對(duì)世界上所有的人而言，時(shí)間最公平，也最無(wú)情！如果——

你希望每個(gè)月收入20000元每天工作10小時(shí)那么——20000/（22*10*60）=1.5元/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備知識(shí)的準(zhǔn)備終身學(xué)習(xí)！廣度——法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、市場(chǎng)、旅游、飲食、娛樂(lè)……深度——專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)……/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備熟練的技巧交往的技巧溝通的技巧銷售的技巧危機(jī)處理的技巧/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)電話約訪的準(zhǔn)備：

心理準(zhǔn)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑

工作準(zhǔn)備名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話約訪/sundae_meng專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備

確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間

安排最佳拜訪路線

潛在客戶的研究與對(duì)策

話術(shù)的準(zhǔn)備與演練

心理準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備銷售工具

——筆記本電腦、名片、投資寶典、黃金研究、華鼎研究、晨會(huì)紀(jì)要、操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例……/sundae_meng課程回顧專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備

一流經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)秀素質(zhì)——KASH

前因與后果時(shí)間管理電話約訪拜訪前的準(zhǔn)備/sundae_meng投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

電話營(yíng)銷/sundae_meng電話營(yíng)銷課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷

了解電話營(yíng)銷的特性學(xué)會(huì)設(shè)定電話營(yíng)銷的目標(biāo)掌握電話營(yíng)銷事前準(zhǔn)備的要點(diǎn)接受電話營(yíng)銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練/sundae_meng課程大綱專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷的特性電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備電話營(yíng)銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣（前30秒）電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程（2：1）電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售電話營(yíng)銷的特性/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷主要目標(biāo)：最希望在這通電話達(dá)成的事情次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，

你最希望達(dá)成的事情。

許多經(jīng)紀(jì)人在打電話時(shí)，常常沒(méi)有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺(jué)得自己老是吃閉門羹。電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定——主要目標(biāo)與次要目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)——失去方向、偏離主題、浪費(fèi)時(shí)間/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷常見(jiàn)的主要目標(biāo)

根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對(duì)方是否是有價(jià)值的潛在客戶約定拜訪時(shí)間讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作最后決定確定客戶開(kāi)戶的時(shí)間

/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷

取得潛在客戶的相關(guān)資料

訂下未來(lái)再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間

引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看適合的他的投資建議書

得到轉(zhuǎn)介紹常見(jiàn)的次要目標(biāo)/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷整理一份完備的話術(shù)

研究潛在客戶/老客戶的基本資料

其他準(zhǔn)備事項(xiàng)電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷工作記錄表客戶姓名年齡電話號(hào)碼備注客戶特點(diǎn)持股情況開(kāi)始時(shí)間結(jié)束時(shí)間通話時(shí)間撥打次數(shù)結(jié)果與未來(lái)計(jì)劃客戶反饋與意見(jiàn)事前準(zhǔn)備——研究（準(zhǔn)）客戶基本資料/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷事前準(zhǔn)備——基本功訓(xùn)練我期望的語(yǔ)音我不期望的語(yǔ)音愉快的沮喪的具有語(yǔ)調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語(yǔ)速太快、太慢有音量的變化太小、太大富有力量軟弱無(wú)力自然的笑聲緊張的干笑/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷行為對(duì)照表階段事項(xiàng)客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名是否是否是否是否是否是否事前電話號(hào)碼我是否已經(jīng)清楚這個(gè)電話的目的我是否已經(jīng)清楚該怎樣開(kāi)口周邊是否很少干擾準(zhǔn)備好計(jì)時(shí)了嗎準(zhǔn)備好《電話營(yíng)銷工作記錄表》了嗎對(duì)對(duì)方而言，打電話的時(shí)間是否合適我是否已經(jīng)把對(duì)方想象成自己的好朋友事前準(zhǔn)備——其他準(zhǔn)備/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷聲音品質(zhì)訓(xùn)練語(yǔ)速訓(xùn)練重音訓(xùn)練語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練咬字訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練異議處理訓(xùn)練結(jié)束通話訓(xùn)練電話營(yíng)銷基本素質(zhì)訓(xùn)練/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆基本素質(zhì)訓(xùn)練——重音訓(xùn)練/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷請(qǐng)用很有自信、熱忱的語(yǔ)調(diào)說(shuō)這段話：喂，你好！是高總嗎？我是華鼎投資公司的趙海勇，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“黃金投資”技術(shù)分析講座，希望您以后在資金理財(cái)上獲得更多的回報(bào)，這也是為了答謝象您一樣長(zhǎng)期以來(lái)一直支持和信任我們的廣大客戶，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期天下午有時(shí)間來(lái)參加嗎？基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷請(qǐng)用難以置信的語(yǔ)氣說(shuō)：

高總，您是說(shuō)您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問(wèn)的幫助，照樣可以賺錢？請(qǐng)用讓人聽(tīng)起來(lái)舒服的贊美的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！高總，不知道我有沒(méi)有這個(gè)榮幸跟您當(dāng)面請(qǐng)教一下？基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷請(qǐng)用疑問(wèn)的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：高總，為什么您會(huì)這么想呢？請(qǐng)用驚奇的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：??？！怎么會(huì)這樣呢？請(qǐng)用能表達(dá)同理心的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：

高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼?；舅刭|(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷請(qǐng)用慶幸的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：

還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因?yàn)橹灰煌对V，我的飯碗可就危險(xiǎn)啦！請(qǐng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，高總，我知道這個(gè)培訓(xùn)對(duì)您肯定是有好處的！所以才很希望您這個(gè)星期天下午2：00能到我們公司來(lái)?；舅刭|(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷請(qǐng)用征詢意見(jiàn)的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：

因此請(qǐng)您最好現(xiàn)在就定下來(lái)，我也好給您預(yù)定一個(gè)座位，因?yàn)槲遗碌綍r(shí)候沒(méi)有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們?cè)僖黄鸱治鲆幌履F(xiàn)在的持倉(cāng)是否合理，您看好嗎？請(qǐng)用略帶興奮、很肯定的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：

好的！高總，那么我們星期天下午2：00見(jiàn)！我在821房間等您?；舅刭|(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練喂，我是華鼎投資公司的趙海勇，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“黃金投資”技術(shù)分析講座，希望您以后在資金理財(cái)上能獲得更多的回報(bào)，這也是為了答謝象您一樣長(zhǎng)期以來(lái)一直支持和信任我們的廣大客戶，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期天下午有時(shí)間來(lái)參加嗎？高總，您是說(shuō)您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問(wèn)的的幫助，照樣可以賺錢？哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！不知道我有沒(méi)有這個(gè)榮幸跟您當(dāng)面請(qǐng)教一下？高總，為什么您會(huì)這么想呢？??？！怎么會(huì)這樣呢？高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因?yàn)橹灰煌对V，我的飯碗可就危險(xiǎn)啦！不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，高總，我知道這個(gè)培訓(xùn)對(duì)您肯定是有好處的！所以才很希望您這個(gè)星期天下午2：00能到我們公司來(lái)。因此請(qǐng)您最好現(xiàn)在就定下來(lái)，我也好給您預(yù)定一個(gè)座位，因?yàn)槲遗碌綍r(shí)候沒(méi)有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們?cè)僖黄鸱治鲆幌履F(xiàn)在的持倉(cāng)比例是否合理，您看好嗎？好的！高總，那么我們星期天下午2：00見(jiàn)！我在821房間等您。/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷MBA班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會(huì)發(fā)黑

灰化肥發(fā)黑揮發(fā)會(huì)發(fā)灰基本素質(zhì)訓(xùn)練——咬字訓(xùn)練初級(jí)班：灰化肥會(huì)揮發(fā)中級(jí)班：黑化肥發(fā)灰、灰化肥發(fā)黑高級(jí)班：黑化肥發(fā)灰會(huì)揮發(fā)

灰化肥揮發(fā)會(huì)發(fā)黑/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。在初次打電話給潛在客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我（公司）的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷經(jīng)理：

“您好，陳小姐，我是華鼎投資的投資經(jīng)理趙海勇，我們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有多年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1、電話營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，

及對(duì)潛在客戶有何好處。2、潛在客戶并不在意你們公司成立多久，

或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——錯(cuò)誤案例1/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷經(jīng)理：

“您好，陳小姐，我是華鼎投資的趙海勇，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在哪家公司開(kāi)戶交易？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1、投資經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)、對(duì)潛在客戶有何好處。2、在還沒(méi)有提到對(duì)潛在客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防范的心理。開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——錯(cuò)誤案例2/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是華鼎投資的趙海勇，我的專長(zhǎng)是提供適合高級(jí)白領(lǐng)的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)潛在客戶有何好處。2、不應(yīng)該在電話里談具體產(chǎn)品，而應(yīng)該約時(shí)間見(jiàn)面。開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——錯(cuò)誤案例3/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷相同背景法緣故推薦法針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)陌生電話拜訪話術(shù)（COLDCALL）開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷相同背景法

王先生，我是華鼎投資的趙海勇，我打電話給你的原因是許多象您一樣的中老年客戶加入了我們黃金帳戶俱樂(lè)部，我們公司在幫助他們節(jié)省了時(shí)間和精力的同時(shí)，還幫助他們達(dá)成了理財(cái)目標(biāo)，所以今天給您打這個(gè)電話，把這個(gè)好信息告訴您。

請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在您在哪家公司開(kāi)戶？他們有沒(méi)有為您提供類似“黃金帳戶俱樂(lè)部”這樣的服務(wù)？開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷緣故推介法

王先生，我是華鼎投資的趙海勇，您的好友劉大牛叫我打電話給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，而且認(rèn)為你的投資理念也很好，可能會(huì)對(duì)我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話給你。請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在是哪家公司為您服務(wù)？開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷老客戶開(kāi)場(chǎng)白

王先生，你好！我是華鼎投資的XXX，我們大概有2個(gè)月沒(méi)見(jiàn)面了吧？不過(guò)我對(duì)您上次說(shuō)的話還記憶猶新吶！

……（對(duì)方關(guān)心的某事、某人）最近還好吧？或提起上次交談的某個(gè)話題。

………………

我今天打電話給你的原因是，我們業(yè)務(wù)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有興趣參加？開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷陌生電話拜訪開(kāi)場(chǎng)白1

喂，你好！我是華鼎投資的，請(qǐng)問(wèn)您這里做股票的人在嗎？（對(duì)方：在）能麻煩您請(qǐng)他接電話嗎？（對(duì)方：好的，等一下）你好！我是華鼎投資公司的，我們公司目前正在推出黃金投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)投資者的好處是）——您可以通過(guò)參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時(shí)間來(lái)參加我們的第8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座？開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷陌生電話拜訪開(kāi)場(chǎng)白2

喂，你好！我是華鼎投資公司的，請(qǐng)問(wèn)您這里做股票等的人在嗎？對(duì)方：我們這里沒(méi)有做股票的那請(qǐng)?jiān)试S我用1分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。我們是華鼎投資公司的，我們公司目前正在推出黃金投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)投資者的好處是）——可以通過(guò)參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，能發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒(méi)有在做股票的？我們可以邀請(qǐng)他來(lái)參加我們的第8期“黃金投資技術(shù)分析講座”？開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷異議處理訓(xùn)練我理解你的這種感覺(jué)（緩沖）我開(kāi)始時(shí)也有這種感受后來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的幫助真的很大我理解你為什么這樣認(rèn)為（緩沖）其他人開(kāi)始也有這樣認(rèn)為的后來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的幫助真的很大避免爭(zhēng)議的3F技巧

——Feel、Felt、Found

（最初）感覺(jué)、（后來(lái)）感受、（最后）發(fā)現(xiàn)/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷異議處理訓(xùn)練1時(shí)間不合適潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。指導(dǎo)：你的目標(biāo)是與潛在客戶約定一個(gè)面談時(shí)間。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一直到你們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。異議具體描述經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點(diǎn)或4點(diǎn)如何？/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷異議處理訓(xùn)練2我不感興趣潛在客戶：這會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間的，我并不感興趣。異議具體描述投資經(jīng)理：我能理解您在不知道這項(xiàng)規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會(huì)這樣說(shuō)的，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)情況與您相近的客戶最初也是這樣說(shuō)的。不過(guò)，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對(duì)自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)規(guī)劃對(duì)于象您一樣的很多人來(lái)說(shuō)都是很有益處的。明天2點(diǎn)或者是4點(diǎn)您覺(jué)得更合適？/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷異議處理訓(xùn)練3不見(jiàn)面潛在客戶：把材料寄給我或在電話里說(shuō)吧。異議具體描述投資經(jīng)理：當(dāng)然可以。不過(guò)，王先生，由于這項(xiàng)規(guī)劃有一定的專業(yè)性，還有一些圖表（K線圖），所以如果您自己看資料（在電話里談）會(huì)占用您大量的時(shí)間，而且可能會(huì)有疑問(wèn)。因此我還是占用您十分鐘時(shí)間給您當(dāng)面介紹一下這項(xiàng)規(guī)劃。當(dāng)面談我可以回答您的任何疑問(wèn)，更重要的是可以節(jié)省您的時(shí)間，所以，您看明天上午還是下午我們見(jiàn)面比較方便？/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷異議處理訓(xùn)練4我有朋友做證券潛在客戶：我的朋友當(dāng)中就有做黃金的。指導(dǎo)：他可能有也可能沒(méi)有做黃金的朋友。如果其他經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他經(jīng)紀(jì)人相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。異議具體描述投資經(jīng)理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無(wú)任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會(huì)介意我以華鼎投資獨(dú)特的方式向您介紹投資理財(cái)方案的。/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷異議處理的程序聆聽(tīng)我已經(jīng)在別的公司開(kāi)戶啦。那很好啊，步驟具體描述哦！X先生，您已經(jīng)在其他的公司開(kāi)戶了。重復(fù)（確認(rèn)）理解說(shuō)明（避開(kāi)）目標(biāo)我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們?cè)诼?tīng)完分析之后，都覺(jué)得我的建議可以讓他們的計(jì)劃更加完善，所以我很想跟X先生您介紹這個(gè)服務(wù)。請(qǐng)問(wèn)，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷有效結(jié)束通話的訓(xùn)練要點(diǎn)：正面積極——留機(jī)會(huì)、STOP情緒污染不要太長(zhǎng)——制造問(wèn)題不要太短——遺漏重要信息程序：表達(dá)謝意確認(rèn)信息強(qiáng)化決定/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷有效結(jié)束通話的訓(xùn)練對(duì)方已非常明確的表示不希望繼續(xù)通話，但在交談中你了解到對(duì)方是：1、白領(lǐng)、女性，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。2、男性，印刷行業(yè)私人企業(yè)主，收入高。3、足球愛(ài)好者，經(jīng)常參加比賽，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。你會(huì)如何結(jié)束談話？/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷建立自己的電話銷售腳本自我介紹為什么打電話產(chǎn)品/服務(wù)介紹對(duì)客戶的好處問(wèn)題/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷全程通話案例

經(jīng)理小張經(jīng)過(guò)客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生的好朋友司馬先生的電話號(hào)碼。并知道司馬先生現(xiàn)年33歲，某公司經(jīng)理，收入不菲，妻子現(xiàn)年28歲，有一子，兩歲。司馬先生理財(cái)觀念很好。/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷全程通話演練寒暄致意自我介紹道明來(lái)意同意談話

司馬：喂!您好，我是司馬。投資經(jīng)理：您好！我是華鼎投資經(jīng)理小張，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在通話方便嗎？投資經(jīng)理：是這樣的，我是唐先生的黃金投資顧問(wèn)，唐先生是您的好朋友，對(duì)不對(duì)？司馬：對(duì)。投資經(jīng)理：聽(tīng)您的朋友唐先生說(shuō)，您的理財(cái)觀念很好，唐先生對(duì)您的理財(cái)觀念和理財(cái)方法贊不絕口，因此我想來(lái)拜訪您，做一個(gè)自我介紹,同時(shí)把工作內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目向您做一下說(shuō)明。

司馬：有什么事？/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷全程通話演練提出要求異議處理投資經(jīng)理:希望有這個(gè)榮幸跟您見(jiàn)一面，不知您這個(gè)星期三下午2：00還是星期四下午2：00有時(shí)間？司馬：哦,唐有打電話跟我說(shuō)過(guò)，不過(guò)很抱歉我現(xiàn)在不想談跟投資有關(guān)的事情。投資經(jīng)理：謝謝您把我當(dāng)成自己人，說(shuō)出您的心里話。唐先生跟我很好，把您的地址給我，我希望能用較短的時(shí)間向您介紹一下我的工作內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，以后您若需要，我也可很好地為您服務(wù)，請(qǐng)您多指教。/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷全程通話演練異議處理確認(rèn)約會(huì)

司馬：您是做什么工作的？投資經(jīng)理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財(cái)規(guī)劃，主要是在投資理財(cái)方面幫助客戶做好低風(fēng)險(xiǎn)收益的規(guī)劃，我很想當(dāng)面拜訪您。

您看我們是星期三下午4：00

見(jiàn)面還是星期四下午4：00呢？

司馬：我看我們沒(méi)有太多的必要見(jiàn)面。投資經(jīng)理：我真的很希望拜訪您，最近我有幸參加了公司組織的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)，覺(jué)得這個(gè)規(guī)劃很適合象您這樣事業(yè)有成的人士，我想您應(yīng)該了解一下，一定會(huì)對(duì)您有所幫助。

您是周三有空還是周四有空？

/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷全程通話演練異議處理確認(rèn)約會(huì)

司馬：我很忙哎。投資經(jīng)理：我明白，我有很多客戶專注于自己工作的時(shí)候也都非常忙碌，經(jīng)常是沒(méi)時(shí)間打理自己資產(chǎn)，所以更需要投資顧問(wèn)的幫助。我只花您十分鐘時(shí)間不會(huì)太久，您看我們是周三還是周四見(jiàn)面呢？司馬：唐先生有沒(méi)有提到我太太？投資經(jīng)理：有啊，怎么？司馬：其實(shí)我家里投資理財(cái)?shù)氖虑橐恢笔俏姨诠芾恚F(xiàn)在套牢了，我又沒(méi)時(shí)間管。正好，既然唐推薦了您，那我們約個(gè)時(shí)間好了？/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷全程通話演練確認(rèn)約會(huì)投資經(jīng)理：好的，謝謝！我建議三個(gè)人約時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，星期二下午好嘛？司馬：那就星期二下午3：00左右吧！投資經(jīng)理：那就3：00吧！您覺(jué)得在哪見(jiàn)面比較方便？司馬：去您的公司好了，我正好也想順便參觀一下。投資經(jīng)理：可以呀，我的資料正好都在我辦公室，看盤也比較方便。司馬：好！投資經(jīng)理：麻煩您拿紙筆記一下，我叫趙海勇，地址是通灌北路路三禾城中城34A—822房，我的電話是12345678910，您記下來(lái)嗎？司馬：清楚了。投資經(jīng)理：好，星期二下午3：00我準(zhǔn)時(shí)在公司恭候，到時(shí)見(jiàn)！/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷的事中監(jiān)督階段事項(xiàng)客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名是否是否是否是否是否是否事中我是否面帶微笑我的語(yǔ)氣是自然、愉快、熱情的我是否清楚的向?qū)Ψ奖磉_(dá)了我的目的我的態(tài)度是積極的嗎我是否耐心解答了對(duì)方的問(wèn)題電話營(yíng)銷行為對(duì)照表/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷的事后評(píng)估電話營(yíng)銷行為對(duì)照表階段事項(xiàng)客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名是否是否是否是否是否是否事后我是否在總結(jié)打電話的原因后結(jié)束通話這個(gè)電話達(dá)到預(yù)期效果了嗎我完整填寫《電話營(yíng)銷工作記錄表》了嗎我在整個(gè)電話過(guò)程中的行為是否符合專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)/sundae_meng專業(yè)化銷售之電話營(yíng)銷結(jié)束語(yǔ)專業(yè)化就是按照程序一步一步去做。技巧只有通過(guò)不斷實(shí)踐才能得到，客戶才是最好的老師。

/sundae_meng投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

接觸與探詢/sundae_meng接觸與探詢課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之接觸與探詢

清楚接觸與探詢的要點(diǎn)學(xué)會(huì)贊美掌握提問(wèn)的方法重視傾聽(tīng)建立“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”的觀念/sundae_meng課程大綱專業(yè)化銷售之接觸與探詢接觸與探詢的目的接觸與探詢的步驟接觸與探詢的要領(lǐng)與技巧/sundae_meng接觸與探詢的目的專業(yè)化銷售之接觸與探詢

與潛在客戶建立良好的關(guān)系，了解潛在客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)。/sundae_meng接觸與探詢的步驟專業(yè)化銷售之接觸與探詢寒暄贊美收集資料切入正題/sundae_meng贊美專業(yè)化銷售之接觸與探詢贊美是真誠(chéng)表達(dá)，絕不是阿諛?lè)畛校∈裁词琴澝?？善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)并主動(dòng)的坦率表達(dá)——這是一種美德！贊美是人際關(guān)系的最佳潤(rùn)滑劑！贊美演練——2人一組，相互贊美2分鐘。談?wù)勀愕母惺?sundae_meng贊美的技巧專業(yè)化銷售之接觸與探詢根據(jù)不同的人用不同的話術(shù)贊美案例1：63歲退休男性。案例2：35歲女性私營(yíng)業(yè)主。在不同的地方用不同的話術(shù)贊美案例3：42歲男性私營(yíng)業(yè)主辦公室。案例4：29歲全職媽媽居所。贊美要恰到好處；多對(duì)事物少對(duì)人。/sundae_meng寒暄、贊美時(shí)的注意事項(xiàng)專業(yè)化銷售之接觸與探詢贊美對(duì)方一定要真誠(chéng)，貼切自然。入鄉(xiāng)隨俗，因人而異。介紹自己要準(zhǔn)確，適度宣傳。/sundae_meng經(jīng)典的請(qǐng)教式贊美專業(yè)化銷售之接觸與探詢向?qū)Ψ秸?qǐng)教也是一種很好的贊美方式

對(duì)事業(yè)成功者：對(duì)長(zhǎng)者：

您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請(qǐng)教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個(gè)行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？起初的時(shí)候遇到過(guò)什么困難嗎？您認(rèn)為自己的事業(yè)是從什么時(shí)候開(kāi)始步入正軌的？您工作中最大的樂(lè)趣是什么？您能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人一點(diǎn)忠告和建議？對(duì)行家：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)投資經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？

對(duì)家庭主婦：李大姐，王姐（介紹人）對(duì)您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點(diǎn)秘訣，讓我也有機(jī)會(huì)在家人和朋友面前露一手！/sundae_meng探詢的內(nèi)容專業(yè)化銷售之接觸與探詢個(gè)人資料年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛(ài)好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況/sundae_meng探詢提問(wèn)的方式專業(yè)化銷售之接觸與探詢資訊提問(wèn)：劉女士，您現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？需求提問(wèn)：張老板，您認(rèn)為如果經(jīng)紀(jì)人為您提供預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對(duì)您的理財(cái)投資會(huì)有幫助嗎？承諾提問(wèn)：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會(huì)考慮把帳戶轉(zhuǎn)到我們的營(yíng)業(yè)部嗎？/sundae_meng接觸過(guò)程中的要領(lǐng)專業(yè)化銷售之接觸與探詢建立良好的第一印象消除潛在客戶的戒心制造潛在客戶感興趣的話題聆聽(tīng)避免爭(zhēng)議把握時(shí)機(jī)切入正題/sundae_meng接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象專業(yè)化銷售之接觸與探詢準(zhǔn)時(shí)赴約儀表整潔善用肢體語(yǔ)言微笑握手遞名片站姿坐姿眼神/sundae_meng接觸要領(lǐng)2——消除戒心專業(yè)化銷售之接觸與探詢時(shí)間被占用擔(dān)心被騙、懷疑被利用資金的安全保密為什么產(chǎn)生戒心？/sundae_meng接觸要領(lǐng)3——制造對(duì)方感興趣的話題專業(yè)化銷售之接觸與探詢銷售的接觸過(guò)程中誰(shuí)是主角？我們的任務(wù)是什么？是征服對(duì)方嗎？需求五層次——被尊重的需求每個(gè)人都有非常強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲！請(qǐng)為他創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，奉上一次機(jī)會(huì)！你會(huì)成為他最好的朋友！/sundae_meng鼓勵(lì)對(duì)方多發(fā)言的秘訣1、提問(wèn)

2、后來(lái)呢？

3、可不是嘛！哈哈哈哈！對(duì)呀對(duì)呀！

4、真不容易！太難得了！專業(yè)化銷售之接觸與探詢/sundae_meng接觸要領(lǐng)4——聆聽(tīng)專業(yè)化銷售之接觸與探詢以對(duì)方為中心保持專心，體現(xiàn)尊重聆聽(tīng)全部——語(yǔ)言與身體語(yǔ)言適時(shí)提問(wèn)/sundae_meng接觸要領(lǐng)5——避免爭(zhēng)議專業(yè)化銷售之接觸與探詢YES…BUT…法則“是……但是……”

您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽(tīng)到另外一種觀點(diǎn)……/sundae_meng避免爭(zhēng)議——愛(ài)妻六大法則專業(yè)化銷售之接觸與探詢1、太太絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)；2、如果發(fā)現(xiàn)太太有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)；3、如果我沒(méi)有看錯(cuò)，一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)，才使太太犯錯(cuò)；4、如果是太太自己的錯(cuò)，只要她不認(rèn)錯(cuò)，就沒(méi)有錯(cuò)；5、如果太太不肯認(rèn)錯(cuò)，我還是堅(jiān)持她錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；6、總之，太太絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)，這句話絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)。/sundae_meng接觸要領(lǐng)6——適時(shí)切入正題專業(yè)化銷售之接觸與探詢一流的銷售人員，不但是好的演員，更是成功的導(dǎo)演。/sundae_meng常見(jiàn)接觸誤區(qū)過(guò)于功利，急于求成海闊天空，忘記正題話太多，說(shuō)個(gè)不停提問(wèn)技巧不足，事前無(wú)準(zhǔn)備不能專心聆聽(tīng)，喜歡表現(xiàn)自己太老實(shí)，無(wú)法開(kāi)口贊美喜歡探究對(duì)方隱私不注意觀察，忽略身體語(yǔ)言專業(yè)化銷售之接觸與探詢/sundae_meng課程回顧專業(yè)化銷售之接觸與探詢接觸與探詢的目的接觸與探詢的步驟接觸與探詢的要領(lǐng)與技巧——6個(gè)要點(diǎn)/sundae_meng投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

能力展示/sundae_meng能力展示課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之能力展示

能力展示的目的了解激發(fā)客戶興趣的方法掌握展示時(shí)的專業(yè)技能具備自制展示資料的能力/sundae_meng課程大綱專業(yè)化銷售之能力展示能力展示的目的激發(fā)客戶興趣的方法——投資工具比較、股市成功者故事……能力展示的要點(diǎn)常備的展示資料投資建議書/sundae_meng能力展示的目的專業(yè)化銷售之能力展示

通過(guò)介紹公司實(shí)力與個(gè)人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其開(kāi)戶或轉(zhuǎn)托管。公司實(shí)力：研發(fā)優(yōu)勢(shì)、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品……個(gè)人能力：投資理念、投資策略、投資業(yè)績(jī)、（給其他客戶的）投資建議書、職業(yè)操守……/sundae_meng能力展示——投資工具比較專業(yè)化銷售之能力展示品種風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)缺陷建議保險(xiǎn)1對(duì)家庭、個(gè)人的保障無(wú)其他產(chǎn)品替代不增值，在特殊情況下可放大、變現(xiàn)年收入的5%——10%儲(chǔ)蓄2利息回報(bào)穩(wěn)定，變現(xiàn)方便貶值（通脹率大于利率時(shí)）適量原則（3-6個(gè)月收入）房產(chǎn)3固定資產(chǎn)，如果能把握好，利潤(rùn)豐厚本金大，回報(bào)期長(zhǎng)，變現(xiàn)差除非資金雄厚黃金4規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段較多，較少受操縱，資金利用率高了解的人少可介入實(shí)業(yè)5發(fā)展較好會(huì)有豐厚回報(bào)，長(zhǎng)期、穩(wěn)定人力、財(cái)力要求高，風(fēng)險(xiǎn)極大，變現(xiàn)差適用于少量人、財(cái)兼?zhèn)湔咂谪?回報(bào)高，變現(xiàn)方便風(fēng)險(xiǎn)極大一般情況下不介入國(guó)債1回報(bào)穩(wěn)定保值功能，一般不增值視自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好適度投入基金2長(zhǎng)期投資有一定的穩(wěn)定收益有一定的風(fēng)險(xiǎn)適度投入（10%---20%）股票3回報(bào)高，變現(xiàn)方便有較大的風(fēng)險(xiǎn)適度投入（10%---20%）/sundae_meng能力展示的要點(diǎn)專業(yè)化銷售之能力展示

資料展示

位置與肢體語(yǔ)言我們是靠專業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺錢;我們是理財(cái)規(guī)劃師，風(fēng)險(xiǎn)管理師。專業(yè)——建立專業(yè)形象/sundae_meng常備的展示資料專業(yè)化銷售之能力展示公司簡(jiǎn)介公司產(chǎn)品宣傳資料K線圖剪報(bào)投資建議書產(chǎn)品推介書自己的作品客戶感謝信或推薦信宣傳自己的文字對(duì)帳單（自己的或經(jīng)客戶允許的）/sundae_meng能力展示——位置與肢體語(yǔ)言專業(yè)化銷售之能力展示一、位置

1、防衛(wèi)空間

2、理性空間

3、感性空間二、關(guān)注對(duì)方反應(yīng)三、用筆指點(diǎn)/sundae_meng投資建議書專業(yè)化銷售之能力展示參見(jiàn)公司標(biāo)準(zhǔn)版投資建議書/sundae_meng課程回顧專業(yè)化銷售之能力展示能力展示的目的激發(fā)客戶興趣的方法能力展示的要點(diǎn)常備的展示資料投資建議書/sundae_meng投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

促成/sundae_meng促成課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之促成

明確促成的重要性清楚促成的時(shí)機(jī)掌握促成的方法

/sundae_meng課程大綱專業(yè)化銷售之促成

促成的重要性促成的目標(biāo)促成的時(shí)機(jī)促成的方法結(jié)束動(dòng)作/sundae_meng促成的重要性專業(yè)化銷售之促成一次成功的銷售行為的標(biāo)志是促成動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免了“兜圈子”促成動(dòng)作是達(dá)成締結(jié)協(xié)議目標(biāo)的“臨門一腳”——

締結(jié)協(xié)議/sundae_meng促成的目標(biāo)專業(yè)化銷售之促成

取得口頭承諾簽訂書面協(xié)議或開(kāi)戶/sundae_meng專業(yè)化銷售之促成促成的時(shí)機(jī)（客觀因素發(fā)生變化）

客戶對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部有不滿情緒時(shí)

客戶所在營(yíng)業(yè)部搬遷時(shí)客戶喬遷新居時(shí)客戶原所在公司被查處或出現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí)我們舉辦促銷活動(dòng)時(shí)（如階段性優(yōu)惠方案、贈(zèng)送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)公司出現(xiàn)重大利好時(shí)/sundae_meng促成的時(shí)機(jī)(主觀因素發(fā)生變化）專業(yè)化銷售之促成

客戶沉默思考，不再提問(wèn)時(shí)

客戶問(wèn)題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí)客戶主動(dòng)改變周圍環(huán)境，避免干擾時(shí)客戶對(duì)你的意見(jiàn)表示明顯贊同時(shí)客戶主動(dòng)將座位移向你時(shí)客戶開(kāi)始計(jì)算收益時(shí)客戶詢問(wèn)別人的情況時(shí)客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)/sundae_meng促成的方法專業(yè)化銷售之促成

推定承諾法

二擇一法利誘法以小化大法/sundae_meng促成的方法——推定承諾專業(yè)化銷售之促成

經(jīng)過(guò)展示說(shuō)明后，不需再次征詢客戶意見(jiàn)，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請(qǐng)潛在客戶來(lái)公司參觀，要求對(duì)方帶齊證件辦理開(kāi)戶手續(xù)。/sundae_meng促成的方法——二擇一專業(yè)化銷售之促成

讓客戶在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)。范例：推定承諾+二擇一王總，貴公司在我們公司開(kāi)戶需要以下的資料與手續(xù)……您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來(lái)我們公司辦理？李大姐，我今天下午和明天上午會(huì)有時(shí)間，您看您哪個(gè)時(shí)間來(lái)開(kāi)戶比較方便？/sundae_meng促成的方法——利誘法專業(yè)化銷售之促成

通過(guò)送禮品、送培訓(xùn)、開(kāi)沙龍、組織活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶。/sundae_meng促成的方法——以小化大專業(yè)化銷售之促成用數(shù)字說(shuō)話，幫助客戶更清楚地認(rèn)識(shí)到黃金投資的價(jià)值。劉先生，您可能覺(jué)得每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來(lái)計(jì)算一下，如果今天您把10萬(wàn)元投入股市，每年20%的收益，10年后會(huì)怎么樣？哇?。?！不得了?。?！10年后是62萬(wàn)元，15年后是154萬(wàn)元，20年后是383萬(wàn)元！您還猶豫什么？/sundae_meng締結(jié)協(xié)議專業(yè)化銷售之促成客戶來(lái)公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開(kāi)戶）的時(shí)機(jī)。過(guò)渡話術(shù)：陳總，您覺(jué)得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？

陳總，您難得有時(shí)間親自來(lái)一次，所以最好是借這個(gè)機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。這里有些資料需要您填一下。/sundae_meng締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵專業(yè)化銷售之促成

提前準(zhǔn)備所有開(kāi)戶資料（須談條件的大客戶必須事先請(qǐng)部門經(jīng)理協(xié)助）潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準(zhǔn)備好的辦公室（或總經(jīng)理辦公室）與潛在客戶坐同一方向/sundae_meng結(jié)束動(dòng)作專業(yè)化銷售之促成辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。程序：1、感謝；2、再次確定客戶的服務(wù)需求；3、再次給出服務(wù)承諾；4、送別客戶。/sundae_meng課程回顧專業(yè)化銷售之促成

促成的重要性促成的目標(biāo)促成的時(shí)機(jī)促成的方法結(jié)束動(dòng)作/sundae_meng投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

異議處理/sundae_meng課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之異議處理

正確看待異議清楚異議處理目的與特點(diǎn)掌握異議處理的原則能熟練運(yùn)用常見(jiàn)異議處理話術(shù)/sundae_meng課程大綱專業(yè)化銷售之異議處理

什么是異議異議處理目的與特點(diǎn)常見(jiàn)異議處理話術(shù)異議處理的原則最后的成交機(jī)會(huì)/sundae_meng什么是異議專業(yè)化銷售之異議處理

異議≠拒絕客戶提出異議實(shí)質(zhì)上是在說(shuō)明對(duì)同一問(wèn)題的不同看法，表達(dá)不同的愿望。客戶不會(huì)對(duì)確實(shí)對(duì)他有好處的事情提出異議，除非是你沒(méi)有解釋清楚。如果你未能取得客戶信任，那么無(wú)論你說(shuō)什么，客戶都會(huì)有異議。嫌貨才是買貨人。/sundae_meng特點(diǎn)與目的專業(yè)化銷售之異議處理

特點(diǎn)：異議任何時(shí)候都可能出現(xiàn)，貫穿于銷售流程的每一環(huán)節(jié)。目的：發(fā)現(xiàn)客戶異議的實(shí)質(zhì)，幫助潛在客戶理清思路，排除其疑慮，進(jìn)而更好地引導(dǎo)客戶接受你的建議。/sundae_meng異議處理的原則專業(yè)化銷售之異議處理原則一：區(qū)別真假異議

原則二：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

/sundae_meng異議處理的步驟專業(yè)化銷售之異議處理步驟一：確認(rèn)問(wèn)題實(shí)質(zhì)；步驟二：認(rèn)同客戶觀點(diǎn)；步驟三：適當(dāng)贊美；步驟四：引導(dǎo)；步驟五：說(shuō)明；

/sundae_meng常見(jiàn)異議及處理辦法1專業(yè)化銷售之異議處理

黃金風(fēng)險(xiǎn)太大！我不敢玩！

是的，黃金投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)，（認(rèn)同）您認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)說(shuō)明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美）但我相信您一定知道在投資市場(chǎng)里風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)有較大收益可能。(引導(dǎo)）您可能認(rèn)為錢存在銀行里沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，只是收益很低；其實(shí)現(xiàn)在商業(yè)銀行也存在著倒閉的可能。只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)膮⑴c黃金投資才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作正是幫您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭(zhēng)取較大收益（說(shuō)明）。/sundae_meng常見(jiàn)異議及處理辦法2專業(yè)化銷售之異議處理

你的話有一定道理，但我對(duì)黃金一竅不通……我很理解您的擔(dān)心，您現(xiàn)在不懂黃金，當(dāng)然會(huì)有顧慮，這很正常。（認(rèn)同）其實(shí)，目前我國(guó)的黃金投資者中有80%都不懂黃金，這也是許多投資者虧損的根本原因。（認(rèn)同）不過(guò)，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識(shí)了我，我的工作職責(zé)正是幫助象您這樣的投資者。而且，“授人以魚，不如授人以漁”，我和我們的團(tuán)隊(duì)不但會(huì)關(guān)注您的投資，給您提供投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)通過(guò)舉行技術(shù)講座、培訓(xùn)等活動(dòng)，教會(huì)您黃金投資的知識(shí)與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說(shuō)明）即使有一天您退休了或不想繼續(xù)工作了，您還可以在黃金投資中享受靠智慧賺錢的美妙感覺(jué)！您還猶豫什么呢？（說(shuō)明）/sundae_meng常見(jiàn)異議及處理辦法3專業(yè)化銷售之異議處理

你能保證讓我賺錢嗎？

是的，我可以保證您賺錢!(認(rèn)同）前提是您對(duì)投資的期限和回報(bào)率不要抱有不切實(shí)際的過(guò)高期望。（說(shuō)明）如果我說(shuō)我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導(dǎo)）我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的服務(wù)和個(gè)性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點(diǎn)的投資組合。（說(shuō)明）黃金經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過(guò)我們的服務(wù)協(xié)助客戶進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)增值。（說(shuō)明)/sundae_meng常見(jiàn)異議及處理辦法4專業(yè)化銷售之異議處理

我再考慮一下非常感謝您可以認(rèn)真考慮我的建議。炒黃金是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。(認(rèn)同）我們知道，所有好的決定都是建立在事實(shí)的基礎(chǔ)之上的對(duì)嗎？(引導(dǎo)）所以我們把這些事實(shí)都列出來(lái)，好不好呢？（引導(dǎo)）您還需要考慮的是哪方面的問(wèn)題呢？（引導(dǎo)）您既然已有做黃金的打算，（推定承諾）完全可以先把戶開(kāi)了，開(kāi)戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后炒黃金作好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)行操作，這比您到時(shí)侯再辦理開(kāi)戶手續(xù)省事多了。行情總是瞬息萬(wàn)變的，可別因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。所以，明天……(說(shuō)明）/sundae_meng常見(jiàn)異議及處理辦法5專業(yè)化銷售之異議處理

你們公司離我家里（公司）太遠(yuǎn)，不方便

我知道，您是怕麻煩。（認(rèn)同）不過(guò)，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導(dǎo)）假如現(xiàn)在有兩家公司都覺(jué)得您是非常優(yōu)秀的人才，同時(shí)決定把您挖過(guò)去。其中一個(gè)公司離你家很近，每個(gè)月的薪水是3000元，另一個(gè)公司離你家較遠(yuǎn)，但工資是6000元，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)去哪家公司？同樣，炒黃金也是一樣，遠(yuǎn)近不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是資金的安全和能夠賺錢。我們有一對(duì)一的服務(wù)，可以為您提供高質(zhì)量服務(wù)，這是其他投資公司無(wú)法與我們相比的。（引導(dǎo)）何況，現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達(dá)，通過(guò)電話委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非常方便。（說(shuō)明）/sundae_meng常見(jiàn)異議及處理辦法6專業(yè)化銷售之異議處理

有親戚（熟人）在投資公司，我炒黃金找他就行了。

是的，我理解。（認(rèn)同）不過(guò)，不知道他是不是很忙？平時(shí)他有時(shí)間經(jīng)常照顧您嗎？他專門為您制作過(guò)投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）如果沒(méi)有——那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的服務(wù)項(xiàng)目都是我對(duì)您的承諾，相信您一定知道