2025年中職第一學(xué)年（商務(wù)談判）議價(jià)技巧運(yùn)用階段測(cè)試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：本卷共20題，每題2分。每題只有一個(gè)選項(xiàng)符合題意，請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。1.在商務(wù)談判議價(jià)過程中，以下哪種行為不利于達(dá)成有利的價(jià)格協(xié)議？（）A.充分了解對(duì)方成本結(jié)構(gòu)B.過早暴露自己的價(jià)格底線C.分析市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格D.強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)答案：B2.當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)較高的初始報(bào)價(jià)時(shí)，較好的應(yīng)對(duì)策略是（）A.直接拒絕并給出自己的低價(jià)B.要求對(duì)方詳細(xì)解釋報(bào)價(jià)依據(jù)C.馬上提出自己的更低報(bào)價(jià)D.不予回應(yīng)答案：B3.為了在議價(jià)中爭(zhēng)取主動(dòng)，我們應(yīng)該（）A.盡量減少自己的選擇方案B.多了解對(duì)方的替代方案C.不提及自己的替代方案D.只關(guān)注價(jià)格，不考慮其他因素答案：B4.以下關(guān)于議價(jià)技巧中傾聽的說法，錯(cuò)誤的是（）A.傾聽對(duì)方需求和理由B.打斷對(duì)方說話來闡述自己觀點(diǎn)C.理解對(duì)方報(bào)價(jià)背后的意圖D.從傾聽中尋找議價(jià)突破點(diǎn)答案：B5.在議價(jià)時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值主要是為了（）A.增加產(chǎn)品成本B.降低對(duì)方對(duì)價(jià)格的敏感度C.提高產(chǎn)品價(jià)格D.讓對(duì)方覺得產(chǎn)品不值答案：B6.當(dāng)對(duì)方以市場(chǎng)行情為由堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，我們可以（）A.質(zhì)疑市場(chǎng)行情真實(shí)性B.提供類似產(chǎn)品不同價(jià)格案例C.馬上妥協(xié)D.不再討論價(jià)格答案：B7.議價(jià)過程中，適時(shí)提出折中方案的時(shí)機(jī)是（）A.一開始就提出B.雙方僵持不下時(shí)C.對(duì)方讓步后D.自己讓步后答案：B8.要降低對(duì)方的價(jià)格預(yù)期，我們可以（）A.夸大產(chǎn)品缺點(diǎn)B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C.提及其他客戶的低價(jià)購(gòu)買情況D.只說產(chǎn)品一般答案：C9.在議價(jià)中，通過對(duì)比不同檔次產(chǎn)品價(jià)格主要是為了（）A.讓對(duì)方覺得價(jià)格合理B.抬高產(chǎn)品價(jià)格C.貶低對(duì)方產(chǎn)品D.轉(zhuǎn)移話題答案：A10.當(dāng)對(duì)方提出不合理價(jià)格時(shí)，我們應(yīng)該（）A.憤怒回應(yīng)B.冷靜分析并指出不合理之處C.馬上答應(yīng)對(duì)方D.拖延時(shí)間答案：B11.為了在議價(jià)中獲得更多優(yōu)勢(shì)，我們要（）A.隱藏自己對(duì)交易的渴望B.表現(xiàn)出對(duì)交易無所謂C.讓對(duì)方知道我們急需達(dá)成交易D.只談價(jià)格，不談其他答案：A12.在議價(jià)時(shí)，利用時(shí)間壓力促使對(duì)方讓步的方法是（）A.不斷催促對(duì)方做決定B.延長(zhǎng)談判時(shí)間C.不提及時(shí)間問題D.給對(duì)方足夠時(shí)間考慮答案：A13.當(dāng)對(duì)方以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低來壓價(jià)時(shí)，我們可以（）A.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B.分析自身產(chǎn)品與對(duì)手差異C.馬上降價(jià)D.不再理會(huì)答案：B14.議價(jià)過程中，采用欲擒故縱策略的目的是（）A.讓對(duì)方著急B.引起對(duì)方興趣C.放棄談判D.降低對(duì)方警惕答案：B15.為了在議價(jià)中更好地把握節(jié)奏，我們應(yīng)該（）A.快速做出決定B.頻繁改變?cè)掝}C.合理控制談判進(jìn)度D.只關(guān)注價(jià)格變化答案：C16.在議價(jià)時(shí)，強(qiáng)調(diào)付款方式對(duì)價(jià)格的影響主要是為了（）A.增加收款風(fēng)險(xiǎn)B.讓對(duì)方接受更高價(jià)格C.尋找價(jià)格調(diào)整空間D.簡(jiǎn)化付款流程答案：C17.當(dāng)對(duì)方提出價(jià)格優(yōu)惠要求時(shí)，我們可以（）A.直接拒絕所有要求B.逐一分析要求并協(xié)商C.馬上答應(yīng)所有要求D.不理會(huì)對(duì)方要求答案：B18.在議價(jià)中，利用對(duì)方的投資意向來爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)的做法是（）A.要求對(duì)方加大投資B.承諾給予投資回報(bào)C.強(qiáng)調(diào)投資風(fēng)險(xiǎn)D.忽視投資意向答案：B19.為了在議價(jià)中提高自身說服力，我們要（）A.提供充分的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和案例B.只憑口頭描述C.夸大產(chǎn)品效果D.貶低對(duì)方觀點(diǎn)答案：A20.當(dāng)對(duì)方以產(chǎn)品質(zhì)量有疑問壓價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該（）A.回避質(zhì)量問題B.詳細(xì)說明質(zhì)量保障措施C.降低產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)D.與對(duì)方爭(zhēng)論質(zhì)量好壞答案：B第II卷（非選擇題，共60分）（一）簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1.簡(jiǎn)述在商務(wù)談判議價(jià)中，如何通過了解對(duì)方需求來制定有效的議價(jià)策略。2.請(qǐng)說明在議價(jià)過程中，運(yùn)用妥協(xié)技巧時(shí)需要注意哪些方面。（二）案例分析題（20分）材料：甲公司與乙公司就一批貨物的采購(gòu)進(jìn)行談判。乙公司初始報(bào)價(jià)較高，甲公司通過了解發(fā)現(xiàn)乙公司近期資金周轉(zhuǎn)有些緊張，且市場(chǎng)上有類似可替代產(chǎn)品。甲公司自身有一定的庫(kù)存壓力，希望盡快達(dá)成交易。問題：請(qǐng)分析甲公司可以采取哪些議價(jià)策略來爭(zhēng)取更有利的價(jià)格。（三）論述題（20分）論述在商務(wù)談判議價(jià)中，如何平衡價(jià)格與產(chǎn)品價(jià)值之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。（四）材料分析題（20分）材料：A公司與B公司談判購(gòu)買設(shè)備。B公司報(bào)價(jià)100萬元，A公司認(rèn)為價(jià)格過高。A公司了解到B公司設(shè)備技術(shù)先進(jìn)但成本也較高，且市場(chǎng)上有其他類似功能設(shè)備價(jià)格在80-90萬元之間。A公司自身對(duì)設(shè)備性能要求較高，且預(yù)算有限。問題：1.A公司應(yīng)如何與B公司進(jìn)行價(jià)格協(xié)商？2.從雙方利益角度分析，最終可能達(dá)成的價(jià)格范圍及原因。（五）方案設(shè)計(jì)題（20分）假設(shè)你所在公司要與一家供應(yīng)商談判采購(gòu)原材料，目前市場(chǎng)上該原材料價(jià)格波動(dòng)較大，供應(yīng)商報(bào)價(jià)較高，且你公司對(duì)原材料質(zhì)量穩(wěn)定性要求高。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份談判議價(jià)方案，包括策略、步驟及預(yù)期目標(biāo)。答案：第I卷答案：1-20依次為B、B、B、B、B、B、B、C、A、B、A、A、B、B、C、C、B、B、A、B第II卷答案：（一）1.首先要通過多種方式深入了解對(duì)方需求，比如詢問、觀察、分析對(duì)方業(yè)務(wù)狀況等。若對(duì)方急需產(chǎn)品，可適當(dāng)強(qiáng)調(diào)交貨及時(shí)性等優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格上爭(zhēng)取一定靈活性；若對(duì)方對(duì)產(chǎn)品某功能有特殊需求，可圍繞此功能說明產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)協(xié)商價(jià)格。根據(jù)對(duì)方需求特點(diǎn)制定針對(duì)性議價(jià)策略，如對(duì)于價(jià)格敏感需求，突出性價(jià)比；對(duì)于質(zhì)量需求高的，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量保障前提下談價(jià)格。2.運(yùn)用妥協(xié)技巧時(shí)，要明確妥協(xié)底線，不能無原則讓步。妥協(xié)幅度要合理，根據(jù)談判形勢(shì)和自身利益權(quán)衡。妥協(xié)時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，不能過早或過晚。妥協(xié)要與對(duì)方溝通好，讓對(duì)方清楚我方的妥協(xié)誠(chéng)意及期望對(duì)方的回應(yīng)，避免誤解。（二）甲公司可利用乙公司資金緊張，提出若能降低價(jià)格，可考慮提前付款或增加訂單量，緩解其資金壓力。針對(duì)有替代產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)替代產(chǎn)品與乙公司產(chǎn)品的差異，突出乙公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)表明價(jià)格過高會(huì)影響選擇。結(jié)合自身庫(kù)存壓力，說明希望盡快達(dá)成交易，若價(jià)格合適可加快交易進(jìn)程，促使乙公司考慮降價(jià)。（三）要平衡價(jià)格與產(chǎn)品價(jià)值關(guān)系，需準(zhǔn)確評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值，包括功能、質(zhì)量、品牌等多方面，以此為價(jià)格談判基礎(chǔ)。在議價(jià)時(shí)，不能單純壓價(jià)，要向?qū)Ψ疥U述產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的匹配度。對(duì)于價(jià)格敏感方，通過提供增值服務(wù)等方式提升產(chǎn)品性價(jià)比。關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理參考同類產(chǎn)品價(jià)格。最終目標(biāo)是在保障產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的前提下，達(dá)成雙方都能接受的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利益最大化。（四）1.A公司可向B公司指出其設(shè)備技術(shù)雖先進(jìn)但成本高，結(jié)合市場(chǎng)上80-90萬元類似功能設(shè)備價(jià)格，要求B公司給出合理降價(jià)理由。強(qiáng)調(diào)自身預(yù)算有限，希望B公司在價(jià)格上給予一定優(yōu)惠。同時(shí)，表明對(duì)設(shè)備性能要求高，若價(jià)格能協(xié)商好，會(huì)增加合作可能性。2.從雙方利益角度，最終價(jià)格可能在85-95萬元之間。B公司雖設(shè)備成本高，但考慮到A公司對(duì)性能要求高且有合作潛力，可能會(huì)適當(dāng)降價(jià)；A公司因預(yù)算有限且對(duì)性能有要求，不會(huì)過度壓低價(jià)格，綜合雙方利益，此價(jià)格范圍較有可能達(dá)成。（五）策略：采用對(duì)比策