醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)1第1頁目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考評管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實際銷售技能操作2第2頁

中國醫(yī)藥市場環(huán)境宏觀分析

與微觀市場研究

3第3頁中國醫(yī)藥市場四個發(fā)展時期85年—90年過渡期

—計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制變革—市場營銷理念樹立

—優(yōu)異人才輩出4第4頁中國醫(yī)藥市場四個發(fā)展時期95年—年國營、民營企業(yè)快速成長久

—市場經(jīng)濟(jì)日益成熟—優(yōu)異企業(yè)家出現(xiàn)—對人力資源重視

年—年企業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營—企業(yè)國際化經(jīng)營

5第5頁問題討論你認(rèn)為我們企業(yè)管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？6第6頁醫(yī)改及社保對處方藥市場中長久影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響主要原因 —藥品招標(biāo)采購及采購方式改革—藥品收支分開核實—藥品定價—醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對處方藥中長久影響

7第7頁藥品招標(biāo)采購及采購方式改革

招標(biāo)采購目標(biāo)：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠；招標(biāo)方式：地域集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民；已經(jīng)注意到預(yù)防腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價格關(guān)系當(dāng)前做法與招標(biāo)法異同8第8頁藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣影響

暗箱變公開個人決議變集體決議商業(yè)利益決議變科學(xué)和規(guī)范決議定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對招標(biāo)投入力度醫(yī)院對招標(biāo)態(tài)度非招標(biāo)品種怎樣處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion作用與醫(yī)生關(guān)系9第9頁招標(biāo)采購與企業(yè)關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌普通招標(biāo)批發(fā)企業(yè)：generic產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標(biāo)獨有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)仿制品種，價格/質(zhì)量比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好早期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)規(guī)范和重組小心不良統(tǒng)計10第10頁藥品收支兩條線對企業(yè)影響收支兩條線：減弱醫(yī)院藥品利益動促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范對醫(yī)院促銷方式將更重視品種臨床優(yōu)勢推廣過去OVERUSE現(xiàn)象可能大大降低，銷售“水份”大品種將“縮水”對醫(yī)生處方行為影響有限11第11頁關(guān)于藥品價格改革

調(diào)整藥品價格管理形式藥品價格管理要引進(jìn)市場競爭機(jī)制建立藥品價格管理靈敏反應(yīng)機(jī)制提升藥品價格管理科學(xué)性及透明度加強(qiáng)藥品市場價格監(jiān)督及檢驗12第12頁關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理意見調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格管理形式下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價格管理方法加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢驗13第13頁藥品定價市場行為

撇脂法（skimmingpricing）:以利潤為目標(biāo)。早期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期賠償研制投資滲透法：以低價占領(lǐng)市場為目標(biāo)。適合用于：價格彈性高，抵制競爭品成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定原因多競爭定價法：多用，簡便價格維持：市場分額大，競爭影響小時降價：防衛(wèi)生辦法提價：通貨膨脹等多項原因14第14頁醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式

學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變影響治療概念和標(biāo)準(zhǔn)改變出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥品國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預(yù)辦法循證方式開始流行國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways影響15第15頁醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式醫(yī)療服務(wù)體系改革實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展小區(qū)綜合服務(wù)

‘小病在小區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院’醫(yī)院賠償機(jī)制改革財政補助 標(biāo)準(zhǔn)：養(yǎng)人不養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)人 方法：補供方為主——補需方

16第16頁醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式服務(wù)收費總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費制醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開核實分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會綜合模式自我醫(yī)療

17第17頁社保改革對處方藥中長久影響社保改革影響 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，降低浪費藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增加珍貴、進(jìn)口及合資品種影響較大質(zhì)同而價低國產(chǎn)品市場將增加定點藥店與門診藥房有互補——競爭性病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機(jī)制對農(nóng)村影響較小 18第18頁企業(yè)怎樣對待社保藥品報銷報銷目錄藥品市場養(yǎng)活不了7000家藥廠品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競爭力，重視比較新特貴藥適應(yīng)癥定位恰當(dāng)質(zhì)量水平，普及率市場份額大或獨家產(chǎn)品要投入專門力量探討不報銷藥品市場潛力：短期用藥，提升生活質(zhì)量藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費人群和地域19第19頁社保目錄對處方藥影響短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進(jìn)入社保同類品種威脅中期銷售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變長久影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略20第20頁商業(yè)經(jīng)營傾向大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進(jìn)入社保醫(yī)院購藥進(jìn)入社保、著名廠家、品牌、臨床需要臨床使用療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、著名度社保目錄對處方藥影響21第21頁進(jìn)入社保是處方藥銷售基礎(chǔ)進(jìn)入社保是處方藥存在、增加關(guān)鍵直接影響處方藥、間接影響OTC市場保護(hù)作用與妨礙作用處方藥競爭關(guān)鍵策略對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠(yuǎn)社保目錄對處方藥影響22第22頁醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略全力支持、務(wù)必進(jìn)入專員負(fù)責(zé)、專向管理、專門資料進(jìn)入社保品種大力促銷進(jìn)入社保地域加強(qiáng)人力、物力、財力專業(yè)化促銷隊伍重點地域、重點醫(yī)院促銷明確市場定位、產(chǎn)品定位A、B、C市場/產(chǎn)品策略主動快速、爭取時間23第23頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)實狀況醫(yī)院藥房占85%，社會藥房占15%，短時改變不會太大醫(yī)院藥費：比重大，對醫(yī)院財務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費）藥費增速：過去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價格差異大，調(diào)價頻繁，降價成風(fēng)采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對醫(yī)院用藥影響開始加大對藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門多，改變快，地域差異大（醫(yī)改、社保、定價）24第24頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇標(biāo)準(zhǔn)臨床有重大意義創(chuàng)新藥，優(yōu)先選取同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一個OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問題，經(jīng)營伎倆不妥，長久呆滯品種25第25頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇標(biāo)準(zhǔn)

一藥多廠選擇標(biāo)準(zhǔn)：質(zhì)量、信譽、價格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：總代理或相對直接代理者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn)不良統(tǒng)計企業(yè)穩(wěn)定情況

26第26頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不一樣）大品種不一定有高利潤（競爭對手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場開發(fā)好品種不等于大市場定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價格）推廣方式依品種而異市場維持競爭環(huán)境、不進(jìn)則退27第27頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)期望藥品質(zhì)量品牌信譽是無形質(zhì)量確保（吞并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長久穩(wěn)定監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間質(zhì)量差異是不可能性忽略制假形勢嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士獨特任務(wù)28第28頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)期望

市場行為價格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立 信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時分析：綜合分析后對策提依據(jù)或提議29第29頁問題討論影響藥品推廣使用其它原因還有哪些？醫(yī)生首選取藥理由？醫(yī)生二線用藥理由？醫(yī)生保守用藥理由？30第30頁醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院微觀市場分析醫(yī)院微觀市場潛力分析醫(yī)院微觀市場銷售管理總體思緒31第31頁怎樣做醫(yī)院微觀市場定義：對目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場細(xì)分,并已對應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分市場進(jìn)行定位，從而制訂針對性營銷策略及計劃。32第32頁怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)藥銷售代表具備較高素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識相關(guān)醫(yī)學(xué)知識基本市場知識必勝欲望33第33頁怎樣做醫(yī)院微觀市場完整醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好準(zhǔn)確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道通暢能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）34第34頁怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC35第35頁怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時間分配+-+++++--36第36頁醫(yī)院微觀市場潛力分析從患者總數(shù)計算總需求大小從總銷售額計算區(qū)域市場價值按目標(biāo)醫(yī)院數(shù)量、醫(yī)院門診量床位數(shù)計算患者總數(shù)及按月購進(jìn)額計算市場總值實際慣用，目標(biāo)醫(yī)院推算法37第37頁目標(biāo)醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10038第38頁醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科總處方量平均每日病人數(shù)量X平均使用該藥品病人百分比（%）X平均每病人處方量X工作日我產(chǎn)品在每科總處方量平均被處方我產(chǎn)品病人數(shù)X平均每病人處方量X工作日我產(chǎn)品總處方數(shù)占總處方量份額我產(chǎn)品總處方數(shù)/該科總處方量39第39頁醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品？醫(yī)生對什么樣病人選取我產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？不一樣適應(yīng)癥（或情況）病人數(shù)量分別有多少？40第40頁醫(yī)院微觀市場高效運作

醫(yī)院微觀市場開發(fā)總體思緒：

我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析）我們?nèi)ツ睦铮浚ㄔO(shè)定工作目標(biāo)）我們怎樣去哪里？（規(guī)劃工作、制訂策略）我們怎樣確保工作完成？（銷售跟進(jìn)和評定結(jié)果）怎樣增加團(tuán)體生產(chǎn)力？（修正管理方法及時處理問題）41第41頁醫(yī)院微觀市場高效運作微觀市場運作方式了解市場現(xiàn)況—搜集信息，正確判斷細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、制訂區(qū)域銷售策略制訂行動計劃設(shè)定目標(biāo)—SMART標(biāo)準(zhǔn)銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控業(yè)績評定42第42頁醫(yī)院微觀市場高效運作微觀市場銷售管理工作著控點銷售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)果評定結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較假如產(chǎn)生嚴(yán)重偏差時，找出原因采取辦法或變更計劃目標(biāo)設(shè)定、行動計劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)；43第43頁問題討論在你以往銷售中影響你團(tuán)體績效因素有哪些？44第44頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理職能45第45頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理目標(biāo)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理主要管理目標(biāo)提升區(qū)域銷售團(tuán)體生產(chǎn)力超額完成銷售指標(biāo)46第46頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理技巧—做一名有效率經(jīng)理為此,地域經(jīng)理應(yīng)該：1、決定何事該做—設(shè)定目標(biāo)2、該事怎樣完成—行動計劃3、確保目標(biāo)完成—銷售跟進(jìn)與評定4、保持銷售能力連續(xù)增加—及時匡正方法和處理問題5、讓每一個代表了解全部目標(biāo)—溝通和樹立遠(yuǎn)景47第47頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理目標(biāo)塑造自己統(tǒng)御能力——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對到達(dá)目標(biāo)賦予極大熱情為此,地域經(jīng)理應(yīng)該：1、告訴他們做什么—指導(dǎo)2、確定他們是否愿意做—溝通、激勵3、幫助他們把工作做好—提供支持4、真誠善意—良好人際關(guān)系建立5、獎勵優(yōu)異業(yè)務(wù)人員—設(shè)定紀(jì)律、勉勵先進(jìn)48第48頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)管理能力——率領(lǐng)團(tuán)體有效率地執(zhí)行銷售計劃為此，地域經(jīng)理應(yīng)該：1、市場動態(tài)分析及產(chǎn)品SWOT分析2、區(qū)域銷售潛力分析3、有效客戶分類與管理4、業(yè)務(wù)代表成本效益（有效造訪路徑設(shè)計與有效時間管理）5、銷售通路管理能力49第49頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理目標(biāo)發(fā)展人力資源——培養(yǎng)和凝聚一批能干業(yè)務(wù)代表為此，地域經(jīng)理應(yīng)該：1、選擇適當(dāng)人做適當(dāng)工作2、給予及時和正確地訓(xùn)練3、經(jīng)常評定他們表現(xiàn)4、對他們成績給予獎勵50第50頁整合區(qū)域管理管理技巧發(fā)展人力資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體統(tǒng)御能力區(qū)域醫(yī)藥管理整合區(qū)域管理51第51頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效完成其本身以及下屬管理目標(biāo)52第52頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效身為團(tuán)體領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表——1、依據(jù)代表個人特征、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合區(qū)域，給予其適當(dāng)職位2、務(wù)必讓每一位代表了解他職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)3、在贏得代表信心和善意接收情況下，給予清楚、明確指示和提議4、幫助每一位代表進(jìn)行有效時間管理行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵——勉勵代表以極大熱情朝著企業(yè)和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；不論何時何地，要使代表工作目標(biāo)與個人目標(biāo)相一致。盡可能去了解你代表想法、感覺、期望和問題53第53頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動合作之精神培養(yǎng)團(tuán)體精神及良好人際關(guān)系必要時引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣以身作則幫助代表處理問題，最主要是幫助他們自助及時給予獎勵關(guān)切下屬權(quán)益必要時給予處罰54第54頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理責(zé)任執(zhí)行銷售策略1、充分領(lǐng)悟企業(yè)既定銷售計劃與行銷策略2、務(wù)必讓每一個業(yè)務(wù)代表了解、恪守和執(zhí)行銷售計劃中每一個步驟調(diào)查所管轄區(qū)域市場情況1、區(qū)域內(nèi)競爭對手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商情況（策略、行銷計劃、市場研發(fā)、經(jīng)銷商資訊）依據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)1、影響銷售潛力原因2、地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師數(shù)目和分類55第55頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效醫(yī)師選擇和分類1、幫助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生2、幫助代表依醫(yī)生潛力和行銷計劃決定每位醫(yī)師造訪頻率規(guī)劃每一個代表工作，使他銷售力發(fā)揮和時間利用到達(dá)上限與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系56第56頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效目標(biāo)設(shè)定工作計劃糾正辦法地域管理組織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評定執(zhí)行銷售跟進(jìn)57第57頁醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨問題差異醫(yī)藥經(jīng)理所面臨問題區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展情況與資源分配怎樣更有效率控制銷售費用怎樣改進(jìn)業(yè)務(wù)人員銷售力和成本效益你所面臨主要問題還有哪些？58第58頁醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨問題差異代表所面臨主要問題造訪醫(yī)師時間越來越少，造訪拒絕越來越多產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化品質(zhì)缺乏適當(dāng)訓(xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠信心不良溝通技巧造成問題缺乏支持和不良管理，醫(yī)藥代表很輕易沮喪而缺乏斗志代表所面臨問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面正確挑戰(zhàn)59第59頁醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨問題差異業(yè)務(wù)代表成功有賴于產(chǎn)品知識嫻熟和良好銷售技巧對醫(yī)院分類管理和對醫(yī)生分類執(zhí)行區(qū)域銷售推廣計劃與醫(yī)生之間關(guān)系區(qū)域良好管理60第60頁醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨問題差異區(qū)域經(jīng)理成功有賴于對他所轄區(qū)域團(tuán)體指導(dǎo)與激勵對每日、每七天、每一階段工作規(guī)劃幫助業(yè)務(wù)代表設(shè)計并達(dá)成銷售目標(biāo)為銷售團(tuán)體安排連續(xù)有效訓(xùn)練在問題嚴(yán)重惡化之前找出問題癥結(jié)所在61第61頁優(yōu)異醫(yī)藥經(jīng)理必備條件區(qū)域經(jīng)理三個基本要求：團(tuán)體領(lǐng)袖管理知識統(tǒng)御能力管理技能62第62頁優(yōu)異醫(yī)藥經(jīng)理必備條件個人品質(zhì)自信主動主動堅毅果斷忠誠責(zé)任心正直客觀關(guān)心下屬以身作則有野心…………管理知識區(qū)域組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表專業(yè)性特質(zhì)個人特質(zhì)產(chǎn)品市場情況競爭情況醫(yī)學(xué)知識銷售技巧行銷技巧管理技巧……….63第63頁優(yōu)異醫(yī)藥經(jīng)理必備條件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計劃、跟進(jìn)、評定、決議等業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評定、激勵64第64頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控65第65頁銷售跟進(jìn)目標(biāo)：讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控66第66頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)工作衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果評定結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較假如產(chǎn)生嚴(yán)重偏差找出原因采取糾正辦法，必要時改變計劃67第67頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中評定內(nèi)容評定下屬表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率銷售量和目標(biāo)比較費用與預(yù)算比較推廣計劃遵照程度68第68頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中評定內(nèi)容在協(xié)同造訪中，評定代表行為評定代表品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)技巧與客戶之間關(guān)系客戶分類管理產(chǎn)品市場情況報表書面完成情況69第69頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控有效跟進(jìn)好處確認(rèn)銷售工作是否依計劃有效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成確認(rèn)企業(yè)銷售政策與銷售策略是否被恪守及時發(fā)覺一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)問題并及時采取補救辦法如發(fā)覺特大危機(jī)事件，必要時，可采取尤其舉措70第70頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控為到達(dá)效果，跟進(jìn)工作必須：適時：問題越早發(fā)覺越輕易處理有意義：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助事情明確：跟進(jìn)與監(jiān)控業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了解和掌握工作，不然就無法采取有效辦法實際：銷售跟進(jìn)工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎經(jīng)濟(jì)：銷售跟進(jìn)工作花費不要太多，不然會影響團(tuán)體效率71第71頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控案例1M企業(yè)北京地域經(jīng)理張斌還未得到代表劉曉下周（月）已經(jīng)有銷售額數(shù)字，但基于他觀察和手上現(xiàn)有訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷售情況欠佳，應(yīng)馬上找他溝通并找出改進(jìn)辦法，而非要等到最終銷售結(jié)果再處理。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒有得到準(zhǔn)確銷售數(shù)字時，做法是否得當(dāng)？

72第72頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控案例分析：在進(jìn)行銷售跟進(jìn)中，必須平衡快速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者關(guān)系和要求，有時候，要犧牲一些準(zhǔn)確性，以求得跟進(jìn)工作快速和經(jīng)濟(jì)性；銷售一線目標(biāo)及功效已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)體銷售生產(chǎn)力和績效更主要原因是：代表銷售費用是有限，費用應(yīng)與業(yè)績成正比73第73頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成銷售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理啟示依據(jù)銷售目標(biāo)完成情況時刻提醒代表責(zé)任既要到達(dá)銷售目標(biāo)，也要給代表一定活動空間和自由強(qiáng)調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有愈加好主動性和獨立性愈加強(qiáng)調(diào)激勵，使代表自愿工作而非機(jī)器人一樣聽從命令銷售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)結(jié)果，并不意味著忽略代表工作方法和品質(zhì)74第74頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)范圍銷售業(yè)績、銷售目標(biāo)工作方法及品質(zhì)實際銷售費用與預(yù)算工作計劃與工作進(jìn)度75第75頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量銷售結(jié)果及銷售目標(biāo)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售量、銷售額及回款市場擁有率銷售費用銷售通路情況團(tuán)體生產(chǎn)力企業(yè)形象客戶關(guān)系76第76頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控工作方法及品質(zhì)醫(yī)院分類及醫(yī)生選擇、分類有效客戶人數(shù)造訪頻率造訪質(zhì)量造訪費用銷售技巧產(chǎn)品知識工作方法及品質(zhì)促銷伎倆文件及樣品利用醫(yī)院推廣銷售服務(wù)提供（對醫(yī)院、經(jīng)銷商）清點庫存銷售報表質(zhì)量競爭廠家及其產(chǎn)品情況匯報，等等77第77頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)中目標(biāo)、計劃比較設(shè)定銷售目標(biāo)是用來衡量銷售結(jié)果銷售目標(biāo)與已達(dá)成銷售額比較預(yù)計費用與實際發(fā)生費用比較銷售計劃是用來評定銷售工作完成情況基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實際情況比較預(yù)期造訪頻率與匯報中造訪頻率比較匯報中頻率和實際查核出頻率對比造訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計劃中）與協(xié)同造訪中觀察到比較等等78第78頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)中評定業(yè)務(wù)代表依據(jù)銷售統(tǒng)計匯報銷售量業(yè)績配額比較費用與預(yù)算比較業(yè)務(wù)代表匯報訪問過醫(yī)生推廣產(chǎn)品送去樣品區(qū)域經(jīng)理隨訪觀察協(xié)同造訪開會及訓(xùn)練時79第79頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控在銷售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時向代表反饋讓代表知道自己表現(xiàn)優(yōu)劣所在讓代表自己尋求改進(jìn)自己不足之處讓代表自己習(xí)慣于銷售中自我跟進(jìn)和自我管理代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)實現(xiàn)；采取這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提升銷售業(yè)績，能夠幫助他們增強(qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己主動性，達(dá)成目標(biāo)。80第80頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)全部工作都指向一個目標(biāo)：確保計劃確實被遵照，并找出糾正與計劃偏差方法糾正與目標(biāo)計劃發(fā)生偏差方法1、更加好訓(xùn)練，方便更有效率執(zhí)行銷售2、及時溝通討論，方便找出處理問題方法3、假如確實因原定目標(biāo)不實際，或找到了完成目標(biāo)更加好方法，則可修正目標(biāo)或計劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意。81第81頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控問題討論：

1、當(dāng)你發(fā)覺區(qū)域銷售與目標(biāo)、計劃發(fā)生偏差時，你會采取什么樣方法和辦法？進(jìn)度差：超進(jìn)度時：82第82頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)工作必須定時與全體團(tuán)體組員（就跟進(jìn)中普通事項而言）和個別代表（個人個別問題）進(jìn)行銷售跟進(jìn)會議或面談；即使一切順力，也要定時進(jìn)行，不然，地域經(jīng)理必將失去對團(tuán)體控制和管理，而銷售跟進(jìn)工作也將無效。83第83頁案例2

代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每個月總有一定數(shù)量產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計，李新每個月雖有銷量，但與其造訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力問題，那么張經(jīng)理應(yīng)怎樣著手處理這個問題？銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議84第84頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議在進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作時，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最主要考評標(biāo)準(zhǔn)來評定代表，必須建立優(yōu)先次序，并專注于這些優(yōu)先事項及標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在造訪品質(zhì)、技巧和成本效益上跟進(jìn)工作，并取得代表贊同；85第85頁案例3代表劉新總是能完成銷售目標(biāo)，他造訪頻率、造訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計劃或超計劃完成；然而，張經(jīng)理在考查上一個推廣周期報表時，發(fā)覺他造訪工作未按計劃執(zhí)行，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問這件事？在過去幾個月，代表王宇一直沒有到達(dá)他銷售目標(biāo)，而在上一個推廣周期，他又少造訪了6名醫(yī)師，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議86第86頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議在研究并評定銷售代表送達(dá)匯報資料時，銷售經(jīng)理也應(yīng)該采取“例外標(biāo)準(zhǔn)”。依據(jù)這項標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該僅分析重大偏差情況，以防止花時間分析不主要改變；案例3，銷售經(jīng)理必須防止只做機(jī)械式銷售和目標(biāo)業(yè)績比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差原因；87第87頁案例4

李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)代表在上一個銷售周期均未到達(dá)銷售目標(biāo)；從李新情況而言，他負(fù)責(zé)一家醫(yī)院原藥房主任因病逝世，新上任主任還未到崗，當(dāng)前暫時由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長負(fù)責(zé)，而且這種情況已經(jīng)連續(xù)兩個月了；從劉曉情況而言，他未能按計劃造訪轄區(qū)內(nèi)全部醫(yī)院主要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好推廣策略，而且對自己推銷產(chǎn)品了解也不夠充分。銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議88第88頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議在分析偏差情況時候，必須找出：1）哪些是無法控制原因而引發(fā)；2）哪些原因歸咎于業(yè)務(wù)代表本人；案例4，以李新情況而言，地域經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能方法，填補因VIP更換而造成業(yè)績損失；不可控制原因當(dāng)然會影響到業(yè)績結(jié)果，并不是說我們就無方法采取方法匡正，但必須具備經(jīng)驗、智慧、常識、技巧等；以代表劉曉情況而言，地域經(jīng)理較輕易決定采取改進(jìn)方法；不過，在采取方法之前，一定要調(diào)查清楚問題原因，同時，要反省是否缺乏對劉曉訓(xùn)練、管理、激勵、溝通。89第89頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議

案例5

代表王紅并未完成預(yù)定造訪醫(yī)師人數(shù)，也未按計劃頻率造訪他們；張經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)覺：王紅，對其造訪過醫(yī)師品質(zhì)不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大醫(yī)師上；經(jīng)她仔細(xì)挑選，并加以分類，從當(dāng)前情況，增加銷售量可能性已大大提升。90第90頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議業(yè)務(wù)代表可能會籍著在某首先主動主動參加、分析判斷，賠償他在另首先欠佳表現(xiàn)；案例5，銷售經(jīng)理應(yīng)與銷售代表一起討論問題，取得一致意見，修正工作計劃，預(yù)見對新醫(yī)師需求，并在這段期間里，降低預(yù)計訪問次數(shù)。91第91頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議

案例6代表陳力上個季度未達(dá)銷售目標(biāo)，他地域經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他報表及匯報上反應(yīng)出他每個月都能按計劃造訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力匯報中統(tǒng)計：上個月二十三日（周四）下午15：30~16：00造訪了XX醫(yī)院李醫(yī)生；而地域經(jīng)理曾預(yù)定造訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會回來，結(jié)果證實，陳力造訪統(tǒng)計是假造，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報表和匯報是不是都是假造，而這正是他不能完成銷售目標(biāo)原因。單看他匯報是無法提供任何解釋。92第92頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議地域經(jīng)理必須自問：自己用來比較結(jié)果與計劃資料，可靠性有多大。案例6，除了假匯報嚴(yán)重性外，銷售經(jīng)理必須說服他業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠匯報，如此，才能執(zhí)行有效工作跟進(jìn)，并幫助業(yè)務(wù)代表們增加生產(chǎn)力；93第93頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議案例7

代表秦士紅共負(fù)責(zé)4家醫(yī)院15名醫(yī)師，不過有4個醫(yī)師完成了他銷售目標(biāo)80%，而另11名只是處方非常少一部分，盡管跟進(jìn)工作時問詢她情況，她振振有辭講，我寧可造訪20%有很好潛力醫(yī)師，完成80%指標(biāo)，也不去造訪那80%有少許甚至沒有處方量醫(yī)師。你代表中是否有這么？你是怎樣處理這件事？94第94頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議對待業(yè)務(wù)代表工作一些方面，若是過分強(qiáng)調(diào)，可能會忽略了其它方面；案例7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對業(yè)務(wù)代表各個層面不一樣主要性了解，假如必要話，并可降低較不主要方面管制；95第95頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議案例8

XX企業(yè)營銷部年度計劃中對一個心腦血管擴(kuò)張藥制訂了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時間近8年，口服液也是今年推廣重點產(chǎn)品而且企業(yè)在促銷上投入很大，有詳細(xì)產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表們對此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增加，以至于生產(chǎn)出產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)計劃是配合企業(yè)年度銷售計劃制訂。96第96頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議企業(yè)推廣計劃是依據(jù)銷售目標(biāo)、潛在利潤考慮，每一個產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是企業(yè)整體營銷策略要求；區(qū)域銷售行動計劃是依據(jù)企業(yè)年度營銷計劃設(shè)計，是其中組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)工作中，對計劃內(nèi)一些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一個松懈態(tài)度，不然代表們也會形成錯誤工作習(xí)慣；在評定代表銷售推廣工作時，不但要考評計劃執(zhí)行情況，而且要考評計劃執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo)；97第97頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議案例8中口服液銷售情況不好，與計劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考查偏差真正原因，假如是目標(biāo)不切實際，則銷售中將對目標(biāo)做以修改；區(qū)域經(jīng)理也必須對業(yè)務(wù)代表做好工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對其問題工作范圍進(jìn)行跟進(jìn)區(qū)域經(jīng)理要以一個秩序井然、合乎情理而有效方式，執(zhí)行自己跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。98第98頁銷售跟進(jìn)不能堅持到底原因區(qū)域經(jīng)理銷售跟進(jìn)之所以不能堅持到底，主要有兩個原因常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意更正錯誤，便足以處理問題；假如業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計劃時碰到問題，那么他在執(zhí)行更正辦法時，為何就不會碰到問題呢？常認(rèn)為，對一項問題跟進(jìn)到底，要花很多時間；因為區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解可能，就將工作注意力轉(zhuǎn)移；99第99頁目標(biāo)設(shè)定、工作計劃和銷售跟進(jìn)工作程序目標(biāo)設(shè)定計劃工作標(biāo)準(zhǔn)選擇計劃執(zhí)行結(jié)果衡量執(zhí)行不切實際目標(biāo)良好結(jié)果執(zhí)行不徹底錯誤標(biāo)準(zhǔn)有殘缺計劃繼續(xù)衡量正確作業(yè)改進(jìn)計劃修正標(biāo)準(zhǔn)更正目標(biāo)跟進(jìn)是是是是是100第100頁業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作抗拒表現(xiàn)分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷售跟進(jìn)工作原因案例9在地域經(jīng)理張斌銷售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“企業(yè)有足夠資金，為何還要降低費用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍艿竭_(dá)目標(biāo)”為理由進(jìn)行反抗；或以“為何要降低樣品？我必須有更多樣品，才能銷售更加好。”101第101頁業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作抗拒表現(xiàn)案例10代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理埋怨，“張經(jīng)理要他們增加17%銷量，實在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對產(chǎn)品有更充分了解和認(rèn)識，不過，張經(jīng)理給我們銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時間進(jìn)行研習(xí)，而且企業(yè)在產(chǎn)品方面訓(xùn)練也非常少，資料也不夠充分?！?02第102頁業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作抗拒表現(xiàn)案例11張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師關(guān)系不夠良好，不過，李新認(rèn)為他所接觸幾個醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派，即使他們都是院內(nèi)著名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其它業(yè)務(wù)代表醫(yī)師，然而他們對新產(chǎn)品認(rèn)可卻不是很輕易?！耙罁?jù)企業(yè)要求，我這個月業(yè)績只到達(dá)12萬元，不過，在最終一天，我達(dá)成了另一份子15萬元訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績中，所以說我不認(rèn)為我沒有完成銷售任務(wù)?！?03第103頁業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作抗拒表現(xiàn)案例12張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)覺了我更多錯誤了！案例13企業(yè)培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我銷售技巧不好，我醫(yī)院推廣工作做不好；我經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我錯！104第104頁怎樣克服業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作抗拒業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進(jìn)工作原因分析業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進(jìn)目標(biāo)在于幫助他們到達(dá)自己目標(biāo)以求兼顧他們與企業(yè)之間共同利益他們不想到達(dá)目標(biāo)，因為他們未認(rèn)同這些目標(biāo)他們同意基本目標(biāo)，但不一樣意評定標(biāo)準(zhǔn)或到達(dá)目標(biāo)方法、戰(zhàn)術(shù)他們同意目標(biāo)、評定結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)，不過，他們不相信自己表現(xiàn)受到公平、正確對待；即使在理論上，他們同意追蹤需要，然而，在工作中卻抱以不認(rèn)為然態(tài)度，因為他們經(jīng)常把銷售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)絡(luò)在一起他們對團(tuán)體以外人對他們提及計劃偏差，或其工作上不足時，感到很不服氣，因為他們認(rèn)為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo)105第105頁讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)提議讓代表了解有效跟進(jìn)工作必要性計劃在執(zhí)行中偏差是很自然而且是能夠預(yù)期及時發(fā)覺偏差能夠及時糾正，有利于代表示到目標(biāo)，成功機(jī)會就大，而且能夠賺到更多錢代表只有了解自己錯誤才能改進(jìn)地域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)中，能夠了解到代表需求，方便能夠更加好幫助他們106第106頁讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)提議使代表了解銷售跟進(jìn)工作重點普通在銷售配額方面管理，并無太多困難，因為代表們知道他們獎金、分成與之有著直接關(guān)系而不輕易被代表接收跟進(jìn)工作有費用控制投入產(chǎn)出比計算依據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品依據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師選擇、分類、分配107第107頁讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)提議在設(shè)定目標(biāo)、計劃工作、跟進(jìn)績效時，以及執(zhí)行更正辦法時，讓他們親自參加在發(fā)覺問題時不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)覺問題而是為了找到處理問題方法讓事實要求指出銷售跟進(jìn)中必要更正辦法，不要以一個權(quán)威方式，指出這些更正辦法要有彈性，對較大問題及不可防止延擱，表示出一個了解態(tài)度同情業(yè)務(wù)代表問題，并幫助他們處理問題108第108頁銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計劃執(zhí)行與業(yè)績考評管理監(jiān)控方式109第109頁銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計劃執(zhí)行管理監(jiān)控A地域業(yè)績匯報（元）地區(qū)銷售額/月累積目標(biāo)實際達(dá)成偏差目標(biāo)達(dá)成