仁布縣黑玉石營銷的stp分析案例圖6、平時是否有購買習慣從圖6、購買習慣/喜好角度來看，“經(jīng)常”占比份額高達44.29%，而從不占9.13%，這表明大多數(shù)顧客還是接受仁布縣黑玉石產(chǎn)品的，只是因為一些額外因素導致購買意愿沒有很高，都持有長期觀望的態(tài)度。圖7、最喜歡的玉石產(chǎn)品設(shè)計從圖7、消費者最喜歡的玉石產(chǎn)品的設(shè)計來看，超過5成樣本選擇“富有文化內(nèi)涵”，其次是個性化占29.68%。圖8、最喜歡的玉石產(chǎn)品從圖8、消費者最喜歡的玉石產(chǎn)品來看，樣本大部分為“首飾點綴（手鐲、掛件、護身符、項鏈等）”，共有93.0個，占比為42.47%。以及民族文化產(chǎn)品（玉觀音、玉佛、佛珠等）樣本的比例是39.27%。圖9、對玉石產(chǎn)品的定位從圖9、消費者對仁布縣黑玉石產(chǎn)品定位來看，選擇“中高檔產(chǎn)品”的比例為63.01%。可見仁布縣黑玉在大眾心目中的地位是很不錯的，未來的展望空間依舊很大。圖10、購買產(chǎn)品考慮的因素從圖10、購買產(chǎn)品考慮的因素角度來看，樣本中有6.39%為“款式→價格→材質(zhì)→質(zhì)量→時尚度”。對于仁布縣玉石產(chǎn)品來說，一個讓消費者喜歡的款式和能夠接受的價格極為重要。圖11、玉石產(chǎn)品的缺點分布從圖11、消費者對玉石產(chǎn)品的缺點分布上，大部分樣本為“真?zhèn)坞y辨”，比例是55.25%。下一個是“商家任意標價”占總比重的22.37%。事實無動于衷并非不是黑玉產(chǎn)品不夠，而是顧客本身還不夠，這凸顯出顧客對黑玉產(chǎn)品的基本知識和知識的匱乏，體現(xiàn)黑玉專業(yè)知識的推廣普及的重要之處。3.產(chǎn)品促銷與渠道相關(guān)的分析圖12、消費者了解信息的渠道從圖12、消費者了解信息的渠道來看，樣本中28.31%會選擇“實體店”，沒有了解的占15%。說明還是知名度問題，品牌宣傳力度需要更進一步加強。圖13、渠道分析圖14、是否選擇網(wǎng)上購物從圖13、圖14、樣本中有三成的消費者有購買的欲望。然而他們在購買產(chǎn)品時選擇的主要渠道中超過四成樣本選擇“商場專柜、專賣店”占38.36%。其中僅有30%的消費者會選擇從網(wǎng)上購買黑玉石產(chǎn)品，其他人不選擇網(wǎng)絡(luò)購買主要是“擔心產(chǎn)品的真假”相對較多，比例為57.53%。說明仁布縣黑玉石的銷售渠道較為傳統(tǒng)，與時俱進不夠。圖15、商家促銷方式的選擇從圖15、消費者最喜歡的商家促銷方式來看，樣本中有超過5成的樣本為“打折優(yōu)惠”占55.25%，其次是“贈送禮品”占12.33%。圖16、消費者購買目的從圖16、購買目的來看，樣本中選擇“裝飾點綴”的比例為44.29%，其次是“贈送親友”占21.46%，“保值增值”占15.07%，這就說明商家在設(shè)計產(chǎn)品時，從客戶角度出發(fā)更多地滿足消費者需求，要設(shè)計更加高柜，更加彰顯身份的仁布縣黑玉石產(chǎn)品。圖17、消費者希望的商家售后服務(wù)從圖17、消費者希望的商家售后服務(wù)中，“免費維修”的比例為49.77%，其次是“清晰”和“換新”。圖18、消費者對服務(wù)提的意見從圖18、消費者對服務(wù)提的意見來看，樣本中“服務(wù)承諾，產(chǎn)品設(shè)計效果，加強宣傳力度，聘請懂行人士做導購”相對較多，比例為23.29%。4.關(guān)于價格方面的分析圖18、玉石制品的價格高低最主要因素分析從圖18、消費者認為一件玉石制品的價格高低最主要取決中“玉石質(zhì)地”占比最高為47.95%，其次是“后期加工”占20.09%。所以對于一件寶貴的玉石產(chǎn)品來說，材質(zhì)和后期加工技術(shù)對產(chǎn)品發(fā)展和銷量極為重要。圖19、消費者原意接受的價格范圍從圖19、消費者原意接受的價格來講，樣本中大多數(shù)在“1000~5000元”，其比例為45.21%。以及1000元以下樣本的比例是31.05%。仁布縣黑玉石產(chǎn)品的消費者處于較低層次，消費水平很低，隨著經(jīng)濟的發(fā)展未來發(fā)展有很大潛力。還有仁布縣黑玉石因為被列入非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄使得產(chǎn)品價格受到一些變化，64.84%的消費者為這些心中的價值提高而原意花更高的錢來買仁布縣黑玉石產(chǎn)品。圖SEQ圖\*ARABIC20、消費者最顧慮的問題從圖SEQ圖\*ARABIC30、樣本中，消費者最顧慮的問題是“買到假的”最多，占比最高為47.49%。還有30.59%的為三樣都有。圖21、影響價格因素圖22、消費者購買的傾向性選擇總之,從消費者角度來看，雕工對于仁布縣玉石價值的影響程度相對高一些，樣本中“一般”相對較多，比例為38.81%。還有38.81%的樣本為非常大。消費者購買傾向來看“人工制作但昂貴”相對較多，比例為67.12%。未來還是從精致和人工細雕的角度出發(fā)，市場會更好一些。關(guān)于訪談內(nèi)容的分析通過與西藏黑玉石雕刻第五代傳承人晉巴次旦的訪談內(nèi)容得知，近幾年來西藏黑玉石產(chǎn)品的銷售狀況是逐年增加的，銷售產(chǎn)品也開始多樣化，整體的市場向一種個性和奢侈化方向發(fā)展。以前消費者喜歡的莫非是茶杯和生活用品，但最近幾年來人們對手鐲、裝飾擺設(shè)等產(chǎn)品的需求大大提高，使得大部分實體店現(xiàn)在不光要把實體店經(jīng)營好，還參加各類西藏展銷活動和創(chuàng)業(yè)大賽，只為提高產(chǎn)品知名度。晉巴次旦提到現(xiàn)在的黑玉石市場領(lǐng)域，機器做的產(chǎn)品占比很高，種類又那么豐富，所以他強調(diào)未來主要攻打的方向就是純手工雕刻產(chǎn)品，那是別人替代不了的，也是我們最大的競爭亮點。跟著當?shù)氐奈幕褪袌?，打造獨一產(chǎn)品的思想。從仁布縣黑玉石發(fā)展建議角度出發(fā)，大部分消費者覺得知名度還不夠高，需要加強宣傳和融入民族生活，加強和完善價格平民裝飾品。從根本上解決質(zhì)量問題，做好前后期的運營模式和線上下結(jié)合的雙渠道消費模式，通過打折，贈送小物件等促銷活動來支持產(chǎn)品在市場上的知曉率，后期給大眾帶來的更多的影響力。跟進時代潮流，把民族元素跟時代發(fā)展理念相結(jié)合進行創(chuàng)作。拓寬產(chǎn)品渠道，產(chǎn)品加工的多樣化，進一步多渠道宣傳，玉石質(zhì)地好，后期人工雕刻精美，從傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品，逐步向工藝品方向發(fā)展，最終以保值，保價，保質(zhì)的多樣化產(chǎn)品走向世界的真心建議。（三）仁布縣黑玉石產(chǎn)品目標市場分析首先，基于對受訪者基本數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，它已經(jīng)反映出性別，學歷和收入方面的更多顯著差異，表明可以通過差別化的營銷手段來經(jīng)營產(chǎn)品。市場上西藏自治區(qū)的本地客戶占主導地位，占比高達80％，信息內(nèi)容的獲取方法以店鋪和親朋好友的詳細介紹為為主，表明黑玉的推廣落后，銷售市場發(fā)展趨勢十分不平衡。購買黑玉產(chǎn)品的主要方式仍然是玉器商店和節(jié)日交易展銷，商場專柜經(jīng)銷店一方面，絕大多數(shù)玉器消費者對移動設(shè)備的看法更為傳統(tǒng)，并且缺乏用于在線購物質(zhì)量的足夠信息內(nèi)容。另一方面，仁布縣黑玉石目前的市場形式單一，未來的市場發(fā)展?jié)摿薮蟆馁徺I產(chǎn)品的目的分析，以裝飾為目的的比重最大，其次有贈送和增值等，可知仁布縣黑玉石現(xiàn)在已經(jīng)滿足部分消費者的個性、多種樣式的需求。從原意支出的價格來看，45.21%的顧客屬于1000-5000元，其次小于1000元的占31%，仁布縣黑玉石產(chǎn)品的消費等級仍然屬于最低階段，在未來消費屬性上有很大的進步空間。說明目前消費者對仁布縣黑玉石產(chǎn)品的任何度缺少，需要我們加強宣傳力度。根據(jù)以上結(jié)果，仁布縣黑玉商品市場可以細分為：區(qū)域銷售市場，個性化市場需求，中等銷售市場，高學歷的消費市場。（四）仁布縣黑玉石產(chǎn)品市場細分與定位分析根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，可以從以下幾個方面對仁布縣黑玉石產(chǎn)品進行市場定位：1.地域消費市場從數(shù)據(jù)來看，西藏市內(nèi)的消費者占比86%左右，其中縣內(nèi)人口占市內(nèi)的75%左右，而縣內(nèi)人口有限，地方群眾和工作干部的購買能力有限，經(jīng)過近幾年的發(fā)展趨勢和訪談，發(fā)現(xiàn)仁布縣的銷售市場已基本趨于飽和。不難看出，縣外銷售市場的發(fā)展尤為重要，必須改善品牌的基本建設(shè)，擴大宣傳和策劃范圍，不斷提高黑玉產(chǎn)品的知名度和認可度。建議以日喀則和拉薩為管理中心，首先在西藏自治區(qū)開拓銷售市場。以林芝，山南等旅游風景區(qū)和吐蕃故事區(qū)位支撐點，逐步概括區(qū)內(nèi)市場，將仁布縣黑玉石產(chǎn)品打造成西藏特色產(chǎn)品和旅游產(chǎn)品，不斷提高市場占有率。區(qū)外市場從北京、上海重點等重點城市開始，逐步開拓。例如：在北京故宮、雍和宮等旅游景點和大型商場開設(shè)“西藏禮品——黑玉石專賣店”，在其他城市創(chuàng)辦“西藏禮物——人補玉石，珠峰之禮”為稱號開特色文化旅游產(chǎn)品直銷店，并逐步向周圍的城市發(fā)展，全方位展示和推薦黑玉產(chǎn)品，大力開展文化交流、信息共享等活動，依靠外來優(yōu)秀的文化和成熟的技術(shù)促進研發(fā)本地產(chǎn)品和藝術(shù)，依靠其服務(wù)平臺連接海外渠道，使仁布縣黑玉產(chǎn)品走出中國，面向更多國家。

2.個性消費市場如今，仁布縣黑玉石產(chǎn)品的不足之處在于簡化的相對性比較嚴重。不僅缺乏產(chǎn)品類別，而且類型相似的產(chǎn)品無非就那么幾種，樣式嚴重缺乏個性化和自主創(chuàng)新能力。因此，仁布縣黑玉石產(chǎn)業(yè)鏈管理體系必須善于開發(fā)產(chǎn)品，賦予黑玉產(chǎn)品大量的個性和時代感。合作社可以實施“私人定制”的渠道，讓顧客喜歡的名字或者圖像雕刻在成品玉器上，也可以通過了解消費者的要求，從而可以產(chǎn)生消費者喜愛和理想化的藝術(shù)創(chuàng)造力。對于像晉巴玉雕農(nóng)業(yè)合作社這樣的玉石經(jīng)營者來講，可以控制銷售市場，掌握客戶需求并創(chuàng)造新產(chǎn)品是迫在眉睫的。以客戶為中心出發(fā)的這類市場可能有光明的前景。3.中年消費市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在當?shù)睾谟袷M者年齡都在18歲---44歲之間，這類消費者當中除去剛過18歲的大學生之外，其他人通常是成家子女，有固定的收入和很高的品牌忠誠度。中老年人顧客的個性化通常比較穩(wěn)定，購買的合理性要比非理性更好，這鼓勵了他們購買商品時很少有外界因素的影響，而且比較注重內(nèi)在的品質(zhì)和產(chǎn)品信譽。在仁布縣黑玉石產(chǎn)品市場營銷中，合作社應(yīng)根據(jù)這一年齡段人們的心理、行為等特征來設(shè)計更多能夠滿足大眾心理需求的黑玉石優(yōu)秀產(chǎn)物。4.中等收入市場中等收入顧客擁有知名品牌的虛榮心、有個性化產(chǎn)品的要求、有時甚至有不合理的奢侈行為。消費者購買產(chǎn)品時在很大程度上會受到產(chǎn)品價格的影響，但在社會激烈的競爭模式和需求產(chǎn)品的隱性價值作用下，人們是愿意付出相應(yīng)成本的。尤其在全面建成小康社會和西藏經(jīng)濟發(fā)展趨勢的過程中，中等收入人口可能會增加到一定水平，對中等消費市場的需求也將越來越大。因此，還應(yīng)大力將黑玉產(chǎn)品推向中等收入客戶銷售市場，其設(shè)計方案要滿足中等收入市場的要求以及黑玉石消費者的消費和工作能力。5.較