屈臣氏崛起的營銷方略分析

【摘要】隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和市場開放度不斷加大，外資零售巨頭

紛紛進入我國零售領(lǐng)域并呈現(xiàn)迅速擴張之勢，零售行業(yè)的競爭更為

劇烈，屈臣氏作為亞洲最具規(guī)模的個人護理、保健及美容產(chǎn)品零售商,

在我國個人護理產(chǎn)品的銷售市場中占據(jù)3蝴的市場份額。本文從屈臣

氏的發(fā)展狀況以及SWOT分析、STP分析、市場營銷組合四個方面分析

它的崛起之道。

【核心字】屈臣氏營銷方略SWOT分析市場定位

一、屈臣氏的發(fā)展狀況

屈臣氏，全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團，也是亞洲最具

規(guī)模日勺個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零

售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個人立體養(yǎng)護和護理用

品”領(lǐng)域，不僅匯集了眾多世界頂級品牌，并且還自己開發(fā)生產(chǎn)了

700余種自有品牌產(chǎn)品。發(fā)展到今天口勺屈臣氏在全球門店數(shù)已超五千

家，銷售額逾百億港元，業(yè)務(wù)遍及亞、歐等四十多種國家。

十年前，接觸屈臣氏這個品牌店的消費者基本來自白領(lǐng)女性。不夠級

別長期消費奢侈品品牌，但又不去一般商場購買個人美容生活用品

日勺白領(lǐng)對屈臣氏日勺浮現(xiàn)，體現(xiàn)出了極高日勺熱情。十數(shù)年來，屈臣氏始

終被業(yè)界稱為是發(fā)展奇跡，特別是品牌營銷手法更是奇跡。年，只

有上海等幾種都市有“屈臣氏”品牌店，但靠著口口相傳，如今，男

性、女性，只要說到購買個人護理產(chǎn)品，首選都是屈臣氏一一潮流又

實惠。

在每一間屈臣氏個人護理商店，從整體視覺辨認系統(tǒng)到產(chǎn)品陳設(shè)、多

種資訊及服務(wù)都環(huán)繞著“健康、美態(tài)、樂觀”三個主題展開。為了配

合這三大經(jīng)營理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有某些可

愛日勺標志，“心”“嘴唇”，給人以溫馨、快樂、有趣的感覺。屈臣

氏通過為消費者提供別出心裁的豐富產(chǎn)品，優(yōu)雅的購物環(huán)境，專業(yè)

資訊等服務(wù)來傳達積極美好口勺生活理念。屈臣氏與中國商業(yè)地產(chǎn)兩大

巨頭一一大連萬達集團、中糧置'業(yè)投資有限公司分別簽訂了戰(zhàn)略合伙

合同。這預示著，將來幾年里，屈臣氏個人護理店將全面進駐全國各

地H勺萬達廣場和大悅城，與國內(nèi)最具實力的J兩大商業(yè)地產(chǎn)旗艦品牌

實現(xiàn)同步擴張。至U,在多種大商場，我們均能見到屈臣氏，選址密集

度達到了一定限度，銷售額也節(jié)節(jié)攀升，有一大批穩(wěn)定日勺忠實顧客。

屈臣氏是服務(wù)營銷的一種成功典范，那么它成功的秘訣具體體目前

營銷方略的哪些方面呢，接下來將作出分析。

二、屈臣氏的STP分析

1.Segmentation（市場細分）

屈臣氏以年齡、性別來劃分，重要是以女性消費者為主，由于她們注

重購物環(huán)境，也有較強的消費能力。

屈臣氏還針對不同的細分市場推出不同日勺芻有品牌產(chǎn)品，如地理位

置細分，在廣東地區(qū)因其特有日勺清熱養(yǎng)生觀念和人文環(huán)境，推出町

清潤系列飲料；針對消費心理細分，依年輕人追求潮流心理，推出了

屈臣氏蒸儲水。屈臣氏所賣日勺商品也以女性的商品為主如：化妝品、

藥物、個人護理用品、潮流飾物、視頻以及禮物等。

2.Targeting（目的I市場選擇）

屈臣氏重要目的顧客鎖定在18歲至35歲的J女性，一般為年輕白領(lǐng)，

由于她們有一定消費能力，并喜歡在舒服日勺購物環(huán)境，屈臣氏所賣

日勺商品也是以生活雜貨女性用品為主，不只是中年人愛逛年輕人也

愛逛。在亞洲新興市場中，這個目口勺顧客不管是在數(shù)量上，消費能力

上更是穩(wěn)定成長的一群。

此外，屈臣氏個人護理店的顧客中大學生也開始占到不小的比例，

這也正在影響它H勺選址和營銷方略。

三、3.Positioning（產(chǎn)品定位）

四、屈臣氏是以“健康、美態(tài)、快樂”三大理念為主題日勺日勺個人護理

概念經(jīng)營的門店，協(xié)助熱愛生活，注重品性的人們塑造自己內(nèi)在美

與外在美的統(tǒng)一。重要目的顧客鎖定在18歲至35歲的中產(chǎn)階級，并以

女性為主，由于她們注重個性，有較強的消費能力，并樂意以較高

的代價追求的是舒服的購物環(huán)境。

五、屈臣氏的市場營銷組合

（-）產(chǎn)品

屈臣氏重要銷售以“美麗（beauty）、保?。╤ealthcare）>

快樂（fun）”為主題日勺產(chǎn)品。分為代理產(chǎn)品和自由品牌。

（二）波及品牌居多，如花王（KA0）,聯(lián)合利華（Unilever）自

有品牌，專柜品牌等旗下之產(chǎn)品，并持續(xù)引進新商品。自有品牌品種

以自己日勺店面來銷售商品，3月底，在臺分店數(shù)達386間，并

持續(xù)增長店面。屈臣氏作為全球首屈一指的個人護理用品、美容、

護膚業(yè)巨頭在全球擁有超過5000家連鎖店，銷售額逾百億港元，

業(yè)務(wù)遍及亞、歐等40多種國家。年10月又決定近幾年不接受

任何形式加盟，其渠道控制范疇及強度可見一斑。

屈臣氏自有品牌在中國迅速增長，在個人護理產(chǎn)品銷售市場中

占21%的份額。香港和記黃埔旗下H勺屈臣氏集團在內(nèi)地已擁有100多

家店鋪，其中自有品牌已由最初200多種產(chǎn)品類別迅速增長到1000

多種。自有品牌商品直接進入網(wǎng)點銷售，丕能容易獲得上佳陳列位

置。屈臣氏的終端影響力成為商品銷售H勺決定性因素。

（八）促銷

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人日勺

一片“好優(yōu)惠呦”、“好可愛啊”聲中，商品被“洗劫”一空，積累

了屈臣氏單店平均年營業(yè)額高達萬的戰(zhàn)績。

屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜出J,不僅次數(shù)頻繁，

并且流程復雜，內(nèi)容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花諸多H勺

時間去籌劃與準備。籌劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營

運部門都環(huán)繞著這個主題運作。為超越顧客盼望，屈臣氏所有員工都

樂此不疲。

屈臣氏一般會每20天更換一輪促銷活動，每次促銷活動都會根

據(jù)促銷主題對整個店鋪的促銷氛圍進行全面的更換。如下為屈臣氏促

銷的特點：

1.持之以恒

諸多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們理解屈

臣氏在定期舉辦什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏數(shù)年來的堅

持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉辦，特別是自有品牌商

品出J促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意

搭配”、“加一元多一件”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中

常常都會涉及：“剪角抵用券”、“滿50元超值換購”、“本期震

撼低價”；

2.豐富多彩

屈臣氏H勺促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式

完全不同樣，“自有品牌商品免費加量33%”、“60秒瘋狂搶購”、

“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，常常根據(jù)個人護理的

各方面定義為：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢工場、新

健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、

小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游

自助魔法、美麗港……非常多的趣味主題，簡介眾多的個人護理用品,

引導著消費。

3.權(quán)威專業(yè)

屈臣氏日勺促銷活動往往都會貫穿一種權(quán)威專業(yè)日勺主導線，

每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，

以個人護理用品專家定位，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的“健

康知己”，為顧客提供平常健康知識征詢，《屈臣氏護膚易》、《暢

游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品口勺同步，邀請行業(yè)界出名人物，與讀

者共同分享美容心得、健康知識。

4.優(yōu)惠實效

根據(jù)國人消費習慣，實惠才是硬道理，屈臣氏促銷講究日勺

就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬

日減價”、日0元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、

“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%”、“買

就送”等等，每一次都會引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價幅度非常大。每

期均有W、J“超值換購”商品、“震撼低價”商品，并且每次都會獲得

較好的效果。

5.全員注重

屈臣氏口勺促銷有好的執(zhí)行力，其全員注重為促銷獲得成功

鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大日勺工作量，在

每次舉辦新出J促銷活動我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊、

商品、促銷主題宣傳畫、價格批示牌都得更換一新，店鋪H勺員工更是

要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商

品價格，按規(guī)定將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏

叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止營業(yè)后始終工作到凌晨，才可以把賣場

布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店

的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不斷

蹄日勺到各個分店巡視促銷活動執(zhí)行狀況，隨時監(jiān)督各店日勺工作部署。

6.氛圍濃郁

“發(fā)明一種友善、布滿活力及令人興奮KJ購物環(huán)境”是屈臣

氏賣場布置的精髓，為了發(fā)明一種好的促綃氛圍的目H勺，屈臣氏從

不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場合有日勺宣傳掛畫、價

格牌、商品快訊、色條（嵌在貨架層板前面日勺彩色紙條）、POP,雖然

有揮霍之嫌，同步舍得投入也是獲得回報主線。在每次促銷活動，屈

臣氏都會有新的錄象光盤提供應(yīng)每個分店播放，宣傳更多的促銷信

息。

7、注重研究

屈臣氏研究覺得，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚

至有些“虛榮”的心理，僅僅是便宜是無法滿足他們的需求，大獎也

不是引起他們光顧的主線，新穎刺激的活動對他們更具有吸引力，

提供一種以便、健康、美麗日勺服務(wù)才更能養(yǎng)高顧客忠誠度，如“60

秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”,

60秒內(nèi)拿到日勺商品都屬于獲獎?wù)?，這樣刺激的活動讓消費者終身津

津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常原則的原則，對收銀臺附

近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價

商品H勺陳列，促銷端架W、J陳列、促銷膠箱商品H勺凌亂美、HOTSPOT（熱

賣焦點）的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動

習慣等多方面研究得出的結(jié)論。

8、良好習慣

員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習慣，隨時告訴顧客，這是正在

進行促銷W、J商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折,

買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡

致。

10、員工熟悉操作流程

（五）服務(wù)人員

屈臣氏非常注重員工的培養(yǎng)，良好的公司文化及福利待遇，以

及有效的監(jiān)督以及獎懲機制，是屈臣氏員工低流失率H勺主線，并且

屈臣氏容許沒有不良記錄日勺離職工工再次回公司任職。同步為保證整

個連鎖機構(gòu)的順暢運作，所有政策適時貫徹到位，新老員工能及時

理解公司戰(zhàn)略部署，屈臣氏的管理層非常注重培訓這項目任務(wù)。

1、新員工入職培訓，所有新員工通過應(yīng)聘入職屈臣氏，

都必須來到屈臣氏在廣州海珠廣場的華夏大酒店日勺總部進行為期兩

天日勺公司文化培訓，負責培訓的老師將對所有新員工輸灌公司的理

念思想，然后這些員工將安排到各個門店進行一周的基本操作訓練，

在這一周里，每個門店均有一種固有的培訓員進行全程培訓，培訓

內(nèi)容涉及：屈臣氏特有的商品陳列知識、商品驗收、退貨流程、收銀

知識、商品促銷知識、商品知識等等。經(jīng)考核合格后才容許正式上崗

服務(wù)。這些培訓是所有新入職營運部門H勺員工都必須經(jīng)歷的。

2、管理人員培訓，在屈臣氏，定期對店面的營運管理層

進行培訓，這里面涉及常規(guī)H勺培訓以及戰(zhàn)略培訓，管理人員都必須

經(jīng)歷如《基本督導技巧》、《促銷管理》、《專柜管理》、《盤點管

理》、《例會知識與技巧》、《商品陳列原則》等等的專業(yè)培訓，并

且要熟讀共有上下冊兩部KJ《屈臣氏營運手冊》，在營運手冊中，將

指引所有員工如何按擬定H勺流程去操作，這可謂是屈臣氏實現(xiàn)連鎖

店面達到幾百間后來，仍然按總部原則執(zhí)行的利器。

3、各門店平常培訓在屈臣氏也是非常重要的一項作業(yè)，

早晚兩班的會議上，將會安排有10分鐘左右的時間進行培訓，其中

值得學習的是他們員工之間的交叉培訓，各個部門互相簡介自己部

門中J新商品信息，讓所有員工理解商店商品日勺知識，有助于向顧客

簡介。尚有是由門店培訓員向員工解說某些專業(yè)知識，藥房H勺藥劑師

解說專業(yè)知識，這都是其中非常重要的環(huán)節(jié)。

（六）4.培訓員培訓，各門店日勺培訓員要定期到總部進

行專業(yè)知識培訓，有助于貫徹執(zhí)行公司日勺培訓工作。

（七）5、門店主管、經(jīng)理培訓除了定期的進行業(yè)務(wù)知識

培訓，在屈臣氏每月舉辦兩次的促銷活動中，由于每次均有有關(guān)日勺

主題，為了讓各門店在促銷活動、賣場布置、商品陳列、促銷要點方

面切實按公司的規(guī)定做到統(tǒng)一，各店經(jīng)理在促銷開始前都要去參觀

樣板店。

（八）為了貫徹服務(wù)理念以及門店等原則，屈臣氏有獨特日勺監(jiān)

督機制一一神秘顧客不僅監(jiān)督員工服務(wù)，還監(jiān)督商品陳列、管理人員

工作等等。這些神秘顧客是屈臣氏聘任的專業(yè)調(diào)研公司進行執(zhí)行，在

神秘顧客的調(diào)查問卷中涉及8部分：1、儀表部分；2、店鋪環(huán)境；3、

招呼和迎接顧客部分；4、店員態(tài)度部分；5、產(chǎn)品知識部分；6、收

銀服務(wù)部分；7、歡送顧客；8、團隊精神。這樣的調(diào)查，每月將不定

期進行兩次，每次都會進行評分，評出體現(xiàn)優(yōu)秀以及最差的員工，

并分別進行獎勵與懲罰。據(jù)理解，神秘顧客對員工的服務(wù)意識的提高

及監(jiān)督作用是非常大的。

（九）服務(wù)過程

屈臣氏相稱注重顧客服務(wù)，這也是讓屈臣氏在顧客滿意度及忠

誠度方面能得到較好的體現(xiàn)，在顧客服務(wù)方面，屈臣氏不斷的去研

究顧客的需求，以得出有效而又能讓員工能熟記并以便執(zhí)行的方案“

在這方面也很大限度的體現(xiàn)了屈臣氏的人性化管理跟體驗式的服務(wù)。

因此，屈臣氏的顧客服務(wù)非常簡樸：

1、歡迎光顧！有什么可以幫到您！所有員工必須對來店

W、J顧客打招呼；微笑！眼神接觸！屈臣氏的管理層注意到，在跟顧客

打招呼是一要微笑，二要眼神接觸，只有眼神接觸的招呼才是有效

日勺，才是讓顧客感覺有誠意日勺；

2、遞購物籃！當發(fā)現(xiàn)顧客手中口勺物品超過2件時，第一時

間問顧客與否需要購物籃，當發(fā)現(xiàn)顧客提滿一籃商品，幫忙拿到收

銀臺，這一切在平常服務(wù)規(guī)定中不斷的強調(diào)，不斷的執(zhí)行，讓顧客

時時感受到被關(guān)懷，被注重；

3、收銀服務(wù)！收銀服務(wù)是屈臣氏非常關(guān)注W、J一項服務(wù)，屈

臣氏發(fā)現(xiàn)，顧客由于多種因素，在購物的時候最怕的I是排隊付款，

因此屈臣氏規(guī)定，在收銀臺前，一般不能有超過5個顧客排隊買單，

如果浮現(xiàn)這種狀況，必須立即呼喊其他員工幫忙，在得到幫忙需求

時，無論員工在忙什么，都會第一時間趕到收銀臺，解決收銀排隊

問題。

4、尚有項特別的規(guī)定就是當顧客征詢藥劑師，藥劑師一

定要以“我是屈臣氏專業(yè)藥劑師，有什么可以幫到您”表白自己專業(yè)

身份；

5、收銀員推銷促銷商品及換購商品，當顧客在付款的時

候，收銀員會在合適的時候向顧客推介優(yōu)惠的促銷商品，這樣的推

介成功率還相稱之高，在屈臣氏常常舉辦促銷商品的銷售比賽，這

是一種非常成功H勺促銷方式，將會在接下來的促銷方式內(nèi)容中談到；

6、歡迎再次光顧！在顧客離開店鋪時，無論是那個員工,

都會打聲招呼：歡迎再次光顧。

所有H勺服務(wù)規(guī)定就是這樣簡樸，這樣容易掌握。但卻非常

有效。在維護這些制度的執(zhí)行方面，屈臣氏除了讓管理人員平常監(jiān)督

外，最重要的手段是“神秘顧客”。

（七）有形展示

屈臣氏在店鋪陳列中發(fā)現(xiàn)式陳列原則：發(fā)明一種友善的，布滿

活力及令人興奮H勺購物環(huán)境，讓顧客易于找到獨特，具創(chuàng)意，有趣、

高品質(zhì)及物有所值的產(chǎn)品。也就是始終把顧客的需求、顧客的購物體

驗放在第一位。

屈臣氏較好地貫徹了這一原則：

第一種發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)屈臣氏

1.為了減少成本，屈臣氏店鋪的常常會選擇在地下負一層，

但是為了努力讓顧客發(fā)現(xiàn)，屈臣氏會把這個原則的執(zhí)行比一般連鎖

店做H勺更到位，更直接?！熬驮谶@里”、“就在負一層”、“地下一

層”等很直接的字眼，這些招牌常常會出目前屈臣氏店鋪附近，同步

在如下幾方面屈臣氏也會常常使用：

2.盡量運用廣告牌；

3.非臨街店鋪一定有招牌批示；

4.大面積色塊，容易發(fā)現(xiàn);

5.采用員工長時間引導。

第二個發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)經(jīng)營范疇

1.雖然一種不熟悉屈臣氏的人，當他站于屈臣氏店門口位

置時，他就能對店鋪的經(jīng)營范疇一目了然，并且能即時察覺到重要

的推廣主題，能清晰無疑的從門外看到店內(nèi)，從而實現(xiàn)吸引顧客進

入店內(nèi)選購產(chǎn)品日勺目的。為了實現(xiàn)這個目的，屈臣氏常常會配合采

用如下措施：

2.醒目的門面設(shè)計；

3.明亮的燈光；

4.減少貨架高度；

5.清晰的經(jīng)營分類批示牌；門口清晰的推廣信息等等；

第三個發(fā)現(xiàn)：讓顧客發(fā)現(xiàn)吸引的源頭

1.盡量的I吸引顧客進店，吸引人的I元素在店鋪門口體現(xiàn)出來，

研究發(fā)現(xiàn)，塑造舒服的購物環(huán)境，良好日勺店務(wù)管理，常常保持商品

陳列H勺新鮮感對鼓勵顧客進入門店有非常大的協(xié)助。屈臣氏采用的

措施有：

2.寬闊的大門；

3.寬闊的通道；

4.豐富的促銷信息；

5.常常更換H勺促銷堆頭商品；

6.有吸引力口勺促銷商品陳列在顯眼口勺，立置；

第四個發(fā)現(xiàn)：店鋪內(nèi)W、J發(fā)現(xiàn)

店鋪是產(chǎn)生交易的場地，店鋪的布局與陳列是最核心的，屈臣

氏在店鋪內(nèi)的發(fā)現(xiàn)原則是這樣規(guī)定的：容易發(fā)現(xiàn)經(jīng)營品類、促銷活

動、優(yōu)惠的商品、新商品、推薦商品、商品的價格、員工的服務(wù)、專

業(yè)的征詢指引、付款的地方。

實現(xiàn)這些“發(fā)現(xiàn)”H勺目的是達到提高顧客在店鋪內(nèi)自助消費的能

力，并在引導下盡量購買更多的優(yōu)惠商品，享有購物日勺樂趣。達到這

些日勺措施是：

1.清晰口勺商品陳列分區(qū)，明顯的區(qū)域批示標記；

2.合理H勺商品陳列；

3.明顯日勺價格標記；

4.主題明確的促銷陳列；

5.員工關(guān)注顧客W、J需求；

6.將有關(guān)的產(chǎn)品臨近陳列，而使顧客更容易尋找到產(chǎn)品；

7.核心部門（化妝品、護膚品、個人護理品）重點陳列在視野

開闊的位置以顯其權(quán)威性

8.將保存暢銷的“銷售推動走廊”作為屈臣氏店鋪的特點。

9.屈臣氏店鋪三種“購物體驗”既明確分區(qū)又有關(guān)布局：美

態(tài)涉及專柜、非開架陳列、護膚品及飾品;歡樂涉及護發(fā)、沐浴、口

腔、男士用品、紙制品、小工具、小食品;健康涉及保健品、衛(wèi)生用

品等品類。在布局中，以上產(chǎn)品需要共同陳列，也就是說，不可分開

陳列，例如口腔護理用品不脫離日用品陳列，護膚品不脫離化妝品

陳列；

10.化妝品作為重要大類應(yīng)陳列于各店鋪前部；

11.保健品及日用品作為“目的購物”部門，可陳列于各店

鋪日勺后部；

12.化妝品和護膚品作為提供近似購物體驗的部門，臨近陳

列在一起；

13.嬰兒用品作為保健品和日用品的“橋梁”部門，陳列于

兩者之間或者臨近兩者之一。最抱負的是如果布局容許，陳列于保健

品日勺一側(cè)；

14.食品總是陳列于收銀臺旁邊；

15.雜樣產(chǎn)品（美容工具、飾品）規(guī)劃為“歡樂”部門之一，重

要陳列于高客流H勺位置般緊鄰主通道或者收銀臺;

16.快樂購物體驗放在第一位，將所有的有關(guān)產(chǎn)品共同陳列,

最大限度的運用每一米促銷貨架；

17.在店鋪醒目位置陳列“推動走廊”，突出最佳促銷堆頭;

18.收銀臺盡量放在店鋪日勺中部或者中前部，收銀臺與保健

品區(qū)域一般是分開的；

19.濃郁的促銷氛圍布置，體現(xiàn)目前推廣H勺促銷活動；

20.店內(nèi)聲音與音像設(shè)備，推廣促銷活動。

四、屈臣氏SWOT分析總結(jié)現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢

1、內(nèi)部

(1)Strengths(優(yōu)勢)

①精確的市場定位(內(nèi)地市場的成功核心)。細分消費者，成功

鎖定目的顧客，即18到35歲的潮流女性，產(chǎn)品優(yōu)勢，最大限度的滿

足目日勺顧客的需求。

②成功的經(jīng)營方略。打出價格低廉，屈臣氏強力保證我們是最便

宜日勺，并提供“買貴退2倍差價”政策且同步提供“十四天二話不說

退貨服務(wù)”。

③產(chǎn)品多樣化，自有品牌日勺魅力。美麗(beauty)＞保健(health

care)、快樂性(fun)產(chǎn)品、食品類、生活雜貨及平常用品，產(chǎn)品

的種類非常多，自有品牌實現(xiàn)了商品的差別化，讓消費者有更多的

選擇。

④詵址及品牌經(jīng)營構(gòu)造，門市據(jù)點多。屈臣氏以規(guī)模小分散的方

式設(shè)立經(jīng)營獨立空間的店面，一般的門市幾乎都是附屬在賣場或百

貨里面的。

⑤成功的營銷模式一一倡導健康的生活方式，公司品牌口碑好、

價值高，在消費者心中出名度高，同步吸引國內(nèi)外出名廠商故意合

伙成為供應(yīng)商。

⑵Weakness（劣勢）

①自有品牌擴張缺少獨立性和競爭性，自有品牌質(zhì)量難以保證，

隨著消費者對個人護理用品品質(zhì)規(guī)定的提高，在能力范疇內(nèi)他們更

傾向于選擇名牌產(chǎn)品。

②自有品牌產(chǎn)品W、J宣傳力度不到位：許多消費者不理解屈臣氏出J

自有品牌產(chǎn)品，也不懂得其明星產(chǎn)品W、J特殊功能