2026秋招：大客戶銷售題庫及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售中，關(guān)鍵決策人通常是？A.基層員工B.中層經(jīng)理C.高層領(lǐng)導(dǎo)D.普通職員2.以下哪種不是常見的客戶需求挖掘方法？A.問卷調(diào)查B.直接詢問C.觀察競爭對手D.客戶反饋分析3.大客戶銷售周期一般：A.較短B.適中C.較長D.不確定4.簽約大客戶后首要做的是？A.馬上要求新訂單B.建立良好客戶關(guān)系C.尋找新客戶D.慶祝成功5.了解大客戶業(yè)務(wù)模式的目的是？A.顯示專業(yè)B.尋找銷售機(jī)會C.閑聊話題D.完成任務(wù)6.大客戶銷售中，產(chǎn)品展示核心是？A.介紹產(chǎn)品功能B.解決客戶痛點(diǎn)C.強(qiáng)調(diào)價格優(yōu)勢D.展示外觀設(shè)計(jì)7.面對大客戶異議，首先要？A.反駁對方B.傾聽理解C.轉(zhuǎn)移話題D.直接放棄8.以下哪個不屬于大客戶維護(hù)方式？A.定期回訪B.舉辦客戶活動C.頻繁推銷新產(chǎn)品D.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)9.大客戶銷售談判時，讓步策略應(yīng)：A.任意讓步B.絕不讓步C.有計(jì)劃地適度讓步D.先大讓步再小讓步10.衡量大客戶銷售成功的關(guān)鍵指標(biāo)是？A.拜訪客戶次數(shù)B.銷售合同金額C.客戶滿意度D.以上都是答案：1.C2.C3.C4.B5.B6.B7.B8.C9.C10.D多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售特點(diǎn)包括？A.金額大B.周期長C.決策復(fù)雜D.客戶數(shù)量多2.挖掘大客戶需求可通過？A.與關(guān)鍵人溝通B.分析市場數(shù)據(jù)C.研究行業(yè)報告D.調(diào)查客戶歷史訂單3.大客戶關(guān)系管理內(nèi)容有？A.客戶信息收集B.客戶滿意度調(diào)查C.客戶投訴處理D.客戶流失預(yù)警4.大客戶銷售談判技巧有？A.做好充分準(zhǔn)備B.善于傾聽提問C.運(yùn)用雙贏策略D.適當(dāng)妥協(xié)讓步5.以下哪些可提升大客戶忠誠度？A.提供個性化服務(wù)B.給予價格優(yōu)惠C.解決客戶問題D.定期溝通關(guān)懷6.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)成員可能包括？A.銷售人員B.技術(shù)專家C.客服人員D.市場人員7.影響大客戶購買決策因素有？A.產(chǎn)品質(zhì)量B.價格C.品牌聲譽(yù)D.售后服務(wù)8.大客戶銷售中，建立信任途徑有？A.展示專業(yè)能力B.遵守承諾C.提供真實(shí)信息D.與客戶建立私人關(guān)系9.分析大客戶競爭對手有助于？A.突出自身優(yōu)勢B.了解客戶需求C.制定競爭策略D.降低銷售成本10.大客戶銷售項(xiàng)目管理要點(diǎn)有？A.明確目標(biāo)計(jì)劃B.合理分配資源C.監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度D.及時調(diào)整策略答案：1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABC10.ABCD判斷題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售只需關(guān)注訂單金額，不用在意客戶關(guān)系。（）2.挖掘大客戶需求只需詢問客戶想要什么。（）3.銷售談判中應(yīng)堅(jiān)持自己立場，絕不讓步。（）4.維護(hù)大客戶只需提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。（）5.了解大客戶業(yè)務(wù)模式對銷售幫助不大。（）6.處理大客戶異議時要先安撫情緒再解決問題。（）7.大客戶銷售成功的標(biāo)志是簽訂合同。（）8.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員是唯一重要角色。（）9.提高大客戶滿意度可降低客戶流失率。（）10.展示產(chǎn)品時應(yīng)全面介紹產(chǎn)品，不管客戶需求。（）答案：1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.×8.×9.√10.×簡答題（每題5分，共4題）1.簡述大客戶銷售中挖掘客戶需求的重要性。挖掘客戶需求能精準(zhǔn)定位客戶痛點(diǎn)，從而提供匹配的解決方案，提高銷售成功率；還能增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度，為長期合作奠定基礎(chǔ)。2.大客戶銷售談判有哪些基本原則？基本原則包括平等互利，讓雙方都獲利；知己知彼，了解自身優(yōu)劣勢和對方需求；誠信原則，提供真實(shí)信息；求同存異，找到雙方利益共同點(diǎn)。3.如何維護(hù)與大客戶的長期合作關(guān)系？定期回訪，了解需求變化；提供個性化服務(wù)和解決方案；及時解決客戶問題和投訴；通過舉辦活動等加強(qiáng)情感交流，提升客戶滿意度和忠誠度。4.大客戶銷售中，面對客戶異議的處理步驟是什么？先認(rèn)真傾聽，讓客戶表達(dá)不滿；接著理解并確認(rèn)異議內(nèi)容；然后提供合理解決方案；最后跟進(jìn)確認(rèn)客戶是否滿意方案。討論題（每題5分，共4題）1.討論在大客戶銷售中，如何平衡短期銷售目標(biāo)和長期客戶關(guān)系？要在完成短期銷售目標(biāo)同時注重長期關(guān)系。短期可基于客戶即時需求促成交易，但不能過度推銷。長期要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、建立信任，通過滿足潛在需求鞏固合作，實(shí)現(xiàn)兩者協(xié)同發(fā)展。2.探討如何利用數(shù)據(jù)分析提升大客戶銷售業(yè)績？通過分析客戶購買行為、偏好、歷史訂單等數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)定位其需求，制定個性化營銷策略；還能評估銷售效果，優(yōu)化銷售流程，提前預(yù)警客戶流失風(fēng)險，提升整體銷售業(yè)績。3.談?wù)勗诖罂蛻翡N售中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性及實(shí)現(xiàn)方式。團(tuán)隊(duì)協(xié)作能整合各方專業(yè)知識，為客戶提供全面解決方案。銷售人員、技術(shù)專家等相互配合，可提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。通過明確分工、定期溝