1、二手房銷售人員培訓(xùn)資料二手房語術(shù)一你們公司怎么樣？1、不去詆毀別的公司。2、介紹我們公司的服務(wù)特色，我們的服務(wù)特色：強調(diào)交易安全，實行先產(chǎn)權(quán)調(diào)查再簽訂交易合同，確保產(chǎn)權(quán)真實性。專業(yè)性強，我們有法律專員負(fù)責(zé)為雙方擬 定交易合同。我們的企業(yè)理念：安全、迅速、合理。收費透明，收取固定比例傭金，不賺差價。3、介紹一下經(jīng)紀(jì)人自己的優(yōu)勢。4、請您給我一個機會，感受一下我們的服務(wù)，我相信不會令您失望?！径课以敢庾约嘿u，方便又節(jié)省錢自售的缺點：1、無法讓買方產(chǎn)生競爭，出售價格比較低。2、安全無法保障，房地產(chǎn)糾紛、官司不斷。3、花太多時間在售屋上，會影響其他事。4、無法主動與買方洽談。5、廣告費負(fù)擔(dān)重。6、銷

2、售管道與銷售手段太少。7、無法過濾客戶，生活受打擾。8、女房東帶看存在危險。9、比較不會推銷，介紹產(chǎn)品。10、定價策略、議價方法，收定方法不夠?qū)I(yè)。11、買方防范心理較重，不利成交綜合話術(shù)：簽訂一般委托，您同時還可以選擇到其他公司委托。對您的交易沒有任何限制， 在委托期間內(nèi)您也可以隨時行使您的委托撤消權(quán)利，只需要您給我們一個電話就可以。所以您看，根本就不存在什么所謂的套?！舅摹慨?dāng)房東詢問房價時如何回應(yīng)?1、你認(rèn)為可以賣多少？2、我們的專業(yè)告訴我們不能不負(fù)責(zé)任地隨便說說。3、我必須先了解房屋的狀況，包括地段、小區(qū)環(huán)境、戶型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場等等情況。4、房價的決定權(quán)在房東。5、此類

3、房子開價應(yīng)該是在xxx到y(tǒng)yy上下比較合適。6、但不敢保證xxx萬一定賣得掉或一定賣不掉。7、我們做服務(wù)業(yè)的就是客戶想賣多少，我們盡量幫他賣到多少。8、你問我就對了，以我三年的專業(yè)經(jīng)驗來看，我個人以為此類房產(chǎn)每平方8200左右比 較符合市場。（如果房東報價8500）9、我希望是在xxxx到y(tǒng)yyy價位幫你賣掉最好，但是有時買賣講緣分，更要根據(jù)市場和買方來定。10、可以先試試這個價格，看看買方的反映再做調(diào)整，最后賣房決定人一定是你。【五】委托期限太長了？1、只有好處，沒有壞處！多申請廣告費，集中促銷人力、財力。2、倘若不相信我們，即使只委托一天都算長。3、我們大公司客戶很多，享受公司資源，即使沒

4、有成交的買方還可以做朋友，幫你建立人脈。4、對你的案子有信心我們才敢接。5、我并不是只做開發(fā)，我們開發(fā)沒獎金，目的是幫你銷售，責(zé)任在后頭。6、需要好價錢，時間短有可能嗎？7、續(xù)約比較麻煩，填更改副表，耽擱時機。8、只要對你有好處我們都愿意，即使花再長時間，再多精力都無所謂。9、時間段，損失最大的是你。10、我的立場跟你相同。11、你覺得我希望何時幫你賣掉？12、只有三天就賣掉，你會不會后悔？13、請問你是不是很急著要把房子賣掉，或者急需錢用？【六】服務(wù)費太高1、安全保障，介紹法務(wù)協(xié)助的成本。2、其實并不貴，比喻（五星與三星酒店）服務(wù)品質(zhì)不同，介紹公司資歷。3、賣房子是大事，重點是保障安全。4、

5、同行收費情況告知。5、能夠收2%的公司都不會說只收1%，低價的公司大都有問題，我們不象其他賺差價，利潤只有服務(wù)費。6、服務(wù)費少只會減低銷售意愿與動力。7、服務(wù)內(nèi)容介紹與服務(wù)流程介紹。8、舉例失敗及糾紛案件，因小失大。9、成交之前不收取任何費用，成交后繼續(xù)免費服務(wù)，全程陪同，保障安全及利益。綜合話術(shù)：（1）.我們公司不賺取客戶一分錢差價，因此服務(wù)費是我們公司發(fā)展的唯一來源，加上我們公司在用人，專業(yè)培訓(xùn)、行銷廣告等方面的投入都很高，相比其他賺差價的公司來講，利潤很薄。（2）.我們公司的服務(wù)品質(zhì)很高，（當(dāng)然等您在我們公司成交后，您就可以實際體會到），經(jīng)紀(jì)人也非常專業(yè)，有專屬的簽約法務(wù)負(fù)責(zé)擬定交易合同

6、。相比之下，我們公司與同等級別其他公司的收費要低。舉個例子“您想同材質(zhì)的衣服，恒隆廣場的貨與新世界的貨肯定價格是不一樣?！酒摺總蚪鹬Ц镀谙?、居間中介指撮合買賣雙方達(dá)成協(xié)議，至此中介義務(wù)完成，后面是我們免費服務(wù)。2、的確很抱歉，公司有規(guī)定什么時候收傭金。3、我們大公司，有品牌，服務(wù)品質(zhì)有保證，不會收傭金之后不管。綜合話術(shù)：1）、作為我們中介服務(wù)來說，在你們（買賣雙方）簽定買賣合同后，我們的義務(wù)就算完了，以后的只是我們協(xié)助你們辦理，就好象我們的售后服務(wù)一樣，您買了什么產(chǎn)品，要求商家有售后服務(wù)，不可能在所有售后服務(wù)完以后才給錢吧！2、我們簽了合同錢也沒收到的話，公司會說我們沒做工作，不然憑什么說我

7、們錢了合同呢？你們也不要讓我們太為難了，不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了！【八】我很忙，沒時間和你們談1、就是因為你忙，所以沒時間關(guān)心買房的事，倒不如交給我們來處理。2、自售花時間及精力，公事會受耽擱，反之，生意做的更好。3、客戶看房時間不好協(xié)調(diào)，更難出售。4、認(rèn)同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事業(yè)有成等贊美。5、有誠意的買方會因為你很忙，退縮機會大?！揪拧坑行枰視懵?lián)系1、那我們?nèi)绾温?lián)絡(luò)，時間確定下來，直接約時間（選擇法）。2、這段時間我保證不會打擾你。3、順道過來看看，只是跟你聊聊，絕對不會跟你談房子的事，如果有，你馬上趕我走。4、有需要是需要什么，我可以先幫你準(zhǔn)備，安全、迅

8、速還是價格合理？5、這段時間我自己也很忙，某個時間恰好有空擋，到時再來拜訪。6、感謝信任，轉(zhuǎn)移話題?！臼开毤椅信c一般委托優(yōu)勢比較1、獨家賣的價格好，買方不會壓價。2、獨家會是整個公司重點銷售案源，全體同事均會作為強案推薦。3、爭取更多公司資源，廣告費用申請多，機會一樣不會少。4、獨家不會重復(fù)了解房屋狀況，有效客戶較多，成交一樣快速。【十一】有客戶就帶來，到時再簽委托1、不可能，公司有制度，銷售才有效率。2、同行會找假客戶來看房，我們不會這么做。3、只有我一個經(jīng)紀(jì)人帶客戶來看，銷售幾乎不可能。4、簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò)，同事都會帶客戶來看房。5、簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào)，買方比較放心，才會來看房。6、

9、舉例一房多賣官司慘例，以前成交某房的房東想法原先跟你相同，但最后還是選擇先簽委托。7、不簽委托只有我一個人保障你的安全，簽委托，全公司保障你的安全。8舉例步槍與霰彈的差異。綜合話術(shù)：公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對不許帶看，若被發(fā)現(xiàn)，我將被革職。一個房子的銷售，講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人，縱使我一個幫您銷售，還是單兵作戰(zhàn)，跟您一個人銷售是一樣的?！臼恳呀?jīng)委托同行1、同樣委托我們不會起沖突，增加機會。2、 小中介只有幾個人在幫你賣，只有少數(shù)客戶上門，專業(yè)度不足，廣告預(yù)算少，流通性小，賺取差價。3、我們效率高，直營跟加盟有區(qū)別，加盟店素質(zhì)參差不齊。4、我們連鎖效益強，團(tuán)隊

10、合作、企業(yè)文化較好，加盟店較獨立，人手不足。5、我們的作業(yè)方式積極主動，小公司作業(yè)等待被動。綜合話術(shù)：若您充分了解本公司的效率及信譽，為什么不再委托本公司呢？就如同保險一樣您可以同時投保多家保險公司，獲得更多保障，尤其當(dāng)后一家公司能比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效率時，您更應(yīng)該采取斷然的措施，作出英明的抉擇。 況且先前簽的多為一般委托，您是可以隨時終止先前所簽之委托。十三、我朋友多，也有做房產(chǎn)的，都在幫我賣1、賣房不可以做人情。2、我也是你的朋友，而且我們是大公司，人脈更廣。3、銷售渠道有限，耽誤時間。4、不方便談價格。5、你的朋友也有其他事情，一時賣不掉或者賣得價格不好時他也很為難。6、交

11、給我們會更專業(yè)、迅速與安全。房地產(chǎn)銷售經(jīng)理培訓(xùn)手冊房地產(chǎn)銷售經(jīng)理培訓(xùn)手冊.txt生活是一張千瘡百孔的網(wǎng)，它把所有激情的水都漏光了。寂寞就是你說話時沒人在聽，有人在聽時你卻沒話說了！1 當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。2當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案

12、，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。3 當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？1）正向引導(dǎo)，通過單獨的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。4當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。5當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，

13、怎么辦？關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。6當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚和進(jìn)行一定獎勵。7當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時，怎么辦？首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬

14、一定的時限，期待一定的改觀。8當(dāng)一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。10當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。11當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動

15、地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。12 當(dāng)你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況。3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。13當(dāng)你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。14當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應(yīng)，闡述

16、自己的觀點，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。15當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。16當(dāng)你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅持自己的觀點，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。17當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實完成的可能性

17、較小時，怎么辦？目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。18當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。19當(dāng)項目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售人員

18、成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。20當(dāng)開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。21當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時，怎么辦？作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任

19、，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。23當(dāng)項目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時，怎么辦？不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵。24當(dāng)項目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時，怎么辦？項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。25當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員

20、的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。26當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時，怎么辦？堅決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。27當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。28當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？1）了解原因，突然的低

21、潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因2）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。29當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時，怎么辦？如系確實的不公平，應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。30當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團(tuán)結(jié)與相對穩(wěn)定。31當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，

22、假以時日，業(yè)績應(yīng)該會所有所突破。32. 當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨善其身時，怎么辦？單獨與其溝通，并當(dāng)眾點名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點評，表揚為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊合作精神。33當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。34當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。35當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨溝通，要求

23、他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)。36當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。37當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。38當(dāng)下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時，怎么辦？對未完成人員進(jìn)行鼓勵，對完成人員進(jìn)行表揚，并在下次下達(dá)任務(wù)時，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。39當(dāng)召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？單獨與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或是對主管不滿造成，如屬個人原因，則要求

24、其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識，并要求其改變。40當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時，怎么辦？身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。41當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗者時，怎么辦？以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。42當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。43當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么辦？假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。44當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點培養(yǎng)時，怎么辦？嚴(yán)格要求并委

25、以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。45當(dāng)你巡場時，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎么辦？事后將錯誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。46當(dāng)你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？公開道歉，樹立你知錯就改的形象。47當(dāng)一個主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時，怎么辦？范文七：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理培訓(xùn)手冊泛期刊學(xué)的概念與定義姚 遠(yuǎn)，陳浩元(1.西北大學(xué)學(xué)報編輯部，陜西 西安 ；2.北京師范大學(xué)學(xué)報編輯部，北京 )摘 要 在分析歷史背景和社會需求的基礎(chǔ)上，提出“泛期刊學(xué)”的概念和定義，并對其屬性、研究任務(wù)、內(nèi)容，以及學(xué)

26、科特點作了論證。關(guān)鍵詞 歷史積累； 期刊； 泛期刊學(xué)中國分類號 G311On the concept and definition of pan-magazine scienceYao Yuan, Chen HaoyuanAbstract On the concept and definition of pan-magazine science was advanced, to its property, research assignment, research content and characteristic of subject was demonstration, base on

27、historic background and social requirement was analysed.Key words historic accumulate; magazine; pan-magazine scienceFirst-authors address Editorial Board of Journal of Northwest University, No.229 Taibai North-Road Xian, Shaanxi , China背景和意義現(xiàn)代信息傳播的主流形式，大都有了自成體系的一統(tǒng)學(xué)問，諸如報學(xué)、書學(xué)、廣播學(xué)、影視學(xué)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)等等，而惟獨期刊卻仍處于眾

28、說紛紜、各守壁壘或“戰(zhàn)國”割據(jù)狀態(tài)。20世紀(jì)30年代，我國圖書館情報工作者，開始從期刊的館藏、分類管理、裝訂借閱和利用角度研究期刊。浙江省圖書館在1992年出版有期刊學(xué)概論，并開展了期刊管理與利用、期刊編輯學(xué)等研究1-3，但視角仍限于期刊館藏學(xué)。同時，陳浩元也在多種學(xué)術(shù)場合提出“期刊學(xué)”或“科技期刊學(xué)”。1994年，圖書館學(xué)者李上文、左正洪主編有期刊學(xué)探識論文集，收入92篇論文，對期刊理論、期刊管理、期刊采集、期刊編輯、期刊服務(wù)、期刊的開發(fā)利用作了論述，但實際內(nèi)容還只限于圖書館學(xué)。與此大致同時或在之后漸次展開的期刊館藏學(xué)，期刊目錄學(xué)、期刊版本學(xué)、期刊?？睂W(xué)，期刊文獻(xiàn)學(xué)、期刊傳播學(xué)、期刊新聞學(xué)、

29、期刊文化學(xué)、期刊史學(xué)、期刊編輯學(xué)、期刊出版學(xué)、期刊營銷學(xué)、期刊管理學(xué)，以及光、電、磁、網(wǎng)絡(luò)等形態(tài)期刊的研究，幾乎已涉及期刊的各個層面，也有人將報刊合一，或?qū)弦蛔髁撕芏嘤幸娴奶剿?。然而，這些“學(xué)”，均不能統(tǒng)冠整個期刊運作過程，也不能完整地解釋“期刊”這一社會現(xiàn)象。從期刊的性質(zhì)和內(nèi)容劃分，可簡單地分為綜合性和專業(yè)性兩大類期刊，或者社會科學(xué)和自然科學(xué)兩大類期刊，也被分為綜合性、學(xué)術(shù)性、技術(shù)性、檢索性和科普性等類別的期刊；從文獻(xiàn)產(chǎn)生的順序劃分，可分為一次文獻(xiàn)期刊、二次文獻(xiàn)期刊和三次文獻(xiàn)期刊三大類；按照讀者的文化水準(zhǔn)和興趣劃分，可分為通俗期刊、中級期刊和高級學(xué)術(shù)期刊三大類；按期刊載文被引用多寡等情

30、況，可分為一般期刊、重要期刊、核心期刊和權(quán)威期刊四類；政府部門從管理角度考慮，也有中央級、省級和地縣級，或中央部委類、學(xué)會類、大學(xué)類、企業(yè)等，或直接分為一、二、三級，還有按發(fā)行范圍或出版方式分為正式期刊或非正式期刊，公開發(fā)行期刊和內(nèi)部發(fā)行期刊；按照載體形態(tài)可分為印刷版型、縮微版型和聲像磁帶；按出版周期劃分，可分為周刊、旬刊、半月刊、月刊、雙月刊、季刊、半年刊、年刊和不定期刊；按編輯意愿和稿件情況，也有畫刊、號外、特刊(特輯)、副刊、叢刊、?？?專輯)、增刊之分；按時代、政體、黨派、特別是期刊史研究的需要，也有政論期刊、留學(xué)生期刊、婦女期刊、文學(xué)期刊、國共兩黨期刊、敵偽期刊、解放區(qū)期刊等劃分；按

31、主辦單位劃分，可分為政府指導(dǎo)類期刊、軍隊期刊、地方期刊；按出版的區(qū)域，可劃分為外國期刊、中國期刊，或聯(lián)美期刊、亞太期刊等；按語種，可分為英文期刊、中文期刊、少數(shù)民族語種期刊等?？傊捌诳笔且粋€泛指性很強、很廣的字眼，是一個內(nèi)涵和外延極為豐富的研究對象，僅靠某一方面，或某一學(xué)科的力量是很難全面覆蓋的。因此，需要將其作為一個綜合性的、邊緣性的、交叉性的學(xué)科，聯(lián)合圖書館、情報工作者、期刊編輯出版者、期刊管理工作者、期刊營銷者、期刊制作者、期刊教育工作者，科學(xué)技術(shù)界、社會科學(xué)界等各方面的力量，分兵進(jìn)取，聯(lián)合攻關(guān)，以達(dá)建立泛期刊學(xué)的目的。如依“報刊同源說”，則源于我國唐代的“開元雜報”，已有1 20

32、0余年的歷史；如依“書刊同源說”，孕育著“連續(xù)出版”意義的成套圖書出版、叢刊、叢書、總集、別集、多卷集、類書、選集、文集、續(xù)集、補編、集刊等出版形式，也已有千年的歷史。即便依1588年創(chuàng)刊于德國法蘭克福的書市大事記半年刊為世界上有固定刊名的第一份期刊，1665年1月5日創(chuàng)刊于法國巴黎的博學(xué)者雜志為世界上最早的科技學(xué)術(shù)期刊，期刊的歷史也已有400余年的歷史。中國期刊如從清乾隆五十七年(1792年)的吳醫(yī)匯講算起，也已有200余年的歷史。“任何一門學(xué)科大廈的建立，都不可能憑空而成，而必須夯筑堅實的基礎(chǔ)?，F(xiàn)代科學(xué)的誕生，就是循著生產(chǎn)技術(shù)科學(xué)的順序在數(shù)千年間生成的”4。期刊的產(chǎn)生也有著悠久的生產(chǎn)實踐和

33、生產(chǎn)技術(shù)，積累了豐富的經(jīng)驗。在漫長的歷史積淀中，形成了期刊豐富的內(nèi)涵與外延、風(fēng)格與特色、發(fā)展歷史和實踐經(jīng)驗、技術(shù)和原理、思想和方法，將其上升為“學(xué)”，或一統(tǒng)為“泛期刊學(xué)”，顯然有著深厚的歷史積累和真實可靠的科學(xué)基礎(chǔ)。另外，從社會需求來看，期刊日益成為重要的社會文化現(xiàn)象?，F(xiàn)在全世界至少有10萬余種期刊，有個別期刊甚至擁有數(shù)千萬讀者。截止于2003年底，我國已有9 074種期刊，總印數(shù)達(dá)到29.47億冊，遠(yuǎn)高于報紙的2 119種5。我國圖書館的采購種類分布，也發(fā)生較大變化，期刊(包括電子期刊)的采購費用已占到圖書館總采購費用的75%以上，有的大學(xué)圖書館甚至占到80%以上。我國開設(shè)編輯出版教育的高等

34、院校也由20世紀(jì)80年代的4所，發(fā)展到2003年底的70余所，亟需適宜的期刊學(xué)教材。這些都說明，泛期刊學(xué)的建立有著廣泛的社會基礎(chǔ)。期刊概念的內(nèi)涵和外延“Magazine”(“期刊”或“雜志”)一詞源自法文Magasin，原義為“倉庫”、“知識的倉庫”或“軍用品供應(yīng)庫”等?！癑ournal”一詞在西文中也常等同于中文的期刊或雜志，創(chuàng)刊于1665年1月5日的博學(xué)者雜志(Journal des Scavans)即采用Journal一詞，這在法文和英文中并無區(qū)別。在中文里，Journal有時被譯為或?qū)?yīng)以“學(xué)報”(Learned Journal)，但其本義仍為期刊或雜志。英文中的Periodical，

35、源于希臘文，原意乃天體星球輪轉(zhuǎn)一匝之周期，而期刊按規(guī)定時間出版，意猶星球輪轉(zhuǎn)。該詞用作名詞時亦稱期刊或雜志，用作形容詞時為定期的、周期的，但通常認(rèn)為Periodical的概念還包括報紙(Newspaper)與雜志(Magazine, Journal)。Serials則被認(rèn)為是一種記載各類論文的刊物，有于一年內(nèi)規(guī)定相當(dāng)時期出版的，亦有不定期出版者，但均有長久之計劃、連續(xù)之期數(shù)及特殊之名稱、一定之卷期、期數(shù)及日期等。在中文里，“期刊”一詞由“期”和“刊”兩個字組成：“期”是一個時間概念，指限定的時間或約定的時日，詩王風(fēng)君子于役中即有“君子于役，不知其期”的說法，另外，“期”還有約會、希望、必定、定

36、期出版物的次數(shù)等含義；“刊”在中文里有砍、削、刪改、修改之意，晉書齊王攸傳就有“就人借書，必手刊其謬，然后反之”的說法，另外還有刻、雕刻、出版物的含義，晉書孫綽傳有“必須綽(孫綽)為碑文，然后刊石焉”，后者顯然已有排版印刷和刊行的意思。在中文里，“期刊”一詞受到來自本國傳統(tǒng)的書、報連續(xù)出版物影響以及西方、日本文化的影響，其概念的內(nèi)涵和外延要更為復(fù)雜些。其稱呼有刊物、報、報刊、雜志、期刊、叢刊、匯編等多種說法。比如雜志和期刊，在我國臺灣，就有人將雜志和期刊視為兩種東西，而將雜志列為期刊的一種，認(rèn)為“期刊泛指一切連續(xù)性出版的讀物，它包括雜志、報紙和集刊三類?！?又比如“報”的定義也很復(fù)雜。中華大字

37、典稱“報，論也”；李翊灼在40年代認(rèn)為：“中國學(xué)報者，蓋論中國之學(xué)者也”，“報之為論”，“論之最難者也”7；戈公振則把“報”列入新聞學(xué)范疇，認(rèn)為“報”字有“疾急之義”，“惟報字稱謂簡而含義廣，且習(xí)用已久，故本書之所謂報，嘗包括雜志及其他定期刊物而言”8。看來，僅就“報”字而言，已是眾說紛紜，莫衷一是。期刊概念的進(jìn)化也受到了來自多方面的影響。首先，Magazine一詞譯為中文受到日本的影響。日本慶應(yīng)三年(公元1867年)，柳河春三創(chuàng)辦的西洋雜志(月刊)卷一說：“本雜志創(chuàng)刊的目的，乃類似西洋諸國月月出版的馬卡仙”。其中的“雜志”一詞為最早的中文組合，直到清同治元年(1862年)在上海才見有冠以“雜

38、志”的刊物，即英國傳教士主筆的中外雜志，而柳河春三所說的“馬卡仙”則譯自當(dāng)時與日本德川家康幕府接觸頻繁的荷蘭語Magazjin。日語中的雜志還有“寶函”、“志林”的別名，則似乎又受到中國的影響。其次，Magazine一詞譯為中文又受到西方傳教士的影響。傳教士所創(chuàng)辦的最早的中文期刊，將Magazine譯為“統(tǒng)紀(jì)傳”，而不是譯為雜志。由英國傳教士馬禮遜(Morrison Robert, 17821834)和米憐(Milne William, 17851822)在馬六甲編輯出版的察世俗每月統(tǒng)紀(jì)傳(Chinese Monthly Magazine)即為最早的例證。其中，“察世俗”似為Chinese被生

39、硬地注入宗教意義的音譯，“統(tǒng)紀(jì)傳”則含有無所不記，廣為流傳或為某人某事作傳的意思。其實準(zhǔn)確的譯法應(yīng)稱為中文月刊或中文每月雜志。再則，期刊名稱的形成也有來自中國傳統(tǒng)文化的影響。將連續(xù)出版物稱為“報”，在不晚于唐玄宗開元年間(713741年)的“開元雜報”，即首開先河，以后宋代的邸報、小報，元明清時代的官報，明清時代的京報等繼承了這一傳統(tǒng)。這種“系日條事，不定首末”的“數(shù)十幅書”，所記則“數(shù)十百條” 的雜纂和連續(xù)發(fā)布形式，以及“坐觀邸報談迂叟，閑說滁山憶醉翁” 的流傳閱讀形式，都對以后的期刊和將期刊稱為“報”，“報刊”等產(chǎn)生重要影響。另外，始于南宋嘉泰年間(1201-1204)的叢書、叢刊編纂、匯

40、輯，并編成順序號連續(xù)出版的形式也對中國期刊的形成和“期刊”名稱的形成發(fā)生一定影響。最早的中文期刊(也是最早的中文科技期刊)清乾隆五十七年(1792年)蘇州(吳縣)唐大烈編刊的吳醫(yī)匯講，即繼承了這種連續(xù)出版和廣集百家的傳統(tǒng)。綜上所述，對期刊概念的闡釋反映了不同歷史時期、不同民族或文化體系的不同認(rèn)識。1957年，聯(lián)合國教科文組織對當(dāng)時146個成員國發(fā)出的期刊調(diào)查統(tǒng)計，由于對“期刊”概念認(rèn)識的不同，竟然難以做出統(tǒng)計，遂于1964年提出統(tǒng)一的說法，即：“凡用同一標(biāo)題連續(xù)不斷(無限期)地定期或不定期出版，每年至少出一期(次)以上，每期均有期次編號或注明日期的稱為期刊”。在中文里，辭海明確定義：“期刊，又名雜志。定期或不定期的連續(xù)出版物。每期版式基本相同，有固定名稱，用卷、期或年、月順序編號出版，有專業(yè)性和綜合性兩類”。看來，中、西兩大文明對于期刊概念的闡釋，終于有大體一致的說法。歸結(jié)起來，期刊概念的屬性，主要包括：一是定期或不定