1、經(jīng)銷商的未來(lái),領(lǐng)導(dǎo)力工作室主講Fish,大綱,經(jīng)銷商所面臨的問題與威脅廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家廠家是如何掌控經(jīng)銷商的經(jīng)銷商應(yīng)如何掌控廠家經(jīng)銷商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)與管理,經(jīng)銷商所面臨的問題與威脅,經(jīng)銷商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),廠家渠道扁平化，經(jīng)銷商生存空間越來(lái)越小與廠家“一損俱損，一榮俱榮”的合作關(guān)系廠家“壓貨”經(jīng)銷商“囤貨”的風(fēng)險(xiǎn)廠家要現(xiàn)款，下線要賒銷。運(yùn)作成本越來(lái)越高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越低。,經(jīng)銷商面臨的環(huán)境威脅,外資連鎖零售企業(yè)進(jìn)入-無(wú)法阻擋的潮流-市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)被沖擊-市場(chǎng)空間被壓縮-經(jīng)營(yíng)模式受挑戰(zhàn)中國(guó)大型商超的發(fā)展-塊頭就是實(shí)力-大型商超擁有更多的品種優(yōu)勢(shì)-大型超市擁有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

2、力-大型超市擁有更強(qiáng)的政府支持國(guó)際經(jīng)銷商-躲在角落里的殺手,經(jīng)銷商面臨的環(huán)境威脅,同室操戈-兄弟相煎-行業(yè)平均盈利水平下降-行業(yè)游戲規(guī)則被破壞-經(jīng)銷商個(gè)人的實(shí)力相對(duì)下降電子商務(wù)網(wǎng)站-從地平線升起的對(duì)手-富有沖擊的價(jià)格優(yōu)勢(shì)-極具個(gè)性的定制化服務(wù),經(jīng)銷商面臨的十大問題,產(chǎn)品良莠不齊以激勵(lì)代替管理的銷量獲得方式對(duì)大客戶過熱，小客戶過冷的銷售政策微利時(shí)代中的價(jià)格戰(zhàn)不同產(chǎn)品的公共渠道市場(chǎng)操作過程中的個(gè)人英雄主義虛弱的企業(yè)品牌與發(fā)展不匹配的管理居高不下的成本難以轉(zhuǎn)變的經(jīng)營(yíng)觀念,廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的,經(jīng)銷商選擇的要點(diǎn)-經(jīng)銷商的營(yíng)銷理念-經(jīng)銷商的配送能力-經(jīng)銷商對(duì)事業(yè)的投入程度-經(jīng)銷商的管理能力選擇經(jīng)銷商的

3、標(biāo)準(zhǔn)-資金實(shí)力-市場(chǎng)覆蓋范圍-良好的商業(yè)信譽(yù)-經(jīng)銷商的歷史紀(jì)錄,經(jīng)銷商的“老王賣瓜”,我的地盤大我的下線客戶多我的車多我代理的品牌多我的產(chǎn)品種類多我的銷量大我的資金實(shí)力雄厚,廠家是怎樣避免假大戶的,假大戶的由來(lái)-坎級(jí)銷售獎(jiǎng)勵(lì)-銷量競(jìng)賽-年底返利-廠家銷售人員管理不力識(shí)別假大戶-真正掌握終端的才是大戶-假大戶的銷量沒有利用價(jià)值-假大戶是紙老虎,廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的,經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家,選擇廠家的“知己、知彼”,知己-清晰自己的發(fā)展目標(biāo)-了解自己的市場(chǎng)定位-認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)劣勢(shì)-明確自己的市場(chǎng)定位知彼-信譽(yù)-實(shí)力-利益-發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo),經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家,廠家的真正實(shí)力產(chǎn)品的市場(chǎng)前景經(jīng)銷商與廠家

4、的目標(biāo)市場(chǎng)是否一致廠家的渠道政策是否有穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售政策企業(yè)廣告是否有效廠家的管理是否到位廠家的財(cái)務(wù)政策廠家的市場(chǎng)服務(wù)狀況詳細(xì)考察樣板市場(chǎng),選擇產(chǎn)品時(shí)的誤區(qū),好產(chǎn)品要人見人愛產(chǎn)品一定要能夠上量上規(guī)模新產(chǎn)品一定要：包裝更漂亮、質(zhì)量更好、價(jià)格更低、銷售政策促銷力度更大新產(chǎn)品一上市就要受歡迎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么產(chǎn)品，就選擇什么產(chǎn)品等產(chǎn)品走下坡路時(shí)再找新產(chǎn)品只會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)不會(huì)引導(dǎo)市場(chǎng),廠家是如何掌控經(jīng)銷商的,廠家是如何掌控經(jīng)銷商的,對(duì)待經(jīng)銷商的態(tài)度對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)如何“管”經(jīng)銷商銷售政策套牢經(jīng)銷商“輔銷所”改造經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商無(wú)情淘汰過時(shí)的經(jīng)銷商,廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理,回款的管理產(chǎn)品走向價(jià)格體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)促銷管理信

5、息反饋經(jīng)營(yíng)理念,經(jīng)銷商應(yīng)如何掌控廠家,掌控廠家的秘訣,做一個(gè)受歡迎的經(jīng)銷商利用手中的有效籌碼控制廠家,什么樣的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷產(chǎn)品,一個(gè)好概念一個(gè)好價(jià)格一個(gè)好品質(zhì)一個(gè)好服務(wù)一個(gè)好企業(yè),什么樣的經(jīng)銷商受歡迎,良好的聲譽(yù)和口碑謙遜的與廠家相處與廠家的業(yè)務(wù)員和管理層建立良好的個(gè)人關(guān)系銷售政策該要就要發(fā)自內(nèi)心地想把市場(chǎng)做好要懂得“舍得”學(xué)會(huì)“放棄”，能“舍得”能“放棄”才能獲得更多與廠家要求大同小異,經(jīng)銷商與廠家談判的籌碼是什么,在局部市場(chǎng)壟斷一個(gè)行業(yè)資金、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)的能量渠道扁平化，客戶小型化不斷保持市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展與下線客戶的交叉代理形式形成獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成多品牌的小批量銷售政策的二次設(shè)計(jì)組建經(jīng)銷商自

6、己的營(yíng)銷機(jī)構(gòu),如何防止廠家過河拆橋,實(shí)力是保護(hù)自己的最佳武器做理智的經(jīng)銷商，不要感情用事利用協(xié)議保護(hù)自己合理的廠商關(guān)系做“良民”，不讓廠家找到借口與廠家共同進(jìn)步,經(jīng)銷商和廠家的利益差異,廠家最想得到的條件資金風(fēng)險(xiǎn)先款后貨，整車進(jìn)貨，嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格，不退貨專銷經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全有高覆蓋的網(wǎng)絡(luò)、人員配備完整齊全、不用廠家投入。聽話嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各項(xiàng)規(guī)定、全系列銷售,經(jīng)銷商和廠家的利益差異,經(jīng)銷商給廠家?guī)?lái)的負(fù)面影響?yīng)毤掖砟玫姜?dú)家代理卻不專銷，甚至代理競(jìng)品違反價(jià)格政策配合度差不推新品，截留促銷費(fèi)用實(shí)力有限網(wǎng)絡(luò)不健全不進(jìn)大賣場(chǎng)，不送小店,經(jīng)銷商和廠家的利益差異,廠家給經(jīng)銷商帶來(lái)的負(fù)面影響產(chǎn)品供應(yīng)壓貨斷貨承

7、諾不兌現(xiàn)廠家控制市場(chǎng)能力差假貨、竄貨、砸價(jià)政策不穩(wěn)定渠道政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、價(jià)格政策、人員鋪市后遺癥賒銷帳款、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn),經(jīng)銷商同廠家關(guān)系的實(shí)質(zhì),經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴,經(jīng)銷商的規(guī)模為什么做不大,什么樣的經(jīng)銷商做不大,什么是大經(jīng)銷商-銷售額是評(píng)判經(jīng)銷商大小的標(biāo)準(zhǔn)么？-經(jīng)銷商控制的下線客戶及終端的數(shù)量是真正的標(biāo)準(zhǔn)兩類經(jīng)銷商做不大-事必躬親-甩手掌柜,經(jīng)銷商是如何做大的,1、事必躬親2、培養(yǎng)得力干將3、組織分工招聘專業(yè)人員4、設(shè)立管理人員及監(jiān)督機(jī)構(gòu)5、制度化管理,經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)與管理,經(jīng)銷商必須實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變,從“坐商”到“行商”從“順應(yīng)市場(chǎng)”到“主導(dǎo)市場(chǎng)”從“個(gè)體戶”到“企業(yè)”的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變,建立新的運(yùn)營(yíng)模式,告別傳統(tǒng)獲利模式，走向社會(huì)平均利潤(rùn)模式大類經(jīng)銷獲利模式組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化增強(qiáng)盈利整合現(xiàn)有渠道，開發(fā)新渠道創(chuàng)建經(jīng)銷商自有品牌,經(jīng)銷商需要改進(jìn)的戰(zhàn)略決策,目標(biāo)市場(chǎng)品牌和服務(wù)定價(jià)促銷地點(diǎn),經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型,經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型,重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)供應(yīng)商確立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)重組聯(lián)合與擴(kuò)張自創(chuàng)經(jīng)銷商品