1、,操控式銷售,邁進銷售之門,敢？不敢？,恐懼心理,哪2種結(jié)果?,哪些好處？,什么損失？,哪些收獲？,顧客只是供我們練習的靶子買或不買，對我只有好處沒有壞處！,銷售的三個階段,勇往直前期,滿足需求期,操控心靈期,終極成效導圖,安全感,如何輕松進入客戶內(nèi)心,專家,入心5式,裝作尊重,別當回事,理解萬歲不需要幫客戶真正解決問題,幽默讓人心花怒放,一伙的,靜聽威力巨大的技巧,靜聽三原則：不打斷不出聲不分神,經(jīng)常讓客戶笑出來，成功率就會大大提高,三個幽默的模板：反向思維型夸張描述型矛盾反差型,贊美法先抑后揚聚焦式預言式間接式,咱們是一路人,見到貓就給魚一起扛過槍做一只鸚鵡亦趨亦步抱怨他抱怨的,身價潛規(guī)則

2、如何讓客戶拿你當“大腕”,人不可貌相？,人人都“以貌取人”！,你必須“看起來像專家”,貴族氣質(zhì)：頭部“不動如山”,緩,慢,圓,權(quán)威地位：手勢豎起,頭銜名號,中國,全國,研究院,研究所,學會,特聘顧問,首席專家,兼職教授,優(yōu)秀企業(yè)家,最佳女主角,杰出青年,四大天王,銷售女神,知心姐姐,文化品味,多閱讀:時尚瑞麗新周刊時代周刊國家地理,多參加:美術(shù)展、博物館多聽:名家講座多研究:時尚、韻味、茶道、紅酒、瓷器、收藏、國學、健身,消費檔次,高消費品牌理由正品,“有料”的秘籍,品類總結(jié),兩儀分類法,南飯北面,南鳳北龍,南床北炕,南拳北腿,華麗型,現(xiàn)實型,導圖總結(jié)法,馬斯洛的“需求金字塔”,層次階段總結(jié)法

3、,銷售員有2種：不敢銷售的敢于銷售的,銷售的3個階段：勇往直前型滿足需求型操控心靈型,DM行業(yè)發(fā)展的4個階段：媒介時代專家時代整合時代數(shù)據(jù)時代,讓顧客受教育的同時，直接屏蔽競爭對手,攻欲,挑起顧客欲望的秘密,主流銷售的三大步驟,先有需求后有產(chǎn)品,先有產(chǎn)品才有需求,客戶的需求就如女人的要求一樣,中國人欲望的7個層次,馬斯洛的“需求金字塔”,如何一開場就勾住人心？,利益前置,條件制約,自我否定,這件衣服有個缺點配紅色的褲子不合適,攻擊欲望的隱秘方法,史上最大的催情絕學客戶見證,核心：“矛盾沖突”,蘋果、小米暢銷的秘密,極致剖析,江湖術(shù)士的絕技夢想過山車,廣告高手的陽謀手段情景導入,下令輕松讓顧客掏

4、錢的秘訣,肯定贊同欣賞產(chǎn)品,請教使用方法,重復相同問題,詢問售后服務(wù)問題,詢問折扣,對細節(jié)提要求,對細節(jié)提意見要求,提出參考意見,識別語言購買信號,識別行為購買信號,手動操作產(chǎn)品,身體前傾靠近產(chǎn)品,多角度觀察產(chǎn)品,找筆、摸口袋、靠近訂單,對產(chǎn)品點頭摸下巴,識別表情購買信號,最有效的成交指令,設(shè)置門檻,制造僧多粥少的局面,最有效的成交指令,聲東擊西“秒成交”策略,最有效的成交指令,如何把8張DVD賣2000美元？,“拉爾夫.勞倫”賣1.8萬美金好賣嗎？,如何把一個美容項目賣1萬元一個療程,施慈和立威千萬別把客戶當上帝,我是上帝,你對顧客太好只能降低自己的價值,你主動追求顧客對方就看不到你的價值,

5、如何奪回“裁判權(quán)”,越是難得到越是有價值,讓顧客證明自己做一個點評的人,不要有規(guī)律地出牌,如何透過外表看透內(nèi)心,善于付出,善于接收,如何透過外表看透內(nèi)心,成熟:簡單樸素理性,單純:花枝招展感性,一身名牌自信不足,透過筆跡看透內(nèi)心,透過指紋看透內(nèi)心,主觀意識強、意志堅強領(lǐng)悟力強、臨危不亂,適應(yīng)快、模仿力強關(guān)心人、高度配合,學習貪心、思維簡單依賴性強、急性,聽習慣用語看透性格,恐怕不行吧？自我保護、期望重視沒有出色本領(lǐng),最近忙死了！缺乏自信、怕被瞧不起，渴望認可,我受不了了！吹噓、缺乏自信,我是為你好！好為人師、引起注意、愛說話、能說,傳統(tǒng)銷售10大誤區(qū),認為讓顧客滿意是成交關(guān)鍵,背大量產(chǎn)品信息和流程,勇往直前不分析拒絕原因,不以專家身份教育顧客,詢問客戶需求不攻擊欲望,證明產(chǎn)品多棒不提升價值,促銷信息無法制造驚喜,僅一套臺詞不懂性格分析,極力解釋產(chǎn)品不懂影響客戶,祈求催促成交不營造緊迫感,銷售能量定律,說話太多能量弱簡明扼要能量強,證明自己能量弱對方表現(xiàn)你就強,拜托別人能量弱貢獻價值能量強,介紹產(chǎn)品能量弱傳授知識能量強,光桿司令能量弱頭銜靠山能量強,盛氣凌人能量弱輕松淡定能量強,錦上添花能量弱雪中送炭能量強,江湖游醫(yī)能量弱系統(tǒng)專家能量強,勇往直前能量弱以退為