1、如何開好科室會,科會的概念、特點及意義,科室會是在公司銷售人員的組織下，以科室為單位，在科主任或相關(guān)負(fù)責(zé)人的安排下，舉行的產(chǎn)品推廣會和介紹會。 成功科室會兼有速效（快速傳遞新藥信息）、高效（同時將信息傳遞給所有到會者）、多效（即作為重點科室的用藥起步，又是在科內(nèi)、院內(nèi)擴大用藥的途徑）的特點。,科會的概念、特點及意義,一對一的日常拜訪到一定階段后，如能通過科室會給予總結(jié)和集中討論，在提高醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可，提高臨床銷量等方面會起到積極的促進作用。 一般學(xué)術(shù)性比較強和新特藥會選擇開展科室會為主要的推廣方法。目的是產(chǎn)品知識的普及、減少醫(yī)生使用顧慮和“豐富”銷售模式。,科室會的主要形式,1、科室內(nèi)

2、講解：一般選擇最好時機是早上交接班時和查房后，此時科室人員最齊，效果最好，還有科室學(xué)習(xí)和討論病案時。一般一些大科室每周都有半天時間科室集體學(xué)習(xí)和討論病案，此時效果也不錯。 2、科室外講解：一般選擇餐前和活動（如體育項目、游覽等）前。 科外會一般效果不如科內(nèi)會，原因為醫(yī)生此時學(xué)習(xí)心態(tài)不好和人員不齊。,科內(nèi)會,科外會,科室會的優(yōu)勢,由“點到面”的產(chǎn)品介紹 公司推廣人員產(chǎn)品詳細(xì)介紹一般都會選擇科主任和學(xué)術(shù)帶頭人，銷售人員一般無法做高效、大范圍的學(xué)術(shù)拜訪，科室會能彌補這方面的不足。 提高產(chǎn)品在該科室的影響力 通過科室會能展示公司的形象，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的影響力。 便于集中解決醫(yī)生的產(chǎn)品疑問 通過

3、科室會的產(chǎn)品介紹和講解，引導(dǎo)醫(yī)生提出臨床使用的疑問，集中解決和處理，解決后顧之憂。 提高產(chǎn)品銷售的安全性 在國家集中打擊“帶金銷售”陰影的籠罩下，開拓學(xué)術(shù)型推廣的科室會，提高銷售的安全。,科會五要素,會前準(zhǔn)備,會議申請,會中要求,會后跟蹤,效果評估,1、 選擇科室應(yīng)從以下幾個方面考慮： （1）選定狀況：是否單一科室參加？若多科室，科室間關(guān)系如何？參加科室是否是推廣的重點科室？該科室的用藥是否能帶動其它科室？人數(shù)？ （2）競爭品種：是否有競爭品種在臨床使用，競爭品種在該科室主要的推廣手段？競爭品種在該科室的工作基礎(chǔ)如何？ （3）預(yù)測會議結(jié)果：會后能否達到預(yù)期效果，在一個月內(nèi)臨床消耗量有多大變化等

4、。,會前準(zhǔn)備（細(xì)致周密的會前準(zhǔn)備是確保會議效果的重要工作步驟）,會前準(zhǔn)備,2、會前拜訪溝通關(guān)鍵人物： 已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物； 擴大用藥量的關(guān)鍵人物； 建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物； 暫時的對立人物； 尤其是科主任、專家的產(chǎn)品知識溝通，要重視專家的口碑效應(yīng)。,會前準(zhǔn)備,3、確定會議時間： （1）時間充分：每次會議時間應(yīng)在30分鐘左右，在同一時間內(nèi)無其它院內(nèi)活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動。 （2）時間安排：要保證充足的講課和討論時間，不宜在查房前和交班時間，一般選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間或下午比較清閑的時間。,會前準(zhǔn)備,4、確定會議場地 根據(jù)參加人數(shù)的數(shù)量，盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在

5、安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討。 備注：要檢查有無電源插頭。,會前準(zhǔn)備,6、資料和講課準(zhǔn)備 （1）產(chǎn)品資料的宣傳資料（彩頁、散頁等）合理配合。 （2）可以單獨復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗文章，尤其是本院醫(yī)生的報告一定要復(fù)印分發(fā)。 （3）PPT，產(chǎn)品專員講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的，根據(jù)實際情況調(diào)整講課內(nèi)容；如果由醫(yī)藥代表擔(dān)任講課人，必須在會前反復(fù)練習(xí)，試講合格后才能獨立開會。 （4）紀(jì)念品及講課用具如電腦，投影，激光筆，插線板等必須會前準(zhǔn)備好。,會議申請,會前準(zhǔn)備工作充分，并作投入產(chǎn)出預(yù)算后，確認(rèn)可以召開科室會議，由代表向主管提出申請,會中要求,1、 為了樹立良

6、好的公司和產(chǎn)品形象，講課人在著裝、儀態(tài)、講課安排等方面應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備。基本要求包括： （1） 著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須；女士淡妝。 （2） 提前到會，做好準(zhǔn)備。至少提前30分鐘到場，準(zhǔn)備好資料和幻燈機，熟悉講課環(huán)境并選好站位。 （3）講課中手機調(diào)至靜音，保持自然的微笑，聲調(diào)要圓潤、聲帶放寬、語速適中。,會中要求,2、 科室主任主持，尊重主任的建議。,會中要求,3、 講課內(nèi)容分為： （1）開場白：應(yīng)簡潔、清晰。含問候語、自我介紹。 （2）公司簡介：應(yīng)特點突出，過渡自然。要樹立良好的企業(yè)形象。 （3）產(chǎn)品簡介：應(yīng)突出產(chǎn)品名稱、藥理作用特點，適應(yīng)證、用法用量、安全性，產(chǎn)品的優(yōu)勢特點。應(yīng)注意：

7、內(nèi)容要全面、準(zhǔn)確、特點突出、有序，以及過渡自然，銜接緊密。避諱過多使用“我們的”“我們認(rèn)為”“最好”“最有效”“唯一”等有客觀的詞語；使用攻擊性的詞語詆毀同類競爭產(chǎn)品。 （4）結(jié)束語：應(yīng)根據(jù)具體情況。選用適當(dāng)?shù)姆绞健Ｍㄟ^會中良好的氣氛，應(yīng)達到如下基本效果：增強醫(yī)生對推廣產(chǎn)品的興趣，堅定醫(yī)生對該產(chǎn)品的使用信心。,會后跟進,即使最成功的會前、會后工作，也必須開展會后的跟進回訪工作。會后的跟進不僅可以彌補會議的不足，還可以加深與臨床的感情，及其對公司認(rèn)識的深度。 第一次：當(dāng)天下午或次日上午，目的是了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。 第二次：會后第三天，目的是要及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題；了解用藥情況。 第三次：會后第二周，爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加，會后一個月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化。,效果評估,會后90天內(nèi)對會議效果進行考評，并由主管或經(jīng)理備案。,可能遇見的問題,在科室會上