1、東營(yíng)項(xiàng)目下一階段營(yíng)銷策略報(bào)告，2011.10，2020/6/24，1，1，2，3，4，2020/6/24，2，8月以后開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目和將開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目都包括20個(gè)項(xiàng)目的21個(gè)布局住宅小區(qū)。其中，推出上、小型上產(chǎn)品的項(xiàng)目是13個(gè)項(xiàng)目的14批住宅。推出洋房的項(xiàng)目有3個(gè)，推出多層的項(xiàng)目有3個(gè)。推出別墅產(chǎn)品的項(xiàng)目有2個(gè)項(xiàng)目，1個(gè)低密度住宅項(xiàng)目，2個(gè)寫(xiě)字樓項(xiàng)目。從11月到11月，將推出推動(dòng)約2900甜醬的13個(gè)項(xiàng)目。2020/6/24，4，均質(zhì)化嚴(yán)重：是東營(yíng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的普遍現(xiàn)象，到2009年為止，千篇一律的大型公寓，多層樓上，小高層。2010年以后，特別是2011年為止，中小規(guī)模產(chǎn)品突出，占據(jù)了主軸。今年8月至

2、9月發(fā)行的7個(gè)品種8批住宅中，120m2以下的3戶或2戶住宅。地區(qū)市場(chǎng)將在年內(nèi)或明年上半年向市場(chǎng)推出，僅新城一個(gè)項(xiàng)目就增加了2300多套。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，同性中小公寓庫(kù)存量和住宅開(kāi)元已經(jīng)超過(guò)一萬(wàn)套。價(jià)格向低的方向移動(dòng)：東營(yíng)房地產(chǎn)市場(chǎng)近幾年增長(zhǎng)迅猛，自2003年以來(lái)，東營(yíng)房地產(chǎn)價(jià)格平均從1000飆升到5000多臺(tái)，平均每年超過(guò)1000元線。與2010年相比，今年的市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有多大變化。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，今年下半年新銷售項(xiàng)目?jī)r(jià)格趨于理性和低突。從8月到10月上旬出售的8個(gè)品種中，價(jià)格大部分在5000韓元左右，高價(jià)住宅價(jià)格突破了6000元左右。2020/6/24，5，優(yōu)惠促銷：各項(xiàng)目聚集在一起，展開(kāi)

3、優(yōu)惠促銷戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目推出慷慨的優(yōu)惠政策。奧林匹克花園是二期折疊的。一次向全體客戶支付最多22萬(wàn)元的總住房，向抵押貸款客戶支付最多18萬(wàn)元的總住房。高級(jí)官邸，普通會(huì)員入會(huì)時(shí)，售價(jià)總額2萬(wàn)韓元優(yōu)惠；高級(jí)會(huì)員可享受共5萬(wàn)元的折扣價(jià)。天業(yè)盛成龍c區(qū)，購(gòu)買住房時(shí)1萬(wàn)韓元，9.5%折扣優(yōu)惠，當(dāng)然還有梯度折扣優(yōu)惠，40%預(yù)付9.9%折扣優(yōu)惠，50%預(yù)付9.8%折扣優(yōu)惠，70%預(yù)付9.7%折扣優(yōu)惠，一次性付款9.6海通港口城市花園，購(gòu)買5000元禮品。此外，一次性支付9.8優(yōu)惠，抵押論9.9優(yōu)惠。所有房主都提供品牌太陽(yáng)能。有線電視初始收費(fèi)豁免；免除天然氣開(kāi)放費(fèi)用。承洪慶元風(fēng)花園有常例，給2萬(wàn) 3萬(wàn)美

4、元，一次性支付95%的折扣優(yōu)惠。新惠東海岸，購(gòu)房可以享受一次性付款93%優(yōu)惠，抵押貸款95%優(yōu)惠。2020/6/24，6，2，招標(biāo)項(xiàng)目情況，港臺(tái)黃河生態(tài)?。?月整個(gè)下半年?yáng)|榮樓可以說(shuō)是恒大的世界，但也僅限于輿論和市場(chǎng)關(guān)注度，9月中旬，恒大連續(xù)打了幾個(gè)報(bào)紙交叉版廣告，開(kāi)始了本價(jià)，4760元人民幣接著，在東營(yíng)廣播公司將80多萬(wàn)韓元投入到全天候廣告轟炸中。紙介質(zhì)每天一張，動(dòng)不動(dòng)就溢出來(lái)。室外電子屏幕，廣播也集中投入。近200個(gè)派系在東西部、西城市的大型商場(chǎng)、繁華地段徘徊。同時(shí)，幾輛火車也每天在主要街區(qū)區(qū)間徘徊。手法雖然是勢(shì)利，但其宣傳點(diǎn)(低價(jià))確實(shí)很誘人。9月30日，恒大正式開(kāi)盤(pán)，結(jié)果雖然有點(diǎn)暴跌，

5、但意料之中。據(jù)悉，集體購(gòu)買的兩棟建筑物都被取消，在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天訂購(gòu)了300套左右。目前，該項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)簽署了500多套合同，其中包括200多套。在合同過(guò)程中經(jīng)歷了不少困難的這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)加入的部分客戶沒(méi)有準(zhǔn)備合同就強(qiáng)行退出了。據(jù)恒大內(nèi)部消息，退房客戶要等一個(gè)月后。很明顯，進(jìn)入10月，恒大的聲音開(kāi)始變小。但是任何宣傳手段、方法、開(kāi)盤(pán)組織等也有我們學(xué)習(xí)和學(xué)習(xí)的地方。后續(xù)銷售也不容小覷，在一定時(shí)間內(nèi)，會(huì)對(duì)我的項(xiàng)目和其他項(xiàng)目產(chǎn)生不利影響。2020/6/24，7，日業(yè)性成性成性成性成性成性成性區(qū)：與天性性成性成性世紀(jì)3機(jī)內(nèi)項(xiàng)目組在一天內(nèi)開(kāi)盤(pán)，產(chǎn)品，公寓與我的項(xiàng)目類似，但位于西城區(qū)。該項(xiàng)目在第3期展示了600

6、多個(gè)甜醬，在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天訂購(gòu)了230多套。據(jù)悉，該項(xiàng)目于9月銷售到40多套，10月上半年銷售到11套。但是這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始營(yíng)業(yè)了，把我們項(xiàng)目的一部分留給了西城客戶。銷售代表們的反應(yīng)是，雖然兩個(gè)項(xiàng)目位于兩個(gè)地區(qū)，但公寓相似，很多顧客把我們安排在一起。華泰國(guó)際號(hào)院：華泰國(guó)際號(hào)院7月上旬發(fā)售了第一個(gè)住宅小區(qū)，截至8月20日，我們項(xiàng)目組進(jìn)行了集團(tuán)改版，幾乎有一半沒(méi)有簽字。該項(xiàng)目于9月25日發(fā)售了128套第二套住宅，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天訂購(gòu)了約4成。其他項(xiàng)目：承洪慶元小高層團(tuán)結(jié)、盛發(fā)花園、凱悅新城等，10-11月都與我的項(xiàng)目有直接競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃。到年底為止，東營(yíng)房地產(chǎn)市場(chǎng)可能真的有與短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)。2020/6/24，8，2，項(xiàng)

7、目現(xiàn)狀，2020/6/24，9，1，銷售情況，每棟建筑物的銷售情況(小高層)，分析：項(xiàng)目1期間共8個(gè)小高層4#、5#、27#、29#將于9月24日推出兩個(gè)集團(tuán)的集團(tuán)，其中29#已銷售到開(kāi)發(fā)區(qū)的集團(tuán)購(gòu)買大樓。剩下的3層現(xiàn)在是88棟，主要集中在頂樓和2住宅區(qū)。2020/6/24，10，每棟建筑物的銷售情況(洋房)，分析：項(xiàng)目期間共發(fā)布了8座洋房，其中14#，15#，16#是每組8月20日發(fā)布的，10月20日銷售15# 8套，其余12套住房；銷售16# 15套，其余15套住房；70套洋房產(chǎn)品集團(tuán)共擁有38套剩余住房。12#、13#、17#、18#、19#將于10月1日推出3個(gè)組，截至10月20日共售

8、出23個(gè)，其馀97個(gè)房間。2020/6/24，11，公寓銷售分析：分析：1階梯3戶共2棟，開(kāi)發(fā)區(qū)的集團(tuán)購(gòu)買導(dǎo)致g公寓(1階梯3戶)，h公寓(1階梯3戶)轉(zhuǎn)化率達(dá)100%。剩下的a公寓(90 3戶)為220套，銷售193套，居率88%；b公寓(90 2戶)提供154套，銷售102套，轉(zhuǎn)化率為66%。k公寓(130 3戶)22套供應(yīng)10套銷售，居率45%；c單位(洋房3室2室)為152套，銷售52套，減少率為34%。電子單位(洋房復(fù)式房3室)供應(yīng)38套，3套銷售，損耗率最低8%。通過(guò)開(kāi)發(fā)區(qū)的集團(tuán)購(gòu)買解決了公寓銷售困難的問(wèn)題，從各公寓銷售情況來(lái)看，a公寓銷售最快，b公寓銷售緊隨其后。洋房的平層脫花緩

9、慢，洋房的復(fù)式銷售最困難。2020/6/24，12，梳理其馀產(chǎn)品：2020/6/24，13，第二，合同狀態(tài)，小高層合同情況：2020/6/24，2020/6/24，15，3，歸還狀態(tài)，實(shí)際會(huì)費(fèi)=12694萬(wàn)，未付款=8409萬(wàn)，2020/6/24，16，3主要原因是，廣告負(fù)責(zé)人造成信息疲勞，缺乏新的項(xiàng)目進(jìn)行節(jié)點(diǎn)，信息變得無(wú)力，無(wú)法激發(fā)聽(tīng)眾的電話和訪問(wèn)欲望。隨著項(xiàng)目銷售處向俱樂(lè)部移動(dòng)，位置偏了，對(duì)顧客發(fā)生的訪問(wèn)費(fèi)用增加，幾乎沒(méi)有隨機(jī)訪問(wèn)的顧客。2、產(chǎn)品問(wèn)題：產(chǎn)品問(wèn)題主要存在于兩個(gè)方面。一個(gè)是宏觀方面，自9月份以來(lái)同類產(chǎn)品持續(xù)向市場(chǎng)施壓，對(duì)我項(xiàng)目的小上層產(chǎn)品施加市場(chǎng)空間，如果位置或價(jià)格優(yōu)于我項(xiàng)目，

10、客戶就會(huì)分割。第二，從微觀角度看，90型3住宅占滿了，2住宅更多的是3住宅資源不足，就會(huì)壓迫顧客進(jìn)行銷售。兩房產(chǎn)品總價(jià)格高，脫花速度慢。3、價(jià)格問(wèn)題：由于東營(yíng)項(xiàng)目集團(tuán)開(kāi)盤(pán)后價(jià)格爭(zhēng)議較高，很多客戶將我的項(xiàng)目與比我項(xiàng)目?jī)?yōu)的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，價(jià)格問(wèn)題是原因猶豫不決或無(wú)法達(dá)成的原因之一。在銷售過(guò)程中，同樣是130平方米的公寓，共有60多萬(wàn)人的小高層，逃避共70多萬(wàn)所洋房，速度有點(diǎn)快。2020/6/24，18，2，合同問(wèn)題人，問(wèn)題所在，吸引普通客戶，1，合同款不一致：這一原因之一既存在于客戶購(gòu)買第一套房的小高層客戶中，也存在于雙方客戶中。一些客戶向東轉(zhuǎn)移，推遲規(guī)定的合同日期。部分顧客在出售前等待房屋贖回

11、后簽訂合同。一些客戶的錢(qián)用于投資，不能按時(shí)收回。有些顧客在追別人的欠款等。2.一次不均等：該客戶擁有2套以上的住房，不能再抵押，也不想要銀行抵押，但是住房總額一次不平均，因此，這種客戶將合同日期推遲到1-2個(gè)月。3、海關(guān)問(wèn)題：主要存在公安局、質(zhì)量檢查所、執(zhí)法部門(mén)等政府單位客戶。這個(gè)原因大部分沒(méi)有在5個(gè)房間簽名。特別原因：離婚訴訟，大海，無(wú)法聯(lián)系等。2020/6/24，19，3，1，銷售回收問(wèn)題：項(xiàng)目在銷售初期，為了增加首期付款回收，根據(jù)首期付款比率執(zhí)行不同斜率的折扣策略(首期付款30%，首期付款60%，首期付款80%，首期付款100%)，2，抵押回款問(wèn)題：東營(yíng)項(xiàng)目抵押回款項(xiàng)目面臨的問(wèn)題與其他項(xiàng)

12、目一樣，是“僧多粥”問(wèn)題，銀行配額調(diào)任和新打開(kāi)的項(xiàng)目之間的矛盾。另一方面，建設(shè)銀行從9月1日開(kāi)始實(shí)施項(xiàng)目限制貸款政策，我們項(xiàng)目組推遲了建設(shè)銀行蚊子現(xiàn)在返還。銀行準(zhǔn)入條件越來(lái)越嚴(yán)格，增加新的抵押合作銀行業(yè)務(wù)變得困難。2020/6/24，20，4，響應(yīng)策略，2020/6/24，21，1，銷售響應(yīng)策略3354安全挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要解決的問(wèn)題新電話，訪問(wèn)次數(shù)增加維護(hù)客戶，1，宣傳吸引客戶：媒體：以現(xiàn)有廣告合作媒體為中心，增加SMS、DM直接投票等直接媒體投放。活動(dòng)：到年底舉行3-5次小型暖場(chǎng)活動(dòng)，提高現(xiàn)場(chǎng)的人氣和項(xiàng)目曝光率。到11月中旬，將圍繞年末市場(chǎng)份額舉行一次大規(guī)模氣勢(shì)活動(dòng)。東營(yíng)有一個(gè)比較特殊的

13、現(xiàn)象，往年的12月將有房地產(chǎn)銷售的小峰值。宣傳：提高軟宣傳的頻率，充分利用各合作媒體給予的軟宣傳資源。費(fèi)用：營(yíng)銷費(fèi)用如何計(jì)算？2020/6/24，22，宣傳計(jì)劃，媒體：紙質(zhì)媒體：11-12月平均每周1次硬文本和每周1次軟文本宣傳；網(wǎng)絡(luò)：目前，兩個(gè)合作網(wǎng)站東方網(wǎng)和新浪網(wǎng)穩(wěn)步分發(fā)，同時(shí)每周增加一篇軟化門(mén)或?qū)ｎ}報(bào)道。廣播：目前東營(yíng)交通廣播的半年合同到期，項(xiàng)目將速戰(zhàn)速?zèng)Q。該媒體廣告調(diào)整將縮小，2012年1月的廣告費(fèi)將提高近2倍，目前續(xù)約不管合同期限如何，均按原價(jià)進(jìn)行，請(qǐng)指導(dǎo)半年或1年更新。短信：計(jì)劃11月、12月每月發(fā)行100萬(wàn)條。DM直接投資：11月，12月每月5萬(wàn)件。2020/6/24，23，活動(dòng)

14、：暖場(chǎng)活動(dòng)1: 11月的第一個(gè)周末，活動(dòng)主題為“東亞遠(yuǎn)鄉(xiāng)村托斯卡納油畫(huà)照片創(chuàng)作”。氣勢(shì)活動(dòng)：11月第三個(gè)周末，主題定為“明星近托斯卡納之夜”大型文藝演出活動(dòng)。溫暖的活動(dòng)2: 12月第一個(gè)周末，以“東亞圓鄉(xiāng)村紅葡萄酒名茶鑒”為主題。溫暖的活動(dòng)3: 12月第三個(gè)周末，主題為“摸托斯卡納靈魂進(jìn)入東亞遠(yuǎn)鄉(xiāng)小村莊洋房”的活動(dòng)。2020/6/24，24，2，展覽客戶保持：公法展示臺(tái)：包括但不限于門(mén)、窗、硬件、建筑材料、新鮮空氣系統(tǒng)等。企業(yè)品牌展示區(qū)：系統(tǒng)地展示了東亞神話的發(fā)展過(guò)程，公司開(kāi)發(fā)和建設(shè)的所有項(xiàng)目都展示了企業(yè)的形象和實(shí)力。銷售：進(jìn)一步完善項(xiàng)目賣點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員宣傳用語(yǔ)，提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)

15、的良好作風(fēng)。模型房間：加快模型之間的精確改造。2020/6/24，25，3，外部展臺(tái)訪問(wèn)增加展臺(tái)：東城銀座或百貨商店等流量大、等級(jí)高的商場(chǎng)設(shè)置展臺(tái)的目標(biāo)，銷售人員派遣工作，現(xiàn)場(chǎng)咨詢，房地產(chǎn)信息發(fā)放；觀看Rv:此拖車停在展臺(tái)所在地，如果客戶對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)感興趣，則可以查看此拖車，將客戶送到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。4，現(xiàn)有新擴(kuò)展客戶，我的項(xiàng)目有交易客戶367組，需要發(fā)掘現(xiàn)有客戶的價(jià)值。目前我項(xiàng)目的新政策是補(bǔ)償新客戶一年的財(cái)產(chǎn)稅。事實(shí)證明，在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，這種舊的新政策效果并不理想。建議新客戶、現(xiàn)有客戶、新客戶等提供比現(xiàn)有客戶更多的補(bǔ)償。另一方面，獎(jiǎng)金現(xiàn)金化在新客戶簽約并提交抵押資料后將被現(xiàn)金化。2020/6/24

16、，26，4，促銷階段迅速消化，優(yōu)惠促銷是短時(shí)間內(nèi)快速銷售的法寶，但前提是項(xiàng)目的投資或利潤(rùn)損失。在此階段，2: 1，大規(guī)模促銷導(dǎo)致前期生成的項(xiàng)目圖像受損，因此不考慮促銷。2、項(xiàng)目第三次開(kāi)業(yè)時(shí)間很短的現(xiàn)在促銷可能會(huì)對(duì)初始交易客戶的利益產(chǎn)生間接影響。一個(gè)不利于項(xiàng)目的順利完成合同，另一個(gè)可能會(huì)引起一些客戶的問(wèn)題或傳播壞信息。即使12月可能發(fā)生促銷，也要確保完成年度銷售工作，同時(shí)增加公司年末會(huì)費(fèi)。促銷模式注意事項(xiàng)：分段限定式：有限期間或有限數(shù)量的折扣促銷活動(dòng)；固定價(jià)格前提：可以在儲(chǔ)藏室或停車區(qū)寫(xiě)文章。例如，對(duì)于任何階段或以前的交易客戶，都可以半價(jià)購(gòu)買儲(chǔ)藏室或停車位。額外贈(zèng)送方法：房?jī)r(jià)不能打折，但將贈(zèng)送裝修基金贈(zèng)送、家具家電贈(zèng)送、品業(yè)費(fèi)等經(jīng)濟(jì)價(jià)值。2020/6/24，27，第二，戰(zhàn)略問(wèn)題，通知，煩人，補(bǔ)償和處罰明確的客戶盯著：兩周內(nèi)每?jī)商齑蛞淮坞娫捦ㄖ?周以上，在去年1月內(nèi)每天電話催告；逾期超過(guò)一月的人每天打兩次電話催告。書(shū)面通知：了解客戶的通信情況后，以公司名義向客戶發(fā)送正式嚴(yán)肅的催函。責(zé)任對(duì)人，獎(jiǎng)懲明確：目前項(xiàng)目本月建立了合同工作獎(jiǎng)懲制度：每個(gè)房屋顧問(wèn)允許3個(gè)問(wèn)題客戶，此外，每套100元的合同罰款最低，問(wèn)題客戶以外的所有承包商都不受處罰