1、請(qǐng)把您親愛(ài)的手機(jī)關(guān)機(jī) 或調(diào)成振動(dòng)，謝謝配合！,面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售-100%超速贏(yíng)利,巔 營(yíng)銷(xiāo),主講師：章寧軍,峰,友好建議，,A、走進(jìn)課堂，心里不必再想著繁重的事務(wù) B、心靜萬(wàn)物莫不自得 C、多思考、少做筆記 D、找問(wèn)題、想方法，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案 E、一起互動(dòng)，給我反饋,營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售區(qū)別,營(yíng)銷(xiāo)=營(yíng)（70%）+銷(xiāo)（30%）,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 占領(lǐng)市場(chǎng), 銷(xiāo)售=銷(xiāo)=售（100%）,營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售區(qū)別,營(yíng)銷(xiāo)大略,營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)境界,1、產(chǎn)品滿(mǎn)足需求 一次性成功 2、四流運(yùn)作 階段成功 信息流 物流 現(xiàn)金流 人員流 3、天地人合一, 自己是顧客的第一款產(chǎn)品 熟悉產(chǎn)品 洽談推介 詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控 計(jì)價(jià)成交,成功銷(xiāo)售關(guān)鍵,成功銷(xiāo)

2、售關(guān)鍵,要推倒顧客心中三堵墻,認(rèn) 知,理 解,偏 好,一、現(xiàn) 象,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象與本質(zhì),開(kāi)拓市場(chǎng) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 管理強(qiáng)化,品牌打造 流程再造 企業(yè)文化,品牌釋放 資本運(yùn)營(yíng) 潛能開(kāi)發(fā),發(fā)展期,高 級(jí),企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展軌跡,初 級(jí),企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象與本質(zhì),二、本 質(zhì),通路變革趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo),坐 商,行 商,網(wǎng) 絡(luò),終 端,得終端得天下,賣(mài)方市場(chǎng),買(mǎi)方市場(chǎng),從營(yíng)銷(xiāo)中走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),1、品牌制性 2、服務(wù)特色 3、技術(shù)差異化（專(zhuān)利） 4、概念訴求 5、買(mǎi)斷供應(yīng)商 6、規(guī)模殺價(jià)（格蘭士 玩命） 7、綜合匹配,營(yíng)銷(xiāo)中策劃思想,1、美女與明星（策劃就是制造概念） 2、啤酒瓶與玻璃容器（認(rèn)識(shí)差異就是效 益，解讀文化沙漠） 3

3、、珍珠與項(xiàng)鏈（資源整合；雷尼爾效應(yīng)） 4、賣(mài)捺菜的唏唏聲與奧林匹克花園,快速解除顧客抗拒點(diǎn), 抗拒點(diǎn)表現(xiàn)形式： 1、你那路神仙？ 2、沒(méi)時(shí)間？ 3、沒(méi)錢(qián)？免費(fèi)嗎？ 4、不適合我？ 5、考慮？考慮？考慮？,快速解除顧客抗拒點(diǎn), 解除方法： 1、贊美、寒暄 2、進(jìn)入對(duì)方頻道 3、挖掘痛苦 4、分拆價(jià)格（化整為零） 5、當(dāng)面拜訪(fǎng),建立顧客信任感三大系列, 商務(wù)禮儀 商務(wù)用語(yǔ) 洽談技巧,建立顧客信任感三大系列,一、商務(wù)禮儀 儀容儀表 姿勢(shì)儀態(tài) 言談舉止 發(fā)式面容 鞋子襪子 制服領(lǐng)帶 商務(wù)用包,建立顧客信任感三大系列,二、商務(wù)用語(yǔ) 迎賓用語(yǔ) 友好詢(xún)問(wèn) 招待介紹 請(qǐng)求道歉 恭維贊揚(yáng) 送客道別 友好熱情,建

4、立顧客信任感三大系列,三、洽談技巧 注意語(yǔ)速 制造談話(huà)氛圍 拉拉家常 將我方優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn) 學(xué)會(huì)打補(bǔ)丁 集中精神 適時(shí)恭維,一、開(kāi)發(fā)客戶(hù) 收集客戶(hù)名單 1、收集客戶(hù)名單信念 2、優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn) 3、名單來(lái)源,開(kāi)發(fā)客戶(hù)和客戶(hù)拜訪(fǎng),開(kāi)發(fā)客戶(hù)和客戶(hù)拜訪(fǎng),一、開(kāi)發(fā)客戶(hù) 收集客戶(hù)名單信念 喬.吉拉德：“看到人在走， 仿佛看到錢(qián)在動(dòng)”,開(kāi)發(fā)客戶(hù)和客戶(hù)拜訪(fǎng),一、開(kāi)發(fā)客戶(hù) 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn) 1、有需求有購(gòu)買(mǎi) 2、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理 3、帶手機(jī)號(hào)碼的名單,一、開(kāi)發(fā)客戶(hù) 名單來(lái)源 1、公司原有客戶(hù) 2、黃頁(yè)、工商名冊(cè)、網(wǎng)上下載、114查詢(xún) 3、報(bào)刊、雜志、電視廣告、路牌廣告 4、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)、展覽會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)

5、 5、工商局、稅務(wù)局、同學(xué)錄、俱樂(lè)部、會(huì)所 6、隨時(shí)隨地交換名片,開(kāi)發(fā)客戶(hù)和客戶(hù)拜訪(fǎng),二、客戶(hù)拜訪(fǎng) 預(yù)約拜訪(fǎng) 陌生拜訪(fǎng) 定期拜訪(fǎng),開(kāi)發(fā)客戶(hù)和客戶(hù)拜訪(fǎng), 您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有什么問(wèn)題？ 1、市場(chǎng)操作不專(zhuān)業(yè)？ 2、人員流動(dòng)率高？ 3、感覺(jué)上整體的水平“素質(zhì)”低？ 4、面對(duì)市場(chǎng)成長(zhǎng)和擴(kuò)張，沒(méi)有人才？ 5、團(tuán)隊(duì)溝通和協(xié)調(diào)困難？ 6、銷(xiāo)售數(shù)字起起落落不穩(wěn)定？,締造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售之魁四大手法, 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃 銷(xiāo)售人員的招聘和培訓(xùn) 銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售人員激勵(lì),締造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售之魁四大手法,一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃 你喜歡在什么樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作？ 人多人少？ 錢(qián)多錢(qián)少？ 事多事少？ 接近老板？ 遠(yuǎn)離老板？,締造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售之魁四大手

6、法,二、銷(xiāo)售人員招聘 選對(duì)人 做對(duì)事。 放對(duì)了是人才，放錯(cuò)了是垃圾。,締造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售之魁四大手法,三、銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì) 容易計(jì)算，不要一堆項(xiàng)目累加 底薪+提成 給他壓力，干脆沒(méi)底薪？ 什么時(shí)候發(fā)工資？ 多久發(fā)一次提成？ 新進(jìn)銷(xiāo)售人員工資,締造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售之魁四大手法,四、銷(xiāo)售人員激勵(lì) 激勵(lì)必須與壓力一起作用，才會(huì)有效 激勵(lì)必須與其它人力資源制度一起結(jié)合 激勵(lì)方式和產(chǎn)生價(jià)值 1、金錢(qián) 2、表?yè)P(yáng) 3、休假 如何產(chǎn)生價(jià)值？ 4、升遷 5、自由 6、自我成長(zhǎng) 7、獎(jiǎng)品,締造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售之魁四大手法,締造個(gè)人銷(xiāo)售之冠,思 考： 我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)管理者容易指責(zé)下屬，擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)下屬缺點(diǎn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的士氣殺傷力很重，請(qǐng)問(wèn)有什么辦法

7、可以改善之個(gè)現(xiàn)象？,思 考： 真正有效，而且為時(shí)最長(zhǎng)久的激勵(lì)方法是什么？,締造個(gè)人銷(xiāo)售之冠,締造個(gè)人銷(xiāo)售之冠,銷(xiāo)售員,組 長(zhǎng),主 任,經(jīng) 理,副 總,針對(duì) 每一個(gè) 職位職責(zé)， 詳細(xì)列出晉 升的條件, 不要問(wèn)咋做才成， 只要想咋成咋做！ 業(yè)績(jī)才是硬道理， 能賣(mài)才是真功夫！,巔峰銷(xiāo)售信念與心態(tài),1、我是否具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技能？ 2、我是否具備做事的干勁？ 3、我是否有充沛體力？ 4、我是否具備參與的熱忱？ 5、我是否有明確的個(gè)性？ 6、我是否做事勤勉？ 7、我是否處事謙虛？ 8、我是否有責(zé)任感？ 9、我是否有創(chuàng)造性？ 10、我是否和藹可親？,巔峰銷(xiāo)售員20問(wèn),11、我是否敏捷高效？ 12、我是否堅(jiān)

8、毅勇敢？ 13、我是否有自信心？ 14、我是否有上進(jìn)心？ 15、我是否誠(chéng)實(shí)？ 16、我是否冷靜？ 17、我是否有洞察力？ 18、我是否有始有終？ 19、我是否有積極心態(tài)？ 20、我是否有愛(ài)心？,巔峰銷(xiāo)售員20問(wèn),1、觀(guān)察技巧 2、待客技巧 3、詢(xún)問(wèn)技巧 4、洽談技巧 5、留客技巧 6、砍價(jià)技巧 7、比較技巧 8、付款技巧 9、成交技巧 10、轉(zhuǎn)介紹技巧,巔鋒銷(xiāo)售人員十大銷(xiāo)售技巧, 每一次電話(huà)響起時(shí)，你就有了任務(wù)； 每一次電話(huà)響起時(shí)，你就立即進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)； 每一次電話(huà)響起時(shí)，你就在電話(huà)中斗智斗勇； 每一次電話(huà)響起時(shí)，你就在尋求殲滅敵人。 而沒(méi)有電話(huà)時(shí)，你就拿起電話(huà)，尋找下一個(gè)戰(zhàn) 場(chǎng)，殲滅下一個(gè)目標(biāo)。

9、 IBM公司電話(huà)行銷(xiāo)培訓(xùn)主管：巴特勒,巔鋒銷(xiāo)售人員的電話(huà)行銷(xiāo),一、電話(huà)行銷(xiāo)的核心理念 1、所有的來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電 2、接打電話(huà)價(jià)值比10：1 3、電話(huà)是公司的形象代言人 4、打電話(huà)是創(chuàng)造人脈最快工具 5、打電話(huà)是體驗(yàn)式行銷(xiāo) 6、打電話(huà)是心理學(xué)游戲,巔鋒銷(xiāo)售員的電話(huà)行銷(xiāo),二、打電話(huà)的6個(gè)細(xì)節(jié) 1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié) 3、用嘴巴講，溝通與重復(fù) 4、用手記，記重點(diǎn) 5、肢體動(dòng)作 6、感悟、放松、快樂(lè),巔鋒銷(xiāo)售員的電話(huà)行銷(xiāo),三、打電話(huà)是一種談判 1、超越時(shí)空的談判 2、溝通 效果，談判 結(jié)果 3、銷(xiāo)售 營(yíng)業(yè)額，談判 利潤(rùn) 4、結(jié)果、結(jié)果、利潤(rùn)、利潤(rùn),巔鋒銷(xiāo)售員的電話(huà)行銷(xiāo),四、電話(huà)

10、行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備 1、紅、黑、藍(lán)三色筆 2、16開(kāi)的大本子 3、便簽紙 4、名單 5、傳真件,巔鋒銷(xiāo)售員的電話(huà)行銷(xiāo),五、電話(huà)行銷(xiāo)一組數(shù)字 1、珍惜客戶(hù)每1分鐘 2、約訪(fǎng)電話(huà)不超過(guò)3分鐘 3、溝通的電話(huà)不超過(guò)8分鐘 4、顧客在電話(huà)中等的最大極限17秒,巔鋒銷(xiāo)售員的電話(huà)行銷(xiāo),記 住： 客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象！,巔鋒銷(xiāo)售員的電話(huà)行銷(xiāo),六、聆聽(tīng)電話(huà)藝術(shù) 1、聽(tīng)而不聞 2、假裝聽(tīng) 3、有選擇聽(tīng) 4、專(zhuān)注聽(tīng) 5、設(shè)身處地聽(tīng),巔鋒銷(xiāo)售員的電話(huà)行銷(xiāo),七、電話(huà)中建立親和力 1、贊美法則 2、性緒、語(yǔ)調(diào)、生理信念同步 3、例同 4、借喻 5、幽默,巔鋒銷(xiāo)售員的電話(huà)行銷(xiāo),八、接聽(tīng)電話(huà)禮儀 九、打電話(huà)

11、禮儀 十、電話(huà)邀約話(huà)術(shù),巔鋒銷(xiāo)售員的電話(huà)行銷(xiāo),巔鋒銷(xiāo)售員的成交藝術(shù),思路 內(nèi)容 聯(lián)想 聆聽(tīng) 感悟 借鑒,巔鋒銷(xiāo)售員的學(xué)習(xí)力,巔鋒銷(xiāo)售員的思考力,營(yíng)銷(xiāo)管理,哲學(xué)思想（觀(guān)念）,危機(jī)控制,營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作（思路）, 隨喜、包容 堅(jiān)決和 陌生人 說(shuō)話(huà),巔鋒銷(xiāo)售員的修煉和生活,三人行，必有吾師,巔鋒銷(xiāo)售員的修煉和生活,君子坦蕩蕩，小人常戚戚,巔鋒銷(xiāo)售員的修煉和生活,不怕念起，就怕覺(jué)遲,巔鋒銷(xiāo)售員的修煉和生活, 獲利的觀(guān)念 微利 苦力 中利 創(chuàng)新 厚利 品牌 暴利 規(guī)則（專(zhuān)利）,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的診斷,品牌營(yíng)銷(xiāo)示意圖,品 牌,忠 誠(chéng) 度,美 譽(yù) 度,知 名 度,二 次 終 端,產(chǎn)品,一批,一批,零售,消費(fèi)者,忠 誠(chéng) 度,

12、推 力,拉 力,人員推銷(xiāo),廣告宣傳,通路促銷(xiāo),BTB營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用,第 一 部 分,第 二 部 分,合 團(tuán)隊(duì)文化融合,變 行業(yè)話(huà)術(shù)衍變,評(píng) 現(xiàn)場(chǎng)教練點(diǎn)評(píng),教練實(shí)施流程,演 結(jié)組角色演練,練 作業(yè)測(cè)試考核,拆 銷(xiāo)售階段分析,學(xué)員培訓(xùn)流程,應(yīng)用,訓(xùn)練,行為,策略,依據(jù),學(xué)員練習(xí),講師培訓(xùn),謝謝大家!,無(wú)憂(yōu)招聘企管學(xué)院5uzpMBA課程體系 學(xué)員通過(guò)系統(tǒng)地研修MBA的10門(mén)核心課程及包括系列的專(zhuān)題研討在內(nèi)的多門(mén)選修課程，在半年之內(nèi)全面系統(tǒng)地掌握MBA課程的核心精髓，迅速提高商務(wù)問(wèn)題的分析能力和決策能力，有效提升管理能力和思維視野。同時(shí)大量定期見(jiàn)面、共同研討的同學(xué)資源將是最好的人脈積累。真正構(gòu)建N4N(

13、NetforNet)即學(xué)習(xí)網(wǎng)、人脈網(wǎng)、商業(yè)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)，四網(wǎng)互聯(lián)。 適合對(duì)象：成長(zhǎng)型企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)、各級(jí)高管等。 主辦單位：無(wú)憂(yōu)招聘企管學(xué)院 開(kāi)課時(shí)間：每月上課1-2天（周末），共10天必修課。全年循環(huán)上課。 授課地點(diǎn)：南昌、上饒、上海、深圳、北京 課程費(fèi)用：8800元/人/期,5uzp-MBA課程體系,劉 凡,1 天,有效客戶(hù)管理,10,清華大學(xué)王雪莉,1 天,構(gòu)建一流企業(yè)文化體系,9,董博雅,1 天,打造一流團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,8,張家麟教授,1 天,卓有成效的管理者,7,曾沛濤,1 天,非財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)管理,6,章寧軍,1 天,人力資源戰(zhàn)略,5,楊臺(tái)軒、章寧軍,1 天,巔峰營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理

14、,4,清華大學(xué)吳維庫(kù)博士,1 天,卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)力,3,清華大學(xué)劉紅松教授,1 天,企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新管理,2,半 天,開(kāi)學(xué)典禮,1,講 師,課 時(shí),課程名稱(chēng),序 號(hào),無(wú)憂(yōu)招聘企管學(xué)院5uzp-MBA課程特聘教授介紹 劉紅松教授：清華大學(xué)博導(dǎo)。著名心理學(xué)和戰(zhàn)略管理專(zhuān)家。中國(guó)孫子兵法應(yīng)用研究中心首席專(zhuān)家，中國(guó)社會(huì)心理學(xué)副會(huì)長(zhǎng)、清華大學(xué)教授。長(zhǎng)期從事心理學(xué)，組織行為學(xué)、世界經(jīng)理、國(guó)際戰(zhàn)略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究。 吳維庫(kù)教授：清華大學(xué)博士，清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授，著名領(lǐng)導(dǎo)力研究專(zhuān)家、戰(zhàn)略管理專(zhuān)業(yè)，全國(guó)暢銷(xiāo)書(shū)陽(yáng)光心態(tài)工作者。 楊臺(tái)軒教授：臺(tái)灣著名互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，曾任世界500強(qiáng)，美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課風(fēng)趣、幽默、精煉。 章寧軍先生：著名人力資源專(zhuān)家、市場(chǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)家，無(wú)憂(yōu)招聘首席執(zhí)行官。曾在臺(tái)企Foxconn、元裕機(jī)械股份等著名企業(yè)出任人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)和董事長(zhǎng)特別助理。有十多年的人力資源和市場(chǎng)銷(xiāo)售從業(yè)生涯。授課實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。,無(wú)憂(yōu)招聘企管學(xué)院5uzp-MBA課程特聘教授介紹 曾沛濤先生：曾任法國(guó)家樂(lè)福中國(guó)區(qū)首席財(cái)務(wù)官，麥當(dāng)勞中國(guó)控股公司財(cái)務(wù)總監(jiān)。在企業(yè)財(cái)務(wù)支持系統(tǒng)建立、企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、投資決策、預(yù)算管理、成本優(yōu)化和上市公司財(cái)務(wù)控制機(jī)制等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，聲譽(yù)卓著。 張家麟教授：臺(tái)灣著名專(zhuān)家，擅長(zhǎng)企業(yè)管理之道，尤其是如何煉就卓有成效的管理者課程深受歡迎。 董博