1、a，1，課會(huì)的定義課會(huì)的主要形式課會(huì)的優(yōu)勢(shì)課會(huì)流程可能遇到的問(wèn)題，a，2，課會(huì)的定義，課會(huì)是在公司銷售人員的組織下，以課單位，在課主任或相關(guān)負(fù)責(zé)人的安排下舉行的產(chǎn)品推進(jìn)會(huì)和介紹會(huì)。 一般來(lái)說(shuō)，學(xué)術(shù)性強(qiáng)和新的特效藥會(huì)以開(kāi)展診療科為主要推進(jìn)方法。 目的是普及產(chǎn)品知識(shí)，減少醫(yī)生的使用不安和“豐富”的銷售模式，各課要重視整個(gè)過(guò)程，不要追求單獨(dú)的結(jié)果。 a、3、課會(huì)的主要形式，在課內(nèi)，一般選擇最好的時(shí)期是早上換班和診察后，此時(shí)，課人員最齊全，效果最好，又是課學(xué)習(xí)和討論病案的時(shí)候。 一般來(lái)說(shuō)，有些大課每周半天的時(shí)間課集體學(xué)習(xí)和討論疾病事件，那時(shí)的效果也很好。 課外說(shuō)明：一般選擇飯前和活動(dòng)(如體育、觀光等)

2、前。 課外會(huì)的一般效果不如康奈爾會(huì)。 因?yàn)獒t(yī)生此時(shí)學(xué)習(xí)精神不好，人員不齊全。 a、4、科會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于，“面談”的產(chǎn)品介紹公司推進(jìn)者的產(chǎn)品詳細(xì)介紹，一般由科主任和學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)選出，銷售人員一般無(wú)法進(jìn)行高效、廣泛的學(xué)術(shù)訪問(wèn)，科會(huì)可以彌補(bǔ)這方面的不足。 提高產(chǎn)品在該課的影響力通過(guò)課展示公司形象，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，加大產(chǎn)品影響力。 便于集中解決醫(yī)生產(chǎn)品的疑問(wèn)，通過(guò)診療會(huì)的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，向醫(yī)生提出臨床使用的疑問(wèn)，集中解決和處理，解決擔(dān)心。 提高產(chǎn)品銷售的安全性，將使國(guó)家集中受到“有錢銷售”的影響，開(kāi)拓學(xué)術(shù)型推進(jìn)的課會(huì)，提高銷售的安全性。a、5、召開(kāi)科會(huì)的流程、企劃階段確定階段、a、6、企劃階段、營(yíng)業(yè)員根據(jù)科對(duì)

3、產(chǎn)品的認(rèn)知度、藥品使用情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)術(shù)推進(jìn)情況和科的學(xué)術(shù)興趣度，制定科會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、主題、人數(shù)、預(yù)算和演講人的計(jì)劃并向公司報(bào)告。a、7、確定階段、經(jīng)公司批準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)員和課主任或?qū)W術(shù)領(lǐng)導(dǎo)確定人數(shù)(可以知道詳細(xì)的人員名單)，具體的時(shí)間、地點(diǎn)和形式等。 同時(shí)，要詳細(xì)了解科主任和學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的關(guān)心內(nèi)容，建議在講演者會(huì)前與科主任有短暫的交流。 a、8、在實(shí)施階段、會(huì)議前一天準(zhǔn)備了相關(guān)資料和禮物，通過(guò)電話進(jìn)一步確定地點(diǎn)和人員(防止變更)會(huì)議前半部分給演講者和科主任或?qū)W術(shù)領(lǐng)導(dǎo)提供了短暫的交流機(jī)會(huì)， 在進(jìn)一步確認(rèn)授課方向的會(huì)議前10分鐘，在會(huì)場(chǎng)的會(huì)議上向科長(zhǎng)或?qū)W術(shù)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)(簡(jiǎn)單介紹公司和產(chǎn)品)的營(yíng)業(yè)員在員

4、工入場(chǎng)時(shí)簽字分發(fā)資料后，積極地鼓勵(lì)醫(yī)生提問(wèn)，同時(shí)指導(dǎo)科長(zhǎng)或?qū)W術(shù)領(lǐng)導(dǎo)在第一次提問(wèn)會(huì)后讓營(yíng)業(yè)員了解未參加者的情況。 訪問(wèn)的營(yíng)業(yè)員跟蹤一周內(nèi)訪問(wèn)全體參加者時(shí)留下的問(wèn)題，a，9，可能遇到的問(wèn)題，在課的會(huì)議上向醫(yī)生提出困難問(wèn)題嗎？ 開(kāi)會(huì)前讓學(xué)術(shù)領(lǐng)袖和科主任說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白的意思嗎？ 會(huì)議中參加者的召集方法是什么？ 什么時(shí)候和地點(diǎn)開(kāi)課是理想的？a、10、醫(yī)生在科會(huì)上提出難癖，科主任或?qū)W術(shù)領(lǐng)導(dǎo)提出的情況下，可能與營(yíng)業(yè)員的交流或訪問(wèn)有關(guān)。 其他醫(yī)生的話，可能和學(xué)術(shù)上的意見(jiàn)差異、營(yíng)業(yè)員的不認(rèn)可、競(jìng)爭(zhēng)制造商的“犯人”的客戶等有關(guān)系。 無(wú)論如何，必須馬上進(jìn)行交流和跟蹤處理。 a、11、會(huì)議前讓學(xué)術(shù)領(lǐng)袖和科主任說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白的意思，充分表示對(duì)學(xué)術(shù)領(lǐng)袖和科主任的尊重，讓其他醫(yī)生知道這次會(huì)議的重要性，可以保障會(huì)議期間紀(jì)律。 a、12、會(huì)議中參加者的招募方法，由學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)和課主任招募，建議業(yè)務(wù)員積極輔助工作。a，13，幾個(gè)小時(shí)和地點(diǎn)的開(kāi)設(shè)科是最理想的，時(shí)間：上午換班后診療室和診