1、二、三線城市銷售條件不足時(shí)，要明確高樓大廈操作經(jīng)驗(yàn)的共享、報(bào)告原則和內(nèi)容結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)化變量的特征，整理解決方案，特征分析、問題導(dǎo)出、解決方法、咨詢方式、說明：在明確特征的情況下，導(dǎo)出問題提供解決方案，有助于共享、參考和推廣本報(bào)告的特征分析、體系整理、入市背景特征、整體市場狀況、政府政策的影響、地區(qū)市場供求特征、供給狀況和競爭分析、交易價(jià)格分析、項(xiàng)目特征、主體特征、入市特征、財(cái)務(wù)特征、結(jié)構(gòu)變量特征分析系統(tǒng)、客戶特征、入市背景城改利好和熊市出現(xiàn)，城改利好城市的“一年一步， “三年大變革”改造工程全面啟動，大批城中村拆遷，培養(yǎng)大量財(cái)富人，成為城市新住宅市場剛性支撐的新華區(qū)中華北街沿線預(yù)定成為城市西北區(qū)

2、二級商業(yè)中心的鐵路和城市改造打破城市東西墻的清晰結(jié)構(gòu)，帶來市場融合的政府改造態(tài)度堅(jiān)決熊市出現(xiàn)了國家宏觀調(diào)控，限制價(jià)格高漲的石家莊住宅市場大規(guī)模排放量、交易量減少明顯，出現(xiàn)了市場展望氣氛的石家莊商社預(yù)售管理嚴(yán)峻，在獲得預(yù)售金難易度和政策風(fēng)險(xiǎn)增大前， 嚴(yán)格控制項(xiàng)目銷售信息宣傳的廣告管理嚴(yán)格，戶外資源不足，路標(biāo)、燈箱等逐漸被取締。 2222222222222222222222222222222222222222222222222約20萬平方米，約26萬35萬平方米，約25萬平方米，約11萬平方米，約8萬平方米， 項(xiàng)目入市同期約50萬平方米的高端項(xiàng)目集中排放量明年約有130萬平方米，15萬、35萬，地

3、區(qū)市場提供了個(gè)高端產(chǎn)品空白，競爭集中在高層住宅。北岸杰作、自由立方、水灣藍(lán)庭、柳源華庭、幸福里、水庭舊家、尚品雅筑、盛世天驕、本項(xiàng)目、地區(qū)市場需求的價(jià)格靈敏度高，升級行業(yè)和高端產(chǎn)品需求志向強(qiáng)，地區(qū)項(xiàng)目基本呈下降的局面，從07年下半年開始同時(shí)市場積極應(yīng)對大樓降價(jià)戰(zhàn)略：地區(qū)顧客有著強(qiáng)烈的改善居住環(huán)境意向：項(xiàng)目運(yùn)營卡顧客的需求分布驗(yàn)證、項(xiàng)目主體特征成熟老城區(qū)中的高級社區(qū)、區(qū)位：石家莊傳統(tǒng)認(rèn)知的老城區(qū)。 文化、教育、醫(yī)療、省直機(jī)構(gòu)聚集的地區(qū)。 商業(yè)配套成熟，計(jì)劃扎實(shí)。 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總占地面積： 4.15萬平方米總建設(shè)面積： 8.3萬平方米容積率： 2.0綠化率： 40%總家庭數(shù)： 594戶投資者：天

4、山集團(tuán)、當(dāng)?shù)刂_發(fā)商、項(xiàng)目客戶特征以項(xiàng)目所在地區(qū)的總公務(wù)員為主天山集團(tuán)內(nèi)部和房地產(chǎn)項(xiàng)目所有者。 跨項(xiàng)目某地區(qū)和地緣關(guān)系某地區(qū)的運(yùn)營商客戶：工作緣、親戚緣等。核心客戶，重要客戶，跟進(jìn)客戶，7月，2009， 6月、6月、5月、4月、10月、9月、8月、2008、11月、12月，項(xiàng)目入市特征無產(chǎn)品宣傳和銷售條件，現(xiàn)場大樓整改完成，多層獲得預(yù)售許可證，月初開設(shè)，1月、6#、7#1樓關(guān)閉第一版是走出街道，沙盤的入場確定計(jì)劃，只有土地證的計(jì)劃和戶籍類型明確的靠近時(shí)間，價(jià)格信息沒有網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳才受到限制，從4月初開始刷卡，項(xiàng)目財(cái)務(wù)特征成本太高，資金鏈緊張，急忙成本太高，7050元/平方米成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過地區(qū)

5、平均售價(jià)，資金鏈緊張工程施工進(jìn)度遲緩，推進(jìn)費(fèi)用延誤，急于償還每月要求1千萬美元，希望支付10%的利息成本，總結(jié)，城市改革的利益和熊市現(xiàn)在進(jìn)入市場期間開放量大，高端產(chǎn)品空白，競爭多集中在高層住宅，價(jià)格靈敏度高，作為升級行業(yè)和高端產(chǎn)品需求意向強(qiáng)的成熟老城區(qū)高級社區(qū)，以項(xiàng)目某地區(qū)的泛公務(wù)員為主要目標(biāo)客群的產(chǎn)品是進(jìn)入市場所需的宣傳和銷售問題的導(dǎo)出，核心問題的導(dǎo)出，7050元/平方米高成本vs地區(qū)市場商品房平均價(jià)格5500元/平方米，花園洋房質(zhì)量vs市場對真正的花園洋房缺乏認(rèn)識，產(chǎn)品的高形象高次諧波vs舊城市面貌遲緩，項(xiàng)目周圍環(huán)境差， 沒有銷售證明書的vs短期償還目標(biāo)高，短期償還，被認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值高的系

6、統(tǒng)缺乏vs宣傳途徑和材料，問題解決原則：系統(tǒng)的成功和短期償還的雙腳行走，目標(biāo)客戶群明確，價(jià)值認(rèn)識的重建，保證系統(tǒng)的成功，利益轉(zhuǎn)讓是客戶的積累促進(jìn)交易！ 解決方法、核心戰(zhàn)略、I、ii、iii、戰(zhàn)略著地、I、Action1:以持續(xù)儲蓄和退款、住房購買權(quán)利為交易主體的購買室VIP卡的同時(shí)，優(yōu)惠額與誠意金額的繳納額成比例，激勵(lì)客戶早期支付的意愿和金額。 通過減少固定時(shí)間節(jié)點(diǎn)的優(yōu)惠、恢復(fù)優(yōu)惠和停止優(yōu)惠，采取措施降低優(yōu)惠幅度的短期利益，壓迫新的老客戶償還，加強(qiáng)客戶忠誠度，降低成本。 在優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，給予優(yōu)先購買住宅的權(quán)利。 進(jìn)一步釋放交易內(nèi)容，提高價(jià)值感。 在沒有貨幣成本的情況下，加速采購。 戰(zhàn)略落地，I

7、，Action2:在促進(jìn)償還的同時(shí)，保證項(xiàng)目形象的傳遞，在促進(jìn)償還的同時(shí)，通過媒體的普及、展示系統(tǒng)的建立、材料支持，階段性地持續(xù)傳遞項(xiàng)目形象和價(jià)值。 提高支付客戶的自信和心理期待，保證短期償還和長期系統(tǒng)成功的聯(lián)系。 在介紹金卡和恢復(fù)原來的優(yōu)惠方案的動作中，實(shí)施了特別瞄準(zhǔn)的形象和價(jià)值的傳達(dá)戰(zhàn)略。 花園洋房品鑒會出金卡，中秋節(jié)客戶活動出階段性的原優(yōu)惠恢復(fù)方案，戰(zhàn)略著陸，避免了性價(jià)比高的媒體，特別是郵件的運(yùn)用，前期避免了主流媒體的限制影響和宣傳費(fèi)用的限制，后期協(xié)助活動和報(bào)紙廣告宣傳每天訪問15-20組，郵件的發(fā)送內(nèi)容必須與各營銷階段的目的一致，郵件發(fā)送目的地準(zhǔn)確有效，不能盲目投入的郵件發(fā)送頻率過高是

8、不好的。 避免內(nèi)容重復(fù)和形式一致、提高可讀性的高端項(xiàng)目郵件注意語言和項(xiàng)目協(xié)調(diào)性的一致，雅俗共同獲獎。 戰(zhàn)略落地、逐步傳達(dá)項(xiàng)目形象和保持項(xiàng)目價(jià)值認(rèn)知，確立客戶自信，提高價(jià)格期待。 快速進(jìn)入市場，確立形象傳播價(jià)值，形象引進(jìn)期為47月，以公園模板社區(qū)為穴位，在野外宣傳項(xiàng)目形象，避免政策限制。 通過工地的包圍和現(xiàn)場展示，確立項(xiàng)目的市場形象。戰(zhàn)略落地，快速進(jìn)入市場傳達(dá)形象價(jià)值，海世界游戲活動的目的：保持老客戶，促進(jìn)老客戶，積累新客戶，展示新品牌的方式：帶老客戶和意向客戶去天山海世界公園玩，同時(shí)坐車參觀水仙花都的內(nèi)容： 水邊花都參觀效果分析：活動當(dāng)天有客戶和家人300人來，帶卡片，有支付誠意的客戶20組，

9、每周約10組，活動后周末訪問顯著增加。 形象引進(jìn)期的47月，戰(zhàn)略落地，質(zhì)量傳遞產(chǎn)品認(rèn)知建立標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品認(rèn)知期的8-10月，通過野外，展示項(xiàng)目高貴的質(zhì)量，古老城市的中心地區(qū)，高級洋房產(chǎn)品。 報(bào)紙走出街道建立項(xiàng)目形象和系列賣點(diǎn)，確立產(chǎn)品的認(rèn)知。 夾報(bào)紙，軟文傳達(dá)價(jià)值體系，提高西室的認(rèn)知。 戰(zhàn)略著陸，標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量傳遞產(chǎn)品認(rèn)知，產(chǎn)品認(rèn)知期間8-10月，產(chǎn)品認(rèn)知期間，標(biāo)準(zhǔn)，花園洋房，新公爵是花園洋房，形象，價(jià)值傳遞，戰(zhàn)略著陸，項(xiàng)目溢價(jià)期間11-12月，室外電梯花園洋房，貴族質(zhì)量社區(qū)，洋房，庭園，材質(zhì)品牌價(jià)值體系報(bào)紙加強(qiáng)質(zhì)量和價(jià)值點(diǎn)的傳遞，促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識，確立權(quán)利和可靠性，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，地位增值評價(jià)的期待上升，

10、戰(zhàn)略下降，iii，項(xiàng)目溢價(jià)期間11-12月，地位增值評價(jià)的期待上升， 活動目的：以項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)釋放、提高客戶心理期待和溢價(jià)接受的主題活動為載體，通知客戶年末轉(zhuǎn)籍活動，維持客戶，促進(jìn)投靠前償還的客戶選擇房間引導(dǎo)，以滿足客戶的需要。 活動形式：協(xié)助柜臺現(xiàn)場展示板、展示架和實(shí)體展示、說明和飲食會的活動中問卷調(diào)查。 項(xiàng)目位于承德市中心商業(yè)街南營子街南延長線的翠橋路。 距市中心廣場約1.5公里，距避暑山莊約2.5公里。 北臨火藥庫溝、南臨烈士林園、東臨翠橋路、西臨松鶴山。 臺地地形西高東低，由四級臺地構(gòu)成，與臺地相鄰的最大臺階約12米，最小約6米，整體的臺階約37米。 高成本土地預(yù)售價(jià)格低于市場級銷售材料

11、，類似情況：承德天山水西花都，類似情況：確立承德天山水西花都形象，促進(jìn)產(chǎn)品認(rèn)知，不斷提高價(jià)格期待，“風(fēng)云不百年”主題語實(shí)現(xiàn)了優(yōu)異的宣傳效果現(xiàn)場展示符合推進(jìn)主題。 全面整理項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，建立項(xiàng)目核心價(jià)值體系，指揮后續(xù)推進(jìn)構(gòu)想。 舉辦樣品板之間的開放活動，通過展示未來的生活場景，加強(qiáng)顧客的認(rèn)知，提高價(jià)格的期待。 類似情況：承德天山水西花有效短期償還，設(shè)定多個(gè)預(yù)約金額度，根據(jù)金額大小設(shè)定不同等級的價(jià)格優(yōu)惠，滿足不同客戶的需要，直接促進(jìn)客戶支付額。 根據(jù)每月還款要求，靈活調(diào)整優(yōu)惠額和優(yōu)惠班次，以節(jié)點(diǎn)控制方式帶來逼近客戶的效果，促進(jìn)客戶快速支付。 咨詢方式，開發(fā)人員執(zhí)行能力弱，廣告公司工作能力低，如何

12、處理？ 咨詢方式解析，企劃管理器銷售管理器項(xiàng)目管理器xx團(tuán)隊(duì)，交易關(guān)系，合作關(guān)系， 平衡穩(wěn)定，積極對接各戰(zhàn)線，全球、企劃線、銷售線、 控制市場線Action1:推進(jìn)頻道的可用性跟蹤Action2:媒體時(shí)間表的比較和效果反饋Action3:營銷計(jì)劃的可行性通信和準(zhǔn)備流程跟蹤Action4:資料制作ction1:團(tuán)隊(duì)建立了Action2:事件場管理制度action :的電連接訪問流程和演講培訓(xùn)Action4:客戶的整理、引導(dǎo)和維護(hù)， Action1:項(xiàng)目在某地區(qū)市場關(guān)心度調(diào)查Action2:競爭大廈跟蹤調(diào)查action :行業(yè)內(nèi)的信息收集，與甲方企劃部、銷售部和客戶服部保持了良好的通信。明確顧問自

13、身的價(jià)值，迅速得到開發(fā)者的認(rèn)可，對權(quán)力水平(項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)層)，對執(zhí)行水平(職能部門層)，積極地表現(xiàn)出問題解決態(tài)度，給予同意，體現(xiàn)顧問的價(jià)值，積極地對接，事先制定構(gòu)想給出建議和要求，作為顧問來說服，以項(xiàng)目利益為出發(fā)點(diǎn)，顧問方式的4種觀點(diǎn)，觀點(diǎn)1 :顧問的價(jià)值為戰(zhàn)略服務(wù)和智力支持。 方向性的想法表明案例舉證和邏輯分析是向開發(fā)者傳達(dá)的主要內(nèi)容。 觀點(diǎn)2 :在工作過程中要根據(jù)營銷戰(zhàn)略大綱制定具體方案。 不要輕易推翻自己的方案，傳遞自信，保護(hù)自己的價(jià)值。 觀點(diǎn)3 :把開發(fā)者的想法融入工作中，事先發(fā)現(xiàn)開發(fā)者要解決的問題，滿足開發(fā)者，實(shí)現(xiàn)持續(xù)合作是顧問工作的重要目的。 觀點(diǎn)4 :工作方案被確定，給出意見反饋，在

14、議事錄和工作總結(jié)的紙面上執(zhí)行工作是極其必要的，明確責(zé)任，提高工作效率。 迅速處理交易關(guān)系失衡問題，失衡的原因：執(zhí)行能力弱，上層不承認(rèn)。 處理原則：跟蹤監(jiān)督，明確上級的想法。 實(shí)例1 :產(chǎn)品系列的手冊未達(dá)到預(yù)期效果時(shí)，采用及時(shí)回答詳細(xì)意見的方式(晚上10點(diǎn)收到原稿，每頁制作修正意見，11點(diǎn)與開發(fā)者聯(lián)系，發(fā)送文字意見，廣告公司聯(lián)系)。 讓開發(fā)者尤其是直接負(fù)責(zé)對接的企劃部感受到緊迫感，體現(xiàn)xx職業(yè)精神。 實(shí)例2 :產(chǎn)品銷售前實(shí)施卡優(yōu)惠，積累客戶，促進(jìn)還款。 開發(fā)者要求在開盤后給解約者10%的利息，xx堅(jiān)決否定了這一意見，認(rèn)為有巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)過溝通發(fā)現(xiàn)開發(fā)人員的現(xiàn)金流緊張，財(cái)務(wù)成本極高.的研究結(jié)果