1、提升業(yè)績(jī)的核心指標(biāo),終端銷(xiāo)售人員最 欠缺的能力是什么？,銷(xiāo)售技巧,服務(wù)意識(shí),陳列技巧,生意觸覺(jué),數(shù)據(jù)挖掘,4%,8%,20%,24%,44%,終端人員最欠缺的能力,課程收獲,學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)分析問(wèn)題,學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪問(wèn)題根源,了解提升業(yè)績(jī)的核心指標(biāo),建立完美店鋪,如何建立完美店鋪,學(xué)會(huì)目標(biāo)的落實(shí)技巧,分割圖形,請(qǐng)用三條直線將下列圖形分成最多的三角形,分割圖形,請(qǐng)用三條直線將下列圖形分成最多的三角形,課程大綱,門(mén)店管理的重要過(guò)程 提升業(yè)績(jī)的重要指標(biāo) 分解任務(wù)的技巧 店鋪主管如何通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提供方案？ 如何用教育式、鼓勵(lì)式技巧激勵(lì)員工完成任務(wù),門(mén)店管理的重要過(guò)程,從“管理結(jié)果” 到 “ 管理過(guò)程” 以

2、往的關(guān)注點(diǎn) 訂貨 回款 執(zhí)行率 目標(biāo)傳達(dá) 現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)的增長(zhǎng) 賣(mài)場(chǎng)的溫度計(jì)-關(guān)注數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 提升銷(xiāo)售、形象服務(wù)-顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)注可以改善的每一個(gè)細(xì)節(jié),從而提升顧客對(duì)品牌的感覺(jué),零售營(yíng)運(yùn)中的各項(xiàng)指標(biāo),銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面,財(cái)務(wù)方面,銷(xiāo)售額、客單價(jià)、連帶率等,利潤(rùn)、回款、費(fèi)用成本、資金周轉(zhuǎn)率等,市場(chǎng)占有率、店鋪坪效、知名度等,核心指標(biāo)分析元素,人 貨 場(chǎng),銷(xiāo)售額,坪效,暢滯銷(xiāo)款分析,連帶率,庫(kù)銷(xiāo)比,人效.,診斷賣(mài)場(chǎng)的溫度計(jì),一、銷(xiāo)售額,銷(xiāo)售額,1.銷(xiāo)售額反映了店鋪的生意走勢(shì) 2.為員工訂立目標(biāo) 3.比較各分店銷(xiāo)售狀況,1.銷(xiāo)售額反映了店鋪的生意走勢(shì),針對(duì)以往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，結(jié)合整個(gè)地區(qū)行業(yè)的發(fā)展

3、狀況來(lái)調(diào)整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)。 結(jié)合公司今年的整體宣傳推廣計(jì)劃，產(chǎn)品變化對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)做出適當(dāng)調(diào)整。,2.為員工設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo).,為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。,“由注重物質(zhì)激勵(lì)到注重精神激勵(lì)”,向他們描繪遠(yuǎn)景 授予他們的權(quán)力 給他們好的評(píng)價(jià) 聽(tīng)她們?cè)V苦 獎(jiǎng)勵(lì)她們的成就 提供必要的訓(xùn)練,將目標(biāo)要細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰。,店鋪時(shí)段目標(biāo),目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成，應(yīng)立即推出預(yù)備方案。,如:月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨品、促銷(xiāo)方案。,3.比較各分店銷(xiāo)售狀況,與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售額對(duì)比分析. 人員分析,人-商場(chǎng),人風(fēng)格-貨品風(fēng)格,人-人,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,二

4、、坪效,坪效(每天每平方米的銷(xiāo)售額),分析店鋪面積的生產(chǎn)力. 店鋪月度坪效=該店當(dāng)月銷(xiāo)售額/店鋪營(yíng)業(yè)面積/天數(shù) 如： 8月A店坪效=20萬(wàn)/58/30天=115元/ 8月B店坪效=20萬(wàn)/145/30天=46元/,深入了解店鋪銷(xiāo)售的真實(shí)情況,檢討:,確認(rèn)店鋪內(nèi)存貨與銷(xiāo)售的對(duì)比分析,人員 貨品陳列搭配,主要核心指標(biāo)啟示,三、暢滯銷(xiāo)十款分析,暢、滯銷(xiāo)10款分析, 得知前十名熱賣(mài)的產(chǎn)品，了解熱賣(mài)原因,上市前:訂貨會(huì),第一周: 員工重點(diǎn)陳列試穿率,第二周 :訂立庫(kù)存安全線尋找替代款, 了解后十名慢流的原因,員工銷(xiāo)售激勵(lì)制度,員工銷(xiāo)售技巧,安排滯銷(xiāo)款的促銷(xiāo),附：暢滯銷(xiāo)分析行動(dòng)表,四、連帶率,連帶率（銷(xiāo)售

5、件數(shù)/單數(shù)）, 了解貨品搭配銷(xiāo)售情況, 掌握顧客消費(fèi)心理，了解員工的銷(xiāo)售技巧和搭配技巧.比率低于1.5為低,檢討促銷(xiāo)策略，鼓勵(lì)多買(mǎi).,定價(jià)方式的調(diào)整，提高連帶率,五、客單價(jià),平均單價(jià),平均單價(jià)=銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售件數(shù) 通過(guò)平均單價(jià)了解顧客的消費(fèi)能力，并及時(shí)檢討員工的對(duì)高價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售技巧,五、人效,人效,人效：每天每人的銷(xiāo)售額 如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷(xiāo)售額/總?cè)藬?shù)/天數(shù) 例如：6月A店人效=20萬(wàn)/5人/30天=1333元/人 6月B店人效=20萬(wàn)/11人/30天=606元/人 (同樣等級(jí)的店鋪) 我們要如何行動(dòng)？,核心指標(biāo)啟示,六、庫(kù)銷(xiāo)比,庫(kù)銷(xiāo)比,庫(kù)銷(xiāo)比=庫(kù)存件數(shù)周銷(xiāo)售件數(shù) 案例：某店的

6、庫(kù)銷(xiāo)比 庫(kù)存件件.周 此數(shù)據(jù)說(shuō)明了什么？此款是否需要補(bǔ)貨？,核心指標(biāo)啟示,目標(biāo)落實(shí)技巧,目標(biāo)落實(shí)技巧,目標(biāo)分解 信念轉(zhuǎn)換 鼓勵(lì)式、教育式的溝通指導(dǎo)方式,目標(biāo)分解,分解目標(biāo)原則： 1、參考去年同期銷(xiāo)售額 根據(jù)去年銷(xiāo)售額，加上適當(dāng)?shù)脑龇?2、考慮是否有促銷(xiāo)及推廣 如有，則根據(jù)促銷(xiāo)對(duì)生意促銷(xiāo)平均相應(yīng)的增長(zhǎng)指標(biāo),目標(biāo)分解,去年的數(shù)據(jù)從何而來(lái)？只有數(shù)據(jù)，分析夠準(zhǔn)確嗎？如果沒(méi)有電腦，怎樣查數(shù)據(jù)？ 您做“大數(shù)本”了嗎？,大數(shù)本 是什么？,目標(biāo)分解,練習(xí),2009年9月目標(biāo),目標(biāo)分解 員工業(yè)績(jī)分解,員工姓名：張三,備注：?jiǎn)T工必須清晰自己的目標(biāo)和完成率,時(shí)段目標(biāo)分解,目標(biāo)分解技巧,員工個(gè)人目標(biāo) 參考： 1、員工

7、過(guò)往業(yè)績(jī) 2、員工銷(xiāo)售能力 3、員工的經(jīng)驗(yàn)、貨品知識(shí)、時(shí)尚觸覺(jué)、搭配技巧 4、員工實(shí)際上班天數(shù) 同時(shí)： 1、經(jīng)驗(yàn)充足的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo) 2、經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工的能力適當(dāng)指導(dǎo)季協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立,信念轉(zhuǎn)換,信念轉(zhuǎn)換,目標(biāo)落實(shí)技巧,鼓勵(lì)式、教育式的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式,目標(biāo)落實(shí)技巧鼓勵(lì)式、教育式輔導(dǎo)技巧,明確指出下屬良好表現(xiàn)、努力 引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性 假設(shè)挑戰(zhàn) 總結(jié)與補(bǔ)充 分享感受 表示繼續(xù)支持及響應(yīng) 安排跟進(jìn),找適當(dāng)時(shí)機(jī)和環(huán)境及時(shí)與 下屬溝通及輔導(dǎo),鼓勵(lì)式教導(dǎo)技巧,店長(zhǎng)：小陳，你剛剛完成了一單銷(xiāo)售，我想就這事和你聊聊。 小陳：好的。 店長(zhǎng)：在剛剛的銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客在試衣服時(shí)

8、，你給她搭配了一條漂亮的褲子，并且建議了最佳的搭配方法。最后，顧客購(gòu)買(mǎi)了你推薦的一套。很棒！為什么選擇這個(gè)時(shí)機(jī)？（明確了表達(dá)良好的表現(xiàn)和努力） 小陳：因?yàn)樵谠囈逻^(guò)程中附加推銷(xiāo)很容易，顧客也容易接受 店長(zhǎng)：那附加推銷(xiāo)對(duì)你有什么幫助？（引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性） 小陳：幫助太大了，也讓我很有成就感。這樣又能有效提升業(yè)績(jī),鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧,店長(zhǎng)：做得很好！給你個(gè)新挑戰(zhàn)，下次推銷(xiāo)時(shí)除了推銷(xiāo)可搭配下身以外，還可以在推銷(xiāo)我們的飾品。因?yàn)槲覀兊娘椘反钆淦饋?lái)，也很棒。（假設(shè)式挑戰(zhàn)） 小陳：好的！ 店長(zhǎng)：總結(jié)一下今天的所說(shuō)的吧。（總結(jié)及補(bǔ)充） 小陳：附加推銷(xiāo)很重要。我還可以再多推銷(xiāo)可搭配的飾品等等。應(yīng)該往更高處

9、挑戰(zhàn)。 （分享感受） 店長(zhǎng)：太好了！我相信你一定能做到?。ū硎纠^續(xù)支持及回應(yīng)，重建信心） 小陳：謝謝！我會(huì)努力的。 店長(zhǎng)：我下周二前會(huì)繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油！（安排跟進(jìn)）,教育式回應(yīng)技巧,店長(zhǎng)：小陳，剛剛你完成了一單銷(xiāo)售。我想就這事和你聊聊。 小陳：好的。 店長(zhǎng)：剛剛的銷(xiāo)售過(guò)程中，你沒(méi)有挖掘顧客需求。你有什么樣的感覺(jué)？（明確指示需要改善的行為，引導(dǎo)同事認(rèn)同其表現(xiàn)產(chǎn)生的壞影響） 小陳：我覺(jué)得很累。 店長(zhǎng)：那具體的感覺(jué)是？ 小陳：我覺(jué)得我介紹的都不是她要的。感覺(jué)很難下手 店長(zhǎng)：嗯。上個(gè)月你去公司培訓(xùn)過(guò)銷(xiāo)售技巧的課程，里面提及到如何應(yīng)對(duì)顧客的拒絕和 FAB，有沒(méi)有嘗試用它？ 小陳：有啊。但顧客一來(lái)就找

10、很多借口拒絕我，當(dāng)時(shí)說(shuō)的技巧在應(yīng)對(duì)時(shí)就忘了。,教育式回應(yīng),店長(zhǎng)：那你覺(jué)得挖掘顧客需求重要嗎？ 小陳：重要。如果我能這樣，今天就不會(huì)這么累。 店長(zhǎng)：那你覺(jué)的該如何做呢？（要求對(duì)方提供解決方法） 小陳：我覺(jué)得還是要多問(wèn)，多聽(tīng)聽(tīng)顧客的想法。還要多根據(jù)她的穿著和打扮，挖掘她的需求。 店長(zhǎng)：嗯。這點(diǎn)很重要，還記得老師講的具體方法嗎？ （要求對(duì)方提供解決方法） 小陳：記得。多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題，5W1H 比如：誰(shuí)穿？什么時(shí)候穿？什么場(chǎng)合穿？對(duì)衣服的要求是什么？怎樣搭配？。,教育式回應(yīng)技巧,店長(zhǎng):非常好！其實(shí)你對(duì)開(kāi)放式提問(wèn)還是挺清晰的。那什么時(shí)候開(kāi)始用？（要求對(duì)方做出改善的承諾） 小陳：就由下一單開(kāi)始吧。 店長(zhǎng)

11、：太好了！我們總結(jié)一下今天的共識(shí) 小陳：了解顧客需求很重要，如果不了解，很難向顧客推銷(xiāo)。所以我要多用5W1H的提問(wèn)方式。從而了解顧客需求，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 （分享感受和自我透析） 店長(zhǎng)：太好了！我相信你能做到！我會(huì)支持你的?。ū硎纠^續(xù)支持 及回應(yīng)、重建信心） 店長(zhǎng)：我下周二前會(huì)繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油?。ò才鸥M(jìn)）,目標(biāo)調(diào)整及分析,調(diào)整步驟： 1、每周一小結(jié)，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率 2、如未能達(dá)成本周目標(biāo)，則將本周平均差額平攤到未來(lái)的幾周 3、如2周后，目標(biāo)完成率不理想，則調(diào)整月度目標(biāo)。設(shè)目標(biāo)一（達(dá)成率90%），目二（達(dá)成率100%）讓目標(biāo)不再遙不可及 4、每周開(kāi)店長(zhǎng)例會(huì)時(shí)，及時(shí)向上級(jí)報(bào)告店鋪問(wèn)題根源，尋求幫助。調(diào)整店鋪策略，努力改善,案例分析,A店8月數(shù)據(jù),請(qǐng)分析該店鋪該如何提升銷(xiāo)售？,案例分析,生意分析,現(xiàn)場(chǎng)管理,標(biāo)準(zhǔn),目標(biāo)達(dá)成,建立完美店鋪,為什么要建立 完美店鋪？,建立完美店鋪,完美店鋪的外觀： 位置店鋪選址（商圈定位，吸引有效客流） 面積 宣傳（品牌知名度） 店鋪外觀外觀裝修、櫥窗（如GUCCI在萬(wàn)象城的形象店）,建立完美店鋪,完美店鋪的內(nèi)在感受（讓顧客停留的方法） 布局 裝修 貨架的陳列 店鋪衛(wèi)生（包括員工的個(gè)人形象） 感受（員工的親和力、燈光、音樂(lè)）,讓完美店鋪吸引顧客的方法,讓完美店鋪吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的方法 貨品 完美的陳列、搭