1、1,如何做一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,2,你的人生目標(biāo)是什么？,錢房子車子事業(yè)成功。,3,我一定要成功！,事業(yè)成功，必須先付出艱辛的努力，事業(yè)帶給我們的回報(bào)，遠(yuǎn)非金錢可以衡量，在勤懇的工作過程中，你會(huì)得到珍貴的友誼，健康快樂的人生觀，良好的人際溝通技巧，豐富的專業(yè)知識(shí).,創(chuàng)業(yè)從來無易事，誠實(shí)努力是第一；以產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)，以服務(wù)顧客為已任；工欲善其事，必先利其器；千里之行，始于足下；,4,第一章：業(yè)務(wù)人員禮儀,員工是企業(yè)最基本的單位，員工的言行體現(xiàn)企業(yè)的管理水平，良好的企業(yè)形象依靠每個(gè)員工的共同努力，銷售人員由于工作性質(zhì)的原因，更多的與外界人士交往，是企業(yè)最直接的代表，故銷售員在交往禮儀更加重要，同時(shí)良

2、好的、規(guī)范的、禮貌的行為形象，有助于提高工作效率，有助于工作任務(wù)的順利完成，以下的一些行為規(guī)范會(huì)對(duì)你成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員有所幫助。,5,一、儀表,1、心理準(zhǔn)備：心理謙遜熱誠、樂觀大方、不要拘謹(jǐn)、不要東張西望、不要漫不經(jīng)心、不要盛氣凌人。2、著裝正式場合，如開推廣會(huì)、植保會(huì)、談判、宴會(huì)，應(yīng)著禮服（男士西裝領(lǐng)帶），一般場合可著便裝，由于行業(yè)特點(diǎn)，接觸對(duì)象的原因，有時(shí)也可以便裝，不論禮服還便裝都應(yīng)整潔、大方、合體。,6,二、初次見面,準(zhǔn)備過程名片、公司資料、產(chǎn)品資料、談話提綱、對(duì)方背景、電話預(yù)約自我介紹聲音、遞名片方法、接名片方法,7,三、交談過程,交談終結(jié)交談實(shí)體開場白,8,談話結(jié)束，應(yīng)及時(shí)告辭

3、，并禮貌性邀請(qǐng)對(duì)方光臨公司，給人留下精明、干練、有風(fēng)度的印象；,四、告辭,9,第二章：接到業(yè)務(wù)后第一步怎么辦,一、了解業(yè)務(wù)區(qū)域市場范圍：1、包含幾個(gè)地區(qū)，多少縣市，占全國的比重。業(yè)務(wù)量占全?。▏┑谋戎?，是否需要調(diào)整。2、市場面積、氣候，主要農(nóng)業(yè)區(qū)域，各地種植結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)。3、市場位置，交通狀況。,10,二、區(qū)域上年度銷售指標(biāo)及達(dá)標(biāo)情況,1、各種產(chǎn)品年度總銷售量及銷售金額，對(duì)比當(dāng)年的任務(wù)量要提高的百分比，挖掘產(chǎn)品銷售潛力。2、客戶分布3、銷售時(shí)間分布4、價(jià)格狀況,11,三、以往的工作情況,1、宣傳A、廣告；B、會(huì)議2、反饋3、去年銷售過程中的各種政策及效果如何4、客戶檔案：每個(gè)客戶每次交易記錄。

4、,12,四、和前任業(yè)務(wù)人員交流,a.客戶信譽(yù)度b.行程路線（省錢、方便）c.客戶特點(diǎn)、情況,13,五、制定行動(dòng)綱領(lǐng),貼近市場、貼近客戶,14,第三章如何出差最經(jīng)濟(jì)、有效的出差模式,15,一、出差每天的工作準(zhǔn)則,1、做好準(zhǔn)備，出師必勝；2、每天都有收獲，都有進(jìn)展；3、時(shí)刻不忘自己是正業(yè)的代表，是公司委派你前往聯(lián)系業(yè)務(wù)，時(shí)刻牢記使命、責(zé)任！,16,二、出差程序,1、明確當(dāng)天要走訪客戶的行程路線，坐什么車，時(shí)間如何安排；2、必要時(shí)和客戶預(yù)約，說明幾點(diǎn)能到，以便不撲空；3、準(zhǔn)備物品；4、和客戶詳細(xì)的交流；5、從對(duì)方要資料（名片、當(dāng)?shù)刈魑锴闆r等等）；,17,第四章：如何參加會(huì)議,一、廣泛收集會(huì)議消息：參

5、會(huì)有多少個(gè)零售點(diǎn)，多少個(gè)種植大戶，代理商的出發(fā)點(diǎn)、目的；,18,一、合理分工,1、助理與經(jīng)理強(qiáng)有力的配合，分工要明確；2、合理配備參會(huì)人員，可邀請(qǐng)專家進(jìn)行技術(shù)講座，資料發(fā)放人員，統(tǒng)計(jì)人員等等；3、資料收集人員；,19,二、會(huì)議前準(zhǔn)備,1、和客戶溝通，邀請(qǐng)客戶的數(shù)量及時(shí)間；2、準(zhǔn)備宣傳材料、名片、投影機(jī)、客戶參會(huì)統(tǒng)計(jì)表、禮品券、音響、條幅、展板等等；3、食宿安排情況、交通費(fèi)報(bào)銷；4、會(huì)議場地準(zhǔn)備；,20,第五章：如何做好業(yè)務(wù),提要：一、為什么會(huì)選上這一行？二、業(yè)務(wù)人員將面臨的問題？三、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)，如何培養(yǎng)？四、行銷的技巧：1、如何去進(jìn)行市場調(diào)查；2、如何去尋找客戶；3、如何提出有價(jià)值的

6、行銷策略；4、如何識(shí)透客戶的伎倆；5、如何牽制客戶；6、自我激勵(lì)；,21,一、為什么選上這一行？,除了機(jī)會(huì)給我創(chuàng)造條件以外，最主要的還是我熱愛這個(gè)行業(yè)，我以做一個(gè)業(yè)務(wù)員而自豪，錢是業(yè)務(wù)人員的手找來的，產(chǎn)品是經(jīng)業(yè)務(wù)人員變成商品的，業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)斗在企業(yè)的前線，是企業(yè)最直接的體現(xiàn)，我們裝的是行李，我們的朋友五湖四海，我們雖苦也累，但我們最瀟灑，我是唯一花別人的錢走遍中國的人。,22,二、行銷人員將面臨的挑戰(zhàn)？,我們外出不是簡單的旅行，我們背著擔(dān)子，無論我們做什么，只有當(dāng)客戶心甘情愿把錢裝入我們口袋時(shí)，才是成功，而這個(gè)過程會(huì)那么容易嗎？我們要費(fèi)盡心機(jī)，鼓動(dòng)三寸不爛舌，運(yùn)用各種手段，才能達(dá)到目的，有時(shí)我們

7、處處用勁，但客戶無動(dòng)于衷。競爭對(duì)手和我們搶客戶，同伴取得了成功，而自己還無多大進(jìn)展，這時(shí)我們懷疑自己的能力，甚至絕望，來自公司的壓力等等.,23,三、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的的素質(zhì)，如何培養(yǎng)？,不是每個(gè)人都可以做營銷的，這一行對(duì)人有它自己的內(nèi)在要求，受不了漂泊之苦的、不善于言談的、說服不了別人的、遲鈍的，做不了營銷，做不了業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為做業(yè)務(wù)員做營銷應(yīng)具備兩種：一是自信心，二是積極樂觀的心理素質(zhì)。,24,、自信心,我們要相信自己是最棒的，最有用處的，別人無法取代。我們走路永遠(yuǎn)是昂首挺胸，我們的雙眼永遠(yuǎn)看著別人的鼻梁，就算今天口袋只有一角錢，但我相信明天能找回一萬元，我們首先要相信自己，別人才會(huì)來信任我

8、們。,25,、如何待人,要誠實(shí)，謙恭有禮，尊重他人。要養(yǎng)成一整套禮儀：第一印象是很重要的，頭三分鐘和客戶的接觸決定業(yè)務(wù)員的成敗。見面時(shí)要有禮貌，給人有修養(yǎng)的感覺。穿著要得體。,26,、如何處事,為什么要這樣做；要花多少時(shí)間；應(yīng)該怎么做；要反思達(dá)到目的了嗎？,27,四、行銷的技巧,開車需要技術(shù)，營銷需要技巧，我們必須有一套系統(tǒng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，去應(yīng)付市場的千變?nèi)f化。,28,1、如何進(jìn)行市場調(diào)查,我們不僅要了解對(duì)手，了解客戶，還必須了解自己的產(chǎn)品，自己公司的背景，產(chǎn)品性能、我們的產(chǎn)品差異優(yōu)勢。,29,2、如何尋找客戶,30,三部曲：信息：市場調(diào)查決策：確定最佳方案行動(dòng)方案：具體步驟,3、如何提出有價(jià)值的

9、行銷策略,31,4、如何識(shí)別客戶的伎倆,32,5、如何牽制客戶,33,五、自我激勵(lì),我們不僅要學(xué)會(huì)怎么做一名業(yè)務(wù)人員，還要爭取做一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，“不愿做將軍的士兵不是好士兵”。我們的同事不僅是工作上的合作伙伴，也是我們的競爭對(duì)手，我們每個(gè)人都應(yīng)該這么想“我才是公司一流的業(yè)務(wù)人員。沒有做不成的，只有你想不到的。,34,第六章：業(yè)務(wù)人員易犯的18個(gè)錯(cuò)誤,35,錯(cuò)誤一：身心不夠投入,我還很年輕，我要積極地全身心地投入工作，要完全相信，你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶的需要，這樣你的工作就進(jìn)入了一種境界，只講身心投入而不講究做事條理往往導(dǎo)致混亂，要想成功就要身心投入，還必須加上有條不紊，否則難以成功。

10、,36,怎么才能改進(jìn)聽的技巧呢？這是一個(gè)建議：與客戶交流時(shí)一定要記筆記，記筆記表現(xiàn)你注意力集中，表現(xiàn)尊重客戶。學(xué)會(huì)傾聽，學(xué)會(huì)總結(jié)！,錯(cuò)誤二：不認(rèn)真聽客戶講話,37,錯(cuò)誤三：不體諒客戶困難,38,錯(cuò)誤四：視客戶為敵手,39,錯(cuò)誤五：心不在焉,40,錯(cuò)誤六：不做筆記,41,錯(cuò)誤七：首尾工作沒跟上,42,錯(cuò)誤八：不與過去的客戶保持聯(lián)系,43,錯(cuò)誤九：不高效地計(jì)劃一天的時(shí)間,44,錯(cuò)誤十：推銷用具雜亂無章,45,錯(cuò)誤十一：不從客戶角度考慮,46,錯(cuò)誤十二：對(duì)工作沒有自豪感,47,錯(cuò)誤十三：強(qiáng)拉硬賣而不是細(xì)心介紹,48,錯(cuò)誤十四：低估了客戶的聰明,49,錯(cuò)誤十五：信息不夠靈通,50,錯(cuò)誤十六：在客戶面前顯卑微,5