1、房地產(chǎn)降價促銷策略,2014年6月14日,一、樓盤促銷策略,1、房地產(chǎn)促銷策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費(fèi)者，幫助或說服消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品，從而實現(xiàn)企業(yè)整體營銷目標(biāo)的一種手段。2、形式：通常包括廣告?zhèn)鞑?、直銷、公共關(guān)系、人員推廣、現(xiàn)場活動等形式。,二、樓盤促銷的作用,1信息有效傳播2激起參與熱情3確保營銷目標(biāo)的緩釋4口碑效應(yīng)明顯5有利于在樹立企業(yè)形象的同時加深消費(fèi)者對企業(yè)的印象，增強(qiáng)其對產(chǎn)品的信任度,三、降價促銷需要考慮的三個要素,降價的時機(jī)：需要搶占市場先機(jī)，爭取做前幾名。（萬科08年元宵節(jié)后率先啟動的降價潮）房產(chǎn)跟股票一樣，銷售者有“買漲不買

2、跌”的消費(fèi)心理。當(dāng)市場處于供需雙方僵持不下的時候，在消費(fèi)者還沒看清市場真實情況之前，搶占那些想占便宜的客戶。降價的幅度：降價太低，收不到什么促銷效果；而大幅度降價能產(chǎn)生明顯的效果，但這時客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)將開始產(chǎn)生質(zhì)疑，也會受到已購業(yè)主的沖擊，這是需要在降價方式和策略上斟酌的。,全面直接降價：促銷效果需要一定降價幅度的配合，最容易受到老業(yè)主的沖擊。一般適合于項目開發(fā)時間不久，還未有交房的項目。否則，前期購房業(yè)主會在接房時尋找各種非價格因素的借口，要求退房或者補(bǔ)差價、或者拒絕接房。部分房源降價：降價不代表全盤降價，一種戶型大幅度降價，比所有戶型小幅度降價促銷效果要好。因為有同等產(chǎn)品作比較，才能讓消

3、費(fèi)者感受到有利可圖。另外，可將一些朝向、采光等有一定銷售難度的房源作為特價房源。買房有禮送裝修、稅費(fèi)優(yōu)惠、送物管費(fèi)、送汽車、送車位比如蘋果樂園贈送壁掛式太陽能（變相降價）,降價的方式：,四、樓盤降價促銷的九種常見手法,1、直接降價2、買房送禮3、團(tuán)購4、購房價格全面保護(hù)計劃5、無理由退房6、分期首付、零首付促銷7、通過制造噱頭，吸引眼球，增加來人8、房價競猜、抽簽方式促銷9、多種手段一起用,1、最直接的促銷降價,這一促銷手段，由于操作的透明度高，只要打折幅度達(dá)到客戶的心理價位，購房者接受的程度較高。,2、買房送禮,常規(guī)送法,買房送車（奔馳、寶馬等）買房送車位、送裝修、黃金、,在市場處于上升期，

4、送禮往往能錦上添花；而當(dāng)市場處于低迷期，如果所送的禮品價值或用途與消費(fèi)者心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，則消費(fèi)者往往會“不為心動”，此時效果會比較差。,比較有噱頭的送法制造轟動效應(yīng)，帶來現(xiàn)場人氣，通過人氣的拉升促進(jìn)銷售,買房送奶牛、毛驢；買房送工作、戶口買房送菜地買房送“老婆”,在整個就業(yè)形勢不容樂觀的情況下，該銷售措施對于一些既想買房，家中又有富余勞動力的消費(fèi)群體來說有巨大的“誘惑力”。,買房送就業(yè)崗位,“夸張”的送法,送次臥（面積）買一送一不要錢了,3、團(tuán)購,從開發(fā)商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主的聲討與退房之脅“批發(fā)價天經(jīng)地義”，又可借機(jī)炒作出銷售量和知名度。對購房者而言，人多力量大，可以

5、集體去砍價。,4、購房價格全面保護(hù)計劃,簡單降價似乎并不足以打破購房者的心理防線，開發(fā)商開始研制讓消費(fèi)者買房的“定心丸”。承諾從開盤至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動”的風(fēng)險，若樓盤所在區(qū)域房價下跌，開發(fā)商將給予購房者差額補(bǔ)償。,回購或補(bǔ)差價,在一定的期間內(nèi)購買的房子，開發(fā)商在房價下跌時給予客戶差額補(bǔ)償，或者由開發(fā)商回購,利益明確、方便簡單，可操作性強(qiáng),5、無理由退房,這種方式看起來是開發(fā)商冒風(fēng)險為消費(fèi)者著想，體現(xiàn)了開發(fā)商對客戶的“關(guān)懷”。但房子畢竟不同于一般消費(fèi)品，真要退起來是非常困難的。,作用：給觀望的購房者信心，寬松的退出機(jī)制；促進(jìn)銷售，短時間聚集大量資金,6、分期首付、零首付促銷,開發(fā)商推

6、出了“10%首付”的營銷策略。開發(fā)商表示，在一個月的期限內(nèi)，凡購買其樓盤的客戶，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專業(yè)投資公司處無息獲取。這一促銷手段其實就是首付的分期付款。,零首付,對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族頗具吸引力。當(dāng)然，如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導(dǎo)致購房者不愿付二成房款，我們開發(fā)商就比較被動了,針對性強(qiáng)，提高銷售效率,7、通過制造噱頭，吸引眼球，增加來人,該樓盤位于南京紫金山東麓，推窗即可看到紫金山，項目打著“零售紫金山”的旗號意在告訴購房者如果你購買了紫氣鐘山，同時也可獲得紫金山的環(huán)境、人文、氛圍。,利用網(wǎng)絡(luò)流行語，

7、俯臥撐、躲貓貓來形容房價，倒也貼切,曖昧、雙關(guān)語、帶有一些色誘的成分；容易使受眾“往那方面想”，只要不涉及政治、反動、色情，在房市低迷期又吸引眼球的廣告創(chuàng)意就是成功的，但是不免會冠以“低俗”的帽子,有的認(rèn)為房價要升,有的認(rèn)為房價要降,此廣告并非是歧視消費(fèi)者，只是想向消費(fèi)者標(biāo)明這是一個高檔小區(qū),“這是啥意思？罵誰呢？”，這是很多看此廣告的人第一感覺，繼而會吸引其繼續(xù)去關(guān)注這個廣告的具體內(nèi)容。,“紅色經(jīng)典”風(fēng)格，讓一部分人先富起來，紙老虎，革命不是請客吃飯；非常熟悉的畫面和語言文字，能夠給受眾留下強(qiáng)烈的印象,借“勢”，利用熱門事件，引起關(guān)注度,8、房價競猜、抽簽方式促銷,南京河西奧體板塊一個樓盤趕

8、在國慶之前推出了一項競猜活動，讓購房者撥打熱線，預(yù)測其5號樓803室的房價。誰猜得最準(zhǔn)，誰就有可能贏得92折的“驚喜購房優(yōu)惠”，順便還可以來個蘇州二日游。三點(diǎn)功能：聚集人氣，吸引注意；彰顯樓盤高質(zhì)低價；試探消費(fèi)者價格反映，對今后房價的定位和走勢有個基本的判斷，并適時作出調(diào)整,抽簽買房、擲骰子定房價,新城房產(chǎn)旗下所有項目推出了這一購房方案：只要意向購房者交足10000元押金，即可參與抽簽，根據(jù)抽簽分量的大小，就可以分別享受9.8折、9.5折、8.8折以及8折和最低6.8折的優(yōu)惠。上述幾個折扣的中簽幾率分別為50%、30%、10%、5%和5%。,南京還有一個項目采用擲骰子定房價的方法，點(diǎn)數(shù)越大，優(yōu)惠越多。,作用:吸引顧客的參與、體驗，激發(fā)顧客創(chuàng)造性，引起顧客興趣,9、多種手段一起用,五、促銷手段使用要點(diǎn),1