1、,高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營,誰贏得20%高端誰是贏家,目前中國有120萬家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富?？蛻粽贾袊鴤€(gè)人存款總額的50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。中行江蘇省分行一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)也表明，該行30萬元以上的客戶占比例不到0.5%，但總的存款余額卻超過了300億元，在全部儲蓄存款余額中占比超過1/4。由此可見，維系好這部分客戶對銀行至關(guān)重要。,高端客戶的開發(fā)的秘訣,高端客戶經(jīng)營應(yīng)有的心態(tài),1：時(shí)間 2：信心,何為高端客戶？,1）大額的保單 2）反復(fù)多次投保 有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；工作忙，很難找到他；追求生活的品味；習(xí)慣于被服務(wù),對服務(wù)的質(zhì)量要求高不輕易信任，不隨意談“家底”；難接觸，

2、自成一體（人以群居）；普遍給人感覺“傲慢”,客戶分析對保險(xiǎn)不了解，基本不懂；不喜歡跟低層次的、陌生的人談話；對保險(xiǎn)不信任、對業(yè)務(wù)員沒信心；工作忙，不愿花時(shí)間了解看不到的東西；“傲慢”、愛面子的性格；害怕風(fēng)險(xiǎn)、害怕失去現(xiàn)有的東西；,高端客戶一般都自我感覺不錯(cuò) 他們有的認(rèn)為自己有錢，有能力給自己及家人養(yǎng)老，根本不需要保險(xiǎn) 很多高端客戶消費(fèi)非常理性，他們對保險(xiǎn)、個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃有獨(dú)到的看法，不像一般百姓消費(fèi)那么感性 高端客戶看重的不是經(jīng)濟(jì)回報(bào)，他們看中的是保障作用,“高端客戶”心理,高端客戶在那里,如何尋找,資料收集：電視、報(bào)紙、雜志、企業(yè)商會、行業(yè)協(xié)會等；高消費(fèi)場所、會所；團(tuán)體、社團(tuán)活動(dòng)（商業(yè)協(xié)會等）

3、；政治場所；明星效應(yīng)（廣告效應(yīng)）；高級管理人員學(xué)習(xí)班等客戶介紹（最有效的方法）,房地產(chǎn)業(yè)，平均利潤超過15% 告訴中國稅務(wù)的是被大大縮水的數(shù)字 醫(yī)藥零售業(yè)，自己醫(yī)治自家病 南昌“開心人”打出比零售價(jià)低45%的橫幅 許多非處方和常用抗生素降價(jià)50%-80% 出版業(yè)，現(xiàn)行批發(fā)零售差價(jià)為合法批發(fā)零售差價(jià) 的300%-400% 書價(jià)構(gòu)成：印刷費(fèi)及紙張成本23%-25%，作者稿酬占8%，出版社利潤占10%，發(fā)行費(fèi)5%，剩下的50%-55%被二級批發(fā)商和零售商拿走，而國家批零差價(jià)為15%,高速公路業(yè)，錢來得比車還快 高造價(jià)及不盡合理的預(yù)算，給包工頭留下了巨大的利潤空間 汽車業(yè)，不是人們想象的那樣糟， 全世

4、界汽車制造業(yè)利潤在5%左右，中國竟然在20%-30% 傳媒業(yè)，壟斷和限制的背后是暴力 一家地處西部的商報(bào)，改版不到3年，就從虧損成為一年廣告費(fèi)收入超過2 8億元的報(bào)業(yè)集團(tuán) 手機(jī)業(yè) 民航業(yè),出國留學(xué)中介業(yè)，有“販賣人口”之嫌 中學(xué)教育，香油壺一把 中國最賺錢的十大行業(yè) 計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)商 我國目前硬件配備來分析，pc 計(jì)總量200萬臺，軟件需求至少100億元以上，而我國軟件行業(yè)產(chǎn)值只有4億元，從業(yè)人員198萬，人均年薪收入5萬元 建筑承包商 律師 10萬以上收入者占90%,開拓客戶市場的方法,1:區(qū)域開拓(影響力中心建立) 居委會主任、領(lǐng)導(dǎo)、工會人員、村長鄉(xiāng)長。 一個(gè)市場 一條街道 一個(gè)社區(qū) 一個(gè)

5、企業(yè) 不同行業(yè),2:轉(zhuǎn)介紹 3:陌拜 4:緣故 5:協(xié)力者開拓 6:集體開拓,信函推銷法開發(fā)高端客戶,一、信函推銷法的優(yōu)點(diǎn)： 二、推銷信函的特點(diǎn)： 三、信函必須在開始的幾秒鐘內(nèi)就抓住客戶的注意力。 四、信函開拓的技巧： 寫作格式： 語言表達(dá)： 郵寄： 信封： 五、利用信函開拓客戶的注意事項(xiàng)：,高端客戶經(jīng)營,用95的時(shí)間來經(jīng)營客戶、服務(wù)客戶,對客戶的服務(wù)要有真心 對客戶的需求要有愛心 對客戶的保單要有責(zé)任心,你一定要“認(rèn)識他”；他一定要“認(rèn)識你”,高端客戶分為“形”和“魂”兩個(gè)層面 “形”： 財(cái)富：金錢、住房、汽車、股票等等； 地位：董事長、總經(jīng)理，高級工程師、外企金領(lǐng)。 “魂”： 一系列內(nèi)在因

6、素：成長經(jīng)歷、教育背景、性格特征、思維模式、行為習(xí)慣、情感世界等。,保險(xiǎn)生活化，先交朋友，后做保單 利用自己的各種關(guān)系為客戶做免費(fèi)的服務(wù) 多了解客戶所在的行業(yè)動(dòng)態(tài)，為客戶出謀劃策。 用心，自身素質(zhì)要高 多尋求轉(zhuǎn)介紹,與高端客戶達(dá)成共識 重在理念溝通,保險(xiǎn)六個(gè)平臺： 第一個(gè)平臺是生命意外險(xiǎn) 第二個(gè)平臺是重大疾病險(xiǎn) 第三個(gè)平臺是養(yǎng)老保險(xiǎn) 第四個(gè)平臺是住院醫(yī)療險(xiǎn) 第五個(gè)平臺是分紅年金保險(xiǎn) 第六個(gè)平臺是投資分紅保險(xiǎn),觀念：保險(xiǎn)對高端客戶的特殊意義,1.?？顚Ｓ? 人壽保險(xiǎn)都具有高度的強(qiáng)制性和計(jì)劃性,確保計(jì)劃執(zhí)行,確保風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí),我們一定有這樣一筆錢可以幫助自己和家庭應(yīng)付經(jīng)濟(jì)上較大的損失; 2.免利息稅

7、: 保險(xiǎn)收益免利息稅、免收益稅; 3.免遺產(chǎn)稅: 保險(xiǎn)受益不作為遺產(chǎn),因此不會被征收高額遺產(chǎn)稅; 4.資產(chǎn)保全: 保險(xiǎn)資產(chǎn)不納入任何企業(yè)或家庭債務(wù)清償范圍; 5.保單貸款: 具有現(xiàn)金價(jià)值的保險(xiǎn)合同,具有保單貸款功能.無須擔(dān)保,就可以方便快捷的獲得急用現(xiàn)金,交談話題,從理財(cái)?shù)慕嵌日剝洌粡娘L(fēng)險(xiǎn)的角度談投資；從消費(fèi)的角度談身價(jià)；從負(fù)擔(dān)的角度談責(zé)任；感性銷售與理性銷售在不同客戶的應(yīng)用；,的,如何建立共同問題,1 不論您是否購買保單,實(shí)際上您已經(jīng)投保了.關(guān)鍵是,您是自己掏錢包投保的,還是向保險(xiǎn)公司投保的. 2我們并不是賣保單,我們要幫別人買保單,我們要做個(gè)購買助理. 3買保險(xiǎn)并不是“如何”,而是為什么

8、要買,當(dāng)客戶知道為什么要買時(shí),才知道買什么才好. 4.人壽保單并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，舊中國家庭制度就有分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)公司只不過更有組織、更系統(tǒng)、更科學(xué)。 5.沒有人買錯(cuò)保單，也沒有人向錯(cuò)的保險(xiǎn)公司買保單，錯(cuò)的是沒有向任何保險(xiǎn)公司購買保單，錯(cuò)的是買得不夠的保單。 6.不論是相信保險(xiǎn)也好，不信也好，每天都有人買保險(xiǎn)，也都有人賣保險(xiǎn)，每天有人進(jìn)保險(xiǎn)界，也有人離開保險(xiǎn)界。有人在保險(xiǎn)界成績做的蒸蒸日上，有人做的一籌莫展，所謂有人辭官歸故里，有人連夜奔科場。 7人壽保險(xiǎn)并不是阻礙別人的計(jì)劃,相反的,我們是幫別人去保證他的計(jì)劃一定成功. 8.不論你是否接受此事實(shí)，人壽保險(xiǎn)的需求必定存在，關(guān)鍵是看您要

9、不要去承擔(dān)它。 9.付保費(fèi)不是問題，而是解決問題，不買保險(xiǎn)，問題依然存在，吃藥治病，不治病危。 10.人壽保險(xiǎn)是錢，是當(dāng)你最需要的時(shí)候，走到你的身邊的錢。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴。,如何與高端客戶談理財(cái),突出保險(xiǎn)理財(cái)功能 科學(xué)的理財(cái)觀就是組合投資 總資產(chǎn)的30%40%做銀行儲蓄、國債、保險(xiǎn)等安全性比較高的投資品種，要的是資金的安全，理財(cái)?shù)墓δ?，拿?0%70%做股票、基金、房產(chǎn)等高風(fēng)險(xiǎn)的投資，要的是盈利的能力，追求投資的功能,與高端客戶溝通保險(xiǎn)產(chǎn)品,第一，舉止要得體。沒有一個(gè)高端客戶喜歡一個(gè)不修邊幅的代理人。 第二，需要一套完備的展業(yè)工具，比如國壽的客戶需求導(dǎo)向銷售工具，電子展業(yè)

10、夾或者公司形象介紹畫冊都是首選的使用工具。以上兩點(diǎn)都是專業(yè)化形象建立的必要因素。 第三，注重溝通的技巧。高端客戶在做出保險(xiǎn)產(chǎn)品購買決定的時(shí)候，往往采取相對理性的態(tài)度，善于比較產(chǎn)品的異同，而且把控未來生活的能力也較高。,體會一,敢于創(chuàng)新銷售，不斷嘗試；敢于接觸高端客戶，越是有層次的人越好談；敢于直接銷售，敢談；敢于設(shè)計(jì)大額保單，一定是把保額做大；,體會二,大客戶的話題不同之處大客戶話題你希望給自己或家人將來存多少錢。并不是想保多少就可以保多少的，要經(jīng)過嚴(yán)格審核；大額保單是由幾家公司承保的，風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傆斜Ｕ?；投保大單，萬一有意外，保險(xiǎn)公司是最緊張，因?yàn)橐哳~賠付；保障越高，你的“保鏢”和“家庭醫(yī)生”

11、越多；保單才是留給自己的最大現(xiàn)金；是“救命錢”，緊要關(guān)頭才用得上。,讓自己成為影響力中心 鎖定行業(yè)做陌拜 策略性的綜合性的因素 堅(jiān)持,經(jīng)營高端客戶-做高端人才,走近高端客戶應(yīng)具備的知本 塑造專業(yè)的保險(xiǎn)顧問形象 打造全方位的專業(yè)服務(wù),走近中高端客戶應(yīng)具備的資本,1 熟悉保險(xiǎn)的基本原理和基本知識大數(shù)法則與保障型商品 首年傭金與償付能力 金融機(jī)構(gòu)存款與壽險(xiǎn)商品 分紅保險(xiǎn)及投資回報(bào) 嚴(yán)格核保與誠信守約2 掌握相關(guān)的法律知識壽險(xiǎn)營銷員及其民事責(zé)任 投保容易與索賠難 如實(shí)告知義務(wù)及法律責(zé)任3 了解家庭經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)理論通貨膨脹：個(gè)人財(cái)富的隱性“殺手” 失業(yè)：市場經(jīng)濟(jì)條件下多數(shù)人必須正視的風(fēng)險(xiǎn)疾病與意外傷害：生

12、命旅程中必須計(jì)算的成本 創(chuàng)業(yè)投資：跨入富翁行列的最佳途徑 風(fēng)險(xiǎn)市場投資：與高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)結(jié)伴而行的投資4 了解家庭經(jīng)濟(jì)的避險(xiǎn)理論不可變風(fēng)險(xiǎn)的可變風(fēng)險(xiǎn)家庭投資是一種利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的經(jīng)濟(jì)行為構(gòu)筑家庭經(jīng)濟(jì)的“防火墻” 構(gòu)筑家庭經(jīng)濟(jì)“防水墻”的技巧5 了解家庭經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資理論打基礎(chǔ)與建房子 投資工具沒有最好的也沒有更好的 黃金法則：不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里6 了解各種投資工具的優(yōu)勢與不足債券 金融機(jī)構(gòu)存款 股票 證券投資基金 黃金和投資金幣 外匯 房地產(chǎn),內(nèi)外兼修提升個(gè)人魅力,什么是專業(yè)？在壽險(xiǎn)營銷這一行業(yè)中，要做到的專業(yè)至少包括：積極上進(jìn)的良好心態(tài)，豐富的專業(yè)知識，科學(xué)系統(tǒng)的工作能力，

13、得體優(yōu)雅的行為舉止，良好的個(gè)人交際能力。 樹立專業(yè)形象，給客戶留下好的印象，按照職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)做到內(nèi)外兼修。第一，心理建設(shè) 第二，不斷地積累自己的專業(yè)知識，拓寬知識面，增加知識的厚度。 第三，鍛煉系統(tǒng)思考的能力，培養(yǎng)大局觀，從全局的視野來觀察事物，嘗試透過現(xiàn)象看本質(zhì)。第四，按照標(biāo)準(zhǔn)流程，高要求開展工作。第五，禮儀修煉。 第六，配備現(xiàn)代化的裝備。除了我們的展業(yè)包和里面的資料以外，我們應(yīng)該配備更多專業(yè)化的裝備，小到一把梳子，可以幫助我們見客戶前簡單整理下儀容，大到手提電腦，可以幫助我們的展業(yè)更加便利，再大就是與身份相符的交通工具等等。第七，提升溝通能力，學(xué)會打開客戶的話匣子，方便我們順暢地交流。第八，懂得營銷心理學(xué)，通過對客戶心理的揣摩，能進(jìn)行分析判斷，并迅速對其作出反應(yīng)。,打造全方位的專業(yè)服務(wù),在客戶眼中，是否專業(yè)決不是強(qiáng)有力的推銷手段，而是看