1、上海尊貴電器有限公司12月會議培訓(xùn)教材,2006年12月16日,人生的概念：人生即是將自己粹煉成精品的過程,我們的環(huán)境：同質(zhì)化越來越趨同，導(dǎo)致競爭的加劇，即價格的競爭加劇，渠道的爭奪資源競爭加??； 所以，作為企業(yè)而言，如何創(chuàng)造及體現(xiàn)差異化優(yōu)勢，是我們企業(yè)自身發(fā)展及成長的必須養(yǎng)分和技能； 但是，其實，我們應(yīng)該相信，企業(yè)之間，品牌之間，差異化優(yōu)勢的體現(xiàn)者最關(guān)鍵者是“人”,素質(zhì)決定意識 心態(tài)決定行為 態(tài)度決定一切 胸襟決定高度 思路決定出路,人與人的差異化區(qū)別：,所謂的命，即是我們無法改變的東西，如父母、長相、性別等 所謂的運，即是機遇、掌握，即是實力和勇氣 我們記?。喝松鷽]有希望，只有今天的創(chuàng)造,

2、業(yè)務(wù)人員（營銷人員）培養(yǎng)自身的兩種必須具備的力量：,1、概念的力量： 1）、了解需求，滿足需求 2）、吸引力與學(xué)習(xí)的心態(tài) 3）、責(zé)任心：社會責(zé)任與家庭責(zé)任的關(guān)系 3）、反應(yīng)市場的能力就是創(chuàng)新 記?。簞?chuàng)新則是我們企業(yè)與個人發(fā)展最為樸素的道理 4）、反應(yīng)市場的敏感度就是能及時發(fā)現(xiàn)客戶的需求，尤其是隱藏性的需求；且具有將隱藏性的需求轉(zhuǎn)化為明顯的需求，即我們具有找出解決方案的能力,5）、最重要的是作為業(yè)務(wù)人員必須要有贏的想法 目前很多業(yè)務(wù)人員不是幫助、引導(dǎo)經(jīng)銷商去賺市場的利潤與差價，而是推波助瀾去挖企業(yè)內(nèi)部的錢，最關(guān)鍵的原因是缺乏贏的進(jìn)取和想法 古人云：“狹路相逢勇者勝” 公司的代名詞：公司是需要贏利

3、的事業(yè)單位，是需要贏外部利潤的運動體,6）、業(yè)務(wù)人員工作管理及自身約束：工作計劃表：,從表中我們可以發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)是四大管理： 1）、區(qū)域管理 2）、路線管理 3）、客戶管理 4）、時間管理 （時間與客戶拜訪要求出門前填好，回來后將后面的填好）,2、原動力的力量,1）、培養(yǎng)自己的習(xí)慣，增強自己的實力，為今后的進(jìn)步打下基礎(chǔ) 2）、打工者最高境界：永遠(yuǎn)不用怕找工作，為了達(dá)到一種成就感的體現(xiàn)，但是原動力的所有來源首先應(yīng)是我們自身的能力 3）、我們應(yīng)該記?。喊炎约旱墓ぷ鳟?dāng)成一種興趣就應(yīng)該是我們工作與成功最大的原動力 4）、活力 概念：是每一個人活下去、活好、活得更好的力量 為什么在很多企業(yè)的發(fā)展中存在很多問

4、題？ 最主要原因是企業(yè)最底層的員工與企業(yè)業(yè)主、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系及一種感情是否可以讓員工將企業(yè)的發(fā)展作為其在企業(yè)工作的一種動力 優(yōu)秀員工：將是企業(yè)最大的競爭力來源和源泉,5）、熱力 概念：是主動積極的精神 別人不作的事情我來作，別人不想作的事情我來作，別人不愿作的事情我來作 如何增加我們的營業(yè)額：開發(fā)新客戶 引進(jìn)新產(chǎn)品 開發(fā)新市場 增加原有網(wǎng)絡(luò)的畝產(chǎn) 中醫(yī)學(xué):通則不痛，痛則不通 市場:排淤清阻，精耕細(xì)作 我們記?。浩髽I(yè)也罷，員工也罷，即只要是企業(yè)的一份子，就必須作到、作好珍惜每一次服務(wù)客戶的機會 6）、韌性 概念：是一種堅忍不拔的毅力，就是我們絕不放棄與任何一個客戶接觸的機會,如何拜訪客戶？,拜訪客戶

5、的要求： A：態(tài)度要端正 B：要有合作的充分的理由 C：要學(xué)會約會 D：要咬死時間 E：一定要守時,拜訪客戶的原則： A：客戶資料的收集B：分析客戶（關(guān)鍵了解關(guān)鍵人物是誰）C：拜訪前的事前準(zhǔn)備,我們必須作到： 了解客戶的需求（想得到什么） 了解客戶想聽什么（需求的語言描述） 了解客戶想知道什么（增加合作可能的語言描述）,合作意向書的文本： A：公司簡介 B：產(chǎn)品介紹 C：為什么要與貴公司合作 D：為什么要與我公司合作 E：依據(jù)、數(shù)據(jù)、論證,談 判 的 技 巧,概念：拿他想要的來換你想要的過程 談判的注意事項： A：要分析籌碼（什么可以讓，什么不可以讓）體現(xiàn)靈活與原則 B：學(xué)會運用攻與防 C：掌

6、握動勢，掌握主動，轉(zhuǎn)化被動,開展業(yè)務(wù)工作的基本要素：（TIS法則）,T：Target目標(biāo)：明確、合理，是基礎(chǔ) I：Information資訊：基礎(chǔ)資料是驗證為達(dá)到目標(biāo)所有的一切工作與手段合理與否的工具 S：Strategic策略：是完成目標(biāo)最核心的內(nèi)容，是完成目標(biāo)的方法,合理了則可以產(chǎn)生創(chuàng)造性的張力，制定計劃應(yīng)加上可以促進(jìn)業(yè)務(wù)增長的有利因素，一定要給予自己努力的方向，而且必須給予自己一定時間的限制,1：T：Target目標(biāo)：遵循SMART原則 S：具體 M：可以被衡量 A：可以被完成 R：有成效的 T：有時間限制,2、I：Information資訊,概念：是企業(yè)目標(biāo)下達(dá)、任務(wù)指標(biāo)的支撐的一些數(shù)

7、據(jù)及證據(jù) 忌諱：在對客戶實力未作充分調(diào)查的沒有依據(jù)的情況下，向公司亂承諾，套取公司的資源；過于保守，個人主義至上，嚴(yán)重影響公司的計劃部署,3、S：Strategic策略,策略的條件： 選擇性：根據(jù)自身的條件、實力及環(huán)境要選擇合適的 前瞻性：沒有前瞻性就不會有成效，必須適合企業(yè)品牌的成長性、發(fā)展性、健康性 差異化：一定顯示的是有價值的差異化 發(fā)展性： 要遠(yuǎn)見，要可持續(xù)性發(fā)展,舉例：,郭臺銘：世界500強企業(yè)第206位，是世界最大的OEM代加工企業(yè)，其認(rèn)為，科技、品質(zhì)、人才是其企業(yè)的核心價值和品牌。其認(rèn)為，在目前的市場競爭中，產(chǎn)品的創(chuàng)新，技術(shù)的創(chuàng)新，是仁者見仁，智者見智，市場只信奉：勝者為王，敗者

8、為寇 維爾奇：通用公司前總裁，走動式管理的典范 我們的管理：一個人決定一個市場，一個人影響一個市場，一個人發(fā)展一個市場，關(guān)鍵是執(zhí)行力。 業(yè)務(wù)人員從事的工作是一份良心事業(yè)。,銷售的真理：,事事都有被改善的空間和可能 人人都有改善的能力和愿望,經(jīng)營管理循環(huán)學(xué)說：PDCA理論,C、A是本循環(huán)理論中很重要的兩個環(huán)節(jié)，是執(zhí)行力的關(guān)鍵部位 PDCA理論是報表、報告總結(jié)的最好體現(xiàn)，例圖如下：,業(yè)務(wù)工作的時間管理法： 如果是拖沓的工作作風(fēng)，那么，原本不重要的、不緊急的事情將會變成緊急、重要的事情，所以，只有有計劃地對不重要、不緊急的事情進(jìn)行合理安排，我們才能有序、合理地進(jìn)行重點工作、緊急工作的推進(jìn)。,SWOT

9、分析,：優(yōu)勢,：劣勢,：威脅,：機會,內(nèi)部,外部,SWOT分析的目的： 1、知而改，揚長避短 2、機會與威脅是相對的案例：（北京國美電器兼并上海永樂電器） 3、機會掌握了而不去相信和行動，將會變成全部的威脅，那么，所 有的劣勢也就出現(xiàn)了,溝通的四大原則：,站在當(dāng)事人的立場想事情（換位） 聽比說還要重要（學(xué)會聆聽） 先構(gòu)思，再行動（充分準(zhǔn)備） 說重點比全部什么都說要重要（有的放矢）,成功的一些細(xì)節(jié)：,1、 和別人討論事情，不空手進(jìn)會議室 2、一個工作要作超過兩年，才比較能夠打開視野和格局 3、機會很重要，但更要懂得抓住機會 4、要學(xué)會給別人打氣，而不是指責(zé) 5、別人不作的事情我來作 6、在團(tuán)隊中

10、要主動提出解決方案 7、先決定自己要作什么，想干什么 8、準(zhǔn)備充分，機會自然會來,業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì),1、語言使用能力（說出有魅力的聲音）： 段落分明； 速度適中、咬字清楚、聲音大小適當(dāng)； 表情、手勢配合，要有得體的肢體語言； 抑揚頓挫，充滿激情和感染力； 2、敬業(yè)精神： 業(yè)務(wù)人員記?。簩Ξa(chǎn)品，對客戶，我們的自信，我們的內(nèi)涵，我們的笑容是發(fā)自內(nèi)心的 、我們更應(yīng)該必須記住：無論工資的滿意度是否達(dá)到，工作表現(xiàn)必須全力以赴，因為我們的工作都必須是主動的、積極的和熱情高漲的,營銷中9大取勝方法：,1、以更高品質(zhì)取勝 2、以高服務(wù)取勝 3、以價格取勝 4、以不斷的產(chǎn)品改良取勝 5、以產(chǎn)品創(chuàng)新取勝 6、以市

11、場占有率取勝 7、以優(yōu)質(zhì)客戶（渠道）取勝 8、以量身定制（B+B）取勝 9、以行銷策略取勝,舉例：,以高服務(wù)取勝 1）、案例：海爾 2）、服務(wù)的三個層次： 客戶尚未開口，即已經(jīng)處理叫服務(wù) 客戶已經(jīng)開口，才去處理叫應(yīng)付 客戶已經(jīng)開口，還不去處理叫,以價格取勝我們應(yīng)該明白：價格競爭是整個市場活動中都是不可避免的，價格競爭也是一個企業(yè)成長之初、立足市場的相當(dāng)有效的手段和方法,案例： 3040年代：美國制造（流水線及標(biāo)準(zhǔn)化） 7080年代：日本制造（全面品管及精益生產(chǎn)） 90年代至今：中國制造（低價）,以不斷的產(chǎn)品改良取勝,1）、行業(yè)認(rèn)為理所當(dāng)然的因素，能否減少 案例：美國捷藍(lán)（biue_jet）航空

12、，其企業(yè)宗旨是以低價競爭，所以其進(jìn)行了減少服務(wù)項目，創(chuàng)新服務(wù) 不提供任何服務(wù)；不用任何空服人員；登機牌由紙張改為可回收塑料；乘客可以隨便坐，每個航班可以節(jié)省15分鐘時間；不提供行李托運服務(wù)，號稱“在天空走的火車” 2）、行業(yè)中認(rèn)為理所當(dāng)然的因素，直接予以消除，因為時代已經(jīng)變了，環(huán)境也變了 在中國，改革開放前黨員如果犯了錯誤，開除黨籍是很嚴(yán)重的事，但是今天呢？現(xiàn)在呢？,與我企業(yè)相關(guān)的市場分類的簡單描述：,1、分散型市場： 概念：排名第一名的市場占有率低于26.12%的 特點：沒有絕對的龍頭老大，最明顯的特點就是價格戰(zhàn) 案例：如中國的空調(diào)業(yè)、家電連鎖業(yè)即是明顯的分散型市場 建設(shè)策略： 槍：產(chǎn)品品質(zhì)

13、、款式、品質(zhì)創(chuàng)新、新品的推廣、服務(wù) 子彈：廣告、贈品、年終返利、利潤空間 神槍手：營銷人員（最重要）、經(jīng)銷商、導(dǎo)購人員 我們要記?。?營銷人員、經(jīng)銷商和導(dǎo)購人員的士氣及忠誠度是分散型市場中企業(yè)的決定因素,2、兩大寡占市場,概念：兩大競爭企業(yè)總市場份額在73.88%以上 案例：如KFC和M，百事可樂和可口可樂 我們記住： 市場占有率的概念即永遠(yuǎn)要有搶奪第一的霸氣，因為只有第一名才能真正擁有優(yōu)勢 案例：如國家總統(tǒng)、國家主席一般人都可以記住第一任，但是后面呢？ 隨筆：業(yè)務(wù)人員最大的痛即過去只能代表過去，每一年都必須從頭開始；企業(yè)對于業(yè)績的要求也是永遠(yuǎn)再高一點，目標(biāo)只有一個就是往第一前進(jìn)和努力,企業(yè)的

14、組成部分： 投資業(yè)主 創(chuàng)新技術(shù)、領(lǐng)先 堅持生命力 競爭環(huán)境 品質(zhì)安全 服務(wù)口碑 渠道網(wǎng)絡(luò) 人脈知名度,Paneto帕列拖法則：帕列拖是一位意大利教授。帕列拖法則是告訴人們努力不是錯誤，但是方向、方式、方法要正確1、Paneto帕列拖法則：銷售ABC分類管理法,客戶的排列可以按銷售量的大小進(jìn)行排列： A1+A2+A3銷售量占總銷量80%以上，這部分客戶即為A類客戶 A4+A5+A6銷售量占總銷量80%95%之間，這部分客戶即為B類客戶；那其他剩余客戶即為C類客戶 通過Paneto帕列拖法則，我們可以對每一個客戶進(jìn)行科學(xué)分析，將指導(dǎo)我們對價格的管理、應(yīng)收帳款的管理、贈品的配比等方面更科學(xué)，資源分配

15、更合理；也可以知道我們明確客戶培養(yǎng)的重點方向，發(fā)現(xiàn)潛在的大客戶和重點客戶,2、Paneto帕列拖法則：客戶ABC分類管理法,3、 Paneto帕列拖法則：客戶ABC分析法：用于體現(xiàn)客戶的品牌忠誠度（一個客戶一張表）,如：該客戶公司總規(guī)模銷售為1000臺冰箱，其中我公司150臺，另一同類品牌為700臺，那么作為我們業(yè)務(wù)人員就要提防、溝通，因為已明顯我們已不是其主推品牌，需要找出原因及解決方案 如：該客戶公司總規(guī)模為300臺冰箱，其中我公司為280臺，說明我們是他最主推的品牌，那么我們就必須進(jìn)行重點培養(yǎng)和維護(hù)，以提升更快，鞏固第一品牌的地位,4、Paneto帕列拖法則：產(chǎn)品ABC分析法：,產(chǎn)品AB

16、C分析主要是檢驗各個產(chǎn)品型號在整體銷售量中的貢獻(xiàn)率及比例，可以檢驗我們的各個型號的表現(xiàn)尤其是主推產(chǎn)品，指導(dǎo)我們的生產(chǎn)和庫存管理；也可以分解到我們各個區(qū)域市場，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)營及產(chǎn)品主推方向；也可以指導(dǎo)我們對某些老型號的淘汰和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整,、Paneto帕列拖法則：業(yè)務(wù)人員ABC分類法,經(jīng)銷商4力：,作成長性評估，進(jìn)行分析,精耕細(xì)作的口訣：主動積極的態(tài)度和行動,1張圖：銷售網(wǎng)點分布圖（發(fā)現(xiàn)潛在客戶的依據(jù)和能力，在地圖上明確標(biāo)出來，并編號） 1條線：工作計劃（目標(biāo)在哪里，計劃、執(zhí)行、因素） 3張表： 客戶檔案表（可以收集到的所有的客戶資料） 客戶服務(wù)表（編號、等級、進(jìn)銷存、店內(nèi)陳列、存在問題等

17、即公司希望了解到的所有信息） 客戶定貨表（即客戶的庫存管理）,案例：海爾定義業(yè)務(wù)的概念是不以客戶回款及發(fā)貨作為業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，而是以貨物實際到終端的為業(yè)績依據(jù)，在海爾的概念中代理商、經(jīng)銷商只是一個合作伙伴而已（庫存的真正定義）,案例：臺塑大王王永慶，在早期經(jīng)營米店的時候，他對于客戶的家庭成員及一段時間內(nèi)的用量進(jìn)行統(tǒng)計和分析，使這些顧客永遠(yuǎn)從永慶米行買米（庫存管理、周轉(zhuǎn)天數(shù)的予估）；送米時，王永慶要求雇員將缸內(nèi)的老米倒出來，新米放在下面，陳米放上面（先進(jìn)先出）,以量身定制（B+B）取勝,案例：最著名的企業(yè)是戴爾 （聯(lián)想是以優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)取勝的典型企業(yè)） 目前在家電連鎖中銷售占據(jù)份額最大的統(tǒng)采聯(lián)銷即是B+

18、B形式,成功生活七大態(tài)度一、保持高度的自信心，有信心不一定會贏，但是沒有信心肯定會輸二、保持高度的熱忱，要有強烈的好奇心三、要學(xué)會放松心情，釋放自己四、要懂得照顧自己五、對自己沒有好處的事情，要懂得拒絕或裝傻六、選擇對自己有幫助的朋友七、不要害怕別人，只是因為他的體形比我大，真正的大小不在于體形，而是在于頭腦里邊的東西,學(xué)習(xí)觀：,不能被復(fù)制的知識是不值得學(xué)習(xí)的 理性的人：先想后作 感性的人：先作后想 人，一堆的習(xí)慣就是個性 個人與企業(yè)應(yīng)對很多標(biāo)準(zhǔn)的問題進(jìn)行歸類、復(fù)制：問題+答案=復(fù)制,最讓人討厭的業(yè)務(wù)人員： 要我進(jìn)貨了，催我貨款了，他就出現(xiàn)了 最讓人喜歡的業(yè)務(wù)人員： 盡量少問或不問客戶個人問題，多問生意上、合作中的事情,我們記?。?管理，是盯出來的 潛力，是逼出來的 技能，是練出來的 辦法，是想出來的 成績：是干出來的 所以，如果我們老是從外部尋找原因，找借口，那么，我們永遠(yuǎn)都不能進(jìn)步，也永遠(yuǎn)不會勝利，更永遠(yuǎn)不可能會是第一！,我們應(yīng)時時培養(yǎng)自身擁有“從現(xiàn)在開始就與眾不同”的氣質(zhì)： 1、我不是小齒輪 2、我不是小助理，也不是小主管 3、我不是跑腿的龍?zhí)捉巧?，也不是中階主管 4、我創(chuàng)意十足，是家庭與社會的