1、服裝銷售經(jīng)典對話銷售情景1批發(fā)的熱情接近了拉什達(dá)顧客，但客人們冷淡地回答。什么都看應(yīng)對不當(dāng)1.沒關(guān)系。隨便看。2.哦，好吧，那你隨便看。3.先看一下。喜歡的話可以試試。診斷問題“沒關(guān)系，隨便看”和“哦，好，那就隨便看”是否定的語言。暗示顧客隨便看、看、走。而且，一旦我們這樣對待客戶，就很難再接近客戶，深入溝通。沒有試穿就購買衣服的顧客很少，所以“先看一下，喜歡就可以試試”這句話也是渡邊杏的話。這種應(yīng)對方式不是積極的問題解決，而是消極的問題處理，作為向?qū)?，可以無意識地誘導(dǎo)顧客，加快銷售過程，降低顧客購買的可能性。批發(fā)戰(zhàn)略有警戒心理，好像顧客第一次進(jìn)入賣場的時(shí)候，不得不說很多話。他們擔(dān)心說得太容易

2、，會被批發(fā)束縛，陷入批發(fā)設(shè)計(jì)的圈套。因此，作為導(dǎo)游，在待機(jī)階段坐穩(wěn)，管好嘴，管理好腳，同時(shí)選擇接近顧客的適當(dāng)時(shí)間，提高成功率。最后，如果顧客仍然有“隨便看”這個(gè)成語，導(dǎo)游也可以提出積極的回答。也就是說，要以活躍的氣氛和有利于交易的方向引導(dǎo)顧客。對本案，顧客說“隨便看”的時(shí)候，導(dǎo)游應(yīng)該減輕顧客的心理壓力，把顧客的借口轉(zhuǎn)變?yōu)榻咏约旱睦碛?，積極地向成功的方向推進(jìn)銷售過程。我們將這種應(yīng)對銷售異議的方法稱為反對方太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，可以起到柔韌，加油，不費(fèi)力的作用，效果很好。語言模板購買指南：是的，小姐，買衣服一定要多了解一下，比較一下，很正常。沒關(guān)系，現(xiàn)在還能看到，知道有一天想買的時(shí)候去挑選合適的

3、衣服。一般喜歡什么風(fēng)格的衣服？導(dǎo)游：沒問題，小姐，現(xiàn)在買還是渡邊杏都行。先看看我們的衣服，了解一下我們的品牌?，F(xiàn)在，我來介紹一下.對不起，你喜歡穿什么顏色的衣服？批發(fā)：的確，現(xiàn)在賺錢也不容易，買一套衣服對我們來說也是一筆不小的支出。我得多了解一下！沒關(guān)系，無論顧客買還是渡邊杏買，我們的服務(wù)都是一流的。你今天想看上衣嗎？積極向前推進(jìn)銷售，以顧客的借口為說服顧客的依據(jù)。銷售方案2指南建議顧客試穿衣服，但顧客拒絕接受誘導(dǎo)提案應(yīng)對不當(dāng)1.如果喜歡的話可以試穿。這是我們的新型號，歡迎穿戴。3.這個(gè)也很好。試一試。診斷問題“如果喜歡的話可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩個(gè)短語在中國服裝賣場銷售中

4、幾乎成為了慣用的經(jīng)典用語。有些導(dǎo)游在顧客走進(jìn)店里或開始摸衣服的時(shí)候就這樣大聲打招呼，讓顧客耳朵上有釘子。但事實(shí)上，顧客買衣服的話，一定要試穿的話也渡邊杏?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，但試試吧”是因?yàn)槿狈ψ约旱膶I(yè)知識，沒有向顧客推薦合適的款式。如果顧客看到什么衣服說那東西好，顧客不信任批發(fā)的推薦，可以說是我們自己批發(fā)的表現(xiàn)。批發(fā)戰(zhàn)略服裝商店銷售必須有創(chuàng)新意識，以應(yīng)對不斷變化的顧客需求和日益苛刻的要求，總是不變的語言和思維。要在競爭激烈的服裝市場上獲得更大的市場份額，在溝通中必須將很多細(xì)節(jié)與競爭對手不同，包括應(yīng)對客戶的語言。對本案，指導(dǎo)購買要求顧客穿的時(shí)候，首先要抓住機(jī)會，并渡邊杏提出穿得太早的建議。第二，最

5、好試著通過語言及身體功能表現(xiàn)出的自信。再次挑戰(zhàn)的時(shí)候，建議不要輕易放棄，如果對方拒絕的話，事先想好再穿一次的充分理由，讓顧客覺得合理，但是建議不要穿3次以上，會讓顧客反感。最后，在顧客面前建立自己的專業(yè)顧問形象，贏得顧客的信任，對批發(fā)推薦起到積極的促進(jìn)作用。語言模板購物指南：小姐，你真的很有眼光。這件衣服是我們這周賣得最火爆的，每天賣五六件。以你的身材，我相信你穿后效果會很好！好了，這是更衣室。請和我一起試穿。效果如何.(沒有回答，拿起衣服，帶頭把顧客帶到試衣間。特別是對于猶豫不決的客戶)(如果對方還不動(dòng))小姐，事實(shí)上，衣服因人而異。不管我說得多好，如果不穿在身上，就不會有效果。不管你買還是渡

6、邊杏買。哇，我先解開衣服扣子。(重新拿起衣服，積極的試鏡指導(dǎo))購買指南：小姐，您真有眼光。這件衣服是我們的新產(chǎn)品，賣得很好！哇，我給你介紹一下，這件衣服使用工藝和面料，把風(fēng)格和風(fēng)格都帶來了，像你這樣的白領(lǐng)女性很受歡迎。以你的氣質(zhì)和身材，我認(rèn)為你穿這件衣服確實(shí)有效。哇，小姐，說我看也行。這里是更衣室。直接試穿后可以看到效果。這邊是.(拿著衣服帶領(lǐng)顧客去更衣室)如果對方還不動(dòng)，我就知道你好像不想試一試。其實(shí)今天渡邊杏買這件衣服也沒關(guān)系。但是我真的想為你做件好事。你剛才的介紹有問題嗎，還是完全喜歡這種風(fēng)格？你能告訴我我能為你提供更好的服務(wù)嗎？謝謝！如果客戶說他們不喜歡這種風(fēng)格，則進(jìn)入秋山幸二階段拋棄

7、根深蒂固的散裝觀念，服飾店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識。銷售情景3顧客喜歡，一行人說：“我好像在逛一般或其他地方。”應(yīng)對不當(dāng)1.不，我覺得很好。這是本賽季的焦點(diǎn)。3.這很有特色。為什么不好看？4.不要在意別人的話。你覺得怎么樣？診斷問題“不，我沒事”和“這是特點(diǎn)，怎么看呢，喜歡渡邊杏”純粹是誘導(dǎo)自己玩的“錯(cuò)誤的應(yīng)對”，這兩種說法缺乏完全的說服力，容易導(dǎo)致批發(fā)和同行的對立，不利于營造良好的銷售氛圍?！氨炯镜牧咙c(diǎn)搭配”是牛頭。“不管別人怎么想”會引起對同伴的反感，顧客肯定會站在同伴那邊，為了朋友的面子，銷售過程也會結(jié)束。批發(fā)戰(zhàn)略服裝銷售中伴隨購物的相關(guān)人士越多，服裝銷售就越困難。服裝賣場中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對

8、服裝滿意的情況，但與購物者一起一言以蔽之結(jié)束銷售過程的現(xiàn)象確實(shí)令人頭疼。實(shí)際上，相關(guān)人員可能是我們成功銷售的敵人，也可能是我們成功銷售的幫手，取決于經(jīng)銷商的力量如何發(fā)揮作用。要發(fā)揮相關(guān)人員的積極作用，并將對銷售流程的負(fù)面影響降至最低，請執(zhí)行以下操作：第一，不要無視相關(guān)人士。賣場銷售人員應(yīng)該理解，相關(guān)人士可能沒有購買決定權(quán)，但購買否決權(quán)的強(qiáng)烈對顧客有很大的影響。因此，顧客走進(jìn)商店時(shí)，首先要判斷誰是首要相關(guān)者，平等對待相關(guān)者和顧客，不要出現(xiàn)眼里只有顧客，把相關(guān)者晾在一邊的情況?？梢允褂靡韵聨追N技術(shù)：在銷售過程中通過視線的轉(zhuǎn)移，讓相關(guān)人士感受到尊重和重視。適當(dāng)征求有關(guān)人士的意見和建議。贊揚(yáng)顧客的相關(guān)

9、人士。通過相關(guān)人士贊美顧客。這些方法都讓相關(guān)人士很好地感受到你的關(guān)心、尊重和重視，一旦批發(fā)在銷售前階段處理好與相關(guān)人士的關(guān)系，就在銷售后階段進(jìn)行了有力的主動(dòng)注射，以避免相關(guān)人士的負(fù)面影響。第二，相關(guān)人士和客戶徐璐施加壓力。有時(shí)相關(guān)人士會向朋友推薦衣服。顧客穿衣服也滿意，認(rèn)為真的很好的時(shí)候，可以這樣說?！斑@位小姐，你的朋友真的很了解你。她推薦的這件衣服在你身上很干練，很有個(gè)性。”這匹馬會給顧客施加壓力。因?yàn)樗苯诱f衣服丑，或多或少給朋友面子。何況她也很喜歡那件衣服。如果是顧客自己選擇的衣服，顧客會很喜歡的。這時(shí)，相關(guān)人士也會說：“李先生，女朋友一定很喜歡這件衣服?！边@件衣服的顧客們真的很喜歡，

10、而且和你的前期關(guān)系也處理得很好，所以這時(shí)相關(guān)人士親自說衣服不好的概率很低。因?yàn)檫@意味著顧客沒有眼光或欣賞水平，顧客可能會丟面子，對他的心理壓力也會加重。第三，征求有關(guān)人士的意見。最愚蠢的指南是，自己和相關(guān)者之間的關(guān)系非常對立，對解決問題和推進(jìn)銷售沒有幫助。實(shí)際上，如果在銷售中出現(xiàn)相關(guān)者的消極行為，為了提高銷售成功率，向?qū)Э梢詫⑾嚓P(guān)者拉到合作伙伴，同時(shí)向顧客推薦衣服。語言模板導(dǎo)游： (對相關(guān)人士)這位小姐，你真的很關(guān)心你的朋友，有你這樣的朋友真好！問你認(rèn)為什么樣式更適合你的告訴朋友。我們可以一起交換意見，然后幫你的朋友找最適合她的衣服，好嗎？導(dǎo)游： (對顧客)你的朋友真的很關(guān)心你。有這樣的朋友真

11、好！這位小姐，好像在什么地方欺負(fù)你？可以請你一起幫我找更適合告訴朋友的衣服。購物指南： (對顧客)你的朋友真細(xì)心。一起購物也是理所當(dāng)然的。我可以問一下你認(rèn)為告訴朋友哪個(gè)款式更合適嗎？所以我們可以進(jìn)一步參考。不要讓自己和相關(guān)的人徐璐對立，相關(guān)的人可以成為朋友，也可以成為敵人。-銷售方案4:客戶擔(dān)心特價(jià)有質(zhì)量問題，不管怎么解釋，都相信購買是在騙他應(yīng)對不當(dāng)1.請放心。質(zhì)量都一樣。都是同一批貨，沒問題。3.都是一樣的衣服，怎么做？都是同一個(gè)品牌。沒問題。診斷問題顧客表面上懷疑衣服的質(zhì)量問題，實(shí)際上是對批發(fā)的不信任。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是得到顧客的信任，讓顧客相信你說的話。顯然，用上述簡單、空洞的直

12、接語言向客戶介紹，很難得到客戶的真正信任！批發(fā)戰(zhàn)略導(dǎo)游可以坦率地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，利用事實(shí)說服顧客，同時(shí)特價(jià)商品也可以作為經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、引導(dǎo)顧客立即購買的催化劑。服裝賣場銷售人員要記住，我們誠實(shí)、誠實(shí)、負(fù)責(zé)任的時(shí)候，往往很容易贏得顧客的信任！語言模板購買指南：你有這種想法是可以理解的，因?yàn)槟阏f的這種情況也確實(shí)存在。但我可以負(fù)責(zé)任地告訴你。雖然我們這些衣服是特價(jià)，但都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量一樣。而且價(jià)格比以前優(yōu)惠多了，所以現(xiàn)在購買真的很劃算！購買指南：你有這樣的想法是可以理解的，但我可以負(fù)責(zé)告訴你，這些促銷用衣服也是爭先恐后的定價(jià)商品。只是因?yàn)檫@個(gè)樣式已經(jīng)賣完了，所以改為特價(jià)打折商品，但

13、是因?yàn)橘|(zhì)量一樣，所以可以放心地選擇。這一點(diǎn)請放心。購買指南：你的這個(gè)問題問得很好，我們以前很多老客戶也有這種擔(dān)憂。但這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)告訴你。定價(jià)和促銷的衣服其實(shí)都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量也是一樣的。例如，我們給你的這些，質(zhì)量保證都一樣，但價(jià)格低得多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的很劃算?？梢韵嘈刨徺I！沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不能引導(dǎo)顧客的批發(fā)商。銷售情景5我回家和丈夫商量后再說應(yīng)對不當(dāng)1.這東西真的很合適，還商量什么？2.真的很適合你。不用再想了。3.(無言，開始收衣服).4.好的。好的。好好商量后再來吧。診斷問題“這個(gè)真的很適合，商量什么”這句話給人的感覺太強(qiáng)，容易引起顧客的心理反抗。最終，顧客為了買衣服

14、花了很多錢和家人商量也很正常。“真的很適合你。不用再想了?！边@句話也很牽強(qiáng)，空洞的告白是沒有說服力的。穿著得體的衣服太消極了，沒有做出任何改變顧客想法的努力?！昂玫摹＜词拐f“好好商量后再來”，也有不做任何努力，接受顧客訂單的感覺。因?yàn)槿绻霈F(xiàn)“批發(fā)”的話，為了避免顧客停留在原地的尷尬，只能沿著樓梯離開賣場。批發(fā)戰(zhàn)略顧客說：“考慮事項(xiàng)”，“再和丈夫(妻子)商量一下”，“比較是我們在賣場銷售過程中經(jīng)常遇到的問題”。顧客這樣說可能是為自己尋找拒絕的借口，但也可能是顧客的一種真正的心理狀態(tài)。所以作為批發(fā)，一定要知道顧客的這種陳述究竟是什么類型，即其真正的原因。但是，如果很多導(dǎo)游向顧客提出類似的問題，可

15、能會沒完沒了地重新介紹，或者機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，或者說是無言以對，看起來被動(dòng)而消極。事實(shí)上，這個(gè)問題可以從以下三個(gè)方面開始：第一，找原因，施加壓力，強(qiáng)壯柔軟。面對顧客的異議(無論是辯解還是實(shí)際拒絕)，采取不合作的方式，顧客不會感到任何壓力，所以很容易脫身，從而降低了銷售成功的概率。大量服裝賣場銷售案例告訴我們，如果對顧客施加適當(dāng)?shù)膲毫Γl(fā)就會被動(dòng)，找到顧客離開的真正原因，有助于順利交易，提高銷售業(yè)績。但是導(dǎo)游必須掌握好壓力點(diǎn)。壓力太大或太小，會渡邊杏。因?yàn)轭櫩筒幌矚g你，或者太小，都沒有效果。第二，為了處理異議，建議立即購買。發(fā)現(xiàn)顧客的所有異議后，應(yīng)立即處理問題，解決問題后，建議顧客購買。顧客還在

16、店里的時(shí)候，我們可以影響和激發(fā)購買欲望和熱情，所以顧客離開店面，我們就不能鞭打。所以不要輕易離開顧客，要抓住機(jī)會。具體方法如下：壓力周期：告訴顧客這是最后一次，或者打折活動(dòng)結(jié)束，獎(jiǎng)品有限，讓對方產(chǎn)生緊迫感。誘惑：告訴顧客現(xiàn)在購買會得到什么好處。人都是利益動(dòng)物，通過購買購買顧客，向顧客明確購買渡邊杏的優(yōu)缺點(diǎn)，可以提高銷售成功率。第三，提高客戶回收率。如果顧客想到其他商店進(jìn)行比較或與家人商量，就應(yīng)該了解這種心情。這時(shí)再強(qiáng)力勸就渡邊杏了。否則顧客會感到不舒服，但顧客回來的概率必須提高。研究結(jié)果顯示，顧客一旦回頭看，購買概率為70%。那么，如何提高回歸率呢？指南購買可以從兩個(gè)方面開始。面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡，也不會再回頭。因?yàn)榛仡^一看就意味著顧客軟弱，沒有面子。印象：顧客離開后