1、.典型案例1:我市的紫景大廈為實(shí)現(xiàn)我市第一個(gè)FTTH fiber to house，部分用戶踩出了光速包裹，感受到了高速寬帶的便利。11月16日，我們局的兩名營(yíng)銷人員在這個(gè)小區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳，遇到了住在南樓603的王老師。在與王老師的交流中，我們發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)使用通信光纖上網(wǎng)兩個(gè)多月了，對(duì)通信服務(wù)很滿意。我方職員在他提議幫助我們宣傳的時(shí)候，立即得到了他的同意，把兩名職員挨家挨戶地宣傳。訪問中正好有一家是他的朋友。家里利用手機(jī)，對(duì)話中網(wǎng)絡(luò)速度慢，經(jīng)常出現(xiàn)晚上看不到電影的現(xiàn)象。王老師立刻帶著這個(gè)朋友去他家體驗(yàn)我們電信光纖的高速下載。該用戶認(rèn)為“光纖”速度差異不應(yīng)很大，但發(fā)現(xiàn)“光纖”之間存在帶寬質(zhì)量差異。

2、之后，該用戶處理王先生這樣的包，表示以后不會(huì)相信李東社所謂的“光纖”?？傊?，影響用戶感知的最直接原因是商品的使用價(jià)值。我們的通信產(chǎn)品是我們提供的通信能力和服務(wù)，只要這兩者能領(lǐng)先于其他通信公司，就能在新的市場(chǎng)環(huán)境中處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地位。典型案例2:2010年過去了，新年來了。在迎接新年的這一天，很多公司和部隊(duì)都總結(jié)了收獲，希望在新的一年里創(chuàng)造新的記錄。先進(jìn)的發(fā)紅包、年末獎(jiǎng)金、購(gòu)物卡等各種激勵(lì)措施現(xiàn)在很多公司和單位都很高興。我們的通信提供了3G手機(jī)新的多種功能，可以特別選擇吉祥號(hào)碼，將員工表彰為“經(jīng)濟(jì)型補(bǔ)償”。金泰食品有限公司是我市食品加工企業(yè)，擁有近200名員工，大部分是加工工人?？蛻艚?jīng)理發(fā)現(xiàn)該公

3、司的很多員工都是移動(dòng)用戶，但大量翅膀用戶訪問了該公司，多次嘗試網(wǎng)絡(luò)操作。這家公司的干部被公認(rèn)為是對(duì)天益的資金，但公司職員的電話費(fèi)上漲由于管理不便而被推遲。年末前，賬戶經(jīng)理再次訪問公司時(shí)，公司正在考慮對(duì)中間干部和優(yōu)秀職員進(jìn)行物質(zhì)補(bǔ)償?shù)姆桨福问轿炊?。立即，客戶?jīng)理勸告公司，一次性材料補(bǔ)償可以通過年度貨幣費(fèi)補(bǔ)貼支付。這樣可以解決公司對(duì)電話費(fèi)的擔(dān)心，還可以接收到每人1，2，000，000美元價(jià)值的3G手機(jī)，當(dāng)然還可以減少公司電話費(fèi)。賬戶經(jīng)理的建議也很快得到了公司的驗(yàn)證，最終該公司處理了35個(gè)手機(jī)作為年終補(bǔ)償，并通過公司原來的翅膀用戶和網(wǎng)絡(luò)支持了89名人員。我們相信，公司中、在職員工使用千益手機(jī)后，

4、該公司使用千益手機(jī)的用戶將越來越多。典型案例3:今年的“開門紅”政策，如果給現(xiàn)有用戶每月多花幾美元，就可以得到500韓元價(jià)值的3G手機(jī)，寬帶可以加快到4米，現(xiàn)有寬帶用戶非常樂意處理。我市市中心營(yíng)銷中心一開始開幕紅色活動(dòng)，就利用現(xiàn)有用戶速度增訂器開展一場(chǎng)大事業(yè)，開發(fā)20多臺(tái)天水龍，新建10多部新寬帶，對(duì)今年的任務(wù)完成充滿信心。gamon活動(dòng)動(dòng)員會(huì)后，城市營(yíng)銷服務(wù)中心提前鎖定了目標(biāo)地區(qū)，對(duì)比了預(yù)定的用戶，按時(shí)間進(jìn)行了號(hào)外，為此次現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷做了充分的準(zhǔn)備。10點(diǎn)整，“中華電信”已經(jīng)建在羅馬城，溫馨的家2個(gè)區(qū)門口。傳單、接待員、手機(jī)整齊地放在桌子上，只等用戶咨詢。前一天的號(hào)外效果顯著。通信回報(bào)現(xiàn)有用戶，聽說手機(jī)的速度增加了4米，有些用戶已經(jīng)在附近等了。不久，問詢處被用戶嚴(yán)密包圍?？蛻艚?jīng)理捕捉寬帶速度提高、光纖到達(dá)、3G手機(jī)配送等賣點(diǎn)，以“五大活動(dòng)”活動(dòng)的亮點(diǎn)突出強(qiáng)調(diào)電信的寬帶優(yōu)勢(shì)，大力宣傳。聽了介紹，人們紛紛收支相抵。一些老E8用戶在現(xiàn)場(chǎng)處理，回家處理錢，經(jīng)營(yíng)他的網(wǎng)絡(luò)寬帶，有些用戶深感后悔。賬戶管理者們經(jīng)常來往于費(fèi)用介紹、用戶信息注冊(cè)、咨詢的用戶絡(luò)繹不絕，工作進(jìn)行了一段時(shí)間。僅2小時(shí)以上的兩個(gè)受理店就修理了20多部手機(jī)，新建了10多部新寬帶。典型案例4:采取提高Phs的政策，在公共假日路演宣傳的同時(shí)，以“特價(jià)優(yōu)惠”的形式宣傳手機(jī)。我們公司利用春節(jié)3日連休在