1、主顧開拓,中國平安保險公司上海分公司壽險培訓部,PINGAN INSURANCE COMPANY OF CHINA / SHANGHAI BRANCH,在壽險業(yè)什么使你最為困惑?,離職調查,調查機構：美國壽險行銷研究協(xié)會（LIMRA） 調查對象：加入壽險行業(yè)不到一年便已脫落的 業(yè)務人員 調查人數(shù)：五百六十七位 調查問題：您認為壽險銷售事業(yè)中，最最困難 的是什么？ 調查答案：開發(fā)準客戶 此答案占總數(shù)比例：70%,尋找潛在準主顧的原則,成功不光靠加入壽險銷售前的人際關系，更要靠認識的新面孔有多少而定。 培養(yǎng)一種潛意識，一有機會就問自己：這個人會不會成為我的客戶？知道證明他們不是為止。 高業(yè)績取決于

2、擁有的銷售線索（準主顧名單）是否多而且實在。 把大部分時間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時拿開，避免浪費時間。 為確?！坝媱?00”的有效實施，名單上每劃掉一個，就必須增添兩個，此謂“財富100”。,一周的主顧開拓計劃,下面是一周主顧開拓的計劃，可以說是永無止境的銷售來源。 星期一：選擇五位曾說過對你的建議書再做考慮的人。自然地，他們不 會讓你知道他們想要購買，所以為什么不打電話試試呢？ 星期二：檢視你的保戶檔案，挑選五位購買小保額的保戶，現(xiàn)在他們可 能需要增加保額，如果他們對儲蓄有興趣，激勵他們存儲足夠 的錢以應付他所需。 星期三：從秘書人員中查詢，要求他列出今年度新進員工的年輕

3、人姓名。 星期四：花一個小時的時間，列出一些你沒有接觸過的準主顧現(xiàn)在立刻 和他們聯(lián)絡，可能會有一些令人驚喜的發(fā)展。 星期五：檢視一些只有周末才回本區(qū)域的準主顧，可能僅有明天一天你 才可能聯(lián)絡到他們。,心里準備,銷售是項高的職業(yè)，其實每個人都是推銷員。 我代表的是一家實實在在的公司，他的信譽無庸質疑。 我是個有能力的推銷員，我到這來的目的是幫助人們發(fā)現(xiàn)他們所需要的東西，并幫助他們得到它。 我能保證人們錢花得值得，并且對將來產生重大意義，雖然他們自己現(xiàn)在還不清楚。 當我離開以后，身后應該是個愉快的客戶，他們對公司、對商品、以及對我們的感覺就很好。,主顧開拓中的難題,面對親友難以開口談保險 發(fā)掘準客

4、戶的方法不足,親友介紹法,步驟分析： 向親友表明自己的工作（或以寫信的方式告知） 主動要求介紹準客戶 說明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對一名從事保險銷售的人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的。等到您能突破這層障礙，進而讓親友認同您的工作，那么，從他們那里得到的準客戶將源源不斷。,借力法,步驟分析： 收集各類可開拓保險行銷的訊息 用這些資訊作為銷售人員與準保戶溝通的管道 說明： 準客戶與銷售人員初次晤談時，心中難免存有芥蒂，因此為開啟準客戶心扉、建立溝通橋梁，不妨先轉借其他資訊，再導入保險正題。 例如，先借用水費、瓦斯費、保費、發(fā)送公司刊物、生活常識

5、手冊、相關企業(yè)動態(tài)，來做為談話的引子，待氣氛活絡后，再慢慢表明行銷保險的來意。,老同事開拓法,步驟分析： 主動與老同事聯(lián)絡 套交情，進一步談保險 說明： 運用舊同事情誼，游說投保，會有三種情形： 您過去是一個領導，現(xiàn)在則本著關照的心，向過去的下屬推介保險 面對以前的主管，不妨請他以提拔部署的精神與態(tài)度再次幫助您 對與于過去的同事，以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險觀念。 一般而言，大公司比小公司，藍領比白領更易達成目的。,副業(yè)拓展法,步驟分析： 運用所經營的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關系網 請家人利用生意而產生的關系招攬準客戶 說明： 面店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都在社區(qū)內發(fā)展出特定的主顧關系，多了這層

6、關系，您促成保險的機會就比別人大。,里委干部介紹法,步驟分析： 拜訪熟悉地區(qū)性的村長或里委干部 送禮物、卡片、公司刊物等額外服務取得對方信賴 進一步使對方成為客戶和影響力中心 說明： 村長和里委干部一方面具有公職權利，一方面也可能是熟悉地方風土人情的元老，因此利用其地方聲望，不失為拓展人際網路的管道,買賣互換法,步驟分析： 選擇地域性商店，每天固定上門買東西 了解店老板的背景資料 進行銷售和影響力中心的開拓 說明： 以長期購物為由，與商店老板或店員建立友好關系，進而以消費者身份要求對方也能購買保險。,管區(qū)開拓法,步驟分析： 選擇固定區(qū)域，如收費區(qū)、老式社區(qū) 勤于走動，讓住民都認識您 找出此區(qū)域

7、的具影響力的人物 拓展人際層面 說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃為自己的行銷勢力范圍，可以達到一網打盡的效果。選擇一些居民感情較親密的社區(qū)，多跟具影響力人物接觸，就能很快且有效地擴展行銷勢力范圍。,特定行業(yè)開發(fā)法,步驟分析： 選擇某一特定行業(yè) 研究該行業(yè)的特性、人員構成及近年的景氣趨勢 取得該特定行業(yè)的名單，進行開發(fā)工作 說明： 以一專門職業(yè)作為行銷線路，較能受到凝聚的效果，但您必須下工夫去了解該行業(yè)的特質。 注意話術運用的合理性。 同時要事先設計好與該行業(yè)成員的特性及需要相配的壽險計劃。這會使你的工作事半功倍。,社團開拓法,步驟分析： 選擇自己可以參加的社團 取得會員名單，并了解起背景

8、 主動參與社團活動，建立友誼 試著開發(fā)客戶 說明： 利用各種社會團體，如教會、攝影協(xié)會等，擴大人際面。此類社團成員背景各種各樣，但社團卻有其共同的信仰或愛好，可在推銷中起大作用。例如可將宗教信仰與保險的互助、助人利己的精神相結合。,展覽會開拓法,步驟分析： 要求自己參加各種展覽會 選擇參觀人數(shù)多的展覽會 選擇攤位上前詢問有關的問題 掌握此廠商及工作人員本人的背靜資料 說明： 各類商品展覽會聚集許多參展廠商，而他們樂意參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕的上前詢問有關這家廠家的各種問題，尤其是一些少人參觀的攤位。,新婚市場開拓法,步驟分析： 注意報紙的結婚啟示或從影樓獲得新婚的資料 拜訪新人的雙親，建

9、議其勸服新人為未來謀求保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作單位等資料 擇期拜訪新人 說明： 婚姻關系的建立，是一個新社會細胞的誕生，是壽險最富潛力的市場。但是直接拜訪小夫妻，稍有冒昧，利用父母關愛子女的天性，而先拜訪其父母，無形中甚至可能獲得一個最具說服力的盟友。,休閑活動開拓法,步驟分析： 至少培養(yǎng)一項興趣 參加有關的休閑活動 認識同好者 開始你的銷售活動 說明： 作為壽險推銷員，你除了繁忙的工作之外，也應該擁有個人的休閑活動。而如果能籍參加活動，如舞會、體育活動、健身等認識到共同嗜好的人，然后從中進行銷售工作，必能收到意想不到的效果。,亂石打鳥法,步驟分析： 準備好公司、產品及富有個人色彩的DM廣告 夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或指定地點散發(fā) 說明： “亂石打鳥，必有一中”，是針對不特定的對象廣發(fā)D