1、西北大區(qū)青海省2011年4月占有率分析,目錄 一、城市、產品占有率分析 二、績效分析及改進措施,一、城市、產品占有率分析 二、績效分析及改進措施,省份市場與DCAD上牌省份市場,省份市場與DCAD上牌DCAD,青海省,1、2010年累計市占率0.71%，2010年1-4月累計市占率0.74%。2011年1-4月累計市占率0.85%，4月市占率1.00%. 2、雖然相比2010年市占率略有提升，但是提升幅度較低。且未達到1.14%的市占率目標，4月份距離目標市占率達成差4臺車輛上牌。累計2011年前4個月，共差37臺車輛上牌達到目標市占率。,城市DCAD占有率趨勢DCAD,1、按照2010年累計

2、市場容量進行排序。 2、西寧市市場容量下降15.55%，而DCAD上牌數(shù)則下降了29.63%。 網點對市場出擊主動性太差，對總部、區(qū)域營銷思路的理解偏離。,省份產品占有率分析新愛麗舍三廂,1、4月份環(huán)比市場容量下降37.86%，上牌數(shù)增加18.75%。,新愛麗舍競品份額,4月份細分市場,F3大幅度下滑，相對市場中其他車型紛紛搶占F3市場份額。,城市DCAD各產品趨勢分析新愛麗舍三廂,省份產品占有率分析世嘉兩廂,2-4月3個月來的世嘉兩廂波動較大，主要表現(xiàn)為網點主動性太差、銷售人員推介能力太弱。固守展廳，隨市場容量的下降，銷量下降更為劇烈，任由競品宰割。,世嘉兩廂競品份額,1、?？怂乖谇嗪＞邆淞?/p>

3、好的市場基礎，始終保持高位。 2、騏達和307的終端優(yōu)惠幅度均在上萬元，吸引了剩余30%的客戶。,城市DCAD各產品趨勢分析世嘉兩廂,省份產品占有率世嘉三廂,1、世嘉三廂車型級別市場容量僅次于愛麗舍車型。級別市場容量環(huán)比下降26.13%，而DCAD上牌環(huán)比下降40%！ 2、主要原因仍是網點能力不足。主要表現(xiàn)為銷售人員的能力不足、市場人員對市場把握不足、網點對市場的開拓、推進不足，執(zhí)行力太差。,世嘉三廂競品份額,1、世嘉三廂和307三廂車型在青海相對市場處于最低位。 2、作為支撐銷量的核心車型之一，網點沒有引起充分的重視，任由市場發(fā)展。沒有積極擺脫地理位置的弱勢。,城市DCAD各產品趨勢分析世嘉

4、三廂,1、工作重心偏離。由此表可以明顯看出網點工作重心的偏離，對于市場容量較大的城市不加大關注和投入，反而將重心傾向于市場容量較低的二級城市！ 2、2010年西寧市市場容量占整體市場容量的65.6%，在4月份西寧市相對市場容量占比也達到了62.7%，對于占比60%以上的城市沒有采取進攻的態(tài)勢，卻更多的投入到了在2010年累計市場容量占總體市場容量僅4.18%海南州！,省份產品占有率分析C5,1、C5車型級別市場占有率,C5競品份額,提醒：請根據(jù)網點的戰(zhàn)敗分析，確定第一競品，并重點關注其市場活動。,城市DCAD各產品趨勢分析C5,二級網點銷量分析,空白市場銷量分析,一、城市、產品占有率分析 二、

5、績效分析及改進措施,主要績效問題分析： 一、2011年1-4月累計市占率0.85%，4月份市占率1.00%。增加4臺車輛上牌即達到目標市占率。 二、如未達到，請： 1、4月份，除愛麗舍三廂外，各車型市占率均下滑明顯。其中C5車型上牌數(shù)為0！ 2、 從4P的角度分析該車型為什么與預期有差距（環(huán)比、同比、與10年累計下降）？,營銷專案的執(zhí)行： 1、愛麗舍車型：1、雙慶盛惠 成熟品質，信賴9久 借助東方之旅80周年，愛麗舍上市9周年，雙慶同賀 主推愛麗舍車型的成熟品質，以及2011款新愛麗舍的升級優(yōu)勢 2、CNG 應對高油價，百公里能耗僅15元 通過油價過高需求切入點，引起客戶共鳴。 2、世嘉：萬元禮遇 “嘉”獎自己 展廳設立世嘉兩廂專區(qū)，通過車輛配置的差異化及展廳布置的重心，引導客戶進行關注。 配合總部營銷活動，突出線下活動的開展。 3、C5： 1、 置換“油”禮 2、激昂駕馭 典范新紳精英試駕會 通過專場形式的試駕活動，形成脫離展廳的閉館銷售模式。激發(fā)客戶購買欲望。,區(qū)域營銷,人員,網點銷售人員數(shù)量： 1、青海金島網點銷售人員數(shù)量按照總部的要求進行配備； 2、增加展廳銷售人員、外拓銷售人員、電話銷售人員，為8月份市場回暖做好人員儲備。,網點銷售人員素質提高： 1、組織銷售顧問參與總部組織的培訓