1、主席：溫海濤，第八章目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，分段營(yíng)銷學(xué)選擇戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)定位戰(zhàn)略，分段機(jī)遇，都是江山建奇功日本泡泡糖市場(chǎng)年銷售約740億日元，其中大部分由“勞特”壟斷。 江山可以說(shuō)只有“勞特”一個(gè)人坐著，但其他企業(yè)想要進(jìn)入泡糖市場(chǎng)并不容易。 但江崎糖業(yè)公司并不害怕這一點(diǎn)。 公司成立了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)班，專門研究霸主“勞特”產(chǎn)品的不足和不足，尋找市場(chǎng)空隙。 經(jīng)過(guò)周密的調(diào)查分析，終于發(fā)現(xiàn)“勞特”四點(diǎn)不足：第一，雖然以成人為對(duì)象的泡沫糖市場(chǎng)正在擴(kuò)大，但“勞特”仍然把重點(diǎn)放在兒童泡沫糖市場(chǎng)上。 第二，“勞特”產(chǎn)品主要是果味型泡沫糖，目前消費(fèi)者需求多樣化。 第三，“勞特”多年來(lái)一直生產(chǎn)單調(diào)的條板狀泡沫糖，但是新款式不足的

2、第四，“勞特”產(chǎn)品的價(jià)格為110日元，顧客購(gòu)買時(shí)需要多挖10日元的硬幣，經(jīng)常感到不方便。 通過(guò)分析，江崎糖業(yè)公司確定了以成人泡糖市場(chǎng)為營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。 第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分，不久，它發(fā)布了功能性泡泡糖四種產(chǎn)品：司機(jī)用泡泡糖，使用高濃度的薄荷和天然牛黃，用強(qiáng)烈刺激消除司機(jī)困倦的交際用泡泡糖，漂亮地口腔可以消除口臭的運(yùn)動(dòng)用泡泡糖，含有多種維生素此外，產(chǎn)品的包裝也進(jìn)行了仔細(xì)的修訂。 像颶風(fēng)一樣席卷日本的江崎社不僅擠入了“勞特”壟斷的泡糖市場(chǎng)，還占有一定的市場(chǎng)份額，從零激增到25，當(dāng)年的銷售額達(dá)到了175億日元。第一節(jié)細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的產(chǎn)生和發(fā)展、細(xì)分市場(chǎng)的作用、第一節(jié)細(xì)分市場(chǎng)、

3、細(xì)分市場(chǎng)的原理和理論依據(jù)、細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)分市場(chǎng)的原則、一、細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的產(chǎn)生和發(fā)展、市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)顧客需求的特點(diǎn)和變量，區(qū)分有不同需求的顧客群的過(guò)程， 細(xì)分市場(chǎng)是20世紀(jì)50年代中期，由美國(guó)的營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)査姑谞柼岢?，其發(fā)生和發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)主要階段：大量營(yíng)銷學(xué)階段19世紀(jì)末20世紀(jì)初的產(chǎn)品差異化營(yíng)銷學(xué)階段20世紀(jì)30年代目標(biāo)營(yíng)銷學(xué)階段20世紀(jì)50年代以后， 營(yíng)銷學(xué)人員無(wú)法創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)人員的職責(zé)是識(shí)別市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，并決定將一些子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。 另一方面，隨著市場(chǎng)細(xì)分策略的產(chǎn)生和發(fā)展，市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷學(xué)對(duì)大眾化營(yíng)銷學(xué)有一些優(yōu)勢(shì)的公司可以更輕松地選擇最佳流通渠道和傳播途徑，公司可以更清

4、晰地分析同一市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)中網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司的形象。 有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有利于把握目標(biāo)市場(chǎng)特征，有利于制定營(yíng)銷學(xué)組合策略，有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，二是市場(chǎng)細(xì)分作用，三是市場(chǎng)細(xì)分原理和理論依據(jù)，(a )統(tǒng)一律偏好，(b )分散偏好，(c )分散偏好克拉星空衛(wèi)視偏好產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分化的依據(jù)、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分化標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分化的依據(jù)、可測(cè)性：獲取必要的資料，描繪各細(xì)分化市場(chǎng)的輪廓，明確細(xì)分化市場(chǎng)的概況。 可行性：企業(yè)是有效復(fù)蓋、發(fā)展和做某事的一盞茶。盈利性：所選市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)有一盞茶需求量，具有一定的發(fā)展?jié)摿Γ欣谄髽I(yè)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期穩(wěn)定的利益。 區(qū)分性：不同區(qū)段市場(chǎng)的特征可以明確區(qū)分。 五、市場(chǎng)細(xì)分原則、目

5、標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、第二節(jié)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇條件、目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)進(jìn)入相應(yīng)營(yíng)銷學(xué)投資組合的市場(chǎng)細(xì)分實(shí)施或具有一定需求的客戶群體。選擇甲a、乙a、甲b、乙b、丙a、丙b、甲c、乙c、丙c、甲、乙、丙、a、b、c、顧客、產(chǎn)品、一、目標(biāo)市場(chǎng)。 甲a、市場(chǎng)集中化、選擇專業(yè)化：企業(yè)具有良好的收益潛力和結(jié)構(gòu)魅力，選擇符合企業(yè)目標(biāo)和資源的分段市場(chǎng)作為關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)，各個(gè)分段市場(chǎng)和其他分段市場(chǎng)之間的聯(lián)系很少。甲a、丙b、乙c、選擇專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化：企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向各類顧客銷售該產(chǎn)品。哈b、甲b、乙b、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化：企業(yè)專業(yè)經(jīng)營(yíng)滿足某客戶集團(tuán)需求的各種產(chǎn)品。甲b、甲a、甲c、市場(chǎng)專業(yè)

6、化、市場(chǎng)全面化：企業(yè)生產(chǎn)各種產(chǎn)品以滿足不同客戶群的需求。市場(chǎng)全面化、獨(dú)特、市場(chǎng)“焦點(diǎn)”、成本領(lǐng)先、市場(chǎng)范圍、成本、特色、全部、局部、差異化營(yíng)銷學(xué)、無(wú)差別營(yíng)銷學(xué)、集中營(yíng)銷學(xué)、戰(zhàn)略基礎(chǔ)、二、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷學(xué)結(jié)合、差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略， 差異化營(yíng)銷策略：將整個(gè)市場(chǎng)劃分為幾個(gè)需求和愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)企業(yè)資源和營(yíng)銷學(xué)實(shí)力選擇兩個(gè)以上或者全部細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定各目標(biāo)市場(chǎng)不同的營(yíng)銷學(xué)組合。 一輛車定義了生活、營(yíng)銷學(xué)組合、集中市場(chǎng)策略、集中市場(chǎng)策略：企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)劃分為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，為該市場(chǎng)開(kāi)發(fā)理想的產(chǎn)品，實(shí)施集中營(yíng)銷學(xué)。 也稱為“美差距”戰(zhàn)略，是填補(bǔ)

7、市場(chǎng)差距的意思。 企業(yè)能力產(chǎn)品統(tǒng)一律性產(chǎn)品所處的生命周期階段市場(chǎng)的同性取決于網(wǎng)絡(luò)沖突戰(zhàn)略，三、選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件、中國(guó)遠(yuǎn)洋、市場(chǎng)定位概念和方式、市場(chǎng)定位步驟、第三節(jié)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位(Marketing Positioning ) :根據(jù)網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的地位和客戶對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視度，本公司產(chǎn)品差異化形成鮮明的個(gè)性和形象，傳達(dá)給營(yíng)銷對(duì)象客戶，是指該產(chǎn)品在市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)中占有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。 “定位”是指對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行修訂，使其占據(jù)對(duì)營(yíng)銷對(duì)象客戶來(lái)說(shuō)獨(dú)特而有價(jià)值的位置。 所謂的差異化，就是為了區(qū)分本公司的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)沖突產(chǎn)品，而制定一系列有意義的差異

8、的行動(dòng)。 一、市場(chǎng)定位的概念和方式、市場(chǎng)定位作為競(jìng)爭(zhēng)策略，顯示了與產(chǎn)品或企業(yè)相似的產(chǎn)品或企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 定位方法不同，競(jìng)爭(zhēng)情況不同。 1、避免強(qiáng)定位：避免強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)沖突對(duì)手的市場(chǎng)定位。 2、抗逆性定位：在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，即與最強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)沖突對(duì)手“相對(duì)”定位方式。 3、重新配置：次要配置銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品。 一、市場(chǎng)定位的概念和方式，一、識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。 2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位3、制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。 二、市場(chǎng)定位的步驟，一、識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。 二、市場(chǎng)定位的步驟、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)：企業(yè)可以比其他網(wǎng)絡(luò)沖突公司以更低的價(jià)

9、格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，也可以以相同的價(jià)格水平銷售更高質(zhì)量的產(chǎn)品。 產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是具有特色的功能和利益與客戶需求相適應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，即在企業(yè)能夠向市場(chǎng)提供的品質(zhì)、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面優(yōu)于網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司的產(chǎn)品。 1、識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。、2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位、二、市場(chǎng)定位步驟、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：與主要網(wǎng)絡(luò)沖突對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌認(rèn)知度等方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)。 1、識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。 2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位3、制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。 二、市場(chǎng)定位的步驟，企業(yè)在營(yíng)銷學(xué)方面的核心能力和優(yōu)勢(shì)，不能自動(dòng)在市場(chǎng)上得到一盞茶的表

10、現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)策略來(lái)表現(xiàn)。產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略、服務(wù)差異化戰(zhàn)略、人員差異化戰(zhàn)略、形象差異化戰(zhàn)略、三、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略、(1)對(duì)特色：產(chǎn)品的一些基本功能進(jìn)行補(bǔ)充；(2)性能質(zhì)量：產(chǎn)品的主要特征運(yùn)用的四個(gè)等級(jí)：低、平均、高超市(3) 整合性：產(chǎn)品的設(shè)定和使用符合預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的程度(4)耐久性：產(chǎn)品的預(yù)期壽命(5)可靠性：產(chǎn)品在一定期間內(nèi)不會(huì)惡化的可能性(6)維修性：1產(chǎn)品故障或惡化后能夠修理的程度(7)風(fēng)格3360 (1)商品發(fā)貨(商品發(fā)貨速度和可靠性) (2) 用戶培訓(xùn)(4)咨詢服務(wù)(5)維修等服務(wù)差異化策略、服務(wù)差異化策略：為目標(biāo)市場(chǎng)提供與網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 (1)能力(2)禮儀(3)誠(chéng)實(shí)(4)信任(5)反應(yīng)尖溜溜(6)善于溝通、人員差異化策略、人員差異化策略：通過(guò)采用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀的人員進(jìn)行訓(xùn)練來(lái)獲得歧視優(yōu)勢(shì)。 個(gè)人化形象代名象征符氛圍上通告、形象差異化策略、形象差異化策略：指產(chǎn)品的核心部分在與網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司相同的情況下形成不同的產(chǎn)品形象，從而獲得差異化優(yōu)勢(shì)。 35項(xiàng)：田徑賽、賽艇、羽毛球、棒球、男低音、拳擊運(yùn)動(dòng)、浮筏(靜水)、浮筏(激流)、自行車、馬術(shù)、擊劍、泡泡紗、體操、藝術(shù)體操、 蹦床名詞段目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷